Inhaltsverzeichnis. A Der Handel und seine Erscheinungsformen. Vorwort... 5

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1 Inhaltsverzeichnis Vorwort A Der Handel und seine Erscheinungsformen 1 Die Rolle des Handels im Distributionssystem und seine Erscheinungsformen Kennzeichen eines Distributionssystems Mitglieder des Distributionssystems Aufgaben in einem Distributionssystem Zusammenfassung Varianten des Begriffs Handel Abgrenzung des Handels in der betriebswirtschaftlichen Literatur Handel im funktionellen Sinne Handel im institutionellen Sinne Der Handel in der Amtlichen Statistik Zusammenfassung Die Vielfalt der Erscheinungsformen von Handelsbetrieben Betriebsformen des Handels Zum Begriff der Betriebsform Der Großhandel und seine Betriebsformen Der Begriff Großhandel Einzelne Betriebsformen des Großhandels Der Einzelhandel und seine Betriebsformen Der Begriff Einzelhandel Kriterien zur Systematisierung einzelner Betriebsformen des Einzelhandels Ausgewählte Betriebsformen des Einzelhandels im deutschsprachigen Raum Bezeichnungen für Betriebsformen im Ausland Agglomerationsformen des Einzelhandels Die Handelsvermittlung und ihre Formen Zusammenfassung Distributions- und Handelssysteme Marktliche und hierarchische Formen der Koordination

2 Inhaltsverzeichnis Einzelne vertikale Koordinationsformen Vertragshändlersysteme Franchisesysteme Vertikalisten Verbundgruppen Filialsysteme Weitere vertikale Koordinationsformen Zusammenfassung Existenz mehrerer Vertriebsschienen oder Koordinationsformen innerhalb einer Handelsorganisation Zusammenfassung Anhang: Ausgewählte Betriebsformen des Einzelhandels Zur Einschaltung des Handel Die Lehre von den Handelsfunktionen Der Baligh-Richartz-Effekt Das Grundmodell Modifikation der Annahmen des Baligh-Richartz-Modells Erklärungen mit Hilfe der Transaktionskostentheorie Transaktionskosten und ihre Elemente Effiziente Systeme der Beherrschung und Überwachung nach Williamson Transaktionskosten im Distributionskanal nach Picot Diskussion der Annahmen und Beurteilung des TAK-Ansatzes Spieltheoretische Ansätze zum Einfluss der Konkurrenzsituation und der Machtkonstellation Ansätze zum Einfluss des Serviceniveaus auf die Präferenzbildung gegenüber dem Handel Zusammenfassung B Entscheidungsorientierung als Denkrahmen für Managementprobleme im Handel 4 Der entscheidungsorientierte Ansatz Die Analyse des Ist-Zustandes Unternehmensinterne Sachverhalte Unternehmensexterne Sachverhalte Die Planung und Entscheidung Ziele bzw. angestrebte Ergebnisse Bildung und Systematisierung von Zielen Einbettung der Ziele in die Balanced Scorecard

3 Inhaltsverzeichnis Handlungsmöglichkeiten Umweltzustände Die Darstellung der Ergebnisse in einer Ergebnismatrix Die subjektiven Wahrscheinlichkeiten Die Bewertung möglicher Ergebnisse Die Notwendigkeit eines Kriteriums für die Entscheidungsfindung Die Verwendung mathematischer Methoden für die Suche nach vorteilhaften Aktionen Die Durchsetzung und Realisation Der Kontrollprozess Organisatorische und zeitliche Aspekte der Planung Zusammenfassung C Strategien im Handel 5 Strategische Unternehmensführung im Handel Begriffliche Abgrenzung Planung Strategische Planung Strategische Unternehmensführung Felder einer strategischen Planung im Handel Phasen der strategischen Planung Zusammenfassung Informationen für die strategische Planung Veränderungen in der Nachfrage Überblick über Facetten des Nachfrageverhaltens Überblick über Bestimmungsfaktoren der Nachfrage Die Entwicklung der Bevölkerung und ihrer Altersstruktur Veränderungen in der Haushaltsstruktur Trends im Ausgabeverhalten Wirkung weiterer Einflussfaktoren auf das Nachfragevolumen Die Dynamik der Anbieter Die Konzentration Zur Definition von Konzentration Die Messung der Konzentration Ursachen und Bewertung der Konzentration im Handel Porters Denkrahmen zur Wettbewerbsanalyse

4 Inhaltsverzeichnis 6.3 Die Analyse einzelner Geschäftsfelder mit Hilfe von Portfolio-Methoden Das Marktwachstum-Marktanteil-Portfolio Das Marktattraktivität-Wettbewerbsvorteil (bzw. -stärken)-portfolio Weitere Portfolio-Varianten Beurteilung der Portfolio-Methoden Zusammenfassung Erfolgsfaktoren im Handel Formales Konzept der Erfolgsfaktorenforschung Erfolgsgrößen und Erfolgsfaktoren Theorien der Erfolgsfaktorenforschung Methoden der Erfolgsfaktorenforschung Analyse einzelner erfolgreicher Unternehmungen Regressionsanalysen auf Basis von Daten aus dem Rechnungswesen Komplexe Ansätze der Erfolgsfaktorenforschung Einzelne Studien Ältere Erfolgsfaktorenstudien zum deutschen Handel Neuere Untersuchungen Meta-Analysen Probleme und Perspektiven der Erfolgsfaktorenforschung Zusammenfassung Strategische Optionen und ihre Bewertung Die Ableitung von strategischen Optionen Arenen, Hauptstärken und Wettbewerbsrollen Porters Basisstrategien Die Kostenführerschaft im Handel Leistungsorientierte Strategien im Handel Kombinationen von Leistungsbereichen und Märkten Bestimmung des Tätigkeitsbereichs mit Hilfe des Abell-Schemas Identifikation von Wettbewerbsvorteilen mit Hilfe der Wertkette Ausgewählte strategische Optionen Die Bewertung von strategischen Optionen Ökonomische Zielgrößen als Beurteilungskriterien Beurteilung aus der Perspektive von Stakeholdern Shareholder-Value als zulässiges und sinnvolles Beurteilungskriterium? Zusammenfassung

5 Inhaltsverzeichnis 9 Die Zielgruppenplanung Die Identifikation von Marktsegmenten Merkmale für die Marktsegmentierung Kriterien zur Auswahl einzelner Merkmale Ausgewählte Segmentierungskonzepte Die Zielgruppenauswahl Auf dem Weg zur Mikrosegmentierung Zusammenfassung Die Wahl der Betriebsform Ein Rahmen für die Ermittlung der finanziellen Attraktivität einzelner Betriebsformen Methoden und Theorien zur Beurteilung der Attraktivität von Betriebsformen für Nachfrager Überblick über Einflussfaktoren Betriebsformenwahl und das Lebenszykluskonzept Einkaufsmotive als Ursachen für die Wahl von Einkaufsstätten Einstellungen gegenüber Betriebsformen Modellvarianten Beurteilung der Einstellungsmodelle Einfluss der Retail Brand auf die Wahl der Einkaufsstätte Der Beitrag der Conjoint-Analyse zur Bestimmung des Nutzens von Einkaufsstätten und ihren Merkmalen Die Rolle von Emotionen bei der Betriebsformenwahl Veränderungen von Betriebsformen im Zeitablauf Zur Entwicklung neuer Betriebsformen Betriebsformen in morphologischer Sicht Betriebsformen im Technologieraum Evolutorische Ansätze der Betriebsformentheorie Zusammenfassung Die Internationalisierung Zur Strukturierung des Problem Gründe für die Internationalisierung Grundlegende Formen der Internationalisierung und ihre theoretische Begründung Die Basisdimensionen der Internationalisierung Die Auswahl von Zielmärkten Die Wahl einer Markteintrittsstrategie Formen des Markteintritts

6 Inhaltsverzeichnis Das Timing Die Wahl einer Marktbearbeitungsstrategie Die organisatorische Orientierung und Führungskonzeption Gründe für den Rückzug von ausländischen Märkten Zusammenfassung Weitere strategische Entscheidungen Die Diversifikation im Handel Formen der Diversifikation Zur theoretischen Begründung von Diversifikationen Der empirische Erfolg von Diversifikationen Mehrkanalsysteme des Einzelhandels Der Online-Handel Die Bedeutung des Internets für den Handel Ziele, Gestaltungsoptionen und Einflussfaktoren des Online-Handels Formen des Mehrkanalvertriebs Abgrenzung des Begriffs Mehrkanalhändler Zur Strukturierung von Entscheidungsproblemen eines Mehrkanalhändlers Ziele von Mehrkanalsystemen Einflussfaktoren Entscheidungsoptionen Theoretische und empirische Erkenntnisse zur Vorteilhaftigkeit von Mehrkanalsystemen Verhaltenswissenschaftliche Ansätze Ansätze der Neuen Institutionenökonomik Kostenorientierte Ansätze Customer Relationship Management Zusammenfassung D Marketing 13 Die zentralen Elemente des Handelsmarketings Die Instrumentalkomponente von Marketing Erweitertes Verständnis von Marketing Marktorientierung Beziehungsorientierung Netzwerkorientierung Messung und Erklärung von Kundenreaktionen

7 Inhaltsverzeichnis Typen von Nachfragern Reaktionsmessung mit Responsefunktionen Verhaltenswissenschaftlich ausgerichtete Konsumentenforschung Aspekte des Konsumentenverhaltens in einzelnen Phasen des Kaufprozesses Überblick über Variablen zur Erklärung des Konsumentenverhaltens Hypothesen als zentrale Elemente verhaltenswissenschaftlicher Erklärungen Zusammenfassung Die Wahl des Standortes für Verkaufsstellen Die zentralen Elemente einer Standortentscheidung Die Standortalternativen Ziele der Standortplanung Rahmenbedingungen der Standortplanung Strategische Ausrichtung des Unternehmens Die Nachfrager und ihr Einkaufsverhalten Rechtliche Rahmenbedingungen Konkurrenz Methoden und Theorien Checklisten-, Profil-, Punktbewertungs- und Analogmethode Regressionsanalytische Verfahren Prognose des Umsatzes mit Hilfe gravitationstheoretischer Ansätze Das Gesetz der Einzelhandelsgravitation nach Reilly Darstellung des probabilistischen Potenzialansatzes von Huff Vorgehensweise und Probleme bei der Anwendung des Huff-Modells in einem Beispiel Erweiterungsmöglichkeiten des Modells Kritische Würdigung des Modells Logit-Modelle Verhaltenswissenschaftliche Ansätze Zusammenfassung Warengruppenmanagement als Prozess Überblick über den Category Management-Prozess Zur Definition von Kategorien Die Festlegung von Kategorie-Rollen Die Kategorie-Bewertung und Kategorie-Leistungsanalyse Klassische Kennzahlen zur Beurteilung von Sortimentsteilen

8 Inhaltsverzeichnis Nachfragerbezogene Kennzahlen Die Ableitung von Zielen im Rahmen der Leistungsanalyse Kategorie-Strategien, Kategorie-Taktiken und weitere Planungsschritte Zusammenfassung Sortimentspolitik Die zentralen Elemente der Sortimentspolitik Die Sortimentsbreite Ansatzpunkte für die Gestaltung der Sortimentsbreite Ein Entscheidungsmodell Die Sortimentstiefe Die Struktur des Problems Analyse des Zusammenhangs von Sortimentstiefe und Kaufverhalten Theoretische Ansätze zur Wirkung der Sortimentstiefe Die Wirkung der Sortimentstiefe im Rahmen von Black-Box-Analysen Verhaltenswissenschaftlich ausgerichtete Studien zur Wirkung der Sortimentstiefe Entscheidungen über die Sortimentszugehörigkeit einzelner Artikel Ansätze zur Messung des Kaufverbunds Berücksichtigung des Kaufverbunds bei sortimentspolitischen Entscheidungen Zusammenfassung Handelsmarken Begriffliche Grundlagen von Hersteller- und Handelsmarken Die zentralen Elemente der Handelsmarkenpolitik Die Handlungsalternativen der Handelsmarkenpolitik Ziele und Einflussfaktoren der Handelsmarkenpolitik Erklärung der Existenz von Handelsmarken Überblick über verschiedene Erklärungsansätze Der effizienztheoretische Ansatz zur Aufgabenteilung zwischen Industrie und Handel Studien zu Handelsmarkenpolitik und ihrem Erfolg Partialanalytische Ansätze Studien mit vorwiegender Ausrichtung auf die Preispolitik Studien mit Ausrichtung auf weitere Entscheidungsbereiche Studien mit Ausrichtung auf Merkmale der Nachfrager und Warengruppen Das Totalmodell von Lauer

9 Inhaltsverzeichnis 17.5 Weitere Aspekte des Handelsmarkenmanagements Zusammenfassung Preispolitik Die zentralen Elemente der Preispolitik Der preispolitische Handlungsspielraum Preispolitik als Handelsspannenpolitik Preispolitische Aktionsparameter Ziele und Einflussfaktoren der Preispolitik Preispolitische Wirkungsanalysen Die Wirkung der Preispolitik im Rahmen von Black-Box-Analysen Artikelbezogene Analysen Category Pricing Die Wirkung von Preisen im Rahmen verhaltenswissenschaftlicher Modelle Das TREP-Modell als verhaltenswissenschaftlicher Rahmen Mehrdimensionale Ansätze zur Messung von Preisimages Diskussion ausgewählter preispolitischer Maßnahmen Dauerniedrigpreise versus Sonderangebote Preislagenpolitik Bevorzugte Preisziffern Preisdifferenzierung und Preispromotions Zusammenfassung Kommunikationspolitik Die zentralen Elemente der Werbeplanung Die Handlungsalternativen der Werbeplanung Ziele der Werbeplanung Einflussfaktoren der Werbeplanung Die Gestaltung von Prospekten und Anzeigen Theoretische Grundlagen zur Wirkung der Abbildungsgröße und Zahl der Artikel in einer Prospektbeilage Empirische Ergebnisse zur Wirkung der Abbildungsgröße und Zahl der Artikel in einer Prospektbeilage Personalisierung und Individualisierung durch Direktwerbung Optimierende Allokation eines Werbebudgets Mikroökonomische Optimierungsverfahren Kennzahlengestützte Verfahren zur Allokation Heuristische Allokationsregel nach Albers Werbung als Element der Unternehmenskommunikation Zusammenfassung

10 Inhaltsverzeichnis 20 Verkaufsraumgestaltung und Platzierungspolitik Die zentralen Elemente der Verkaufsraumgestaltung und Platzierungspolitik Die Gestaltung der Einkaufsatmosphäre Ansätze aus der Umweltpsychologie Darstellung des Mehrabian-Russell-Modells Anwendung des Mehrabian-Russell-Modells Beiträge aus der positiven Psychologie Die Bildung und Anordnung von Platzierungseinheiten Möglichkeiten zur Bildung von Platzierungsgruppen Die Bildung von Platzierungsgruppen nach Produktmerkmalen Die Bildung von Platzierungsgruppen nach Verhaltensmustern von Konsumenten Theorien und Verfahren zur Ermittlung der Kundenvorstellungen Ordnungssysteme auf Basis hierarchischer Entscheidungsstrukturen Ordnungssysteme auf der Basis von Ähnlichkeitsvorstellungen Ansprüche des Kunden an die Platzierungsanordnung Die Aufteilung der Verkaufsfläche auf vorgegebene Platzierungseinheiten und Funktionszonen Die Zuteilung von Regalkapazitäten Zusammenfassung Service- und Beratungspolitik E Die zentralen Elemente der Servicepolitik Zum Erfolgsbeitrag von Services Service im Rahmen der Warenwirtschaft Servicedimensionen und zugehörige Kennzahlen im Zustellhandel Warenverfügbarkeit im Abholhandel Steuerung des Verkaufsgesprächs Analyse der Beratungsqualität Verkaufs- und Kundenorientierung Merkmale kundenorientierter Verkaufsgespräche Substitution von Bedienung durch moderne Technologien Zusammenfassung Beschaffung und Logistik 22 Beschaffung Zur Strukturierung der Beschaffungspolitik Beschaffungsziele

11 Inhaltsverzeichnis Handlungsmöglichkeiten der Beschaffung Einflussgrößen Aktuelle Problemfelder Theoretische Ansätze Zusammenfassung Logistik und Supply Chain Management Merkmale der Logistik und des Supply Chain Managements Besonderheiten logistischer Entscheidungen im Handel Strukturierung von Supply Chain Problemen einer Handelsunternehmung Entscheidungsparameter des Supply Chain Managements und der Logistik aus der Perspektive eines Handelsunternehmens Zielgrößen des Supply Chain Managements und der Logistik Rahmenbedingungen bei der Optimierung des Supply Chain Managements und der Logistik Kooperative Managementkonzepte zwischen Industrie und Handel Theoretische Grundlagen der kooperativen Managementkonzepte Ausgewählte Kooperationsansätze Efficient Consumer Response Vendor Managed Inventory Quick Response Collaborative Planning, Forecasting, and Replenishment (CPFR) Cross Docking Technologische Voraussetzungen Informations- und Kommunikationstechnologien Standards für den Informationsfluss Standards für den Warenfluss RFID Zusammenfassung Methoden der Logistik Optimierung der Lagerstruktur Ziele, Rahmenbedingungen und Entscheidungsoptionen der Lagerstruktur Zentral- und/oder Regionallagerstruktur Lagern und Transportieren unter der Regie von Herstellern, Händlern oder Logistikdienstleistern Optimierung der Bestell- und Bestandspolitik Verfahren zur Prognose des Bedarfs Konstantes Modell

12 Inhaltsverzeichnis Trendmodell Saisonmodell Beurteilung der Prognosequalität Grenzen der Zeitreihenmodelle und Lösungsansätze Optimierung der Bestellpolitik Bestellmengenmodelle bei konstanter, deterministischer Nachfrage Bestellmengenmodelle bei veränderlicher, deterministischer Nachfrage Bestellmengenmodelle bei stochastischer Nachfrage Zusammenfassung F Personal und Organisation 25 Personalpolitik Zahl der Beschäftigten und Personalkosten im Handel Die zentralen Elemente der Personalpolitik Entgeltpolitik und leistungsabhängige Gehaltskomponenten Aktionsparameter, Ziele und Einflussfaktoren der Entgeltpolitik Theorien zur Wirkung der Entgeltpolitik Die Planung des Personaleinsatzes Aktionsparameter, Ziele und Einflussfaktoren der Personalbedarfsund Personaleinsatzplanung Verfahren der Personaleinsatzplanung Personaleinsatzplanung auf Basis von Kennzahlen Personaleinsatzplanung mit Hilfe von Optimierungsverfahren Einzelmaßnahmen zur Reduktion der Personalkosten Zusammenfassung Die Organisation Die Organisationsstruktur Grundformen der Arbeitsteilung Die funktionale Organisation Die divisionale Organisation (Geschäftsbereichsorganisation) Die Matrixorganisation Weitere Grundformen Die Einrichtung von Koordinationsmechanismen Ausmaß der Prozessorientierung Zentralisierung oder Dezentralisierung Ziele und Einflussfaktoren

13 Inhaltsverzeichnis Ziele einer Organisationsstruktur Umweltgrößen als Einflussfaktoren einer zielgerechten Organisationsstruktur Theoretische Ansätze zur Analyse von Organisationsstrukturen Ansätze der Neuen Institutionenökonomik Der effizienztheoretische Ansatz Change Management Zusammenfassung G Finanzierung und Controlling 27 Finanzierung Überblick über Finanzierungsmöglichkeiten Handelsunternehmen als Kreditnehmer Das Grundanliegen von Basel II Ablauf eines Ratingprozesses Die Probleme von Ratings Zentralregulierung und interne Ratingsysteme Grundlagen der Zentralregulierung Interne Ratingsysteme und ihre Beurteilung Nutzung interner Ratingsysteme in Verbundgruppen Nutzung interner Ratingsysteme zur Bonitätsbeurteilung von Kunden Zusammenfassung Kostenorientiertes Controlling Aufgaben des Controllings Die Erfolgsrechnung im Handelsbetrieb Am Jahresabschluss orientierte Erfolgsrechnungen Einfache Kostenrechnungen Struktur der Gesamtkostenrechnung Die Höhe einzelner Kostenarten im Handelsbetrieb Die Deckungsbeitragsrechnung Die Grundform der Deckungsbeitragsrechnung Verfeinerte Formen einer Deckungsbeitragsrechnung Probleme der Deckungsbeitragsrechnung Merkmale einer entscheidungsunterstützenden Kostenrechnung Zusammenfassende Beurteilung des internen Rechnungswesens Die Prozesskostenrechnung Schritte der Prozesskostenrechnung

14 Inhaltsverzeichnis Die Anwendung der Prozesskostenrechnung am Beispiel eines Logistikproblems Gefahren einer unzulässigen Schlüsselung und Möglichkeiten ihrer Vermeidung Zusammenfassung Erlös-, bestands- und spannenorientiertes Controlling Die Umsatzentwicklung Die Entwicklung des Wareneingangs und der Bestände Wareneingang und Bestände als Planungs- und Kontrollproblem Wareneingang und Bestände als Bewertungsproblem Der Lagerumschlag als Planungs- und Kontrollgröße für die Bestände Kalkulation und Handelsspanne Varianten der Begriffe Handelsspanne und Kalkulation Die Wareneingangskalkulation (Kalkulation 1) Die Berücksichtigung von Preisabschriften Die Bruttoertragskalkulation (Kalkulation 2) Generelle Beurteilung der Kennzahlen Die Kontrolle der Umwelt Zusammenfassung Der Betriebsvergleich als Controllinginstrument Definition und Typologie Funktionen des Betriebsvergleichs Überblick über Funktionen des Betriebsvergleichs Die Funktionen des Betriebsvergleichs an einem Beispiel Die Darstellung von Ergebnissen aus dem Betriebsvergleich Weitere Ansätze des Benchmarking Voraussetzungen und Probleme Auswahl der Vergleichsbetriebe Die formelle Vergleichbarkeit Die Dispositionseignung der Ergebnisse Zusammenfassung Kundenzufriedenheit, Qualitätsmanagement und Kundenbindung Kundenzufriedenheit Definition und Messung von Kundenzufriedenheit Modelle zur Erklärung von Kundenzufriedenheit Klassische multiattributive Modelle Das Gap-Modell

15 Inhaltsverzeichnis Modelle mit Penalty-Reward-Faktoren Zur Wirkung von Kundenzufriedenheit Qualitätsmanagement Objektiver und subjektiver Qualitätsbegriff Das EFQM-Modell Berücksichtigung von Qualitätsanforderungen in betriebspolitischen Maßnahmen Kundenbindung Zur Klärung des Begriffs Kundenbindung Maßnahmen zur Kundenbindung Kundenbindung im Rahmen von CRM Kundenbindung durch Kundenkarten Überblick über Möglichkeiten zur Gestaltung von Kundenkarten Ziele von Kundenkartenprogrammen Zur Wirkung von Kundenkarten Zur Beurteilung von Kundenkarten Zusammenfassung Informationssysteme Kennzahlensysteme zur Darstellung der finanziellen Performance Das ROI-System Das ZVEI-Kennzahlensystem Werttreiberhierarchien Key-Performance-Indikatoren Die Balanced Scorecard und ihre Modifikationen Die ursprüngliche Balanced Scorecard nach Kaplan und Norton Branchenspezifische Scorecards für den Handel Das Handels-H-System als Rahmen für ein Berichtssystem Objektspezifische Differenzierung von Informationssystemen Entwicklungen und Probleme Zusammenfassung Literaturverzeichnis Stichwortverzeichnis

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