Das Vertriebsteam zum strategischen Wettbewerbsvorteil entwickeln

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1 Teamentwicklung Vertriebs-Außendienst Selbst- Account- Kundendienst/Logistik Verkaufstechnik Vertriebs-Innendienst Das Vertriebsteam zum strategischen Wettbewerbsvorteil entwickeln

2 Druck der Unternehmensleitung wehren sich erzeugen Druck Kunden leisten Eine bekannte Ausgangssituation Wer kennt sie nicht, die typische Opferrolle, in der sich Vertriebsmitarbeiter oft befinden. Sie spüren den Druck der Unternehmensleitung in Zielvorgaben, an deren Realisierung keiner glaubt. Die geben diesen Druck weiter an die Kunden, pushen den Hineinverkauf und verlieren den Blick für den wirklichen Bedarf und das Potential ihrer Kunden. Diese leisten in der Folge und die verwenden ihre Energie großteils für die Argumentation, warum Sie die nicht erreichen können. Jede Veränderung beginnt mit einer Investition in die Entwicklung der Mitarbeiter Themen Account- Verkaufstechnik Die mit dem Unternehmen, seinen n und dem Leistungsangebot verinnerlichen Professionelle Steuerungstechniken im B2B- Geschäft kennen und anwenden lernen Über die nachhaltige Befriedigung der Kundenbedürfnisse den eigenen Erfolg sichern Inhalte Unsere Mission Unsere Stärken und Chancen Wodurch wir uns vom Mitbewerb abheben Meine Rolle im Unternehmen Meine Begeisterung Kunden-Potentialanalyse Portfolio- Vertriebsplanung und-controlling Instrumente im Marketing-Mix Preis & Kondition Servicestandards & Prozessmanagement Phasen eines Verkaufsgesprächs und Steuerungsmöglichkeiten Empathie Kommunikation Präsentationstechnik Argumentationstechnik Preisargumentation Abschlusstechnik Reklamation als Chance der Kundenbindung Verkaufen am Telefon Themen Selbst- Teamentwicklung Das eigene Leistungspotential sichern und weiterentwickeln Als Mannschaft zu Spitzenleistungen fähig werden Inhalte Zeitmanagement Die eigene Erfolgsformel Vom Opfer zum Gestalter Probleme in Chancen verwandeln Hygiene der Gedanken Die Sprache als Ausdruck der inneren Einstellung Mentaltechniken Entspannungstechniken Teamdiagnose Emotionen und Begeisterung spüren Das eigene Teamverhalten reflektieren Konflikte bewältigen Die gemeinsame Mission entwickeln Teamerfolgsfaktoren gestalten Solidarität leben OPTICONSULT International

3 Individualisierung der Entwicklung Am Beginn jedes Entwicklungsprozesses steht die Situations-und Bedarfsanalyse. Ausgangspunkt dafür ist die Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens. Sie definiert die Positionierung der Marke bzw. des Unternehmens bei der Kundenzielgruppe, die zielgruppenspezifischen Betreuungs-konzepte und die Kernprozesse der Vertriebsbetreuung. Das ist die Basis für die Soll-Profile einzelner Vertriebspositionen. Im Rahmen einer Potentialanalyse der Mitarbeiter kann dann der individuelle Entwicklungsbedarf definiert werden. Verhaltensanforderungen der Position Tätigkeitsprofil spezifisches Verhalten Einfluss der Vertriebsstrategie und Firmenkultur Verhaltensprofil der Mitarbeiter Ideales Tätigkeitsprofil der Entwicklungsbedarf Person Motivationsfaktoren Bestehende Belastungen Erleben Rollenspiele Übungen Indoor & Outdoor Erkennen Reflexion Feedback Analyse Verstehen Zusammenfassung Input (Theorie) Dokumentation Umsetzen Was nehme ich mit? Mein Vorhaben Die ersten Schritte Veränderung anstoßen und stabilisieren Unser methodischer Zutritt zu Entwicklungsmaßnahmen ist sehr erlebnisorientiert. Wir begleiten Veränderung didaktisch in 4 Schritten Erleben, Erkennen, Verstehen und Umsetzen. Eigenes Verhalten wird erlebt und durch Reflexion und Feedback bewusst. Maßgeschneiderter theoretischer Input fördert, das Erlebte zu verstehen und in den Ziel- und Wirkungskontext einzuordnen. Mit der Definition des persönlichen Vorhabens wird Veränderung angestoßen und die Entwicklung vorangetrieben. Der Return on Investment Die Vertriebsmitarbeiter werden zu Gestaltern der Kunden-beziehungen des Unternehmens. Sie agieren als integrative Drehscheibe und realisieren den eigenen Erfolg über die Begeisterung ihrer Kunden. Sie identifizieren sich mit dem Unternehmen, seinen n und seinem Leistungsangebot und gehen andererseits ein auf die und Bedürfnisse der Kunden. Sie fühlen sich für die Ergebnisse verantwortlich und treiben das Geschäft aktiv voran. Damit entsteht eine Gewinner- Gewinner-Situation motivierte Mitarbeiter, loyale Kunden und positive Vertriebsergebnisse. Unternehmen Strategie Angebot Kunden Strategie Bedürfnisse Kundenorientierung OPTICONSULT International

4 Wie sie Ihren zukünftigen Vertriebserfolg sichern können Strategie- Check Potentialanalyse Maßnahmenplan Workshops Coaching Performance Situations- und Bedarfsanalyse Konzeption Umsetzung Erfolgskontrolle Wenn wir jetzt Ihr Interesse geweckt haben und Sie keine Trainings von der Stange suchen, bieten wir Ihnen gerne die Möglichkeit eines ersten Entwicklungsgespräches im Ausmaß von 2 Stunden. Sie können dazu gleich den ersten Schritt setzen, indem Sie uns das beiliegende Antwort-Fax zurück senden. Gerne erwarten wir auch Ihren Anruf unter der Telefonnummer (02236) OPTICONSULT International Dr. Johann Fischl Unternehmensberatung KEG Friedhofstraße 9, A-2353 Guntramsdorf Tel.: (+43) Fax: (+43) Mobil: (+43)

5 Das Das Vertriebsteam zum zum strategischen Wettbewerbsvorteil entwickeln A n t t w o r r t t F a x x Bitte ausfüllen und faxen an: OPTICONSULT International, Dr. Johann Fischl Unternehmensberatung KEG Friedhofstraße 9, 2353 Guntramsdorf Telefon: (02236) , Telefax: (02236) , Unsere Daten Firma Strasse PLZ Ort Ansprechpartner Position Telefon/Fax Mein Interesse (zutreffendes bitte ankreuzen) Ja, ich interessiere mich für ein Entwicklungsgespräch und bitte um Kontaktaufnahme wegen einer Terminvereinbarung Nein, ich möchte Ihr Angebot derzeit nicht in Aanspruch nehmen, bin aber an aktuellen Informationen zu diesem Thema interessiert.

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