Wellenschlag in der Pool-Landschaft

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1 Titel Pools Wellenschlag in der Pool-Landschaft Immer mehr Makler drängen in den Markt der Pools und Verbünde, die ihrerseits heftige Anpassungsprobleme haben. Die Finanzkrise fördert die weitere Konsolidierung. 18 Performance 11/2009

2 Pools Titel Auf den Punkt gebracht Die Pools und Verbünde müssen Mitgliederzulauf, gesetzliche Anforderung und krisenbedingte Umsatzeinbrüche gleichzeitig verkraften. Dreh- und Angelpunkt für den Poolnutzen ist und bleiben IT und Software. Die Konsolidierung des Poolmarktes wird weitergehen, Makler müssen bei der Partnerwahl zunehmend kritisch sein. Insolvenz der MEG AG, das Aus für die Carpediem, Massenkündigungen bei Blau, 30 Prozent Umsatzeinbruch bei BCA hat die Krise die Maklerpools im Griff? So einfach ist es nicht, denn die Ursachen für das Scheitern oder die Krise von Pools sind vielfältig. Unter Marktbeobachtern ist es zwar eine ausgemachte Sache, dass die Finanzkrise den Druck auf die Pools erhöht, verursacht hat sie die Entwicklung allerdings nicht. Vielmehr ist eine Konsolidierung unter den inzwischen rund 100 Pools und Maklerverbünden im Gange, in deren Ergebnis die Schwachen auf der Strecke bleiben. Die Pools stehen gleich aus mehreren Gründen unter Druck. Die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie und des Versicherungsvertragsgesetzes haben die Verbände vor neue Anforderungen gestellt, die insbesondere die IT-Kapazitäten strapaziert. Der klassische Fall des Informationstechnologie-GAUs hat einen der größten Pools, die BCA AG, ereilt, die weiter unter der Investitionslast für die Erneuerung der Systeme ächzt. Das Unternehmen stellte auf der jüngsten DKM Ausschnitte der Weiterentwicklung seiner Abwicklungsplattform BCA Broker Pool vor, an die das Untenehmen große Hoffnungen knüpft. Gleichzeitig haben die Umwälzungen am Vermittlermarkt reihenweise neue Partner in die Pools gespült. Unzureichend aufgestellte Vertriebe sahen sich nicht mehr in der Lage, den neuen Anforderungen aus Vermittlerrichtlinie und Versicherungsvertragsgesetz gerecht zu werden. Viele Einzelkämpfer und Mehrfachvermittler kapitulierten vor dem Mehraufwand. In die Arme der Pools und vor allem unter ihre Haftungsdächer drängten auch Finanzvermittler, die sich außerstande sahen, die Anforderungen der Finanzmarktrichtlinie MiFID zu erfüllen. Der Zustrom hat viele Pools aufgebläht, die Administration wuchs und verschlingt mehr Geld, aber nicht jeder Neuzugang trug adäquat zu mehr Umsatz bei. Der Internetpool Blau zog unter anderem deshalb die Notbremse und hat seit hresbeginn rund Maklern gekündigt. Zugleich wurde die Messlatte beim Mindestumsatz im Kranken- und Lebensversicherungsgeschäft für die Partner höhergelegt, alternativ muss ein Pflichtbeitrag gezahlt werden. Klasse statt Masse heißt neuerdings die Devise bei Blau. Das gilt nicht nur für Makler, sondern auch für den Pool, der seinen Service verbessern will und dabei einsehen musste, dass die Ressourcen nicht für alle reichen. Marktuntersuchungen zufolge arbeiten aktuell 93 Prozent aller deutschen Finanz- und Versicherungsmakler mit zumindest einem Maklerpool zusammen. Im hr 2007 waren es erst 81 Prozent. Nach Erkenntnissen aus einer aktuellen Befragung der bbg Betriebsberatungs in Kooperation mit Smartcompagnie hat sich in diesem Zeitraum die Tendenz zu langjährigen Geschäftsverbindungen zwischen Maklern und Pools verfestigt. Gestiegen ist aber auch die Bereitschaft von Vermittlern, sich wieder aus Kooperationen zu lösen. Das ist für die meisten kaum tragisch, denn 86 Prozent der Vermittler arbeiten mit zwei oder mehr Pools bzw. Verbünden zusammen. Nach Untersuchungen des dvb-makleraudits arbeitet mehr als jeder Vierte sogar mit mehr als fünf Pools zusammen. Software ist entscheidend Obwohl es bereits seit mehr als 20 hren Pools gibt die BCA beispielsweise wurde schon 1985 gegründet, ist der Markt immer noch in heftiger Bewegung. Allein der Begriff Pool ist umstritten. Maklerverbund treffe die Sache besser, ist Hans- Jürgen Bretzke, Geschäftsführer der AssekuranzKonzept-Vermittlungsgesellschaft mbh überzeugt. Er sieht die Zukunft darin, dass jeder Makler nur noch mit einem Abwickler kooperiert. Seiner Meinung nach müsse der Pool selber gar nicht vordergründig in Erscheinung treten, den Maklern sei viel besser gedient, wenn der Abwickler im Hintergrund seine Serviceleistungen verrichtet, und das auf hohem Niveau und immer an den Interessen der Makler orientiert. Den Drang zur Größe, der viele Pools befallen hat, sieht Bretzke sehr kritisch. Das Herz jedes Maklerverbundes ist die Software, weiß Bretzke. Dabei dürfe sich der Verbund nicht abhängig machen und müsse jederzeit selber zugreifen können, um schnell zu reagieren. Performance 11/

3 Titel Pools In der Tat werden Informationstechnologie und Softwarelösungen immer wichtiger für die Pools und vor allem für die angeschlossenen Partner. Poolen allein reicht schon lange nicht mehr. 40 Prozent der Makler erwarten Zugang zu technischer Unterstützung und Software, ein Drittel erhofft sich administrative Entlastung von der Kooperation im Verbund, so die Erkenntnisse beim dvb-makleraudit. Bei der Marktanalyse Pools & Dienstleister 2009 rangierte der Zugang zu Beratungs- und Angebotssoftware noch vor den Kriterien Unabhängigkeit und Courtagevereinbarung auf Platz eins der wichtigsten Leistungskriterien. Fast zwei Drittel der befragten Vermittler stufen die Beratungs- und Angebotssoftware als sehr wichtig ein. Auf den letzten Plätzen finden sich die regionale Vertriebsunterstützung, die Marketing-Unterstützung sowie das Angebot eines Haftungsdachs. Auch Imagegründe sind kaum ausschlaggebend für die Wahl des Verbunds. Die für die Zukunft der Pools und Verbünde entscheidende Bedeutung der Software wurde gerade auf der jüngsten DKM eindrucksvoll unterstrichen. Im Mittelpunkt standen weiterentwickelte Makler-Verwaltungsprogramme, die eine volle Integration des Vermittlers erlauben und durchgängige elektronische Prozesse von der Akquise und Bestandsverwaltung über die Angebotserstellung und Beratungsdokumentation bis hin zu Abschluss und Provisionsabrechnung erlauben. Versicherungen dominieren Ursprünglich entstanden sind die Pools im Investmentbereich, als die Kapitalanlagegesellschaften die Vermittler vom Direktzugang abschnitten, um sich auf ihr Kerngeschäft konzent- rieren zu können. Inzwischen hat das Versicherungsgeschäft bei vielen Pools erheblich an Boden gewonnen. Aktuell geben mehr als 58 Prozent der Vermittler an, in den Bereichen Krankenversicherung, Komposit und Vorsorge/Leben mit Pools zusammenzuarbeiten, so die Ergebnisse der Befragung der bbg Betriebsberatung. Am häufigsten werden die Pool-Dienste bei der Vermittlung von Krankenversicherungen in Anspruch genommen. Bei offenen Investmentfonds stützen sich ein Drittel der Vermittler und bei Beteiligungen ein knappes Viertel auf die Dienste von Pools. Nutzung der Dienstleitsungsangebote von Pools/ Servicegesellschaften durch Makler Krankenversicherung: 60,4 % Kompositversicherung: 58,4 % Vorsorge/Leben: 58,0 % Finanzierung: 35,6 % Investmentfonds: 33,9 % Beteiligungen: 22,8 % Bankdienstleistungen: 16,3 % Performance 11/2009 Quelle: bbg/smartcompagnie 2009 Die Präferenzen der Makler für Verbünde und Pools sind je nach Art der Finanzdienstleistung durchaus unterschiedlich ausgeprägt. Was den Schluss zulässt, dass die Pools ganz unterschiedliche Stärken beziehungsweise Profile haben. Allerdings werden solche Umfragen zur Beliebtheit von Pools auch durch die Größeneffekte verzerrt. Denn die Poolwelt reicht nun einmal von Schwergewichten wie Jung, DMS & Düsseldorf Esslingen Hannover bei Stuttgart 20 Performance 11/2009

4 Pools Titel Cie. AG mit mehr als Partnern bis hin zu Verbünden mit lediglich ein paar Dutzend Partnern. Auch bei der Anzahl der Produktpartner gibt es erhebliche Unterschiede. Die Skala reicht von weniger als einem Dutzend bis hin zu gut 450 bei Jung DMS & Cie. Rating für Pools Die Pools positionieren sich mit differenzierten Geschäftsmodellen am Markt und sprechen in unterschiedlicher Weise die individuellen Interessen und Tätigkeitsschwerpunkte der Makler an, weiß Dr. Reiner Will. Der Geschäftsführer von Assekurata hat unlängst das erste Rating für Maklerpools vorgestellt. Geratet wurden die FiNet Financial Services Network AG, die (pma:) Finanz- und Versicherungsmakler sowie die WIFO Wirtschafts- und & Fondsanlageberatung und Versicherungsmakler. Assekurata erkannte FiNet und WIFO vier Sterne Prädikat sehr gut und der pma fünf Sterne exzellent zu. Reiner Will rät interessierten Maklern, sich umfassend über die Poolpartner zu informieren und deren Angebot mit den eigenen Wünschen abzugleichen. Das erfordere einen tiefen Blick in die Unternehmen, ein reiner Datenvergleich reiche für die Partnerwahl nicht aus. Mit dem Rating von Maklerpools komme Assekurata den komplexen Informationsbedürfnissen von Maklern und Mehrfachagenten entgegen und eröffne gleichzeitig den Maklerpools erstmals die Chance, sich in einem schwierigen, heterogenen Markt klar zu positionieren und einen Beitrag zur Transparenz zu leisten. Dafür hat sich das Rating-Unternehmen Kriterien einfallen lassen, die aus Maklersicht entscheidend sind. So wird in einer Die Top Drei der Pools/Servicegesellschaften, mit denen Makler zusammenarbeiten Bereich Rang Gesellschaft Vorsorge/Leben 1 Fonds Finanz 2 Invers 3 BCA Komposit Privatkundengeschäft 1 ASC 2 Invers 3 Degenia Krankenversicherung 1 Fonds Finanz 2 Invers 3 Maxpool Finanzierung 1 Prohyp 2 Creditweb 3 Fonds Finanz Offene Investmentfonds 1 BCA 2 Jung DMD & Cie. 3 Fondskonzept Beteiligungen 1 Fonds Finanz 2 efonds 24 3 Jung DMS & Cie. Bankdienstleistungen 1 Fonds Finanz 2 Netfonds 3 Jung DMS & Cie. Performance 11/2009 Quellen: bbg/smartcompagnie 2009 ersten Untersuchungsdimension die Maklerorientierung des Pools durchleuchtet. Dabei spielen das Geschäftsmodell und seine Umsetzung, die Konditionen sowie die Qualität der Dienstleistungen die entscheidende Rolle. Die zweite Dimension erstreckt sich auf den Bereich Maklerzufriedenheit. Dazu befragt Assekurata 100 Kunden des Pools nach ihrer Zufrie Hamburg Frankfurt/Main Berlin Performance 11/

5 Titel Pools denheit und ihren Erfahrungen. Darüber hinaus werden mit einzelnen Maklern qualitative Interviews geführt. Die dritte Dimension erfasst die Solidität des Pools. Das Hauptaugenmerk der Rater liegt auf der finanziellen Stabilität des Pools. Zudem wird untersucht, wie die Firma mit den Risiken aus der Geschäftstätigkeit umgeht. Mit dem Pool-Rating knüpft Assekurata an die Erfahrungen aus dem Makler-Rating an. Fusionen werden zunehmen Trotzdem, viele Maklerpools werden schwierige Zeiten durchmachen, die Erwartung in der Branche ist durchaus positiv. Vor allem die Versicherungswirtschaft erhofft sich von den Pools eigene Entlastung, wenn die Makler nicht mehr direkt mit den Versicherern abwickeln. Manche Versicherer sind so schlau, dass sie eigene Pools gegründet haben oder zumindest zum Kreis der Eigentümer von Pools zählen. Dann ist es mit der Unabhängigkeit der Makler ziemlich vorbei. Denn die Produktlieferanten als Mit-Eigentümer entwickeln in aller Regel einen gewissen Erwartungsdruck hinsichtlich der Präferenzen der angeschlossenen Makler für ihre Produkte. Solche Entwicklungen müssen Makler auch im Blick haben, wenn sich Verbünde und Pools zusammenschließen, und das wird immer öfter vorkommen. So wollte noch im September die Wiesbadener Aragon AG, die zu 28 Prozent der AXA gehört, die hauptsächlich auf die Vermittlung von Krankenversicherungen fokussierte MEG AG übernehmen, die anschließend aber in die Insolvenz schlittert. Die Mehrheit der Fach- und Führungskräfte aus der Versicherungswirtschaft erwartet einen deutlichen Anstieg der Zusammenschlüsse. Drei Viertel stimmen der Aussage zu, dass in den kommenden hren eine starke Marktbereinigung bei Pools und Verbünden stattfinden wird, so der Vertriebsmonitor 2008 von Deutscher Ring und Universität St. Gallen. Wenig tragfährige Geschäftskonzepte, mangelnde Größe oder zu geringe finanzielle Ausstattung werden weitere Pools und Vertriebe zur Aufgabe zwingen, wenn ihre Absätze nicht schnell wieder anziehen, ist Apella-Vorstand Gundram Schloß überzeugt. Denn außer den Problemen mit Software plagen vor allem die großen Pools Produktivitätsprobleme. Sie tun sich schwer damit, sich von unrentablen Partnern zu trennen. Denn noch immer zählt bei vielen Vorständen die schiere Größe als Machtkriterium. Und diese Größe ist relativ, zumindest wenn sie sich auf die Anzahl der angeschlossenen Partner bezieht. Denn die meisten Maklerpools schöpfen ihr Potenzial nicht aus, weil es ihnen nicht gelingt, exklusive Partner der Makler zu werden. Noch entscheidender ist allerdings, dass die Pools trotz der großen Anzahl und der hohen Verbreitungsdichte nur einen geringen Teil des Vermittlermarktes abdecken. Der durchschnittliche Umsatzanteil der Pools am gesamten Maklerumsatz beträgt gerade mal 15 Prozent, so eine Untersuchung des Marktforschungsinstituts YouGovPsychonomics AG. Im Bereich der Maklerunternehmen mit mehr als Euro Umsatz pro hr spielen die Pools kaum eine Rolle. Dagegen vermittelt knapp die Hälfte der Kleinmakler mit bis zu Euro hresumsatz ihr Versicherungsgeschäft über Pools. In der Pool-Landschaft wird es weiter viel Bewegung geben. Nicht jeder Makler wird mit seiner ursprünglich getroffenen Ent München Nürnberg Dresden

6 Pools Titel Provisionserlöse der Pools (in Mio. Euro) BCA Fonds Finanz BARDO Jung, DMS & Cie. Domcura ASG Netfonds pma Fondskonzept 1:1 Assekuranzservice 83, ,3 71, ,1 60,9 62,1 29,0 34,0 25,0 31,0 20,0 28,0 17,6 20,6 21,2 18,1 8,2 10, Performance 11/2009 Quelle: infinma scheidung glücklich werden, andere werden sich dem ständigen Wandel anpassen und neue Partner suchen müssen. Der Wechsel zu einem anderen Pool ist immer mit viel Zeit und Aufwand verbunden, was zu Lasten des Neugeschäfts geht, warnt Apella-Chef Gundram Schloß. Außerdem sei nie die Gefahr auszuschließen, dass ausstehende Courtagen nicht gezahlt werden. Makler sollten also bei Auswahl eines Pools darauf achten, dass in die Partnervereinbarungen Treuhandklauseln zur Sicherung der Bestände eingebaut sind. Hans Pfeifer DIE STUTTGARTER LIVE Vertriebs R evolution 2010 Einfach. Mehr Geschäft. Machen. Jetzt anmelden unter:

7 Wichtige Pools & Maklerverbünde auf einen Blick Pool/Verbund Kontakt Angeschlossene Produkte Vermittler (ca.) 1:1 Assekuranzservice AG AFS akriba AlphaPool Versicherungsmakler AMEX Pool AG Berliner Allee 28, Augsburg Tel.: Eisenacher Landstr. 15, Oberdorla Tel.: Obere Hauptstr. 10b, Eching Tel.: Anzengrubergasse 6-8, A-8010 Graz Tel.: Am Schafstein 2, Müllheim Tel.: Apella AG Friedrich-Engels-Ring 50, Neubrandenburg Tel.: Aruna AG Eisenacher Straße 7, Berlin Tel.: BCA AG best intention Versicherungs- MaklerService AG BIT Treuhand AG Blau direkt & Co. KG Broker Network Trier Carat Fonds Service AG Siemensstraße 27, Bad Homburg Tel.: Im Ostholz 25-25a, Bochum Tel.: best-intentionb-i.de, Schillerstraße 12-99, Neuwied Tel.: Fackenburger Allee 11, Lübeck Tel.: Lavenstr. 16a, Trier Tel.: Siemensstr. 27, Bad Homburg Tel.: Charta Börse für Steinstraße 31, Düsseldorf Versicherungen AG Tel.: ConceptIF AG Friedrich-Ebert-Damm 160a, Hamburg Tel.: Consensus Maklerverbund CONZEPTA Service degenia Versicherungsdienst AG DJE Kapital AG Domcura AG efonds Holding AG Miesnershof 1, Scheeßel Tel.: Steinerne Brücke 2, Fuldatal Tel.: Brückes A, Bad Kreuznach Tel.: Georg-Kalb-Str. 9, Pullach/München Tel.: Theodor-Heuss-Ring 49, Kiel Tel.: Max-Lebsche-Platz 32, München Tel.: Versicherungen, Investmentfonds 150 Versicherungen, Investmentfonds, Bausparen 250 Versicherungen (Riester, Rürup, Lebens- und Krankenversicherungen), Beteiligungen 910 Versicherungen (bav, Lebensund Krankenversicherungen, private und gewerbliche Sachversicherungen) Versicherungen (gewerbliche und private Kompositversicherungen, Kfz-Versicherungen, Personenversicherungen) Investmentfonds, Versicherungen, Versicherungen, Investmentfonds, Beteiligungen Versicherungen, Investmentfonds, Versicherungen (Sachversicherungen und Gruppentarife für Lebens- und Krankenversicherungen) Ab I/2010 Haftungsdach Service/Vertriebsunterstützung Akademie, E-Learning, Roadshows, Marketing Webinare, Workshops, Webinare, Workshops, Kongresse, Workshops, Webinare, Workshops, Seminare, Workshops, Kundenveranstaltungen Versicherungen: nein, Workshops bei FDL in Kooperation mit efonds Kundenzeitung, Newsletter, Workshops/Seminare k. A Beteiligungen Kongresse, Workshops, Versicherungen Kongresse, Webinare, Workshops, 300 Versicherungen (Riester, Rürup, bav, Lebens- und Krankenversicherungen) 78 Versicherungen, Investmentfonds, 536 Versicherungen Investmentfonds Versicherungen (private und gewerbliche Sachversicherungen, Risiko-Leben, Krankentagegeld, U-Kasse, Vermögensschadenhaftpflicht) 500 Versicherungen, Investmentfonds, 560 Versicherungen, Investmentfonds, Versicherungen (private und gewerbliche Sachversicherungen) k. A. Workshops Webinare, Workshops, Mustermarketingunterlagen Marktinformationen, Optimierung Maklerbetrieb Workshops, Kongresse, Webinare, Workshops, Mustermarketingunterlagen Roadshows, Workshops k.a. Investmentfonds Workshops, Mustermarketingunterlagen Versicherungen (private und gewerbliche Sachversicherungen) Investmentfonds, Webinare, Workshops, Workshops 24 Performance 11/2009

8 Finance Consult Maklerpool & Co. KG FiNet AG und FiNet Asset Management AG Fonds Finanz Maklerservice FondsKonzept AG Fondsnet germanbroker. net AG Incam AG Inovesta und Service-Pool Insuro Maklerservice Invers Versicherungsvermittlungs Jung, DMS & Cie. AG KOMM Investment Maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister MIDEMA Monad Deutsche Gesellschaft für Ruhestandsplanung mbh Sudweyher Str. 37, Syke Tel.: Rudolf-Breitscheid Str. 1-11, Marburg Tel.: Riesstraße 25 (Haus A), München Tel.: Ulmer Str. 6, Illertissen Tel.: Steinstraße 33, Erfstadt Tel.: Elseyer Str. 79, Hagen Tel.: Düsseldorfer Str. 89, Meerbusch Tel.: Justus-von-Liebig-Weg 2, Bad Münster Tel.: Klettenberggürtel 66, Köln Tel.: Spotplatzweg 15, Leipzig Tel.: Ludwig-Ganghofer-Str. 1, Grünwald Tel.: Waldburgstr. 15, Stuttgart Tel.: Hamburger Straße 205, Hamburg Tel.: Stiftstr. 45, Minden Tel.: Martin-Moser-Straße 27, Altötting Tel.: MWF Makler & Hirtenstr. 50, Alling Wirtschaftsforum AG Tel.: Netfonds Süderstraße 30, Hamburg Tel.: Parity AG In der Grub 5, Gutach Tel.: pecupool Petersburger Straße 94, Berlin Tel.: pecupool.de Poolmakler Overbergstraße 8d, Lingen Tel.: Top Ten Financial Network VFV Der Sachpool WIFO Pirckheimerstr. 68, Nürnberg Tel.: Karlsbader Str. 4, 8340 Schwarzenberg Tel.: Gewerbering 15, Rheinstetten Tel.: Versicherungen, Investmentfonds, 400 Versicherungen, Investmentfonds, Versicherungen, Investmentfonds, Versicherungen, Investmentfonds, Roadshows, Webinare, Workshops Webinare, Workshops, Mustermarketingunterlagen Kongresse, Webinare, Workshops, Roadshows, Webinare, Workshops, Investmentfonds Seminare, Workshops, Kundenveranstaltungen 185 Versicherungen Roadshows, Webinare, Workshops, Mustermarketingunterlagen Versicherungen (Vorsorge, BU, Krankenversicherung, gewerbliche Versicherungen), Investmentfonds Investmentfonds, bav-konzepte, Fondspolicen 700 Private Krankenversicherung (Düsseldorfer Versicherung VVaG) Versicherungen, Investmentfonds, Versicherungen, Investmentfonds, 600 Versicherungen, Investmentfonds, Beteiligungen Versicherungen, Investmentfonds, 890 Versicherungen, Investmentfonds, Beteiligungen Versicherungen, Investmentfonds k. A. k. A. Über GECAM Workshops Seminare, Messe, regionale Maklerbetreuer Kongresse, Webinare, Workshops, Workshops, Mustermarketingunterlagen Roadshows, Seminare, Webinare, Mustermarketing unterlagen Workshops, Workshop, Mustermarketingunterlagen 280 Beteiligungen Workshops, Versicherungen, Investmentfonds, 550 Investmentfonds, Beteiligungen Sachversicherungen, private Krankenversicherung, k.a. Versicherungen, Investmentfonds, 200 Versicherungen, Investmentfonds, Beteiligungen 850 Versicherungen (private Sachversicherungen und Gewerbeversicherungen) Webinare, Workshops Workshops, k. A. k. A. Webinare, Workshops, Mustermarketingunterlagen Roadshows, Workshops Versicherungen Kongresse, Workshops, Performance 11/2009 Quellen: Angaben der Unternehmen, eigene Recherche, Stand: November 2009, kein Anspruch auf Vollständigkeit. 25

9 Titel Pools Dienstleister der Finanzindustrie Interview mit Chris Lewin, Direktor Marketing der Apella AG PERFORMANCE: Welche Bedeutung haben Maklerpools in der Vertriebswelt von heute? Chris Lewin: Klare Antwort: Es geht nicht mehr ohne sie. Derzeit wiederholt sich gerade in der Versicherungsbranche ein Prozess, der schon vor etlichen hren bei den Investmentgesellschaften stattgefunden hat. Durch den wachsenden Kostendruck und die geforderte Kostentransparenz bei Versicherungsprodukten sind auch die Versicherungsgesellschaften gezwungen, effizientere Strukturen zu entwickeln. Leistungsfähige Maklerpools bilden dafür einen unverzichtbaren Weg. Sie können den Assekuranzen schrankfertiges Geschäft liefern und übernehmen dabei zugleich Aufgaben, die zuvor beim Versicherer lagen. Pools, vorausgesetzt sie sind dafür gerüstet, können mehr sein als nur zwischengeschaltete Großhändler, die einfach nur Geschäft bündeln. Wenn die Arbeitsteilung konsequent betrieben wird, dann können sich die Versicherer mit der Unterstützung der Pools wieder auf ihre originäre Aufgabe, nämlich auf ihre Funktion als Risikoträger besinnen. Worin besteht der Effekt? In der Investmentbranche hat diese Verkürzung der Wertschöpfungskette längst stattgefunden. Anfang der 90er hre waren die meisten Fondsvermittler noch direkt bei den Investmentgesellschaften angebunden. Letztere mussten also Aufgaben übernehmen, die gar nicht zu ihrem Kerngeschäft, dem Asset-Management, gehörten, zum Beispiel die Kontenverwaltung und -abwicklung. Vieles davon haben ihnen die Pools und später die Plattformen, mit denen ein umfassenderer Service noch kostengünstiger dargestellt werden konnte, abgenommen. Im Versicherungsbereich übernehmen die Pools diese Plattform-Funktion. Vielleicht wird es künftig nur einen konsolidierten Versicherungsschein geben, in dem die einzelnen Absicherungen gebündelt sind und die Versicherer als Risikoträger in den Hintergrund treten. Sie prognostizieren eine krisenbedingte Konsolidierung des Makler- und Poolmarktes. Was müssen Pools bieten, um zu überleben bzw. Makler überleben zu lassen? Die größten Chancen, sich am Markt zu behaupten, werden leistungsstarke Vollsortimenter haben. In den 90er hren gab es noch etliche Pools, die sich entweder auf Fonds oder auf Versicherungen fokussierten. Das findet man heute immer weniger, da die Pools im Wege des Cross-Selling das Absatzpotenzial der einzelnen Partner möglichst umfassend nutzen müssen, um ihre nicht unerheblichen Investitionen zu refinanzieren. Dazu kommt als Grundvoraussetzung eine leistungsfähige Plattform für die Verwaltung, Erfassung und Betreuung der angeschlossenen Makler, damit diese Funktionen stabil, mit vertretbarem Aufwand und mit großer Flexibilität erfüllt werden können. Wie sollte das Verhältnis zwischen Pool und Maklern sein? Sind diese beiden Voraussetzungen bei der Hardware gegeben, kommen noch einige Faktoren bei der Software hinzu: eine gesunde Firmenphilosophie, partnerschaftliche Prinzipien, eine klare strategische Führung. Das klingt zunächst ein wenig floskelhaft, ist es aber nicht. Ich erinnere daran, dass es in der Vergangenheit durchaus Pools gegeben hat, die ihre Partner mit Ausstiegsklauseln, die richtig Geld kosteten, regelrecht geknebelt haben. Oder nehmen Sie das jüngste Beispiel des Maklerpools Carpediem. Nahezu über Nacht hat er sich aus dem Versicherungsgeschäft zurückgezogen und seine Partner im Regen stehen lassen. Das hat weder etwas mit strategischer Führung noch mit Partnerschaft zu tun. Auch die Besitzverhältnisse spielen eine Rolle. Aktiengesellschaften 26 Performance 11/2009

10 Pools Titel Chris Lewin wird meist eine bessere Position zugeordnet, weil sie sich am Markt Kapital beschaffen können. Ich habe meine Zweifel, dass diese Eigenschaft aus Sicht der Makler immer von Vorteil ist. Eigentümergeführte Pools, die nicht ans Verkaufen denken, gehen sorgsamer mit den Finanzen um und sind nicht so begehrt für vertriebsorientierte Beteiligungen. Auch dafür gibt es sehr aktuelle Beispiele. Wie wirken sich Pools auf den Maklermarkt aus? Aus der Sicht des einzelnen Maklers wird eine stärkere Konzentration auf Service-Pools erforderlich sein. Sie nehmen ihm einen erheblichen Teil des stetig steigenden Verwaltungsaufwandes ab. Ohne Pool werden nur die großen Maklerunternehmen auf Dauer eine Chance haben, denn der Druck zur Kostenreduzierung führt zu einer massiven Einengung der Anbieterauswahl für die freien Makler. Jede Makleranbindung verursacht Kosten für die Versicherungsgesellschaft. Die erforderlichen Umsatzgrößen für eine (lukrative) Makleranbindung sind oftmals nur durch Konzentration des Geschäftes möglich. Das führt zu Abhängigkeiten und einer Einengung des geschäftlichen Profils. Welche Auswirkungen erwarten Sie von der Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen für die Makler und Pools? Grundsätzlich ist das Anliegen in Ordnung, auch wenn die Politik vor allem aus wahltaktischen Überlegungen das Thema Verbraucherschutz 2009 aufgegriffen hat. Die Offensive enthält prinzipiell einige richtige Forderungen wie zum Beispiel zur Qualifizierung der Finanzvermittler. Wir gehen bei Apella davon aus, dass wahrscheinlich in dieser Legislaturperiode ähnliche Regelungen für die Investmentberater kommen werden, wie sie auch schon für die Versicherungsvermittler gelten, also Mindeststandards für die Qualifikation und Registereintragung. Möglicherweise geht die Regulierung noch ein Stück weiter und das Thema Haftungsdach kommt wieder auf die Tagesordnung. Aber die Politik wird hier noch einige Hausaufgaben erledigen müssen. Bislang stecken viele Überlegungen erst in den Ansätzen oder sind nicht besonders gut umgesetzt worden wie zum Beispiel die Checkliste für die Geldanlageberatung. Apella hat gegen den Trend das Neugeschäft gesteigert was sind die Ursachen, wodurch unterscheidet sich Apella von weniger erfolgreichen Wettbewerbern? Die Umsatzsteigerung kommt zu 50 Prozent aus dem bisherigen Bestand und zu etwa 40 Prozent von Neuanbindungen. Letzteres waren vor allem unzufriedene Makler von Pools, die verkauft wurden oder die mehr versprachen, als sie leisten konnten. Außerdem haben wir auch Partner gewonnen, die sich selbst mehr auf den originären Vertrieb konzentrieren wollen und uns mit den administrativen Aufgaben betraut haben. Wir bieten stabil funktionierende Systeme, einen guten Service und eine breite Produktpalette. Außerdem haben wir Höchstkonditionen in nahezu allen Bereichen. Während andere große Pools ihre Investitionen in der Finanzkrise gestreckt, aufgeschoben oder zurückgefahren haben, hat Apella weiter investiert und sogar neue Mitarbeiter eingestellt. Das war möglich, weil wir immer einen Teil unseres Gewinns für diese Zwecke zurückgelegt haben. Außerdem denke ich, dass die Partner unsere klaren Aussagen und klaren Unternehmensziele goutieren. Wir wollen langfristig unabhängig bleiben, keine Produktpartner in den Eigentümerkreis holen, die entgegen ursprünglichen Beteuerungen natürlich erhöhte Vertriebsleistungen bei den eigenen Produkten erwarten, und wir wollen den angeschlossenen Maklern jederzeit einen ungehinderten und uneingeschränkten Zugang zum Finanzmarkt sicherstellen. Performance 11/

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