Software Sales Programme:

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1 IBM Software Group Software Sales Programme: Software Value Incentive Value Advantage Plus for Government Sales Wolfgang Springler SWG Channel Sales Programs ALPS 2011 IBM Corporation

2 Moving to Software Value Plus: 2.0 Modell für Software Group - Solutions Software Value Plus Open Portfolio Authorized Portfolio hauptsächlich Midmarket Solutions Product InfoSphere, Optim Product Groups in SVP Authorized Filenet, Cognos & SPSS Product Groups in Authorized Lotus Messaging and Collaboration in Authorized Solutions Technology (VAP) Industry Capability: Security 2 2 Software Channel Programs

3 IBM Software Group Software Value Incentive 2011 IBM Corporation

4 Was ist SVI? Bonus-Programm für IBM SW-Business Partner Honoriert Business Partner für Einsatz / Aufwand im SW-Verkaufsprozess Bis zu 20% des Neulizenzumsatzes für: Identify neuer Opportunities Sell: aktives Verkaufs-Engangement Fokus auf General Business Markt und Lösungen 4 Software Channel Programs

5 Teilnahme am SVI-Programm Registrierung in IBM Partnerworld (Member oder höher) Registrierung von Reseller Authorisierungs Gruppe(n) im SVI: pro Gruppe oder Brand (in Open Distribution) 1 Sales-Zertifizierung 2 technische Zertifizierungen Selektion eines Preferred Distributors Für alle Programme gleicher Distributor Akzeptieren der Terms & Conditions mit Enrollment 5 Software Channel Programs

6 Software Value Incentive Fees im GB-Markt 1. Business Partner A Ein Businesspartner 1. Identify Fees 5% (Base) + 5% (GB) = 10% fees 2. Sell Fees 5% (Base) + 5% (GB) = 10% fees 2. Business Partner A BP A identifiziert und verkauft 1. Identify Fees = 10% 2. Sell Fees = 10% Total fees = 20% Business Partner B BP B fulfilled 1. Base Discount ~ 5% 2. GB Premium ~ 15% Total fees ~ 20% Margin nach Vereinbarung mit dem VAD 6 Software Channel Programs

7 Software Value Incentive Fees im GB-Markt 3. Business Partner A Identifiziert, verkauft Lizenzen und VAP-Solution 1. Identify = 10% Fee 2. Value Advantage Plus = < 20% 4. Business Partner A Identifiziert, verkauft Lizenzen 1. Identify Fees = 10% 2. Sell Fees = 10% Total fees = 20% Business Partner B verkauft VAP-Solution 1. Base Discount = < 5% 2. GB Premium = < 15% 3. Value Advantage Plus = < 20% Total discount = < 40% margin on agreement with VAD 7 Software Channel Programs

8 Voraussetzungen für Zahlung von SVI-Fees Einreichen der Opportunity im GPP für SVI (Weiterleiten für Berechtigung) als erster Business-Partner ( First-come, first-served ) 15 Tage vor Sales-Order Vollständig ausgefülltes BANT-Formular Kunde nicht im öffentlichen Eigentum (u.a. von IBM-Sektorzuteilung) Opportunity wird approved (Eligible Full/Partial Participation) Pro Umsatzrecord: Identify oder Identify und Sell Kunde muß kaufen (Produkte aus der Brandfamily der Opportunity) Einreichen für Zahlung im GPP (Zahlungsaufforderung weiterleiten) Min. Neulizenzen: / SFr Salesdokumente Max. 60 Tage nach Sales-Order 8 Software Channel Programs

9 BANT-Formular B: Budget (mögliches Investment des Kunden) A: Authority (wer entscheidet über den Kauf?) N: Need (Beschreibung des Geschäftproblems) T: Timeframe (Zeitrahmen des Projekts bis zum Kauf) Wichtig zur Abgrenzung zu anderen Opportunities: Duplicates im GPP Duplicates im CRM 9 Software Channel Programs

10 Sales-Dokumentation 1. Beweis der aktiven Einflussnahme zur Kaufentscheidung des Kunden. Business Partner empfiehlt aktiv dem Endkunden den Erwerb neuer IBM Lizenzen 2. Konfiguration (Sizing/Quantity) prognostizierter Umsatz im Rahmen der Opportunity Produktkategorien / Brandfamilies empfohlene Konfiguration Allgemein: Datum Vor dem IBM Bestelldatum des Kunden datiert Vom Business Partner verfasst Dem Kunden übergeben oder vorgelegt 10 Software Channel Programs

11 Sales Document Waiver - Voraussetzungen 1. Opportunity approved für Identify & Sell 2. Businesspartner fulfilled auch Sales Order 3. Nur eine Sales Order 4. Neulizenzen < / SFr Alle 4 Voraussetzungen müssen erfüllt sein! 11 Software Channel Programs

12 SVI incentiviert nicht: Fälle von reinem Fulfillment Lizenz Diskussionen Erweiterungsgeschäfte Compliance Aktivitäten ELA/ESSO (Mengenverträge) Passport-Advantage Optimierungen Preisanfragen, die in ein Angebot münden 12 Software Channel Programs

13 SVI Competitive Incentive: How Does it Work? BP is enrolled in SVI BP BP registers competitive replace opportunity BP receives access to competitive assets via web private activity BP closes deal & demonstrates replacement IBM pays up to Double SVI Fees Five Steps: BP obtains certifications and enrolls in SVI program BP submits competitive replace opportunity with BANT & Equivalency forms and applies a category and value code in GPP BP receives access to additional competitive assets via private web activity (optional participation for BPs) BP closes/proves competitive replace by documenting two way communication with one of: Migration Proposal, competitor vs. IBM ROI Analysis or Business Value Assessment BP achieves full double (2X) incentive by providing customer commitment to external reference Example: - 40% SVI for GB ID/Sell with reference - 32% for GB ID/Sell without reference

14 Wichtige Fristen Gültigkeit einer Opportunity: 270 Tage Einmalige Verlängerung einer Oppty: 90 Tage Weiterleiten für Berechtigung: mind. 15 Tage vor Bestellung * Zahlungsaufforderung weiterleiten: spätestens 60 Tage nach Bestellung * * es gilt das Bestelldatum im IBM Bestellsystem 14 Software Channel Programs

15 SVI-relevanter Umsatz Nur Neulizenzen zählen Basis für SVI fees = Suggested Volume Price Von IBM kalkuliert: Einkaufspreis von Distributor + Uplift (10-15%) Maximal: Umsatzeintrag der Opportunity im GPP + 25% Beispiel 1: Umsatz im GPP: 20k Sales Order: 15k Basis für SVI: ~17k (15k + Uplift) -> SVI Fee z.b. 3,4k (bei Id&Sell) Beispiel 2: Umsatz im GPP: 10k Sales Order: 15k Basis für SVI: 12,5k (10k + 25%) -> SVI Fee z.b. 2,5k (bei Id&Sell) 15 Software Channel Programs

16 SVI-Checkliste Kontakt mit IBM-Salesteam wegen Duplicate Opportunity Rechtzeitiges Eingeben der Oppty im GPP: Stichdatum für 15 Tage Regel: Detailliertes BANT-Formular anhängen Alle Brandfamilies vorhanden? Government-Kunde (evtl. VAP-G)? Sales-Dokumente sichern Umsatz im GPP anpassen vor: Sales-Order Nummer ins SVI-Kommentarfeld Rechnung auf Cent / Rappen genau ausstellen Zertifizierungen aktualisieren (halbjährliche Validierung) 10% SVI-Umsatz Regel beachten 16 Software Channel Programs

17 Hilfe und Support PartnerWorld Support Centre SVI Admin Team/Bratislavsa (SVI registrations/payments) GPP & SVI Admin Team/Greenock (GPP support) SVI Website SW Business Partner Betreuer SVI Subject Matter Expert Preferred Distributor 17 Software Channel Programs

18 Business Analytics Capability Entwicklung einer spezifischen Lösung in BA: Eingabe in IBM Global Solutions Directory (Partnerworld) Lösung muss mind. ein IBM-BA Produkt enthalten Dokumentation der Lösung 1 Sales und 2 techn. Zertifizierungen in Business Analytics und ein einer Gruppe, die in der Lösung inkludiert ist. 2 Referenzen: in IBM Kunden Referenz Datenbank (intern) Approval vom Review Board Bonus anstelle SVI-Sell Fee: 20%-30% Verfügbar im Laufe 2011 in EMEA 18 Software Channel Programs

19 SVP Industry Authorisierung Business Partner mit ausgeprägtem Industrie-Fokus und Industrie-Skills Industry Authorization Voraussetzungen SVP Authorisierung Skills Industry Solutions & Referenzen Board Review Software Value Plus Information: 19 Software Channel Programs

20 SVP Authorisierungs-Voraussetzungen SVP Authorisiert SVP BP Agreement SVP Authorisierung in Product Gruppen der Solution Wenn Fulfillment nicht über BP: SVI supplement unterzeichnen Industry Authorization Voraussetzungen SVP Authorisierung Skills Industry Solutions & Referenzen Board Review Software Value Plus information: 20 Software Channel Programs

21 SVP Skills-Voraussetzungen Industry Authorization Industrie Skills 2 Industry Solution Mastery Tests Kenntnis des relevanten IBM Industry Frameworks Wie passt Solution in das Framework (Diskussion im Board Review) Voraussetzungen SVP Authorisierung Skills Industry Solutions & Referenzen Board Review Industry Training & Tests: 21 Software Channel Programs

22 Industry Solution & Referenzen Voraussetzungen Industrie Solution Industry Authorization Anwendung oder Services Passt in IBM Framework / Strategie Eingabe in IBM Global Solutions Directory Industrie Referenzen Eingabe in IBM Global Solutions Directory Verifiziert Voraussetzungen SVP Authorisierung Skills Industry Solutions & Referenzen Board Review 3 Referenzen Global Solutions Directory IBM Industry Frameworks 22 Software Channel Programs

23 Board Review Voraussetzungen Evaluierte Kriterien: 1. Solution industrie-spezifisch? 2. Solution passt in Industry Framework / Strategie? Anwendungen: validiert durch Industry Framework Validation Prozess Services: implementiert als Teil oder Erweiterung des Industry Framework Industry Authorization Voraussetzungen SVP Authorisierung Skills Industry Solutions & Referenzen Board Review 3. Industry Leadership dokumentiert Industry Papers, Journale, Industry Konferenz- Präsentationen und Teilnahmen, Industry Awards, Industry Organization Mitgleiderschaften, Industry Blogs, Externe Industry Zertifizierungen, Auszeichnungen von Industry Analysten, etc. 23 Software Channel Programs

24 Fees im SVI und Industry / Capability Authorisierung SVI SVI Solution I & A Customer GB LE Customer GB MM Customer Product Solution Product Solution Product Solution Identification 5% 5% 10% 10% 10% 10% Sell 5% 10% 10% Technology (VAP) 15% 15% 20% or or or Industry or Capability 20% 25% 30% Total 10% 20% 20% 25% 20% 30% or or or Industry or Capability 25% 35% 40% 24 Software Channel Programs

25 IBM Software Group Value Advantage Plus for Government 2011 IBM Corporation

26 Überblick VAP Government SVI -Programm für Öffentliche Auftraggeber: Einstufung, abhängig von Anteil der Öffentlichen Hand: >10% => Öffentlicher Auftraggeber Rabatt über Value Added Distributor bis zu 20 % Marge bei General Business Kunden 26 Software Channel Programs

27 Teilnahme am VAP-Government Programm Registrierung in IBM Partnerworld (Member oder höher) Registrierung für VAP-Government in Partnerworld Akzeptieren der Terms & Conditions für VAP-Government Nachweis von 3 SW-Verkäufen in den letzten 2 Jahren an Government-Kunden Selektion von Reseller Authorisierungs Gruppe(n) Selektion eines Preferred Distributors Für alle Programme gleicher Distributor 27 Software Channel Programs

28 Sales Dokumentation Anforderungen Jede Opportunity benötigt die volle Dokumentation 1. Proof of Influence (Nachweis der Beeinflussung) - Workshop - Machbarkeitsstudie - Kundenindividuelle Präsentation - Proof of Concept / Teststellung 2. Sizing / Quantity - Angebot mit Userzahlen - Konfiguration 3. Zwei-Wege-Kommunikation - Projektorientiertes Mailing zwischen BP und Kunden - Bestätigte Workshop-Protokolle etc. 28 Software Channel Programs

29 Value Advantage Plus Government margin 1. Business Partner A Fulfills with a Value Advantage Plus solution in GB Enterprise 1. Value Advantage Plus = < 15%+ Rebate 2. Business Partner B Fulfills with a Value Advantage Plus solution in GB MidMarket 1. Value Advantage Plus = < 20%+ Rebate 29 Software Channel Programs

30 Voraussetzungen für VAP-Government Rabatt Einreichen der Opportunity im GPP für VAP-Government (Weiterleiten für Berechtigung) als erster Business-Partner ( First-come, first-served ) 15 Tage vor Sales-Order Vollständig ausgefülltes BANT-Formular Opportunity wird approved (Eligible Full/Partial Participation) Pro Umsatzrecord: Identify oder Identify und Sell Bei Bestellung VAP Government Solution ID und GPP Opportunity number angeben Salesdokumente Max. 15 Tage nach Sales-Order Wenn Kriterien nicht erfüllt, Rückforderung 30 Software Channel Programs

31 Hilfe und Support PartnerWorld Support Centre VAP Website for applications: VAP Government Operations Team/Dublin SVI Website SW Business Partner Betreuer SVI Subject Matter Expert Preferred Distributor 31 Software Channel Programs

32 IBM Software Group Value Advantage Plus 2011 IBM Corporation

33 What is Value Advantage Plus? A rebate-based incentive offering to all customer-facing Business Partners (BPs) who meet the acceptance criteria Rewards BPs who resell IBM Passport Advantage (PA) Software A set of pre-approved IBM endorsed solutions Includes significant value-add elements from the Business Partner These value-add elements should be highly repeatable OR require scarce, unique technology skills for implementation Complementary with Software Value Incentive Provides reseller authorisation for Software Value Plus 33 Software Channel Programs

34 Value Advantage Plus margin 1. Business Partner A Fulfils with a Value Advantage Plus solution in GB Enterprise 1. Value Advantage Plus = < 15 % 2. Business Partner B Fulfils with a Value Advantage Plus solution in GB MidMarket 1. Value Advantage Plus = < 20 % 34 Software Channel Programs

35 How to join Value Advantage Plus Be at Member Level (or higher) in IBM PartnerWorld and in good standing Have at least 30% of the total partner s revenue in value-add components Application Software Services (i.e. Consulting Services, Integration Services, Installation Services, etc.) Complete the Value Advantage Plus application on the PartnerWorld Web site Select the Reseller Authorisation Groups and Product Groups Select the preferred Value Add Distributor Read and accept the Terms and Conditions Receive approval for a Value Advantage Plus solution 35 Software Channel Programs

36 Value Advantage Plus approval criteria Evidence that the reselling BP is reliable We require 3 references of previous installations of the solution or Passport Advantage middleware by the BP 2 of the 3 references must be positive indicating a satisfied user Evidence that the BP promotes and markets their offering as a solution We require promotion on a web-site or marketing brochures / collateral Evidence that there is BP supplied value-add content At least 20% of the Total User Cost to the user must be in services and/ or application code 36 Software Channel Programs

37 VAP Help and support Value Advantage Plus webpages on IBM PartnerWorld: VAP operations contact: VAP sales contact EMEA: Local IBM Sales representative Local VAP expert Local Value Add Distributor 37 Software Channel Programs

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