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1 Sales Analysis ---> We see what s going on <--- Business Plan 2012 Sales Analysis GmbH Maximilianstr München Deutschland Geschäftsführer Egon Alexander xxx

2 2 Business Plan Executive Summary Das Unternehmen Die Sales Analysis GmbH München bietet Software Produkte und Lösungen im deutschsprachigen Raum an. Das Unternehmen wird zu gleichen Teilen von dem Geschäftsführer, Herrn Egon Alexander und der Muttergesellschaft, Sales Analysis USA gehalten. Herr Egon Alexander hat in den vergangenen 10+ Jahren als Geschäftsführer und Unternehmensgründer gearbeitet. Die meisten Mitarbeiter wurden zu gleichen Zeit eingestellt. Alle verfügen über herausragende Kenntnisse in den relevanten Bereichen und sind im Markt bereits anerkannt. Daraus resultiert ein Vertriebsteam mit außergewöhnlich hoher Motivation und Einsatzbereitschaft. Es gibt keine bestehenden Strukturen und wenig Kosten, die nicht dem Vertrieb zugeordnet werden. Heute ist die Firma eine reine Vertriebstochter, die auf die zentralen Dienste der Muttergesellschaft zugreifen kann. Dazu zählen die Entwicklung und die administrativen Abteilungen. Während der nächsten 12 Monate wird sich das dahingehend ändern, dass das lokale Büro voll ausgebaut wird. Die Marke, die am stärksten promotet wird ist Super Analysis. Zielmarkt und Wettbewerb Die Kunden kommen aus dem Kreis der Konzerne. Wichtige Entscheidungskriterien sind die Möglichkeit der freien Konfiguration der Lösung und das Preis-Leistungs-Verhältnis. Der Vertrieb gescheit sowohl direkt als auch durch autorisierten Fachhandel. Neben den individuellen Lösungen für dedizierte Kunden bietet Sales Analysis fertige Produkte an: überschaubare, gleich einsetzbare Hilfen für die Finanzabteilungen. Die Größe des Marktes für nicht A-Brands ist ca. 400M im Jahr. Das sind 15% des gesamten Marktes. Der überwiegende Teil wird von Unternehmen wie IBM, Oracle und SAP beherrscht. Lokale Wettbewerber sind Firmen, die es in den letzten Jahren geschafft haben, sich einen guten Ruf zu erarbeiten. Jedoch fokussieren sich die meisten nicht 100% auf Vertriebsanalysen. Der Stärken von Sales Analysis gegenüber anderen Anbietern ist die Fähigkeit, flexible und kostengünstig technologisch anspruchsvolle Produkte professionell zu designen und herzustellen. Herangehensweise Neue Fachhandelspartner werden mittels Telefonkampagnen oder Marketing Mailings akquiriert. Während der Startphase hilft das riesige Netzwerk der Mitarbeiter Zugriff auf große Projekte bei Großkunden zu bekommen. Dazu zählen z.b. BMW, Deutsche Post AG und Bayer. Im Gegensatz zu internationalen Wettbewerbern vertreibt Sales Analysis durch direkten Kontakt. Letztere bieten ihre Produkte ausschließlich über Vertragspartner an. Ziele Das primäre Ziel ist das Erreichen profitablen Arbeitens zum Anfang des nächsten Fiskaljahres. Dieses beginnt am Langfristig plant sich das Unternehmen unter den Top 3 der Anbieter in diesem Markt zu platzieren. Das beinhaltet einen jährlichen Umsatz zwischen 20M bis 50M. Um das zu gewährleisten müssen in 2011 die lokale Produktentwicklung und Administration aufgebaut werden.

3 3 Business Plan Das Unternehmen Die Gesellschaft Sales Analysis GmbH ist ein IT Großhandelsunternehmen mit dem Fokus auf Lösungen aus dem Bereich analytischer Software. Die Geschäftsräume befinden sich in der Maximilianstraße 62, München. Außerdem verfügt Sales Analysis über ein Vertriebsbüro in Ungern mit einem Home Office in Budapest. Das Vertriebsgebiet ist Deutschland, Österreich, Schweiz und Ungarn (DACH +HU). Sämtliche Produkte, Lösungen und Services sind technologisch äußerst anspruchsvoll und werden für die Kunden individuell angepasst. Die Gesellschaft wurde im März 2010 gegründet. 50% der Anteile sind im Besitz des alleinigen Geschäftsführers, Herr Egon Alexander. Die restlichen 50% gehören der Muttergesellschaft Sales Analysis Inc., New York, USA. Vom Standpunkt eines internationalen Betrachters aus gesehen ist die Sales Analysis GmbH eine Niederlassung mit Zugriff auf alle zentralen Services der Muttergesellschaft. Sales Analysis Inc., USA Die Unternehmenszentrale von Sales Analysis befindet sich in New York in den USA. Die privaten Besitzanteile gehören Herrn Jeff Montana (50,01%) und Herrn Peter Miller (49,99%). Sales Analysis UAS wurde 1996 gegründet und operiert hauptsächlich in Nordamerika. Für den asiatischen Markt existiert ein Büro in Singapur und zwei weitere Home Offices in Asien. Das Hauptgeschäft ist der Vertrieb professionell konfigurierter Software für Microsoft Betriebssysteme. Im Jahr 2009 wurde mit 48 fest angestellten Mitarbeitern ein Umsatz von USD erreicht. Das Fiskaljahr beginnt am 1. Januar. Dies wurde von der lokalen Gesellschaft übernommen. Entwicklung seit 1996 Sales Analysis hat es in der Vergangenheit geschafft, sich in den USA einen Namen mit eigenen Software Produkten und Lösungen aufzubauen. Sie werden alle im eigenen Haus entworfen und entwickelt. Die angefügte Broschüre enthält weitere Details. Mittlerweile sind alle relevanten Hersteller auf der Liste der direkten Lieferanten, zum Beispiel Microsoft, Symantec oder Apple. Sales Analysis begann mit der Distribution (Großhandel) von Technologieprodukten. Danach fand eine Ausrichtung hin zum Distributionspartner von Herstellern statt, deren Produkte aus dem Bereich analytischer Software kommen. Die eigene Herstellung von Lösungen begann in Dazu kamen mehr Produkte von z.b. Acronis und Citrix. Das Unternehmen hat es geschafft, wichtige Kunden aus den Bereichen Chemie, Automobil und Banken zu gewinnen. Sales Analysis begann in Deutschland im Februar und hat in den ersten drei Monaten mit fünf Kunden einen Umsatz von über Euro generiert. Das Unternehmen befindet sich deutlich in der Startup Phase. Dem Geschäftsführer gelang es, Personal einzustellen, die über einen sehr starken Hintergrund auf dem Gebiet verfügen. Auf diese Art und Weise konnten bereits wertvolle Kunden für das Unternehmen gewonnen werden.

4 4 Business Plan 2012 Ausgangspunkt und Strategie Die beiden Märkte der Verkaufs- und Vertriebsanalyse-Software sind sehr eng miteinander verbunden. Die Angebote im Markt starten bei einfachen Consumer Produkten, die auf kleinen Datenbanken basieren. Die Bandbreite endet bei Lösungen für DAX Unternehmen mit höchster Performance. Typische Sales Analysis Kunden haben die Anforderung, dass eine Anzahl von 10 bis Niederlassungen individuell konfiguriert werden können. Sales Analysis zielt auf Kunden, die eine exzellente Lösung mit einem attraktiven Preis- Leistungsverhältnis. Das bedeutet entweder den gleichen Preis wie Oracle oder IBM mit einer höheren Leistung oder die gleiche Leistung zu einem geringeren Einstiegspreis. Herr Egon Alexander war in der Lage ein Team aus Experten zusammen zu stellen, die maximale Performance, Marktkenntnisse und Vertriebserfahrung mitbringen. Dies basiert auf den außergewöhnlich hohen Erfahrung und Kenntnisse auf diesem Gebiet. Gemeinsam mit den angebotenen Services in USA stellt das die Voraussetzung dar, den Markt mit sehr schlanken Kosten zu bedienen. Auf diese Art und Weise wird es möglich sein, zum Beginn des nächsten Fiskaljahres profitabel zu arbeiten. Portfolio Sales Analysis vermarktet alle relevante Produkte in im Bereich Verkauf und Analysis. Die Produkte und Lösungen werden rund um den Brand Super Analysis entwickelt. Letzterer steht für effiziente und führende Technologie, die für Server optimiert ist. Die Produkte tragen den Sales Analysis Namen. Die Produktpalette wird durch Applikationen für Workstations abgerundet. Es werden einzigartige Produkte für den Einsatz in Industrie und Wissenschaft entwickelt und hergestellt. Der Service umfasst alle Stationen vom ersten Design bis hin zum Upgrade und individuelle Anpassungen:

5 5 Business Plan Zielmarkt Typische Kunden Es gibt unterschiedliche Märkte aus denen die Kunden von Sales Analysis kommen. Beispiele sind Chemie, Automobil oder Broadcast. Die Projekte werden z.t. direkt oder über die Systemhäuser der Kunden wie Bechtle und Sysgen bedient. Die Klienten sind entweder Konzerne oder individuelle Abteilungen davon. Die Verbreitung im SMB Bereich ist nicht geplant. Die aktuelle Bereitschaft für Investitionen in den 4 Ländern bezüglich Vertriebs- und Analyse Technologie zeigt einen deutlichen Trend nach oben. Weltweit ist die Nachfrage in Q um 15% gegenüber dem Vorjahr gestiegen [2]. Obwohl es keine neuen Updates der Zahlen gibt, ist die Nachfrage an Analysesoftware gestiegen [3]. Die finale Entscheidung zum Kauf wird vom Vorstand oder auf VP Level getroffen. Neben dem Preis- Leistungs-Verhältnis bevorzugen oder benötigen diese Kunden ein System, das individuell angepasst werden kann. Dies kann sowohl die Integration in bestehende Lösungen oder die Bedienung betreffen. Sie bevorzugen Lieferanten, die auf solche Anforderungen flexibel reagieren. Dies ist ein Vorteil gegenüber den A-Brands mit ihren starren Regeln. Die Zeit, die benötigt wird um mit einem neuen Kontakt einen Vertrag zu schließen liegt zwischen 2 und 9 Monaten. Ein weiterer Sektor besteht in öffentlichen Ausschreibungen. Dort ist ein genaues Anforderungsprofil vorhanden. Marktgröße und Trends Der Weltmarkt des Analysis Software Marktes ist ca. 40 Milliarden Euro [2]. Unter der allgemeingültigen Annahme, dass DACH + HU 8% davon ausmachen, bleibt ein Volumen von ca. 3,2 Milliarden Euro. Fast 90% des Marktes werden von den 5 größten Brands besetzt. Für lokale Hersteller bleibt ein verfügbarer Markt von 300 Millionen Euro übrig. Dies deckt sich sehr genau mit der Abschätzung von ca Einheiten, die die Top 10 lokalen Anbieter pro Jahr verkaufen: Anstec Cordman Lakof Pyramiding Zendzka Superlative KLM Sales Line C-Brands (KBH1, Knusert, ) Laut Presseberichten ist der Markt in den letzten Quartalen eher flach. Nachdem die letzte Rezession und das damit verbundene Einfrieren der Budgets ausgestanden sind, erhöht sich die Nachfrage nach intelligenter Business Software sehr schnell. Es wird ein Anstieg von über 10% gegenüber dem letzten Jahr erwartet.

6 6 Business Plan Der Wettbewerb Die Wettbewerber und wo sie stehen Es gibt zwei Arten von Wettbewerbern: A-Brands für analytische Software Technologie und lokale Anbieter mit einem gewissen Fokus darauf. Die Tatsache, dass Hersteller von Software und Lösungsanbieter größtenteils die Gleichen sind unterstreicht noch einmal, wie eng der Markt ist. Was den Großhandel von Super Analysis betrifft, existieren einige weitere Wettbewerber. Die Wichtigsten sind Elementar und C.com. Die folgende Tabelle kategorisiert diese in drei Klassen: A-Hersteller Eigene Marke + Distribution Distribution Oracle Anstec Elementar IBM Cordman C.com SAP Lakof Contadorew Microsoft Fujitsu Pyramiding Zendzka Superlative KLM Sales Line Alle oben gelisteten Wettbewerber sind bei Sales Analysis sehr gut bekannt. Einige von ihnen wir KLM und Sales Line sind sogar Kunden. In den letzten Jahren waren die Marktanteile sehr stabil. Es gab lediglich die üblichen Verschiebungen unter den A-Herstellern, die zusammen ca. 85% der Marktanteile haben. Cordman benötigte einige Jahre um in die Liste der Top 3 zu gelangen. KLM hatten finanzielle Probleme und deswegen letzten Monat Insolvenz angemeldet. Die A-Brands definieren die Eigenschaften der Produkte und Services. Damit beeinflussen diese sehr stark die Erwartungen der Kunden. Die Breite der Produkte und Lösungen wird von großen Systemhäusern angeboten. Lokale Anbieter sind bereits seit Jahren in der Branche bekannt und haben es geschafft, sich dort einen Namen zu generieren. Nach der Akquisition von Myriad ist Anstec der größte Anbieter. Allerdings sind sie sehr stark mit betriebswirtschaftlichen Lösungen beschäftigt und haben nicht mehr den ausschließlichen Fokus auf das Analysis Geschäft. Die beiden nächsten kommen ursprünglich aus dem Desktop Business: Cordman und Lakof. Sie bieten bekannte Alternativen. Stand gegen den Wettbewerb und potentielle Hürden Die größten Vorteile von Sales Analysis gegenüber dem Wettbewerb sind Sehr hoher Level bezüglich Beratung im Vorfeld durch erfahrenes Personal Die flache Hierarchie besitzt ein Maximum an Flexibilität Trotz individueller Anpassungen wird das vollständige Spektrum der Services angeboten Kurze Time-to-Market Zeiten wenn es darum geht, neue Technologien zu implementieren Strikter Fokus auf den Zielmarkt und enge Kontakte zu Herstellern wie Super Analysis Die größten Herausforderungen sind Einführung einer neuen Marke, in großen Unternehmen als Lieferant gelistet zu werden Während der Startphase muss die Entwicklung und die Logistik in den USA geleitet werden

7 7 Business Plan Marketing- und Vertriebsplan Marketing Da der gesamte Markt nur von ca. 20 Unternehmen dominiert ist, ist es sehr wahrscheinlich, dass wir von Interessenten im Internet gefunden werden. Dies bedeutet, dass sich die Marketingaktivitäten auf einige Tools beschränken. Dazu zählt eine Firmenbroschüre, ein Produktkatalog und ein Internetauftritt, der es Kunden und Interessenten erlaubt schnell und einfach relevante Daten runter zu laden. Pressebeiträge bestehen in der Hauptsache in Interviews mit dem Geschäftsführer. Folgende Tools werden entwickelt um den Bekanntheitsgrad signifikant zu steigern: Unternehmenswebseite in Deutsch mit einigem lokalem Content Broschüren in Deutsch Einsatz von Google Analytics und Google AdWords um Leads zu generieren und das Interesse zu messen Pressemitteilungen von Neueinstellungen, Lösungen, Partnerschaften und Verträgen Die ausgesprochene Vision der Organisation welche helfen wird, den Markt zu erobern steht im Moment noch aus. Diese wird bis zum Ende des Jahres mit der Eröffnung der lokalen Entwicklung besiegelt. Dieses wird das Credo aller Mitarbeiter im deutschen Büro sein. Vertrieb Alle anderen Aktivitäten sind dazu gedacht, Kunden oder Bestellungen zu gewinnen. Es handelt sich ausschließlich um Vertrieb: Aussendungen von Ankündigungen neuer Produkte / Lösungen und Newsletter Anrufe, vor allem bei potentiellen Handelspartnern Verwendung der DCI Datenbank und daraus resultierende Mailings Enge Zusammenarbeit mir Lieferanten um aktuelle Technologie in der Kommunikation zu verwenden Systematische Bewerbung bei öffentlichen Ausschreibungen Kapitel 7 zeigt detailliert die Struktur der Belegschaft % der Mitarbeiter sind in der Vertriebsabteilung beschäftigt. Es existieren folgende Beschäftigungsverhältnisse: Vollzeit Teilzeit Selbständig (nur Provision) Leads die von Herstellern wie Super Analysis weiter geleitet werden Sämtliche Mitarbeiter der Vertriebsabteilung erhalten einen Vertrag, der sowohl einen festen als auch einen erfolgsabhängigen Anteil ihres Gehalts vorsieht. Sie arbeiten im Büro des Unternehmens. Sie sind entweder für einen vertikalen Markt wir z.b. Broadcast verantwortlich oder ihnen werden dedizierte Kunden zugeordnet bei denen sie idealerweise gute Kontakte habe, wie z.b. BASF. Aktuell werden neue Kunden pro Woche generiert. Ebenso wird auf wöchentlicher Basis eine Datenbank mit Wiederverkäufern intensiv verwendet. Die Erfolgsquote liegt zwischen 35 und 4%. Kontakte zu Projekten mit einem größeren Umfang entstanden durch das Netzwerk der Mitarbeiter. Beispiele sind BMW, Bosch und Adidas.

8 8 Business Plan Prozesse Funktionalität in USA Während der Startphase fungiert das deutsche Büro ausschließlich als Vertriebsniederlassung der Mutter in USA. Dort sind die Entwicklung, die Distribution und andere Funktionen zu Hause. Stand heute werden alle Bestellungen zu Sales Analysis USA weiter geleitet. Von dort werden sie abgearbeitet und ausgeführt. Die Lieferungen finden von USA nach Zentraleuropa statt. Langfristig werden lokal sowohl eine Produktion als auch ein Lager mit Logistik eingerichtet werden. Die Räumlichkeiten in der das Büro operiert würde den Platz für die geplante Expansion bieten. Die lokale Erfüllung und der Kundenservice werden zusammen ein wichtiges Element für den zukünftigen Erfolg darstellen. In New York befinden sich das Hauptquartier und das Lager im gleichen Gebäude. Außerdem gibt es noch zwei weitere Lager in der Nähe von Los Angelos. Das Tagesgeschäft ist bereits zu 100% erprobt und äußerst erfolgreich. Dieses beinhaltet weiterhin die Zusammenarbeit mit drei Niederlassungen in Singapur. Lokale Einrichtungen Die Warenwirtschaftssoftware welche gleichermaßen für alle Niederlassungen eingesetzt wird ist eine SAP Lösung für Mittelstandskunden (SAP Business WAN). Um die Kommunikation zwischen den einzelnen Büros zu gewährleisten wird diese im September lizensiert und eingeführt. Der nächste geplante Schritt ist die Eröffnung des Lagers im Oktober. Sobald letzteres in Betrieb genommen wurde, startet die lokale kundenspezifische Konfiguration. Es wird eine große Synergie zwischen der Entwicklung in US und den Kenntnissen der Mitarbeiter in Europa erwartet. Die geplante ISO Zertifizierung wird diesen Prozess erfolgreich abschließen.

9 9 Business Plan Mitarbeiterstruktur Management Eines der Ziele war es, eine flache Hierarchie einzuführen. Dies bedeutet, dass Kunden nur einen Ansprechpartner für alle Belange haben und die Kosten auf einem Minimum gehalten werden können. Der Geschäftsführer Herr Egon Alexander verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Branche. Er hatte Management Positionen in internationalen Großhandelsunternehmen inne und war einer der Gründer der Firma GCD. Letztere ist innerhalb eines Jahrzehnts von einem Startup Unternehmen zu einer Firma mit über 50 Millionen Euro Umsatz gewachsen. Das Team Das Durchschnittsalter ist in der IT-Branche vergleichsweise hoch. Diese Tatsache garantiert eine sehr hohe Erfahrung und Verantwortung in allen Positionen. Was noch wichtiger ist, ist die Tatsache, dass das Zugehörigkeitsgefühl besonders hoch ist. Dies ist ein generelles Manko in vielen Unternehmen in der heutigen Firmenkultur. Liste der Mitarbeiter Name Bereich Beginn Lebenslauf Dieter Breitenbach Vertrieb Jun 2010 Arcos Fülöp HU Office, pro*) Jun 2010 Frank Suler Vertrieb HB Jun 2010 Hans Schneider Projekt Management Jul 2010 Thomas Linsen Vertrieb Jul 2010 Reiner Weber Vertrieb Broadcast, pro Jul 2010 Manuela Frack Buchhaltung Sep 2010 Dietrich Sieger Vertrieb Sep 2010 Sascha Erich Vertrieb (Chemie) Tbc Oliver Wagner Logistik Tbc Petra Müller Vertrieb Tbc *) Vertrag mit ausschließlicher Umsatzprovision Aktuelle sind acht Mitarbeiter beschäftigt, die Sales Analysis aufbauen. Alle Kollegen kennen sich aus vorherigen Positionen in der Industrie. Dies bedeutet, dass es ein riesiges Expertenwissen vorhanden ist. Außerdem verfügen die Mitarbeiter über sehr gute und genaue Kontakte von relevanten Entscheidern und Mitarbeitern bei Kunden und Lieferanten. Diese Tatsache hat dabei unterstützt, nach kurzer Zeit bereits bei T-Systems als Lieferant gelistet zu sein. Die Liste beinhaltet bereits einige Mitarbeiter, die Sales Analysis zukünftig gerne beschäftigen würde. Es finden bereits Vorstellungsgespräche statt. Weitere Einstellungen hängen von der Schnelligkeit ab, mit der sich das Geschäft entwickelt. Es existiert Bedarf an weiteren Vertriebsmitarbeitern und einem Spezialist für ISO Zertifizierung.

10 10 Business Plan Zukünftige Entwicklung Firmenwachstum Das langfristige Ziel von Sales Analysis in Zentraleuropa ist es, einer der Top 3 lokalen Markenanbieter von Produkten und Lösungen zum Analysieren von Vertriebsdaten zu werden. Am Anfang werden die Umsätze und Profite mit Hilfe der Großhandelskomponente erwirtschaftet. Damit kommt das Rad in Schwung und es wird Wachstum erzeugt. Aber dies ist nicht der Fokus! Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Zusammenarbeit mit Super Analysis als dem wichtigsten Lieferanten. Ein Teilerfolg ist das Erreichen ihres #1 Partner Status und dieser geographischen Region. Es wird erwartet, dass wir weit mehr Unterstützung in Form von Marketing bekommen, da wir ihnen dabei helfen, hier stark zu wachsen. Die Prognosen sehen so aus, dass ab Januar 2011, also mit Beginn des neuen Geschäftsjahres Profitabilität erreicht wird. Dafür ist das reine Großhandelsgeschäft wichtig, da Projekte mit größerem Umfang einen Vorlauf von 3-12 Monaten haben. Das zukünftige Ziel ist es, einen Umsatz vom 40 Millionen Euro mit 40 Mitarbeitern zu erzielen. Das entspricht einem Marktanteil von ca. 10% und der Größenordnung von Anstec, dem aktuellen Marktführer. Dort sind im Vergleich dazu über 100 Mitarbeiter beschäftigt! Ein jährliches Wachstum zum Anfang von 70% bis wird und bis 2015 in diese Situation bringen. Meilensteine Umzug in ein Büro, das die Expansion erlaubt (Abgeschlossen im August 2010) Den Team Spirit beibehalten, niemand verlässt das Unternehmen in 2011 Das Betriebswirtschaftliche System lokal einführen (OK September 2010) Erste Kontakte und Lieferungen mit über Euro in 2010 Lokale Webseite (Oktober 2010) Mehr als 10 Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung (Finanzjahr 2011) Erster Monat mit positivem Profit (March 2011) Mehr als 20 regelmäßige Wiederverkäufer des eigenen Brands (ab März 2011)

11 11 Business Plan 2012 Abschätzung der Chancen und Risiken Der Weg der beschriebenen Wachstumsraten und Meilensteinen beinhalten naturgemäß einige Risikofaktoren. Diese sind z.b. ein neuer Rückschlag in der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung in der Region, Lieferanten, die ihr Geschäft einstellen oder vom Wettbewerb gekauft werden, usw. Die anspruchsvollen Ziele können auch neue Geschäftsmodelle nach sich ziehen. Dazu zählen z.b. eine AG werden oder andere Unternehmen akquirieren. 9. Finanzplanung Diese befinden sich im Anhang [8]. 10. Anhang [1] Firmenbroschüre [2] [3] [4] [5] [6] Mail an Verteiler der Benutzer [7] Lebenslauf Herr Egon Alexander [8] Finanzplanung (BWA) [9] Firmenpräsentation [10] on

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