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1 goetzpartners Sales Accelerator Ganzheitliche und nachhaltige Vertriebsunterstützung von Unternehmen September 2012

2 2_goetzpartners Sales Accelerator Nur wer das Ziel kennt, kann treffen" Sokrates (469 v. Chr v. Chr.), griechischer Philosoph

3 goetzpartners Sales Accelerator _3 Fünf Thesen zum Vertrieb Erfolgreicher Vertrieb hängt immer stärker ab von einem ganzheitlichen Vertriebskonzept, wobei Vertriebsorganisation, -prozesse und -strategie aufeinander abgestimmt sein müssen 1 Vertriebliche Erfolge sind im Zuge zunehmender Wettbewerbsintensität und schwindender Alleinstellungsmerkmale immer schwieriger zu erzielen 2 Wettbewerb zwischen Unternehmen wird zunehmend zum Wettbewerb der Vertriebe. Nur wenn alle Einzelteile des Vertriebs optimal aufeinander abgestimmt sind und kontinuierlich weiterentwickelt werden, kann ein Vertrieb zum Erfolgsmodell werden Unternehmen sind oft zu statisch aufgestellt und agieren im Vertrieb zu wenig fokussiert die notwendige Dynamik und Flexibilität hängen maßgeblich mit dem vorhandenen Skill-Set und Know-how der Vertriebsmannschaft zusammen Eine wesentliche Herausforderung ist es, fokussiert zu bleiben und stets den Überblick über die erfolgsentscheidenden Kriterien in Ausschreibungen oder Angebotssituationen zu bewahren und dafür bestmögliche Lösungsvorschläge zu erarbeiten Der goetzpartners-vertriebsansatz grenzt sich durch eine Ganzheitlichkeit im Sinne eines "Consulting and Execute" ab. Unsere vertrieblichen Ideen und Vorschläge sind machbar, gemeinsam mit unseren Kunden setzen wir sie um

4 4_goetzpartners Sales Accelerator Auslöser von Vertriebsproblemen Im Vertrieb lassen sich oft dieselben Ursachen für mangelhafte Performance finden Qualität, Zeit und Organisation sind dabei in verschiedenen Dimensionen ursächlich Ursachen für Vertriebsprobleme Vier typische Probleme im Vertrieb Strategie - Fehlendes Key Account Management - Kein strukturierter Marktangang Vertragsabschluss Angebotsabgabe Verhandlung Qualifikation Lösungsentwicklung Identifikation Sales Push ii - Wenig fokussiert, zu opportunistisch - Kein proaktiver Sales Push auf kommende Projekte i iv Management - Vertriebsmanagementsysteme kaum vorhanden - Mangelhafte Gesamtsteuerung des Vertriebs, Einzelkämpfertum ii Organisation - Komplexer Organisationsaufbau mit langen Entscheidungswegen - Ineffiziente Vertriebsprozesse, LoA 1) -Problem i Zu geringer Einlass in den Vertriebskanal ii Keine harte Ausqualifizierung iii iii Zu langsame Angebotsentwicklung iv Geringe Abschlussquote 1) LoA - Leave of Absence

5 goetzpartners Sales Accelerator _5 goetzpartners Ansatz Consult and Execute goetzpartners steht nicht nur für das Vordenken im Vertrieb, sondern auch für das gemeinsame Umsetzen Consult + Execute Strategie Sales Push Innovative und faktenbasierte Analyse von Unternehmen, Markt und Wettbewerb sowie die Entwicklung machbarer Lösungen Organisation Entwicklung einer mit der Vertriebsstrategie in Einklang stehenden Aufbau- und Ablauforganisation für den Vertrieb Strategie Innovativ und faktenbasiert Umsetzung erfolgreich durch enge Zusammenarbeit Markt-Screening, Unterstützung beim Angebotsmanagement und proaktives Projekt-Sourcing Management Definition bzw. Optimierung der Prozesse für die aktuellen und geplanten Anforderungen im Vertrieb

6 6_goetzpartners Sales Accelerator goetzpartners Sales Accelerator goetzpartners hat einen einzigartigen Vertriebsansatz entwickelt, um Kunden im B2B-Bereich zu unterstützen Erfolgreiche Marktpositionierung Generierung von Aufträgen und Erträgen Quick Scan Effiziente Ressourcennutzung Anpassung der Vertriebsorganisation und -prozesse

7 goetzpartners Sales Accelerator _7 goetzpartners Sales Accelerator - Ansatz Der goetzpartners Sales Accelerator ist auf alle B2B-Märkte ausgerichtet er eignet sich für alle Projektvolumina ab ca. 10 Mio. Fokus goetzpartners Sales Accelerator Märkte B2B Märkte B2B2C Märkte B2C KAM 1) SME 2) SOHO 3) KAM 1) Retail Retail M-Com. E-Com. Internet-/ Versandhandel Sales Accelerator Analyse Sales-Aufstellung Vertriebsstrategie & Positionierung Vertriebsprozesse & -organisation Proaktiver Kundenangang Vertriebsmanagement Performanceanalyse/Quick Scan Entwicklung der Vertriebs- und Marketingstrategie als Ableitung der Konzernstrategie Marktbearbeitung Aufbau-/Ablauforganisation Vertriebssteuerung CRM Kundenmanagement Kundenanalyse Kundensegmentierung Kundenbindungsprogramme Kundenservice 1) KAM Key Account Management 2) SME Small and Medium Enterprises 3) SOHO Small Office, Home Office

8 8_goetzpartners Sales Accelerator Strategie Account Strategy Maps (Key Accounts) Das Methoden- und Tool-Set sowie die holistische Systematik der Account Strategy Maps ermöglichen ein systematisches Key Account Management Account Strategy Map Account 1 Aktionsplan Account 2 Aktionsplan Account n Aktionsplan Konkreter Aktionsplan pro Account Compelling Events z. B. Projekte/Ausschreibungen Compelling Events z. B. Projekte/Ausschreibungen Compelling Events z. B. Proj./Ausschr. Für die vier Entwicklungspfade maßgeblich sind auch die Compelling Events (z.b. Projekte, Ausschreibungen, Umstrukturierungen) bei einem Key Account Win-Back von Wettbewerbern Absicherung bestehender Umsätze New Business Outsourcing Win- Back von Wettbewer bern Absicher ung best. Umsätze Outsour cing New Business Best Ums WIN Back Outsour cing NB Die vier möglichen Entwicklungspfade müssen für den spezifischen Account abgewogen werden Account-Strategie Account-Strategie Account- Strategie Von der Segmentstrategie wird die spezifische Account-Strategie abgeleitet und eine Chancen- Matrix erstellt Customer Relationship Management Customer Relationship Management Customer Relationship Management In Einklang mit den Vertriebsaktionen wird eine dedizierte CRM-Strategie entwickelt (v. a. Beeinflussung Stakeholder) Segmentstrategie Die Segmentstrategie ist die Basis jeglicher zukünftigen Aktion für einen Key Account

9 goetzpartners Sales Accelerator _9 Strategie Go-to-Market-Strategie Unser Go-to-Market-Ansatz ist vor allem auf mittelständische Unternehmen ausgerichtet hierbei unterstützen wir bei Leistungsschnitt, Marktidentifikation und Projekt-Sourcing Vorgehensmodell zur Entwicklung des Go-to-Market Schritt 1 Schritt 2 Schritt 3 Schritt 4 Schritt 5 Erhebung Status quo Strukturierung Markt Empirische Erhebung Ableitung Strategie Heat Maps Das Vorgehen Analysen hinsichtlich Status quo sowie Märkten und Vertriebsarbeit im Sinne eines vertrieblichen Pushes erfolgen synchron Detaillierte Erfassung des Status quo in Hinblick auf Vertriebsstrategie, -prozesse und -organisation Skizzierung der prozessualen Ist-Landschaft im Vertrieb Quantitative Analysen des Ist-Produktportfolios High-Level- Sicht auf die relevanten Zielmärkte Abschätzung der aktuellen und zukünftigen Marktpotenziale, auch in Sub-Märkten Empirische Marktanalyse In B2B-Marktsegmenten häufig Vollerhebung durch Angang aller Marktteilnehmer Befragung zu Produkten, spezifischen Kundenanforderungen, allgemeinen Trends Ableitung der Strategie Genaue Marktabschätzung Entwicklung der eigenen Positionierung im Markt Definition Aktionspläne für alle Marktsegmente Entwicklung von kundenspezifischen Aktionsplänen (dedizierte CRM-Strategie) Priorisierung von Projekten nach Fristigkeit und Erfolgswahrscheinlichkeit Ableitung einer Opportunitäten-Map Strategiearbeit und Vertriebsarbeit sind kontinuierlich aufeinander abgestimmt Anstoßen eines iterativen Prozesses Schärfung der Strategie durch die Praxis beim Kunden Dadurch Optimierung des Vertriebsansatzes Strategie-Evaluation Marktexploration Detaillierung der Marktangangsstrategie Erarbeitung von Vertriebs-Roadmaps und - Heat-Maps Proaktives Projekt-Sourcing bei Schlüsselkunden konkrete Vertriebsunterstützung bei Schlüsselprojekten Ziel: Steigerung des Auftragseingangs

10 10_goetzpartners Sales Accelerator Referenzbeispiel Strategie Für einen neuen Cloud Provider wurden eine umfangreiche Marktanalyse durchgeführt, das Leistungsportfolio definiert und der Markteintritt vorbereitet Klient High-Security Cloud Provider Ziele Transparenz bzgl. Marktumfeld im Bereich High-Security Private Clouds, das Preisniveau in diesem Marktsegment sowie möglichen Value Added Services Identifikation von Zielkunden Vorbereitung und Begleitung des Markteintritts Projektergebnisse Umfassende Marktanalyse (Kundenanforderungen, Wettbewerbsanalyse, Technologietrends, Preisniveau etc.) Service-Definition und Pricing Markteintrittsstrategie Sales Heat Map inklusive Identifikation potenzieller Kunden Erfolgreiche Flankierung der Vertragsverhandlungen Marktanalyse Planung Vorgehen Marktanalyse (Auswertung Studien, Experteninterviews, eigene Befragungen) Erarbeitung einer Markteintrittsstrategie (Leistungsportfolio, Zielkunden, Pricing) Begleitung erster Vertragsverhandlungen in Prozent Frühjahr 2007 Herbst 2007 Frühjahr 2008 Herbst ,1% 21,7% 18,1% 17,5% 17,3% 9,7% Frühjahr 2009 Wettbewerbsanalyse

11 goetzpartners Sales Accelerator _11 Sales Push Heat Maps Heat Maps erleichtern die Ermittlung attraktiver Zielsegmente mit hoher Ressourcenstärke und schaffen Transparenz für die Festlegung des Mix aus Push-/Pull-Elementen (Marketing, Vertrieb, Steuerung etc.) Attraktive Zielsegmente Priorität Externe Sicht Potenzialanalysen in den relevanten Zielmärkten Analyse der Wettbewerbssituation Sichtung von Compelling Events, z.b. kommende Ausschreibungen, Projekte oder sich ergebende Veränderungen Marktattraktivität Ressourcenstärke Marktsegmente Spiegelung mit eigenen Stärken Interne Interviews zur Spiegelung von Know-how, Stärken, USPs in Segmenten Gespräche mit Marktexperten zu Stärken Kundeninterne Sicht Bewertungskriterien Segment 1 Segment 2 Segment 3 Zielsegmente Priorisierung A B

12 12_goetzpartners Sales Accelerator Sales Push Bid Management Die Unterstützung durch goetzpartners während einer Ausschreibung vollzieht sich im Wesentlichen auf fünf größtenteils parallel verlaufenden Pfaden RfP Unser Vorgehen Analyse Kunde Bestimmung des Status quo beim ausschreibenden Kunden (wirtschaftl. Lage, potenzielle Fallstricke ) Identifikation der zentralen Entscheider und Prüfung Zugänge zu diesen Analyse Marktumfeld Identifikation der Wettbewerber Vergleichende Analyse für das Leistungsprofil der Wettbewerber und etwaige Preispunkte Analyse des Marktumfelds Bid-Strategie Definition Kommunikationsplan Richtung Kunde und Lobbying auf sonstigen Ebenen (v. a. im öffentl. Bereich) Zusammenstellung Bid- bzw. Due Diligence-Team Definition von Rahmenparametern (v. a. für Pricing und Verhandlungen) Management RfI-/RfP-Prozess Sichtung und Analyse der Ausschreibungsunterlagen Identifikation der wesentlichen Erfolgsfaktoren für einen Deal somit frühe Priorisierung beim Ressourceneinsatz Unterstützung bei der Entwicklung der Value Proposition für Präsentationen während des Ausschreibungsprozesses und bei den finalen Verhandlungen Business Case Integration von Corporate-Finance-Experten Erstellung von Finanzierungsmodellen und Business Cases Financial-Engineering-Szenarien für den gegebenen Pitch Ergebnis Deal done

13 goetzpartners Sales Accelerator _13 Referenz Case Sales Push Mithilfe einer Heat Map wurde die kurz- und mittelfristige Vertriebsstrategie eines weltweit führenden ICT-Dienstleisters für einen seiner Schlüsselkunden fixiert Klient Heat Map Führendes Unternehmen im ICT- Sektor Ziele Strukturierung des Marktangangs, weg vom opportunistischen, Ausschreibungs-getriebenen Ansatz Verbesserung der Vertriebssteuerung durch leichtere Deal-Priorisierung anhand harter Kriterien Projektvorgehen Analyse des Status quo hinsichtlich aktueller Umsätze und Vertragslaufzeiten bei einem Key Account Sichtung aller Deal- Opportunitäten für die kommenden Monate und Jahre Identifikation der Key Deals und Ausqualifizierung nichtstrategischer Opportunitäten Bestand Win- Back Outsourcing New Business Community Mob. Backup LAN Voice HW Mob. Vertrag Netzinfrastruktur Intern. Voice TK/ LAN Hardware TaaS SAP Q3/2006 Q4/2006 Q1/2007 Q2/2007 Q3/2007 Q4/ > 10 OE in Mio. UHD HR BPO TDN Business Intern. Netze Netze BPO Apps Account. BPO VPN 2009

14 14_goetzpartners Sales Accelerator Organisation Vertriebsorganisation Mit der Analyse der Organisationsstruktur wird die Effektivität des Vertriebs durch optimale Ressourcenallokation gesteigert Leitung Vertrieb 1 Key Account 1 Akquise Key Account 2 Akquise 4 Key Account 3 Akquise Akquise 5 Arbeitsvorbereitung Produktion Auftragsmanagement Auftragsmanagement 2 Auftragsmanagement Auftragsmanagement Einkauf 3 Vertriebsinnendienst/Zentrale Vertriebsfunktionen 1 Analyse Kundenkontaktpunkte und Ansprachefrequenz 2 Analyse des Key Account Management, vor allem geografische und funktionale Strukturierung 3 Analyse der unterschiedlichen Vertriebsfunktionen (zentral vs. dezentral) und Verrechnungsmechanismen 4 Beurteilung des (internen) Benchmarks auf Key-Account-Ebene, um Best Practices abzuleiten Beurteilung der Kooperationsform und -steuerung mit den anderen Abteilungen, insbesondere im Akquiseprozess 5 und bei der Hauptprojektsteuerung

15 goetzpartners Sales Accelerator _15 Organisation Vertriebsprozess Das Vertriebsmanagement stellt die Umsetzung der Vertriebsstrategie sicher Strategie Phasen Vertriebsmanagement Kundenplanung Marktplanung Angebotserstellung Verhandlung Lösungsentwicklung Chancenbewertung Delivery Qualifizierung Win-Loss- Analyse Zielmarktsegmente festlegen Analyse Markt, Wettbewerb, Trends & Chancen Erarbeitung Marktprofil Konzeption Marktangangsstrategie Erstellung Zielkundenprofil Zielkunden definieren Ermittlung Kundenbasis Ermittlung Unternehmenslisten Priorisierung Kundenangang Festlegung Verantwortlichkeiten Quartalsweise Aktualisierung Liste Most wanted clients Im Bereich Strategie des goetzpartners Sales Accelerator erfolgt Ziel Chance identifizieren Aufgaben Erstellung detailliertes Kundenprofil Abschätzung Erfolg der Zusammenarbeit Klassifizierung Projekt für DBS Aufstellung Kundenentwicklungsplan Festlegung Teams (Team Selling & Buying) Grobkonzept erstellen Fit DBS- Strategie Auf-/Ausbau Kundenbeziehung Erhebung Anforderungen Abschätzung Erfolg der Zusammenarbeit Erarbeitung Lösungskonzept Ermittlung Budget Abstimmung Kunde Lösung entwickeln Ausarbeitung Detaillösung Festlegung eigene Unterstützung/ Partner Darstellung Verkaufsargumente Festlegung Verhandlungsspielraum Diskussion Lösung mit Kunde Angebot abgeben Erstellung Angebot Festsetzung Preis Festsetzung weiteres Skonto Planung Ressourcen Präsentation Angebot Vertrag schließen Vorbereitung Vertrag Festsetzung neuer Preis und Skonto Verhandlung Vertrag Finale Prüfung Vertrag Einpflege Vertrag in Konzerndatenbank Übergabe Operations (Team Delivery) Leistung erbringen Lerneffekte sichern Bereitstellung Übersicht Hard Ressourcen Facts Projekt Einweisung Abgleich Mitarbeiter Ergebnis mit Start-up- Kunden-Plan Phase Lessons durchführen Learned Laufende Dokumentation Kontrollen Konsequenzen Qualität Folgeprojekte Jour Fixes mit Kunden/ Zufriedenheit Ansatzpunkte Folgeaufträge

16 16_goetzpartners Sales Accelerator Referenz Case Organisation goetzpartners unterstützt viele Unternehmen bei der Verzahnung von Tools, Reports und den darunter liegenden Management- und Vertriebsprozessen Klient Ergebnisse Führendes Unternehmen im Dienstleistungssektor Ziele Verbesserung der Qualität von Vertriebs- und Umsatzplanung Kurzfristige Sicherstellung der Steuerbarkeit des Vertriebs Projektvorgehen Anpassung des Deal-Office-Tools Schnelle Anpassung des Tools an die Anforderungen des Kunden Hohe Akzeptanz durch einfachen Aufbau und hohe Nutzerfreundlichkeit Verbesserung des Berichtswesens Schaffung von übersichtlichen und interpretierbaren Reports für alle Unternehmensebenen Schlagartige Erhöhung der Sichtbarkeit der Vertriebsleistung für das Management Analyse der vorhandenen Datenquellen und Reports Plausibilisierung und Schärfung der geforderten Kennzahlen Anpassung des Deal-Offices an die Anforderungen und Verknüpfung mit den Datenquellen Parallele Schulung der Mitarbeiter in der Anwendung des Tools - Integration in den Managementprozess Enge Verzahnung von Tool, Reports und den darunter liegenden Management- und Vertriebsprozessen Verbesserung der Entscheidungsqualität durch adäquat aufbereitete Informationen auf jeder Prozessstufe Deal-Office wurde als fester Bestandteil in die Systemstruktur des Kunden integriert

17 goetzpartners Sales Accelerator _17 Management Vertriebsmanagement Definition einer einheitlichen, integrierten Vertriebssteuerung mit wert- und zukunftsorientierten Kennzahlen Anforderungen an Reporting Vorgehen integrierte Vertriebssteuerung 1 Struktur festlegen 2 Treiberbaum entwickeln Ist Soll Mengenorientiert Wertorientiert Historischer Bezug Zukunftsorientiert Disjunkte Reports mit wenig Entscheidungsrelevanz Integrierte Reports mit hoher Entscheidungsrelevanz 4 IT-Umsetzung 3 Reports erarbeiten Unterschiedliche Standards und Prozesse Einheitliche und verbindliche Standards

18 18_goetzpartners Sales Accelerator Management Sales Cockpit Erfolgreiches Vertriebsmanagement basiert auf einem abgestimmten Reporting je Hierarchieebene mit dem goetzpartners Sales Cockpit kann Reporting und Auswertung sogar in Echtzeit erfolgen Realtime-Reporting via Sales Cockpit Vorteile goetzpartners Sales Cockpit Leicht bedienbare Benutzeroberfläche, auch durch mobile Endgeräte nutzbar Auswertungslogik und Aggregationen auf jegliche Kundenspezifika hinsichtlich des Reportings anpassbar Permanente Verfügbarkeit von Echtzeitdaten und -reports Dadurch schnelle Steuerung der verschiedenen Vertriebsbereiche und auch der einzelnen Mitarbeiter möglich Möglichkeit kurzfristiger Interventionen durch das Management gegeben

19 goetzpartners Sales Accelerator _19 Referenz Case Management Bei einem europäischen Technologiekonzern wurde ein konzernweites Vertriebsreporting-Tool mit angepassten Managementprozessen implementiert Klient Ergebnisse Europäischer Technologiekonzern Ziele Konzeption eines Vertriebsmanagementsystems Entwicklung gruppenweiter Vertriebsmanagementprozesse Implementierung des Tools und der Prozesse Projektvorgehen Entwicklung eines neuen Vertriebsmanagements Entwicklung der Anforderungen (Prozess, Tool) Koordination der technischen Entwicklung Implementierung, Training und Review Gruppenweiter Roll-out des neuen Vertriebsmanagements Entwicklung und Umsetzung eines gruppenweit standardisierten Vertriebsmanagementprozesses (Prozess, Tool, Reports) Definition eines gruppenweiten Standardreports für alle Geschäftsbereiche anstelle der früheren geschäftsbereichsspezifischen Formate Ausstattung aller Vertriebsverantwortlichen mit mobilen Endgeräten Abbildung der Anforderungen aus dem strategischem Planungsprozess Reporting-Prozess Umsetzung der gewählten Optionen Initiierung von Vertriebsprogrammen Verbesserung der Incentivierung Proaktive Vertriebssteuerung Identifikation von Abweichungen Selektion von Optionen zur Verbesserung der Vertriebsperformance Messen der Leistung Messung von vertrieblichen KPIs sowie Aktivitätenverfolgung Aggregation der Informationen aus verschiedenen Systemen Vertriebsreporting Daten-Aggregation auf verschiedenen Ebenen unter Darstellung der KPIs Bereitstellung der Informationen für Vertrieb und Management Innovative Darstellungsform

20 20_goetzpartners Sales Accelerator Quick Scan Durch den Quick Scan demonstrieren wir u. a. unseren partnerschaftlichen Ansatz unsere Kunden sollen uns zunächst kennenlernen, bevor wir ein Projekt in seiner ganzen Breite starten Partnerschaftlicher Projektansatz Ergebnisse des Quick Scans: Identifizierte Maßnahmen [Beispiel] Klient goetzpartners Steigerung des Umsatzes Senkung der Vertriebskosten Einfluss auf/bedeutung für Vertriebserfolg gering hoch 1 Optimierung Vertrieb Anpassung Provisionsmodell Kampagnenmanagement 2 Definition Vertriebsprozess Potenzialermittlung 3 Aufbau Controllingsystem Aufbau Kennzahlensystem Aufbau CRM-System Aufbau Reporting-System Neuausrichtung Kundenfokus Optimierung Forecasts Initialpunkt Quick Scan gering Umsetzungsaufwand hoch t Analyseergebnis zur vertrieblichen Lücke Beurteilung der vertrieblichen Leistungsfähigkeit Quick Wins Sales-Prozess Reporting Angebots-Reviews Maßnahmenprogramme Quantifizierung Priorisierungsvorschlag Vorschlag zu einer Roadmap ( Umsetzungsfahrplan ) Priorisierung [Beispiel] 1 Geringer Aufwand, hoher Einfluss Einfach zu aktivierende Optimierungshebel: Quick Wins Hoher Aufwand, hoher Einfluss bzw. geringer Aufwand, 2 geringer Einfluss Schnell zu aktivierende Optimierungshebel mit geringerem Einfluss und aufwändig zu aktivierende Optimierungshebel mit hohem Einfluss auf den Vertriebserfolg 3 Hoher Aufwand, geringer Einfluss Optimierungshebel mit mittelfristiger Wirkung

21 goetzpartners Sales Accelerator _21 Warum goetzpartners? Mit seinem Sales Accelerator Ansatz stellt goetzpartners nachweislich erfolgreiche, nachhaltige Vertriebsoptimierung von Unternehmen sicher Langjährige Sales-Expertise In zahlreichen Projekten entwickelter, pragmatischer, umfassender Sales Accelerator Ansatz Umfangreiches, eigenes Tool-Set für B2B-Projekte Langjährige Erfahrung bei der Begleitung des Markteintritts von Dienstleistungsunternehmen Ganzheitlicher Ansatz von Strategie über Vertriebsorganisation bis zur Vertriebsunterstützung Branchen-Know-how Professionelles Team mit langjähriger Industrieerfahrung in den Branchen TIME, Energy/Utilities, Industrials/ Automotive, Financial Institutions, CGR, Public, Healthcare Zahlreiche Projekte bei führenden Unternehmen der verschiedenen Branchen Veröffentlichungen zu aktuellen Themen Umfassendes Marktverständnis Breites Netzwerk von Unternehmen und Partnern USP Nachgewiesene Erfolge in zahlreichen Projekten: Ca. 4 Mrd. gewonnener Auftragseingang für Kunden Mehr als 50 unterstützte und final gewonnene Pitches Einzigartiges Know-how an der Nahtstelle zwischen öffentlichen und privatwirtschaftlichen Stellen Proven Track Record bei Unternehmensprojekten mit staatlicher Beteiligung Erfahrung in Vertriebs-Task-Forces und tief gehendes Verständnis für Erfolgsfaktoren im Vertrieb Genaue Kenntnis der Spezifika in diversen Branchen und der Ansatzpunkte für erfolgreichen Vertrieb Einzigartige Kombination von vertrieblichem und branchenspezifischem Know-how als erwiesener Erfolgsgarant

22 22_goetzpartners Sales Accelerator goetzpartners Expertise in Zahlen Wir können ~ 4 Mrd. an für unsere Kunden gewonnenem Ausschreibungsvolumen aufweisen und beweisen damit, dass sich ein Investment in uns lohnt Public Facility Management IT TIME Kundenprojekte, die goetzpartners unterstützt hat (Auswahl) Outsourcing bei mehreren deutschen Bundesländern (TCV ~ 150 Mio. ) PPP in mehreren deutschen Städten (TCV > 100m Mio. ) Großer dt. FM- Dienstleister bei einem dt. Verlagshaus (TCV 40 Mio. ) Internationaler ICT- Dienstleister bei ITOund BPO-Themen im Finanzumfeld (TCV ~ 500 Mio. ) Internationaler Kommunikationsdienstleister bei einem Luftverkehrsunternehmen (TCV ~ 2 Mrd. ) Themen Vertriebsstrategie Bid Management Vertriebsstrategie Sales Push Vertriebsstrategie Sales Push Heat Maps Bid Management Reporting Quick Scan Vertriebsstrategie Sales Push Organisation Sales Management Σ Auftragseingang ~ 300 Mio. ~ 40 Mio. ~ 600 Mio. ~ 3 Mrd. Return on Consult ~ 100:1 ~ 80:1 ~ 150:1 ~ 300:1

23 goetzpartners Sales Accelerator _23 Über goetzpartners Über goetzpartners goetzpartners ist ein führendes unabhängiges europäisches Beratungsunternehmen, das M&A-Beratung (Mergers & Acquisitions) und Management Consulting unter einem Dach kombiniert. Mit diesem einzigartigen Angebot berät goetzpartners Unternehmen entlang ihrer gesamten Wertschöpfungskette und schafft für sie nachhaltige Werte. Die Gruppe ist mit Büros in München, Düsseldorf, Frankfurt, London, Madrid, Moskau, Paris, Prag und Zürich sowie internationalen Kooperationen vertreten. goetzpartners Management Consultants berät schwerpunktmäßig in den Bereichen Strategie, Operational Excellence und Business Transformation. Fokus von goetzpartners Corporate Finance ist die Beratung bei Unternehmenskäufen, -verkäufen und Fusionen. goetzpartners ist Hidden Champion 2012 im Beratungssektor Corporate Finance und Managementberatung (Resultat der Hidden Champion -Studie 2012 von Prof. Fink in Zusammenarbeit mit dem Wirtschaftsmagazin Capital). Service Line Marketing & Sales goetzpartners versteht die Branchen und Bedürfnisse der Kunden und Distributoren. Dieses breite Wissen versetzt goetzpartners in die Lage, gemeinsam mit den Kunden tragfähige und nachhaltige Vertriebs- und Marketingstrategien zu formulieren und deren Umsetzung zu begleiten, von der Kundenakquise über Kundenbindungsinstrumente bis hin zur Erschließung neuer Vertriebskanäle. Dabei ist goetzpartners sowohl in B2C- als auch in B2B- und B2B2C-Märkten aktiv. Disclaimer Diese Publikation ist urheberrechtlich geschützt. Die Vervielfältigung, der Verleih sowie jede sonstige Form der Verbreitung oder Veröffentlichung auch auszugsweise bedarf der Zustimmung von goetzpartners. Diese Publikation basiert sowohl auf eigenen Untersuchungen von goetzpartners als auch auf öffentlich zugänglichen Informationen aus unterschiedlichen Quellen. Diese Quellen umfassen unter anderem Drittstudien, Presseartikel, Datenbanken und Unternehmensinformationen. Beim Verfassen dieser Studie hat goetzpartners die öffentlich zugänglichen Informationen auf deren Plausibilität untersucht und im Übrigen unterstellt, dass sie akkurat und vollständig sind, ohne dies von unabhängiger Seite verifizieren zu lassen. Soweit auf Informationen zu den Themen dieser Publikation zurückgegriffen wurde, die teilweise nicht mehr aktuell und/oder unvollständig waren, hat goetzpartners diese um eigene Analysen und Annahmen ergänzt. Die eigenen Analysen und Annahmen für diese Publikation wurden nach bestem Wissen und Gewissen angefertigt. Für die Richtigkeit und Vollständigkeit der Analysen und Annahmen übernimmt goetzpartners keinerlei Gewähr. Es liegt in der Natur der Sache, dass die vorliegende Publikation nicht die Umstände des jeweiligen Einzelfalls berücksichtigt. Sie kann daher weder die individuelle fachkundige Beratung noch eigene ausführliche Recherchen des Dritten ersetzen.

24 Kontakt goetzpartners MANAGEMENT CONSULTANTS GmbH Dr. Hans Gerd Prodoehl Managing Director, Düsseldorf Marc von Braun Partner, München Armin Raffalski Partner, Düsseldorf Dr. Johannes von Mikulicz-Radecki Senior Manager, Düsseldorf Prinzregentenstraße München, Deutschland Tel. +49 (0) Königsallee 60 b Düsseldorf, Deutschland Tel. +49 (0) Bockenheimer Landstraße Frankfurt, Deutschland Tel. +49 (0) Brook Street London W1K 5DL, UK Tel. +44 (0) Prechistensky per. 14/ Moskau, Russland Tel. +7 (0) , Avenue George V Paris, Frankreich Tel. +33 (0) Melantrichova Prag 1, Tschechien Tel (0) Unit 1610, No.336 Middle Xizang Road, Shanghai, P.R.China Calle Marqués de Urquijo n 30, piso Madrid Tel. +34 (0) Schwerzistrasse Freienbach/Zürich, Schweiz Tel. +41 (0) September 2012

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