Optimierung des Marketing

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1 Schritte zu einem Marketingkonzept für überbetriebliche Bildungsstätten Herzlich Willkommen zum Workshop: Optimierung des Marketing am Beispiel des bfe-oldenburg Dipl.-Ing. Thomas Wübbe Folie: 1

2 bfe-oldenburg was ist das? Zahlen und Fakten seit 57 Jahren in Oldenburg aktiv Kompetenzzentrums für Elektround Informationstechnik 56 hauptamtliche Dozenten ca. 500 Kunden täglich (mit ca. 30% Meisterausbildung, 30% AA-Maßnahmen, 30% Seminare) ca Seminarkunden im Jahr ca. 50% Schulung beim Kunden und? Nur durch klares Marketing ist diese Erfolgsstory fortsetzbar! Folie: 2

3 Inhalte des Impulsreferats I. Anlass für die Optimierung des Marketing am bfe- Oldenburg II. Vorgehensweise beim Optimierungsprozess III.Schwierigkeiten bei der Umsetzung IV.Vorteile und Nutzen Folie: 3

4 I. Anlass für die Optimierung Schlechte wirtschaftliche Gesamtlage des Marktes Zurückgehende Teilnehmerzahlen, teils demographisch bedingt Verlust von Großaufträgen, z. T. politisch motiviert Permanente und immer schnellere Veränderungsprozesse Gestiegene Kundenanforderungen an die Schulungsangebote, individueller günstiger kurzfristiger Laufende Optimierung durch das Qualitätsmanagementsystem... Folie: 4

5 1. Analyse des IST-Zustandes am bfe-oldenburg 2. Festlegung von Zielen für eine Verbesserung 3. Vereinbaren eines Aktionsplanes Folie: 5

6 1. Analyse des IST-Zustandes am bfe-oldenburg von Leitungsaufgaben: Strategische Unternehmensführung Marketingstrategie Controlling der Maßnahmen von operativen Maßnahmen: Marketingplan Marketingorganisation, Vertriebsaktivitäten Marketingpersonal und Verantwortlichkeiten von Hilfsmitteln: Ablaufdefinitionen Checklisten Werbemittel, Prospekte, Flyer, etc. Folie: 6

7 1. Analyse des IST-Zustandes am bfe-oldenburg Ergebnis: Eine Unternehmensstrategie ist festgelegt und wird durch MA-Gespräche transportiert. Die Produktpolitik wird zentral geführt. Marketingmaßnahmen werden oft nicht koordiniert, das führt zu: oft unzureichend abgestimmte Werbeaktivitäten, oft unstrukturierter Produktakquise. Dadurch ist kaum eine Erfolgsmessung möglich! Teilweise unvollständige Akquiseunterstützung, z. B. für Direktvertrieb. Hilfsmittel, Prospekte und Kundeninformationen sind nicht deutlich genug strukturiert und stehen nicht allen Personen zur Verfügung. Die Marketingorganisation ist nicht klar genug. Das Marketing ist nicht klar und pragmatisch genug festgelegt! Folie: 7

8 2. Festlegung von Zielen für eine Verbesserung Genereller Nutzen soll die Kompensation der veränderten Auftragslage im Lehrgangsbereich sein. Mehr Interessenten sollen erkannt, selektiert und zum Kauf geführt werden. Werbeaktivitäten sind besser zu strukturieren und die Ergebnisse zu erfassen. Controllinginstrumente sind einzuführen und zur Effizienzmessung der Akquisemaßnahmen zu nutzen. Hilfsmittel für den Vertrieb und Werbung sind zu optimieren oder neu zu schaffen. Marketing ist im Haus klar zu positionieren und zu sensibilisieren! Folie: 8

9 3. Vereinbaren eines Aktionsplanes Definition von Marketing für das bfe-oldenburg festlegen. Voraussetzungen für besseres Marketing festlegen und schaffen. Beispielhaften Nutzen für das bfe-oldenburg und seine Kunden herausstellen. Produkte sortieren und bewerten. Kunden ordnen und priorisieren. Modell für das Marketing auf bfe-oldenburg suchen oder erstellen. Modell für das Marketing testen und laufend anpassen. Organisation für Marketing unternehmensweit festlegen. EDV für ein CRM (Customer Relationship Management) optimieren. Gesamtstrategie regelmäßig überprüfen. Folie: 9

10 Definition des Marketings für bfe-oldenburg: Marketing ist die Ausrichtung aller Abläufe im bfe-oldenburg auf den Kunden. Damit sind alle Mitarbeiter/-innen im bfe betroffen! Marketing ermöglicht und sichert den Absatz der Produkte und nimmt Einfluss auf die Weiterentwicklung bestehender Produkte, sowie die Einführung neuer Produkte. Marketing sollte ein lernendes System sein, in dem die bfespezifischen Erfahrungen erkannt und zur Optimierung genutzt werden. Ziel des Marketings ist, dass das bfe-oldenburg durch Erkenntnisse des Marktes erfolgreich am Markt teilnimmt. Folie: 10

11 Marketing im modernen Projektmanagement 6. Mai 2004 Folie: 11

12 Voraussetzungen für erfolgreiches Marketing: Aktivierung aller Mitarbeiter/-innen zum Engagement im Marketing in ihrem jeweiligen Aufgabenbereich. Festgelegte Produkt- und Kundenstruktur. Eine klare, anpassbare und auswertbare Kundendatenbank. Verfügbarkeit eines einfachen, effektiven Kundenbetreuungssystems. Festgelegte und strukturierte Werbeaktivitäten entsprechend der geplanten Zielgruppe. Regelmäßige Auswertung der Aktionen und das Ableiten von Konsequenzen. Controlling auf allen Ebenen. Marketinghilfe: Trichtermodell für das Marketing Folie: 12

13 1. Beispiel: Im Rahmen einer schon terminierten Veranstaltung werden noch wenige Teilnehmer gesucht. Fragestellung: Wie finden wir die Teilnehmer mit möglichst geringem Aufwand? 2. Beispiel: Kurzfristiger Nutzen Mittel- bis langfristiger Nutzen Im Rahmen der Jahreszielplanung werden die strategisch wichtigen Produkte und Dienstleistungen festgelegt. Ein Marketingplan wird erstellt und mit dem Produktmanager z. B. Abteilungsleiter, Projektleiter, Dozent vereinbart (Bsp.: Fachtagung, CAD, NV, ). Regelmäßige Controllingprozesse begleiten die Vermarktung und sollen den Erfolg sicherstellen. Marketingwerkzeug: Trichtermodell für das Marketing Folie: 13

14 Marketingtrichter Ziel in der Schicht geschätzte Kundenstruktur mögliche Werbeweg/-mittel Effizienz Ziel Ergebnis mit Detailsinformationen Interessenten informieren 10,0% Interessenten Schicht 2 Messeauftritt, Anzeigen u. Berichte Fachpresse 1,0% A Info-Sa.,Beratung, telefonische Information 1,3% Prospekteversand, ing, newsletter, bfe-info 20,0% mit individuellen Lösungen Informierte überzeugen 5,0% 100 Informierte Schicht 3 Einzelberatungen, Telefonbetreuung, Besuche B Flyer, Mailing, Probeunterricht zum Kauf 5 Käufer 65 Käufer alle Personen/Firmen erzeugen des Interesses in dieser Zielgruppe 1. Mailing Schicht 1 -Potential- Anzeigen und Berichte in der Tagespresse 0,1% Z Plakate, Messeauftritt mit ergänzenden Nutzen die Käufer begleiten 5 65 Käufer Schicht 4 Zusatzangebote, Nutzenaspekte C Ehemaligentreffen, individuelle Nachbetreuung 25,0% durch Begleitung im Berufsleben Erfolge sichern (Premium-) Schicht 5 "Kundenreise" 20 Mehrfach- D Kundenforum, Kundenvorträge, "ERFA"-Gruppen Käufer Zugriff auf Fachinformationen, Beratungsleistungen Treuerabatt, Kundenpräsente Folie: 14

15 Konsequenzen des Trichtermodells: Für gezielte Aktionen und effiziente Werbemaßnahmen sollten die Kunden klassifiziert werden, z. B. nach: 1. Produkt-/Themenzuordnung 2. Informationsstand zu den bfe-produkten, bzw. Akquisestand (entsprechend Trichterschicht) 3. Branche bzw. Tätigkeitsbereich Diese Informationen sind durch ein software-gestützes CRM-System für alle bereitzustellen! Folie: 15

16 Beispiel: Kundenklassifizierung Folie: 16

17 Mittel- und langfristige Marketingplanung: Steuerung durch Controlling und Feedback gesamtes Produktangebot Was Wer Bereich1 Bereich2 Bereich3 Bereich4 Thema 1 Thema 2 X Thema 3 X Thema 4 X Thema 5 X X Thema 6 X Thema 7 X Auswahl Festlegen strategischer Produkte Trichter definieren Marketingplan für Einzelprodukte T1 Maßnahmen ableiten M1 M2 M3 M4 M5 M6 Mx M1 Vorgänge abwickeln V1 V2 V3 V4 V5 V6 Vx Maßnahmenplan Einzelauftrag Folie: 17

18 Marketingspiel: II. Vorgehensweise beim Optimierungsprozess bfe-leitung Legen gemeinsam die strategischen Produkte und Maßnahmen fest Abteilungsleitung Realisieren das Controlling Marketing Gibt das tatsächliche Produkt vor zum Produkt Liefert die Rückmeldung Akquisepersonal (auch Dozenten) zur Vermarktung Gibt die notwendige Unterstützung Folie: 18

19 II. Schwierigkeiten bei der Umsetzung Organisation: Herausstellen des Stellenwertes vom Marketing im Unternehmen. Festlegen von Hierachieebenen und Zuständigkeiten. Wird Marketing als Impulsgeber oder als Dienstleister verstanden? Personen: Marketing = Chefsache? Anregen des Personals zum Marketing (zur Kundenorientierung). Nutzen des Marketing vermitteln. Technik und Hilfsmittel: Akzeptanz und Bedeutung von Checklisten sicherstellen. Einheitliche Freigabe vom Werbematerial durchsetzen. Einführung und Pflege einer CRM-Software realisieren. Folie: 19

20 IV. Erfolge und Ergebnisse qualitativ: Die Organisation zur Findung und Betreuung der Kunden ist klarer geworden. Durch Einweisung und Schulung der Mitarbeiter/-innen des bfe-oldenburg ist die Kundenperspektive sensibilisiert. Durch die einfache und klare Marketing-Methode ist die Bewerbung von bfe-oldenburg-produkten einfacher geworden und kann entsprechend des Aufwandes beurteilt werden. Durch die Festlegung der Methoden kann ein Controlling realisiert werden und durch Erfahrungswerte die Bewerbung von Produkten optimiert werden. quantitativ: Die Prozentwerte der Trichterebenen sind bestätigt worden. Werbemaßnahmen können aufwandsorientiert kalkuliert werden. Folie: 20

21 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Welche Fragen kann ich beantworten? Folie: 21

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