Optimierung des Credit Management Prozesses erhöht Bewertung von Private Equity Beteiligungen

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1 Optimierung des Credit Management Prozesses erhöht Bewertung von Private Equity Beteiligungen 8. Schweizer Private Equity & Corporate Finance Kongress Zürich, 9. Dezember 2008 Beat Koch Regional Director Customer Marketing DACH

2 Agenda Teil 1 Teil 2 Teil 3 Teil 4 Teil 5 Was ist Credit Management? Integrierter Kreditmanagement Ansatz Praxisbeispiele Einfluss auf die Unternehmensbewertung Diskussion / Fragen

3 Definition Credit Management Credit Management beinhaltet alle Tätigkeiten rund um die Kundenforderungen: Überprüfung der Kundenbonität Erstellung und Entwicklung von Kreditlimiten Definieren von Ratings und Zahlungskonditionen Laufende Überwachung der Bonität Beschaffen und Bewerten von Sicherheiten Massnahmen im Forderungsmanagement Beobachten von Entwicklungen im Markt bezüglich neuer Zahlungsmodalitäten Leistungserbringung Kredit Bezahlung Zeit

4 Konzept Credit Management gemäß VfCM Organisation Mitarbeiter Steuerung Prozesse Systeme Credit Management Bonitätsprüfung Bonitätsüberwachung Risikoklassifizierung Vertrieb Kreditlimitierung Finanzen Produktion... Qualifikation Aus- & Weiterbildung Funktionen Qualität Motivation Produktivität Kennzahlen - messbar - nachvollziehbar - vergleichbar Benchmark Zuverlässige Quellen Unabhängiges Berichtswesen Plan-/Zielwerte Maßnahmen Vergütungs- und Anreizsysteme Audit Zahlungsbedingungen Kundenstammdaten Forderungssicherung Rechnungserstellung Zahlungsverkehr Mahnwesen Liefersperren Reklamationsmanagement Forderungsmanagement Einzelwertberichtigung/ Ausbuchung IT-Systeme - Infrastruktur, - SW-Applikationen - Dokumentation (Daten)-Schnittstellen IT-Sicherheit Datenschutz Notfallplan IT-Entwicklung Releaseplanung nach MaCM, Verein für Credit Management e.v.

5 Effizientes Credit Management ist heute überlebenswichtig

6 Wertekette Unternehmung Unternehmensleitung Finanzen Personal Informatik Recht Lieferanten F&E Beschaffung Fertigung Vertrieb Verkauf Service Kunden Nach Jean-Paul Thommen F&E Beschaff ung Fertigung Vertrieb Verkauf Service Kernfunktionen Rechnungswesen Rechnungswesen Unternehmensleitung Finanzen Personal Informatik Recht Supportfunktionen

7 Wo findet Credit Management statt? Bonität / Transparenz Bonitätsprüfung Rechnungsstellung Rechnungswesen Ausbuchung Risiko / Liquidität Risikomanagement Kreditpolitik Unternehmensleitung Liefersperre Gewinn / Value Zahlungsbedingungen Finanzen Personal Informatik Umsatz Forderungsmanagement Recht / Zahlungsverkehr Retention Customer Care Lieferanten F&E Beschaffung Kundenstammdaten Zahlungsbedingungen Reklamationsmanagement Mahnwesen Fertigung Vertrieb Verkauf Service Kunden Nach Jean-Paul Thommen Credit Management ist in den meisten Unternehmen auf verschiedene Bereiche verteilt und wird nicht als integrierter Prozess wahrgenommen: Wer ist für Kreditausfälle verantwortlich?

8 Agenda Teil 1 Teil 2 Teil 3 Teil 4 Teil 5 Was ist Credit Management? Integrierter Kreditmanagement Ansatz Praxisbeispiele Einfluss auf die Unternehmensbewertung Diskussion / Fragen

9 Der integrierte CMS-Ansatz Integrierte CMS-Dienstleistungen Bonitätsinformationen Zahlungserfahrung Positiv/Negativ-Daten aus dem Forderungsmanagement Action Management Data Ware-House CMS Prozesse Credit- Decision Billing SLS ReConnect Collection Debt Surveillance

10 Mehrwert durch CMS-Dienstleistungen Credit- Decision Billing SLS ReConnect Collection Debt Surveillance Profitabilität Integrierte Credit Management Services Herkömmliches Forderungsmanagement Zeit Steigerung des Umsatz durch alternative Zahlungsmöglichkeiten Verbesserung der Rendite durch optimiertes Forderungsmanagement Erhöhung des Cash Flow durch effiziente CMS-Prozesse

11 Agenda Teil 1 Teil 2 Teil 3 Teil 4 Teil 5 Was ist Credit Management? Integrierter Kreditmanagement Ansatz Praxisbeispiele Einfluss auf die Unternehmensbewertung Diskussion / Fragen

12 Praxisbeispiele SBB Europ. Retailbank

13 Die Intrum Justitia Gruppe Marktführer für CMS-Lösungen in Europa Gegründet 1923 in Schweden Headoffice in Stockholm Börsennotiertes Unternehmen (Stockholm) (Valor ) Mitarbeiter in 24 europäischen Ländern 348,8 Mio. Euro Umsatz in ,7 Mrd. Euro Forderungsvolumen Über Kunden weltweit größer als 25% 10 % bis 25 % kleiner als 10%

14 Auszug aus unserer internationalen Kundenliste

15 Beispiel 1

16 Beispiel 1 SBB Anforderungen SBB Gruppe 307 Mio. Passagiere pro Jahr Angestellte Euro 4.75 Mrd. Umsatz Generalabonnemente > Karten Anforderung Kundenfreundliches Bezahlverfahren für General-Abo

17 Beispiel 1 SBB IJ Lösung Partnerschaft mit yellow-world Credit Decision Billing SLS Collection Debt Surveillance Travel Card (monatliche Zahlung) Vorteil SBB Umsatzwachstum Kundenbindung

18 Beispiel 2

19 Beispiel 2 CMS Lösung für Retail-Finanzinstitut Heutige Inhouse-Lösung: 1.2 Mio Retail Customers Commercial Customers 3 product lines Current accounts Standard Loans (< 50k) Individual Loans (> 50k) Early collections Intrum Justitia Vorschlag: Credit Info Late / legal collections ReConnect Collection Debt Surveillance 0 (overdue) 90days Vorteil Kunde > 20 Mio. Recovery pro Jahr Erhöhte Kundenbindung (spätere und differenzierte Kreditkündigung)

20 Beispiel 2 Herausforderungen an die Konsumkredit-Industrie Margendruck Wettbewerb Finanzierungsalternativen Marge Erhöhtes Ausfallrisiko (macro economy, credit crunch) Refinanzierungskosten (Marketing-) kosten Bis 2010: Euro 120bn Quelle: Oliver Wyman, London

21 Beispiel 2 Gap to best practice Credit Industry Targeting Underwriting Existing Customer Management Collections Capital Management Gap to Best Practice Potential for improvement incl. Underwriting, Customer Management and Collections Credit check Credit monitoring Workout / collection processes Quelle: Oliver Wyman, London

22 Beispiel 2 Outsourcing options to fill gap to best practice Gap Targeting Credit Info (incl. other markets) Underwriting (and RBP) Credit info to support credit decision Existing customer management Credit info updates / monitoring Collections Outsourcing (debt collection) Purchased debt Consumer psychology / payment Experience & know how 22

23 Beispiel 2 Intrum Justitia s Unterstützung bei Existing Customer Management Beispiel: Frühindikatoren Kreditmonitoring für Konsumentenkreditinstitute Mögliche Frühindikatoren Bonitäts- und Adress-Monitoring Quelle: Intrum Justitia Studie Schweizer Schuldner Index Sommer 2007

24 Beispiel 3

25 Beispiel 3 Coop@home Business Requirements Coop Group Euro 10bn Umsatz (2007) Angestellte Filialen Online Shop coop@home Transaktionen Euro 12 Mio. Umsatz Loss of business opportunities Anforderung Rechnung als kundenfreundliches Bezahlverfahren Customer Customer friendly payment solution Save payment solution Retailer Invoice Credit Card Debit E-Payment Pre-Payment

26 Beispiel 3 Ausbleibende Onlinekäufe durch unattraktive Bezahlverfahren Die Marktsituation im Onlinehandel Unterschiedliches Sicherheitsbedürfnis zwischen Online-Käufer und eshop-betreiber 85,5% der e-shop- Betreiber bieten aufgrund des Zahlungsrisikos nur Vorkasse an 73,3% der Online- Shopper überweisen lieber nach Erhalt der Ware Vorauskasse ist aufgrund der Zahlungsrisiken für e-shop-betreiber die sicherste Zahlungsart, wogegen der Online-Shopper nicht kauft, wenn passende Bezahlverfahren nicht angeboten werden. Quelle: ibi rsearch 40,7% der Online- Shopper verzichten auf Einkäufe, wenn die gewünschten Bezahlverfahren nicht zur Verfügung stehen

27 Beispiel 3 Coop@home IJ Lösung Credit Decision Billing SLS Collection Debt Surveillance due date 20 days reminders 45/50 days 80 days Invoice as payment offer 110 days payment guarantee Vorteil Coop Kundenfreundliches Bezahlverfahren Umsatzsteigerung

28 Beispiel 3 Bonitätsprüfung Kundenbestellung Pre-Policy Rules Daten-Normalisierung Daten-Anreicherung Prüfung Payment Rechnung Lastschrift Kreditkarte e-payment Vorkasse Nachnahme Daten-Verdichtung Scoring Entscheidungsbaum Interne und externe Datenquellen

29 Beispiel 3 Unterstützung bei Kreditentscheid: Reduktion von α / β-fehler Geprüftes Unternehmen objektiv solvent nicht solvent Typical market returns β-fehler = Gewinnausfall Bonitätsprüfung positiv negativ β-fehler Entscheid negativ, obwohl Antragsteller solvent ist Zustimmung Richtiger Entscheid. Antragsteller ist Solvent. Ablehnung Richtiger Entscheid. Antragsteller ist Solvent. α-fehler Entscheid positiv, obwohl Antragsteller nicht solvent ist α-fehler = Kreditausfall Losses 0 Gains Typical credit returns Richtiger Entscheid: Ablehnung Zustimmung Quelle: JP Morgan: CreditMetricts TM

30 Vorteile professioneller Dienstleister Kernkompetenz Economies of Scale (Bewältigung Massenforderungen) Schuldnerpsychologie Systeme / Applikationen Motivierte Mitarbeiter Internationales Forderungsmanagement

31 Agenda Teil 1 Teil 2 Teil 3 Teil 4 Teil 5 Was ist Credit Management? Integrierter Kreditmanagement Ansatz Praxisbeispiele Einfluss auf die Unternehmensbewertung Diskussion / Fragen

32 Beispiel: Unternehmensbewertung ohne CMS Optimierung (DCF-Berechnung) Jahre ff (CHF Mio.) Verkaufsumsatz Herstellkosten (liquiditätswirksam) Vertriebskosten (liquiditätswirksam) Cash-flow (operativ) WACC 10% PV Free Cash-flows Jahre Residualwert 155 DCW-Wert (brutto) 239

33 CMS Optimierung CMS Optimierung führt zu 5% (Basis Umsatz) Resultatverbesserung Umsatzsteigerung durch kundenfreundliche Bezahlverfahren (z.b. Rechnung) Reduktion Ausfallquote durch differenziertes Forderungsmanagement und verbessertes Risikomanagement Verbesserung der Kundenbindung (Retention rate) durch kundengerechtes Credit Management Zu erwartende Kosten für CMS Optimierung: ca. 2% vom Umsatz

34 Beispiel: Unternehmensberechnung nach CMS Optimierung (DCF Berechnung) Jahre ff (CHF Mio.) Verkaufsumsatz Resultatverbesserung CMS (5% v. Umsatz) Herstellkosten (liquiditätswirksam) CMS Outsourcing Kosten (2% v. Umsatz) Vertriebskosten (liquiditätswirksam) Cash-flow (operativ) WACC 10% PV Free Cash-flows Jahre Residualwert 207 DCW-Wert (brutto) 309 Unternehmenswert wurde um 29.3% gesteigert

35 Fazit Gesteigerter Unternehmenswert

36 Agenda Teil 1 Teil 2 Teil 3 Teil 4 Teil 5 Was ist Credit Management? Integrierter Kreditmanagement Ansatz Praxisbeispiele Einfluss auf die Unternehmensbewertung Diskussion / Fragen

37 Thank you! Beat Koch Regional Director Customer Marketing DACH