Einfaches Identifizieren der richtigen Kunden

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1 PASW Direct Marketing 18 Spezifikationen Einfaches Identifizieren der richtigen Kunden Sie versuchen, Ihre Marketingkampagne so profitabel wie möglich zu gestalten die Auswertung der in Ihren Kundendaten enthaltenen Informationen kann Ihnen beim Erreichen dieses Ziels behilflich sein. Für umfassenderes Wissen oder Kontakte können Sie zahlreiche verschiedene Analysen wie zum Beispiel Aktualitäts-, Häufigkeits- und Geldwert- (RFM-) Analysen, Cluster-Analysen und Profilerstellung über potenzielle Kunden durchführen. Außerdem können Sie Ihre Kampagnen durch Postleitzahlen-Analyse, Neigungs- Scoring und Kontrollpakettests verbessern. Bis vor Kurzem waren diese Art von Analysen sehr zeitintensiv und spezielles Fachwissen war notwendig. Nun erhalten Sie mit PASW Direct Marketing alle erforderlichen Werkzeuge, um diese Analysen einfach und mit Vertrauen in Ihre Ergebnisse durchzuführen. Obwohl dieses neue Feature der Statistics-Produktfamilie von SPSS Inc. auf leistungsstarke Analysen setzt, müssen Sie kein Statistiker oder Programmierer sein, um es benutzen zu können. Ihnen steht vielmehr eine intuitive Benutzeroberfläche zur Seite, mit der Sie Kunden in wenigen Schritten verschiedenen Gruppen zuordnen können. Zudem können Sie die Responseraten auf Ihre Kampagnen (nach Kundenmerkmalen oder nach Postleitzahl) analysieren und die Wirksamkeit verschiedener Angebote Beruf testen. Die Verwendung von PASW Direct Marketing bietet Ihrem Unternehmen folgende Möglichkeiten: n Identifizierung, welche Kunden wahrscheinlich auf bestimmte Werbeangebote antworten werden n Entwicklung einer Marketing-Strategie für alle verschiedenen Kundengruppen n Vergleich der Wirksamkeit von Direktmarketingkampagnen n Gewinnmaximierung und Kostenminimierung, indem nur jene Kunden angeschrieben werden, bei denen eine Antwort am wahrscheinlichsten ist n Verhindern von Beschwerden über Spam durch Überwachung der Häufigkeit der an jede Kundengruppe versendeten s n Standortplanung für die Eröffnung neuer Büros oder Geschäfte PASW Direct Marketing kann nur als Client-Software installiert werden, aber zur Verbesserung der Leistung und Skalierbarkeit ist auch eine serverbasierte Version verfügbar. Sie können Ihre Kunden zum Beispiel nach folgenden Kriterien einteilen: n Transaktionsdaten: wie oft und wann haben sie von Ihrem Unternehmen gekauft n Kennzeichnende Merkmale wie Alter, Familienstand, Beruf, Wohnort etc.

2 Leistungsstark und doch benutzerfreundlich SPSS Inc. ist ein führender Anbieter von Predictive Analytics-Software und -Lösungen. Analysten setzen seit Jahrzehnten auf Software von SPSS, um per Datenanalyse wichtige Entscheidungen zu treffen. PASW Direct Marketing enthält eine Kombination aus speziell ausgewählten Prozeduren, mit denen Fachleute für Datenbanken und Direktmarketing Datenaufbereitungsaktivitäten und Analysen durchführen können. Dies geschieht entweder über das PASW Direct Marketing-Modul oder zusammen mit PASW Statistics Base* und anderen Modulen der PASW Statistics-Produktfamilie. PASW Direct Marketing ist einfach zu bedienen. Im Eröffnungsbildschirm des Moduls können Sie aus sechs Techniken wählen. Wählen Sie die RFM-Analyse, Cluster-Erstellung oder Profilerstellung über potenzielle Kunden aus, um das Kundenverhalten besser zu analysieren. Um, Ihre bestehenden Kampagnen zu verbessern, können Sie bei der Responserate zwischen Postleitzahl, Kaufneigung oder Kontrollpakettest wählen. Identifizieren Sie Ihre profitabelsten Kunden per RFM-Analyse Wenn Ihr Unternehmen Transaktions- oder Kundendaten erfasst, kann Sie das RFM-Analyse-Tool** in PASW Direct Marketing unterstützen, den Kundenwert einzustufen. Der Grund für die Durchführung einer RFM-Analyse liegt auf der Hand: Wenn jemand einmal etwas gekauft hat, liegt die Wahrscheinlichkeit nahe, dass er/sie es noch einmal tut. Und je häufiger jemand einen Kauf tätigt oder je mehr er/sie ausgibt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er/sie noch einmal einkauft. Durch den zunehmenden Einsatz von - Marketingkampagnen und Software zum Management von Kundenbeziehungen (CRM) ist die Bedeutung von RFM-Gruppierungen als Marketingwerkzeug stark gewachsen. Geben Sie für jede Technik die erforderlichen Informationen und Variablen ein und schon können Analysen, für die zuvor mehrere Schritte notwendig waren, mit einer einzelnen Auswahl binnen weniger Minuten abgeschlossen werden. Die Ausgabe erscheint in gut lesbaren, farblich markierten Diagrammen (oder Tabellen) und kann nahtlos nach Microsoft Excel exportiert werden. * PASW Statistics Base, früher SPSS Statistics Base, sind Bestandteil des Predictive Analytics Software-Portfolios von SSPS Inc. ** Die früher in der PASW EZ RFM-Oberfläche (zuvor als SPSS EZ RFM bezeichnet) enthaltenen Funktionen sind nun Bestandteil von PASW Direct Marketing. Bild 1: Im Eröffnungsbildschirm von PASW Direct Marketing werden die sechs Analysetypen angezeigt, die für Benutzer verfügbar sind.

3 Mit PASW Direct Marketing können Sie eine RFM-Analyse in weniger als zehn Minuten durchführen und Ihre Kunden in folgende Gruppen einteilen: n Jene, deren Kauf am kürzesten zurückliegt n Jene, die am häufigsten eingekauft haben n Jene, die am meisten ausgegeben haben Mithilfe der RFM-Analyse wird Kunden für jeden RFM-Parameter eine Klassennummer wie 1, 2, 3, 4 oder 5 zugewiesen. Insgesamt ergibt das eine Zahl, die RFM-Rang oder RFM-Score genannt wird. Niedrigere Scores verweisen auf Kunden, mit wenig Kaufpotential. Senden der richtigen Botschaften durch Clustererstellung Vielleicht verfügt Ihre Organisation oder Ihr Unternehmen über eine Dachmarketingkampagne, die Sie an verschiedene Gruppen oder Cluster von Kontakten anpassen möchten, die sich in Branche, Alter, Geschlecht, ethnischem Hintergrund etc. unterscheiden. Wenn Sie herausfinden möchten, welche Gruppen von bestehenden oder potenziellen Kunden ähnliche Merkmale aufweisen und sich von anderen Gruppen unterscheiden, teilen Sie Ihre Kontakte in Cluster ein. Mit dem Tool zur Clusteranalyse von PASW Direct Marketing können Sie unverzüglich Cluster von Kontakten erzeugen, jedem Cluster bestimmte Rollen zuweisen und für jede Gruppe zielgerichtete Botschaften und Marketingkampagnen entwickeln. Profilerstellung von Kunden, die auf ein Angebot geantwortet haben Sie können mit PASW Direct Marketing nicht nur herausfinden, auf welche Kampagnen am stärksten angesprochen wurde, sondern auch Profile jener Personen erstellen, die auf die Testkampagnen geantwortet haben. Wählen Sie dazu das Tool zur Profilerstellung über potenzielle Kunden, das mithilfe von Klassifizierungsbäumen bestimmte Merkmale in den Daten wie Alter, Familienstand und Beruf hervorhebt. Anhand dieser Informationen können Sie einen Listbroker kontaktieren und ihm die Kundenprofile mit hoher Responserate zur Verfügung stellen. Der Listbroker wiederum kann eine Verteilerliste von potenziellen Kunden mit ähnlichen Merkmalen zusammenstellen, wodurch die Wahrscheinlichkeit erhöht wird, dass diese auf die Kampagne Ihres Unternehmens antworten werden. Auswahl der Kontakte mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit Wie viele andere Unternehmen sehen auch Sie sich unter Umständen mit einem sinkenden Marketing-Budget konfrontiert. Wichtig ist es jetzt. Wichtig ist es jetzt zu entscheiden, welche Ihrer Marketingkampagnen den höchsten Anlageertrag (ROI) einbringt. Finden Sie heraus, welche Kampagnen am meisten Erfolg bringen Erfassen Sie Daten und führen Sie einen Kontrollpakettest in PASW Direct Marketing durch, wenn Sie eine bestehende Kampagne mit neuen Kampagnen vergleichen möchten. So werden Sie herausfinden, welches der neuen (Test-) Kampagnen am wahrscheinlichsten für eine höhere Responserate sorgt. Dadurch kann Ihr Team die gewinnbringende Kampagne identifizieren und entscheiden, welches Paket oder welche Pakete verworfen werden sollte(n). Bild 2: Die Clusteranalyse bietet eine speziell auf die jeweilige Gruppe zugeschnittene Lösung. Der interaktive Model Viewer (oben) ermöglicht ein leichteres Verständnis der Ergebnisse.

4 Mit PASW Direct Marketing können Sie den Wert Ihres Restbudgets schnell maximieren, indem Sie jene Kunden ansprechen, die am wahrscheinlichsten auf Ihre Kampagnen antworten werden. Das Kaufneigungs-Tool setzt auf bisherige Responseinformationen und Kundenmerkmale, um anhand dessen einzuschätzen, welche Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit auf ein Angebot antworten werden. Dadurch können Sie jene Kunden mit der geringsten Antwortwahrscheinlichkeit aus Ihrer Verteilerliste nehmen und so die Kosten senken. Top-Antworten nach Postleitzahl identifizieren Ihr Unternehmen möchte den besten Standort für ein neues Büro oder Geschäft finden? Wenn Ihr Team eine große Menge an Kundendaten verarbeitet und damit eine geografische Tendenz aufdecken möchte, verwenden Sie das Tool zur Ermittlung der Responserate nach Postleitzahl in PASW Direct Marketing. Hiermit können Sie eine Liste von Postleitzahlen zusammenzustellen, bei denen die Quote der Antworten auf Ihre Marketingkampagnen am höchsten war. Sobald Sie die besten Postleitzahlen identifiziert haben, können Sie voller Zuversicht den besten Standort für Ihr Büro oder Geschäft planen. Schnelle Zuweisung von Marketing-Investitionen Sie können RFM-Scores, Profile potenzieller Kunden und Responseraten zurück in bestehende Daten oder in eine neue Datendatei schreiben, die mit ausgewählten Variablen aus bestehenden Daten erstellt wurde. Mit den beigefügten Scores und Daten können Sie schnell Listen bestimmter Kunden erstellen und Ihre Marketingstrategien auf jede Kundengruppe anpassen. Verwenden Sie PASW Direct Marketing zum besseren Verständnis Ihrer Kundengruppen und zur Identifizierung der wertvollsten Kunden für Ihr Unternehmen, ganz gleich, ob es sich dabei um die Kunden handelt, die am häufigsten einkaufen, am meisten ausgeben oder bestimmte Merkmale teilen. Ebenso können Sie herausfinden, welche Kunden am wahrscheinlichsten auf bestimmte Angebote reagieren oder welche Kunden seit längerer Zeit nichts mehr gekauft haben und anschließend spezielle Marketingpläne zur Pflege dieser Kundengruppen entwickeln. Mit PASW Direct Marketing können Sie die Kapitalrendite Ihres Marketing-Budgets maximieren. Ganz gleich, ob Sie neue Kampagnen starten, Kampagnen testen, die Einnahmen aus Cross-Selling und Up-Selling erhöhen möchten oder sogar die Eröffnung eines neuen Büros oder Geschäfts planen. Mit PASW Direct Marketing können Sie Ihre Kunden in Gruppen einteilen und so bessere Unternehmensentscheidungen treffen. Wertzuwachs durch Zusammenarbeit Damit Sie Ergebnisse effizient gemeinsam nutzen und wiederverwenden, sie gemäß interner und externer Compliance-Anforderungen schützen, und die Ergebnisse veröffentlichen, so dass mehr Unternehmensanwender die Ergebnisse anzeigen und mit ihnen interagieren können, sollten Sie die Ergänzung Ihrer PASW Statistics-Software durch PASW Collaboration and Deployment Services (früher SPSS Predictive Enterprise Services ) in Erwägung ziehen. Weitere Informationen über diese wertvollen Möglichkeiten erhalten Sie unter Neue, flexible Implementierungsoptionen Jedes Modul der PASW Statistics-Produktfamilie kann nun getrennt oder zusammen mit anderen Modulen installiert und ausgeführt werden. PASW Statistics Base wird nicht länger vorausgesetzt, da jedem Modul Funktionen wie der Zugriff auf und die Verwaltung von Daten sowie die Diagrammerstellung hinzugefügt wurden. Dadurch erhalten Sie mehr Flexibilität bei der Installation und Verwendung dieser vielseitigen Software. PASW Statistics Base ist noch immer verfügbar und stellt weiterhin die Grundlage vieler Bereitstellungen dar, da dieses Modul statistische Tests und Verfahren umfasst, die für viele Analysen wesentlich sind.

5 Clustererstellung und Kontrollpakettests im Versicherungswesen Pat ist Leiterin von Direktmarketingkampagnen in einem US-amerikanischen Versicherungsunternehmen, das Kunden landesweit KFZ- und Eigenheim-Versicherungen verkauft. Pat hat eine externe Werbeagentur damit beauftragt, eine neue Marketingkampagne zu entwickeln. Diese Agentur hat Pat gebeten, Gruppen oder Cluster von Kunden zu identifizieren, die ähnliche Merkmale aufweisen und sich weitestmöglich von anderen Gruppen unterscheiden. Die Agentur möchte anhand dieser Informationen kundenspezifische Botschaften und Rollen für jede Gruppe erstellen. Pat verwendet das Tool zur Clusteranalyse in PASW Direct Marketing, um ein Daten-Set von Kundengruppen zu erstellen. Mithilfe der kreativen Pakete der Agentur stellt Pat eine Testkampagne mit einem Kontrollpaket zusammen, das ihr Unternehmen 18 Monate lang erfolgreich eingesetzt hat, sowie zwei Versionen von Testpaketen, Test A und Test B. Sie führt die Kampagne durch und verwendet nach 60 Tagen das Tool für Kontrollpakettests in PASW Direct Marketing, um die Ergebnisse der drei Testzellen zu vergleichen. Pat stellt fest, dass Test A sowohl das Kontrollpaket als auch Test B übertrifft. Durch diese Vorgehensweise kann Pat die richtigen Kunden mit den richtigen kreativen Paketen ansprechen. Dies ermöglicht ihrem Unternehmen, seine Marketing-Investitionen zu maximieren, die Responseraten zu verbessern und Kampagnen effizienter zu planen.

6 Funktion RFM-Analyse Zeilen enthalten entweder Kunden oder Transaktionen. n Berechnung von RFM-Scores aus einem Daten-Set, in dem jede Zeile die aggregierten Daten für einen Kunden oder die Daten für eine Transaktion enthält Sie müssen keine umfangreiche Datenaufbereitung Ihrer Transaktionsdaten durchführen und erhalten so schnellere Ergebnisse. Definition von Aktualitäts-Daten nach Datum oder Intervall n Akzeptieren von Aktualitäts-Daten in Form eines Transaktionsdatums oder des Zeitintervalls seit der Transaktion Es besteht eine geringere Notwendigkeit für Datenaufbereitung, sodass Sie schneller zu Ergebnissen gelangen und die Wahrscheinlichkeit von Fehlern reduzieren Schreiben von Scores n Schreiben der berechneten Scores (und, falls nötig, der ID-Variablen) in das aktive Daten-Set, ein neues Daten-Set oder eine Datei Schnelles und direktes Anfügen von RFM-Ergebnissen an Ihre Daten oder eine neue Datendatei zur schnellen Identifizierung und Listenerstellung von Kunden mit hohem Stellenwert Ausgabe n Ausgabehistogramme für alle drei Variablen mithilfe des gesamten Daten-Sets Variablen werden wie folgt verteilt: grafische Anzeige von Häufigkeitsverteilungen für das Datum der letzten Transaktion, die Anzahl der Transaktionen und der zugehörigen Beträge Einfaches Erkennen der Beziehungen zwischen Variablen mithilfe von Streudiagrammen Einsatz des Diagramms der Klassenhäufigkeiten zur Anzeige der Ergebnisse des Klassierungsprozesses und Entscheidung, ob bestimmte Einstellungen geändert werden sollten n Ausgabe eines Diagramms des durchschnittlichen Geldwerts mithilfe des gesamten Daten-Sets zur Hervorhebung, wie Aktualität, Häufigkeit und Ausgaben in der Stichprobe zusammenhängen Benutzerdefinierte Variablennamen n Möglichkeit für Benutzer, eigene Variablennamen zu vergeben Verwenden von Variablennamen, die für Sie eine Bedeutung haben Clusteranalyse und Erstellen von Kontaktprofilen Erläuterungen der Daten n Die Clusteranalyse funktioniert bei stetigen und kategorialen Feldern. n Das Erstellen von Kontaktprofilen funktioniert bei nominalen, ordinalen, String- oder numerischen Feldern. Anzeigeoptionen n Anzeige von Tabellen und Diagrammen, die Segmente beschreiben Segmentoptionen n Speichern eines neuen Felds bzw. einer neuen Feldvariablen, die das Segment zu jedem Datensatz identifiziert Angabe, wie viele Segmente im Cluster enthalten sein sollen Automatisches Bestimmen der besten Anzahl an Segmenten Ausgabe der Profilbeschreibungen n Die Ausgabe der Kontaktprofile enthält eine Tabelle mit Beschreibungen jeder Profilgruppe und zeigt Responseraten, kumulative Responseraten und ein Diagramm kumulativer Responseraten an. Erstellen beschreibender Profile n Das Responsefeld gibt an, wer auf welche bisherigen Kampagnen geantwortet hat. Kontrollpakettest Erzeugen von Scores n Verwenden von Ergebnissen aus Kampagnen zum Erzeugen von Scores, die am wahrscheinlichsten auf ähnliche Kampagnen antworten werden Modellvalidierung n Erstellen von Trainings- und Testgruppen zu Diagnosezwecken zur Validierung des Modells, das zum Erzeugen der Scores verwendet wurde Ausgabe Anzeige der Anzahl und der Prozentsätze positiver und negativer Antworten für jede Gruppe und Identifizierung, welche Ergebnisse von Bedeutung sind Kaufneigungsanalyse Diagnoseausgabe der Kaufneigung n Erstellen von Diagrammen und Tabellen mit der Gesamtmodellqualität und der Güte der Anpassung sowie einer Klassifikationsmatrix, in der Antworten verglichen werden Automatische Umkodierung für Responsefeld n Automatische Umkodierung des Responsefelds in ein neues Feld, das positive oder negative Antworten darstellen kann Antwort nach Postleitzahlen Erstellen der Ausgabe für Responseraten nach Postleitzahlen n Erstellen eines neuen Daten-Sets, das Responseraten nach Postleitzahlen enthält Erstellen von Tabellen und Diagrammen, die die Ergebnisse nach Dezilrang auswerten Farblich gekennzeichnete Tabellen zur Hervorhebung der Benutzer, die Sie als Zielgruppe erfasst haben Gruppierung von Postleitzahlen n Benutzer können allgemeine Responseraten auf der Basis von n Zeichen, drei Stellen, fünf Stellen oder einer kompletten Postleitzahl verwenden Alle Prozeduren n Exportieren von Ergebnissen nach Excel Systemvoraussetzungen Anforderungen variieren je nach Plattform. Einzelheiten finden Sie unter Funktionen können sich abhängig von der endgültigen Produktversion noch ändern Symbol kennzeichnet eine neue Funktion Weitere Informationen erhalten Sie unter Die Niederlassungsadressen und Telefonnummern von SPSS Inc. finden Sie unter SPSS ist eine eingetragene Marke, die anderen genannten Produkte der SPSS Inc. sind Marken der SPSS Inc. Alle anderen Namen sind Marken ihrer jeweiligen Eigentümer SPSS Inc. Alle Rechte vorbehalten. SDM18SPC-0709-DE

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