Maklertrendstudie 2013/2014 Im Spannungsfeld von Stabilität und Wandel

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Evagret Michaela Steinmann
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1 Maklertrendstudie 2013/2014 Im Spannungsfeld von Stabilität und Wandel Vertriebsservice Herausforderungen Anbieterauswahl Vertriebsunterstützung - Kooperationen - Vergütung durchgeführt von April bis Juli 2013 im Auftrag der maklermanagement.ag

Anbieterauswahl Vertriebsunterstützung - Kooperationen -

2 Maklertrendstudie 2013/2014 Im Auftrag der maklermanagement.ag hat Towers Watson im Zeitraum April bis Juli 2013 die repräsentative Maklertrendstudie Anforderungen von Maklern an fondsgebundene Produkte und Service der Anbieter durchgeführt. Merkmale der Stichprobe: Ca. 300 unabhängige Vermittler Regionaler Querschnitt aus Deutschland gesamt Querschnitt aus kleineren, mittelständischen Maklern sowie Großmaklern Für zwei Drittel der Teilnehmer macht der Umsatzanteil des fondsgebundenen Geschäftes mehr als 25% aus. Ausgewählte Themenschwerpunkte: Produkt-, Anbieter- und Vertriebstrends von fondsgebundenen Produkten aus Maklersicht Anforderungen für den Vertrieb von fondsgebundenen Produkten Herausforderungen, die bewältigt werden müssen, um das Geschäft erfolgreich betreiben zu können Erfolgsaussichten der verschiedenen Produktgattungen und Produktinnovationen Anforderungen der Vermittler an neue Vertriebskonzepte, Service und Unterstützung Anmerkung: Dort, wo Sie keine Vorjahreswerte finden, sind entweder keine erhoben oder die Frage ist neu aufgenommen worden. Seite 1

3 Thema Vertriebsservice Seite 2

4 Die Mehrheit der Makler hat sich Pools angeschlossen. Gleichwohl wollen über 90 Prozent der Makler unabhängig bleiben. Weil die Komplexität und die Auflagen durch die EU-Vermittlerrichtlinie zugenommen haben, habe ich mich folgenden Organisationen angeschlossen. Pools Maklerverband 23% 26% 25% 24% 52% 52% 73% 75% 76% 22% Ich beabsichtige, unabhängig zu bleiben. Ja 94% Zusammenschluss mit anderen Maklern Systemmakler 17% 11% 16% 15% 3% 5% 2% 2% 10% 3% Nein 6% Vertriebsgesellschaft 3% 5% 2% 3% 2% Stammorganisation 2% 1% 3% 2% 1% Seite 3

angeschlossen. Pools Maklerverband 23% 26% 25% 24% 52% 52% 73% 75% 76% 22% Ich beabsichtige, unabhängig zu bleiben.

5 Die gestiegene Bürokratie ist die größte Herausforderung für Makler. Mit Abstand folgen gestiegene Beratungskomplexität und zurückhaltende Kundennachfrage. Welche Herausforderungen müssen Sie bewältigen, um künftig erfolgreich Ihr Geschäft betreiben zu können? Gestiegene Bürokratie durch geänderte Gesetzgebung Gestiegene Beratungskomplexität über alle drei Schichten der Altersvorsorge Zurückhaltende Kundennachfrage Ermittlung belastbarer Produktauswahlkriterien Ermittlung der Risikoneigung des Kunden Kostentransparenz Unbefriedigende Fachkompetenz bei der Maklerbetreuung Unzureichender Service der Gesellschaften (Erreichbarkeit, Kompetenz, Partnerschaftlichkeit) (Verpflichtende) Weiterbildung Änderung der steuerlichen Rahmenbedingungen Ablaufmanagement 8,2 7,0 7,0 6,8 6,7 6,5 6,4 6,3 5,9 5,8 5,5 (Durchschnittswert der Nennungen auf einer Skala von 1 bis 10) Seite 4

Gestiegene Bürokratie durch geänderte Gesetzgebung Gestiegene Beratungskomplexität über alle drei Schichten der Altersvorsorge Zurückhaltende Kundennachfrage Ermittlung belastbarer

6 Generell sind die Anforderungen an die Vertriebsunterstützung sehr hoch und vielfältig. Im Vergleich zu den Vorjahren scheint jedoch die Wichtigkeit abzunehmen. Welche Arten der Vertriebsunterstützung der Anbieter sind Ihnen am wichtigsten? Persönliche Maklerbetreuung vor Ort Fachkompetenz der Maklerbetreuer 96% 97% 96% 88% Klare interne Strukturen/Zuständigkeiten in den Gesellschaften Experten-Telefonhotline für Vermittler Seminare/Trainings neutral, nicht anbieterspezifische Fachthemen Unterstützung bei der Bestandsbetreuung 90% 95% 91% 89% 89% 89% 82% 86% 79% 78% 87% 84% 89% 85% 83% 74% 71% 79% 80% ( Sehr wichtig und wichtig wurden zusammengefasst) 79% 79% 77% 75% Fortsetzung nächste Seite Seite 5

Persönliche Maklerbetreuung vor Ort Fachkompetenz der Maklerbetreuer 96% 97% 96% 88% Klare interne Strukturen/Zuständigkeiten in den Gesellschaften Experten-Telefonhotline für

7 Welche Arten der Vertriebsunterstützung der Anbieter sind Ihnen am wichtigsten? Seminare/Trainings - Onlineschulung zu aktuellen Themen 48% 65% 76% 75% 72% 71% Versichererneutrales Material für Kundenberatung 80% 82% 82% 71% Unterstützung bei Stornovorbeugung 68% 68% 73% 78% 67% Beratungssoftware Schichtenvergleich 64% 72% 69% 70% 77% 64% Seminare/Trainings Produktschulung des Versicherers 70% 67% 67% 72% 64% Fortsetzung nächste Seite ( Sehr wichtig und wichtig wurden zusammengefasst) Seite 6

80% 82% 82% 71% Unterstützung bei Stornovorbeugung 68% 68% 73% 78% 67% Beratungssoftware Schichtenvergleich 64% 72% 69% 70% 77% 64%

8 Welche Arten der Vertriebsunterstützung der Anbieter sind Ihnen am wichtigsten? Beratungssoftware Vorsorgelückenrechner 63% 60% 65% 73% 70% 63% Unterstützung bei Wiederanlagemanagement 53% 62% Beratungssoftware - Investitionsoptimierer 66% 67% 64% 66% 75% 61% Einfache Verkaufskonzepte für spezielle Themen 61% 62% 58% 62% 58% Fortsetzung nächste Seite ( Sehr wichtig und wichtig wurden zusammengefasst) Seite 7

62% Beratungssoftware - Investitionsoptimierer 66% 67% 64% 66% 75% 61% Einfache Verkaufskonzepte für spezielle

9 Welche Arten der Vertriebsunterstützung der Anbieter sind Ihnen am wichtigsten? Bereitstellung eines Online-Fonds- Informationsdienstes 53% 59% 62% 60% 65% 57% Persönliche Maklerbetreuung vor Ort Vertriebskompetenz der Maklerbetreuer 68% 76% 71% 56% Unterstützung bei Neukundengewinnung 52% 59% 62% 65% 41% Zielgruppenrelevante Verkaufskonzepte 54% 58% 61% 45% ( Sehr wichtig und wichtig wurden zusammengefasst) Seite 8

Ort Vertriebskompetenz der Maklerbetreuer 68% 76% 71% 56% Unterstützung bei Neukundengewinnung 52% 59% 62% 65%

10 Über 40 Prozent der Makler wünschen sich Unterstützung bei der Bewertung von Beständen. Mehr als jeder dritte Makler würde Unterstützung bei der Nachfolgeplanung nutzen. Welche Unterstützungsmaßnahmen jenseits der reinen Vertriebsunterstützung nutzen Sie bereits oder würden Sie sich wünschen? Bewertung von Beständen 9% 42% Unterstützung Nachfolgeplanung Qualifizierung Steuerrechtliche Fragen Arbeitsrechtliche Fragestellungen Betriebswirtschaftliche Beratung 14% 12% 16% 34% 32% 31% 31% 29% 26% 25% Rekrutierung von Mitarbeitern 8% 22% Würde ich gerne nutzen Nutze ich bereits Seite 9

Welche Unterstützungsmaßnahmen jenseits der reinen Vertriebsunterstützung nutzen Sie bereits oder würden Sie sich wünschen?

11 Die Bereitschaft der Makler, neue Kooperationen einzugehen, nimmt weiterhin ab. Haben Sie innerhalb der letzten 12 Monate neue Anbieter in Ihr Portfolio aufgenommen? Ja Nein 30% 37% 34% 44% 40% 25% 75% 70% 63% 66% 56% 60% Seite 10

Haben Sie innerhalb der letzten 12 Monate neue Anbieter in Ihr

12 Nur einer von zehn Maklern hat sich im vergangenen Jahr von Anbietern getrennt. Haben Sie sich innerhalb der letzten 12 Monate von Anbietern getrennt? Ja Nein 18% 18% 24% 26% 18% 82% 82% 76% 74% 82% 10% 90% Seite 11

13 Finanzstärke und Partnerschaftlichkeit sind in diesem Jahr für die Anbieter-Auswahl wichtige Kriterien. Nach welchen Kriterien wählen Sie generell Ihre Anbieter aus? Finanzstärke Verlässlichkeit Partnerschaftlichkeit Innovationskraft Servicestärke Unternehmensratings Produktratings 96% 93% 91% 100% 98% 96% 86% 88% 93% 85% 83% 86% 96% 94% 95% 84% 80% 84% 81% 74% 95% 88% 87% 85% 84% 78% 77% Gleichbleibender Maklerbetreuer % 63% 74% 74% Fortsetzung nächste Seite Seite 12 ( Sehr wichtig und wichtig wurden zusammengefasst)

Finanzstärke Verlässlichkeit Partnerschaftlichkeit Innovationskraft Servicestärke Unternehmensratings Produktratings 96% 93% 91% 100%

14 Nach welchen Kriterien wählen Sie generell Ihre Anbieter aus? Anbieter nach deutschem Recht Markenname im Endkundenmarkt Tradition 67% 66% 58% 76% 66% 71% 70% 65% 63% Provisionshöhe Markenname im Maklermarkt Reiner Maklerversicherer Soziale Netzwerk-Kompetenz 24% 24% 27% 28% 49% 43% 48% 54% 56% 63% 56% 55% 27% 21% ( Sehr wichtig und wichtig wurden zusammengefasst) Seite 13

65% 63% Provisionshöhe Markenname im Maklermarkt Reiner Maklerversicherer Soziale

15 Beim Thema Vergütung sind die Makler gespalten. Trends im Vergütungsbereich: Welche Erwartungen haben Sie? Ich erwarte einen Trend hin zur höheren Bedeutung von Bestandsprovisionen zu Lasten der Abschlussprovisionen. 61% 80% 75% 66% Ich bevorzuge ein Modell, in welchem der Kunde zwischen Honorar- und Provisionsberatung wählen kann (Österreichisches Modell ). An den derzeitigen Vergütungssystemen wird sich in den nächsten Jahren nicht viel ändern. Ich denke, dass die derzeitigen Vergütungssysteme mit hohen Abschlussprovisionen nicht mehr zeitgemäß sind. Ich erwarte, dass das Thema Honorarberatung sich in den nächsten ein bis zwei Jahren in den verschiedenen Marktsegmenten etablieren wird. Ich gehe davon aus, dass auch in Deutschland die Honorarberatung für wesentliche Produktsegmente verpflichtend sein wird. 26% 26% 44% 41% 41% 35% 34% 70% 66% 62% 55% 39% 39% 20% ( Stimme vollkommen zu und stimme eher zu wurden zusammengefasst.) Seite 14

61% 80% 75% 66% Ich bevorzuge ein Modell, in welchem der Kunde zwischen Honorar- und Provisionsberatung wählen kann (Österreichisches Modell ).

16 DRMM Maklermanagement AG Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Thomas Wedrich Tel.: Fax:

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