Sales Prozess Orientierte Kommunikation: die SPOK-Methode Der Kunde im Mittelpunkt der Kommunikation. von: Christian Lettmann

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1 Sales Prozess Orientierte Kommunikation: die SPOK-Methode Der Kunde im Mittelpunkt der Kommunikation von: Christian Lettmann 2012

2 Ausgangslage und Zielsetzung Einheitliche und abgestimmte Kommunikationsmaßnahmen angepasst an die Kaufentscheidungsphasen der Kunden Vielleicht kennen Sie das: Es herrscht Unklarheit über den effektiven Einsatz des Kommunikationsbudgets Die Kommunikationsmaßnahmen erzeugen keine / zu wenig Leads Maßnahmen werden nicht mit dem Vertrieb abgestimmt Es gibt kein Messverfahren welches den Nachweis liefert, dass der Informationsbedarf der Kunden durch die eingesetzten Mittel vollumfänglich abgedeckt wird Bei Maßnahmen steht der Kundennutzen zu selten im Vordergrund Es fehlt ein im Bezug auf alle Kaufentscheidungsphasen des Kunden abgestimmter Kommunikationsplan Zielsetzung: Optimaler Einsatz der Budgetmittel in Bezug auf die Vertriebsunterstützung Klarheit über die Ziele einer jeden Kommunikationsmaßnahme Abgestimmte und bedarfsbezogene Kundenkommunikation in jeder Kaufentscheidungsphase des Kunden Bewusste Kosten- Nutzenanalyse in der Kundenkommunikation Besserer Informationsaustausch unter den kommunikationsverantwortlichen Abteilungen Kriterien zur Erfolgsmessung als Basis für Entscheidungen Mehr qualifizierte Leads generieren / höhere Neukundenquote Besseres Customer-Relationship-Management durch bewusste und zielgerichtete Kommunikationsmaßnahmen cle / SPOK-Methode

3 Klartext Was macht den Vertrieb erfolgreich? Wie können wir die Kundenkommunikation so steuern, das die - passenden Kommunikationsmaßnahmen - zum richtigen Zeitpunkt - abgestimmt auf die jeweiligen Kaufentscheidungsphasen den Informationsbedarf der Kunden effektiv und vertriebsorientiert sicherstellt? cle / SPOK-Methode

4 Die SPOK-Methode Vermittelt das Bewusstsein für den Informationsbedarf der Kunden in jeder Kaufphase Anpassen der Kommunikationsmaßnahmen an den Vertriebsprozess Phase 1: Kontinuierliche Marktinformation in Zeiten ohne unmittelbaren Beschaffungsbedarf, also auf dem Laufenden bleiben, was angeboten wird und was es Neues gibt Phase 2: Bei aufkommendem Beschaffungsbedarf sich über den Markt sowie die Produkte, Marken und Anbieter näher informieren Phase 3: Eingrenzen und Festlegen, welche Marken bzw. Anbieter infrage kommen Phase 4: Letztes Abwägen und endgültige Entscheidung für eine Marke oder einen Anbieter Phase 5: Informationsbeschaffung nach einer Anschaffung zur Überprüfung dieser Entscheidung Lösungsorientierte Ansprache: Allgemeine Projektthemen bedarfsweckend vorstellen Leistungsangebot im Wettbewerbsumfeld darstellen Indirekter Kontakt: Kaufbestätigungs- und Kundenbindungsmaßnahmen Direkter Kontakt: Persönliche Betreuung und Beratung mit konkreter Bedarfsanalyse und Lösungsfindung Starke indirekte Präsenz: - Alleinstellungsmerkmale/Produktfeatures herausarbeiten (USP) - Betriebswirtschaftliche Nutzenargumentation kommunizieren Passive Beratung: Bereitstellung und Verbreitung von Produktinformationen und Dienstleistungsangeboten im Markt cle / SPOK-Methode

5 Bedarfsorientierte Kommunikation Jede Kaufentscheidungsphase des Kunden verlangt eine passende Kommunikationsstrategie Informationsquellen vs. Informationsbedarf Phase 1: Kontinuierliche Marktinformation in Zeiten ohne unmittelbaren Beschaffungsbedarf, also auf dem Laufenden bleiben, was angeboten wird und was es Neues gibt -Newsletter Kundenzeitschriften Außendienst Direktwerbung Fachmessen Phase 2: Bei aufkommendem Beschaffungsbedarf sich über den Markt sowie die Produkte, Marken und Anbieter näher informieren Phase 3: Eingrenzen und Festlegen, welche Marken bzw. Anbieter infrage kommen Internet-Portale Fachzeitschriften Homepages der Hersteller Wirtschaftspresse Phase 4: Letztes Abwägen und endgültige Entscheidung für eine Marke oder einen Anbieter Quelle: Studie tnsemnid Reichweitenanalyse Maschinenbau 2011 Skalen-Wert: 2 = weniger wichtig bis 9 = sehr wichtig Phase 5: Informationsbeschaffung nach einer Anschaffung zur Überprüfung dieser Entscheidung cle / SPOK-Methode

6 Vertriebskommunikation in allen Phasen des Beschaffungsprozesses Die passenden Kundenkommunikationsmaßnahmen abgestimmt auf den jeweiligen Informationsbedarf der Kunden Bonus-Programme Corporate Publishing e-engineering-tools Business-Communities Whitepaper Fachmagazine Vertriebspartnernetz Anzeigenwerbung Blogs Suchmaschinen Branchenportale Fachartikel Public-Commercial Pressemitteilungen Kundenveranstaltungen USP Studien Preispolitik ing Kundenanalyse Landingpages Internationaler Vertrieb Kundenumfragen Broschüren Nutzenargumentation Produktflyer E-Kataloge Kundenhotline E-Kataloge Lösungsverkauf Preislisten E-Shops Video-Marketing Key-Account-Management Tech-Specs Datenblätter Webinare Cross-Selling Provisionen Kundensegmentierung Konfiguratoren Leadtracking Kundenportal Mailings Vergütungssysteme Präsentationen CRM Online-PR Intranet Online-Applikationen Newsletter Eventformate Google-Ads Content-Marketing Expertengruppen Videos Foren Affiliate Ausschreibungs-Management Verkaufsschulungen Zertifikate Bildergalerien Argumentationsketten Gesprächsleitfäden Verzeichnismedien Opportunity-Bewertung Kooperations-Marketing Messen cle / SPOK-Methode

7 Lösungsansatz und Vorgehensweise Mit unserer SPOK-Methode ermöglichen wir einen nachhaltigen Praxistransfer und unterstützen eine dauerhafte Verhaltensänderung im Kommunikationsmanagement In vier Phasen zur effizienten und vertriebsorientierten Kundenkommunikation Analyse Plan Build Run Zielklärung Definition des Sollzustandes Bestandsaufnahme der vorhandenen Kommunikationsmaßnahmen Wettbewerbsbewertung Ist-Status Ermittlung Bewertung der Ist- Maßnahmen Stärken-/ Schwächen- Analyse Konzeption Maßnahmenfindung Kommunikationsstrategie Kommunikationsplan Kommunikationsziele mit den Vertriebszielen inhaltlich synchronisieren Kommunikationsmaßnahmen zeitlich an den Kaufentscheidungsphasen der Kunden ausríchten Bereitstellung aller erforderlichen Kommunikationsmittel Individuelle Ansprache der Kunden Bedarfsbezogene Informationsvermittlung nach Kaufphasen Allgemeine Kommunikationsmaßnahmen durch Produkt- und Dienstleistungsmarketing Kaufbestätigungs- und Kundenbindungsmaßnahmen Phase I Phase II Phase III Phase IV cle / SPOK-Methode

8 Hoher Nutzwert für Ihr Unternehmen Ein wertvoller Gesamteinblick in Ihre Kommunikationskultur 1. Mehr Kommunikation zwischen den vertriebsrelevanten Abteilungen (Marketing, Produktmanagement, PR, Event) 2. Inhaltliche Zusammenarbeit bei der Informationsaufbereitung ( one speech to the customer ) 3. Eine größere Informationsvielfalt von Werbebotschaften in anderen Formen und Medien 4. Reichweitensteigerung von Kommunikationsmaßnahmen in allen Medien / Virales Marketing ( mehr Marktdurchdringung ) 5. Qualifizierte und vertriebsorientierte Zielgruppenansprache in den Kaufentscheidungsphasen 6. Die Informationsvielfalt hält den Kunden interessiert auf dem Laufenden 7. Die Vertriebsmitarbeiter haben mehr qualifizierte und bedarfsbezogene Anlässe für Kundengespräche 8. Mehr innovative Kommunikation mit dem Kunden fördert qualifizierten Rücklauf 9. Der Kunde nimmt das Unternehmen als Einheit und Lösungspartner wahr 10. Optimaler Einsatz der Budgetmittel in Bezug auf die Vertriebsunterstützung cle / SPOK-Methode

9 Profil Christian Lettmann Berater und Trainer Vertriebssteuerung und Vertriebskommunikation, B2B Vertriebsmarketing und Vertriebsunterstützung Beruflicher Werdegang Aus- und Weiterbildung Projektschwerpunkte 21 Jahre Führungserfahrung im Vertrieb als Geschäftsführer, Bereichsleiter Vertrieb, Vertriebsleiter und Sales Director Langjährige Vertriebstätigkeit in den Bereichen Medienvermarktung, B2B Kommunikationsberatung und Handelsmarketing 4 Jahre Erfahrung als interner Projektberater und Coach in der Vertriebsorganisation Ausbildung zum Kaufmann im Groß- und Außenhandel Studium zum Handelsfachwirt (IHK) Weiterbildung zum Online-Marketing-Manager Ausbildung zum Change Manager Vertriebsberatung, insbesondere operative Vertriebsorganisation und Vertriebskommunikation Schnittstellenmanagement Vertriebsprozesse Change-Management/Interims-Management Vertriebsmitarbeiter-Coaching und Moderation Christian Lettmann Projektsprachen: Deutsch, Englisch Kontaktdaten Pliening bei München Geltoweg 3a Telefon: +49 (8121) Telefax: +49 (8121) cle / SPOK-Methode

10 Kontakt So erreichen Sie uns: Christian Lettmann Geltoweg 3a Pliening bei München Telefon: +49 (8121) Telefax: +49 (8121) cle / SPOK-Methode

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