Maklerpool. Studie: Maklerpools immer beliebter FONDS professionell
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- Pamela Holst
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1 Vertrieb Basis
2 Maklerpool Studie: Maklerpools immer beliebter FONDS professionell Die Finanzkrise hat die Entwicklungen am Maklerpool-Markt im vergangenen Jahr spürbar beschleunigt. Gerade zahllose kleinere Maklerbüros und Einzelpersonen kompensieren den erhöhten Marktdruck durch die Zusammenarbeit mit Maklerpools. Neben dieser Effizienzperspektive motiviert im Wesentlichen der Zugang zu einer attraktiven Produktauswahl die Zusammenarbeit mit den Pools. Trotz noch möglichen Optimierungsbedarfs in bestimmten Services stieg die Makler-Gesamtbeurteilung der Pools im Vorjahresvergleich. Fast die Hälfte der befragten unabhängigen Finanz- und Versicherungsmakler wollen ihr Geschäft mit den Pools in Zukunft noch stärker ausbauen. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Marktstudie Maklerpools aus Maklersicht 2010 des Marktforschungsinstituts YouGovPsychonomics in Kooperation mit dem Beratungs- und Lösungshaus C1 FinCon. Demzufolge steigt die Zahl derjenigen Makler, die mit mindestens einem Maklerpool zusammenarbeiten beständig an: Der Anteil der Makler, die bereits auf die Dienste von Pools zurückgreifen, stieg in den letzten zwölf Monaten von 81 auf inzwischen 87 Prozent. Im Schnitt arbeiten Makler aktuell mit 2,8 Pools zusammen (2009: 2,7). Von denjenigen, die bereits vernetzt sind, arbeitet lediglich etwa ein Fünftel exklusiv mit nur einem Pool zusammen (22 Prozent), etwa jeder Zweite nutzt dagegen die Dienste von mindestens drei Maklerpools (51 Prozent) Dr. Johann Vollath 2
3 Maklerpool 43 Prozent aller Makler erwarten steigende Umsätze über Maklerpools Dabei ist die Erwartung etwa jedes zweiten Maklers klar: Der mittels Maklerpools generierte Umsatz wird ihrer Ansicht nach im kommenden Jahr steigen. 43 Prozent aller Makler gehen aktuell davon aus, dass hier weiteres Potenzial ausgeschöpft werden kann, weitere 39 Prozent erwarten eine konstante Entwicklung. Optimistisch zeigen sich dabei vor allem die kleinen Marktteilnehmer: Unter den alleintätigen Maklern sind aktuell 51 Prozent, unter den kleineren Büros mit bis zu vier Mitarbeitern 39 Prozent der Ansicht, der Umsatz über Maklerpools werde weiter steigen. Etwas verhaltener sind die Erwartungen der Maklerbüros ab vier Mitarbeitern. Aber auch hier sieht etwa ein Drittel aller Befragten zuversichtlich ins kommende Jahr. Aktuell werden je nach Sparte zwischen zwölf und 23 Prozent des Umsatzes über Maklerpools abgewickelt. Allein im Bereich Komposit stieg der Umsatz im vergangenen Jahr von 13 Prozent in 2009 auf inzwischen 23 Prozent. Verfügbarkeit und Vielfalt des Produktangebots macht Pools attraktiv Als zentrale Mehrwerte werden vor allem die Zugangsmöglichkeiten zu Versicherern und Fondsgesellschaften, die zu hohen Mindestumsatz bei Direktanbindung verlangen (49 Prozent), die Erweiterung des eigenen Angebots (44 Prozent), das Angebot exklusiver Deckungskonzepte (41 Prozent) und die Unterstützung bei der Auswahl der besten Produkte (32 Prozent) angesehen Dr. Johann Vollath 3
4 Maklerpool Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand der YouGovPsychonomics AG und Leiter der Finanzdienstleistungsmarktforschung, kommentiert: Gerade kleine Maklerbüros sehen für sich die größten Vorteile beim Einreichen über die Pools, da sie hierdurch überhaupt einen Zugang zu großen und möglicherweise attraktiven Versicherungs- und Fondsanbietern erhalten. Der Weg über die Pools praktisch als Fonds- und Versicherungssupermarkt hat sich inzwischen durchgesetzt und bietet gerade kleineren Maklern mehr Vorteile als im direkten Anbieterkontakt. Hohe Erwartungen an Antrags- und Abwicklungsprozesse In der Zusammenarbeit mit Pools erwarten die Makler insbesondere bei Antrags- und Abwicklungsprozessen eine hochwertige Bedienung. Pools mit besonderen IT-Kompetenzen können sich hier besonders profilieren, da sie diese Prozesse weitgehend automatisch abwickeln können. So ist auch die Bereitstellung der Software eine Pool-Kompetenz, die von Maklern sehr geschätzt wird und mittlerweile erwarten. Co-Autor Jürgen Gede von C1- FinCon interpretiert: Besondere Produkte oder eine große Produktauswahl alleine kann einen Pool nicht zum Erfolg führen, wenn die Verfügbarkeit durch wirksame IT-gestützte Auswahl- und Abwicklungsprozesse nicht gegeben sind Dr. Johann Vollath 4
5 Maklerpool Mehr als die Hälfte aller befragten Makler bezeichnet die Zusammenarbeit mit den Maklerpools aktuell als insgesamt sehr gut oder ausgezeichnet. Im Vorjahr lag dieser Wert noch bei 40 Prozent. Besonders gut schneiden folgende Maklerpools ab (in alphabetischer Reihenfolge): ARUNA, Fonds Finanz, germanbroker.net und Invers. Insgesamt neun Pools werden von den befragten Maklern überdurchschnittlich oft weiterempfohlen. In der Kategorie Gesamtzufriedenheit und Serviceunterstützung überzeugen in punkto Preis-Leistungsverhältnis (in alphabetischer Reihenfolge): ARUNA, Fonds Finanz, germanbroker.net und Invers. Beispielsweise bei der Bewertung der Freundlichkeit und Kompetenz der Service-Mitarbeiter werden aber auch die Pools FondsKonzept und Netfonds gelobt. Was die Produkt- und Verkaufsunterstützung und die Unterstützungs- und Abwicklungsprozesse betrifft, werden neben ARUNA, Fonds Finanz, germanbroker.net und Invers auch ASG, degenia und FondsKonzept, zum Spitzenfeld gezählt (in alphabetischer Reihenfolge). Zufriedenheit der Makler: Sehr breite Spanne in punkto Zusammenarbeit Was die Zufriedenheit mit verschiedenen Leistungsebenen betrifft, bestehen dabei teils deutlich Unterschiede Dr. Johann Vollath 5
6 Maklerpool Während der in punkto Zusammenarbeit am besten bewertete Maklerpool beispielsweise von 84 Prozent aller befragten Makler gelobt wird, äußern sich nur 13 Prozent positiv über den letztplatzierten. Eine ähnlich breite Spanne lässt sich beim Preis-Leistungsverhältnis beobachten. Hier schwankt die Zahl der Zufriedenen zwischen 87 und 19 Prozent. Und auch die Serviceunterstützung der Maklerpools wird sehr unterschiedlich bewertet. Die Freundlichkeit der Service-Mitarbeiter wird beispielsweise von durchschnittlich 62 Prozent aller Befragten gelobt. Die Spanne reicht allerdings von 93 bis 22 Prozent. Und auch die Einschätzung der Kompetenz der Service-Mitarbeiter, die von durchschnittlich etwas mehr als jedem Zweiten gelobt wird, fällt höchst unterschiedlich aus. Zu folgenden Maklerpools liegen Einzelanalysen vor: AMEXPool AG, ARUNA GmbH, ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG, BCA AG, blau direkt GmbH & Co. KG, CONSENSUS Holding AG, degenia Versicherungsdienst AG, DOMCURA AG, Fonds Finanz Maklerservice GmbH, FondsKonzept AG, germanbroker.net AG, Invers Versicherungsvermittlungsgesellschaft GmbH, Jung, DMS & Cie. AG, maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbh, MIDEMA Assekuranz-Assecuradeur GmbH, Netfonds GmbH, pecupool GmbH und pma Finanz- und Versicherungsmakler GmbH Dr. Johann Vollath 6
7 Maklerpool Über die Studie "Maklerpools und Servicegesellschaften aus Maklersicht": Mit der Neuauflage der Studie Maklerpools aus Maklersicht 2010 werden durch Maklerurteile tiefere Einblicke in die Maklerpool-Landschaft geschaffen. Die bestehend bleibenden Studieninhalte werden um einen Zeitreihenvergleich auf Gesamtmarktebene erweitert. Wie bereits im letzten Jahr werden die Kennzahlen zur Poolanbindung, die Erfolgstreiber in der Maklerunterstützung und die relevanten Bindungstreiber für langfristige Maklerbeziehung ermittelt. Neben der allgemeinen Gesamtzufriedenheit der Makler umfassen die spezifischen Unterstützungsangebote die Serviceleistungen, Produkte, Verkaufsunterstützungen, Unterstützungs- und Abwicklungsprozesse, IT-Unterstützungen und Bereitstellungen von Software. Diese werden als Rankings der einzelnen Maklerpools im Studienbericht dargestellt.... (dnu) Dr. Johann Vollath 7
8 Markt Wer den größten Wiederanlage-Erfolg hat Unabhängige Vermittler haben deutlich höhere Wiederanlagequoten als die Versicherer. Im Schnitt rund 55 Prozent der Abläufe werden von den Kunden direkt reinvestiert, jedoch meistens nicht beim gleichen Anbieter. Die Informationspolitik sowie die Produktqualität und -auswahl benoten die Vermittler allerdings nur mit schwach befriedigend.... Jährlich werden mehr als 35 Milliarden Euro aus ablaufenden Lebensversicherungen fällig. In einer der wenigen empirischen Untersuchungen zu diesem Thema hat die SMC Schmidt Management Consulting AG herausgefunden, dass nur sechs Prozent der Versicherungs- Unternehmen eine Wiederanlagequote von größer als 20 Prozent aufweisen. Weitere sechs Prozent liegen zwischen 20 und 15 Prozent, 13 Prozent zwischen 15 und zehn Prozent. 75 Prozent kommen auf eine Wiederanlagequote von bis zu zehn Prozent, 25 Prozent liegen sogar unter fünf Prozent (...). Wiederanlage gehört zum Makleralltag Dr. Johann Vollath 8
9 Markt In den Asscompact Trends I/2010, die die BBG Betriebsberatungs GmbH quartalsweise zusammen mit der Managementberatung Smartcompagnie GmbH durchführt, wurde das Thema Wiederanlage und Ablaufmanagement von Lebensund Rentenversicherungen aus Maklersicht untersucht. An der Online-Befragung zwischen Mitte und Ende Januar 2010 nahmen unabhängige Vermittler teil. Ergebnis: Für den Großteil vom ihnen gehört das Wiederanlage- und Ablaufmanagement zum Geschäftsalltag. Während 81,8 Prozent der Befragten generell Abläufe von fälligen Lebensversicherungen bearbeiten, ist dies lediglich bei 18,8 Prozent nicht der Fall. Rund zwei Drittel der unabhängigen Vermittler bearbeiten dabei alle Abläufe, die restlichen gut 15 Prozent erst ab einem bestimmten Volumen: 3,7 Prozent erst ab Euro, 4,6 Prozent ab Euro und 6,4 Prozent ab Euro. Der frühe Vogel fängt den Wurm Die Ansprache auf die fällige Police erfolgt beim überwiegenden Großteil der unabhängigen Vermittler innerhalb von zwölf Monaten vor Vertragsablauf. 70,4 Prozent machen ihre Kunden sechs bis zwölf Monate vor Ablauf auf die fällige Police aufmerksam, 22,8 Prozent tun dies in den letzten fünf Monaten vor der Fälligkeit. 4,4 Prozent der Befragten suchen zwölf bis 24 Monate vor dem Ablauf den Kontakt zu ihren Kunden, die verbleibenden 2,4 Prozent sogar noch früher Dr. Johann Vollath 9
10 Markt Gefragt wurde auch nach der häufigsten Verwendungsform des fälligen Betrags. Hier liegt die Sicherstellung der eigenen Altersvorsorge an der Spitze, gefolgt von Darlehensrückzahlung und Immobilienfinanzierung, teilweiser Anlage des Geldes und teilweiser Verwendung für den Konsum. An eine vollständige Wiederanlage ebenso wie an die komplette Konsumverwendung denken hingegen nur die wenigsten. Makler mit hoher Wiederanlagequote Im Durchschnitt bearbeitet jeder Makler laut der Studie elf Abläufe pro Geschäftsjahr. In sechs Fällen davon kommt es zu einer Wiederanlage. Daraus ergibt sich bei den unabhängigen Vermittlern eine Wiederanlagequote von rund 55 Prozent aus Kundensicht. Die große Differenz zu den Quoten bei den Versicherern erklären die Studienautoren mit einem weiteren Ergebnis der Befragung. Denn nach den Erfahrungen der Makler entscheiden sich die Kunden selten bis niemals (61 Prozent) für die Wiederanlage beim selben Anbieter, wird in den Asscompact Trends herausgestellt. 8,6 Prozent der unabhängigen Vermittler gaben sogar an, dass der bisherige Anbieter bei der Wiederanlage für ihre Kunden auf gar keinen Fall in Frage kommt. 6,8 Prozent der Antworten entfielen auf sehr oft, 32,2 Prozent auf oft Dr. Johann Vollath 10
11 Markt Diese sehr hohe Wiederanlagequote könnte allerdings auch darin begründet liegen, dass in der Befragung keine Vorgaben für das Wiederanlageprodukt gemacht wurden. Damit muss auch nicht jede Wiederanlage wieder in die Kassen der Versicherer fließen. Schlechter Service der Versicherer Die bereitgestellten Informationen der Anbieter zum Thema Wiederanlage kommen in den Augen der unabhängigen Vermittler genauso schlecht weg wie die für diesen Fall angebotenen Produktauswahl und -qualität. Für beide Kriterien gab es als Gesamtnote lediglich eine 3,3. So gaben den Produkten 32,5 Prozent der Befragten nur die Note ausreichend oder schlechter. Bei den Informationen waren es sogar 34,5 Prozent. Nicht anders sieht es bei der Vertriebsunterstützung und der Abwicklung von ablaufenden Verträgen im Bestandskundenservice der Versicherer aus. Auch hier gibt es nur eine Durchschnittsnote von 3,6 beziehungsweise 3,3. Fast die Hälfte der Beragten bewertet die Vertriebsunterstützung nur mit ausreichend oder schlechter. Bei der Abwicklung tat dies ein gutes Drittel.... Björn Wichert VersicherungsJournal Dr. Johann Vollath 11
12 Markt Dr. Johann Vollath 12
13 Markt Dr. Johann Vollath 13
14 Markt Fokussierung auf immer weniger Versicherer Die Versicherungsmakler sind überwiegend nicht oder nur mäßig zufrieden mit den Unterstützungs-Leistungen von Versicherungs-Unternehmen, so eine qualitative Studie der YouGovPsychonomics AG. Die technische Vernetzung schreitet immer weiter fort, mit ihr aber auch die Akzeptanz industrialisierter Prozesse. Zudem selektieren Makler immer stärker Versicherer nach der gelieferten Qualität. Versicherungsmakler differenzieren sich immer mehr, so ein Ergebnis der Studie, die auf 20 telefonischen und persönlichen Interviews sowie auf den Ergebnissen eines Kreativworkshops mit zehn Maklern beruht. Die Ergebnisse sind damit nicht als repräsentativ anzusehen, gehen dafür aber tiefer als eine notwendigerweise inhaltlich begrenzte, empirische Massenbefragung. Heterogenität der Makler nimmt zu Das bedeutet für Versicherer, dass sie einer noch steigenden Heterogenität der Makler und von deren Bedürfnissen gegenüberstehen. Gleichzeitig steigen aber auch die Erwartungen an die Qualität der Unterstützung und an die Effizienz der Prozesse Dr. Johann Vollath 14
15 Markt Das Internet und die darüber geleiteten Kommunikations- und Datenaustausch-Prozesse werden immer stärker von den Maklern akzeptiert. Das bietet Chancen für eine noch stärkere Standardisierung. Maklerversicherer kommen damit nicht umhin, ihre Maklerportal kontinuierlich weiterzuentwickeln und Interaktions-Möglichkeiten für die zentralen Prozesse anzubieten, so die Studienautoren. Auch müsse sich die Branche auf eine marktübergreifende Standardisierung einigen. Dies biete Vorteile für alle Beteiligten. Die Beziehungen werden unpersönlicher Die Versicherer tragen an anderer Stelle aber auch dazu bei, dass die Beziehungen zu den Maklern immer stärker von pragmatischen Erwägungen getragen werden. Abbau oder Umstrukturierungen in den Unternehmen sowie die Verlagerung auf weitgehend anonyme und standardisierte Betreuungsstrukturen werden dafür verantwortlich gemacht, dass persönliche Bindungen an Bedeutung verlieren. Als Folge werden auch eine größere Austauschbarkeit von Anbietern und eine stärkere Hinwendung zu Maklerpools gesehen. Die Zugänge, Vielfalt und Vergleichbarkeit des Produktangebots eines Pools sind gerade für kleinere Maklerbüros die wesentlichen Motivatoren, mit Pools zusammen zu arbeiten Dr. Johann Vollath 15
16 Markt Selektion auf beiden Seiten Und Makler reagieren auch auf den Trend vieler Versicherer, Maklerverbindungen unter Kosten-/Nutzen-Gesichtspunkten regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen Stichwort ABC-Analyse. Umgekehrt selektieren die Makler ihrerseits zunehmend nach der Betreuungsqualität ihrer Partner, so die Autoren der Studie. Dadurch sinke tendenziell die Zahl der Geschäftspartner, die verbleibenden Verbindungen aber würden intensiver gepflegt. Ungeliebte Service-Center Einmal mehr stellen sich zentrale Service-Center als Stein des Anstoßes der Makler dar. Die Zufriedenheit hiermit fällt hinsichtlich Erreichbarkeit und Schnelligkeit, Kompetenzen und Vollmachten, Engagement und Zuverlässigkeit sowie Beständigkeit besonders schlecht aus schlechter als gegenüber dem Innendienst und dem Maklerbetreuer. Vor allem fällt eine große Distanz zur Relevanz auf, die die genannten Anforderungen zur Zufriedenheit der Makler aufweisen. Viel enger beieinander liegen dagegen Bewertung und Relevanz der Maklerportale.... Dr. Matthias Beenken VersicherungsJournal Dr. Johann Vollath 16
17 URL: Ueberlebenskampf.html Vermittler im Überlebenskampf VON HANS-WERNER THIELTGES 21. Februar 2010, 04:00 Uhr Provisionsbasierte Beratung hat nicht nur für Kunden Nachteile. Auch Vermittler leiden unter Fehlanreizen. Wann immer Karin Anselm eine Frage wegen ihrer privaten Kranken- oder Hausratversicherung hat, erledigt sie dies seit geraumer Zeit per Post oder allenfalls telefonisch. Das Büro der für sie zuständigen Versicherungsagentur meidet sie bewusst, wie die 52- Jährige berichtet: "Ständig werde ich dort hartnäckig bearbeitet, endlich einen Riester-Vertrag abzuschließen." Dass sie finanziell hervorragend abgesichert sei, beeindrucke den Berater nicht. Ihm gehe es offenbar nur um seine Provision, die er für den Abschluss eines geförderten Vorsorgevertrags einstreichen würde. Bei Ilse Aigner rennt sie mit ihrem Unmut offene Türen ein. Denn die Verbraucherschutzministerin steht Provisionen kritisch gegenüber und plant eine rechtliche Stärkung der Finanzberatung gegen Honorar Dr. Johann Vollath 17
18 Beim Verzicht auf Provisionen von Produktanbietern werde unabhängig und im Interesse der Kunden beraten. Damit steht sie auf einer Linie etwa mit dem Verbraucherzentrale Bundesverband (VZBV). Anfang Februar hatte dieser in einem Positionspapier beklagt, viele Verbraucher seien auch wegen "provisionsgesteuerter Beratungen" nicht bedarfsgerecht mit Finanzprodukten versorgt. Doch die Versicherungsvermittler sehen sich ungerechtfertigt an den Pranger gestellt. Michael Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), weist darauf hin, dass seine Zunft nicht nur Verträge abschließt, sondern die Kunden auch weiter betreut. Etwa bei Autounfällen sei für die Kunden oft ihr Vermittler der einzige vertraute Ansprechpartner. In einer Welt der provisionsbasierten Beratung bleibt den Vermittlern gar nichts anderes übrig, als ihre Kunden immer wieder mit Altersvorsorgeprodukten zu drangsalieren. Der Abschluss einer Hausratversicherung etwa bringt eine Provision von nicht einmal 16 Euro. Berechnet auf einen Fünfjahresvertrag, gibt es jährlich zusätzlich noch einmal weitere 10 bis knapp 16 Euro. In der Summe kommt der Vermittler hierbei auf nicht einmal 100 Euro Dr. Johann Vollath 18
19 Nicht viel mehr gibt es mit Unfall-, Privathaftpflicht-, Rechtsschutz- und Kfz- Policen zu verdienen. Dies ergab eine Aufstellung der vom Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) erfassten durchschnittlichen Vertragssummen sowie der vom BVK für seine Klientel gelieferten durchschnittlichen Provisionssätze (...). Manfred Poweleit, Herausgeber des Brancheninformationsdienstes "Map- Report", sagt: "Für das Geld, das Otto Durchschnittsvermittler verdient, würden Verbraucherschützer nicht arbeiten." Denn auch bei Lebens- und privaten Krankenversicherungen sieht es nur auf den ersten Blick anders aus. Lediglich Euro Versicherungssumme weist eine durchschnittliche deutsche Lebensversicherung aus. Dafür fließen laut BVK im Schnitt 775 Euro Abschlussprovision, Folge- oder Bestandsprovisionen sind hier nicht üblich. Allerdings steigt die Entlohnung mit höheren Versicherungssummen. Offenbar kommt es aber auch auf die Wahl des Vertriebsweges an. So dürfte eine Vertriebsgesellschaft mit umfangreicherem Neugeschäft oder ein Makler mit größeren Betreuungspflichten deutlich besser vergütet werden als der Einfirmenvertreter Dr. Johann Vollath 19
20 Dennoch kommt "Map-Report" in einer eigenen Erhebung für das Jahr 2008 in der Lebensversicherung mit einer Durchschnittsprovision von 971 Euro pro Vertrag auf ein nur unwesentlich höheres Ergebnis. Laut "Map-Report" verdienten die Vermittler mit Lebenspolicen 2008 bei der Deutschen Ärzteversicherung mit 6405 Euro und bei der Heidelberger Leben mit 5178 Euro im Schnitt besonders gut. Bei 57 von 86 untersuchten Anbietern gab es dagegen nicht mal 1000 Euro pro Vertrag. Dass die Unternehmen vor allem Lebens- oder private Krankenversicherungen belohnen, ist nachvollziehbar. In der Lebensversicherung kamen 2008 immerhin über 76 Milliarden Euro, in der Allgemeinen Haftpflicht hingegen nicht mal sieben Milliarden Euro zusammen. Auch PKV-Beiträge werden im Laufe der Zeit sogar für junge Versicherte schnell dreistellig. Ein Ausweg könnte tatsächlich die rechtlich verankerte Honorarberatung sein. Schon heute aber verlangen in diesem Segment bereits tätige Berater pro Stunde zwischen 100 und mitunter weit über 300 Euro. Ihre Kunden können dann auf provisionsfreie Verträge hoffen. Sicher sein können sie zurzeit aber nicht, dass in Einzelfällen nicht doch Vermittlungsgebühren fließen. Und zwar an den Berater Dr. Johann Vollath 20
21 Die Assekuranz signalisiert jedenfalls, dass sie sich nicht gegen die Initiative aus dem Ministerium sperren will, wie Wolfgang Marzin, der Leiter Außendienst und Maklerfragen beim GDV, kürzlich auf einer Tagung beteuerte: "Wir werden uns nicht gegen Honorarberatung aussprechen und ein harmonisches Nebeneinander befürworten." Ob allerdings die Kunden das auch so sehen, ist fraglich. Nach einer Studie der Beratungsgesellschaft BBDO Consulting wollen die meisten Verbraucher keinesfalls 50 Euro für eine Honorarberatung auf den Tisch legen Dr. Johann Vollath 21
22 Honorarberatung ja aber wie? Die Versicherer sollten freiwillig Auswüchse bei den Provisionshöhen begrenzen. Das Provisionsabgabeverbot steht einem Wettbewerb im Vergütungsmarkt im Weg. Die Rentenformel in der Deutschen Rentenversicherung fördert eine Umverteilung von Armen zu Reichen und muss geändert werden dies sind drei Thesen, die am gestrigen, ersten Tag der Jahrestagung des Deutschen Vereins für Versicherungs-Wissenschaft e.v. (DVfVW) kontrovers diskutiert wurden. Der Versicherungsvertrieb erhielt einen ungewohnt breiten Raum in der Jahrestagung des DVfVW. Professor Dr. Hartmut Nickel-Waninger, Vertriebsvorstand der Gothaer Versicherungen, erwartet erhebliche Folgen der Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie. Makler als Hauptbetroffene Noch allerdings sei die neue, regulierte Welt nicht richtig verdaut und viele Fragen offen. Am härtesten hat es die Makler getroffen, meinte er mit Blick auf Zulassungs-, Beratungs- und Dokumentationspflichten. Ein Schwerpunkt seines Vortrags galt der Debatte um die Honorarberatung. Dieser Begriff wurde allerdings von den Referenten nicht weiter differenziert, gemeint war wohl in der Regel eher die Vermittlung gegen Honorar als die reine Beratung ohne Vermittlung Dr. Johann Vollath 22
23 Beratung zu verkaufen ist nicht einfach, so Nickel-Waninger. Deshalb sieht er Erfolgsaussichten in erster Linie im Gewerbegeschäft, wo der Kunde den Nutzen einer Honorarvereinbarung erkennt. Allerdings dürfte dies nach seiner Einschätzung auch mit sinkenden Einnahmen der Makler einhergehen. Neubewertung Makler-Vertriebsweg Auch die Versicherer müssten den Makler-Vertriebsweg neu bewerten, warnte er, wenn sich die Vorstellung durchsetzen sollte, dass ausschließlich der Kunde den Makler bezahlen darf. Denn ein Makler erbringt auch für den Versicherer eine Reihe Dienstleistungen, beispielsweise in der Risikoselektion und -prüfung, die sonst eigene Experten des Versicherers kostenträchtig übernehmen müssten. Im Privatkundengeschäft erwartet Nickel-Waninger, dass hier Makler eher auf ihren Maklerstatus verzichten würden als zu versuchen, Privatkunden Honorarberatungen zu verkaufen. Provisionen freiwillig begrenzen An die eigene Branche gerichtet sprach er sich dafür aus, gegen Auswüchse bei der Provisionshöhe durch eine freiwillige Selbstbeschränkung vorzugehen, um gesetzgeberische Maßnahmen zu vermeiden. Denn die werfen mehr neue Fragen auf, als sie lösen. Das zeigte er eindrucksvoll am Beispiel der vielfältigen direkten und indirekten Vertriebskosten auf, die bei einer Kostenoffenlegung gegebenenfalls zu nennen wären Dr. Johann Vollath 23
24 Provisionsabgabe-Verbot behindert Wettbewerb Für mehr Wettbewerb bei den Vergütungssystemen und weniger Regulierung plädierte Professor Dr. Jörg Schiller von der Universität Hohenheim. Vor allem das Provisionsabgabeverbot sollte abgeschafft werden. Denn dadurch hätten die Versicherer zurzeit faktisch die Entscheidungsgewalt darüber, ob überhaupt Vermittlung gegen Honorar angeboten werden kann. Alternativ wäre es aber laut Schiller auch zu überlegen, ob eine Pflicht zum Angebot von Nettotarifen eingeführt wird. Regulierung würde die Effizienz des Marktes nicht weiter erhöhen. Eher ist mit weniger Nachfrage nach Beratung und nach Versicherungsprodukten sowie mit einem Rückgang der Vermittlerzahlen zu rechnen. Ganz ohne Sanktionen geht es aber wohl nicht: Anreize zur Falschberatung sollten verstärkt über Haftungsansprüche der Geschädigten begrenzt werden. Problematische Kostenausgleichs-Vereinbarung Die Honorarberatung spielt im Beschwerdealltag nur eine untergeordnete Rolle, meinte Versicherungsombudsmann Professor Dr. Günter Hirsch. Allerdings lägen schon Beschwerden gegen sogenannte Kostenausgleichs-Vereinbarungen vor, bei denen der Anspruch auf das Vermittlungshonorar trotz Kündigung des zugrunde liegenden Versicherungsvertrags bestehen bleibt Dr. Johann Vollath 24
25 Hirsch äußerte sich kritisch zu solchen Vereinbarungen. Vor allem die Beweisbarkeit, dass es zwei getrennte Vereinbarungen gibt, von denen die Vergütungsvereinbarung unabhängig vom Versicherungsvertrag Bestand hat, werde für den Vermittler nicht leicht sein. Die Mischung macht es In einem zweiten Themenblock ging es um die Zukunft der Sozialversicherung. Das dicke Konsolidierungsende kommt noch, versprach Professor Dr. Bert Rürup, Technische Universität Darmstadt, mit Blick auf den durch die Finanzmarktkrise ausgelösten Schub bei der Staatsverschuldung und rund 500 Milliarden Euro. Mit Blick auf die deutsche Sozialversicherung warb Rürup dafür, diese positiver zu beurteilen. Vom Ausland werde sie wesentlich freundlicher bewertet. Vor allem erklärte er den Streit für beendet, ob Umlage- oder Kapitaldeckungs-Systeme besser seien seiner Meinung nach gibt es keinen systematischen Effizienzvorteil. Die Mischung macht es, so sein Credo. Krankenversicherung nicht im Markt regeln Am Beispiel der Krankenversicherung sprach er sich allerdings für eine Pauschalprämie aus. Wir wollen Wettbewerb, aber keinen Markt in der Krankenversicherung. Die Gesundheitsversorgung als Basisschutz sei nicht für ein freiwilliges Marktwettbewerbmodell geeignet. Sie müsse auch abgekoppelt werden von der Leistungsfähigkeit des Einzelnen Dr. Johann Vollath 25
26 Die soziale Umverteilung allerdings sollte aus der Krankenversicherung herausgenommen und über das Steuersystem dargestellt werden. Damit würden die Arbeitskosten entlastet, die Lasten gerechter auf die Generationen verteilt und auch mehr Einnahmen erzielt. Allerdings müsse die Finanzierung dieser Umverteilung über die Steuern dargestellt werden, meinte er mit einem Seitenblick auf die FDP. Begünstigt Rentenformel Gutverdiener? Mit einer provokanten These wartete Professor Dr. Friedrich Breyer, Universität Konstanz, auf. Die gesetzliche Rentenversicherung verteile systematisch um aber von den Armen zu den Reichen. Diese Behauptung belegte er mit statistischen Zahlen, wonach die Lebenserwartung von Geringverdienern mit geringen Rentenansprüchen deutlich unter derjenigen der Gutverdiener liegt. Das müsse durch eine Korrektur der Rentenformel ausgeglichen werden, durch die Geringverdiener überproportional erheblich mehr Rente bekommen und Gutverdiener entsprechend weniger. Damit könnte man, so Breyer, den fatalen Trend stoppen, die gerade erfolgten und vor dem Hintergrund der Nachhaltigkeit richtigen Reformen der Rentenversicherung aus wahltaktischen Gründen schrittweise wieder zurückzunehmen Dr. Johann Vollath 26
27 Auch würde die Altersarmut sinken. Geringverdiener wie beispielsweise der in der politischen Diskussion viel zitierte Dachdecker, dem man nicht zumuten kann, bis zum Alter 67 auf Dächer zu klettern, könnten dann früher in Rente gehen. Eigenverantwortung bleibt wichtig Diese These traf allerdings auf heftigen Widerspruch. Die höhere Lebenserwartung hänge auch von anderen Aspekten wie etwa der Lebensführung und der Bildung ab, machte Professor Dr. Ulrich Becker, Max-Planck-Institut für ausländisches und internationales Sozialrecht, aufmerksam. Es gebe zu wenig methodisch gesicherte Erkenntnisse über den von Breyer unterstellten Zusammenhang zwischen Lebenserwartung und Rentenversicherungs-Anspruchshöhe, als dass man hierauf eine Gesetzesänderung stützen könne. Damit laufe man auch Gefahr, das Prinzip der Eigenverantwortung zu unterlaufen. Dr. Matthias Beenken VersicherungsJournal Dr. Johann Vollath 27
28 Honorare als Gespenst oder als Rettung? Die Diskussion um die Honorarberatung erinnert Werner Tewes, Vorstand der Charta Börse für Versicherungen AG, nach seinen Worten an Columbos Frau, die zwar wohl existiere, aber nie gesehen wurde. Dagegen berichtete ein Honorarmakler auf dem 16. Charta-Marktplatz, wie es ihm gelungen ist, zumindest teilweise von Provision auf Honorar umzustellen. Marco Habschick, Autor der viel diskutierten Studie des Bundesministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz zur Beratungsqualität im Finanzvertrieb (...) fasste seinen Eindruck vom Besuch des 16. Charta- Marktplatzes und der dort gebotenen Themen, Informationen und Projekte so zusammen, dass es wohl sehr viel um Backofficefragen, aber nicht um das Ringen um Beratungsqualität gehe. Viel Aufwand, wenig Nutzen für Beratungsqualität Das sei angesichts der für die Branche immer noch schwierigen Herausforderungen durch die Regulierung verständlich. Aber es bestätige seine Ansicht, dass die Umsetzung europäischer Richtlinien bisher sehr viel Aufwand, aber wenig Ergebnis für die Beratungsqualität erbracht habe Dr. Johann Vollath 28
29 In seinem Vortrag nannte Habschick systematische Schwächen der Provisionsberatung als Grund für die Beschäftigung der Politik mit den Anreizsystemen. Dabei wollte er keineswegs allein einer Beratung gegen Honorar das Wort reden. Beweis der besseren Vergütung steht aus Honorarberatung bringt dann etwas, wenn sie zu besseren Finanzentscheidungen führt, so Habschick. Der Beweis dafür müsse aber auch erst noch erbracht werden. Durchaus kritisch setzte er sich mit den derzeit vielfältigen Modellen der Vergütung auseinander. Zwischen den reinen Provisions- und Honorarmodellen hätte sich eine Vielzahl von Mischmodellen breit gemacht, bei denen der Vermittler oder Berater sich von beiden Seiten bezahlen lässt, teils mit und teils ohne Verrechnung. Seine Schlussfolgerung ist, dass noch viel Forschungsbedarf in der Frage der Vergütung bleibt. Auch die Klärung der Begriffe und die Differenzierung nach dem Kundennachfrage-Verhalten sowie nach rechtlichen Barrieren Stichwort Rechtsberatung sei bisher nicht zufrieden stellend geleistet. Mal Honorar, mal Courtage Dr. Johann Vollath 29
30 In einer Podiumsdiskussion beantwortete denn auch Mario H. Meggle, Inhaber des Maklerunternehmens M3 Meggle Financial Planning & more die Frage von Moderator Dr. Marc Surminski nach seinem Honorarberatungs- Verständnis so, dass er durchaus Vermittlung betreibt. Auch biete er derzeit kein Honorarangebot in allen Sparten, da das entsprechende Angebot an abschlusskostenfreien Produkten zu klein sei. Dass das Angebot selbst in der Lebensversicherung bescheiden ist, sah Meggle dagegen ausdrücklich nicht als Problem hinsichtlich der Erfüllung einer breiten Beratungsgrundlage als Makler an. Das durchschnittlich erzielte Honorar bezifferte Meggle mit Euro je Kunde, das höchste Einzelhonorar auf Euro. Das sei auch nicht weniger, als man sonst an Courtagen in der Altersvorsorge erziele. Auf die Frage, ob die Honorarvermittlung nur etwas für die vermögende Oberschicht unter den Kunden sei, konterte Meggle mit einem Praxisbeispiel einer Köchin, die mit Euro Nettoeinkommen Vorsorgeverträge einschließlich notwendiger Sachversicherungen abschließen wollte. Für die Beratung habe er Euro Honorar durchgesetzt, allerdings zahlbar in vier Raten. Zudem seien sieben Euro monatliches Betreuungshonorar vereinbart worden Dr. Johann Vollath 30
31 Quersubventionierung gibt es auch beim Honorar Die Honorare würden frei nach Leistungsfähigkeit der Kunden und nach erwartetem Aufwand kalkuliert. Alle zwei Jahre wäre eine Nachkalkulation und gegebenenfalls eine Neuverhandlung des Honorars vorzunehmen. Damit bestätigte Meggle auch Habschicks Aussage, dass ein Gegenargument gegen die Honorarberatung und Honorarvermittlung, dass die im Provisionssystem übliche Quersubventionierung zwischen den Sparten entfalle, nicht stichhaltig ist. So gebe es durchaus auch Quersubventionierungen zwischen zahlungskräftigeren und weniger zahlungskräftigen Honorarkunden. Kritische Fragen zum Modell der Firma Honorarkonzept GmbH beantwortete deren Geschäftsführer Michael Mebesius. Das Unternehmen sei zwar eine Tochter der Fortis Deutschland Lebensversicherung AG (...), aber verstehe sich als Dienstleister für Makler, die schrittweise auf Honorare umstellen wollten. In der Frage der Mischung aus Provisions- und aus Honorarvermittlung sei man nicht dogmatisch, so Mebesius. Vergütet wird das Unternehmen durch eine Erfolgsbeteiligung von den Honorarmaklern Dr. Johann Vollath 31
32 Anteil im Promillebereich Aus Sicht von Dietmar Bläsing, Vertriebsvorstand der Volkswohl Bund Versicherungen, ist die Honorarberatung beziehungsweise Honorarvermittlung doch nur eine Randerscheinung. Vor rund vier bis fünf Jahren habe sein Unternehmen Honorartarife ins Angebot aufgenommen. Den Anteil an der Jahresproduktion bezifferte er auf etwas über vier Millionen Euro Beitragssumme oder 1,2 Promille des Gesamtneugeschäfts. Entweder oder statt Beliebigkeit Allerdings gebe es vielleicht auch zwei Hindernisse, bekannte Bläsing. Denn zum einen bewerbe er das Angebot nicht besonders und zum anderen teile der Volkswohl Bund die Auffassung von Honorarkonzept nicht, dass der Makler selbst entscheiden solle, wann er Courtage- und wann er Nettotarife besser beim Kunden absetzen kann. Vielmehr gebe es von seinem Unternehmen nur entweder eine Courtagezusage und damit Zugang zu Courtagetarifen oder eine Vereinbarung für das Angebot der Nettotarife, nicht aber beides in einer (Makler-) Person. Politik will Vergütung senken Dr. Johann Vollath 32
33 Für den geschäftsführenden Vorstand des Verbands Deutscher Versicherungs-Makler e.v. (VDVM), Dr. Hans-Georg Jenssen, geht es in der gesamten Debatte von Seiten der Politik gar nicht um dogmatische Fragen, wer welche Anreize gegenüber dem Makler setzen soll, sondern vielmehr um die Höhe der Vergütung. Es sei die Großwetterlage, dass man Fehlberatungsrisiken nur bei Leben sieht. Denn dort würden als zu hoch empfundene Einmalvergütungen dominieren. Deshalb bezeichnete er das von Honorarmakler Meggle geschilderte Modell als nicht überzeugend. Wenn man Frau Aigner das erzählen würde, dass einer Köchin Euro Honorar in Rechnung gestellt werden, dann würde das mit Sicherheit nicht auf Verständnis stoßen. Fiskus wird nicht auf Versicherungsteuer verzichten Aus seiner Sicht ist die Honorierung im Kern für Industrierisiken interessant. Hier gebe es ein ganz anderes Marktverhalten und eine andere Verhandlungskompetenz der Kunden, dem die Makler Rechnung tragen und Zugeständnisse bei der Vergütung machen müssen. Allerdings warnte Jenssen vor den Begehrlichkeiten des Fiskus Dr. Johann Vollath 33
34 Der Gesetzgeber könne kein Interesse an einer Honorarvermittlung im Bereich Komposit haben, weil ihm damit Versicherungsteuer-Einnahmen verloren gehen. Deshalb stünden Honorarvereinbarungen hier immer unter dem Vorbehalt der Steuernachforderung. Über die Lastenverteilung für diesen Fall sollte sich der Makler auch bereits im Vorfeld mit dem Kunden einigen. Qualität hängt vom Selbstverständnis ab Außerdem bezweifelte Jenssen, dass der Gesetzgeber tatenlos zusehen wird, wie im Lebensversicherungs-Geschäft bei einer flächendeckenden Ausbreitung von Honorar die Zillmerung durch die Hintertür wieder eingeführt wird. Ziel der Politik werde eher sein, die derzeit fünfjährige Verteilung von Abschlusskosten ( 169 Absatz 3 VVG) und damit auch die Haftung des Vermittlers noch auszudehnen. Das Schlimmste, was passieren kann, ist, wenn die Beratung gegen Provision oder Courtage verteufelt wird, meinte Bläsing. Aus Jenssens Sicht hängt die Frage der Unabhängigkeit sowie der Beratungsqualität nicht von der Vergütung, sondern von der Lagerzugehörigkeit des Maklers ab. Dass es mit der Qualität Probleme gibt, vermutet allerdings auch er. Doch er glaube auch nicht, dass die derzeit registrierten Versicherungsmakler mehrheitlich ihrem Berufsbild entsprechen. Dr. Matthias Beenken VersicherungsJournal Dr. Johann Vollath 34
35 Provision Umsatzabhängiges Entgelt für Finanzdienstleistungen. Provisionen können beispielsweise bei der Vermittlung von Versicherungen, Fonds, Krediten etc. anfallen. Dabei gibt es einmalige Abschlussprovisionen, laufende (ratierliche Abschlussprovisionen) und Folgeprovisionen (Bestandsprovisionen). Die Provision ist die Vergütung für den Versicherungsvermittler. Es handelt sich dabei um eine Erfolgsvergütung, die nur im Falle eines Abschlusse erfolgt. Diese erhält der Vermittler vom Produktgeber. Honorar Entgelt für eine Beratungsdienstleistung, das vom Honorarberater festgelegt wird. Dabei gibt es verschiedene Modelle, unter anderem Abrechnung auf Stundenbasis, nach Beratungsumfang/-leistung, Abrechnung nach monatlicher/jährlicher Pauschale (Flattfee) oder Abrechnung nach Depotvolumen. Der Berater erhält nur das vereinbarte Honorar. Es handelt sich dabei um keine Erfolgsvergütung, zudem erfolgen keine Vergütungen seitens eines Produktgebers. Cash 7/2010, p Dr. Johann Vollath 35
36 Grundsätzlicher Wandel des Vergütungsmodells? 29. Juli Die Honorarberatung steht auf dem Prüfstand. Diesmal untersuchte die Stiftung Warentest, wie die Banken es bei Anlageberatungen um diese Art der Vergütung für Vermittler halten. Könnten Ähnlichkeiten zur Assekuranz rein zufällig sein? Die aktuelle Untersuchung der Stiftung Warentest (...) zum Thema Anlageberatung sollte die Banken alarmieren, heißt es. Gleich sechs von 21 getesteten Geldhäusern bekamen demnach ein mangelhaft" von den Verbraucherforschern. Die Note gut" wurde gar nicht vergeben. Verstöße gegen gesetzliche Dokumentationspflichten ließe sich noch mit entsprechender Technik relativ schnell abschalten, heißt es; aber der Vorwurf einer generell schlechten Qualität der Beratung würde umso schwerer wiegen. Wechsel in die richtige Richtung Der Ruf zum Wechsel von der Provisions- zur Honorarberatung weise in die richtige Richtung, greife allein aber zu kurz, betonen die Experten Dr. Johann Vollath 36
37 Es bedürfe eines grundsätzlichen Wandels des Geschäftsmodells der Banken, um verlorenes Vertrauen zurückzugewinnen, so eine aktuelle Markteinschätzung der Steria Mummert Consulting (...). Branchenteilnehmer aus der Assekuranz sind der Meinung, dass die Tests bei den Beratungen auf Provisions- und/oder Honorarbasis vergleichbar seien mit den Vergütungs-Modalitäten bei der Versicherungs-Vermittlung. Ein Schaubild, das cash-online bereits im November 2009 aus einer Studie der European Business School, Oestrich-Winkel, veröffentlichte, zeigt, dass Vermittler durchschnittlich 80 Prozent ihres Umsatzes durch Provisionen aus dem Vertrieb von Versicherungen, Investmentfonds und geschlossenen Beteiligungen generieren. Versicherungen stellen mit 41 Prozent den größten Anteil am Vermittlerumsatz dar. Erst mit Abstand folgen Investmentfonds (28 Prozent) und geschlossene Beteiligungen (zehn Prozent). An Bedeutung gewinne das Geschäftsmodell der Honorarberatung, lautet ein Ergebnis der Studie. Jedoch arbeiten bisher nur 4 Prozent auf reiner Honorarbasis. Dagegen bieten 44 Prozent der Vermittler ihre Dienstleistung nur als Ergänzung zum Geschäft auf Provisionsbasis an Dr. Johann Vollath 37
38 Dr. Johann Vollath 38
39 Vom Verkauf losgelöste Vergütung ist wichtigste Voraussetzung" Nur mit einer wirklich vom Verkauf losgelösten Vergütung kann die wichtigste Voraussetzung für ein vom Kunden akzeptiertes Honorarberatungsmodell geschaffen werden: Vertrauen", sagt Christan Hofmeister, Finanzdienstleistungs-Experte bei Steria Mummert Consulting. Statt sich also weiterhin im Wettbewerb um das detailreichste Selbstbedienungs-Tool und die günstigsten verursachungsgerechten" Gebühren im Sinne einer reinen Abwicklungsbank aufzureiben, sollten die Banken den Schwerpunkt auf Informations- und Serviceangebote lenken, für die es eine Zahlungsbereitschaft gibt. Zwar hätten einige Banken die Honorarberatung bereits für eine breitere Kundengruppe geöffnet, eine Reinkultur dieses Preismodells würden sie aber meist noch nicht anbieten. Häufig diene zum Beispiel das Depotvolumen die Bemessungsgrundlage für die Gebühren. Somit habe der Berater dann doch den Anreiz, möglichst viel Kapital seines Kunden in das Depot zu lenken und außerhalb liegende Investmentaspekte zu vernachlässigen Dr. Johann Vollath 39
40 Gegen Honorar gebotenen Bank-Leistungen bieten keinen echten Mehrwert Hinzu komme, so Christan Hofmeister, dass viele der bisher gegen Honorar gebotenen Leistungen keinen echten Mehrwert darstellen würden. Eine technisch basierte Portfolio-Analyse, die ein Kunde auf seinem Smartphone auch selbst durchführen kann, sei nicht mehr das Maß der Dinge. Nach einer Untersuchung von Steria Mummert Consulting nutzen gerade die derzeit mit Honorarmodellen umworbenen preissensiblen Bankkunden schon regelmäßig diese oft auch frei verfügbaren Informations- und Analyse- Tools. Honorarberatung - Chance der Stunde Umfassende und objektive Bedarfsanalyse durch die transparente finanzielle Trennung von Beratungs- und Vermittlungsleistung einerseits und empfohlenem Produkt andererseits", so lautet auch das Credo der HonorarKonzept GmbH (...) in Göttingen. Die Chance der Stunde heiße Honorarberatung. Dieses Prinzip honorieren die Kunden, heißt es. (eb / Dr. Johann Vollath 40
41 Vertriebskanal Die besten Maklerversicherer Gestern Abend hat die Charta Börse für Versicherungen AG die Sieger ihres diesjährigen Qualitätsbarometers ausgezeichnet. Das Kölner Marktforschungs-Unternehmen YouGovPsychonomics AG hatte dafür eine kombinierte Online- und Telefonbefragung zu neun Leistungskriterien durchgeführt. In seiner Eröffnungsrede zum 16. Charta-Marktplatz nahm Charta-Vorstand Werner Tewes Stellung zu den derzeit allgegenwärtigen Fragestellungen der Vergütungsform und der Umsatzsteuerproblematik. Tewes sprach sich dabei klar für die Courtage als Vergütungsmodell aus, weil die Versicherungs-Unternehmen auf diese Weise pünktlicher und zuverlässiger zahlten. Ungemach sieht er aber hinsichtlich der Umsatzsteuerpflicht auf die Vermittler zukommen: Seiner Schätzung nach ist ein Drittel aller Makler davon betroffen. Umfassende Bewertungskriterien Am ersten Abend der zweitägigen Maklermesse werden traditionell die drei Erstplatzierten des Charta-Qualitätsbarometers in der Schaden-, Lebens-, Kranken- und Rechtsschutz-Versicherung sowie in der Kategorie Allspartenversicherer ausgezeichnet Dr. Johann Vollath 41
42 Vertriebskanal Für die Untersuchung hat die YouGovPsychonomics AG zwischen Ende Januar und Mitte März 2010 Versicherungsmakler online und per Telefon befragt, von denen rund acht Prozent der Charta angehören. In die Auswertung gingen letztendlich knapp ausgefüllte Fragebögen und Telefoninterviews ein. Die Vermittler bewerteten die Versicherer in den neun Kategorien Produkte und Prämien, Policierung und Bestandsbearbeitung, Schadenregulierung/Leistungsabwicklung, Maklerbetreuung, Courtageabwicklung, Erreichbarkeit, Software-Angebot, Extranet/Maklerportal und Image/Ruf In zweifacher Gewichtung ging darüber zusätzlich noch die Gesamtbewertung ein. Insgesamt konnten die Versicherer maximal auf 100 Punkte kommen. Da die Höchstpunktzahl fast nur theoretisch zu erreichen ist, gab es bereits ab 76 Punkten die Höchstnote hervorragend beziehungsweise fünf Sterne Dr. Johann Vollath 42
43 Vertriebskanal Die besten Maklerversicherer Ein hervorragend konnten insgesamt nur zwei Versicherer ergattern. Fünf Sterne gab es für den alten und neuen Spitzenreiter in der Schadenversicherung, die Haftpflichtkasse Darmstadt. Auch die zweitplatzierte Interrisk erhielt die Höchstnote, während die Itzehoer auf Rang drei vier Sterne und damit die Note sehr gut bekam.... In Leben gab es im Vergleich zum Vorjahr zahlreiche Rangveränderungen. Am besten schnitt die Interrisk ab, für die es um einen Rang nach oben ging. Auf Platz zwei landete die Helvetia, die im Vorjahr aufgrund zu weniger Bewertungen der Makler nicht in Wertung kam. Den dritten Platz teilen sich Condor/Optima, Ideal und Volkswohl Bund, die sich zum Teil deutlich verbessern konnten. Auch in Kranken gab es deutliche Veränderungen. Der Deutsche Ring machte einen Sprung von Rang vier auf den Spitzenplatz. Die alte Oldenburger, die im Vorjahr noch am besten bewertet wurde, fiel auf den zweiten Rang zurück, während es für die Universa von Platz acht auf Rang drei aufwärts ging. In Rechtsschutz bekam unverändert die KS/Auxilia die beste Bewertung. Die DMB verbesserte sich vom vierten auf den zweiten Rang, während die Alte Leipziger drei Plätze gut machte und auf Rang drei gewählt wurde. In der Kategorie Allspartenversicherer (mindestens Leben, Kranken und Schaden) landete die R+V auf dem Spitzenplatz, gefolgt von der Nürnberger und der Continentalen. Björn Wichert VersicherungsJournal Dr. Johann Vollath 43
44 Vertriebskanal Dr. Johann Vollath 44
45 Vertriebskanal Dr. Johann Vollath 45
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