B. Zertifizierter Firmenkundenbetreuer Sparkassen-Finanzgruppe Funktionsfeld: Firmenkundenbetreuung

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1 B. Zertifizierter Firmenkundenbetreuer Sparkassen-Finanzgruppe Funktionsfeld: Firmenkundenbetreuung Funktionsfeldspezifische Bestimmungen: 1. Zielsetzung 2. Teilnahmevoraussetzung 3. Qualitätsstandards 4. Durchführungsbestimmungen und Bewertungsmodalitäten 5. Funktionsfeldspezifische Bezeichnung 6. Themengebiete der Weiterbildung Stand 27. Februar 2009

2 I 1. Zielsetzung Förderung und Sicherung der Beratungsqualität Nachweis der Beratungsqualität auch unter Berücksichtigung der Erfüllung aufsichtsrechtlicher Erfordernisse. 2. Teilnahmevoraussetzung Der Teilnehmer an der Zertifizierung muss gemäß Zertifizierungs- und Rezertifizierungsordnung Abschnitt II, Ziffer das Fachseminar Firmenkundenbetreuung an einer Sparkassenakademie erfolgreich absolviert haben und - mindestens 24 Monate Praxiserfahrung als Firmenkundenbetreuer nachweisen. 3. Qualitätsstandards Alle Kundendaten eines komplexen anonymisierten Beratungsfalles aus der Berufspraxis des Teilnehmers sind zu analysieren und daraus Ziele und Maßnahmen für die Zukunft abzuleiten. Dies beinhaltet insbesondere Daten zur Ertrags- und Finanzkraft (z. B. Original Jahresabschlüsse, EBIL-Auswertungen), aktuelle unterjährige Daten zur Beurteilung der Ertrags- und Finanzlage des Firmenkunden (z.b. BWA), Planungsunterlagen und Unternehmenskonzepte mit der strategischen Ausrichtung. Die Ergebnisse des einheitlichen DSGV-Ratings sind dabei zu berücksichtigen. Darüber hinaus sind Ansatzpunkte und Handlungsalternativen für eine "ganzheitliche Kundenberatung" zum gegenseitigen Nutzen zu empfehlen (Vollständigkeit). Alle Wirkungen und Wechselwirkungen des komplexen Beratungsfalles in Bezug auf das Ertrags- und Finanzierungspotenzial des Firmenkunden unter Einbezug persönlicher, rechtlicher, steuerlicher, branchenbezogener und gesamtwirtschaftlicher Faktoren sowie der geschäftspolitischen Intention der Sparkassen Finanzgruppe sind zu berücksichtigen. Die Umsetzungschancen der Unternehmenskonzeption sind in ihrem Aufbau, Ablauf und ihrer Verknüpfung mit den Unternehmensführungsinstrumenten zu prüfen (Vernetzung). Der jeweilige Kunde mit seinem Unternehmen und den sich daraus ergebenden Zielen und Bedürfnissen ist in den Mittelpunkt zu stellen. Sein persönliches, familiäres und berufliches Umfeld ist mit seinen Zielen und Bedürfnissen ebenfalls zu berücksichtigen (Individualität).

3 II Die Analysen und Handlungsempfehlungen sind betriebswirtschaftlich fundiert, mit den jeweils gültigen Gesetzesvorschriften vereinbar und nach dem ganzheitlichen Betreuungsansatz und dessen Umsetzbarkeit durchzuführen (Richtigkeit). Die Analysen und Maßnahmenempfehlungen sind so zu präzisieren, dass der Firmenkunde und der Kreditanalyst sie verstehen und nachvollziehen können. Der Firmenkunde erhält auf seine Fragen und Anforderungen adäquate Antworten und Lösungen (Verständlichkeit). Der Umfang der Dokumentation des komplexen anonymisierten Beratungsfalles (im Folgenden DkB) umfasst maximal Seiten plus Anlagen in angemessener Form. Deckblatt und Inhaltsverzeichnis werden bei der Seitenzahl nicht mitgezählt. Die Beschreibung der Firmenkundensituation sollte etwa 1/3 des Umfanges der DkB (ohne Anlagen) ausmachen. Die Ergebnisse der Analysen und Maßnahmenempfehlungen sind in Form kundenbezogener Lösungsansätze schriftlich darzustellen. Diese sollten etwa 2/3 des Umfanges der DkB (ohne Anlagen) ausmachen (Dokumentation). 4. Durchführungsbestimmungen und Bewertungsmodalitäten Die Zertifizierung beinhaltet gemäß Zertifizierungs- und Rezertifizierungsordnung Abschnitt II, Ziffer 5.3, die zwei Teilbereiche komplexer Beratungsfall und Fachgespräch. Es werden pro Jahr zwei Zertifizierungszeiträume bundesweit einheitlich ausgeschrieben. Die Anmeldung des Teilnehmers zur Zertifizierung erfolgt bei der zuständigen Sparkassenakademie. Die Anmeldefrist für die Zertifizierung endet drei Monate vor dem Zertifizierungstermin. Der Teilnehmer erhält eine Anmeldebestätigung mit der Bitte, die Dokumentation seines komplexen Beratungsfalles einzureichen. Diese muss zwei Monate vor dem Zertifizierungstermin der zuständigen Sparkassenakademie vorliegen. Für die Dokumentation des komplexen Beratungsfalles gelten folgende formale Vorschriften: - Anzahl: sechs Exemplare in gebundener Form - Formaler Aufbau: Deckblatt Inhaltsverzeichnis Beschreibung der Kundensituation (anonymisiert) Analysen und Handlungsempfehlungen

4 III - Rand: links 3 cm Rechts 1,5 cm - Schriftart: Arial - Schriftgröße: Text 12, einfacher Zeilenabstand ggf. Fußnoten 10 - Abbildungen/Tabellen: Titel der Abbildung Quellenangabe (soweit nicht selbst erstellt) - Zitieren: Quellenangabe - Fußnoten: fortlaufende Nummerierung - Sinngemäßes Zitat: vgl. Name (Erscheinungsjahr), S Erklärung des Verfassers mit eigenhändiger Unterschrift Entspricht der eingereichte komplexe Beratungsfall nicht den Qualitätsstandards, kann die regionale Sparkassenakademie die Zulassung zur Zertifizierung ablehnen. Spätestens zwei Wochen vor dem Zertifizierungstermin erhält der Teilnehmer die Einladung zur Zertifizierung mit der Bekanntgabe der Zertifizierungskommission und des Durchführungsortes sowie den zeitlichen Ablaufplan. Die Bewertung des komplexen Beratungsfalles erfolgt auf der Grundlage der erbrachten zusammengefassten Leistungen bei den drei gleich zu gewichtenden Komponenten - schriftliche Dokumentation (1/3), wobei die Anlage 1 eine Orientierung für die Bewertung darstellt - Präsentation (1/3) und - Erörterung des komplexen Beratungsfalles (1/3), wobei die Anlage 2 eine Orientierung für die Bewertung darstellt. Für die Präsentation sind zehn Minuten und für die Erörterung 15 Minuten vorgesehen. Die Inhalte des Fachgespräches umfassen die typischen Handlungsfelder eines Firmenkundenbetreuers. Die Bewertung des Fachgespräches erfolgt auf der Grundlage der Qualitätsstandards (siehe Ziffer 3) im Hinblick auf die fachliche, soziale und/oder methodische Kompetenz des Teilnehmers 1) unter besonderer Berücksichtigung aktueller Entwicklungen und einer zielgruppenadäquaten Darstellung. Das Fachgespräch dauert 20 Minuten. 1) Hinweis zum Protokoll Firmenkundenbetreuer Sparkassen-Finanzgruppe. Die Bewertung des Fachgesprächs erfolgt als Gesamteindruck der Fach-, Sozial- und Methodenkompetenz. Ein expliziter Ausweis der Einzelbewertungen ist nicht erforderlich.

5 IV Die Zertifizierung erfolgt gemäß der Zertifizierungs- und Rezertifizierungsordnung Abschnitt II, Ziffer 5.3. In beiden Bereichen müssen jeweils mindestens 50 Punkte und können jeweils maximal 100 Punkte erreicht werden. Die Gesamtpunktzahl dividiert durch zwei ergibt das Gesamtergebnis. Eine Zertifizierung erfolgt, wenn mindestens 70 Punkte erreicht werden. Über die Ausführung der Zertifizierung ist gemäß Zertifizierungs- und Rezertifizierungsordnung Abschnitt II, Ziffer 5.4, ein Protokoll gemäß der Anlage 3 zu führen. Der Teilnehmer erhält bei erfolgreicher Zertifizierung eine Urkunde des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes, die gemäß Zertifizierungs- und Rezertifizierungsordnung Abschnitt II, Ziffer 5.5, von dem Vorsitzenden der Zertifizierungskommission und dem Vorsitzenden des Zertifizierungsausschusses unterzeichnet wird. 5. Funktionsfeldspezifische Bezeichnung Nach erfolgreicher Zertifizierung ist der Teilnehmer gemäß Zertifizierungs- und Rezertifizierungsordnung Abschnitt II, Ziffer 5.6, berechtigt, für drei Jahre befristet die Bezeichnung "Zertifizierter Firmenkundenbetreuer Sparkassen Finanzgruppe" zu führen. 6. Themengebiete der Weiterbildung Aktuelles/Erweiterungen zu den Inhalten des Fachseminars Firmenkundenbetreuung, insbesondere: - Produkte - Vertrieb - Recht - Unternehmenssteuern. Düsseldorf, 27. Februar 2009 Martin Schmidt, Leiter der Rheinischen Sparkassenakademie (Vorsitz) Hans Kellermann, stv. Vorstandsvorsitzender, Kreissparkasse Göppingen Hans-Heinrich Haase-Fricke, Leiter der Kreditabteilung, Kreissparkasse Werningerode Markus Teichert, Abteilungsleiter Marktfolge/Kredit, Sparkasse Duderstadt Prof. Dr. Bernd Heitzer, Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe, Bonn Dr. Dietmar Haase, Leiter der Deutschen Sparkassenakademie, Bonn

6 Anlage 1) Zertifizierter "Firmenkundenbetreuer Sparkassen Finanzgruppe" Bewertung der schriftlichen Dokumentation des komplexen Beratungsfalles Name des Teilnehmers: Name Ergebnis: Dozent/Referent: Name Inhalt (35%) Vollständigkeit, Richtigkeit und Vernetzung Kunden- und Sparkassennutzen (35%) Qualitative und quantitative Aspekte Kreativität (15%) Individuelle Lösungsansätze Erscheinungsbild (15%) Übersichtlichkeit, Verständlichkeit Pkt. Kommentar Unterschrift des Dozenten/Referenten:

7 Anlage 2) Zertifizierter "Firmenkundenbetreuer Sparkassen Finanzgruppe" Bewertungskriterien für die Präsentation und die Erörterung des komplexen Beratungsfalles Name des Teilnehmers: Präsentation Aufbau und Struktur - Gliederung - Logik - Praxisbezug Sprachliche Gestaltung - Ausdrucksweise - Satzbau - Stil Darstellung - Medieneinsatz - Visualisierung - Körpersprache Zeitliche Vorgabe Erörterung Vollständigkeit: Alle Kundendaten eines komplexen anonymisierten Beratungsfalles aus der Berufspraxis des Teilnehmers sind zu analysieren und daraus Ziele und Maßnahmen für die Zukunft abzuleiten. Dies beinhaltet insbesondere Daten zur Ertrags- und Finanzkraft (z. B. Original Jahresabschlüsse, EBIL-Auswertungen), aktuelle unterjährige Daten zur Beurteilung der Ertrags- und Finanzlage des Firmenkunden (z.b. BWA), Planungsunterlagen und Unternehmenskonzepte mit der strategischen Ausrichtung. Die Ergebnisse des einheitlichen DSGV-Ratings sind dabei zu berücksichtigen. Darüber hinaus sind Ansatzpunkte und Handlungsalternativen für eine "ganzheitliche Kundenberatung" zum gegenseitigen Nutzen zu empfehlen. Vernetzung: Alle Wirkungen und Wechselwirkungen des komplexen Beratungsfalles in Bezug auf das Ertrags- und Finanzierungspotenzial des Firmenkunden unter Einbezug persönlicher, rechtlicher, steuerlicher, branchenbezogener und gesamtwirtschaftlicher Faktoren sowie der geschäftspolitischen Intention der Sparkassen Finanzgruppe sind zu berücksichtigen. Die Umsetzungschancen der Unternehmenskonzeption sind in ihrem Aufbau, Ablauf und ihrer Verknüpfung mit den Unternehmensführungsinstrumenten zu prüfen. Individualität: Der jeweilige Kunde mit seinem Unternehmen und den sich daraus ergebenden Zielen und Bedürfnissen ist in den Mittelpunkt zu stellen. Sein persönliches, familiäres und berufliches Umfeld ist mit seinen Zielen und Bedürfnissen ebenfalls zu berücksichtigen. Richtigkeit: Die Analysen und Handlungsempfehlungen sind betriebswirtschaftlich fundiert, mit den jeweils gültigen Gesetzesvorschriften vereinbar und nach dem ganzheitlichen Betreuungsansatz und dessen Umsetzbarkeit durchzuführen. Verständlichkeit: Die Analysen und Maßnahmenempfehlungen sind so zu präzisieren, dass der Firmenkunde und der Kreditanalyst sie verstehen und nachvollziehen können. Der Firmenkunde erhält auf seine Fragen und Anforderungen adäquate Antworten und Lösungen.

8 Anlage 3) Zertifizierter "Firmenkundenbetreuer Sparkassen Finanzgruppe" Protokoll zum Zertifizierungskolloquium Teilnehmer / Institut: Gesamtergebnis: Zertifizierungskommission: Mitglied des Review-Boards: komplexer Beratungsfall 1. Schriftliche Dokumentation Fachgespräch 1. Fachkompetenz 2. Präsentation 2. Sozialkompetenz / Methodenkompetenz 3. Erörterung Punkte insgesamt Punkte insgesamt (Gesamtergebnis: (komplexer Beratungsfall... Punkte + Fachgespräch... Punkte) : 2 =...Gesamtpunkte. In beiden Bereichen müssen jeweils mindestens 50 Punkte und können jeweils maximal 100 Punkte erreicht werden. Eine Zertifizierung erfolgt, wenn die durchschnittliche Punktzahl aus beiden Prüfungsteilen mindestens 70 Punkte beträgt.) Ort, Datum