FALLSTUDIE ADIDAS AMERICA ADIDAS AMERICA

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1 FALLSTUDIE ADIDAS AMERICA ADIDAS AMERICA rüstet Vertrieb mit leistungsstarkem, drahtlosen Verkaufstool aus

2 FALLSTUDIE ADIDAS AMERICA adidas America gehört zu einem international renommierten Sportartikelkonzern, der Schuhe, Bekleidung, Ausrüstungsgegenstände und Zubehör herstellt. DIE HERAUSFORDERUNG: ERHÖHUNG DER ZUFRIEDENHEIT UND KAUFBEREITSCHAFT DER KUNDEN Schon immer war es eine Priorität für adidas America, aus Verkaufsgesprächen mit Kunden den größtmöglichen Nutzen zu ziehen. Was aber tun, wenn man gegenüber einem interessierten Kunden aktuelle Bestandsdaten benötigt? Bisher griffen die Vertriebsmitarbeiter meist zum Mobiltelefon, um den Lagerstatus der Ware bei einen der 65 Kundenberater zu erfragen. Dadurch wurde jedoch der Kundendienst bei der Arbeit gestört, während der Kunde auf die Antwort wartete. adidas America entschloss sich deshalb, sein Bestandsüberwachungssystem Atlas2Go über das Internet zugänglich zu machen. Doch die Vertriebsmitarbeiter zeigten sich wenig begeistert von der Aussicht, einen Laptop mitführen zu müssen, und häufig prüften sie die Produktverfügbarkeit erst nach Gesprächsende. Erwies sich ein Produkt dann als nicht lieferbar, musste der Kunde zurückgerufen und enttäuscht werden. Die Hauptschwierigkeit ist, dass sich der Bestand ständig ändert, so Tim Oligmueller, Sales Force Automation Manager. Wir suchten nach einer Möglichkeit, die Kunden direkt vor Ort korrekt zu informieren, um mehr spontane Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Außerdem wollten wir unsere Vertriebsteams in die Lage versetzen, den Status einzelner Bestellungen zu prüfen. Und nicht zuletzt sollte unser Kundendienst entlastet werden. Da adidas America bereits die -Funktionen der BlackBerry Enterprise Solution nutzte, lag es auf der Hand, sich näher mit den BlackBerry-Geräten zu befassen. Nach einem Besuch auf dem Wireless Enterprise Symposium, einer jährlich stattfindenden Mobilitätstagung, die von der Marke BlackBerry gefördert wird, kam Oligmueller der rettende Einfall. ERGEBNISSE SCHNELLERE UND HÖHERE VERKAUFSAB- SCHLÜSSE ZUFRIEDENERE KUNDEN HÖHERE PRODUKTIVITÄT DER VERTRIEBSTEAMS MÖGLICHKEIT DER ERWEITERUNG DRAHTLOSER UNTERNEHMENS- LÖSUNGEN

3 WARUM BLACKBERRY? Die Unternehmensführung und der Vertrieb nutzten bereits die -Funktionen der BlackBerry-Geräte. Kurzzeitig hatte adidas America auch mit dem PalmPilot experimentiert, diesen aber wegen der recht aufwändigen Datensynchronisierung wieder verworfen. Andere Lösungen konnten mich letztlich nicht überzeugen, weil es mit der Echtzeit Probleme gab, berichtet Oligmueller. Im heutigen Geschäftsumfeld erwarten unsere Kunden einfach, dass wir sofort reagieren. Da erschien mir so mancher andere Ansatz schon überholt. Die -Übertragung im Push-Verfahren war ein wichtiges Kriterium zugunsten des BlackBerry. Die Vertriebsmitarbeiter müssen ihre s nicht umständlich abrufen, sondern der BlackBerry Enterprise Server übermittelt sie direkt an die Mobilgeräte. Auch die Synchronisierung am Tagesende entfällt, denn die s, Kalendereinträge und Kontakte werden per Mobilfunk mit dem Computer abgeglichen. Am BlackBerry überzeugten mich auch die Sicherheitsfunktionen, so Oligmueller weiter. Da mit den Geräten Kundendaten übertragen werden, stand Sicherheit ganz oben auf unserer Wunschliste. Wir suchten eine Mobilitätslösung, auf die in dieser Hinsicht absolut Verlass ist. Was Oligmueller endgültig für das BlackBerry einnahm, war die BlackBerry Enterprise Solution, die als robuste Plattform eine sichere Umgebung für zahlreiche mobile Anwendungen bietet. Als er eine relativ einfache Möglichkeit entdeckte, die Vertriebsabläufe per Mobilfunk zu automatisieren, wusste er, dass die richtige Lösung gefunden war. Unsere Kunden sind begeistert. Sie zeigen sich beeindruckt, wenn unsere Mitarbeiter beim Verkaufsgespräch das BlackBerry zücken und alle nötigen Daten abrufen, sodass Rückrufe und Folgeaktionen überflüssig werden. Tim Oligmueller, Sales Force Automation Manager

4 BESTANDSPRÜFUNG IN ECHTZEIT Mit der Atlas2Go-Anwendung für BlackBerry-Geräte lassen sich Bestandsdaten aus dem unternehmenseigenen SAP-System abrufen. Während eines Verkaufsgesprächs haben die Vertriebsmitarbeiter über die Produktnummer Zugang zu aktuellen Warenbeständen. Sie können sich auch eine mit dem Lagerstatus zusenden lassen, die sie dann an den Kunden weiterleiten. Über eingebettete Links am unteren Rand der kann der Kunde Bilder der bestellten Produkte aufrufen. Der Arbeitsalltag unserer Vertriebsteams hat sich drastisch geändert, berichtet Oligmueller. Die nötigen Informationen sind jederzeit parat und müssen nicht mehr umständlich am Telefon erfragt werden. Die Mitarbeiter treffen bereits gut informiert beim Kunden ein, da sie direkt vor dem Gespräch aktuelle Daten abrufen können. Und nicht zuletzt müssen seltener Laptops transportiert werden, denn auf dem BlackBerry sind fast alle erforderlichen Funktionen verfügbar. Weiterhin können die Vertriebsmitarbeiter die laufenden Bestellungen eines Kunden prüfen. In der Regel bestellen Kunden zahlreiche Einzelprodukte, die von adidas America-Läden im ganzen Land bezogen werden. Profile offener Bestellungen können jetzt von den Vertriebsmitarbeitern angezeigt und verwaltet werden. Auf Wunsch des Kunden können sie genau feststellen, welcher Prozentsatz einer Bestellung bereits ausgeführt wurde. Auch unsere Kundenberater sind zufrieden, weil sie seltener angerufen werden, so Oligmueller. Wir haben ermittelt, dass die Vertriebsmitarbeiter im Schnitt 345 Anfragen an den BlackBerry-Geräten erledigen, wodurch die Zentrale erheblich entlastet wird. Andererseits ist auch die Anzahl der Anfragen insgesamt gestiegen, was sich in einem besseren Dienst am Kunden niederschlägt. Sogar kundenspezifische Kataloge lassen sich über Atlas2Go für BlackBerry bereitstellen. Wir hatten die Idee, für jeden Kunden einen Katalog der soeben bestellten Produkte anzufertigen, erläutert Oligmueller. Das geht ganz einfach. Der Vertriebsmitarbeiter braucht nur auf seinem BlackBerry-Gerät auf eine Bestellung zu klicken, um eine entsprechende Anforderung an unseren externen Partner weiterzuleiten. Dieser erstellt den gewünschten Katalog im PDF-Format und sendet dem Vertriebsmitarbeiter einen Link, den er an den Kunden weiterleiten kann. Atlas2Go für BlackBerry hat die Produktivität des Vertriebs und Kundendiensts erheblich gesteigert. Letzten Endes haben sich jedoch die Kunden von adidas America als die größten Nutznießer erwiesen. Unsere Kunden sind begeistert, weil sie noch nie so viel Aufmerksamkeit erhielten. Unser Umsatz aus Sofortkäufen ist gestiegen, da der prompte Erhalt einer mit Bestellinformationen als Kaufanreiz wirkt. Einige Bildschirme der Atlas2Go-Anwendung von adidas America.

5 WIE GEHT ES WEITER? Oligmueller bekennt, aus der ganzen Erfahrung etwas gelernt zu haben: Wenn man erst einmal ein solches Projekt implementiert hat, steigt die Erwartungshaltung im Unternehmen. Die meisten unserer Vertriebsmitarbeiter haben den sehnlichen Wunsch, ihren Laptop durch ein BlackBerry-Gerät zu ersetzen. Um dieses und weitere Ziele zu erreichen, soll die nächste Version von Atlas2Go die Eingabe und Bearbeitung von Bestellungen vor Ort ermöglichen. Die Vertriebsmitarbeiter werden dann in der Lage sein, noch in Gegenwart des Kunden die Bestellung aufzugeben, was sicherlich den Verkaufsabschluss beschleunigen wird. Auch für andere Niederlassungen des Konzerns auf der ganzen Welt hat adidas America neue Maßstäbe gesetzt: Die drahtlose Datenübertragung an mobile Mitarbeiter ist zweifellos für viele Unternehmensbereiche interessant. Ich denke da etwa an unsere globale Lieferkette. Ja, wir hatten bereits eine Middleware, und das hat uns vieles erleichtert, bilanziert Oligmueller. Aber ich kann jedem Unternehmen nur empfehlen, die BlackBerry-Lösung einmal an einem kleineren Projekt zu testen. Auch ohne umfangreiche Java-Erfahrung können firmeninterne Entwickler mühelos eine Anwendung zur Datenbankabfrage realisieren. ERGEBNISSE Mehr Umsatz aus Sofortkäufen: Die Atlas2Go-Anwendung für BlackBerry-Geräte hilft Vertriebsmitarbeitern, Kunden durch Bereitstellung aktueller Informationen zum Kauf anzuregen. Produktiverer Vertrieb: Die Vertriebsmitarbeiter verbringen weniger Zeit mit telefonischen Bestandsabfragen beim Kundendienst. Vielfach kommen sie jetzt ohne Laptops aus, was den Transport erleichtert. Da Atlas2Go häufigere Abfragen ermöglicht, können sich die Mitarbeiter mit aktuellen Kundendaten besser auf ihre Termine vorbereiten. Zufriedenere Kunden: Die Kunden zeigten sich von dem prompten Service beeindruckt, den sie dank der BlackBerry-Lösung erhalten. Die Verfügbarkeit aktueller Informationen zu laufenden Bestellungen und Bestellanfragen stärkt das Vertrauen in adidas America. Die Möglichkeit, Kunden schon kurz nach der Bestellung einen PDF-Katalog zuzusenden, hebt adidas America vom Wettbewerb ab. Möglichkeit weiterer mobiler Unternehmenslösungen: Als Nächstes möchte adidas America mit der BlackBerry Enterprise Solution die Bestellungsaufnahme vor Ort ermöglichen. Die Flexibilität der neuen Plattform und die Einfachheit, mit der sie sich implementieren ließ, gibt auch Anlass, nach ähnlich vorteilhaften Lösungen für andere Standorte zu suchen. * Die vorausgehenden Angaben zu Produkten und Diensten von Drittunternehmen sind informativer Art. Diese Informationen wurden Research In Motion Limited ( RIM ) von Dritten bereitgestellt. RIM geht ohne weitere unabhängige Prüfung von der Richtigkeit der bereitgestellten Informationen aus. Aus diesem Grund bietet RIM in Bezug auf die Funktionen, Zuverlässigkeit und Preise von Drittprodukten und -diensten sowie deren Kompatibilität mit RIM-Geräten keinerlei Gewähr oder Garantie. Informieren Sie sich bei Ihrem Anbieter über Verfügbarkeit, Roaming-Vereinbarungen und Tarifpläne. Bestimmte in diesem Dokument angeführte Merkmale erfordern eine Mindestversion der BlackBerry Enterprise Server-Software, der BlackBerry Desktop Software, der BlackBerry Device Software und/oder der BlackBerry-Geräte. Für den Zugriff auf Unternehmensanwendungen ist möglicherweise zusätzlicher Entwicklungsaufwand oder der Erwerb von Drittprodukten und/oder -diensten erforderlich. Bevor Sie Drittprodukte und -dienste abonnieren oder implementieren, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Funkzeit-Dienstanbieter zugestimmt hat, alle Funktionen der Drittprodukte und -dienste zu unterstützen. 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