Sunderdieck Kipp MANAGEN SIE NUR ODER FUHREN SIE AUCH? SO GESTALTEN SIE NACHHALTIGEN UNTERNEHMERISCHEN ERFOLG

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1 Sunderdieck Kipp MANAGEN SIE NUR ODER FUHREN SIE AUCH? SO GESTALTEN SIE NACHHALTIGEN UNTERNEHMERISCHEN ERFOLG

2 Dipl-Oec Ludger Sunderdieck 3 Dipl-Oec Ludger Sunderdieck Dipl-Kfm Dr Volker Kipp, MBA Managen Sie nur oder führen Sie auch? So gestalten Sie nachhaltigen unternehmerischen Erfolg

3 Dipl-Oec Ludger Sunderdieck Dipl-Kfm Dr Volker Kipp, MBA Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbib liografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar ISBN Auflage 2013 Appel Verlag, Oberding, wwwappel-verlagde Umschlaggestaltung + Satz: appel media, Oberding Titelabbildung: Mopic Fotoliacom Lektorat: Vreny Müller, CH-1202 Genf Druck: Frick Kreativbüro & Onlinedruckerei ek, Krumbach Printed in Germany Alle Angaben und Daten sind nach bestem Wissen, jedoch ohne Gewähr für Vollständigkeit und Richtigkeit Das Werk, einschließlich aller seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt Jegliche Verwertung bedarf der vorherigen Zustimmung des Verlages und der Autoren Dies gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Bearbeitungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen

4 5 Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis 5 Vorwort 12 1 Strategiemanagement Warum Strategiemanagement? Unternehmensphilosophie Leitlinien zur Verbesserung der Gesamtleistung Unternehmensleitbild der Firma XYZ AG Gründe für die wirtschaftliche Situation eines Unternehmens Wichtige Erfolgsfaktoren für den Unternehmensaufbau Erfolgsfaktoren für den Unternehmenserfolg Erfolgsfaktoren aus wirtschaftspolitischer Sicht Persönliche Erfolgsfaktoren, metabolisches Syndrom Hilton s Erfolgsrezept Gründe, nichts zu ändern Was ist in einem Unternehmen wichtiger? Regeln für erfolgreiche Unternehmen Erfolgsregeln eines amerikanischen Mischkonzerns Zehn Gebote für Führungskräfte Zehn Gebote für Ziele/Ergebnisse Businessplan Beispiele für Unternehmensleitsätze 32 2 Kundenmanagement Warum Kundenmanagement? Kritische Fragen zur Marktstellung Einfluss von Veränderungen auf die Unternehmen und das Management Fragen zur Marketingstrategie 36

5 6 Inhaltsverzeichnis 25 Käufermarktfähiger Vertrieb Ursachen und Wirkungen von Misserfolgen, das Eisberg-Phänomen Grundsatzfragen einer kunden- und marktorientierten Unternehmenskultur Kultur der Kleinigkeiten Strategisches Marketing Mögliche Werbemaßnahmen Gründe für Umsatzeinbußen Was ist Kundenorientierung? Service am Kunden Kundennutzen Erfolgsfaktoren im Vertrieb für die Zukunft Vertriebs-Controlling Grundsätze für den Markterfolg Merkmale von erfolgreichen Verkäufern Verhandlungstaktik 57 3 Forschungs- und Entwicklungsmanagement Gedanken zum F & E-Management Produktentwicklung Beispiele für Ideen, die die Welt veränderten Beispiele für Entwicklungen in mittelständischen Unternehmen und öffentlicher Förderungen Innovationsfinanzierung Bestimmung der Innovationskosten 66 4 Supply Chain Management Gedanken zur Optimierung der gesamten Lieferkette Logistikkompetenz Der Stellenwert der Logistik steigt Prozesse mit Lieferanten Lieferantenbefragung Lieferantenauswahl Bestellmengenoptimierung 74

6 Inhaltsverzeichnis 7 48 Kennzahlen für die Materialwirtschaft Eigenfertigung Fremdbezug Kanban 79 5 Produktionsmanagement Gedanken zum Produktionsmanagement Produktionsziele Produktionsplanung und -steuerung Kapazitätsplanungen Verschwendung in der Produktion vermeiden Visualisierung der wesentlichen Produktionsdaten 86 6 Finanzmanagement Gedanken zum Finanzmanagement Wirtschaftlichkeit ist Trumpf Kostenkontrolle Kennzahlenauswertung Zusammenarbeit mit Kreditversicherungen Return on Investment Kreditrating durch die Banken Stärken-, Schwächen-, Chancen-, Risiken-Analyse (SWOT) Kapitalflussrechnung Risikomanagement Balanced Scorecard Unternehmensfinanzierung unter Nutzung öffentlicher Förderprogramme Personalmanagement Gedanken zum Personalmanagement Personalinformation/-motivation Wirtschaftsausschuss Mitarbeiterbindung Betriebsklima Motivationselemente der Mitarbeiter Gebote zur Mitarbeiterrolle Bewertung des Erfolgsfaktors Mitarbeiter 122

7 8 Inhaltsverzeichnis 78 Kommunikationsregeln Mitarbeiterbefragung Leistungsbeurteilung Unternehmerisch denkendes Mittelmanagement Mitarbeiterklassifizierung in eine emotionelle Tonskala Emotionale Intelligenz/emotionale Kompetenz Führungsleitlinien Leitbild für Führungskräfte Regeln für eine Führungskraft Führungskräfte Wie sie auch gesehen werden Optimale Mitarbeitersituation Konfliktsituationen Führen mit Zielvereinbarungen Fehler bei der Zielfestlegung Bewertung der Teamchefs Einbeziehung der Mitarbeiter in den Entscheidungsprozess Beispiele Prozesszielvereinbarungen Beispiel Beteiligung der Mitarbeiter am Erfolg Wertschöpfungsprämie Zeitmanagement Checkliste Zeitmanagement typische Zeitsünden Flexible Arbeitszeit Warum flexible Arbeitszeiten? Gruppenarbeit Coaching Unternehmensbeurteilung Wie sehen Sie und Ihre Mitarbeiter das Unternehmen? Personalcontrolling Prozessmanagement Gedanken zum Prozessmanagement Anforderungen an eine Prozessorganisation Gebote für die Prozesssteuerung 170

8 Inhaltsverzeichnis 9 84 Teilsysteme der Führung Beispiele für Ziele einer Prozessorganisationsverbesserung Fragen zur Prozessoptimierung Fragen zu Ertragspotenzialen im Unternehmen Bewertung von Unternehmensprozessen Regeln für ein funktionierendes Team Gründe für erfolglose Teamarbeit Lean Management Verschwendung eliminieren Die Wirkung des ersten Eindrucks Beschränkung auf das Kerngeschäft Wissensmanagement Warum DIN/ISO 9000? Null-Fehler-Prinzip! Zehnerregel der Fehlerkosten Unternehmensleitlinien zur Qualitätssicherung Wirkungen von Qualität Das Qualitätsrad Qualitätsleitlinien Qualitätsorganigramm und Qualitätsprozessbeschreibungen Total-Quality-Management TQM Gegenüberstellung der klassichen Qualitätssicherungssysteme und des TQM-Ansatzes Maßnahmen- und Aktivitätenplan, Potenzialanalyse Ideenmanagement Typische Ausreden zum Ideenmanagement Kontinuierlicher Verbesserungsprozess Kaizen Six Sigma Reklamationsmanagement Restrukturierungsmanagement Gedanken zum Restrukturierungsmanagement Krisenursachen 208

9 10 Inhaltsverzeichnis 93 Krisensymptome Zeitliche Aspekte Restrukturierungsmaßnahmen Sanierungsberater Finanzierung Neustrukturierung, Sanierungskonzept Beispiele Nachfolgemanagement Gedanken zum Nachfolgemanagement Nachfolgemodelle Analyse der Nachfolgeoptionen Phasenkonzept Methoden der Unternehmensbewertung Finanzierung der Unternehmensnachfolge Kritische Erfolgsfaktoren Handlungsorientierte Fragestellungen 228 Anhänge Potenzialanalyse für einen Maßnahmen- und Aktivitätenplan Benchmarking-Checkliste für Sicherheit, Ordnung, Sauberkeit Fragebogen zur Selbstanalyse Checkliste für die Erarbeitung eines Businessund Restrukturierungsplans Fragebogen für die Teamleiter in der Produktion zur Produktionsprozessoptimierung Unternehmerische Erfolgsfaktoren Eigene Einschätzung Risikoinventurvorschlag Qualitätsorganigramm und Qualitätsprozessbeschreibung Produktivitätsentwicklung mit Wertschöpfungsprämienberechnung Bereichszielvereinbarungsvorschlag Personalbedarfsplanung Funktionsorganigrammvorschlag Unternehmensorganigrammvorschlag Unternehmenscockpit 282

10 Inhaltsverzeichnis 11 15a Kennzahlenanalyse b Betriebswirtschaftliche Auswertung c Kurzfristige Liquiditätsplanung d Finanzplanung mit SOLL-IST-Vergleichen Beispiel für Allgemeine Führungsrichtlinie Mitarbeiter-Leistungs- und Verhaltensbeurteilung Unternehmensbeurteilung Aktivitäten im Führungsprozess RoI Kapitalflussrechnung Führungsleitlinien von Attila dem Hunnenkönig Ein Vergleich mit neuzeitlichen Führungsleitlinien Kurzbericht über eine Unternehmensbefragung: Studienarbeit TQM Selbstanalyse Personalkosten- und Kapazitätsauslastungsentwicklung Betriebsvereinbarung Ideenmanagement Informationsbriefe Beispiele 350 a Kundenmanagement 350 b Personalmanagement 354 c Strategiemanagement 358 d Kennzahlensysteme 362 e Produktionsmanagement 370 f Führungsmanagement 374 g Materialeffizienz Musterfragebogen für eine Mitarbeiterbefragung 382 Schlussbetrachtung 383 Literaturverzeichnis 385 Über die Autoren 388 Informationen und Downloads im Internet 390 Aussagen zum Buch 391

11 12 Vorwort Als Manager agieren Sie in einem sich ständig verändernden Umfeld Marktgegebenheiten, unternehmerische Erfordernisse und personelle Konstellationen erfordern rasche Anpassung In jeder Situation müssen Sie in der Lage sein, vorausschauend zu agieren und rechtzeitig gegenzusteuern, um mögliche Fehlentwicklungen zu verhindern oder zu korrigieren Wer heute nicht agiert, wird künftig gezwungen sein, einen Wandel hinzunehmen, den andere eingeleitet haben Die drängenden Forderungen nach mehr Qualität, Anpassungsfähigkeit, Termintreue und Produktivität im gesamten Unternehmensprozess erfordern eine volle Ausschöpfung der durch Technik, Organisation und Kosten gebotenen Möglichkeiten Die Autoren dieses Handbuchs haben sich zum Ziel gesetzt, praxiserprobte Aktivitäten, Maßnahmen und Anregungen zur Steigerung des Unternehmenserfolgs vorzustellen Es sollen Antworten auf die wesentlichen Fragen und Problemstellungen der Unternehmer gegeben werden: Worin besteht die Basis für Unternehmenserfolg? Welches sind die wesentlichen Erfolgsfaktoren? Warum sind manche Unternehmen mittelmäßig und andere sehr erfolgreich? Welches sind die Strategien zur Steigerung des Unternehmenserfolgs? Mit welchen Mitteln und Instrumenten kann man das Unternehmen positiv beeinflussen? Wie sehen Maßnahmen der Sieger aus? Im Rahmen einer kurzen Selbstanalyse kann jeder Interessent schnell für sich feststellen, ob die Anschaffung und die Durcharbeitung des Handbuchs für ihn zweckmäßig ist: Ist Ihr Unternehmen so gut aufgestellt, dass die Geschäftsführung jederzeit drei Monate ausfallen könnte?

12 Vorwort 13 Sind Ihre langfristigen Beziehungen zu Kunden und Geschäftspartnern effizient gestaltet? Werden Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen informiert und in die Verantwortung einbezogen? Sind sie außerdem motiviert und produktiv? Sind die Prozesse in Ihrem Unternehmen bestmöglich gestaltet? Wird bei Ihnen eine klar formulierte Unternehmenskultur gelebt? Haben Sie für Ihr Unternehmen strukturierte Ziele und Leitlinien? Haben Sie alle Fragen mit JA beantwortet: Herzlichen Glückwunsch! Wenn Sie nur eine Frage mit Nein beantwortet haben, dann lohnt es sich, das vorliegende umsetzungsorientierte Handbuch intensiv zu lesen Die einzelnen Themen werden ganzheitlich im Unternehmenszusammenhang betrachtet Ergebnisorientierte sowie erprobte Verbesserungsvorschläge sollen die Unternehmenserfolge steigern Sie finden keine theoretischen oder wissenschaftlichen Abhandlungen zu den einzelnen Themen Die Autoren beabsichtigen praktische Lösungsmöglichkeiten und Empfehlungen zu unternehmerischen Aufgaben und Anforderungen aufzuzeigen Die über 25-jährige Praxis der Autoren in Führungspositionen in mittelständischen Unternehmen sowie in Banken ist in dieses Handbuch eingeflossen Der wahrhaft Edle predigt nicht was er tut, bevor er nicht getan hat, was er predigt Konfuzius Das Handbuch dient als Navigationssystem für mittelständische Unternehmen Sie sind heute umso erfolgreicher, je zielstrebiger sie in dem Wechselspiel zwischen Bewahrung und Veränderung Kurs halten Das Ziel der Autoren ist es, Ihrem Unternehmen zu besseren Erträgen, höherem Wachstum, effizienteren Prozessen und geringeren Kosten zu verhelfen Damit sichern und steigern Sie Ihren Unternehmenserfolg mittel- und langfristig

13 14 Vorwort Wesentliche Grundsätze dieses Handbuches sind: Ganzheitlichkeit Nicht nur die Symptome, sondern die Ursachen werden im gesamtunternehmerischen Kontext betrachtet Erfahrung Es werden Maßnahmen vorgestellt, die an anderer Stelle bereits erfolgreich waren Kosten-Nutzen-Orientierung Kosten, Nutzen und Qualität stehen bei allen Empfehlungen im Vordergrund Umsetzung Das Handbuch enthält wichtige Hinweise für die Umsetzung im Unternehmen Dieses Buch ist in 10 Kapitel unterteilt, die unabhängig voneinander verwendet werden können Jeder Bereich enthält praktische Erfahrungen von bereits an anderen Stellen erfolgreich umgesetzten Aktivitäten und Maßnahmen Es wurde Wert darauf gelegt, dass die aufgeführten Praxishilfen leicht verständlich und einfach umsetzbar sind Das Ziel des Handbuches ist ein nachhaltig erfolgreiches Unternehmen Das Buch kann einen Unternehmensberater zwar nicht ersetzen, aber es schafft die Möglichkeit, den Unternehmenserfolg maßgeblich positiv zu beeinflussen Dieses Buch amortisiert sich für den Unternehmer innerhalb von wenigen Tagen Das Buch gibt einen Überblick über unternehmerische Erfolgsfaktoren Es zeigt Möglichkeiten auf, wie aus einem normalen Unternehmen ein erfolgreiches Unternehmen werden kann Auch ein in die Krise geratenes Unternehmen bekommt Anregungen, welche Mittel und Wege es gibt, ein Unternehmen wieder erfolgreich zu führen Die Autoren wünschen Ihnen viel Glück und Erfolg bei der Umsetzung von nachhaltigen unternehmerischen Erfolgsfaktoren Dipl-Oec Ludger Sunderdieck Dr Volker Kipp

14 15 1 Strategiemanagement 11 Warum Strategiemanagement? Der Kapitän eines Schiffes, das bisher von einer Strömung in eine vorgegebene Richtung bewegt wurde und plötzlich in stehendes Gewässer gerät, muss aktiv werden Ebenso muss auch ein Unternehmer aktive und vorausschauende Politik betreiben, um kein Spielball von Zufälligkeiten zu werden Unterbleibt die Ziel- und Strategiebestimmung, so wird das Unternehmen zu mehr und mehr zufälligen Reaktionen gezwungen, die dann immer kurzfristiger erfolgen müssen Gewaltige Reibungsverluste werden verursacht Der Unternehmer verliert die Kontrolle und der Kunde das Vertrauen Aus der Vergangenheit lernen, die Gegenwart richtig einschätzen, das in der Zukunft Notwendige klar formulieren Um eine Vision in die Realität zu überführen, braucht der Unternehmer eine strategische Vorgehensweise Strategie ist die vorausschauende Planung einer Organisation mit der Absicht, die richtigen Entscheidungen zu treffen und diese zum Erfolg zu führen Die Erarbeitung von Aktivitäten und Maßnahmen ist dabei ein wesentlicher Erfolgsfaktor Es ist bewiesen, dass mehr als 80 % des Erfolges durch die Strategie bestimmt wird Dabei sind die Sammlung von Daten, die Analyse und die Entwicklung von innovativen Strategieoptionen oft komplizierte und langwierige Prozesse

15 16 1 Strategiemanagement Eine Vielzahl von Fragen müssen beantwortet werden: Welche Vision hat das Unternehmen? Wie sind die Unternehmensziele definiert? Was sind die wesentlichen Führungsthemen? Wie und mit welchen Maßnahmen sollen die Führungsaufgaben übernommen werden? Wer ist dafür verantwortlich? Wie waren die IST-Zahlen und was ist für die Zukunft geplant? Wie kann der Erfolg nachhaltig gesichert werden? Wird ein Vergleich mit anderen Unternehmen durchgeführt? Wer nicht über die Zukunft nachdenken will, hat morgen keine mehr! Wer nicht verändern will, wird das verlieren was er hat! Die 10 Gebote erfolgreicher Unternehmer lauten: 1 Erarbeiten Sie möglichst messbare Unternehmensziele 2 Leiten Sie aus den Unternehmenszielen die Bereichs- und Abteilungsziele ab und entwickeln Sie einen für die Zielerreichung nützlichen Aktivitäten- und Maßnahmenplan 3 Sorgen Sie dafür, dass jeder Mitarbeiter/jedes Team klare, gemeinsam vereinbarte Ziele hat 4 Entwickeln Sie transparente Planungs- und Kontrollsysteme 5 Etablieren Sie ausreichend Frühwarnsysteme 6 Kostensenkung und Erlössteigerung sind eine Frage der Identifikation der Führungskräfte und Mitarbeiter mit den Unternehmenszielen 7 Verbessern Sie ständig die Wertschöpfung 8 Tragen Sie Sorge für den Aufbau eines computergestützten Kennzahlensystems 9 Analysieren Sie regelmäßig die Kennzahlen und treffen Sie die adäquaten Entscheidungen 10 Besorgen Sie sich regelmäßig die wichtigsten Branchendaten und vergleichen sie diese mit Ihren Daten

16 12 Unternehmensphilosophie 17 Agieren Sie, statt zu reagieren Wer keine Ziele hat, versetzt sich automatisch in die Reagierer-Rolle Wer dagegen Ziele hat, der agiert Und wer agiert, lenkt sein Schicksal! Wer nur reagiert, also keine Ziele besitzt, ist wie ein Blatt im Wind, das von den Umständen des Lebens (dem Wind) zufällig an einen Platz geweht wird Insolvenzen sind der Beweis, dass Unternehmen ihre Krisen nicht bewältigen Neben kurzfristigen Krisenbewältigungsprogrammen fehlt es häufig an mittel- und langfristigen Strategien, Visionen und Zielen Erfolg = Können x Dürfen x Wollen Wenn auch nur 1 Element dieser Gleichung bei Null liegt, kann kein Erfolg generiert werden 12 Unternehmensphilosophie Die Unternehmensphilosophie besteht aus den von der Führung des Unternehmens dokumentierten oder verfolgten Einstellungen gegenüber dem Unternehmen, der Gesellschaft allgemein, den Kunden und Lieferanten, gegenüber den Mitarbeitern und auch anderen Dritten Erfolgreiche Unternehmen beachten dabei diese Regeln: Es werden Ziele vereinbart Führungskräfte haben Vorbildfunktion Ziele werden von Anfang an offen kommuniziert Oberflächliche Problemlösungen werden vermieden Der Mitarbeiter vor Ort ist der Experte Mitarbeiter werden so stark wie möglich eingebunden Ursachen werden erkannt und nachverfolgt Der Betriebsrat wird eingebunden Verbesserungen finden vor Ort statt Maßnahmenverfolgung erfolgt über Kennzahlen und Audits Es gibt keine Papierprojekte Standards werden erstellt und gelebt Es wird einfache Sprache/Bilder verwendet

17 18 1 Strategiemanagement Arbeit schaffen, das ist die wichtigste Form sozialer Gerechtigkeit Beispiel für eine dokumentierte Unternehmensphilosophie: In unserer Firma gibt es kein Ziel ohne persönliche Verantwortung, Aktivität und Termin! Termine sind Versprechen, und die werden gehalten! Ziele werden gemeinsam vereinbart, sie helfen uns in der Konzentration auf das Wesentliche! Wir informieren offen, regelmäßig und rechtzeitig! Fehler dürfen gemacht werden, sie helfen uns, besser zu werden! Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört gut zu sein! Unsere Zusammenarbeit ist offen, ehrlich und konstruktiv! Jeder von uns ist bereit, permanent an sich zu arbeiten! 13 Leitlinien zur Verbesserung der Gesamtleistung 1 Handeln Sie kundenorientiert! Ihre Kunden sind Ihre Kollegen im nachgelagerten Bereich Wenn Sie nichtkundenorientiert handeln, werden Sie nach einiger Zeit nicht mal mehr den Firmennamen im Telefonbuch finden 2 Handeln Sie stets problembewusst! Wo es kein Problem gibt, gibt es auch keine Verbesserung Probleme müssen als solche erkannt werden 3 Führen und Leiten heißt Planen und die Planung mit dem Ergebnis vergleichen! Ein permanentes Streben nach Verbesserung der Arbeitsabläufe und der Produkte und Dienstleistungen muss realisiert werden 4 Wir sind von Bergen von Schätzen umgeben! Aus chronischen Problemen kann man mehr lernen als aus solchen, die plötzlich auftreten

18 13 Leitlinien zur Verbesserung der Gesamtleistung 19 5 Beeinflussen des Arbeitsprozesses durch sein Ergebnis! Notwendige Nachbesserungen und Nacharbeit müssen während des Arbeitsprozesses bzw direkt danach erfolgen Durch Nachprüfen entsteht keine Qualität Jeder Mitarbeiter muss Selbstprüfer sein 6 Basis für Verbesserungen müssen Fakten sein Verlassen Sie sich nicht auf Ahnungen oder Vermutungen Urteilen Sie aufgrund von Fakten 7 Konzentrieren Sie sich auf Einzelergebnisse! Viele kleine positive Ergebnisse bewirken auch ein gutes Gesamtergebnis 8 Verbesserung beginnt vor der Tür! Gewöhnen Sie sich an, Probleme danach zu unterscheiden, ob sie in Ihrem Verantwortungsbereich liegen oder in dem anderer Personen Widmen Sie sich zu allererst den Problemen in Ihrem eigenen Bereich 9 Eliminieren Sie die Ursache, nicht die Auswirkung des Problems und beugen Sie seinem Wiederauftreten vor! Verwechseln Sie nicht Symptome mit Ursachen Sehen Sie Kritik als kostenlose Beratung an 10 Es müssen überall da Standardisierungen erfolgen, wo sie langfristig notwendig sind! Wir brauchen Methoden, die sicherstellen, dass eine zufriedenstellende Situation lang andauert 11 Geben Sie Ihre Erfahrungen an Kollegen weiter! Die Erfahrungen der einzelnen Mitarbeiter sollen zum Erfahrungsschatz des gesamten Unternehmens werden! 12 Nur unter Einbeziehung aller Mitarbeiter können Verbesserungen in allen Bereichen umgesetzt werden! Gründen Sie Teams, die die Aufgabe haben, die wesentlichen Unternehmensprozesse kritisch zu betrachten und Verbesserungen zu initiieren Wenn du tust, was du immer getan hast, wirst du bekommen, was du immer bekommen hast Gero Pastoors

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