Möglichkeiten der Unternehmenskooperationen

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1 Möglichkeiten der Unternehmenskooperationen German American Chamber of Commerce of the Midwest, Inc. Mark Tomkins, Stellvertretender Geschäftsführer 2013 Atlanta Chicago Detroit Houston New York Philadelphia San Francisco Washington DC 1

2 Übersicht Unterscheidungsmerkmale & wirtschaftliche Situation Problemstellung Erfolgsfaktoren im US Geschäft Vertriebswege in den USA Kundengruppen und Verbände 2

3 Über GACC Midwest / AHK USA-Chicago German American Chamber of Commerce of the Midwest Die Deutsch-Amerikanische Handelskammer Chicago Aufgabe: Förderung des Handels zwischen Deutschland und USA Erster Ansprechpartner im Ausland Gegründet: 1963 Mitglieder: 870 (3. Quartal 2013) 3

4 Erste Unterscheidungsmerkmale Deutschland USA 4

5 Erste Unterscheidungsmerkmale USA Deutschland Größe: km km 2 Bevölkerung: 302 Mio. 82 Mio. Bev. Dichte: 30 / km / km 2 Sprachen: Englisch, Spanisch Deutsch Durchnittsalter: 36 Jahre 42,2 Jahre Migranten: 3,05 pro Tausend 2,18 pro Tausend 5

6 Wirtschaftliche Unterschiede USA Deutschland BIP (2012): $15,0 Billion $3,6 Billion BIP / Person $ $ Wachstum (2012): 2,8% 0,7% Arbeitslose (Jul 13): 7,7% 5,3% Energieverbrauch pro Einwohner: kwh kwh Windkraft pro mil. Einwohner (2011): 149,6 MW 355,0 MW 6

7 Problemstellung 1. Mangelnde Kenntnisse über ausländische Märkte 2. Ausländische Partner gelten als riskanter 3. Die USA sind ein Riesenmarkt mit sehr großen Entfernungen 4. Heterogener Markt und Kunden 7

8 Problemstellung 1. Mangelnde Kenntnisse über ausländische Märkte Die meisten Amerikaner: Reisen selten oder nie außerhalb der USA Wissen nicht, wie sie international telefonieren sollen Beherrschen keine Fremdsprachen, und wenn, dann Spanisch Haben kein oder wenig Interesse an internationalen Standards 8

9 Problemstellung 2. Europäische Partner gelten als riskant Mangel an Kundennähe (Service, Wartung, Lieferzeiten usw. sind sehr wichtig) Verständnis / Kulturelle Probleme Ungewohnte Geschäftsmethoden Unsicherheit des Arbeitsplatzes führt zur Risikovermeidung 9

10 Problemstellung 3. Die USA sind ein Riesenmarkt mit sehr großen Entfernungen Kundennähe ist wieder ein Thema, auch für amerikanische Unternehmen Regionale Unterschiede bestehen Drei Stunden Zeitverschiebung im US-Markt (und 6-9 Stunden nach Deutschland) Wichtige Kunden sind nicht immer in Ballungsräumen, z.b. Windindustrie im ländlichen Texas und Iowa. 10

11 Problemstellung 4. Heterogener Markt und Kunden Die USA sind sehr heterogen Außer den Großkonzernen haben die meisten Unternehmen eine unentwickelte Betriebskultur Man kann nicht immer die gleiche Vorgehensweise anwenden und muss sich an vielen Stellen anpassen (50 Bundesstaaten, Vertriebskanäle, Lieferbedingungen, Ansprechpartner) Heterogenität kann auch eine Stärke sein neue Entwicklungen, deshalb auch sehr flexible Mitarbeiter usw. 11

12 Erfolgsfaktoren im US-Geschäft 1. Innovatives Produkt mit Alleinstellungsmerkmalen (USP Unique Selling Point) 2. Kundennähe schaffen 3. Finanzielles Stehvermögen 4. Marktkenntnisse 5. Geschäftspartner Management 12

13 Erfolgsfaktoren im US-Geschäft 1. USP Unique Selling Point Neues Produkt oder technologische Innovation Alleinstellungsmerkmale Eigenschaften, die der US-Markt sucht Preisgestaltung Unterschiede zu Mitbewerbern deutlich hervorheben 13

14 Erfolgsfaktoren im US-Geschäft 2. Kundennähe schaffen Eine Präsenz schaffen - Geschäftspräsenz, eigenes Büro, Vertriebsnetz aufbauen Konkurrenzfähige Lieferzeiten schaffen - Distributoren, Logistikpartner Service und Wartung - Schnelle Reaktion auf alle Anfragen 14

15 Erfolgsfaktoren im US-Geschäft 3. Finanzielles Stehvermögen Investition an Zeit, Personal, Reisen, Marketingmaterial, Fortbildung, Messebesuchen Schaffung einer Geschäftspräsenz auf dem US-Markt, auch wenn diese noch nicht sofort von Verkaufserlösen gedeckt wird 15

16 Erfolgsfaktoren im US-Geschäft 4. Marktkenntnisse Marktpotential Wettbewerber Kunden Preise Standorte 16

17 Erfolgsfaktoren im US-Geschäft 5. Geschäftspartner Management Enge Beziehung schaffen Aktive Maßnahmen einschalten - Kundenbesuche / Roadshows - Gemeinsame Messeauftritte - Joint Marketing / Werbung Konkrete Ziele setzen und immer wieder erneuern Vorschläge zuhören und implementieren Ihr Partner kennt den Markt und die Kunden Flexibilität ist wichtig 17

18 Vertriebswege in den USA 18

19 Vertriebswege in den USA Vertrieb in den US: Die Vorbereitung Zielgruppendefinition Vertriebsregionen Anpassung Produktionsprozess Preisstrukturanalyse Wettbewerbsanalyse 19

20 Vertriebswege in den USA Eigenes Office oder Repräsentant? Vertrieb Indirekter Vertrieb Direkter Vertrieb Joint Venture Sales Rep/ Agent Distributoren Geschäftspräsenz Geschäftsgründung 20

21 Indirekter Vertrieb via Handelsvertreter (Sales Reps) Vorteile + Arbeitsteilung nach Regionen + Bestehendes Netzwerk + Flexibilität + Geringe Investitionskosten + Hohe Anzahl von Verkaufsgesprächen + Überblick Trends Nachteile Weniger Kontrolle durch HQ Provisionsanteil Geringeres Produktwissen Engagement abhängig vom Absatz des Produktes Wartung und Service können schwierig sein 21

22 Indirekter Vertrieb via Installer / Distributoren Vorteile + Vereinfachtes Kundenmanagement, Lieferungen usw. + Übergabe von Serviceund Gewährleistungspflichten an Distributor Nachteile Kein Kundenkontakt Margen höher als in Deutschland 22

23 Direktvertrieb via Geschäftsgründung Vorteile + Nähe zum Kunden + Produktwissen + Vertrauensgewinn + Größeren Einfluss durch HQ + Evtl. parallele Steuerung von Marketingaktivitäten vor Ort + Ggf. keine Provision für Zwischenhändler Nachteile Hohe Investitionskosten / Finanzielles Risiko Hoher Zeitaufwand Hoher Personalaufwand / Personalsuche Mentalitätsunterschied Deutschland USA Entsendung deutscher MA 23

24 Direktvertrieb via Geschäftspräsenz Einstiegslösung: Geschäftspräsenz Eigene Geschäftsadresse in den USA mit Telefon- und Faxanschluss in einer vorhandenen Büroumgebung Bearbeitung und Weiterleitung aller Anfragen zu Ihrem Firmensitz in Deutschland Repräsentation Ihres Unternehmens per Telefon, Fax, etc. durch geschulte Mitarbeiter Internet Werbung einschalten, Auftragsbearbeitung, Reklamationsbearbeitung, Inkasso und andere Dienstleistungen möglich Weitere Dienstleistungen durch Geschäftspartner z.b. Lager 24

25 Joint Venture Vorteile + Geschäftliche Risiken werden mit einem geeigneten Partner geteilt + Die Muttergesellschaft kann rechtlich geschützt werden + Joint Ventures bringen häufig mehr Kontrolle als Distributoren oder Lizenznehmer + Anlaufkosten werden geteilt Nachteile Kostenintensiv Zeitintensiv Die meisten JVs gehen innerhalb von 5 Jahren auseinander (kann auch ein Vorteil sein!) 25

26 Verbände AWEA American Wind Energy Association - Der Verband ist zuständig für die gesamte amerikanische Windindustrie DWEA Distributed Wind Energy Association - Verband für dezentrale Winderzeugung Regionale Verbände in Bundestaaten - Mehr als 20 regionale Verbände und Organisationen zum Thema Windkraft und Kleinwind - Iowa - IWEA - Minnesota - Windustry - Kalifornien - Calwea - South Dakota SDWind - Texas - Texas Alternative Energy Institute - Illinois- Illinois Wind Working Group 26

27 Zusammenfassung Sie benötigen ein gutes, innovatives, sich von der Konkurrenz abhebendes Produkt zu marktfähigen Preisen ein gewisses finanzielles Engagement: für regelmäßige Reisen in die USA, für eine präventive Rechts- und Steuerberatung, für US-bezogenes Marketingmaterial, für Zulassungen (wie UL, QS o.ä.) Ihre volle Aufmerksamkeit und Ihr volles Engagement. Flexibilität gute Partner, die den Markteinstieg gemeinsam mit Ihnen vorantreiben 27

28 Kontakt AHK USA - Chicago 321 N. Clark St., Suite 1425 Chicago, IL Tel: Fax: Quelle: 28

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