Provision zwischen Regulation und Innovation

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1 Provision zwischen Regulation und Innovation Elaxy-Herbstevent September 2014 AAA Auctor Actor Advisor GmbH Im Mediapark Köln Auctor Actor Advisor ist eingetragene Marke der AAA Auctor Actor Advisor Holding GmbH

2 Vermittlervergütung in den Schlagzeilen Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite 2 2 Auctor Actor Advisor GmbH Seite 2

3 Rahmenbedingungen und Herausforderungen für Vergütungsmodelle Externe Einflüsse Unternehmen Änderungen der regulatorischen Rahmenbedingungen gefährden die wirtschaftliche Basis der Vertriebe. Produktinnovationen im Markt und innovative Vertriebsformen fordern mehr Flexibilität. Vergütungsmodelle werden zum Wettbewerbsfaktor um den Vertrieb. Abbildung neuer Kundenmanagementkonzepte mit verstärkter Kundenund Serviceorientierung. Aktive Steuerung aller Vertriebswege. Reflektion strategischer Zielsetzungen und organisatorischer Maßnahmen im Vergütungsmodell. Abbildung der Rendite- und Ertragsziele im Vergütungsmodell. Planungssicherheit für Vermittler und Versicherungsunternehmen. Vergütungsmodell als Rekrutierungsund Bindungsinstrument. Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite 3 3 Auctor Actor Advisor GmbH Seite 3

4 Relevante wirtschaftliche und regulatorische Entwicklungen im Überblick Deutschland: Ab 01. Januar 2008 müssen die Versicherer in Deutschland gemäß VVG- Reform bei Altersvorsorge und Krankenversicherungen die Kosten für Abschluss, Vertrieb und Verwaltung ausweisen. 16. Oktober 2012: Das EU-Parlament schlägt eine Offenlegung der Vermittlerprovision auf europäischer Ebene vor (IMD2). 28. Juni 2013: Der GDV schlägt der Bundesregierung eine Provisionsdeckelung vor, um einem Totalverbot aus Brüssel zuvorzukommen. 01.Januar 2015: LVRG - Der Höchstzillmersatz wird von 40 auf 25 gesenkt Dänemark: 1. Juli 2007: Das Land führt ein gesetzliches Verbot von Courtagezahlungen in der Lebens- und Sachversicherung ein. August 2007 Beginn der Niedrigzinspolitik der EZB als Reaktion auf die Krise (aktuell bei 0,05 Prozent). 03. Juli 2012: Vorschlag aus Brüssel (MiFID-II-Regulierung): Ein Bankberater kann sich unabhängig nennen, wenn er keine Provisionen vom Produktanbieter, sondern Honorar vom Kunden erhält. Großbritannien und Niederlande: 1. Januar 2013: Niederländische Kunden müssen ihre Versicherungsberater direkt bezahlen.großbritannien führt ein Provisionsverbot für den Verkauf von Finanzprodukten ein: Britische Anlageberater erhalten nur noch eine 02. März 2013: Der Rechtsausschuss des EU- Parlaments lehnt Provisionsverbot ab. Beginn der Finanzkrise festgelegte Gebühr. Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite 4 4 Auctor Actor Advisor GmbH Seite 4

5 Abschied von der Abschlussprovision? -14% -38% % 61 AP/BP-Modell LP-Modell Tsd. / Jahr Simulation der Auswirkungen auf die Provisionseinnahmen bei Änderung des Vergütungsmodells von AB/BP auf laufende Provision (LP). Quelle: PwC AO Makler Strukturvertrieb Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite 5 5 Auctor Actor Advisor GmbH Seite 5

6 Schwachstellen der klassischen Vergütungsmodelle Schwachstellen aus Unternehmenssicht Schwachstellen aus Vertriebssicht Schwachstellen aus Kundensicht Unternehmens- und Vertriebsziele werden oft nicht abgebildet: Nettobestandszuwachs Cross-Selling Kundenwert Risiko Fehlende Wirtschaftlichkeit aufgrund von Fehlsteuerungseffekten Unflexibilität bzgl. der Einführung neuer Produkte, Vertriebswege oder Vertriebspartner Einkauf schlechter Risiken, z. B. während der Jahresendrallye oder bei Aktionen/Wettbewerben Missverhältnis zwischen Bestands- und Abschlussprovision Fehlende Berücksichtigung der reinen Kundenberatung Fehlende Transparenz des Vergütungssystems Keine adäquate Berücksichtigung der Marktverhältnisse (beim Geschäftsplan oder der Zielvereinbarung) Mangel der Spürbarkeit der Vergütung in Teilbereichen (zeitnahe Auszahlung und Zielerreichungsstatistik sowie Höhe der Vergütung) Fehlender Full-Service -Gedanke durch starke Konzentration auf Abschluss (-provision) Hard-Selling bei geringer Berücksichtigung der Bedarfslage (z.b. am Jahresende oder bei Aktionen und Produktwettbewerben) Bei ähnlichen Angeboten unterschiedlicher Anbieter empfiehlt der Vermittler das besser vergütete Produkt Kein Vorteil der Versicherer mit klassischem Vertrieb ggü. den reinen Internet-Versicherern erkennbar Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite 6 6 Auctor Actor Advisor GmbH Seite 6

7 Beispiel für Fehlsteuerung: Verhältnis Bestandsprovision zu Neugeschäftsprovision Provision für Neukundenakquise, bzw. Kundenbindung Beispiel: 1 Mio. Sachbestand Bestandsprovision 10% Neugeschäftsprovision 20% Fall 1: Bestandszugang Bestandsabgang Provision: Provision für Neukundenakquise bzw. Kundenbindung Beispiel: 1 Mio. Sachbestand Bestandsprovision 10% Neugeschäftsprovision 20% Fall 2: Kein Bestandszugang Kein Bestandsabgang Provision: Auswirkungen: wenig Anreize zur Bestandsbetreuung starke Ausrichtung auf Neukunden höhere Kosten für den Versicherer bei gleichbleibendem Bestand hoher zeitlicher Aufwand für Neuakquise Geringe Wirtschaftlichkeit aus Sicht der Versicherungen Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite 7 7 Auctor Actor Advisor GmbH Seite 7

8 Ansatzpunkte zur Weiterentwicklung des Vergütungskonzepts Inhalt Technologie Organisation Vereinfachung der Vertragswerke: Anzahl und Inhalt Variable Verwendung von Bemessungsgrößen und Bemessungszeiträumen Fähigkeit, Produkte außerhalb des eigenen Produktportfolios abzubilden Vorbereitung auf neue (Misch-)Formen von Deckungskonzepten, z.b. in der Krankenversicherung (Bürgerversicherung / Kopfpauschalen) Technische Kapselung der Verarbeitung von Bestand / Produktion und Vergütung bei gemeinsamer Datenhaltung Abbildung web- / browser gestützter Konten-, Reporting, und Abrechnungssysteme Entwicklung von selbsttragenden Vergütungskonzepten zur Einsparung der Planungs- u. Abstimmungsressourcen Schlüssige, widerspruchsfreie Abbildung der Organisationsstrukturen im Vergütungssystem Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite 8 8 Auctor Actor Advisor GmbH Seite 8

9 Anreizsystem stufenweise entwickeln Individuelle unabhängige Optimierungsansätze Kundenwert Wertorientierung (Produkt-) Deckungsbeiträge Selbstmotivierendes Anreizsystem Integration von Kundenbindungsaspekten Nettobestandszuwachs Entwicklung zw. Segmenten Aktuelles / klassisches Provisionssystem Gleitender Durchschnitt Heute Morgen Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite 9 9 Auctor Actor Advisor GmbH Seite 9

10 Beispiel 1 für kreative Ansätze: Ertragsorientiertes Courtagemodell für Vertriebspartner Ertragswert der Vertriebsbeziehung = Prämie Schäden + Betreuungskosten + Verwaltungsaufwand des Vertrags Schäden Betreuung Verwaltung Nur indirekt / kaum steuerbar durch Vertriebspartner Zufallsfaktoren Abwehr von wandernden Risiken Leicht messbar Betrachtung in der Zeit Teilweise gut messbar Quick Wins (Aktionen) Fokussiert Einfluss durch Betreuungsmodell und Effizienz im ID Differenzierter Ansatz spart Kosten Kleinteiligkeit des Geschäfts beeinflusst Kosten Schadenquote determiniert Aufwand im Service Kann durch IT deutlich reduziert werden Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite Auctor Actor Advisor GmbH Seite 10

11 Beispiel 2: Vergütungsmodell für wertorientierte Akquisition und Betreuung von Vertriebspartnern Qualität Quantität Transparenz der Beziehung Antragsqualität Neugeschäft Nettobestandsentwicklung Kosten Loyalität Rabattquote Entwicklungsquote Entwickler C-Makler B-Makler A-Makler Maklerbetreuer Kundenservice (auch Direktionen) Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite Auctor Actor Advisor GmbH Seite 11

12 Beispiel 3: Bonuseinkommen in Abhängigkeit vom selbstdefinierten Anspruchsniveau Bonuseinkommen in Abhängigkeit vom Anspruchsniveau Planwert (Anspruchsniveau) Bonuszahlung in Tausend Euro in Abhängigkeit von z. B. Deckungsbeitrag Nettobestandszuwachs der Zielerreichung in Prozent 80% 90% 100% 110% 120% 130% Die Vertriebsmitarbeiter setzen sich selbst ehrgeizige, individuelle Ziele und bestimmen damit die Berechnungsgrundlage selbst. Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite Auctor Actor Advisor GmbH Seite 12

13 Ist die Honorarberatung eine Alternative? 15% In welcher Form wären Sie am ehesten bereit, für eine Beratung zu Fonds zu zahlen? 8% 5% 72% 2001 Quelle: Infratest 2001 / 2013: Akzeptanz von Beratungsgebühren bei Banken 2013 Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite Auctor Actor Advisor GmbH Seite 13

14 Herausforderungen der Honorarberatung Statt Provision Honorar das könnte sämtliche Vergütungsprobleme lösen und ein Traum der Verbraucherschützer würde wahr Tatsächlich präferiert mehr als ein Drittel der Befragten die Honorarberatung gegenüber den klassischen Fondsgebühren - insbesondere Profis und jüngere Personen teilen diese Bereitschaft. Aber: Honorar als Werbungskosten abzugsfähig? Attraktiv für vermögenden Kunden mit großen Verträgen potenzielle Unterversorgung bei Kunden mit kleinem Einkommen (s. GB) Potenzieller Druck auf Honorarniveau - Kunden feilschen Vergütungsgefüge gerät ins Wanken Große Verträge werden netto mit Honorar abgeschlossen, das tendenziell niedriger sein wird als die bisherige Courtage Kleine Verträge nach wie vor mit Provision, die aber nicht auskömmlich ist Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite Auctor Actor Advisor GmbH Seite 14

15 Änderungen der Anreiz- und Vergütungsmodelle bringen neue Herausforderungen Veränderung der Vertriebskostenstrukturen und Senkung der Kundengewinnungskosten Strategische Neuausrichtung zu einer wertorientierten Marktbearbeitung Integration von Neuausrichtungen in das vorhandene Vergütungsmodell Flexibilisierung der Vergütungssysteme z.b. neue Produkte und Vertriebswege oder Elemente (z.b. Cross-Selling, Deckungsbeiträge, Bestandszuwachs) Beachtung der vorhandenen rechtlichen Rahmenbedingungen Durchgängige Bearbeitung aller provisionsrelevanten Geschäftsvorfälle durch Einbindung in die bestehende Systemlandschaft Chancen Risiken Vermeidung von Fehlsteuerungen Leistungsgerechte Vergütung zum Unternehmenserfolg Kongruenz der Ziele von Unternehmen und Absatzorgane Steuerung in Richtung ertragsreiches Geschäft Optimierung der Vertriebskosten Bestehende Vertretungsverträge / rechtliche Rahmenbedingungen Verlust von Vertriebsmitarbeitern Bestehende Systemlandschaften Keine Akzeptanz bei den Absatzorganen Fehlsteuerungen z.b. aufgrund fehlender Simulationen Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite Auctor Actor Advisor GmbH Seite 15

16 Kontaktdaten Thomas Binder Geschäftsführender Gesellschafter AAA Auctor Actor Advisor GmbH Nymphenburger Straße München Mobil : +49 (0) 163 / Telefon : +49 (0) 89 / Fax : +49 (0) 89 / Auctor Actor Advisor GmbH Seite Seite Auctor Actor Advisor GmbH Seite 16

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