VERTRIEBSERFOLG 2010

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1 + Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung + VERTRIEBSERFOLG 2010 Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen für Vermittler und Berater! Printausgabe Ausgabe 04/

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3 EDITORIAL Vertriebserfolg 2010 Editorial Liebe Leserinnen und Leser, der Vertrieb von Finanzdienstleistungen hat ein bewegtes Jahr hinter sich, die Finanz- und Wirtschaftskrise sorgte dafür, dass Anleger sehr zurückhaltend reagierten. Manche Anlageprodukte konnten fast gar nicht abgesetzt werden, andere Altersvorsorgeprodukte liefen deutlich schwächer als in den Vorjahren. Dazu die undifferenzierte Kritik in der Öffentlichkeit über die Beratungsqualität der Vermittler, was nicht zuletzt dem Wahlkampf geschuldet war. Von Ampel-Check war und ist hier die Rede, doch so einfach lassen sich Produkte doch nicht klassifizieren und miteinander vergleichbar in bunten Farben gestalten! Mit umfassenden Beratungsprotokollen soll für mehr Sicherheit für Anleger gesorgt werden. Genauso vielschichtig wie die Vertriebssysteme und -formen sind auch die Vermittler selbst. Von Top-ausgebildeten Vollprofis bis sich schlecht informierende Glücksritter die Bandbreite ist groß. Wie bekommt man nun mehr Qualität in die Branche? Wie interessant bleibt dieser Berufszweig, wenn die Verwaltungstätigkeit immer mehr Zeit in Anspruch nimmt? Der Vertrieb sollte doch eigentlich verkaufen oder beraten? Ein beherrschendes Thema in diesem Jahr ist sicher die Honorarberatung! Ist der deutsche Anleger bereit ein Honorar für eine Finanzberatung zu bezahlen? Bieten die Produktan- bieter wirklich qualitativ bessere, sogenannte Nettotarife als provisionsfreie Produkte an, oder sind bei vielen dieser Angebote doch noch Vertriebskosten eingerechnet? Wie auch immer, die Branche ist in Bewegung! Ausbildung tut not aber auch die verschiedensten vertriebsunterstützenden Maßnahmen von Produktanbietern, werden immer wichtiger für den Vertriebserfolg. Ausblick: Was bedeutet der Begriff Krise? Im chinesischen steht der gleiche Begriff für Krise auch für Chance! Ist die gefühlte Krise nicht deutlich größer als die tatsächliche? Sind Kunden wieder für Anlagethemen empfänglich? Es gibt auch Krisen-Gewinner - im Vertrieb wie bei Produkten! Mit dieser Ausgabe wollen wir Ihnen einen interessanten Markt- und Themenüberblick sowie einige der Krisen-Gewinner vorstellen. Nun wünsche ich Ihnen eine gute Zeit, viele Termine und den Vertriebserfolg 2010! Ihr Friedrich A. Wanschka Chefredakteur und Herausgeber 3

4 Vertriebserfolg 2010 INHALTSVERZEICHNIS AUSBLICK 6 Perspektive 2010: Nachhaltigkeit und Qualität 8 INFINUS steuert gegen den Trend: Gesamtkonzept trifft Nerv der Zeit 10 Vertriebslösungen aus der Hafencity 12 Wölbern Invest: Produktpipeline für 2010 gut gefüllt! Erfolg mit Holland-Immobilienfonds 14 Auslandsversicherungen- Nischenprodukte mit großem Potenzial 16 Wir gehen optimistisch ins neue Jahr 18 Fondsgebundene Versicherungsprodukte mit Garantien trotzen der Finanzmarktkrise 20 Altersvorsorgeansprüche auf einen Blick RECHT 21 Verbände veröffentlichen Update zur Ergänzenden Vermittlungsdokumentation 22 Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation 23 Banken senken Vertriebsinvestitionen ÖFFENTLICHE DISKUSSION 24 Verbraucherschützer streiten über Ampelcheck für Finanzprodukte BERATUNGSQUALITÄT 25 Wenn Tests und Wirklichkeit differieren 26 Anforderungen an Beratungsqualität steigen 29 Empirische Analyse: Bankberatung in der Finanzkrise 30 Studie Vermögensverwalter BVK: Versicherungsvermittlung besitzt Vorbildcharakter 32 Studie offenbart Defizite in der Beratung zu geschlossenen Fondsbeteiligungen 34 Ein Jahr Abgeltungssteuer 35 Berufsanfänger und Senioren vernachlässigen unabhängige Finanzberatung 36 Umsatzbringer Generation Die Finanzanalyse als Basis einer sicheren Beratung TRENDS 39 Finanzberatung: Zwei von fünf Finanz- und Versicherungsmaklern spüren Nachfrage-Boom 40 Makler setzen weiterhin auf Fondspolicen 42 Relativ bescheidene Einkommen bei Maklern 43 Vermittler verbessern die Kundenbetreuung kontinuierlich 44 Studie: Hauchdünner Vorsprung für unabhängige Vermittler beim Vertrieb von Lebensversicherungen 46 Teils wolkig, teils klar HONORARBERATUNG 48 Aktuelle Studie zur Honorarberatung 49 Honorarberatung auf dem Vormarsch 4

5 INHALTSVERZEICHNIS Vertriebserfolg 2010 Impressum 50 Deutschlands erstes Wissensforum zur Honorarberatung und Honorarberater-TV 51 VDH: Honorarberater-Kongress mit drei Kern-Botschaften 52 Verbraucherschutz nur durch Honorar? VERTRIEBSUNTERSTÜTZUNG 55 Beratungshilfe für Vermittler 56 Steuerersparnisse von heute für die Vorsorge von morgen nutzen 57 Going Public!: Drei Monate Vorsprung für Vermittler 58 Qualitätsoffensive für einen höheren Untenehmenswert 60 Finanzkonzept für Menschen im besten Alter kommt an 60 Neue Potenzialanalyse für Finanzberater WEITERBILDUNG 61 Kunden fordern kompetente Berater 61 AfW zur Regulierung des Kapitalanlagevertriebs TAGUNGS-TIPP 62 Erfolgreich Tagen im Sporthotel Silvretta Nova in Gaschurn, Österreich AKTUELLE UMFRAGE 64 Mittelständler sorgen sich um Mitarbeiter im Alter IN EIGENER SACHE 65 Autoren, Ansprechpartner und Kontaktdaten Verlag und Herausgeber: wmd Verlag GmbH Wiesseer Straße Bad Wiessee Tel: +49 (0) Fax: +49 (0) Geschäftsführung: Friedrich A. Wanschka Chefredaktion: Friedrich A. Wanschka Layout: Astrid Klee (wmd Verlag), Bianca Rappel (Net-D-Sign), Ralf Schumann (Net-D-Sign) Handelsregister: HRB Amtsgericht München Bankverbindung: Sparkasse Rosenheim - Bad Aibling BLZ , Kto Steuer-Nummer: 139/142/50247 Ust.- IdNr. DE Verkaufspreis: 10 Euro Anzeigenleitung: Matthias Heß SEL Selected Media OHG Kattunbleiche 31a Hamburg Tel: +49 (0) hess@selectedmedia-online.de Technische Umsetzung / Produktion: Net-D-Sign GmbH Parkring Garching bei München Tel: +49 (0) info@net-d-sign.de Druck und Verarbeitung: Lipp GmbH Graphische Betriebe Meglingerstraße München Tel: +49 (0) rsander@lipp.de Der Verleger übernimmt keine Haftung für unverlangt eingereichte Manuskripte und Fotos. Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt der Autor dem Verleger das ausschließliche Verlagsrecht für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Dieses Recht bezieht sich insbesondere auch auf das Recht, das Werk zu gewerblichen Zwecken per Kopie zu vervielfältigen und/oder in elektronische oder andere Datenbanken aufzunehmen. Alle veröffentlichten Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Ohne schriftliche Genehmigung des Verlegers ist eine Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes unzulässig. Aufsätze und Berichte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich. 5

6 VERTRIEBSERFOLG 2010 AUSBLICK Perspektive 2010: Nachhaltigkeit und Qualität Beitrag von Thorsten Hass, Geschäftsführender Gesellschafter der ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG Die Zeiten für Finanzdienstleister und Vertriebe sind derzeit stürmisch. Im Zentrum der Diskussion stehen die Fragen: Wer war und ist erfolgreich? Wer wird es bleiben?. Einige ehemals Erfolgreiche mussten aufgeben, andere haben trotz Krise, neuen Gesetzen und Marktkonsolidierung weiterhin Erfolg. Betrachtet man die Ursachen, ist schnell klar, was die Erfolgreichen anders gemacht haben: Es wurde auf unabhängige Beratung, Qualität und Nachhaltigkeit gesetzt. Zu den Verlierern gehören Unternehmen, die unflexibel waren. So vertrauten einige auf die Binsenweisheit Nur Masse bringt Umsatz, andere haben sich auf eingeschränkte Produktpaletten verlassen oder auf einen Produktgeber als mehrheitlichen Anteilseigner gesetzt. Diese Unternehmen haben ihre beiden wichtigsten Zielgruppen schlicht vernachlässigt und in Scharen verloren: ihre Berater und deren Kunden. Erfolgsfaktoren Qualität und Vertrauen Das Thema Kundenbindung ist für Vertriebe zwar kein Fremdwort mehr, aber wirklich gelebt und umgesetzt wird es nur selten. Gerade jetzt sind Kunden sensibilisiert durch die Ereignisse an den Finanzmärkten, manchmal kritischer und konservativer, wenn es darum geht, Entscheidungen zum Vermögensaufbau zu treffen. Aber genau hierin liegt die Chance! Denn wer nun als zuverlässiger kompetenter Ansprechpartner und Problemlöser zur Seite steht, baut eine starke Partnerschaft zum Kunden auf. Unsere Erfahrung zeigt es, Marktstudien belegen es: der Beratungsmix muss stimmen. Engagement und Fachkompetenz sind die wichtigsten Indikatoren für eine stabile und langfristige Kundenbindung. Ein geringes Berater-Engagement und eine niedrige Vertragsdichte führen mittelfristig zu Kündigungen. Die Zahlen aktueller Marktstudien schockieren: jeder dritte Kunden hat keinen regelmäßigen Kontakt zu seinem Berater, nur ein Fünftel der Kunden bekommt regelmäßige Servicetermine angeboten. Die fatale Folge: die aus den Beratungsgesprächen gewonnene, wertvolle Information bleibt vertrieblich ungenutzt. Vertrieb muss motiviert werden, Engagement muss sich auszahlen Thorsten Hass Vertriebsnahe Unterstützung unerlässlich Damit ein nachhaltiges, modernes Beratungskonzept tatsächlich mit Leben gefüllt werden kann, muss es vertriebsnah und am Berater-Alltag orientiert sein. Das Beratungs- 6

7 AUSBLICK VERTRIEBSERFOLG 2010 konzept muss einen echten Mehrwert bieten, das die Umsetzung von Kundenbindungsmaßnahmen erleichtert. Neben einer umfassenden Produktauswahl, Marketingunterstützung und den relevanten Schulungen ist eine der wichtigsten Voraussetzungen hierfür die intelligente Vernetzung aller relevanten Informationen. Die optimierte Pflege von Kundenbeziehungen über alle Kontaktanlässe hinweg kann nur technisch, mit einer guten Mandantenverwaltungssoftware geleistet werden. Das ist auch der Grund, warum bei der ASG ein hauseigenes Programm zur Mandantenverwaltung zum Einsatz kommt, das mit und für den Vertrieb gestaltet wurde. Mit der Software BIS 2.0 sind alle Kontaktanlässe jederzeit im Blick vom Vertragsauslauf über den vereinbarten Servicetermin bis hin zu Geburtstagen und anderen wichtigen Kontaktterminen des Mandanten. Vorhandene Information = Mehrwert für den Vertrieb Will man Mehrwert aus vorhandenen Informationen schöpfen, ist es unerlässlich, dass diese überhaupt vorliegen. Berater, die Kunden mit einer Vertragsdichte unter drei Stück haben, sind hier in der Bredouille. Ihnen fehlen wichtige Daten, die sie für eine umfängliche Beratung nutzen können. Oft liegt das daran, dass Verträge zu einer Zeit geschlossen wurden, in der ein Beratungsprotokoll nicht verpflichtend war. ASG hat daher die Initiative Mandantenselbstauskunft gestartet. Unsere Vertriebspartner haben im Rahmen von Serviceterminen alle wichtigen Daten in ein Auskunftsformular übertragen, das im Anschluss in unserer Zentrale in die Mandantenverwaltungssoftware eingegeben wurde. Das Ergebnis sind verwertbare Informationen, die zur Optimierung des Vertragsbestands genutzt werden können. Viele ASG-Vertriebspartner haben so ein erhebliches Wachstum im Bestand zu verzeichnen und darüber hinaus auch für mehr Kundenbindung gesorgt. Denn: Sind alle Verträge des Kunden im Bestand, sind Loyalität und Vertrauen am höchsten. 300 x 300 = Erfolg Vertrieb muss motiviert werden, Engagement muss sich auszahlen. Um Wachstum aus dem Bestand zu generieren und langfristig erfolgreich zu sein, ist die Formel 300 x 300 ein Bezugswert. Ein Haushalt hat etwa 8 bis 12 Verträge im Bereich Versicherungen und Finanzen. Wird der Vertragsbestand auf mindestens 6 Verträge angehoben, sind dies ca. 300 Euro an jährlicher Bestandsprovision für den Berater. Realistisch betrachtet kann ein Berater 300 Haushalte pro Jahr intensiver betreuen. Dies ergibt ein jährliches Festeinkommen von 300 x 300, also Euro jährlich! Diese Perspektive für das Jahr 2010 sollte kein Finanzdienstleister an sich vorbeiziehen lassen! PS: Wenn Sie die Lösungen der ASG kennenlernen wollen, dann besuchen Sie einfach unseren nächsten Beraterinformationstag. Eine kurze Mail an Dennis Bode (d.bode@ asg24.de) genügt. 7

8 VERTRIEBSERFOLG 2010 AUSBLICK INFINUS steuert gegen den Trend: Gesamtkonzept trifft Nerv der Zeit Interview mit Dr. Keywan Kadkhodai, INFINUS Vertrieb & Service AG, Vorstand für Marketing und Vertrieb Wie ist die INFINUS-GRUPPE derzeit aufgestellt? Mit Haftungsdach, Allfinanzvertrieb und großer Produktpalette ist die INFINUS GRUPPE ein optimal aufgestellter Servicepartner für freie Finanzdienstleister, Makler und Bankaussteiger. Von einem Finanzdienstleister, der seiner Zeit voraus ist, erwarten Kunden eine umfassende und nachhaltige Beratung und Betreuung. Dies beinhaltet genauso Alters- und Risikovorsorge wie auch Immobiliendienstleistungen und eine qualifizierte Anlageberatung. Mit der INFINUS GRUPPE an seiner Seite kann ein Finanzdienstleister diesen Anforderungen in vollem Maße gerecht werden. Wodurch unterscheiden Sie sich signifikant von anderen Anbietern? Hier spielen zwei Dinge eine große Rolle. Zum einen bietet die INFINUS GRUPPE innerhalb ihrer Produktpalette eine eigene, banken- und versicherungsunabhängige Produktwelt, wie wichtig diese ist, haben auch die letzten Monate deutlich gezeigt. Wir können mit den Produkten unserer Unternehmensgruppe schnell auf alle Veränderungen im Markt und ein geändertes Verbraucherverhalten reagieren, ohne von Interessen anderer abhängig zu sein. Dabei spielen Werte wie Stabilität, Transparenz, Sicherheit und Verbraucherfreundlichkeit eine übergeordnete Rolle. Der zweite wichtige Punkt ist unsere Philosophie im Umgang mit unternehmerischer Eigenständigkeit. Viele unserer Partner sind selbstständige Handelsmakler, die schon vor Jahren Abhängigkeit in Eigenständigkeit getauscht haben. Die eigene Identität ist für viele unserer Partner ein wichtiges Gut, welches wir auf keinen Fall nehmen wollen. Nicht zuletzt durch ständige Änderungen gesetzlicher Rahmenbedingungen sind viele Finanzdienstleister gezwungen, sich größeren Einheiten anzuschließen. Mit der INFI- NUS GRUPPE haben sie dabei den richtigen Partner an ihrer Seite, sie können sich bei uns auf ihre Kunden konzentrieren, während wir umfassende Back-Office-Aufgaben ohne eigenen Kostenaufschlag übernehmen. Die gewährte Freiheit geht soweit, dass ein Partner sich sowohl innerhalb der ihm von INFINUS angebotenen Produktpalette ohne kontigentierte Vorgaben bewegen, wie auch uneingeschränkt weiterhin auf alle externen Produktanbieter des Marktes zurückgreifen kann. Der signifikante Unterschied liegt also auch darin, dass wir nicht in einem Verdrängungswettbewerb mit anderen Vertrieben konkurrieren wollen, sondern uns als Nischenanbieter für alle Finanzdienstleister betrachten. Welche Auswirkungen hat die Finanzkrise auf ihr aktuelles Ergebnis? Das Engagement und die hohe Beratungsqualität unserer Partner sowie unsere eigenen Produkte haben sich auch in den letzten Monaten bewährt. Wir konnten das Vermittlungsgeschäft in allen Bereichen weiter ausbauen, auch die Anzahl an neuen Geschäftspartnern ist in den letzten Monaten deutlich gestiegen. In 2008 erzielte die INFINUS Vertrieb & Service AG Umsatzerlöse in Höhe von 80,4 Mio. Euro - das Ergebnis werden wir 2009 deutlich toppen. Dies ist natürlich ein handfestes Signal, dass unser Gesamtkonzept den Nerv der Zeit trifft. 8

9 AUSBLICK VERTRIEBSERFOLG 2010 Was ist der Grund für Ihre gegen den allgemeinen Trend, sehr positive Geschäftsentwicklung in diesem Jahr? Dafür, dass wir seit mehreren Jahren gegen den Trend steuern und unseren Zuwachs noch weiter vorantreiben, gibt es mehrere wichtige Gründe. Wir gehen seit Unternehmensgründung in entscheidenden Bereichen eigene, innovative Wege. Dazu gehören zum Beispiel unsere bereits genannten Alleinstellungsmerkmale wie das professionelle Allround- Produkt-Paket inklusive eigener Produkte, Immobilien mit eigener Hausverwaltung und Private Banking sowie die Wahrung der eigenen Identität unserer Partner. Ein weiterer Erfolgsgarant sind unsere erfolgserprobten Vertriebskonzepte, welche einen spürbaren Vorteil für den Finanzdienstleister und seine Kunden bringen. Darüber hinaus bieten wir beratungsfertige Unterlagen, die in jedes individuelle Konzept implementierbar sind und ein geschultes Service-Team, welches z. B. unterschriftsfertige Verträge zur Verfügung stellt. Wie unterstützt INFINUS ihre Partner gerade in schwierigen Zeiten im Vertrieb? Qualifizierte Beratung auf einer breiten und soliden Basis ist unser Hauptansatz, deshalb verfügt die INFINUS GRUPPE über ein großes Netz an bundesweit agierenden Regionalmanagern. Sie stehen für alle Fragen und für ein individuelles, ausgefeiltes Verkaufscoaching vor Ort zur Verfügung und machen unsere Partner fit. Dies gilt insbesondere auch für schwierige Zeiten, in denen sie mit speziellen Workshops und Einzeldialogen allen Partnern beiseite stehen. Während Banken größtenteils bei ihren Kunden abgetaucht sind, haben die Kunden unserer qualifizierten Partner ein gutes Gefühl. Ein Erfolg, der messbar ist: Die aktuellen Provisionssteigerungen liegen sowohl bei der INFINUS Vertrieb & Service AG, als auch bei der INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut prozentual über dem Vermittlerwachstum. Welche Erfahrungen haben Sie mit dem von Ihnen angebotenen Haftungsdach bisher gemacht? Als wir 2003 an den Markt gingen, war der Begriff Haftungsdach eher unbekannt. Das hat sich im Laufe der Zeit deutlich geändert. Spätestens seit der MiFID sind Haftungsdächer aus dem Finanzdienstleistungssektor nicht mehr wegzudenken. Mit derzeit 430 Tied Agents und über 7,4 Mio. Euro Umsatzerlösen konnte sich die IN- FINUS AG in den vergangenen Jahren zu einem Haftungsdach der Spitzenklasse entwickeln. Trotz der Finanzkrise konnten wir 2008/2009 durch reines Neugeschäft um zwölf Prozent wachsen. Im neuen Geschäftsjahr ist die Wachstumsquote noch weiter gestiegen. Insgesamt sind wir also mit der Entwicklung zufrieden. Mit welchen Produkten oder Dienstleistungen wollen Sie speziell in den kommenden 12 Monaten bei Vermittlern und Kunden punkten? Seitens des Haftungsdaches wurde die Produktpallette mit der jüngst eingeführten Vermögensverwaltung im Fondsmantel über die hauseigenen INFINUS-Fonds erweitert. So stehen unseren Partnern die drei Basis-Vermögensverwaltungsstrategien Defensiv, Ausgewogen und Dynamisch (bzw. die Laufzeithorizonte kurz-, mittel- und langfristig) zur Verfügung. In Kürze stellen wir unseren Geschäftspartnern den Service einer modernen Multibanken-Plattform zur Verfügung, mit der sie nicht nur Depots unterschiedlicher Investmentplattformen konsolidiert auswerten, sondern auch mit Analyse-Tools Depotoptimierungen durchführen und Orders direkt ausführen können. Die INFINUS Vertrieb & Service AG wird produktseitig neue Fondspolicen unter dem INFINUS- Label auf den Markt bringen. Durch die Einbringung der neuen INFINUS-Fonds kann eine Altersvorsorge mit den Qualitätseigenschaften einer Vermögensverwaltung angeboten werden. Zudem arbeiten wir ständig an der Entwicklung innovativer Verkaufskonzepte. 9

10 VERTRIEBSERFOLG 2010 AUSBLICK Vertriebs-Lösungen aus der Hafencity Von Andreas Wohlers, Geschäftsführer der ConRendit Management GmbH Die in der Hafencity von Hamburg ansässige ConRendit Group bietet Lösungen sowohl für Retail - Kunden als auch für Familienvermögen an. Die ConRendit Group ist einer der führenden Spezialisten für Transportmittel und Logistikfonds als Investment für private vermögende Anleger. Genaue und konservative Kalkulationen gehören ebenso zu der Überzeugung der ConRendit Group wie das für das Hamburger Unternehmen charakteristische Understatement. Seit der Gründung hat sich die ConRendit Group auf den Markt der Transport- und Logistikbranche spezialisiert. Das in Deutschland etablierte Emissionshaus hat bisher 24 Fonds im Segment intermodales Equipment aufgelegt. ConRendit besitzt eines der größten Netzwerke der Branche Investoren investierten bisher 180 Millionen Euro Eigenkapital. Im Rahmen Ihrer Neuausrichtung hinsichtlich Produktgestaltung und Kostenstruktur ist ConRendit einer der wenigen Emissionshäuser, die völlig neue Wege geht. Mit vier Angeboten für die Vertriebsoffensive 2010 geht ConRendit ab sofort ins Rennen : Andreas Wohlers Der Fonds ConExclusiv 10 investiert in Containercamps und deren Equipment, die von der Nato, der ISAF und internationalen Streitkräften als Logistikzentren und Unterkünfte an verschiedenen Orten Afghanistans zur Versorgung der stationären Einheiten errichtet wurden. Weltweit nimmt die Anzahl von Krisen zu, und es gibt einen stetig wachsenden Bedarf an mobilen Systemlösungen und Services für die Bedürfnisse der Soldaten und der Zivilbevölkerung innerhalb sogenannter Camps. Dazu werden Spezialcontainer benötigt, die vorfabriziert schnell zu unterschiedlichen Destinationen gebracht werden müssen, um eine entsprechende Unterbringung von humanitären Organisationen sowie von Streitkräften zu gewährleisten. Dazu zählen auch zivile Gewerke wie Friseur, Restaurants, Wäschereien und medizinische Einrichtungen, eben alles, was für die Versorgung einer zivilen Kleinstadt notwendig ist. Der Fonds ConExclusiv 10 wird über den Manager ES-KO in drei bereits existierende Containeranlagen bzw. Camps investieren. Die Absicherung erfolgt über ES-KO als Mieter mit dahinterstehenden bonitätsstarken internationalen Organisationen. Transportmittelfonds sind seit langem eine anerkannte und rentable Kapitalanlage Andreas Wohlers Im Zuge von Auslandseinsätzen wird die Unterbringung von Soldaten in funktionalen, sicheren und komfortablen Unterkunftseinheiten immer notwendiger. 10

11 AUSBLICK VERTRIEBSERFOLG 2010 Das zweite Angebot der ConRendit Group, die ConExclusiv 14 soll die Herstellung von Spezialcontainern mit adaptiven Schutzbauten für Einrichtungen im Ausland durch ein zweckgebundenes Darlehen an den Hersteller FHF Flurfördersysteme GmbH finanzieren. Während der Fondslaufzeit erfolgen vier Lieferungen an staatliche Einrichtungen. Die vier Projekte werden in je einem Jahr realisiert. Nach Abwicklung der vierten Lieferung und erfolgtem Eingang der Kaufpreisforderung wird das Darlehen vom Hersteller getilgt. Der eingehende Betrag wird nach Abzug der noch zu begleichenden Kosten an die Gesellschafter ausgezahlt. Der Hersteller FHF verfügt über langjährige Erfahrung mit Lieferungen an die öffentliche Hand. Das dritte Angebot für die Vertriebsoffensive 2010 der ConRendit Group investiert in sogenannte Wechselbrücken. Die Auslastung von Wechselbrücken ist auch in Krisenzeiten sehr hoch, was sich im nicht eingebrochenen Shopping-Konsum-Markt begründet. Der stabile Konsum begünstigt den Kurier-Paket- Markt, der durch Wechselbrücken bedient wird. Im Fonds ConExclusiv 12 beträgt der Auslastungsgrad sogar 100%. Der Fonds investiert in Wechselbrücken, die unter anderem an DHL vermietet werden. Mit dem Fonds ConExclusiv 12 bietet die ConRendit Group dem Investor ein Produkt an, das einerseits das seit Jahren gewachsene Geschäftskonzept zwischen ConRendit und dem Manager Axis fortführt und sich andererseits mit z.b. dem Mieter DHL auf eine hervorragende Bonität stützt. Wechselbrücken sind Container mit Beinen und werden im internationalen Verkehr eingesetzt. Diese Transportmittel ermöglichen Zeitersparnis, da der LKW, der unter die Wechselbrücke fährt, nicht solange festsitzt, bis er ent-/ und wieder neu beladen ist. So kann die eine Brücke abgeladen werden und der LKW kann innerhalb kürzester Zeit mit einer anderen Wechselbrücke weiterfahren. Der WCT Capital 4 erwirbt große Mengen von Containern zu günstigsten Preisen von Reedereien und Leasinggesellschaften, die ihre Überkapazitäten abbauen müssen. WCT wird diese Container mit einer überdurchschnittlich hohen Handelsmarge an seine Kunden weiter veräußern. Der WCT Capital 4 Fonds ist speziell für die derzeitigen Rahmenbedingungen in der Krise konzipiert. Die Investitionsvorteile für den Anleger liegen bei allen vier Angeboten auf der Hand; die Investitionsobjekte sind bekannt, mit 3-6 Jahren Laufzeit hat der Anleger eine relativ kurze Kapitalbindung, das Investitionsvolumen jedes einzelnen Fonds ist überschaubar und mit vertraglich klar definierten Exits weiß der Anleger von Anfang an wann er sein Geld am Ende der Fondslaufzeit wieder zurück erhält. Transportmittelfonds sind seit langem eine anerkannte und rentable Kapitalanlage. Für Kapitalanleger sind Transportmittelfonds durch eine attraktive Rendite bei mittelfristiger Laufzeit besonders interessant. Darüber hinaus wird die ConRendit Group im ersten Quartal 2010 weitere drei Publikumsfonds mit neuen Assetklassen an den Markt bringen lassen sie sich überraschen. Die Lösungen aus der Hafencity sind vielleicht die möglichen Antworten für die Vertriebserfolge 2010 im Beteiligungssektor. 11

12 VERTRIEBSERFOLG 2010 AUSBLICK Wölbern Invest: Produktpipeline für 2010 gut gefüllt! Erfolg mit Holland-Immobilienfonds Interview mit Werner Ackermann und Roman Menzel, Wölbern Invest KG, Leitung Sales Wie ist Ihr Unternehmen im Markt positioniert? Werner Ackermann: Der Name Wölbern ist eng mit erstklassigen Hollandfonds verknüpft. Wölbern wird als Qualitätsmarke für europäische Core- Immobilien und als Hollandexperte wahrgenommen, was wir auch in der Vertriebsarbeit von unseren Partnern regelmäßig widergespiegelt bekommen. Das Jahr 2008 haben wir mit 200 Millionen Euro platzierten Eigenkapital trotz des schwierigen Marktumfeldes mit Bravour gemeistert und auch 2009 wird für uns mit einem sehr zufriedenstellenden Ergebnis enden. Unsere aktuelle Leistungsbilanz bestätigt unsere sehr gute Performance. So konnten wir seit Auflage der Fonds eine überaus positive Zielerreichungsquote von über 95 Prozent realisieren. Welche Produkte hatten bisher den größten Vertriebserfolg? Roman Menzel: Aufgrund unserer Historie verzeichnen wir natürlich bei den Hollandfonds unseren größten Vertriebserfolg. Allein in diesem Jahr konnten wir vier Immobilienfonds aus diesem Bereich erfolgreich platzieren. Gerade Werner Ackermann und Roman Menzel in turbulenten Zeiten setzen Anleger bei Ihren Investitionsentscheidungen stark auf Sachwerte mit stabilem Cashflow und wir treffen mit unseren sicherheitsorientierten, qualitativ hochwertigen Immobilienfonds genau den Nerv der Anleger. Mit welchen Produkten wollen Sie in den kommenden 12 Monaten bei Vertrieben und Vermittlern punkten? Roman Menzel: Der Schwerpunkt unserer Aktivitäten liegt auch in den kommenden Monaten in den Niederlanden. Unsere Produktpipeline für 2010 ist schon heute gut gefüllt und auch bei der Finanzierung neuer Objekte sind wir gut aufgestellt. Werner Ackermann: Am Jahresanfang starten wir beispielsweise mit einem Hollandfonds, der mehr denn je im Zeichen der Sicherheit steht und in bekannter Wölbern Manier eine Neubauimmobilie, einen bonitätsstarken Mieter und einen sehr guten Standort zum Inhalt hat. Zudem haben wir kürzlich das Headoffice des Energiedienstleisters Eneco in Rotterdam erworben. Das so genannte Green Building setzt aufgrund seiner Energieeffizienz neue Standards und gilt im Markt als Trophy Immobilie. Mit einem Investitionsvolumen von rund 100 Millionen Euro wird diese Beteiligung zu den größten Hollandfonds Wölberns zählen und ist ein deutliches Zeichen dafür, dass wir 12

13 AUSBLICK VERTRIEBSERFOLG 2010 auch in schwierigen Marktzeiten außergewöhnlich gute Objekte kaufen und finanzieren können. Erläutern Sie bitte Ihr Angebot? Roman Menzel: Bei der Immobilie, die voraussichtlich im Jahr 2011 fertig gestellt wird, handelt es sich um das Head Office des niederländischen, in öffentlicher Hand befindlichen Energieversorgers Eneco, in dem rund Angestellte beschäftigt sein werden. Als angehendes zertifiziertes Green Building folgt es der Nachhaltigkeit von Gebäuden und setzt auf Umweltverträglichkeit und Energieeffizienz. Der erstklassige Standort Rotterdam rundet das Angebot ab. Was ist das Besondere an Ihrem Angebot? Werner Ackermann: Natürlich haben wir auch in diesem Fonds unsere bekannten Qualitätsmerkmale wie Neubauimmobilie, bonitätsstarke Mieter und wirtschaftlich starker Standort zugrunde gelegt und werden daraus einen sicherheitsorientierten Fonds mit einem stabilen Cashflow konzipieren. Das Besondere ist diesmal, dass wir das Angebot um den Aspekt der Nachhaltigkeit erweitern und unseren Kunden somit ein zusätzliches Wertsteigerungspotenzial beim Verkauf bieten. Immobilien, die auf Nachhaltigkeit und Ressourceneffizienz setzen, sind zukunftsweisend und werden eine immer größere Rolle spielen auch im Bereich geschlossener Fonds. Durch Ressourcen-, Energie- und Emissionseinsparungen sind sie kostengünstig im Unterhalt und verfügen aufgrund der hohen Bauqualität und der Nachhaltigkeit über ein attraktives Wertsteigerungspotenzial. Eine Tatsache, die sich bei den immer höheren Energie- und Betriebskosten als sehr lohnend erweisen wird. Zudem wird der Aspekt des Green Buildings beim Verkauf der Immobilie eine wesentliche Rolle spielen und sich äußerst positiv auf den Verkaufspreis auswirken, da langfristig von einer Steigerung des Marktwertes auszugehen ist. Anleger werden also doppelt profitieren: Zum einen von den regelmäßigen Auszahlungen während der Laufzeit und zum anderen von den lukrativen Möglichkeiten beim Verkauf der Immobilie. Und dass wir auch verkaufen können, haben wir bereits mit unserem Portfolioverkauf im März 2007 eindrucksvoll bewiesen. Roman Menzel: Neben den harten Fakten dürfen natürlich auch die weichen Faktoren nicht vergessen werden, die sich am Ende auch wirtschaftlich auswirken. Green Buildings sorgen nämlich im wahrsten Sinne des Wortes bei den Mietern für ein gesundes Klima, was sich positiv auf die Produktivität eines Unternehmens auswirkt und die Bindung der Mieter an das Unternehmen erhöht. Denn Mieter, die sich wohlfühlen, haben in der Regel kein Bedürfnis ihre Annehmlichkeit und damit Ihren Standort zu wechseln. Wie sind Sie mit diesem Produkt gegenüber dem Wettbewerb zufrieden? Werner Ackermann: Wir sind sehr zufrieden, denn wir wissen, dass wir mit dieser Immobilie eine absolute Besonderheit anbieten werden, die neue Standards setzen wird. Wir zeigen damit im Übrigen auch, dass wir innovativ in einem bewährten Asset sind. Ist Ihr Erfolg planbar? Roman Menzel: Ja, auf jeden Fall und zwar auf der Basis unserer jahrelangen Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern, mit denen wir zum Teil schon über Jahrzehnte eng verbunden sind und für die die Wölbern-Qualität ein Gütesiegel ist. Wie unterstützen Sie den Vertrieb? Werner Ackermann: In gewohnter, zuverlässiger und kundenorientierten Wölbern- Qualität unterstützen wir auch in den nächsten Monaten unseren Vertrieb. Dabei spielen zum Beispiel besondere Einzahlungsmodalitäten eine wichtige Rolle, die die Bedürfnisse der Investoren widerspiegeln und somit unseren Partnern den Vertrieb erleichtern. Außerdem setzen wir verstärkt auf die individuelle Unterstützung unserer Partner vor Ort, was sich in der Praxis als sehr erfolgreich bewiesen hat. Welche Länder werden neben den Niederlanden eine Rolle 2010 spielen? Roman Menzel: Wir schauen uns auch in Österreich, Deutschland und in Frankreich um und werden neben unserer klassischen Core-Immobilien Linie auch Developmentfonds anbieten. 13