Hand in Hand: mit Großkunden erfolgreich kooperieren

Transkript

1 Hand in Hand: mit Großkunden erfolgreich kooperieren Mit aktiver Marktbearbeitung Großkunden begeistern und Erlöse optimieren

2 Mit aktiver Marktbearbeitung Großkunden begeistern und Erlöse optimieren Ziele: neue Impulse für den eigenen Großkundenvertrieb bekommen alternative Strategien für Ihr Großkundenmanagement diskutieren Ideen für ein erfolgreiches Change-Projekt (20% Umsatzsteigerung in 2 Jahren) Inhalte: Situation: 120 Millionen Euro Kundenwert wollen gut gemanagt werden! Wie die Kräfte richtig einteilen? Erfolgreiche Steigerung der Vertriebsergebnisse des GVH im Key-Account-Management Aktive Neukundengewinnung Bestandskunden zu aktiven Weiterempfehlern machen Bestandskunden binden und deren Wert steigern Enge Kooperation zwischen Führung, KAM und hs:results

3 Großkunden des GVH 2010 Fokus auf das Wesentliche! Großkunden des GVH Bestandskunden incl. Poolpartner Fahrausweise Umsatz in ,7 Mio 120 Mio Kundenwert Die Zeit mit den richtigen Dingen verbringen Neukunden gewinnen Aktive Marktbearbeitung Bestandskunden im Wert steigern Betreuungsroutinen nach Kundenwert (ABC-Analyse) Kunden begeistern Bestandskunden werden interne Verkäufer/ Multiplikatoren Souverän beim Kunden Verbesserung der Präsentationstechnik Materialien kundengerechter gestalten und zusammenstellen kritische Kunden halten Rechtzeitig Kündigungssignale erkennen und darauf zeitnah reagieren 169 Bestandskunden incl. Poolpartner Fahrausweise Umsatz in ,4 Mio 138 Mio Kundenwert

4 Wie groß ist das Kundenpotenzial? Wie ist aktuell die Verteilung der Arbeit? Bestandskunden Potenzialarme Potenzialkunden 33% 43% 5% 24% Ziel: Mehr Zeit für die aktive Marktbearbeitung

5 Aktive Marktbearbeitung kann folgende Effekte haben: Bei einem Ressourceneinsatz von nur 5% für aktive Neukundengewinnung bedeutet das: Die Unternehmen werden gezielt angesprochen (bevor diese von selbst kommen würden) Abschluss eines Vertrages kann frühzeitig erzielt werden: Einnahmensteigerung Folgende Rechnung ergibt das: 200 Mitarbeiter mit durchschnittlichem Fahrausweis zu 50 ergibt ca Umsatz per anno. Das macht bei 2 neuen Kunden pro Jahr ca

6 Aktive Marktbearbeitung im GVH Ständige Marktbeobachtung Wo liegen die Schätze? Zusätzliche Nutzen für Großkunden entwickeln Co2-Einsparung als Mehrwertgenerator Bestandskunden gezielt im Wert steigern aktive Pressearbeit über Kundenprojekte Aktionen zur Steigerung der Abnahme GVH- Großkundenangebote werden bekannter Herr Job-Ticket als Anreger Wie die Mitarbeiter beim Kunden aktivieren? Aktionen zur Steigerung der Aufmerksamkeit Finanzielle Einsparung greifbar machen

7 Aktive Marktbearbeitung im ÖPNV (1) Potenzial kennen Wie klar ist Ihr Teich? Ständige Marktbeobachtung Wo liegen die Schätze? Informationsgewinnung Wirtschaftsförderung Tagespresse Verbände Informationsnutzung Frühzeitige Information der Entscheider und Nutzer

8 Aktive Marktbearbeitung im ÖPNV (2) - Bestand ausbauen Wie klar ist Ihr Teich? nicht erreichbare Nicht erreichbare uninformierte Bestandskunden aktiv managen Wo liegen Ausbaupotenziale? Weitere Nutzer aktiv gewinnen uninformierte Empfehler gewinnen Mitarbeiterzeitung Betriebsversammlung Besondere Aktionen ak$ve Nutzer Aktive ausbauen ak$ve Nutzer z.b. Wettbewerbe unter Unternehmen oder im Unternehmen zwischen Bereichen oder Abteilungen

9 hs:results Aktive Marktbearbeitung im ÖPNV (3) - Presse nutzen Presse Talanx GVH Seite Presse MTU Langenhagener Echo Wie klar ist Ihr Teich? Aktive Pressearbeit Sorgt für zusätzlichen Nutzen für die teilnehmenden Unternehmen Sie können sich darstellen als: engagiert in Umweltfragen verbunden mit den lokalen Interessen mitarbeiterfreundlich Die Maßnahme wirkt nach Außen und Innen

10 Aktive Marktbearbeitung im ÖPNV (4) - Herr Job-Ticket Herr Job-Ticket als Anreger (Hier ein Beispiel) Nutzen von Herrn JT Sorgt für zusätzliche Aufmerksamkeit Wird als originelle Werbemaßnahme wahrgenommen Sorgt für aktive Kontaktaufnahme durch potenzielle Kunden Erreicht den Kunden frühzeitig Herr Job-Ticket bewirbt sich bei den Unternehmen als Mobilitätsbeauftragter

11 Co2 Argumentation Aktive Marktbearbeitung im ÖPNV (5) - Co 2 zertifizieren Erstellen eines CO ² -Spar-Siegels Übergabe kann pressewirksam eingesetzt werden Rechenmodell zur Berechnung der CO ² Einsparung Beispiel: Ein Unternehmen in dem nur 500 MA 20 KM Wegstrecke mit dem ÖPNV anstatt PKW machen, kann 330.t Co 2 Einsparung ausweisen!! Der GVH arbeitet aktuell in einem Projekt an einer Zertifizierung der CO ² -Einsparung für ihre Kunden Einsparung CO ² wird vom Unternehmen im Nachhaltigkeits-Bericht aufgezeigt werden Kunde erfährt einen kostenlosen Zusatznutzen Zeichnet den Kunden als umweltfreundlich aus für viele Kunden Unternehmensphilosophie für manche Zuliefer-Betriebe überlebenswichtig (Quelle Auszug Nachhal$gkeitsbericht DZ Bank 2011)

12 So sparen Sie mit dem GVH Ihre Kosten mit dem PKW: Tägliche KM für den Weg zur Arbeit: *220 Tage Jährliche KM für den Weg zur Arbeit: /3 (bei 33 Cent pro Kilometer) = Gesamtkosten PKW (nur für die Fahrt zur Arbeit) So sparen Sie mit dem GVH: Investition im Monat: SB-Abo im Monat Fia im Monat Investition im Jahr: *12 = *12 = - PKW-Kosten SB-Abo oder Fia Jährliche Ersparnis SB-Abo/Fia zu PKW =

13 So spart Klaus Meier mit dem ÖPNV Ihre Kosten mit dem PKW: Tägliche KM für den Weg zur Arbeit: 25 km * 2 * 220 Tage Jährliche KM für den Weg zur Arbeit: km / 3 (bei 33 Cent pro Kilometer) So sparen Sie mit dem GVH: Investition im Monat: 57,90 Euro 40,90 Euro SB-Abo im Monat Fia im Monat Investition im Jahr: *12 = 694,80 Euro *12 = 490,80 Euro = Euro Gesamtkosten PKW (nur für die Fahrt zur Arbeit) 3630 Euro - 490,80 Euro PKW-Kosten Fia Jährliche Ersparnis SB-Abo/Fia zu PKW = 3.139,20

14 Verheiratung von Unternehmen (Poolbildung) Für Unternehmen, die nicht die erforderliche Mitarbeiterzahl erreichen Poolbildung erforderlich Unternehmen können aus eigenen Reihen keine Partner finden KAM führt die Unternehmen an einen Tisch und unterstützt bei der Poolgemeinschaft Begleitet die Unternehmen, gibt Hilfestellung bei der Einführung/Abrechnung usw. Bessere Ausnutzung der Potenziale Nutzen: Kleinere Unternehmen können das Angebot nutzen Hilfe bei Suche nach geeigneten Partnern Kleine Unternehmen können guten Beitrag zum Klimaschutz ausweisen Mitarbeiterbindung Gute Sozialleistung Image-Erhöhung 2010 bis 2012 Verheiratung von 4 Unternehmen Umsatzvolumen: ,00 per anno Win-Win für Alle Beteiligten

15 Fazit Key-Account-Management im Firmen- und SammelbestellerAbo im GVH hat mit einer aktiveren Marktbearbeitung, die Betreuungsroutinen und gezielt ausgewählte Marketing-Aktionen (Herr Job-Ticket) zu Umsatzsteigerungen in Höhe von 20% in 2 Jahren geführt (2010 bis 2012) Durch den Einsatz aller Tools in der Kombination schaffen wir ein enge Bindung zu unseren Kunden Sie sind betreut und nicht verwaltet! Wir verstehen ihre Wünsche und Bedürfnisse! Wir finden Lösungen für ihre Fragen/Anliegen!

16 Zahlen und Fakten FirmenAbo und SammelbestellerAbo des GVH Das FirmenAbo oder SammelbestellerAbo des GVH wird zu Zeit von 169 Firmen mit ca Fahrausweisen in Stadt und Region genutzt. Unternehmen, Behörden und Institutionen aus allen Bereichen profitieren vom guten Angebot und können Ihren Mitarbeitern günstige Fahrausweise für Busse und Bahnen bieten. Einige Beispielunternehmen:

17 Bausteine zur umweltfreundlichen Mobilität in der Region Hannover FirmenAbo Rabattierung nach dem Standort 50% Hannover 1 65% Hannover 2 75% Umland und Region SammelBestellerAbo 2 Modelle: 6% Rabatt auf den Abo-Preis 12% Zuschuss + 12% Rabatt

18 Voraussetzungen für das FirmenAbo Ihr Unternehmen hat mindestens 50 ständige Mitarbeiter Für jeden ständigen Mitarbeiter bestellen Sie eine GVH-MobilCard im FirmenAbo. Wie Sie mit Ausnahmen verfahren wie: Außendienstmitarbeiter vorübergehend Beschäftigte Mutterschutz, Wehrdienst... Darüber informieren wir Sie sehr gern. Bei weniger als 50 ständigen Mitarbeitern schließen Sie sich einfach mit anderen Firmen zusammen. Wir helfen Ihnen dabei. Der Vertrag läuft mindestens ein Jahr, verlängert sich automatisch von Jahr zu Jahr. Ändert sich die Mitarbeiteranzahl kann die Abnahmemenge angepasst werden

19 Voraussetzungen für das SammelBestellerAbo Modell A 6% und Modell B 12% + 12% Firmen oder Verbände bestellen mindestens 50 persönliche MobilCards für Mitarbeiter oder Mitglieder. Es gibt keine Pflichtabnahme für alle Mitarbeiter wie beim FirmenAbo. Modell A: Die Rabattierung beträgt 6 % gegenüber den EinzelAbo. Der Endpreis für Abnehmer liegt dadurch um 6 % unterhalb des EinzelAbo- Preises. Modell B: Die Rabattierung beträgt 12 %, wenn der Sammel-Besteller selbst einen Fahrtkosten-Zuschuss von mindestens 12 % gibt. Der Endpreis für Abnehmer liegt dadurch um mindestens 24 % unterhalb des EinzelAbo-Preises. Es gelten die Mitnahmeregelungen des GVH

20 Kunden sind alle anders Nutzen des Präferenzmodells: Kunden denken und handeln unterschiedlich je nach ihrer persönlichen Präferenz Schätzen Sie die Kunden vorher ein und empfehlen Sie ihnen den Nutzen des Job-Ticket-Angebotes so verpackt, dass es zu seinen persönlichen Präferenzen passt. KAM-Ergebnis-Präsentation Kassel

21 Das Präferenzmodell im Verkauf nutzen Dem blauen Typ: r Berechnen Sie seine Chancen, mit dem Job- Ticket zu sparen r Erklären Sie verschiedene Rabatt-Modelle r Rechnen Sie vor, wie viel Geld seine Mitarbeiter beim Weg zur Arbeit sparen Dem gelben Typ: r Erklären Sie die innovativen Produkte Ihres Hauses r Verdeutlichen Sie seine Chancen, an einem Pilot-Projekt teilzunehmen r Machen Sie deutlich, welche spannenden Risiken in dem Projekt stecken Dem grünen Typ: r Versichern Sie die Sicherheit der bewährten Job- Ticket- Lösungen r Zeigen Sie die Anzahl zufriedener Firmen-Kunden r Möglichkeiten der Senkung von Wegeunfällen Dem roten Typ: r Machen Sie deutlich, wie viel einfacher es jetzt seine Mitarbeiter haben r Wie viel weniger Ärger auf dem Weg zur Arbeit haben r Wie viel komfortabler bestimmte Produkte für die Mitarbeiter sind

22 Jetzt sind wir ganz gespannt auf Ihre Fragen und freuen uns auf eine angeregte Diskussion Vielen Dank für Ihr Interesse und Ihre Aufmerksamkeit