Honorare im Versicherungsvertrieb Legenden und Realitäten

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1 Honorare im Versicherungsvertrieb Legenden und Realitäten Prof. Dr. Matthias Beenken Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 1

2 Überblick 1. Honorarberatung in der öffentlichen Wahrnehmung 2. Was ist überhaupt Honorarberatung? 3. Rechtsrahmen für Honorarvergütung 4. Anreizproblematik der Vergütungssysteme 5. Alternativen 6. Rahmenbedingungen im Versicherungsvertrieb 7. Fazit 8. Literatur Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 2

3 1. Honorarberatung in der öffentlichen Wahrnehmung Eine Stunde Beratung und Euro sind weg? Das kann nicht sein! (Finanztest, Heft 7/2008) Wie Kunden die Provision sparen können (Börse online, ) Kartellamt will Provisionsabgabe erlauben (Financial Times Deutschland, ) Honorar statt Provision das lohnt sich nicht nur für die Reichen (Welt am Sonntag, ) Provisionshungrige Banker und Finanzvermittler haben in den vergangenen Jahren massenhaft miese Fonds, Zertifikate und Versicherungen verkauft. Wie Anleger jetzt einen Berater finden, dem sie wirklich vertrauen können und warum die Honorarberatung das Modell der Zukunft ist. (Wirtschaftswoche, ) Honorarberatung ist das nahe liegendste Vergütungsmodell für qualitativ gute Finanzberatung. (Habschick/Evers 2008, S. 86) Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 3

4 1. Honorarberatung in der öffentlichen Wahrnehmung Die Honorarberatung wäre keine soziale Wohltat (Performance, Heft 9/2009) Verbraucher wollen in Finanzfragen objektiv beraten werden. Doch direkt zahlen will dafür kaum einer. (Welt am Sonntag, ) Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 4

5 2. Was ist überhaupt Honorarberatung? Beratung über Honorare? Rechtsberatung? Vermittlung gegen Honorar? Finanzplanung gegen Honorar? Begriffsverwirrung, ausgelöst auch durch das ehemalige Bundesaufsichtsamt für das Versicherungswesen Vgl. zuletzt Anordnung VerBAV 9/96, S. 222, zur Honorarberatung durch Versicherungsmakler Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 5

6 2. Was ist überhaupt Honorarberatung? 1. Vergütungsschuldner ist der Kunde 2. Was ist Ziel der Tätigkeit? 1. Beratungserfolg kein Abschlussinteresse Honorarberatung im engeren Sinne 2. Vermittlungserfolg Abschlussinteresse Honorarvermittlung 3. Welchen Charakter hat die Beratungstätigkeit? 1. Rechtlich geprägt Rechtsberatung 2. Nicht rechtlich geprägt Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 6

7 2. Was ist überhaupt Honorarberatung? 4. Um welche Finanzdienstleistungen geht es? 1. Versicherungen 2. Kapitalanlagen, Finanzierungen 5. Wie ist die Vergütung beschaffen? 1. Zeitbezogen (Stundenhonorar) 2. Fallbezogen (Servicepauschale, Pauschalhonorar für Vorsorgeberatung...) 3. Umsatzbezogen (Anteil am vermittelten Umsatz) Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 7

8 2. Was ist überhaupt Honorarberatung? Honorarberatung i.e.s. Honorarvermittlung Rechtsberatung Sonstige Beratung Versicherungsberatung Wirtschaftsberatung in Versicherungsfragen Versicherungsvermittlung Anlagerechtsberatung Anlageberatung Anlagevermittlung Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 8

9 3. Rechtsrahmen für Honorarvergütung Rechtsberatung 2 Abs. 1 RDG: Rechtsdienstleistung ist jede Tätigkeit in konkreten fremden Angelegenheiten, sobald sie eine rechtliche Prüfung des Einzelfalls erfordert. Versicherungsberatung Ausnahmen vom Anwaltsmonopol Versicherungsberater ( 34e GewO): Wer gewerbsmäßig Dritte über Versicherungen beraten will, ohne von einem VU einen wirtschaftlichen Vorteil zu erhalten oder von ihm in anderer Weise abhängig zu sein Versicherungsmakler ( 34d Abs. 1 S. 4 GewO): Die einem VM erteilte Erlaubnis beinhaltet die Befugnis, Dritte, die nicht Verbraucher sind, bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen gesondertes Entgelt rechtlich zu beraten; diese Befugnis zur Beratung erstreckt sich auch auf Beschäftigte von Unternehmen in den Fällen, in denen der VM das Unternehmen berät. Anlagerechtsberatung Keine vergleichbare Ausnahme Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 9

10 3. Rechtsrahmen für Honorarvergütung Vermittlung Versicherungsmakler ( 59 Abs. 3 VVG): Nur bei Vermittlung von Nettotarifen, laut VerBAV 9/96, heutige Gültigkeit ist unklar! Bei gleichzeitiger Vergütung durch VR und VN: Verstoß gegen Provisionsabgabeverbot ( 81 Abs. 2 VAG) Versicherungsvermittlung Anlagevermittlung Versicherungsvertreter ( 59 Abs. 2 VVG) Mit der Rechtsstellung nicht vereinbar Ungebundene Anlagevermittler Gebundene Anlagevermittler Mit der Rechtsstellung nicht vereinbar Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 10

11 3. Rechtsrahmen für Honorarvergütung Regelvergütungen nach dem Handelsrecht: Handelsvertreter ( 84 ff. HGB) Erfolgsabhängige Vergütung ( 87 Abs. 1 S. 1 HGB) Umsatzbezogene Vergütung ( 87b Abs. 2 S. 1 HGB) Handelsmakler ( 93 ff. HGB) Bei fehlender Vereinbarung hälftiger Maklerlohnanspruch gegen beide Parteien ( 99 HGB) Traditionell ist der Produktgeber Vergütungsschuldner, v.a. bei Versicherungen Folge: Kunden halten Tätigkeit des Vermittlers für kostenlos Aber: Zunehmende Transparenzanforderungen Abschlusskosten in der Lebens-/Krankenversicherung ( 2, 3 VVG-InfoV) Kickbacks bei Finanzinstrumenten; Provisionen bei geschlossenen Fonds, Bausparverträgen, Krediten Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 11

12 3. Rechtsrahmen für Honorarvergütung Honorarberatung i.e.s. Honorarvermittlung Rechtsberatung Sonstige Beratung Versicherungsberatung Wirtschaftsberatung in Versicherungsfragen Versicherungsvermittlung Anlagerechtsberatung Anlageberatung Anlagevermittlung Denkbare Vergütungen: zeitbezogen zeitbezogen umsatzbezogen (zeitbezogen) fallbezogen fallbezogen (fallbezogen) Problematisch: Mischung der Vergütungsarten Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 12

13 4. Anreizproblematik der Vergütungssysteme Kritik an der traditionellen Vergütung: 1. Erfolgsabhängigkeit Verkaufsdruck Geringe Orientierung an Wünschen und Bedürfnissen des Kunden Fehlender Anreiz zur Abratung von ungeeigneten Produkten 2. Umsatzbezogenheit Verkauf über Bedarf hinaus Fehlender Anreiz zur Anpassung an gesunkenen Bedarf Fehlende Orientierung am Wertbeitrag des vermittelten Umsatzes 3. Vergütungsschuldner Produktgeber Keine Orientierung am Vermittlungsnutzen Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 13

14 4. Anreizproblematik der Vergütungssysteme Rahmenbedingungen im Bereich der Versicherungsvermittlung: Besonderheiten des Versicherungsproduktes: Erklärungsbedürftiges Produkt Bedarf wird verdrängt, unangenehme Assoziationen Systematische Unterschätzung künftigen Bedarfs Folge: Ohne Vertriebsanreiz höhere Unterversorgung zu erwarten In der Vergangenheit (vor Umsetzung EU-Vermittlerrichtlinie) fehlende regulatorische Eingriffe in den Vermittlungsmarkt Keine Qualifikationsanforderungen Unzulängliche Anforderungen an Zuverlässigkeit und geordnete Vermögensverhältnisse Unzulängliche Haftungsregelung Geringe Entdeckungswahrscheinlichkeit von Beratungsfehlern mangels Transparenz Unwissenheit / Desinteresse der Kunden Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 14

15 4. Anreizproblematik der Vergütungssysteme Anreizwirkungen bei Beratung gegen Honorar: Optimierung des Zeiteinsatzes (opportunistisches Verhalten)? Abratung von teuren, aber bedarfsgerechten Produkten? Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 15

16 4. Anreizproblematik der Vergütungssysteme Beispiel: Test von Verbraucherzentralen (Ritzerfeld/Schwanekamp 2010) Bachelorarbeit am Institut für Versicherungswesen der FH Köln 11 Verbraucherzentralen in NRW, Rheinland-Pfalz, Baden-Württemberg, Niedersachsen Fall: Berufsunfähigkeit für Berufsanfänger Honorarberatung mit Honoraren zwischen 25 und 70 Euro Maßstab für Bewertung: Anforderungen an Versicherungsberater 34e GewO Publikation der Verbraucherzentralen/Zeitschrift Finanztest zur Berufsunfähigkeitsversicherung Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 16

17 4. Anreizproblematik der Vergütungssysteme Beratungsgrundlage 2 von 11 Beratungsstellen verwendeten keine uneingeschränkte Beratungsgrundlage Ansonsten Beratungsgrundlage Software Morgen & Morgen, oft aber durch Filter eingeschränkt (z.b. bevorzugt Direktversicherer) Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 17

18 4. Anreizproblematik der Vergütungssysteme Befragung 6 von 11 Beratungsstellen erfragten den Bedarf des Kunden nicht hinreichend Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 18

19 4. Anreizproblematik der Vergütungssysteme Beratung und Begründung des Rats 8 von 11 Beratungsstellen berieten nicht vollständig im Sinne des eigenen Ratgebers Produktalternativen wurden fast nie erwähnt Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 19

20 4. Anreizproblematik der Vergütungssysteme Dokumentation Nur 1 Verbraucherzentrale erstellte ein Beratungsprotokoll Nur 2 weitere Verbraucherzentralen dokumentierten vollständig (i.s. v. 61 VVG), wenn auch nicht in Protokollform Teilweise forderten Berater den Testkunden auf, sich selbst Wichtiges aufzuschreiben Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 20

21 4. Anreizproblematik der Vergütungssysteme Fazit dieses Beispiels: Keine Bestätigung für die Hypothese, dass Beratung gegen Honorar automatisch zu (mehr / hoher) Beratungsqualität führt Ansatzpunkte für mehr Beratungsqualität liegen wahrscheinlich eher bei Qualifikation der Berater Einhaltung verpflichtender Beratungsstandards durch die Berater Insofern strukturell den Vermittlern vergleichbare Ursachen für Qualitätsmängel Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 21

22 4. Anreizproblematik der Vergütungssysteme Anreizwirkungen bei Vermittlung gegen Honorar: Bei umsatzbezogenem Honorar: Kein systematischer Unterschied zur Vermittlung gegen Provision/Courtage Bei zeitbezogenem Honorar: Optimierung Zeiteinsatz? Wegfall Quersubventionierungen Ausscheiden von Vermittlern (vgl. Praxisbeispiel Skandinavien) Neue Produktkalkulation? Gesamtwirtschaftlich könnten Wohlfahrtsverluste entstehen, weil uninformierte Kunden nicht hinreichend eigeninitiativ vorsorgen (vgl. Focht 2009). Ein Anreiz zur initiativen Ansprache durch den Vermittler fehlt bei Honorarvergütung Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 22

23 5. Alternativen Wettbewerb durch Nebeneinander von Provisions- und Honorar-Vergütungsmodellen Derzeitige Präferenz der Politik; unterstützt auch vom GDV Allerdings Verwerfungen zu erwarten: Wettbewerbsnachteile für Vertreter? Wettbewerbsnachteile für verhandlungsunerfahrene Makler? Honorardumping? Regulierungseingriffe Derzeitige Präferenz der Politik im Bereich der Anlageberatung und -vermittlung Denkbar: Wegfall Provisionsabgabeverbot Denkbar: Zwang zum Angebot von Nettotarifen Denkbar: Honorarordnung analog zu Gebührenordnungen für RAe, StB, Ärzte Erhöhung der Transparenz Förderung der verbraucherorientierten Beratung Aufklärungskampagnen Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 23

24 6. Rahmenbedingungen im Versicherungsvertrieb Forschungsprojekt am Institut für Versicherungswissenschaft, Universität zu Köln, Leitung: Prof. Dr. Heinrich R. Schradin 57% aller Vermittler erreicht einen Umsatz unter Euro Bei Maklern verteilen sich die Umsätze extremer als v.a. in der AO N=526 19,8% 20,2% 26,8% Gesamt 22,6% Versicherungsmakler 24,9% 24,0% Ø Euro gesamt Ø Euro Makler (Ø Euro AO) 12,0% 10,3% 9,3% 9,6% 4,0% 4,8% 4,9% 6,8% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro ab 1 Million Euro Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 24

25 6. Rahmenbedingungen im Versicherungsvertrieb Über 60% der Vermittler unter Euro Betriebsgewinn Auch hier wieder extremere Verteilung bei Maklern 28,5% 33,0% 32,9% 29,3% Gesamt Versicherungsmakler N=501 25,0% 22,0% Ø Euro gesamt Ø Euro Makler (Ø Euro AO) 7,6% 8,1% 2,4% 3,3% 3,6% 4,4% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro ab Euro Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 25

26 6. Rahmenbedingungen im Versicherungsvertrieb Jeder dritte Vermittlerbetrieb hat keine (angestellten und selbstständigen) Mitarbeiter Sieben von zehn Maklern haben maximal drei Mitarbeiter 30,4% 33,2% Gesamt Versicherungsmakler Ø 7,0 Personen gesamt Ø 7,9 Personen Makler (Ø 4,2 Personen AO) 28,4% 29,0% 18,2% 16,1% 13,8% 13,9% N=556 9,2% 7,7% 1 Mitarbeiter 2 Mitarbeiter 3 Mitarbeiter 4 Mitarbeiter 5 und mehr Mitarbeiter einschließlich Inhaber Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 26

27 6. Rahmenbedingungen im Versicherungsvertrieb Verbreitet werden Zusatzleistungen angeboten Ø 2,5 Leistungsangebote (ohne Versicherungs-/Bedarfsanalyse, Sonstige) Wird angeboten Nicht angeboten Versicherungsordner 70,2% 29,8% Finanzanalyse 47,2% 52,8% Schadenmanagement 39,6% 60,4% Vermittlung GKV- Mitgliedsch. Schadenverhütungs- Beratung 33,6% 27,0% 66,4% 73,0% Rechtsberatung 26,0% 74,0% Hilfe bei Steuererklärung 9,9% 90,1% Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 27

28 6. Rahmenbedingungen im Versicherungsvertrieb Nur selten wird bisher Entgelt erhoben, selbst da, wo es rechtlich unproblematisch wäre Wird gegen gesondertes Entgelt angeboten Wird unentgeltlich angeboten Hilfe bei Steuererklärung Rechtsberatung 15,8% 30,4% 84,2% 69,6% Finanzanalyse Vermittlung GKV- Mitgliedsch. Schadenverhütungs- Beratung Versicherungsordner 13,8% 12,0% 4,0% 3,7% 86,2% 88,0% 96,0% 96,3% Schadenmanagement 2,2% 97,8% Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 28

29 7. Fazit Regelvergütung Provision/Courtage wird wegen fehlerhafter Anreizwirkungen für Marktversagen verantwortlich gemacht Honorarberatung ist ein ausfüllungsbedürftiges Schlagwort, unter dem sehr verschiedene Tätigkeitsarten und Vergütungsmodelle verstanden werden Die rechtlichen Rahmenbedingungen sind sehr unübersichtlich und uneinheitlich Enger Zusammenhang mit dem Thema Beratungsqualität: Welche Beratungsqualität ist erforderlich? Welche Zahlungsbereitschaft des Kunden besteht für Beratungsqualität? Eine generelle Vorzugswürdigkeit eines Vergütungsmodells gibt es nicht Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 29

30 8. Literatur Bosselmann, Eckhard H.: Versicherungsmakler und deregulierte Versicherungsmärkte, Verlag VW, 1994 Farny, Dieter: Erfolgsfaktoren der Versicherungsmakler vor dem Hintergrund der Entwicklungen auf den nationalen und internationalen Versicherungsmärkten, in: ZVersWiss Heft 3/1993, S Focht, Uwe: Einfluss von Maklern und Wettbewerb auf Industrieversicherungsmärkten, Verlag VW, 2009 Habschick, Marco, Evers, Jan: Anforderungen an Finanzvermittler mehr Qualität, bessere Entscheidungen, Studie, hrsg. vom Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz, 2008 Nell, Martin, Traub, Wolfgang: Die Haftung von Versicherungsmaklern als ökonomisches Problem, in: ZVersWiss, 1994, S Schareck, Christian: Wertorientierung im Versicherungsvertrieb, Verlag VW, 2005 Traub, Wolfgang: Marktfunktion und Dienstleistung des Versicherungsmaklers, Verlag VW, 1995 Umhau, Gerd: Vergütungssysteme für die Versicherungsvermittlung im Wandel, Verlag VW, 2003 Wagner, Stefan: Provisionssatzdifferenzierung in finanziellen Anreizsystemen für Versicherungsvermittler, Verlag VW, Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 30

31 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Prof. Dr. Matthias Beenken Redaktionsbüro Op de Veih Bochum Tel / Matthias.Beenken@t-online.de Professur BWL, insbes. Versicherungswirtschaft Fachhochschule Dortmund Emil-Figge-Str Dortmund Versicherungstag IHK Koblenz IHK Trier 31