Fallstudie MLP. Peter Hennebichler Birgit Mackinger Walter Hecher Carmen Steindl Alexander Wippel

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1 Fallstudie MLP Peter Hennebichler Birgit Mackinger Walter Hecher Carmen Steindl Alexander Wippel

2 Einleitung Finanzdienstleister für Vermögensverwaltung und Absicherung MLP 1971 von Marschollek, Lautenschlager & Partnern gegründet 1984 AG 2001 DAX 30 Zielgruppe: Akademiker & Führungskräfte aus Wirtschaft und Technik, Juristen, Mediziner, Pharmazeuten, Ingenieure, Freiberufler und Selbstständige

3 Einleitung Produktabdeckung vom Berufsstart (junge Akademiker) bis zur Altersvorsorge Gute Ausbildung erhebliches Potential einkommensstark langfristige Bindung Momentan 20% aller Absolventen der Zielgruppe ( Kunden im dt. Raum)

4 Einleitung Kundensegmente nach Geldvermögen Ungefähre Anzahl an Kunden (in Tausend) Geldvermögen (in Milliarden ) Betreuungsrelevantes Vermögenspotential (in Milliarden ) Private Großvermögen > 9 Mio. 0, Vermögende Privatkunden < 9 Mio bis 2 Mio bis 0,74 Mio ,5 Gehobene Privatkunden > als 0,1 Mio ,5

5 Der Marketing-Managementprozess

6 Situationsanalyse

7 Situationsanalyse Interne Faktoren Unternehmenszweck Ziele Ressourcen Kostenstruktur Externe Faktoren Kunden Konkurrenz Marktentwicklung Gesellschaft Recht und Politik Technologie etc.

8 Unternehmenszweck Integration unterschiedlicher Bankund Versicherungsdienstleistungen in ein auf den Kunden zugeschnittenes Finanzkonzept. Hilfestellung für anspruchsvolle Privatkunden mit akademischer Ausbildung

9 Ziele Maßgeschneiderte Programme für einkommensstarke, akademische Privatkunden Persönliche Betreuung des Kunden Begleitung des Kunden vom Berufsstart bis zur privaten Absicherung und Altersvorsorge

10 Ressourcen Durch Kooperation mit großen Banken, Versicherungs- und Investmentgesellschaften hohe Flexibilität und Sicherheit Mitarbeitermotivation, Mitarbeiterentlohnung

11 Mitarbeiter Außendienst als wichtige Schnittstelle zw. Unternehmen und Kunden Mitarbeiter werden aus der Zielgruppe rekrutiert (möglichst ähnliches Profil) und sollen auch mit denen altern Kompetenz durch intensive interne Ausbildung Aufbau eines Kundenstocks, betreute Personen/Mitarbeiter

12 Kostenstruktur Klare Hierarchie und Einführung von Profit Centers und Business Units erleichtert die Analyse von Gewinnen und Verlusten innerhalb des Unternehmens Einteilung in Profit Center und Business Units

13 Situationsanalyse

14 Situationsanalyse Interne Faktoren Unternehmenszweck Ziele Ressourcen Kostenstruktur Externe Faktoren Kunden Konkurrenz Marktentwicklung Gesellschaft Recht und Politik Technologie etc.

15 Kunden Aufgrund der Börsenbaisse große Nachfrage nach professioneller Hilfe Selektion direkt Anwerbung Segmentierung Seminare

16 Altersstruktur der Kunden

17 Konkurrenz Banken Versicherungen OVB in Österreich Laut MLP ist weltweit kein Mitbewerber in Sicht in D ist der Jahresumsatz viermal so groß wie der des nächsten Mitbewerbers

18 Marktentwicklung E-commerce als wichtiges Element im Zahlungsverkehr Wettbewerbsorientierung

19 Gesellschaft Familie : Bedarf nach Sicherheit steigt, weniger risikofreudig Ausbildung: nur Akademiker Einkommen: variiert Nationalität: stabiles Land -> risikofreudig Mitarbeiter und Kunden haben gleiches soziales Umfeld

20 Recht und Politik Gewerkschaft : freie Unternehmer Verbände: regionale und überregionale Branchenverbände neue Gesetze private Altersvorsorge wird gesetzlich anerkannt und gefördert

21 Technologie Entwicklung des E-commerce

22 SWOT Analyse

23 SWOT Analyse Strengths/Stärken: Hochqualifizierte Mitarbeiter Außendienst ähnliches Profil wie Kunden intensive unternehmensinterne Ausbildung internes Qualitätsmanagement (interne Richtschnur) Mitarbeiter sind nicht gewerkschaftlich organisiert

24 SWOT Analyse Weaknesses/Schwächen: Zu starke Mitarbeiterbelastung, hohes finanzielles Risiko für Mitarbeiter geringe Absicherung im Krankheitsfall Fluktuationsrate 8-12 %

25 SWOT Analyse Opportunities/Chancen: E-Banking für Kunden (elektronische Finanzanlageplanung, Finanzplanung) Altersstruktur (Kunden relativ jung) Expansion in neue Märkte Demographisch: immer mehr Akademiker, steigende Lebenserwartung

26 SWOT Analyse Threats/Risiken: Starke Konkurrenz durch Banken, Versicherungen, Unternehmen wie AWD oder OVB schwierige Akquisition neuer Berater Marktsättigung Kapitalmarktschwäche führt zu Vertrauensverlust der Öffentlichkeit

27 Marketing-Managementprozess

28

29 Prognose Auf Fakten basierende Annahmen über zukünftige Trends und Ereignisse Wohin geht die Entwicklung Aufgrund der schlechten Lage an der Börse ziehen viele Anleger mittel- und langfristige Anlageformen in Erwägung Je länger man veranlagt hat, desto geringer wird das Risiko

30 Prognose Ca. 90 Prozent der Kunden sparen an, dadurch hat sich auch die schlechte Lage an den internationalen Börsen nicht so abrupt ausgewirkt Durch demographische Veränderungen werden Altersvorsorge und Altersversicherung wichtiger Konsumbedürfnisse vieler Mittdreißiger bereits gestillt hohe Investitionsbereitschaft in langfristige Kapitalanlageformen

31 Zielformulierung Was wollen wir erreichen Strategische Ziele: Akquirierung von neuen Kunden Neue und bessere Dienstleistungen für bestehende Kunden Verstärkte Nutzung der angebotenen Versicherungs- und Bankdienstleistungen durch bestehende Kunden Erschließung neuer Märkte Weitere Einbindung der neuen Medien E- Commerce

32 Drei Arten des Marketing in Dienstleistungsbranchen Unternehmen Internes Marketing Externes Marketing Mitarbeiter Interaktives Marketing Kunden

33

34 5. Abgrenzung: Business Unit, Profit Center, Geschäftsstelle und Sparte

35 Sparten MLP Finanzdienstleistungs AG MLP Bank AG MLP Lebensversicherungs AG MLP Versicherung AG

36 Geschäftsstellen 300 Geschäftsstellen in Städten mit Universitäten 3 Geschäftsstellen in Wien: Wirtschaft-Studium, Wirtschaft- Berufseinstieg, Medizin Eine Geschäftsstelle besteht aus dem Geschäftsstellenleiter und 12 bis 14 Mitarbeitern

37 Profit Center Jede einzelne Geschäftsstelle wird als Profit Center geführt jede einzelne Geschäftsstelle muss für sich selbst positiv zum Unternehmenserfolg beitragen

38 6. Welche Arten von Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen wählt MLP, mit welchen Begriffen werden sie in der Fachliteratur bezeichnet? MLP Lebensversicherung AB betrieb gemeinsam mit Uniqa und Raiffeisen die MLP Lebensversicherung Österreich AG als Joint Venture. Diese wurde voriges Jahr beendet, da MLP seinen Anteil an Uniqa verkaufte.

39 Fallstudie MLP Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!

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