Value Management. Methodennetzwerk zur Beherrschung komplexer Strukturen. Referent: Peter Rochau. Tel

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1 Präsentation Value Management Methodennetzwerk zur Beherrschung komplexer Strukturen Referent: Peter Rochau Tel Veranstaltung: VDI Zentrum Wertanalyse am in Stuttgart SPPC Partner - P. Rochau 1

2 Präsentation SPPC Partner - P. Rochau 2

3 Profil Dipl.-Ing.(FH) Peter Rochau geb Qualifikation als DGQ-Instruktor u. -Auditor swie EFQM Assessor Leitung der Qualitätslenkung u. QM-Strategie bei der Alcatel SEL AG Ab 2000: Interner Revisor (Internal Audit) für Projektabwicklungen und Logistiksysteme (SAP) Geschäftsleitung der Promis Access Unternehmensberatung 4Best Spezialist Qualitäts- u. Value- Management Auditprogramme Ab Anfang 2003: Partner der SPPC GmbH Kundenprojekte zur Optimierung ihres Customer Relationship Managements (4Best Auditprogramm) Implementierung eines Managementsystems für Verkaufsorganisationen Begleitung der Zertifizierung nach ISO Seminare und Workshops für das Management komplexer Strukturen (Value-Management, Best Practice Projects, Quality Engineering, Statistics) SPPC Partner - P. Rochau 3

4 Hilfe zur Umsetzung Grundkonzept: SPPC-Netzwerk zur Umsetzung der entwickelten Strategie P. Rochau Prof. H.R. Jekel Processes Modelle / Strukturen Informationsfluss Kennzahlen IT-Tools N. Sickenius D. Jekel Dr. Gisela Heckmann Strategy Beratung Konzeption Zielsysteme Auditprogramme (4Best) Point of Sale People / Skills Personal- u. Führungskräfte- Entwicklung Seminare / Trainings Customer Prof. H.R. Jekel P. Peterlechner KAM / Q-Messung Care Center Programme Prof. P. Heusch P. Peterlechner SPPC Partner - P. Rochau 4

5 Erfolge im Point of Sale Grundsätzliche Strategie für die Ertragssteigerung im Hyperwettbewerb S P C (Euro) P Systemveränderung Kulturveränderung Ertrag Umsätze durch Kundennutzen Innovationen u. Wertsteigerung Konkurrenz- u. Stättigungseinfluß Produkt-Ebene Kosten u. Investitionen zur Komplexitätsbeherrschung t Technologische Rationalisierung Reduzierung von Fehl- u. Blindleistung Prozess-Ebene SPPC Partner - P. Rochau 5

6 Ein methodisch organisierter kreativer Ansatz um im Umfeld komplexer Strukturen für ein Wertanalyseobjekt eine Wertsteigerung zu erzielen. Felder der Komplexität: Marktverhalten Informationen, Kommunikationsu. Präsentationsformen Interessensvielfalt im Unternehmen Ziele, Ansprüche, Erwartungen, Prinzipien, Organisationsstruktur Wertanalyseobjekt Design Möglichkeiten der Gestaltung u. technischen Machbarkeit Erzeugung Vorgehensweisen/Methoden, Ressourceneinsatz, Fähigkeiten Rationalität u. Wirkungsgrad Komplexe Strukturen benötigen erfahrene Vorgehensweisen im Sinne einer Moderation von Best Practice und dessen Controlling SPPC Partner - P. Rochau 6

7 Wert = Zentralbegriff der Methode bezogen auf primäre u. davon abgeleitete Funktionen Das Denken erfolgt abstrakt Nutzen Grad der Bedürfnisbefriedigung Wert = = Aufwand Kosten Value Management erstreckt sich über: - Kultur-/Verhaltensmuster, Kommunikationsarten - Methoden, Systeme, Organisationen, Logistik - Pläne, Dokumente, Projekte, Prozesse, Steuerungen (Controlling) - Produkte, Dienst- u. Serviceleistungen SPPC Partner - P. Rochau 7

8 Die derzeit typischen Herausforderungen für heutige Unternehmen: Trend zunehmend gesättigter Märkte (etablierter Nationen) Verschärfter Wettbewerb durch globale Geschäftstätigkeit Steigende Komplexität durch Interessensvielfalt Zunehmende Individualisierung beim Angebot Gebremste Konsumlust durch steigende Sozialabgaben Erhöhte Risiken im Finanzgebaren Der Ansatz für das Value Management: Kommunikation u. Steuerung der Werte über die gesamte Ereigniskette im Marketing u. der Produktgestaltung SPPC Partner - P. Rochau 8

9 Ereignisse in der Marktbearbeitung: Adressen u. Kontakte Telefonate/Gespräche/Notizen Quantität Mailings Präsentationen Besuche Konzepte/Lösungen Angebote Verhandlungen Qualität Kundenorientierte Wert- u. Nutzenargumentation POS Point of Sale SPPC Partner - P. Rochau 9

10 Ereignisse u. Gestaltung im Value Management: Szenarios u. Trendbestimmung Produktfindung u. Wertgestaltung Value Management Komplexität Zielkostenfixierung Risikoprävention Planumsetzung Argumente (Wert u. Nutzen) Qualität Kundenorientierte Wert- u. Nutzengestaltung POS Point of Sale SPPC Partner - P. Rochau 10

11 Steuerung in der Produktgestaltung Value Management 1) Positionierung des Analyseobjekts 2) Optimierung bei der Gestaltung der Funktionen Nutzen 1 2 Y für Aufwand, Nutzen, Wert Aufwand Nutzen 3 4 Wert Aufwand Opt. Funktionsgestaltung SPPC Partner - P. Rochau 11

12 Die Wertgestaltung in den Unternehmensphasen Tendbestimmung Orientierung Vorhabenbestimmung Produktfindung Positionierung Konzeption Kooperation Programm Planung Spezifikation Design Prototyp Vorbereitung Bereitstellung Details Pilot / 0-Serie Umsetzung Produktion Veranstaltung Serie Service Support Optionen Recycle Abschluss Nachbereitung Entsorgung t Phase 1 Produktfindung u. Wertgestaltung Szenarioanalyse Parametereinflussmatrix Feldbesetzung / Segmentierung Wertgestaltung (im Top Level Design) Präsentation (Rationalität / Emotion) Phase 2 (Top-Level) Funktion/Funktionsträger- r- matrix Target Costing Risikoanalyse Phase 3 (Detail) Portfolio-Planung Phasen u. Arbeitspakete Design- u. Prozess-FMEA (Quality Planning) Phase 4 (Controlling) Wirkungsgradbestimmung Risiko- u. Störgrößenmanagement Controlling der Leistungsarten Customer Feedback Audits / Reviews 4Best Programm SPPC Partner - P. Rochau 12

13 Phase 1 Produktfindung und Wertgestaltung 1. Feldbesetzung 2. Top-Level Design 3. Präsentation SPPC Partner - P. Rochau 13

14 Produktfindung und Wertgestaltung 1.) Feldbesetzung (mit Erkenntnissen aus dem Szenario) - Neue Trends im Verhalten - Besetzung neuer Felder (Segmente) - Konzentration auf Problemfelder - Lücken im vorhandenen Angebot SPPC Partner - P. Rochau 14

15 Produktfindung und Wertgestaltung 2.) Top-Level Design für Produkte u. Service (mit Erkenntnissen aus Forschung, Entwicklung u. Service) - Generierung neuer Funktionen (Beispiele aus der Natur) - Kombination von Funktionen bzw. Nutzen (Symbiose) - Evolutionierung von Funktionen bzw. Eigenschaften (kleine, leichter, sparsamer, ergiebiger, langlebiger, modular) - Verwirklichung durch Abänderung bzw. Verhinderung (z.b. Protektion statt Beseitigung Schutzcreme statt Seife) - Wertverbesserung im Sinne von Nutzen u. Aufwand (Prioritäten für Funktionen, Ratios bei der Erzeugung) - Unterstützung u. Ergänzung für bestehende Lösungen bzw. Funktionen SPPC Partner - P. Rochau 15

16 3.) Präsentation Value Management Produktfindung und Wertgestaltung (Verkaufsstimulation mit Erkenntnissen aus Psychologie u. Marketing) - Kombination von Rationalität und Emotion o Wirkung durch Design u. Farbe o Lobende u. erhöhte Darstellung, Stolz o Extravaganz, Exotik u. Erotik o Ausstattung mit Positivismus u. Power o Wohlsinn, Behütung u. Bereicherung o kindliche Freuden SPPC Partner - P. Rochau 16

17 Phase 2 ( Top Level Design ) Wertgestaltung mittels Funktion/Funktionsträgermatrix und Target Costing SPPC Partner - P. Rochau 17

18 Wertgestaltung mittels Funktion/Funktionsträgermatrix und Target Costing am Beispiel eines Netzsteckers SPPC Partner - P. Rochau 18

19 Funktion / Funktionsträgermatrix Wertanalyseobjekt: Netzstecker (nach VDE geregelt) Primäre Funktion Bedeutung (1-3) 3 3 Sekundäre Funktion kontaktieren isolieren fixieren bestehen Handhabung Wartung (Schützen) Beitrag (1-3) Sicherheitsrelevanz Beitragsrelevanz Fragen zur funktionsbedingten Eigenschaft Kriterien Erwartungen (Zielwerte) Regularien -Normen - Spezifikationen Konkurrenzvergleich wie gut Ankopplung an die Netzversorgung mit hohem Sicherheitsstandard Übergangswiderstand (Ohm) gegen was alles Spannungsfestigkeit KV wie genau wie stark Federkraft N Zugkraft N wieviel wie oft Hitze CC UV-Strahlung wie leicht Durchm. Länge Griffigkeit wie Aufwendig Werkzeugbe darf, Vorrat, Zeitaufwand Machbarkeit Schwierigkeit (1-3) Gestaltungsrelevanz Gestaltungsrelevanz inkl. Relevanz Einflußbewertung eines Funktionsträgers auf die Funktion (0-3) Sum. % Fkt. % Kontaktstifte % 57 13% Klemmschrauben % 36 8% Außengehäuse % 96 22% Kontaktträger % 66 15% Gehäuseverschraubung % 48 11% Erdungsfedern % 81 19% Kabelschelle % 48 11% % % SPPC Partner - P. Rochau 19 Funktionsträger Priorität der Gestaltung

20 Phase 3 Portfolio-Planung Erträge u. Aufwendungen sowie Profit über einzelne Phasen und Projekt- bzw. Arbeitspakete-Planung für die Umsetzung bzw. Vermarktung sowie Produkt- u. Prozeß-FMEA (Risikoanalyse) für Detail-Design und Prozesse der Herstellung SPPC Partner - P. Rochau 20

21 Phase 4 Wirkungsgradbestimmung Risiko- u. Störgrößenmanagement Controlling der Leistungsarten Customer Feedback Audits / Reviews ( 4Best Auditprogramm ) SPPC Partner - P. Rochau 21

22 4Best Programm Erfolgsmessung über 4 Potentialsektoren zur Forcierung des Verkaufspunkts Erfolg Strategische Ausrichtung Messung der Qualität und Analyse der Risiken auf der Basis eines fundierten Auditprogramms Netzwerk im Verkaufsprozess Verkaufspunkt Pflege der Geschäftsbeziehungen Erstellung eines Profils Ausprägungsgrade (Stärken / Lücken) Risiko- u. Chancenpotentiale Fähigkeiten im Prozess für den Ansatz gezielter Verbesserungen Zeit SPPC Partner - P. Rochau 22

23 4Best Programm - Ablauf Besprechung des Programmablaufs mit der Geschäftsleitung. Terminrahmen und Bestimmung der notwendigen Ansprechpartner und Abteilungen mit denen das Audit im Rahmen eines SPPC Projekts durchgeführt wird. Voranalyse der generellen Unternehmenssituation Pre-Assessments zur Festlegung der Schwerpunkte im Auditprogramm. Gewinnung einer Übersicht über Individualität, Komplexität und Besonderheiten des Unternehmens. Ankündigung und Terminierung des Audits in Form eines Announcement Letters für alle intern betroffenen Abteilungen bzw. Funktionen Durchführung des Audits (Stufe 1 und ggf. zusätzlich Stufe 2) Stufe 1: analysiert Ausprägung und Risikoprofil über die 4Best-Sektoren. Stufe 2: prüft im Detail die Fähigkeiten Ihres Verkaufsprozesses und ergänzt bzw. untermauert durch Kundensimulationsfälle. Ergebnispräsentation Profil über Ausprägung (Stärken/Lücken) sowie Chancen- u. Risikopotentiale im Verkaufsprozess. Resultate über erkannte Lücken und Risiken werden im Detail interpretiert. Empfehlungen für zielgerichtete Verbesserungen und Interventionen Vertraulichkeit der erhobenen Daten durch die SPPC GmbH ist garantiert. Ggf. Konzeption gezielter Verbesserungs- bzw. Interventionsprogramme SPPC Moderation in Abstimmung mit der Geschäftsleitung Ggf. Zertifizierung durch das Institut für Handelsforschung (IfH) in Köln als Bestätigung für den Verbesserungsansatz durch das 4Best-Programm Detaillierte Fragen zum Programm beantworten wir Ihnen gerne (Tel ). SPPC Partner - P. Rochau Wir kommen auch bei Ihnen vorbei und stellen es Ihnen im Einzelnen vor. 23

24 Zusammenfassung Value Management Value Management im Rahmen des Methodennetzwerks zur Beherrschung komplexer Strukturen beinhaltet die Beurteilung von Situationen und Vorgehensweisen, um Unternehmensziele zu erreichen. Die dabei vorherrschende Vielfältigkeit erfordert die Entwicklung von Best Practice, um die Ziele mit dem besten Wirkungsgrad zu erreichen. Das SPPC Partner Kompetenznetzwerk hilft Ihnen, die dafür notwendigen Ansätze in Ihrem Unternehmen zu etablieren. SPPC Partner - P. Rochau 24

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