KPH. Warum Größe keinen Erfolg garantiert die Chancen des IT-Mittelstandes. Meinung auf dem 29. Roundtable des Münchner Unternehmerkreises IT

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1 Warum Größe keinen Erfolg garantiert die Chancen des IT-Mittelstandes Meinung auf dem 29. Roundtable des Münchner Unternehmerkreises IT München, den 14. Juni 2007 Dr. Kay P. Hradilak

2 IT-Services: Größe oder Nische! Vor allem kleine und mittlere Anbieter sowie Häuser mit austauschbaren Kenntnissen werden Gefahr laufen, keinen direkten Zugang mehr zu ihren Kunden zu finden. Nur durch Flexibilität, Fokussierung und Vernetzung können sich die kleinen und mittelgroßen IT-Dienstleister der Bedrängnis durch Preisverfall, Verdrängungswettbewerb und zunehmender Präsenz der mächtigen Service-Provider erwehren. Keine Entwarnung für den IT-Servicemarkt, Computerwoche vom Die Konsolidierung in der IT-Services-Industrie schreitet weiter voran. Der IT-Dienstleister-Markt in Deutschland im Zeichen der Konsolidierung, A.T. Kearney 2006 Value creation will be concentrated in the hands of management consultancies and customerfacing brands, as these will 'own' the end customer and directly influence IT purchasing decisions. The Shape of IT Services Market to come Ovum, Vortrag MUK 29. Roundtable

3 OK, aber warum verdient nahezu keiner der großen IT-Dienstleister ordentliches Geld?! Rendite großer IT-Dienstleister Ø Rendite 2000/05 1) 10% 5% 0% 5,8 Unisys 7,0 CapGemini 10,5 5,4 T-Systems 2) SBS 17,1 accenture 50,2 14,1 CSC 19,7 5,5 EDS 15,5 IBM Global Services 3,4 BearingPoint 3) Umsatz 2005 in Mrd. EUR/ US$ Atos Origin HP Services -5% 2,6 Getronics -5% 2,7 Logica CMG 0% 10% 20% Ø Umsatz- Wachstum p.a. 2000/05 1) Ergebnis vor Steuern in %, bei SBS und HP Services Bereichsergebnis 2) Zahlen nur bis 2004, ab 2005 Umstellung des Segmentreportings auf Telekom Geschäftskunden 3) Zahlen liegen nur bis 2004 vor Quellen: Geschäftsberichte/ Präsentationen der- Gesellschaften 3 - Vortrag MUK 29. Roundtable

4 Fakten zur Analyse von 13 der größten IT-Dienstleister Die durchschnittliche Rendite vor Steuern erreichte in 2005 einen Wert von ca. 6%, was deutlich unter dem Branchen-Benchmark von 10-15% liegt Ohne IBM Global Services, das für über 50% des Rohertrages dieser Referenzgruppe steht, sinkt die Rendite auf 3%. Im Durchschnitt 2000 bis 2005 erreichte nur ein Dienstleister accenture- Renditen von über 10%. Fünf Unternehmen SBS, T-Systems, Getronics, Logica CMG und BearingPointrealisieren im Zeitraum in Summe negative Ergebnisse. Rendite-Motoren IBM Global Services und HP Services? Bei Beiden sank die Rendite von Spitzenwerten um die 12-14% in 2001 stetig auf ca. 7% in Vortrag MUK 29. Roundtable

5 Strukturelle Probleme drücken auf die Rentabilität der großen IT-Dienstleister Fehlende Verantwortung Stammesgebiete Die ewige Suche nach dem richtigen Vertriebsmodell Rendite- Killer Gescheiterte, Großakquisitionen Fehlende Agilität Vortrag MUK 29. Roundtable

6 Zu wenig beachtete Grundmechaniken des Geschäftes Größe gewährleistet weder Qualität. ist nur bei wenigen Kunden entscheidend und schützt nicht vor Wettbewerbern Vortrag MUK 29. Roundtable

7 Es gäbe vieles zu sagen, wie die Großen doch Geld verdienen können Regionalisierung Service Design und Engineering Stärke Horizontales Wachstum Interne Service statt Profit Center Vortrag MUK 29. Roundtable

8 aber heute geht es um die Chancen des Mittelstandes Was macht mittelständische IT-Unternehmen oft erfolgreicher als viele Großunternehmen? Gibt es übergreifende Regeln/ Muster? Vortrag MUK 29. Roundtable

9 Ihr Kunde bezahlt Sie für den Wert, den Sie ihm schaffen! Welchen Wert schaffen Sie für Ihren Kunden? Vortrag MUK 29. Roundtable

10 Bezahlt Sie Ihr Kunde für A) Gigahertzen und Terrabytes? B) billige Hardware? C) Einhalten von Service Leveln? D) funktionierende Software? Vortrag MUK 29. Roundtable

11 Ihr Kunde zahlt für eine funktionierende, sorgenfreie, seine Wochenenden und seine Karriere nicht gefährdende Basisfunktion namens IT! Für Sicherheit und Vertrauen! Vortrag MUK 29. Roundtable

12 Ob Sie es wollen oder nicht- Sie sind im Servicegeschäft! Vortrag MUK 29. Roundtable

13 2007: Stellen Sie Service Design und Engineeringstärke in den Mittelpunkt Ihrer Unternehmensentwicklung Vortrag MUK 29. Roundtable

14 Service Design anstatt Industrialisierung! Service Design Gestalten von Dienstleistungen, damit sie eine überragende Kundenerfahrung schaffen! (-> Umsatz) Industrialisierung Services standardisieren, rationalisieren Das dafür notwendige Servicesystem effizient bereitstellen! (-> Gewinn) Kunden über Service Level Agreements einordnen Vortrag MUK 29. Roundtable

15 Funktioniert das? Fallbeispiel (IT-Support für Versicherungs-Außendienst) Kundenbegeisterung Feldforschung für das besondere Kundenprofil (z.b. Hauptbedarf am späten Abend und am Wochenende; typische Crash-Muster) Prototyping, Dienstebündelung (z.b.telefonservice für Terminverschiebungen) und Personalisierung (z.b. persönliche Teams) Effiziente Erbringung Breit qualifizierte Mitarbeiter + Entscheidungskompetenz + Personalisierung + vollständige Informationen => One Call for All -Prinzip => Geringere Prozeßkosten als bei manchen Billig-Anbietern Vortrag MUK 29. Roundtable

16 Engineeringstärke (in der IT) Engineeringstärke in der IT beschreibt die Fähigkeit eines Unternehmens bestimmte IT- Lösungen zu entwerfen, zu vermarkten, umzusetzen und in der Anwendung zu begleiten. Zur Engineeringstärke gehören technologisches Können, Projektmanagement-Vermögen, betriebswirtschaftliches Verständnis sowie die Vertriebskraft. Marktführerschaft im Können führt zur Marktführerschaft in den Projekten. Auf welchen Gebieten der IT-Landschaft verfügen Sie über Engineeringstärke? Vortrag MUK 29. Roundtable

17 Was macht den Mittelstand besser als die Großen und als die Billig- Wettbewerber => Personalisierung => Produkte an der Front entwickeln! => IT-Vertrieb- reißen Sie Wände ein! => Marketing- werden Sie persönlich! => Die Besten der Besten gewinnen und entwickeln => Partnerschaften: Fokus und Hebel Vortrag MUK 29. Roundtable

18 Wenn Sie nach dem Zuhören auch Lesen wollen: Führen von IT-Service-Unternehmen Vieweg-Verlag in der Edition CIO, 163 Seiten, 20 Abbildungen Inhalt: In Zukunft werden nicht die größten Serviceunternehmen den größten Erfolg haben, sondern die Unternehmen, die über die meisten Topkräfte sowohl hinsichtlich Servicevertrieb, Projektmanagement als auch Technologiekönnen verfügen. Die Qualität des Service Designs und die Engineering-Stärke werden über eine ertragreiche Zukunft entscheiden. Praktikerhandbuch mit konkreten Handlungsempfehlungen für Vertrieb, Produktentwicklung, Mitarbeiterentwicklung und Management Vortrag MUK 29. Roundtable