CRN-Extra. Managed Services. Oktober 2014

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1 Oktober 2014 CRN-Extra Lorem ipsum doen hjsohh sldfih hndikleihh hsleifh Talntibur nsoietrh hwerore wupoweju jopoj fdjopsej ojsfd josej hhsleifh Loietrh hwerore Lukratives wupoweju Geschäft: jopoj fdjopsej Margen ojsfd bisjosej zu 40 Lorem Prozent ipsum Projektunterstützung: doen hjsohh sldfih Wie hndikleihh Hersteller hsleifh und Distributoren Tsfse jpiefz helfen Breites Einsatzfeld: Interaktive Betreibermodell für Systemhäuser: Hürdenlauf auf Terminals dem Wegzum und Lösungen Managed Service Vertrieb: Provider Nutzenargumentation für Digital Kai Signage Salbreiter,Leiter Kooperationen: des Managed Ohne Services-Bereichs Partner geht es nicht Foto: Sergey Nivens Fotolia bei K&PComputer,und Michael Hitzelberger, -Experte von Tech Data Azlan, diskutieren die Wachstumstrends der IT-Branche

2 CRN-Extra Betreibermodell für Systemhäuser Hürdenlauf auf dem Weg zum Managed Service Provider sorgen für regelmäßige Einnahmen und steigende Roherträge. Um ein lukratives IT-Betriebsmodell erfolgreich zu etablieren, müssen Systemhäuser technische, vertriebliche und finanzielle Herausforderungen meistern. VADs leisten Unterstützung. Foto: alphaspirit Fotolia Martin Fryba Ob -Hosting, Server-Überwachung, Backup, Patch-Management oder Firewall und Antivirus: Für nahezu jede dieser IT- Aufgaben haben Systemhäuser mittlerweile einen Service im Angebot, der die Kunden-IT überwacht und dem Anbieter regelmäßige Einnahmen aus Dienstleistungsverträgen beschert.» sind im Markt angekommen«, bilanziert Henning Meyer.Das unterstreicht der Geschäftsführer des Cloud-Distributors Acmeo mit jährlichen Wachstumsraten weit über 40 Prozent. Zu den Kunden des Grossisten zählen Systemhäuser, denenmeyer mitseinenherstellerpartnern beim Auf- und Ausbau eines breiten Service-Portfolios zur Seite steht. Die Nachfrage von Systemhäusern nach entsprechender Infrastruktur für ihre IT-Leistungserbringung ist hoch. Kein Wunder: Der Trend geht in die Richtung, dass Systemhäuser sich vom wenig lohnenden Produktverkauf verabschieden und das je nach gesamtwirtschaftlicher Lage volatile Projektgeschäft durch dauerhafte Dienstleistungsverträge ergänzen. Je mehr, desto besser, sodie gängige Meinung von Systemhausexperten wie Meyer. Am Ende würde aus einem klassischen Systemhaus ein IT- Provider werden, der mit seinen Kunden nur noch über Service Level Agreements redet und nicht mehr über Tools, wie Alistair Forbes,General Managerdes schottischen Softwareherstellers GFI MAX, die Vision eines lupenreinen IT-Providers skizziert. Doch soweit ist die mittelständische Systemhaus-Branche hierzulande noch lange nicht, denn das Projektgeschäft ist nach wie vor der wichtigste Baustein bei vielen Systemhäusern. sind im Markt angekommen»die erfolgreichen MSPs setzen heute schon auf ein hohes Maß an Standardisierung und verzetteln sich nichtinfünfodersechs Systemen«, beobachtet Forbes. Denn trotz guter Chancen, mit einen hohen Deckungsbeitrag zu erzielen, lauert für Systemhäuser genau hier die Gefahr. Viele Fernwartungs- Systeme im Einsatz, keine klar umrissenen, durch SLAs abgedeckten Leistungen, fehlende oder mangelhafte Reportingoder Ticketsysteme, die inkludierte Arbeiten und zusätzlich zu fakturierenden Aufwände transparent für den Provider und seinen Kunden darstellen. Mit Effizienzen dieser Art muss sich Gerhard Donner beschäftigen, schon allein aus betriebswirtschaftlicher Notwendigkeit. Denn sein Systemhaus Nasdo AGaus Schwabach, 2000 gegründet und mittlerweile 38 Mitarbeiter, kommt als mittelständischer MSP auf rekordverdächtige Serviceverträge.»Es stellt uns vor Herausforderungen analysieren zu können, welcher Vertrag profitabel ist und welcher nicht.«um das entscheiden und Konditionen nachverhandeln oder Verträge kündigen zu können, ist Donner gerade dabei, die internen Leistungen jedem dieser Verträgeexakt zuordnen zu können. Dies war auch einer der Gründe, warum selbst ein kleinessystemhaus wie Jansen Datentechnik mit fünf Mitarbeitern die Managed Service-Lösung von Autotask eingeführt hat. Das ERP-System des Systemhauses aus Babensham bei Wasserburg am Inn seit2006immarkt und rund 250 Kunden -konnte hier keine Transparenz mehr schaf- CRN-Extra Oktober

3 CRN-Extra fen. Beide Systemhäuser haben den Schritt in die 1. Generation zum MSP geschafft.»es gibt noch sehr viele Systemhäuser, die diesen Weg noch vor sich haben«, sagt Forbes Kunden, ausschließlich im Channel, zählt der Manager von GFI Max zu seinen Kunden in Deutschland. Bei rund Resellern, die allein Microsoft hierzulande in seinem Partnerkanal zählt, noch viel Potenzial für Hersteller und Distributoren, die ihre Kunden fitmachen müssen für die Industrialisierung des IT-Service-Marktes. Nichtdie Fröschefragen Dienstleistungsverträge statt Produkte und Projekte zu verkaufen, setzt zunächst ein Umdenken bei jedem einzelnen Sales-Mitarbeiter im Systemhaus voraus. Denn mit wird eigentlich Effizienz verkauft.»solange Systemhäuser nur IT-und nicht Prozess-Berater sind, bekommen sie ein Problem«, beobachtet Horst Nadjafi, Vorstand beim IT-Systemhaus Nasdo AG. Genau zu analysieren, wie die Arbeitsabläufe eines Kunden sind, wo die»pain Points«liegen und welche Lösungen zu einer besseren Kosten- Nutzensituation führen, setzt Know-how quasi eines Unternehmensberaters voraus. Die bestehende Vertriebsmannschaft fit zumachen für dieses Business-Prozess-Management, bereitet Systemhäusern auf dem Weg zum MSP durchaus Kopfzerbrechen. Zudem ändern sich die Adressaten beim Kunden. Will man über Optimierung der IT-Kosten und Arbeitsabläufe sprechen, muss man das mit Geschäftsführern Grafik: Acmeo Foto: Nasdo AG»Solange Systemhäuser nur ITund nicht Prozess-Berater sind, bekommen sie ein Problem.«Horst Nadjafi, Vorstand Nasdo AG und Vorständen tun. Es gilt der Spruch aus dem Outsourcing- Geschäft:»Willst du einen Teich trockenlegen, frage nicht die Frösche.«Gemeint sind hier die Beharrungskräfte, die den Status quo mit aller Macht verteidigen.»unsere Wettbewerber sind die IT- Abteilungen der Kunden«, hebt Stanislaw Panow vom Münchner IT-Unternehmen Netcos auf diesen wichtigen Punkt ab. Neben dem fachlichen Know-how sollte ein Systemhaus jeden Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzen, selbstbewusst aufzutreten und einen Dialog auf Augenhöhe mit den Investitionsentscheidern der Kundschaft führen zu können. Technische Details helfen in dieser Phase des Vertriebsprozesses nicht Grafik: Acmeo Foto: Netcos AG»Unsere Wettbewerber sind die IT-Abteilungen der Kunden.«Stanislaw Panow, Geschäftsführer,Netcos AG Zwei Drittel der befragten Systemhäuser verdienen gut mit Systemhäuser wünschen sich für den Vertrieb von vor allem Marketing- undvertragsvorlagen sowie Workshops weiter.stattdessen überzeugteine klare Nutzenargumentation. Je pointierter und einleuchtender dargelegt, desto besser. Immerhin kennt Panow ein Problem in seinem Vertrieb nicht, das vor allem lange am Markt aktive und größere Systemhäuser vor Herausforderungen beim Umbau zum MSP stellt. Der Verkauf von Managed Service-Verträgen setzt ein anderes Umsatzbeteiligungsmodell voraus. Sind es Mitarbeiter im Sales gewohnt, Provisionen aus gewonnenen Projekten sofort vereinnahmen zu können, müssen sie beim Verkauf von Dienstleistungsverträgen in den ersten Jahren bei der variablen Vergütung zurückstecken. Denn die Einnahmeströme aus und somit das der Provisionierung zugrunde liegende Umsatzvolumen wachsen erst mit der Zeit. Es tutsicheineliquiditätslückeauf, die gerade erfahrene Key Accounter imsystemhaus nicht hinnehmen wollen oder können. Hier sind entsprechende Investitionen seitens des Systemhauses notwendig, um die Einnahmeausfälle der Vertriebsmitarbeiter zu kompensieren, rät Horst Nadjafi. Investitionen, die das Systemhaus Netcos nicht trifft. Man habe von Anfang an auf Managed Servicesgesetzt,soGeschäftsführer Panow. Seit 2005 betreuen die rund zehn Mitarbeiter hauptsächlich Rechtsanwälte sowie Kunden aus der Immobilien- und Gesundheitsbranche. Neue Märkte und Kunden Für die meisten Systemhäuser, die schon länger am Markt sind, ist der Aufbau eines Betreibermodells wie MSP mittlerweile eine Frage des Überlebens. Kistenschieben und das Geschäftsmodell aus der alten Welt retten zu wollen, sind keine Antwort auf moderne IT-Bereitstellungen, die von Kunden zunehmend nachgefragt werden.»die Gewohnheit ist ein großer Feind«, warnt Acmeo-Vertriebsleiterin Isabelle von Künßberg, die regelmäßig mit Systemhäusern im Dialog steht. Einen radikalen Schnitt in ihrem Geschäftsmodell werden die meistenit-dienstleisterwohl nicht wagen. Müssen sie auch nicht, wie das Beispiel der Nasdo AG zeigt. Mit dem Einstieg in Managed Serviceshabe man schließlich neue Märkte und Kunden aufgetan,»das Projektgeschäft läuft weiter«, betont Vorstand Gerhard Dorner. Evolution statt Revolution ist wohl der richtige Ansatz, um aus einem klassischen Systemhaus einen Managed Service Provider zu machen. Die technologischen und personellen Voraussetzungen bringen die meisten Systemhäuser mit, auch dank tatkräftiger Unterstützung der Value Add Distribution. Woran alle im Channel aber noch arbeiten müssen, wird aus der Acmeo-Studie deutlich: Rechtssichere Vertragsvorlagen für SLAs sowie Marketingvorlagen und Workshops sind die meist nachgefragtesten Unterstützungsleistungen, die Systemhäuser bei ihrer Weiterentwicklung zum MSP benötigen.< 28 CRN-Extra Oktober 2014

4 CRN-Extra»Erfolgreiche Partnerschaft im MSP-Geschäft«Interview mit Tech Data Azlan und K&P Computer Kai Salbreiter, Leiter des - Bereichs bei K& P Computer, und Michael Hitzelberger, -Experte von Tech Data Azlan, diskutieren die Wachstumstrends der IT-Branche und wie Tech Datas Initiative»IT 3.0«Resellern helfen kann, ihr Business fit für zukünftige Herausforderungen zu machen. IBM hatte die schöne Vision entworfen, dass der Bezug von IT einmal so funktionieren wird, wie Strom aus der Steckdose. Wie weit entfernt ist die IT-Dienstleistungsbranche von einem solchen Sourcing-Modell? Salbreiter: Viele IT-Dienstleistungen können schon heute standardisiert und effizient durch geliefert werden. Unsere Erfahrung zeigt jedoch, dass sich im Mittelstand vor allem die individuelle Betriebsunterstützung durchsetzt. Auf welche konzentriert sich K&PComputer? Salbreiter: Im Vordergrund unserer auf SLA basierenden Betriebskonzepte steht die Optimierung des IT-Regelbetriebs durch die eigenverantwortliche Übernahme einzelner Tätigkeiten und Systeme oder des kompletten Infrastrukturbetriebs. Dies sind unter anderem Übernahme und Betrieb von Powerund x86-systemen sowie die Bereitstellung von virtuellen Servern. Des Weiteren sehen wir zunehmend einen Bedarf bei Backup as aservice-dienstleistungen, der unabhängig von Kundenbranche und -größe ist. K&PComputer wächst seit Jahren stärker als der Markt. Welche Weichenstellungen waren und sind dafür verantwortlich? Salbreiter: Wir erbringen bereits seit vielen Jahren qualitativ Consulting-Partner Tech Data das Leistungsspektrum im Überblick Im Rahmen eines eintägigen Workshops, an dessen Ende ein konkreter Aktionsplan steht, wird die Modellierung neuer Geschäfts- und Vertriebsmodelle erarbeitet. Im Fokus des Workshops stehen die individuelle Situation des Partners und die konkrete Umsetzung und Planung neuer Geschäftsmodelle. Der Workshop richtet sich an die Geschäftsführung und einzelne Business Unit-Leiter und beinhaltet folgende Schwerpunkte: Analyse Ausgangssituation Analyse Kundenanforderungen nach Zielsegmenten Business Model Evaluation Roadmap Transformation Marketing (Story-Building) Sales Enablement (Aktivitäten, Tools) Detaillierter Aktionsplan Infos unter hochwertige IT-Dienstleistungen zu einem fairen Preis. Dass wir dabei alle IT-Infrastruktur- Themen, wie etwa Consulting, Verkauf, Implementierung, (Dritt-)Wartung und Betrieb aus einer Hand liefern können, stellt für unsere Kunden einen Vorteil dar, den sie mit langfristigen Geschäftsbeziehungen belohnen. Sie arbeiten eng mit Azlan zusammen, der VAD-Sparte von Tech Data. Welche Vorteile ziehen Sie aus der Partnerschaft? Salbreiter: Azlan ist einfach immer wieder in der Lage, neue Themen und Trends mitzugestalten. Dabei steht sie uns nicht nur als verlässlicher Partner in der Beschaffung von IT- Lösungen zur Seite, sondern unterstützt uns auch mit umfangreicher Beratungsleistung. Tech Data hat die»initiative IT 3.0«ins Leben gerufen. Wassteckt genau dahinter? Hitzelberger: Mit der Bildung einer Plattform für die Vernetzung des IT-Handels mit Consulting- Unternehmen wurde zu Beginn dieses Jahres der Grundstein gelegt. Acht Consultants unterschiedlichster Ausrichtungen gestalten aktiv das Angebot rund um die Zukunftsthemen Big Data, Cloud Computing, Mobility und Industrie 4.0. Das primäre Ziel ist, mit der Initiative IT 3.0 gemeinsam mehr Geschäft zu generieren. Das geschieht durch Kompetenzbildung, neue Kollaborationen und Chancen zum Ausbau eines eigenen Eco-Systems sowie durch Schaffen von Zugängen zu den zukünftigen Entscheidern. Mit welchen konkreten Maßnahmen unterstützt Tech Data? Hitzelberger: Unsere Consultants derinitiativeit3.0 bieten fokussierte Workshops zu den vier Schwerpunktthemen sowie eine individuelle Beratung und projektbegleitende Betreuung an. Dies erleichtert es dem Fachhändler, mit den neuesten Entwicklungen in Big Data, Cloud Computing, Mobility oder Industrie 4.0 Schritt zu halten und den»trusted Advisor Status«beim Anwender zu stärken. Beispiele für das Angebot sind unter anderem Unterstützung bei einem Big Data-Projekt, etwa»der Nutzen steht stärker im Fokus als die IT selbst.«foto: K&PComputer Kai Salbreiter, Leiter des Managed Services-Bereichs bei K&PComputer:»Unseren Kunden ist es sehr wichtig,einen mittelständischen Dienstleister mit bekannten und direkten Ansprechpartnern als zentralen Kontakt für alle IT-Themen zu haben.«in Form einer Grobanalyse, die Implementierungsservices für eine RZ-Infrastruktur, die Beratung zur Etablierung eines Cloud- oder Managed-Service-Geschäftsmodells oder auch Trainings zum Thema Datenanalyse an der Science Academy unseres Consultants Blue Yonder. Advertorial CRN-Extra Oktober

5 CRN-Extra Darüber hinaus unterstützen unsere internen Presales-Consultants alle unsere Business Units- Kunden in konkreten Projekten. Hier steht besonders die technische Beratung für die verschiedensten Themen und Hersteller im Vordergrund. Haben Sie mit einem der Consultants schon zusammengearbeitet? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Salbreiter: Ein Blick von außen kann gelegentlich sinnvoll sein, um sich den eigenen Standpunkt und die Ausrichtung noch bewusster zu machen. Über die Tech Data Initiative 3.0 sind wir mit einem Consulting-Unterneh- Salbreiter: Unseren Kunden ist es sehr wichtig, einen mittelständischen Dienstleister mit bekannten und direkten Ansprechpartnern als zentralen Kontakt für alle IT-Themen zu haben. Mit unserem RZ und den damit verbundenen Themen wie Deutscher Datenschutz und verbindlichen SLAs gehen wir einen weiteren konsequenten Schritt, um unseren Kunden einen modernen IT-Betrieb zu ermöglichen. K&Pgehörtmit rund 150 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von über 20 Millionen Eurozuden mittelgroßen Systemhäusern. Die überwiegende Mehrheit der Systemhäuser in Deutschland ist wesentlich kleiner. bei einem IT-Dienstleister den strategischen Fokus nicht aus den Augen verliert? Salbreiter: Sie müssen immer wieder den Kundennutzen in den Vordergrund stellen und versuchen, die Brücke zuschlagen zwischen den kurzlebigen Trends und den strategischen Themen, die sich langfristig etablieren. Die Herausforderungen und Chancen der»industrie 4.0«werden uns dabei sicherlich noch länger beschäftigen. Welche Zukunft haben die traditionellen Geschäftsfelder Produktverkauf und Systemintegration? Salbreiter: Diese klassischen Systemhaus-Geschäftsfelder wird es»initiative IT 3.0«will IT-Handel und Consultants vernetzen men in Kontakt gekommen, das uns wertvolle Anregungen geben konnte, um unsere Vorhaben weiter zu vertiefen und auszubauen. K&Pbetreibt ein eigenes 380 Quadratmeter großes Rechenzentrum und ist bundesweit an 28 Standorten sowie in Österreich präsent. Wie wichtig ist Ihren Kunden»IT-Sourcing Made in Germany«und ein Dienstleister»zum Anfassen«? Zielt die Tech Data-Initiative»IT 3.0«auch auf diese IT-Häuser? Hitzelberger: Absolut. Gerade bei dieser Zielgruppe sind Ressourcen knapp und gerade da kann ein Consultant helfen, schneller ans Ziel zu kommen. Die Innovationszyklen in der IT-Branche werden immer kürzer, die Liste der Schlagwörter wie»industrie 4.0«länger. Was ist wichtig, damit man als Business Development-Manager sicherlich weiterhin geben, jedoch wird es künftig mehr um Servicemanagement und Service-Integration gehen. Dabei steht der Nutzen stärker im Fokus als die IT selbst. Hitzelberger: Der Produktverkauf und die Integration der Systeme wird meiner Meinung nach immer Bestandteil des Geschäftes unserer Partner bleiben, allerdings wird sich durch die Verbreitung der Cloud das Geschäftsmodell ändern. Ich teile also die Meinung von Herrn Salbreiter voll und ganz. Und wir tragen dieser Entwicklung auch entsprechend Rechnung. Mit unserer Initiative IT 3.0 und Michael Hitzelberger,Managed Services-Experte vontech Data Azlan Foto: Tech Data unserer vor kurzem stattgefundenen Kongress-Veranstaltung wollen wir unseren Partnern aufzeigen, welche weiteren Möglichkeiten und Chancen es in diesen Geschäftsfeldern gibt.< K&P Computer Hardware und Software aus einer Hand Die K& P Computer GmbH wurde 1985 in Wiesbaden gegründet. Zunächst war der Dienstleister auf die Hardware-Wartung von IBM-Systemen und kompatibler Peripherie spezialisiert. Schnell eröffnete das Unternehmen in den Folgejahren weitere Niederlassungen in Berlin, Düsseldorf, Stuttgart, München und Hannover. Im Jahr 1993 übernahm K& P Computer den Software-Support für AIX und OS/400. Seither werden sowohl im Hardware- als auch im Software-Bereich alle Leistungen im eigenen Haus erbracht. Nachdem die ursprünglichen Räumlichkeiten zu klein geworden waren, zog K& P Computer 2002 in ein Quadratmeter großes Büro um, in dem die Mitarbeiter aller Unternehmensbereiche Seite an Seite arbeiten konnten. Erst im vergangenen Jahr erfolgte der Umzug in die neue Deutschlandzentrale in Wiesbaden-Delkenheim. Foto: K& PComputer 2003 gelang es dem Dienstleister zum ersten Mal, die Umsatzmarke von zehn Millionen Euro zu überspringen. Zudem wurde das Qualitätsmanagementsystem nach DIN EN ISO 9001 eingeführt und zertifiziert. Seit knapp zehn Jahren ist K& P Computer auch international aktiv: Im Jahr 2005 hat der IT-Dienstleister die eigenständige Gesellschaft K&P Computer mit Sitz in Wien gegründet. Ein Jahr später übertraf der Umsatz des Dienstleisters erstmals die Marke von 15 Millionen Euro. Das Projektgeschäft verzeichnete ein Umsatzplus von 45,2 Prozent. Im November 2009 übernahm Karl-Peter Münkel die Geschäftsführung, im selben Jahr weitete K&P Computer seinen bundesweit nach geprüften Qualitätsstandards erbrachten Service auf Produkte von Hewlett-Packard und Fujitsu aus. Das Jahr 2010 stand bei K& P Computer ganz im Zeichen des 25-jährigen Firmenjubiläums. Im Jubiläumsjahr arbeiteten mehr als 130 Mitarbeiter für den Anbieter herstellerunabhängiger Wartung. Ein Jahr später gelang es K& P Computer zum ersten Mal, die 20-Millionen-Umsatzmarke zu knacken und den Partnerstatus als IBM Premier Business Partner und HP Preferred Partner zu erlangen. Rund Kunden aus allen Branchen setzen mittlerweile deutschlandweit auf die Services von K& P Computer. Neben der Hardware-Wartung stehen für sie eine umfassende Beratung und Betreuung in allen Fragen rund um ihre IT im Vordergrund. K& P Computer entwickelt dabei individuell auf seine Kunden zugeschnittene Konzepte für Hardware und Software aus einer Hand ob Virtualisierung, Hochverfügbarkeit, Umzug oder Modernisierung der IT-Infrastruktur. Im zurückliegenden Jahr hat K&P Computer den Umsatz auf 21,2 Millionen Euro gesteigert. Die Anzahl der in Wartung gegebenen Kundensysteme stieg um 13 Prozent, bei den Umsätzen im Projektgeschäft realisierte K& P Computer ein Wachstum von 15 Prozent. Schwerpunkte der rund 700 zum Festpreis durchgeführten Projekte waren Storage-Virtualisierung, Rechenzentrums-Umzüge sowie die Konsolidierung bestehender IT-Landschaften durch Beschaffung neuer Hardware. Neben dem Ausbau bestehender Partnerschaften ist K& P Computer neue Partnerschaften mit Cisco, Sophos, Symantec und Veeam eingegangen. 30 CRN-Extra Oktober 2014 Advertorial

6 Tech Data Initiative IT 3.0 BIG DATA CLOUD COMPUTING MOBILITY INDUSTRIE 4.0 IT 3.0 Schritt halten mit neuesten Technologien Märkte befinden sich im Wandel heute und zu jeder Zeit. Systemhäuser müssen, noch schneller als andere Marktteilnehmer, auf stets neue und immer komplexere Anforderungen reagieren. Schritt zu halten mit den aktuellsten Entwicklungen und Technologien im IT-Business ist für zukünftigen Erfolg ausschlaggebend. Die Initiative IT 3.0 von Tech Data unterstützt den Handel darin, neue Kompetenzen zu bilden und Märkte zu erschließen durch eine Vernetzung von Consultingunternehmen, Händlern und Kunden und einem Beratungsangebot an Workshops, Kongressen und Veranstaltungen. Sie wollen dabei sein? Informieren Sie sich unter Es gelten die AGB der Tech Data GmbH &CoOHG.Irrtümer und Zwischenverkauf vorbehalten. Nur solange der Vorrat reicht. Alle Preise sind netto/netto und abhängig vom US-Dollar.Ihren aktuellen Preis erfahren Sie online:

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