Übersicht Vertriebs-Instrumente, Tools, Techniken und Trainings

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1 Übersicht Vertriebs-Instrumente, Tools, Techniken und Trainings Unternehmens-, Vertriebs- und Kunden-Planung - Unternehmens-/Consensus Demand Planning - Vertriebs-Strategie-Entwicklungs-Prozess - Übersetzung der Unternehmens- und Marken-Ziele auf den Vertrieb - Produkt-/Marken-Steckbriefe - Kunden-Entwicklungs-Planungs-Prozess - Preis- und Konditionen-Strategie Entwicklungs-Prozess - Aufbau eines internationalen Sales Information Centers - Struktur und Inhalte eines internationalen Kunden-Monitoring-Systems Tools & Techniken Feldorganisations-/Bezirksleiter-Management - Rolle und Aufgaben des Bezirksleiters - Rolle und Aufgaben des Verkaufsleiters - Verkaufs-Gebiets und Touren-Planung - Formulare und Systeme zur Außendienststeuerung - Bezirksleiter Verkaufs-Fähigkeiten - Bezirksleiter Verkaufs-Instrumente - Struktur eines Verkaufs-Besuchs - Operating Standards für den Außendienst - Bezirksleiter Beurteilungs-Bogen - Verkaufsleiter Beurteilungs-Bogen Tools & Techniken Key Account Management - Rolle und Aufgaben des Key Account Managers - Aufbau, Struktur und Inhalt des Kunden-Profils/Kunden-Dossiers - Coverage-Planung für Key Accounts - Kunden-Besuchs-Struktur - Kunden-Potential-Analyse - Entwicklung der Definition der Business Driver - Definition der Business Driver - Kunden-Strategien und Pläne - Promotion-Jahres-Planung 1

2 - Promotion-Analyse und Bewertung - Vorbereitung von Kunden-Verhandlungen/Jahresgesprächen - Planung von Kunden-Verhandlungen - Durchführung von Kunden-Verhandlungen und Bewertung - Verhandlungs- und Präsentations-Checkliste - Kunden-Zufriedenheits-Messung (Customer Satisfaction Survey) - Rolle, Aufgaben & Schnittstellen Internationales Key Account Management Tools & Techniken Trade Marketing - Rolle, Aufgaben und Schnittstellen von Trade Marketing - Point of Sales Struktur-Analyse - Shopper- und Verbraucher-Verhalten (z.b. Kauf-Entscheidungsbaum) - Outlet-Klassifizierung - Absatzkanal-Definition - Entwicklung von Absatzkanal-Strategien - Internes Trade Marketing Reporting System - ECR-Grundlagen - Kunden-Scorecards - Point of Sales Ziele und Strategien - Integrierte Path to Purchase Kommunikation - Techniken/Prozesse für schnellen Distributionsaufbau - Mikro-Marketing Tools & Techniken Supply Chain Management und Systeme - Point of Sales Database-Management - Customer Service Standards - Liefer-Informationen - Vertriebs-Planungs- und Reporting-System - Space-Management-System - Preis-Elastizitäten-System - Kunden-Deckungs-Beitrags-System - EPOS Data-Handling - Aktionsbezogene-Kostenrechnung - Cross-Docking und Continuous Replenishment (CRP) - E-Commerce 2

3 Tools & Techniken Distributor Management - Distributor Auswahl-Prozess - Distributor Management Self Assessment - Distributor Vereinbarung/Vertrag Vertriebs Practice & Procedures Standards - Distributor-Management - Feldorganisations-Management - Key Account Management - Trade Marketing - Category Management - Vertriebs-Strategie - Promotion-Planung und Bewertung Personal Entwicklungs Practice & Procedures Standards - Definition des Personalanforderungs-Profils - Organisations-Aufbau - Entwicklung der persönlichen Fähigkeiten - Third Party Management - Key Account Organisation - Trade Marketing Organisation - Multi-Funktionale Teams (intern) - Kunden-Entwicklungs-Teams (extern) Stellenbeschreibungen - Bezirksleiter - Verkaufsleiter - Regionaler Account Manager - Nationaler Key Account Manager - Trade Markeitng Manager - Produkt Manager - Marketing Direktor - Vertriebs-/Sales Direktor - Business Development Manager - Customer Service Manager 3

4 Leistungs-Beurteilungen (Performance Review) - Bezirksleiter - Verkaufsleiter - Senior Management Vertriebs-/Sales-Trainings-Programme - Trainings-Prinzipien - Inhalte und Struktur Einarbeitungsprogramme für neue Mitarbeiter - Aufbau und Inhalte Trainings Reports - Trainings Akademie - Trainings-Selbst-Analyse Programm Vertriebs-/Sales-Trainings-Module: Persönliche Fähigkeiten - Beziehungs-Management - Präsentations-Techniken - Kreativität - Multi-Funktionale Teams - Time-Management Vertriebs-/Sales-Trainings-Module: Feldorganisation/Bezirksleiter - Verkaufs-Fähigkeiten - Überzeugendes Verkaufen - Frage und Zuhörtechniken - Einwandbehandlung - Erkennen von Kaufsignalen - Abschlußtechniken - Verkaufs-Instrumente - Einsatz des Sales-Folders/der Verkaufsunterlagen - Produktargumentation or - Business Development Manager - Durchführung Verkaufsgespräch Vertriebs-/Sales-Trainings-Module: Key Account Management Grundlagen - Rolle des Key Account Managers - Kunden-Informationen / Kunden-Profil/-Dossier 4

5 - Strukturiertes Verkaufen - SWOT-Analyse - Verstehen der Kunden-Bedürfnisse - Wie werden Einkäufer trainiert? - Übersetzen der Produkteigenschaften in Kundenvorteile - Absicherung des Verkaufs-Abschluß Vertriebs-/Sales-Trainings-Module: Key Account Verhandlungen - Verkaufen vs. Verhandeln - Kunden-Entscheidungs-Prozesse - Kunden-Entscheidungs-Kriterien - Wie werden Einkäufer gemessen? - Wie werden Lieferanten beurteilt? - Schritte der Kunden-Entwicklungs-Planung - Strukturiertes Verhandeln (Vorbereitung, Planung und Umsetzung) - Power-Analyse - Einkaufs-Listen (KAM & Einkäufer) - Einsatz von Variablen Produktargumentation - Kosten-/Nutzen-Analyse - Aufbau professioneller Kunden-Präsentationen - Verhandlungs-Rollenspiel - Verhandlungs- und Präsentations-Checklisten - Struktur und Inhalte professioneller Kundenvereinbarungen/-Verträge Vertriebs-/Sales-Trainings-Module: Trade Marketing - Rolle und Aufgaben des Trade Marketings - Absatzkanal-/ und Kunden-Attraktivitäts-Matrix - Entwicklung von Absatzkanal-Strategien - Entwicklung und Einsatz von Marken-Steckbriefen - Promotion-Planung, Simulation und Bewertung - Category-Management Prozess-Schritte: Markt- und Category Analyse Category Definition, Rolle und Shopper Analysen Category Bewertung, Ziel und Strategien Category Taktiken, Maßnahmen und Messkriterien 5

6 Vertriebs-Benchmarking & Self Assessment Programm - Benchmarking Programm Überblick - Rolle und Aufgaben des internen Projekt-Managers - Benchmarking Projekt Manager Briefing - Bechmarking Vorbereitungs-Planung & Checkliste - Markt-Umfeld Benchmarking Positionierungs-Tool - Benchmarking Dokumenten Checkliste - Interne Benchmarking Interviews: Bezirksleiter Bechmarking Fragebogen Verkaufsleiter Bechmarking Fragebogen Key Account Manager Benchmarking Fragebogen Distributor Manager Bechmarking Fragebogen Vertriebs-Direktor Benchmarking Fragebogen Trade Marketing Manager Benchmarking Fragebogen Marketing-Direktor Bechmarking Fragebogen Finanz-Direktor Benchmarking Fragebogen Personal-Direktor Benchmarking Fragebogen Geschäftführer Benchmarking Fragebogen - Externe Benchmarking Interviews: Großhändler Interview Key Account Kunden-Interview Distributeur Manager Benchmarking Interview - Zusammenarbeit mit Bezirksleitern - Unterlagen für Store-Checks - Anleitung für die Zusammenführung aller Ergebnisse - Anleitung für die Auswertung der Benchmarking Analysen - Best Practice Distributions- / Produktverfügbarkeits-Standards: Kenntnis der Absatzkanal-Struktur Analyse der Absatzkanal-Attraktivität Absatzkanal-Strategie Abgestimmte absatzkanal-spezifische Vermarktungs-Strategie Kenntnis/Verständnis der Großhändler Kenntnis/Verständnis der Distributeure Planung der Verkaufs-/Bezirksleiter-Gebiete Betreuung der Outlets/Geschäfte 6

7 Zusammenarbeit mit Distributeuren Produktverfügbarkeit am Point of Sales Kenntnis/Verständnis der Key Account Kunden Strategien und Pläne für Key Accounts Betreuung/Management der Key Accounts Business-Review der Key Accounts Kenntnis/Verständnis der internationalen Key Accounts Strategien und Pläne für internationale Key Accounts Nutzung des globalen Markenwertes Review der internationalen Key Accounts - Best Practice Platzierungs- und Merchandising-Standards: Strategien und Pläne für den Point of Sales (POP) Unterstützung und Richtlinien für die POP Umsetzung Zusammenarbeit mit Kunden im Bereich Shopper Verhalten Category Strategie bei Key Accounts Categoryspezifische POP Umsetzung Kenntnis/Verständnis E-Tailing Interne Kommunikation der Category Key Learnings Internationale/globale Category Zusammenarbeit mit den Kunden - Best Practice Point of Consumption Standards (POC): Umsetzung und Überprüfung von POC Konzepten Planung neuer Marken Aufbau neuer Marken Ausbau/Verstärkung der POC Empfehlung Stimulierung von Probierkäufen Kenntnis/Verständnis des POC Absatzkanals Gemeinsame Planung von POC-Initiativen Überprüfung der POC Gestaltung - Best Practice Promotion-Planung und Umsetzungs-Standards: Kenntnis/Verständnis der Wettbewerber-Aktivitäten Taktische Maßnahmen vs. Wettbewerber Promotion Know-how und Richtlinien Kundenspezifische Promotion-Planung Promotion-Simulation Promotion-Bewertung 7

8 - Best Practice Kunden-Profitabilitäts & Konditionen-Standards: Kunden-Profitabilitäts-Insights Aufbau und Struktur der Preisliste Analyse der Verkaufsaktivitäten Kontrolle des Sales Budgets Preis-Monitoring Verständnis für die Kunden-Profitabilität Planung der Kunden-Profitabilität Monitoring der Kunden-Profitabilität Konditions-/Netto-Netto-Preis-Analysen Preis- und Konditionen-System Nationale/Internationale Preis- und Konditionen-Prinzipien Nationale/Internationale Preis- und Konditionen-Strategie Nationale/Internationale Preis- und Konditionen-Architektur Verhandlung und Monitoring internationaler Kunden-Verträge - Best Practice Organisations-Fähigkeiten und Mitarbeiter-Standards: Coverage Strategie Recruitment/Einstellung exzellenter Mitarbeiter Effektive Einarbeitung neuer Mitarbeiter Interne Kommunikation Führungsfähigkeiten Umsetzung der strategischen Vertriebs-Ziele Effektivität der Außendienst-Organisation (BZL) Ausbildungsstand des Vertriebs Informations-Austausch und Know-how Transfer Kunden-Management Fähigkeiten - Best Practice Vertriebs-Standards Multifunktionale Kunden Teams Effektivität der Trade Marketing Organisation Joint-Working mit Kunden Internationales Kunden-Management Internationale Zusammenarbeit mit strategischen Top-Kunden Internationale Karriere Entwicklung Internationale Vertriebs-Standards Internationale Vertriebs-informations- und Steuerung-Systeme 8

9 Customer Service Standards POP/POC Monitoring Systeme Internationale Trade Marketing Standards E-Commerce Standards 9

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