Ihre besten Kunden. Wie das Internet Konsumenten Einfluss ermöglicht & Empfehlungsmarketing langfristig g verändert

Transkript

1 Brand Advocates in Deutschland: Ihre besten Kunden Wie das Internet Konsumenten Einfluss ermöglicht & Empfehlungsmarketing langfristig g verändert

2 Agenda 1 - Ziele und Methoden 2 - Identifizierung von Brand Advocates 3 - Kaufgewohnheiten von Brand Advocates 4 - Brand Advocates in der Kategorie Unterhaltungselektronik 5 - Gezielte Ansprache von Brand Advocates Fallstudie 6 - Zusammenfassung & Fazit 1

3 Ziele der Studie 1 2 Definition, Identifizierung und Profilierung von Brand Advocates in verschiedenen Ländern Verstehen des Kaufverhaltens von Brand Advocates in wichtigen Produktkategorien t 3 Information für Vermarkter, um Brand Advocates gezielt mit Marketingstrategien t t i ansprechen zu können. 2

4 1 Online-Umfrage Studienmethode Die Befragten müssen in den letzten 6 Monaten (Automobil: im letzten Jahr) einen Artikel aus mindestens einer von 12 Produktkategorien gekauft haben 761 Verbraucher, ausgewählt über ein großes Online-Panel Feldzeit: August

5 Identifizierung von Brand Advocates Wer sie sind Was sie von anderen unterscheidet Wie sie andere beeinflussen

6 Mundpropaganda: eine zuverlässige, aber keine neue Quelle Advocates sprechen über ihre Erfahrungen Das Internet als Multiplikator eine Person (Advocate) kann ein bedeutend größeres Publikum ansprechen Schafft Vertrauen zwischen anonymen Nutzern online & offline Source: Create with Context 5

7 Flickr YouTube Amazon Xing Stayfriends Ciao.de Das Internet erweitert den Medien- Einflussbereich i jedes Nutzers und schafft neue Chancen Online- für Welten Empfehlungs- MySpace marketing Y! Clever austausch Vertriebsexperte Informations- volumen Nutzerberichte Zuverlässige Online- Communities Religiöse Gruppen Nachbarschaftsgruppen Müttergruppen -Listen Community-Foren Freunde & Familie Instant t Messaging Text Nachricht Einflussgrad Source: Create with Context 6

8 Was genau bedeutet Advocate? Advocate (engl., als Verb): öffentlich empfehlen, fürsprechen + Advocate (engl., als Substantiv): Person, die im Interesse eines anderen spricht Advocate = Person, die IHR Produkt oder IHRE Marke in IHREM Interesse öffentlich empfiehlt = Marktbeeinflusser 7

9 1 5 von 22% der deutschen Online-Bevölkerung sind Brand Advocates 8

10 ICH BIN OFT EINER DER ERSTEN UNTER MEINEN FREUNDEN, DER NEUE PRODUKTE AUSPROBIERT ANDERE WENDEN SICH AN MICH, WENN SIE BEZÜGLICH TECHNOLOGIE- PRODUKTEN EINEN RAT BENÖTIGEN ICH ERZÄHLE FREUNDEN OFT VON PRODUKTEN, DIE MICH INTERESSIEREN ICH TUE ALLES, UM MEINEN FREUNDEN UND FAMILIENMITGLIEDERN GUTE PRODUKTE UND MARKEN ZU EMPFEHLEN Wie erkennen wir Advocates? ICH HALTE MICH FÜR EINEN GESELLIGEN MENSCHEN MIT GUTEN BEZIEHUNGEN EINE GUTE MARKE IST ES WERT, DASS MAN ÜBER SIE ICH BIN VON NATUR AUS EIN SPRICHT ANFÜHRER DIE LEUTE HÖREN AUF MEINE MEINUNG 9

11 ICH BIN OFT EINER DER ERSTEN UNTER MEINEN FREUNDEN, DER NEUE PRODUKTE AUSPROBIERT ANDERE WENDEN SICH AN MICH, WENN SIE BEZÜGLICH TECHNOLOGIE- PRODUKTEN EINEN RAT BENÖTIGEN ICH ERZÄHLE FREUNDEN OFT VON PRODUKTEN, DIE MICH INTERESSIEREN ICH TUE ALLES, UM MEINEN FREUNDEN UND FAMILIENMITGLIEDERN GUTE PRODUKTE UND MARKEN ZU EMPFEHLEN Was unterscheidet sie von anderen? ICH HALTE MICH FÜR EINEN GESELLIGEN MENSCHEN MIT GUTEN BEZIEHUNGEN ICH BIN VON NATUR AUS EIN ANFÜHRER DIE LEUTE HÖREN AUF MEINE MEINUNG EINE GUTE MARKE IST ES WERT, DASS MAN ÜBER SIE SPRICHT 10

12 Diesen Aussagen stimme ich vollkommen zu: Brand Advocates sind aufgeschlossene, gut vernetzte Meinungsführer Advocate Kein Advocate Ich halte mich für einen geselligen Menschen mit guten Beziehungen Eine gute Marke ist es wert, dass man über sie spricht Ich erzähle Freunden oft von Produkten, die mich interessieren Ich tue alles, um gute Produkte und Marken zu empfehlen Andere wenden sich an mich, wenn Sie bezüglich Technologie-Produkten einen Rat benötigen Ich bin oft einer der ersten, der neue Produkte ausprobiert Ich bin von Natur aus ein Anführer die Leute hören auf meine Meinung 44% 13% 42% 7% 40% 7% 38% 4% 38% 2% 29% 1% 20% 2% n=761 Q2. Wie sehr stimmen Sie jeder der folgenden Aussagen zu? 11

13 Diesen Aussagen stimme ich vollkommen zu: Brand Advocates wollen das richtige Produkt mit dem richtigen Image kaufen; deshalb lesen sie Produktberichte Ich gebe meiner Meinung und meinen Ansichten gerne Ausdruck 12% Ich muss immer eine gute Wahl treffen und möchte beim Kauf von Produkten kein Risiko eingehen Ich verlasse mich auf Produktbewertungen, die von Spezialisten geschrieben wurden 5% 12% 20% Ich verlasse mich auf Produktbewertungen, die von 13% Verbrauchern geschrieben wurden 5% 39% 35% Advocate Kein Advocate Ich bin bereit, mehr für Produkte zu bezahlen, die ein Image haben, das ich mag 3% 16% n=761 Q2. Wie sehr stimmen Sie jeder der folgenden Aussagen zu? 12

14 Demografisches Profil Advocate Kein Advocate Brand Advocates in Deutschland sind meist junge Männer, die viele Stunden im Internet verbringen Geschlecht männlich 57% 35% Alter Jahre 38% 31% Online Schulische Bildung Familienstand 21+ Std. pro Woche 44% 31% Hochschulabsolvent 30% 26% Single 30% 30% n=761 S1. Altersschicht, S2. Geschlecht, D5. Familienstand D1. Wie viele Stunden pro Woche surfen Sie am Internet (zu Hause, im Büro und in der Schule/Uni zusammen)? D2, Was ist der höchste Bildungsabschluss, den Sie erreicht haben? 13

15 Folgende Online-Aktivitäten übe ich mehrmals pro Woche aus: Brand Advocates nutzen 4 Online Tools pro Tag Nicht- Advocates dagegen nur 2 Advocate Kein Advocate n=761 Q3. Bitte geben Sie an, wie oft Sie jede der folgenden Online-Aktivitäten ausüben. Verwenden einer Suchmaschine Textmitteilungen senden/empfangen Instant Messaging Ansehen eines Online-Videos Austausch in einer Online-Community Aufsuchen von Webseiten, Blogs von Freunden/Familien Schreiben von Einträgen im eigenen Blog Aufsuchen von Blogs von Unbekannten Beantworten einer Frage - Online Schreiben von Kommentaren auf einer Blog-Seite Online Fragen stellen Fotos online stellen Lesen von RSS-Feeds Schreiben von Produktbewertungen 49% 35% 42% 22% 35% 21% 35% 18% 23% 14% 23% 13% 26% 12% 20% 10% 20% 9% 14% 8% 18% 7% 17% 7% 90% 90% 92% 85% 74% 56% 14

16 Wie viele Einträge stehen in Ihrem Adressbuch für? Brand Advocates haben ein größeres soziales Online-Umfeld und sind besser vernetzt Instant Messaging Eigene g Blogs 8 4 Foto- Webseite 12 Online Interessengruppe Advocate Kein Advocate n=761 Q4. Wie viele Namen befinden sich ungefähr in Ihrem Adressbuch für jedes Tool? 15

17 Kaufgewohnheiten von Brand Advocates Wie viel sie kaufen Was sie kaufen Was sie nach dem Kauf tun

18 Kategorien, in denen überdurchschnittlich viel von Brand Advocates gekauft wird Beim Kauf von Atik Artikeln ausgewählter Produktkate- t gorien ist der Anteil an Brand Advocates überdurchschnittlich hoch Finanzdienstleistungen, Finanzprodukte Computer oder Zubehör Elektronische Geräte Videospiele oder Videospielkonsole Advocate Kein Advocate Fitnessausrüstung Haushaltsgeräte Reiseservice (n=284); Sportveranstaltungen (n=155); Kleidung (n=622); Schönheitsprodukte (n=528); Fitnessausrüstung (n=176); Videospiele (n=175); Finanzprodukte (n=174); Elektronische (n=304); Unterhaltung (n=564); PC (n=376); Haushaltsgeräte (n=251) Q1. Welche der folgenden Dinge/Dienstleistungen Haben Sie in den letzten 6 Monaten gekauft? 17

19 Advocates kaufen mehr Brand Advocates kauften in den vergangenen 6 Monaten (1 Jahr für Autos) durchschnittlich 6 Produkte, andere Nutzer dagegen weniger als 5 Brand Advocates planen den Kauf von 3 Produkten in den nächsten 3 Monaten (6 Monate für Autos), andere Nutzer dagegen nur 2 n=761 Q1. Welche der folgenden Dinge/Dienstleistungen Haben Sie in den letzten 6 Monaten gekauft/planen Sie, innerhalb des nächsten Montats zu kaufen? 18

20 Produkte für den persönlichen Gebrauch: Kauf / Kaufabsicht Brand Advocates kaufen häufiger Produkte für den persönlichen Gebrauch Kleidung, Schuhe oder Accessoires Schönheitsprodukte Fitnessausrüstung, Nahrungsergänzungsmittel, Fitnessclub Advocate Kein Advocate Advocate Kein Advocate Kauf in den letzten 6 Monaten Kaufabsicht in den nächsten 30 Tagen Kauf/Kaufabsicht netto Advocate Kein Advocate Advocate n=168, Kein Advocate n=593 Q1. Welche der folgenden Dinge/Dienstleistungen Haben Sie in den letzten 6 Monaten gekauft/planen Sie, innerhalb des nächsten Montats zu kaufen? 19

21 Freizeit und Unterhaltung: Kauf und Kaufabsicht Auch im Bereich Freizeit & Unterhaltung sind Brand Advocates die deutlich aktiveren Käufer Unterhaltung Karten für Sportveranstaltungen, t Sportausrüstungen oder Sportsammlerstücke Reiseservice Advocate Kein Advocate Advocate Kein Advocate Videospiele oder Videospielkonsolei l Kauf in den letzten 6 Monaten Kaufabsicht in den nächsten 30 Tagen Kauf/Kaufabsicht netto Advocate Kein Advocate Advocate Kein Advocate Advocate n=168, Kein Advocate n=593 Q1. Welche der folgenden Dinge/Dienstleistungen Haben Sie in den letzten 6 Monaten gekauft/planen Sie, innerhalb des nächsten Montats zu kaufen? 20

22 Auch bei hochwertigen Produktkategorien wie Autos & langfristigen Konsumgütern sind Advocates die aktiveren Käufer Autos, Elektro- & Gebrauchsgüter: Kauf und Kaufabsicht Auto Elektronische Geräte Advocate Kein Advocate Advocate Kein Advocate Computer oder Haushaltsgeräte Zubehör Kauf in den letzten 6 Monaten Kaufabsicht in der nächsten 30 Tagen Kauf/Kaufabsicht netto Advocate n=168, Kein Advocate n=593 Q1. Welche der folgenden Dinge/Dienstleistungen Haben Sie in den letzten 6 Monaten (Auto: letztes Jahr) gekauft/planen Sie, innerhalb des nächsten Montats zu kaufen? Advocate Kein Advocate Advocate Kein Advocate 21

23 Wo haben Sie sich über Ihren Kauf ausgetauscht? (alle Kategorien) Advocates Sprach persönlich mit jemandem nutzen etwa Habe mich per mit anderen doppelt so oft ausgetauscht soziale Online- Habe mich über Instant Messaging mit anderen ausgetauscht Netzwerke zum Austausch über Schrieb eine Bewertung 19% ihre Käufe als Habe zum gekauften Artikel auf einer Webseite eine Frage beantwortet 18% Nicht- Besprach Produkt in einer Online- 33% Advocates Community 18% 46% 25% 36% 45% 56% 38% 85% 76% Advocate Kein Advocate Habe Fotos Online gestellt Habe einen Blog-Eintrag eingestellt 18% 11% 17% 10% n=761 Q5. Welche der folgenden Aktivitäten haben Sie ausgeübt, nachdem Sie die vorhin angegebenen Dinge/Dienstleistungen in den letzten 6 Monaten (im letzten Jahr bei Autos) gekauft haben? 22

24 Über alle Kategorien hinweg kommunizieren 24% der Brand Advocates online über ihre Käufe bei Nicht- Advocates liegt dieser Wert bei nur 11% Advocate Kein Advocate Reiseservice (n=284); Sportveranstaltungen (n=155); Kleidung (n=622); Schönheitsprodukte (n=528); Fitnessausrüstung (n=176); Videospiele (n=175); Finanzprodukte (n=174); Elektronische (n=304); Unterhaltung (n=564); PC (n=376); Haushaltsgeräte (n=251) Q5. Welche der folgenden Aktivitäten haben Sie ausgeübt, nachdem Sie die vorhin angegebenen Dinge/Dienstleistungen in den letzten 6 Monaten (im letzten Jahr bei Autos) gekauft haben? Ich habe über Instant Messaging, , Blogs, soziales Netzwerk usw. über den Kauf kommuniziert Computer oder Zubehör Unterhaltung Elektronische Geräte Kleidung, Schuhe, Accessoires Reiseservice Schönheitsprodukte Haushaltsgeräte Videospiele, Videospielkonsole Finanzdienstleistungen/-produkte Auto Fitnessausrüstung, Mitgliedschaft im Fitnessclub Karten für Sportveranstaltungen, t Sportausrüstungen 46% 18% 41% 21% 38% 13% 36% 20% 22% 13% 21% 14% 19% 8% 19% 8% 15% 4% 13% 5% 12% 6% 12% 6% 23

25 Wie häufig haben Sie über Ihren Kauf kommuniziert? Brand Advocates kommunizieren häufiger über ihre Käufe als Nicht-Advocates Advocate Kein Advocate # Blog-Einträge, die Sie geschrieben haben 4 3 # Personen, mit denen Sie per kommuniziert haben 5 4 # Personen, mit denen Sie über Instant Messages kommuniziert haben # Bewertungen, die Sie geschrieben 6 4 haben 6 5 # Fotos, die Sie ins Internet gestellt haben 8 7 # Personen, mit denen Sie sich persönlich unterhalten haben persönlich unterhalten haben 9 5 Advocate n=168, Kein Advocate n=593 Q6. Denken Sie nun bitte an die Dinge/Dienstleistungen, die Sie in den letzten 6 Monaten (im letzten Jahr bei Autos) gekauft haben. Mit wie vielen Personen haben Sie über die jeweils genannte Plattform darüber kommuniziert? 24

26 Ich teile anderen meine Meinung mit, Brand Advocates teilen gerne mit, wenn sie mit bestimmten Produkten und Marken gute Erfahrungen gemacht haben. Wenn ich gute Erfahrungen gemacht habe Weil andere Personen Vorteile aus meinen Erfahrungen ziehen könnten Weil ich anderen helfen möchte Weil Meinungen wahrer sind als Werbung Weil ich denke, dass die Leute die Meinungen anderer hören wollen Weil mir daran liegt, dass andere bessere Kaufentscheidungen treffen als ich Weil ich mich so mit anderen verbunden fühle 63% 34% 57% 40% 47% 31% 90% 74% 88% 66% 87% 66% 84% 64% Advocate Kein Advocate Weil ich es mag, von anderen gehört zu werden 35% 17% n=761 Q7. Geben Sie bitte an, wie sehr Sie jeder der folgenden Aussagen zustimmen oder nicht zustimmen. Ich lasse andere meine Meinung wissen,... 25

27 Brand Advocates in der Kategorie Unterhaltungselektronik Käufer von Unterhaltungselektronik

28 Welche Art von Produkt haben Sie gekauft? Kategorie: Unterhaltungseleketronik MP3 Player 20% Brand Advocates und andere Nutzer zeigen keine Unterschiede im Kaufverhalten bei Produkten der Unterhaltungselektronik Handy Digitalkamera TV-Gerät Navigationssysterme DVD Recorder DVD Player Schnurloses Telefon HiFi-Anlage Faxgerät 9% 7% 6% 4% 4% 2% 16% 15% 15% PDA 1% Digitale Camorder 1% n=282 Q8. Sie haben an vorhin angegeben, dass Sie in den letzten 6 Monaten elektronische Geräte gekauft haben. Was genau haben Sie gekauft? 27

29 Welche Marke haben Sie letztendlich gekauft? Kategorie: Unterhaltungseleketronik Sony Apple Philips Auch bei der Panasonic Samsung Wahl der Marke Canon (Unterhaltungs- Nokia Medion elektronik) Siemens LG unterscheiden Motorola sich Brand Navigon Olympus Advocates Fujifilm TomTom nicht von Nicht- Elta Advocates Becker 1% n=282 Q9. Welche Marken haben Sie hierbei in Erwägung gezogen und welche Marke haben Sie letztendlich gekauft? JVC Kenwood Archos SEG Sony Ericsson 5% 4% 4% 3% 2% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 10% 8% 7% 6% 6% 28

30 Advocates ziehen vor dem Kauf mehr Marken in Betracht und erwerben etwas häufiger Produkte einer Marke, die sie zuvor noch nicht gekauft haben Vor dem Kauf informierten sich Advocates über durchschnittlich 7 Marken Nicht-Advocates dagegen nur über 5 Marken 45% der Advocates wählten eine zuvor noch nicht gekaufte Marke im Vergleich zu 43% der anderen Nutzer n=304 Q9. Welche Marken haben Sie hierbei in Erwägung gezogen und welche Marke haben Sie letztendlich gekauft? 29

31 Vor dem Kauf Informationen eingeholt? Beide Nutzergruppen 97% 93% neigen gleichermaßen dazu, sich vor dem Kauf zu Kein Advocates Advocate informieren, Advocates ziehen 4 3 jedoch mehr Durchschnittliche Zahl von Informationsquellen Informations- quellen zu Rate 2 1 n=304 Q10. Welche der folgenden Quellen haben Sie zu Rate gezogen bzw. verwendet, bevor Sie das Produkte gekauft haben? Durchschnittliche h h Zahl von Online-Informationsquellen 30

32 Genutzte Informationsquellen vor dem Kauf Advocates und Nicht- Advocates nutzen die gleichen Informations- quellen Advocate Kein Advocate n=304 Q10. Welche der folgenden Quellen haben Sie zu Rate gezogen bzw. verwendet, bevor Sie das Produkte gekauft haben? Webseite des Herstellers Freunde, Familie, Kollegen Suchmaschine hi Stationärer Handel Preisvergleichswebseite es egec s ebse e Produktbewertungen Online-Händler Zeitschrift, Zeitung oder Kleinanzeige Online-Discounter Broschüre, Katalog, Postwerbung Blog, Chatroom, Online-Community Online-Werbung TV-, Radio- oder Plakatwerbung Online-Kleinanzeigen Auf die mittels Handy zugegriffen g wurde Anruf oder Besuch beim Hersteller 45% 34% 44% 38% 43% 35% 37% 32% 36% 32% 36% 34% 35% 31% 24% 11% 23% 13% 20% 8% 20% 12% 16% 6% 14% 9% 10% 6% 8% 2% 3% 3% 31

33 Advocates haben meist einen längeren Kaufzyklus, da sie mehr als 2 Wochen vor dem Kauf mit der Suche nach Informationen verbringen Wann haben Sie mit der Suche nach Informationen begonnen? Weniger als 2 Wochen vor dem Kauf 2 oder mehr Wochen vor dem Kauf Advocate Kein Advocate 39% 46% 61% 54% n=286 Q11. Wann haben Sie begonnen, nach Informationen über das Produkte zu suchen? 32

34 Wo und zu welchem Preis haben Sie das Produkt gekauft? Stationärer Handel Beide Nutzer- Online-Händler gruppen kaufen Online-Discounter über die gleichen Kleinanzeige oder Quellen Privatperson 1% Advocates sind Webseite des Herstellers jedoch bereit, e Direkt beim Hersteller per telefonischer Bestellung 1% einen höheren Sonstiges Preis es zu bezahlen e 4% 4 % 7% 3% % 3% % 5% 32% % 10% % 16% 31% 29% 46% 40% Kaufpreis (Mittelwert) Advocate Kein Advocate n=304 Q12. Wo haben Sie das Produkte gekauft? Q13. Wie viel haben Sie ungefähr für das Produkte bezahlt? 33

35 Mit wie vielen Personen haben Sie über Ihren Kauf gesprochen und was haben Sie erzählt? Advocates Kein Advocate erzählen mehr Durchschnittliche Zahl von Personen von Personen, mit denen gesprochen 7 5 wurde ihren Käufen die große Was sie über das Produkt gesagt haben Mehrheit äußert Sie haben das Produkt 80% 44% sich hierbei weiterempfohlen positiv über die Sie haben vom Kauf des 2% 4% Produktes abgeraten erworbene Marke Neutral 16% 45% Advocate Q14. Mit wie vielen Personen haben Sie über das Produkte, das Sie gekauft haben, gesprochen? (n=304) Q15. Welche der folgenden Aussagen beschreibt am besten, was Sie anderen Leuten über das Produkte erzählt haben? (n=287) 34

36 Obwohl Nicht-Advocates doppelt so viel kaufen wie Advocates, erreichen sie im Vergleich nur ein Drittel mehr Personen 42 Mio Deutsche Online- Bevölkerung (18+ Jahre) 16,4 Mio (39%) kauften Elektrogeräte im Jahr ,3 Mio (32%) sind Advocates X 7 11,1 Mio sprachen mit x Personen darüber (68%) X 5 sind keine Advocates = 37 Mio Gesamtzahl an Personen, die von diesem Kauf erfahren haben = 56 Mio (n=304) Q14. Mit wie vielen Personen haben Sie über das Produkte, das Sie gekauft haben, gesprochen? Sources: emarketer Worldwide Internet Users: (Feb 2007), EIAA Mediascope Europe Study of Online Shoppers (January 2007) 35

37 Wenn jeder Käufer einem anderen von seinem Kauf erzählten würde, würden nur halb so viele Advocates doppelt so viele Käufe beeinfussen Im Jahr 2006 kauften 16,4 Mio Deutsche Unterhaltungselektronik Advocates Keine Advocates 5,3 Mio 11,1 Mio 34% der Personen, mit denen 16% der Personen, mit denen t 53 5,3 Mio x 34% Advocates 11,11 Mio x 16% Nicht-Advocates Anzahl an zusätzlichen Käufen für Ihre Marke gesprochen haben, kaufen Elektroartikel = 1,78 Mio Anzahl an zusätzlichen Käufen für Ihre Marke gesprochen haben, kaufen Elektroartikel = 1,78 Mio Q14. Mit wie vielen Personen haben Sie über das Produkte, das Sie gekauft haben, gesprochen? (n=761) Q16. Was haben die anderen Personen unternommen, seit Sie mit ihnen über das Produkte gesprochen haben? (n=287) 36

38 Gezielte Ansprache von Brand Advocates Fallstudie

39 Zusammenfassung & Schlussfolgerungen Das Internet hat das Empfehlungsmarketing unwiderruflich verändert. o o Der Einfluss des Internets wurde demokratisisiert und exponenziell erhöht. Marketing-Experten haben die Chance, diesen umfassenden Einfluss des Internets zu ihrem Vorteil zu nutzen. Advocates sind gut vernetzte Meinungsführer. o Trotz ihrer relativ geringen Anzahl üben Brand Advocates einen hohen Einfluss aus. o o Sie weisen eine starke Nutzung des Internets und sozialer Online-Netzwerke mit einem großen sozialen Umfeld auf. Brand Advocates haben ein großes Bedürfnis, anderen von ihren Käufen zu berichten. Advocates sind wertvolle Kunden. o Brand Advocates setzen sich mit dem Kaufprozess intensiv i auseinander: Sie ziehen mehr Informationsquellen zu Rate, nehmen sich mehr Zeit für die Suche nach Informationen und geben letztlich mehr Geld für Produkte aus als Nicht-Advocates. Advocates sind ein wesentliches Element Ihrer Marketing-Strategie. o o Bei jedem einzelnen Kauf ist die Reichweite des Empfehlungsmarketings von Advocates deutlich größer als bei Nicht-Advocates. Brand Advocates prägen maßgeblich den Bekanntheitsgrad einer Marke. 38

40 Tipps zur Ansprache von Advocates Advocates sind online und sprechen über Ihre Marke Nutzen Sie das Internet zu Ihrem Vorteil. o Advocates können über interaktive Marketingstrategien erreicht werden insbesondere über soziale Online-Netzwerke Netzwerke, in denen Meinungen ausgetauscht und Produkt- informationen weltweit kommuniziert werden. Soziale Online-Medien gehören zum Alltag von Brand Advocates und sind ein fester Bestandteil in deren Kaufentscheidungsprozess arbeiten auch Sie mit diesen Tools. o o o o Besuchen Sie von Advocates genutzte Webseiten und informieren Sie sich über ihre Funktionen. Geben Sie Advocates die Möglichkeit, auf Ihren Seiten Meinungen auszutauschen (z.b. durch Reviews, Fragen & Antworten, Fanseiten, Communities). Nutzen Sie Werbung, um Advocates direkt auf Ihre Landingpages und zu diesen Tools zu leiten. Nutzen Sie die wertvollen Informationen von Peer-to-Peer-Reviews für Ihre Marketingkommunikation online und offline. Empfehlungsmarketing sollte mit Performance-Daten kontrolliert und in langfristige Marketingpläne integriert werden. o o Für das Empfehlungsmarketing sind neben Daten wie Traffic auf Ihrer Webseite und Conversionrate auch Daten zum Engagement erforderlich. Experimentieren Sie kontinuierlich neu, testen Sie verschiedene Tools und verfeinern Sie Ihre Strategie! 39

41 KONTAKT Tanja Seiter Sales Research Manager Tel.: 089 / Fax: 089 / tseiter@yahoo-inc.com 40