"Man säe nur, man erntet mit der Zeit." - Johann Wolfgang von Goethe, Faust II, Vers 6605 / Mephistopheles

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2 20. Folien ADMINA VERKAUFS-ERFOLGS-MANAGEMENT DREI Modelle, wie wir Unternehmen in der Neukundengewinnung erfolgreicher machen! 1. Vorstellung Dietmar Schwarz (1 Folie) 2. Herausforderungen in der Neukundengewinnung (7 Folien) 3. Unsere 3 Modelle zur hochwertigen Neukundengewinnung (9 Folien) 4. Zusammenfassung (3 Folien) Datum: ORT: Wien ADMINA GmbH Dietmar Schwarz Vienna, 1100 AUSTRIA Tel: +43 (0)

3 1. Vorstellung Dietmar Schwarz, Geschäftsführung ADMINA: 1. Technische und Kaufmännische Ausbildung 2. seit 16 Jahren im Verkauf (6 Jahre Außendienst) 3. seit Anfang 2002 rein Thema (Neu)Kundenakquisition mit ADMINA 4. über 125 Vertriebsprojekte gesamt 5. laufend 10 Vertriebsprojekte gleichzeitig 6. Insgesamt über Stunden Praxiserfahrung Telefonieren! Auszug aus den ADMINA Referenzen: Axavia Software GmbH, Canon Deutschland GmbH EURO Kartensysteme GmbH, IDS Scheer Deutschland GmbH Logicals GmbH, Miele Professional GmbH, QlikView GmbH S-CARD Service GmbH, Telekom Deutschland GmbH uvm.

4 2. Herausforderungen in der (Neu)Kundengewinnung 1. Sales-Management der Zukunft 2. Umsätze steigern 3. Die Anzahl der Ursachen ist entscheidend 4. Umsatzentwicklung beachten 5. Der erfolgreiche Weg

5 2.1. Sales Management der Zukunft 1. Typischen Herangehensweisen greifen nicht in erwarteter Form! 2. Vertrieb und aktives Vertriebsmanagement werden der zentrale Erfolgsfaktor 3. Die Art und Weise der Kundengewinnung ist entscheidend! 4. Wesentlich: Der Hebel und Differenzierungsmerkmal sind die Personen, die im Vertrieb aktiv sind!

6 2.2. Umsätze steigern PREISE erhöhen! BESTANDSKUNDEN ausbauen! NEUE KUNDEN gewinnen! Datum: , Darmstadt

7 2.3. Die Anzahl der gesetzten Ursachen wird entscheiden! Annahmen für ein Beispiel für die Firma Beispielcompany GmbH: Außendienst braucht ,- EUR mehr Umsatz durch Neukunden durchschnittlicher Umsatz pro Neukunde sind rund ,- EUR pro Auftrag sind derzeit rund 5 Termine mit Neukunden notwendig der Außendienst schafft aktuell 3 Neukundentermine pro Telefontag und pro Termin sind rund 5 Unternehmensadressen zu akquirieren Wie viele Termine braucht der Außendienst zur Zielerreichung: 20 Aufträge sind erforderlich X 5 Termine pro Neukunden das bedeutet: 100 Termine sind gesamt erforderlich um den Umsatz zu erreichen Wie viel Zeit im Monat muss ich für den zusätzlichen Umsatz investieren: bei einer Quote von 3 Terminen pro Tag = sind 33 Tage im Jahr gesamt zu Telefonieren Dh. ein Beispiel für die zu setzende Ursache für den Außendienst und für ,- EUR Umsatz sind einmal rechnerisch rund 3 Tage netto Terminakquise pro Monat!

8 Zitat: Wohl dem der sagen darf: Der Tag der Aussaat war der Tag der Ernte! Marie von Ebner-Eschenbach 2.4. Umsatzentwicklung beachten Erfahrungen aus den Projekten: Umsätze sind eine Folge aus vielen Ursachen (Termine, gute Verkaufsgespräche usw.) nach Start der Terminakquise dauert es oft noch bis zu 2 Jahren bis zum ersten Umsatz jedes Projekt hat auch eine Chance auf einen Lucky Punch, der schon früher auch Umsatz einbringt

9 2.5. Der erfolgreiche Weg Erfahrungen aus den Projekten: der Anfang kostet immer Überwindung bei der (Neu)Kundengewinnung entscheidet man sich jeden Tag für den schwierigen Weg deshalb ist es gut, wenn ein professioneller Bergführer hilft den Weg zu gehen Datum: , Darmstadt

10 3. Unsere 3 Modelle Unternehmen in der (Neu)Kundengewinnung erfolgreich zu machen 1. Der höher qualifizierte Verkäufer ADMINA Zweitagestraining 2. Der AKQUISEMANAGER ADMINA engagieren oder Sie lassen sich einen internen Kollegen ausbilden 3. Die ADMINA SALES TASK FORCE ADMINA Coaching on the Job Qualifizierter VERKÄUFER AKQUISEMANAGER ADMINA SALES TASK FORCE

11 Akquise Verkäufer

12 3.1. Der höher qualifizierte Verkäufer Modell: Der höher qualifizierte Verkäufer wird in zwei Tagen auf die Anforderungen der Neukundengewinnung qualifiziert. Auch wird ein Bewusstsein für die Beachtung der Qualität des kompletten Vertriebsprozesses geschaffen und dabei ein laufender Verbesserungsprozess initiiert. Herausforderungen für die Höherqualifizierung: - häufige Motivationshürde bei den Verkäufern für die telefonische Kontaktaufnahme 50% Zeitausfall entstehen alleine durch die Blockade des Alltagsgeschäftes aufwändiger interner Kontrollaufwand für Führungskraft, oft wenig Selbstdisziplin und Reporting Chancen, die für diese Höherqualifizierung sprechen: Effizientere Neukundengewinnung- mehr Termine pro Tag / pro Außendienst Förderung der Eigenständigkeit der Vertriebsmannschaft Förderung des eigenverantwortlichen Handelns

13 Der AKQUISEMANAGER

14 3.2. Der AKQUISEMANAGER Modell: Der AKQUISEMANAGER ist ein von ADMINA speziell ausgebildeter und Zertifizierter Mitarbeiter und steht im Mittelpunkt eines Vertriebsteams. Er legt dabei seinen Fokus rein auf die Aufgaben in der Neukundengewinnung. Die Geschäftstermine und die hochqualifizierten Leads gibt er dann an das Vertriebsteam intern weiter. Herausforderung zur Installation eines Akquisemanagers: hohe Anforderung an das Kompetenzprofil, die Ausbildungskosten, variable Bindung Chancen für das Unternehmen: der Akquisemanager kann in jeder Unternehmenstruktur/-branche eingesetzt werden die Verkäufer haben mehr Zeit für die Betreuung der laufenden Projekte die Märkte können damit systematisch durchdrungen werden die Kosten für Neukundengewinnung sind transparent und somit besser kalkulierbar durch die Spezialisierung des Akquisemanagers auf die Neukundengewinnung gibt es kaum Motivationsprobleme, Arbeit hoch geschätzt! durch spezifische Auswahl, ein Trainingszertifikat und die Trainingsmethode erfolgt eine laufende Qualitätssicherung und Erfolgssicherheit

15 Die ADMINA SALES TASK FORCE

16 3.3. Die ADMINA SALES TASK FORCE Modell: Die ADMINA SALES TASK FORCE ist eine ausgewählte und speziell geschulte Gruppe von Vertriebsmitarbeitern. Die Aufgabe von der TASK FORCE besteht darin in einem standardisierten Prozess zb. 3 Tage im Monat gemeinsam Neukundengewinnung durchzuführen. Begleitet und gecoacht von einem Experten. Problem beim Aufbau der ADMINA SALES TASK FORCE: interne Organisation, langfristige Planung optimal Chance: ADMINA SALES TASK FORCE kann in jeder Struktur/Branche eingesetzt werden Konzentration auf (Neu)Kundengewinnung Lösen aus dem Tagesgeschäft laufende Begleitung/Coaching eines Experten = Weiterbildung, Motivation, Reporting Höhere Motivation für den Einzelnen, guten Atmosphäre = Austausch Unmittelbare Transparenz für Führungskräfte über SINNhaftigkeit einer Maßnahme Wenig interner Kontrollaufwand

17 3.4. Erfahrung zu den Systemen im Vergleich Die nötige Ausgangssituation beschreibt eine Monatsleistung von 6 Mitarbeiter im Vergleich unter den Modellen und im Vergleich zu der Monatsleistung eines AKQUISEMANAGERs: MODELL höher qual. Verkäufer ADMINA SALES TASK FORCE ADMINA AKQUISE- MANAGER Aufwand/ Monat Erzieltes Ergebnis Möglichkeiten zum Austausch Weiterbildung f. d. Einzelnen Sicherheit Zielerreichung 25 Tage 35 Termine Tage 50 Termine Tage 60 Termine Umsetzungs -zeit für das Modell

18 4. Zusammenfassung 1. Herausforderungen in der (Neu)Kundengewinnung: 1. Sales-Management: Erfolgsfaktor sind die Menschen! 2. Neukunden sind ein wichtiger Umsatzmotor! 3. Die Menge der gesetzten Ursachen entscheidet! (zb. Anzahl Termine) 4. Wer im Herbst ernten will, muss im Frühjahr säen Sofort starten! 5. Ein Bergführer hilft den erfolgreicheren, schwierigen Weg zu gehen. 2. ADMINA VERKAUFS-ERFOLGS-MANAGEMENT Unternehmen in der Neukundengewinnung erfolgreicher machen! Der ADMINA AKQUISEMANAGER langfristiges Erfolgsmodell ADMINA SALES TASK FORCE sollte Standardeinrichtung im U. sein Der höher qualifizierte Verkäufer ADMINA Startempfehlung!

19 Vielen Dank! Viel Erfolg beim SÄEN und ERNTEN! Qualifizierter VERKÄUFER ADMINA AKQUISEMANAGER ADMINA SALES TASK FORCE

20 Lieber Leser, vielen Dank! Ich würde mich sehr freuen, wenn wir Sie mit unseren Ausführungen für unsere Modelle interessieren konnten. Gerne stehe ich Ihnen für ein persönliches Gespräch zur Verfügung! LINK zum MAIL Mit freundlichen Grüßen Dietmar Schwarz ADMINA Geschäftsführer ADMINA GmbH Dietmar Schwarz Vienna, 1100 AUSTRIA Tel: +43 (0)

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