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1 Abbildung 3 ist. Es besteht somit die Gefahr, dass die Versicherungssumme durch Schadenfälle von anderen Versicherten bereits aufgebraucht ist bzw. sich so verringert hat, dass der Versicherungsschutz für den Einzelnen erheblich reduziert ist. Gerade an dem vorherigen Beispielsfall zeigt sich der große Vorteil des Verstoß- Prinzips, bei dem die Versicherungssummen für die Pflichtverletzungen aus den Jahren 2009 und 2010 noch in voller Höhe zur Verfügung stehen würden. Fazit Um Nachteile im Falle der Insolvenz zu vermeiden, sollten die Bedingungen einer D&O Versicherung rechtzeitig geprüft werden. Als Alternative dazu könnte der Abschluss einer persönlichen Berufshaftpflichtversicherung für Unternehmensleiter nach dem Verstoß-Prinzip in Erwägung gezogen werden. Bei Abschluss einer persönlichen Berufshaftpflichtversicherung ist der jeweilige Unternehmensleiter der Versicherungsnehmer und bleibt auch im Insolvenzfall Herr über seine Police. Für Sanierungsgeschäftsführer ist der Einschluss in die D&O Versicherung des Unternehmens untauglich. Der Sanierungsgeschäftsführer wird bei beruflichem Fehler seiner Vorgänger, die zur Schieflage des Unternehmens geführt haben, einen Schadenersatz für das Unternehmen verlangen. Er würde damit seine eigene Deckung aushöhlen. Zusätzlich kann er nicht sicherstellen, dass er nach seinem Ausscheiden versichert bleibt. Das Unternehmen kann die Deckung jederzeit kündigen. Eine persönliche Berufshaftpflichtversicherung stellt einen dauerhaften Schutz auf Basis des Verstoß-Prinzips dar. Prof. Dr. Matthias Beenken/ Linda Buttig/ Marcus Dreyer/ Markus Rosenbaum Warum Vermittler Weiterbildung brauchen Versicherungsvermittler bilden sich zwar oft, aber hauptsächlich zu Themen wie Produkte, Verkauf und Recht/Haftung weiter. Die betriebswirtschaftliche Qualifikation wird dagegen vernachlässigt, obwohl sie einen statistisch nachweisbaren, positiven Einfluss auf das unternehmerische Verhalten ausübt. Dieses wiederum differenziert Vermittler positiv hinsichtlich ihres Unternehmenserfolgs. Mit dem Vermittlergesetz wurde eine Mindestanforderung an die Qualifikation der meisten Versicherungsvermittler eingeführt. Bei Beantragung einer Gewerbeerlaubnis muss grundsätzlich eine erfolgreich abgelegte Sachkundeprüfung nachgewiesen werden, bei erlaubnisfreien gebundenen Vertretern nach 34d Abs. 4 GewO hat der Versicherer eine angemessene Qualifizierung sicherzustellen. Derzeit bereitet die Branche ein darüber hinausgehendes System der Weiterbildung vor, mit dem die dauerhafte Erhaltung der Sachkunde erreicht werden soll. Dies erfolgt im Vorgriff auf eine mögliche Vorgabe der Vermittlerrichtlinie, die sich in der Überarbeitung befindet. Sie ist auch sinnvoll, muss doch das für die Sachkundeprüfung erlernte Wissen schon nach wenigen Jahren in Teilen als veraltet angesehen werden. Eine verschiedentlich in der Forschung gestellte Frage ist, ob die Sachkunde auch einen Erfolgsfaktor für Vermittler darstellt. Demgegenüber steht die Praxis, in der oft genug Vertriebsführungskräfte dem Paradigma folgen, dass Fachwissen im Verkauf stört. Wer zu viel über die Produkte weiß, verkauft sie nach ihrer Überzeugung nicht mehr engagiert und vielleicht auch unbedarft genug an seine Kunden. Kein klarer Erfolgszusammenhang der Bildungsabschlüsse Die bisherigen Forschungsergebnisse sind in dieser Hinsicht nicht eindeutig. Gemessen wurde allerdings in der Regel ein formaler Bildungsabschluss. So konnte beispielsweise auf Basis einer Vermittlerbefragung im Jahr 2009 aufgezeigt werden, dass Vermittler, die nur über die Basisqualifikation als Versicherungsfachmann/-frau (BWV oder IHK) verfügen, signifikant weniger Umsatz und Gewinn erreichen als die Gesamtstichprobe. Dagegen ließ sich kein eindeutiger Erfolgszusammenhang mit dem Anteil höher Qualifizierter am Personal der Vermittlerbetriebe aufzeigen. Deutlich war nur, dass umsatzstärkere Vermittlerbetriebe eher Personen mit höheren formalen Qualifikationsnachweisen einsetzen 1. Unter Sachkunde wird nach den derzeitigen rechtlichen Vorgaben nur grundlegendes Wissen über Versicherungsprodukte sowie dessen Anwendung in der Kundenbera- Prof. Dr. Matthias Beenken Fachhochschule Dortmund Linda Buttig Versicherungsforen Leipzig Marcus Dreyer Geschäftsführer SKOPOS Institut für Markt- und Kommunikationsforschung Markus Rosenbaum Geschäftsführer Versicherungsforen Leipzig 388

2 tung verstanden. Die Sachkundeprüfung umfasst dagegen bisher nicht Wissen und Fähigkeiten in Bezug auf die Führung eines Unternehmens wie betriebswirtschaftliche Planung, Umsetzung und Kontrolle sowie die Führung von Mitarbeitern. Und das, obwohl in Deutschland anders als in manchen EU-Nachbarländern Versicherungsvermittler ganz überwiegend auf selbstständiger Basis und damit unternehmerisch tätig werden. Abbildung 1: Weiterbildungsaktivitäten der Versicherungsvermittler in den letzten drei Jahren In der Literatur finden sich schon früh Hinweise auf einen besonderen Qualifizierungsbedarf, der durch den derzeitigen Sachkundenachweis nicht abgedeckt wird 2. Speziell für Versicherungsmakler wurde diskutiert, welchen Stellenwert Bildung allgemein aus informationsökonomischer Sicht zur Reduktion von Verhaltensunsicherheiten hat 3. Bosselmann empfahl bereits neben der formalen Zugangsqualifikation ausdrücklich auch eine laufende Weiterbildung 4. In der neueren Forschung wird die Bildung in Zusammenhang mit der Frage diskutiert, wovon die Qualität der Dienstleistung von Versicherungsvermittlern abhängig ist. Auch hier gibt es keine eindeutigen Ergebnisse bezogen auf die Rolle der Bildung 5. Ausgangspunkt für eine aktuelle Vermittlerforschung unter dem Stichwort Vermittler-PISA war deshalb die Frage, welche Bedeutung die Weiterbildung für den unternehmerischen Erfolg von Versicherungsvermittlern hat. Die Vermutung war, dass es unterschiedliche Bildungstypen gibt, von übereifrig Bildungsbeflissenen, deren Verkaufserfolg sogar unter zu vielen Schulungsaktivitäten leidet, bis hin zu Bildungsresistenten, denen es schwer fällt, ihr Unternehmen strategisch sinnvoll zu positionieren und zu führen. Onlinebefragung unter Vermittlern Zu diesem Zweck führten die Fachhochschule Dortmund und die Versicherungsforen Leipzig GmbH mit Unterstützung des SKOPOS Institut für Markt- und Kommunikationsforschung im Januar/Februar 2012 eine Onlinebefragung unter selbstständigen Versicherungsvertretern und -maklern durch. Die Befragung wurde gemeinsam mit einem Fachbeirat aus Vermittlern und Trainern entwickelt und getestet. Die Bewerbung fand über verschiedene Vermittlermedien und Verbände statt. Insgesamt konnten die Fragebögen von 487 Teilnehmern in die Auswertung einbezogen werden, davon 160 Ausschließlichkeits-, 28 Mehrfachvertreter und 299 Versicherungsmakler. Die Umfrage repräsentiert damit nicht die derzeitige Verbreitung dieser Vermittlertypen. Gemessen an soziodemografischen und -ökonomischen Merkmalen können die teilnehmenden Vermittlerbetriebe jedoch im Vergleich zu anderen Untersuchungen mit Zufallsstichproben als durchaus typisch für hauptberufliche Versicherungsvermittler angesehen werden. Ein Drittel der befragten Unternehmen hat keine Mitarbeiter über den Inhaber hinaus, insgesamt fast drei Viertel nicht mehr als maximal drei Mitarbeiter. Das Durchschnittsalter der Befragten liegt bei 48 Jahren, mehr als 40% sind mindestens 50 Jahre alt und werden sich damit in naher Zukunft mit der Beendigung ihrer Vermittlungstätigkeit beschäftigen. 65% der Vermittlerbetriebe weisen weniger als Euro und 51% weniger als Euro Gewinn auf. Umfangreiche Weiterbildung vor allem zu Produkten Die befragten Versicherungsvermittler haben sich ganz überwiegend in den letzten drei Jahren weitergebildet. Am häufigsten wurden Weiterbildungen zu Versicherungsprodukten (85%) belegt, gefolgt von den Themen Rechts- und Haftungsfragen (71%) und Verkauf (57%). Makler und Mehrfachvertreter unterscheiden sich von den Ausschließlichkeitsvertretern vor allem hinsichtlich der Bedeutung der beiden Themen Rechts-und Haftungsfragen sowie Verkauf. Das Thema Haftung ist Maklern/Mehrfachvertretern nahezu gleich wichtig wie das Thema Produkte (83%). Ähnliches gilt dagegen bei den Ausschließlichkeitsvertretern für das Thema Verkauf (75%). Unabhängig vom Vertriebsweg wurden dagegen Themen der betriebswirtschaftlichen Planung, Steuerung und Kontrolle des Vermittlerbetriebs wenig nachgefragt. Am seltensten wurde Weiterbildung in Sachen Personalgewinnung und -führung betrieben (14%). Dieser Befund passt nicht zu den Nachwuchsproblemen, die den Versicherungsvertrieb sowohl aus demografischen als auch aus Imagegründen treffen. Anscheinend ist das Problembewusstsein bisher nicht ausreichend ausgeprägt. Jeweils weniger als ein Viertel der Befragten belegte Weiterbildungen in den Themenbereichen Unternehmenssteuerung/-planung und Kennzahlen sowie Steuern, Kostenrechnung und Liquidität. Die Formulierung einer Unternehmensstrategie stand bei knapp über einem Drittel der Befragten im Weiterbildungsplan. Bei den Weiterbildungen dominiert das Präsenzseminar, obwohl es vergleichsweise zeitintensiv und unflexibel einsetzbar ist. Speziell Versicherungsmakler/Mehrfachvertreter haben aber verstärkt Onlineschulungen und Selbststudium für sich entdeckt. Als Anbieter der Weiterbildung werden Versicherungsunternehmen präferiert, insbesondere in Sachen Produkte. Dies ist im Fall der Ausschließlichkeitsvertreter nahe liegend, jedoch nicht unbedingt im Fall der Makler. Letztere greifen bei anderen als Produktthemen teilweise häufiger auf externe kommerzielle Anbieter statt auf Versi- 389

3 Abbildung 2: Weiterbildungsinteresse der Versicherungsvermittler Dagegen zeigen sich andere, interessante Zusammenhänge. In Wiederholung einer entsprechenden Fragestellung vor drei Jahren wurden die Vermittler zu den Belastungen befragt, die sie seit der Umsetzung der Vermittlerpflichten wie Information, Beratung und Dokumentation empfinden. Auch fünf Jahre nach Inkrafttreten des Vermittlergesetzes sind es bis zu rund 40% der Vermittler, die sich durch die jeweiligen Pflichten in hohem Maß belastet sehen. Allerdings gibt es eine signifikant negative Korrelation mit der Weiterbildungsaktivität. Möglicherweise haben Vermittler durch Weiterbildung gelernt, mit den Vermittlerpflichten nutzbringend umzugehen und erleben sie deshalb seltener als Belastung. cherer zurück. Berufsverbände sind insbesondere bei Rechts- und Haftungsfragen Anbieter erster Wahl. Dagegen werden Schulen und Hochschulen selten als Anbieter gewählt. Aktivität und Interesse sind nicht immer deckungsgleich Die Versicherungsvermittler sind sich zum Teil durchaus ihrer Bildungslücken bewusst. Beim Thema Marketing sieht gut die Hälfte der Vermittler einen hohen Bildungsbedarf, gefolgt von Rechts- und Haftungsfragen sowie Versicherungsprodukten. Auf den ersten Blick gibt es eine hohe Korrelation zwischen Bildungsaktivitäten und Bildungsinteresse. Im Detail ist das aber nur begrenzt der Fall, wie die Korrelation zwischen den beiden Variablen von nur r=0,27 6 zeigt. Das heißt, dass es durchaus eine Reihe Vermittler gibt, die wissen, dass sie Bildungsbedarf haben, weil sie in den letzten Jahren keine Schulungen besucht haben, ebenso wie es umgekehrt Vermittler gibt, die nach Besuch von Schulungen weniger Bildungsbedarf sehen. Die Nennungen der Teilnahme an Weiterbildungen wurde zu einer Variable Weiterbildungsaktivität verdichtet, ebenso die Interessebekundungen an Weiterbildungen zu einer Variable Weiterbildungsinteresse. Normiert auf ein einheitliches Niveau ergeben beide Variablen bei gleichmäßiger Gewichtung eine neue Variable Weiterbildung gesamt, gewissermaßen einen PI- SA-Faktor. Bildung ist nicht unmittelbar gleich Erfolg Beim Vergleich dieser Variablen mit den beiden wichtigsten Erfolgsfaktoren eines Vermittlerbetriebs Umsatz und Erfolg zeigt sich ein der bisherigen Literatur vergleichbares Ergebnis: Es gibt nahezu keine signifikante Korrelation. Weder die Menge der Weiterbildungen noch der Umfang der Interessebekundungen sind ein sicheres Indiz für unternehmerischen Erfolg, ebenso wenig wie die Betriebsgröße, gemessen an der Personenzahl, oder die (Komposit-) Bestandsgröße. Lediglich das Alter der Inhaber steht in einem nachvollziehbaren, aber durchaus nicht besonders deutlichen, negativen Zusammenhang zu Weiterbildungsaktivitäten wie -interesse. Bildung fördert unternehmerisches Verhalten und das den Erfolg Aus weiteren Fragestellungen wurde zunächst die Variable Planungsverhalten gebildet. Sie spiegelt die Intensität wieder, mit der Vermittler ihren unternehmerischen Erfolg planen. Dasselbe gilt für die Variable Kennzahlennutzung, die den Umfang der Nutzung von betriebswirtschaftlichen und sonstigen Kennzahlen zur Steuerung des Vermittlerbetriebs repräsentiert. Die Variable Instrumentale Steuerung steht für den Einsatz verschiedener betriebswirtschaftlicher Planungshilfen von der Steuerberatung bis hin zu komplexeren Hilfsmitteln zur Positionierung des Unternehmens im Wettbewerb. Alle drei genannten Variablen weisen einen signifikanten und zum Teil deutlich positiven Zusammenhang zu den Erfolgsgrößen Umsatz und Gewinn auf. In einer weiteren Variable Akquiseverhalten sind Aussagen der Teilnehmer verdichtet, die sich auf die Anwendung den Normen entsprechender Bestandteile und Hilfsmittel des Verkaufsprozesses wie Information, Befragung, Beratung des Kunden und Dokumentation beziehen. Auch eine verkäuferisch sinnvolle sowie dem Sinn der Beratungspflichten entsprechende Verkaufsweise wie die Orientierung an Bedarfssituationen des Kunden oder die Verhandlung des Beratungsanlasses finden sich in der Variable wieder. Auch hier zeigt sich ein signifikant positiver Zusammenhang mit der Weiterbildung, aber auch zu den Erfolgsgrößen Umsatz und Gewinn. Die Variablen Organisationsverhalten und Führungsverhalten beziehen sich auf Anwendung moderner Methoden der Betriebsorganisation, Information der Mitarbeiter, Anwerbung und Führung von Mitarbeitern. Wiederum zeigen sich deutliche, signifikant positive Zusammenhänge sowohl einerseits mit der Weiterbildung als auch andererseits mit den Erfolgsgrößen Umsatz und Gewinn. Die Regressionsanalyse zeigt, dass die hier gebildeten Variablen und der Vertriebsweg mit einem korrigierten R2 = 0,27 einen auch im Vergleich zu anderen Forschungen beachtlichen Anteil des Umsatzes der untersuchten Vermittler erklärt. Beim Gewinn ist der Erklärungsbeitrag mit einem korrigierten R2 = 0,14 geringer, aber immer noch deutlich. 390

4 Zusammenfassend kann man den Schluss ziehen, dass weiterbildungsaffine Vermittler auch ein professionelleres Verhalten in der Führung ihres Unternehmens an den Tag legen, das wiederum den Unternehmenserfolg steigert. Dazu gehören Kenntnis und Anwendung betriebswirtschaftlicher Methoden und Kennzahlen bei der Unternehmensplanung und -steuerung, moderne Formen der Organisation und der Personalgewinnung und -führung sowie eine normengerechte Akquisition. Vier Bildungstypen Unter den Versicherungsvermittlern lassen sich auf Basis einer Clusterung (Ward- Methode) vier Typen unterscheiden. Die Bildungsfernen machen gut ein Fünftel der Gesamtstichprobe aus. Sie zeichnen sich sowohl durch weit unterdurchschnittliche Bildungsaktivitäten als auch geringes Interesse an Weiterbildung aus. Die Bildungsinteressierten mit gut einem Drittel Anteil haben in den letzten drei Jahren ebenfalls nur wenige Weiterbildungen wahrgenommen, weisen aber das höchste durchschnittliche Interesse aller Teilnehmer auf. Gut jeder vierte Vermittler zählt zu den Bildungsaktiven, die sowohl bei den Bildungsaktivitäten als auch dem Interesse auf Höhe des Durchschnitts der Gesamtstichprobe liegen. Die knapp 20% Bildungsbegeisterten dagegen weisen sowohl weit überdurchschnittliche Aktivitäten als auch Interesse auf. Nach Vertriebswegen unterscheiden sich die vier Gruppen wenig. Tendenziell sind etwas mehr Makler/Mehrfachvertreter unter den Bildungsfernen als in der Gesamtstichprobe, statistisch sind die Unterschiede aber kaum signifikant. Auch nach dem Alter gibt es nur geringe Unterschiede, die Bildungsbegeisterten sind tendenziell etwas jünger. Unter den Bildungsfernen sind nach der Personenzahl größere Betriebe, die aber geringere Kompositbestände, durchschnittliche Umsätze und unterdurchschnittliche Gewinne aufweisen. Die Bildungsbegeisterten liegen in allen genannten soziökonomischen Merkmalen über dem Durchschnitt der Gesamtstichprobe, die beiden anderen Gruppen überwiegend nahe dem Durchschnitt. Tabelle 1: Korrelationsmatrix Bildungsvariablen mit Verhaltens- und sozidemografischen/-ökonomischen Variablen Variable Weiterbildungs- Weiterbildungs- Weiterbildung Umsatz Gewinn aktivität interesse Gesamt Unternehmerisches Verhalten Belastungen -0,26** -0,04-0,19** -0,01-0,04 Vermittlergesetz Planungsverhalten 0,34** 0,12** 0,29** 0,37** 0,26** Kennzahlennutzung 0,42** 0,20** 0,39** 0,24** 0,16** Instrumentale Steuerung 0,40** 0,28** 0,43** 0,25** 0,13** Akquiseverhalten 0,30** 0,21** 0,32** 0,16** 0,11* Organisationsverhalten 0,40** 0,22** 0,40** 0,32** 0,20** Führungsverhalten 0,15** 0,12* 0,17** 0,43** 0,32** Soziodemografische/-ökonomische Merkmale Alter -0,12* -0,10* -0,14** -0,03-0,02 Betriebsgröße (Personen) 0,16** -0,13** 0,03 0,34** 0,29** Bestandsgröße 0,11* -0,04 0,05 0,48** 0,46** Umsatz 0,13** -0,05 0,06 1 0,82** Gewinn 0,06-0,07 0,00 0,82** 1 N= ; die Korrelation ist auf dem Niveau von (*) 5% oder (**) 1% (2-seitig) signifikant. Bildungsfernen dagegen liegen in allen Merkmalen unter dem Durchschnitt, was den Eindruck aus der Korrelationsanalyse bestätigt, dass es zwischen Weiterbildung und unternehmerischem Handeln einen positiven Zusammenhang gibt. Die Bildungsinteressierten scheinen zumindest um ihre Defizite zu wissen. Auch bei der Belastung durch die Vermittlerpflichten zeigt sich eine vergleichbar klare Differenzierung: Bildungsferne sehen sich deutlich häufiger als Bildungsbegeisterte belastet. Herausforderungen für die Branche Für die Versicherungsbranche ist der Befund durchaus bedenklich. Verdichtet bedeutet er, dass vier Fünftel der Vermittler Weiterbildung nicht hinreichend als Chance für eine unabdingbare unternehmerische Qualifizierung erkannt haben, die die Betriebe auf die Herausforderungen zunehmender Regulierung und wachsender Ansprüche der Kunden vorbereitet. Die Bildungsfernen zeigen weder Problembe- Abbildung 3: Typologie der Versicherungsvermittler nach Weiterbildungsaktivitäten und -interesse Besonders deutlich sind dagegen die Zusammenhänge mit dem unternehmerischen Verhalten. Die Bildungsbegeisterten zeigen durchgehend eine stärker ausgeprägte unternehmerische Verhaltensweisen. Die 391

5 Tabelle 2: Beschreibung Cluster Bildungstypologie wusstsein noch Bildungsbereitschaft. Die Bildungsinteressierten können abgeholt werden, weil sie zumindest Problembewusstsein aufweisen. Die Branche muss ihnen gezielt aufzeigen, wie sie die Defizite ausgleichen und sich unternehmerisch weiterentwickeln können. Die Bildungsaktiven haben sich auf einem derzeit sicher ökonomisch sinnvollen Niveau der Aktivitäten Bildungs- Bildungs- Bildungs- Bildungsferne interessierte aktive begeisterte Anzahl Stichprobe Anteil Stichprobe 20,5% 34,1% 25,9% 19,5% Anteil Ausschließlichkeit 30,0% 34,3% 31,7% 34,7% Anteil Makler/MfV 70,0% 65,6% 68,2% 65,3% Im Verhältnis zum Durchschnitt: Belastungen Vermittlergesetz 0 + Planungsverhalten 0 + Kennzahlennutzung 0 + Instrumentale Steuerung Akquiseverhalten Organisationsverhalten Führungsverhalten Alter Betriebsgröße (Personen) + + Bestandsgröße 0 + Umsatz Gewinn und des Interesse eingefunden, das aber kaum ausreichen wird, künftig wachsende Herausforderungen zu bestehen. Damit bestätigt sich jedoch auch, dass der Ansatz richtig ist, ein Weiterbildungssystem für die fortlaufende Erhaltung der Sachkunde zu etablieren, wie es die Branche derzeit vorbereitet. Dieses Weiterbildungssystem sollte in jedem Fall neben versicherungsfachkundlicher Fortbildung auch den Aufund Ausbau unternehmerischer Qualitäten vorsehen. Denn nur wirtschaftlich gesunde und zukunftsorientiert geführte Vermittlerbetriebe können ihren Kunden durchdachte, auf einen langfristigen, beiderseitigen Nutzen ausgerichtete Dienstleistungen anbieten. 1 Vgl. Beenken, Matthias: Erfolgreich als Vermittler, Ahrensburg 2010, S Vgl. Kendl, Eva: Reengineering im Versicherungsmarketing, Wiesbaden, 1997, S. 199 f. 3 Vgl. Bosselmann, Eckhard H.: Versicherungsmakler und deregulierte Versicherungsmärkte, Karlsruhe 1994, S. 166 ff. 4 Vgl. Bosselmann, a.a.o., S. 204 ff. 5 Vgl. Vogler, Dirk: Personenbezogene Einflussfaktoren für den Vertriebserfolg im Versicherungsvertrieb, 2009 Lohmar Köln, S. 179; Eckardt, Martina: The Quality of Insurance Intermediary Services An Analysis of Conduct and Performance in the German Market of Insurance Intermediation, Working Paper, Herdecke 2006, S. 21 ff.; Gamarra, Lucinda Trigo: Does the Product Quality Hypothesis Hold True? Service Quality Differences between Independent and Exclusive Insurance Agents, Working Paper, Rostock 2007, S. 12.; Dies.: Bessere Beratung der Versicherungsnehmer durch höhere Qualität der Versicherungsvermittler?, in: Schulte, Reinhard (Hrg.), Ergebnisse der Mittelstandsforschung, 2005 Münster, S Pearson-Korrelation, dabei handelt es sich um eine Maßzahl zwischen +1 (vollständig positive Korrelation) und -1 (vollständig negative Korrelation). Die wiedergegebene Korrelation ist auf dem Niveau von 1 Prozent (2-seitig) signifikant. Hartmut Pfaffinger Die altersbedingten Veränderungen bei den Versicherungsmaklern Chancen oder Risiken für den Versicherer? Bei den Maklern scheiden allein in der nächsten Dekade 23,7% aller Inhaber altersbedingt aus. Das sind mehrere tausend Unternehmen, bei denen ein Eigentümerwechsel ansteht. Ist dieses Szenario eine Bedrohung oder eine Chance für den Versicherer? Es kommt darauf an, wie wir im folgenden Beitrag sehen werden. 43,4% der Makler, für die derzeit das Thema Unternehmensnachfolge eine Rolle spielt, haben noch keine Lösung. Weitere 30,5% beschäftigen sich zwar aktiv mit dem Thema, aber wie sieht die Lösung aus? 20,6% glauben, bei Berufsausstieg einen guten Preis erzielen zu können. Haben sie hier aber evtl. die Rechnung ohne den Wirt gemacht? Wie entwickelt sich der Maklermarkt? These 1: Die Maklerunternehmen mit entsprechender Betriebsgröße und Substanz (ca bis Unternehmen) werden sich nicht mehr sprunghaft vermehren, sondern eher konsolidieren. These 2: Die Flucht in Pools und Haftungsdächer wird das Problem der strukturellen Größe wegen der geringen Umsätze und der schwachen Gewinnsituation kaum ändern. Denn die geringe Betriebsgröße wird bei gleichzeitig umfangreichen Pflichten ( 61 VVG u.a.) und entsprechender Hartmut Pfaffinger Pfaffinger Consulting; Kelkheim 392

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