Kienbaum Management Consultants. Vertriebssteuerung

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1 Kienbaum Management Consultants Vertriebssteuerung 1

2 Für die Herleitung der Kern-Handlungsfelder zur Vertriebsoptimierung und steuerung werden alle wesentlichen Parameter berücksichtigt Einfluss-Parameter der Vertriebs-Performance» Kundentypologie» Historische Entwicklung» Eigener Sortimentsanteil» Wünsche u. - Zufriedenheit 1 Kunden» Prozesslandschaft» Rollenmodelle» Werbemitteleinsatz» Steuerungssysteme» Innendienst-Support» Bevölkerungsstruktur» Optikerdichte» Kundenstruktur 3 Prozesse/ Systeme 2» Anteil verkaufsaktive Zeit» Performance-Daten» Verkaufsansatz (Mitfahrten) Regionen Mitarbeiter Wettbewerb 2

3 Um aussagekräftige Analyseergebnisse in einer kurzen Zeit zu erreichen, werden erprobte Vertriebs-Analyse-Instrumente eingesetzt Auszug aus Instrumente-Kasten der Vertriebsoptimierung Management-System Bewertung Kunden-Portfolio-Analyse Regionen-Bewertung Überblick zu Steuerungssystemen innerhalb des Vertriebsprozesses Clusterung nach Regionen, Reifegrad, Anteil Eschenbach etc. Erstellung von Regionen-Profilen als Input-Faktor für Benchmarking- Vergleiche Mitarbeiter-Performance Mitarbeitererhebungsbogen Team-Workshops Abbildung der Mitarbeiterperformance als Grundlage für die Erfolgsfaktoren- Bestimmung Aktivitäts-und Zeitmanagement- Analysen Qualitative Stärken/ Schwächen- Workshops 3

4 Kienbaum besitzt umfassende Erfahrung in der operativen Implementierung von Flächenvertriebs-Optimierungen Auszug operativer Optimierungsmaßnahmen Optimierung Betreuungskonzept Kunden Optimierung der vertriebsunterstützenden Prozesse» Detaillierung von Kundensegmenten und Abstimmung von Betreuungs- Strategien Anpassung Regionen-Zuschnitt» Lean-Management basierte Vertriebsoptimierung zur Verhinderung von Verschwendung Weiterentwicklung der Steuerungssysteme» Potenzialbasierte Neu-Definition von Vertriebsregionen» Integration des Optimierungsprogram m in das Steuerungsinstrumentarium 4

5 Der nachhaltige Erfolg eines Incentive-Systems und der gesamten Vertriebssteuerung kann nur im Einklang aller benötigten Elemente erreicht werden Eckpunkte der Vertriebssteuerung Vertriebs-Incentive-System A B C D Vertriebscontrolling und CRM Klare Rollen und Verantwortlichkeiten Definierte Kundenstrukturen Vorgaben für erfolgreiches Verhalten Vertriebsstrategie Eine erfolgreiche Vertriebssteuerung basiert auf der Vertriebsstrategie; die Ausarbeitung aller Säulen im Zusammenspiel mit dem Incentive-System ist Voraussetzung für ein funktionierendes Gesamtkonstrukt 5

6 Individuelle Kompetenzanforderungen der Funnel-Logik bilden Grundlage zur Entwicklung von Schulungen in Bezug auf Know-how und Führung Beispiel: Ableitung Entwicklungsbedarf aus Steuerungs- und Incentivemodellen Exemplarisch KAM Typ Funnel Beschreibung 1 Lazy Guy 5 Mio. EUR 5 Mio. 5 Mio. KAM gibt niedriges Kundenpotential an, da er sich nur mit sicheren Bestandskunden abgibt, die leicht zu einem finalen Auftrag führen Ableitung Maßnahmen Kompetenz- Training» Schulung im Bereich Business Development Führungskräfte» Veränderter Führungsbedarf: Focus auf Neukundenakquise nötig; enge Steuerung des Leistungseinsatzes 2 3 Target KAM" 50 Mio. 5 Mio. Fleißig ohne 100 Mio. 1 Mio. Durchschlag KAM gibt realistisches Kundenpotential an und bedient sowohl Bestandskunden als auch Neukunden KAM schätzt Kundenpotential sehr hoch ein und ist fleißig bei der Kundenakquise, kann aber die meisten Projekte nicht zum finalen Auftrag führen» Kein Kompetenzschulungsbedarf» U.a. Kompetenzdefizit fehlende Abschlussstärke» Bestärkung des Mitarbeiters im korrekten Verhalten» Veränderter Führungsbedarf: Unterstützung in Abschluss oder Tandembildung mit Vollstrecker, der die Aus den transparenten Ergebnissen des Funnel-Durchlaufs lassen sich je Key Account Manager und finale zugehöriger Umsetzung Führungskraft beibringt Rückschlüsse auf individuelle Kompetenzentwicklungsbedarfe in Bezug auf Know-how und Führungsverhalten ziehen 6

7 Kontakt Für Fragen stehen wir Ihnen gern zur Verfügung. Adresse Kienbaum Management Consultants GmbH Hafenspitze -Speditionstr Düsseldorf Ansprechpartner Rüdiger Booz Director Fon: +49 (211) Fax: +49 (2 11) Mobil:

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