Leitfaden - ec Automotive Supplier Branchenlösung

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1 Leitfaden - ec Automotive Supplier Branchenlösung Silke Burchardt ec4u expert consulting ag

2 Inhalt 1. Entwicklungen in der Automibilindustrie in Deutschland ein Abriss Das Automotive Supplier Framework der ec4u Das Key Account Management Das Opportunity-, Angebots- und Vertragsmanagement APQP-Prozess Kollaborations- und Dokumentenmanagement Forecasting und Salesplanning

3 1. Entwicklungen in der Automibilindustrie in Deutschland ein Abriss Die Automobilindustrie ist in Deutschland eine wichtige Schlüsselbranche und hat einen großen Einfluss auf die Volkswirtschaft. Des Weiteren sind die Automobilhersteller und Automobilzulieferer die innovationsstärkste Branche mit deutlichem Abstand vor den Wirtschaftszweigen Datentechnik, Pharmazie, Maschinenbau und chemische Industrie. Dabei ist die Automobilzulieferindustrie die Schlüsselbranche für die weltweite Automobilproduktion. Die Zulieferer produzieren einen Großteil der Bauteile, Komponenten, Module und Systeme, die der OEM für seine Modelle benötigt. Der Wertschöpfungsanteil der Automobilzulieferer ist im weltweiten Automobilbau in den vergangenen Jahren erheblich gestiegen. Der Anteil der Automobilzulieferer betrug im Jahr 2002 noch 65% und stieg bis zum Jahr 2012 auf 71% (vgl. BERKING, STOLZ 2013, S. 10 f.). Für die nächsten Jahre soll dieser Trend anhalten und auf 77% anwachsen (vgl. BOPP 2012, S. 368). Die Zulieferpyramide in der Automobilindustrie (vgl. BOPP 2012, S. 362) Durch die Verschiebung der Wertschöpfungs- und Entwicklungsanteile wird sich die Zusammenarbeit der Hersteller und Zulieferer weiter verändern. Dies bedeutet für die Zulieferer, dass sie stärker in die Wertschöpfungskette des Automobilherstellers eingebunden werden und eine höhere Intensität der Zusammenarbeit erforderlich sein wird. Gleichzeitig steigen die Anforderungen aufgrund der erhöhten Entwicklungsleistungen und der kürzeren Produktlebenszyklen. Spannend ist dabei auch zu beobachten, dass die Zulieferindustrie von einem Konsolidierungsprozess geprägt ist. Die Anzahl der Zulieferer ist von im Jahr 1988 auf im Jahr 2000 gefallen. Aktuell sind es noch ca Unternehmen. Dieser Trend wird wahrscheinlich anhalten und für die nächsten Jahre wird mit weiteren Konsolidierungen gerechnet. Ursachen hierfür sind unter anderem: (vgl. BOPP 2012, S. 366) Insolvenzen oder Übernahmen wegen Finanzierungsproblemen, insbesondere bei kleinen und mittleren Zulieferunternehmen. 3

4 Wachsende Wertschöpfungs- und Entwicklungsanteile, wodurch höhere Modulumfänge und F&E-Umfänge (Forschung und Entwicklung) entstehen. Diese neuen Anforderungen können leichter durch Großunternehmen bewältigt werden. Zwang zur globalen Präsenz bzw. Aufbau neuer Werke im Ausland. In diesem Umfeld wird sich Thema CRM immer mehr zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil entwickeln, wurde bislang aber in der Automobilindustrie eher unzureichend berücksichtigt. Dies wird sich anhand der fortschreitenden Veränderungen (sinkende Kundenloyalität, höhere Ansprüche, kürzere Entwicklungszeiten, zunehmender Wettbewerbsdruck, Verschiebung der Wertschöpfungs- und Entwicklungsanteile etc.) innerhalb der Automobilbranche ändern müssen. Besonders die Automobilzulieferer haben im Gegensatz zu den Automobilherstellern einen eindeutigen Nachholbedarf. Bislang war der Schwerpunkt vor allem auf das reine Key-Account-Management gerichtet. In der Zukunft wird dies jedoch für eine langfristige Geschäftsbeziehung nicht mehr ausreichen, da die OEMs außer einer hohen Produktqualität und ausgefeilten Logistikprozessen verstärkt einen schnellen und individuellen Service fordern. Des Weiteren ergeben sich aufgrund der Liberalisierung des Ersatzteilhandels neue Absatzmöglichkeiten für die Zulieferer. Die Einführung eines CRM-Systems und die dazugehörigen CRM-Prozesse bei einem Automobilzulieferer können die Zusammenarbeit sowie die Kommunikation zwischen dem Zulieferer und den OEMs deutlich verbessern. 2. Das Automotive Supplier Framework der ec4u Zur Erleichterung dieser Weiterentwicklung hat ec4u ein Automotive Supplier Framework auf Basis von salesforce.com entwickelt. Dieses vorgefertigte Template (oder Teile davon) kann schnell implementiert werden, entweder als Grundlage für weitere individuelle Anpassungen und zusätzlich abgebildeten Prozessen, oder als fertige Lösung. Das Automotive Supplier Framework der ec4u bildet bislang alle wesentlichen Sales und Forecasting Prozesse eines Automobilzulieferers ab: 1. Das Key Account Management, 2. Opportunity, Quote und Contract Management, 3. Projekt Management mit dem APQP-Prozess, 4. Kollaborations- und Dokumenten Management 5. Foracasting und Sales Planung 2.1 Das Key Account Management Das Key Account Management bietet dabei die Vorteile einer umfassenden Transparenz über den Kunden, bezogen auf Umsatz, Forecast (inkl. IHS Daten) und aktuellen Projekten. Es ermöglicht eine 360 Sicht auf Aktivitäten, Oppo rtunities, Projekte, Verträge, Fahrzeugtypen, Abladestationen und ähnliches. Wesentliche KPIs werden dabei ebenfalls grafisch dargestellt, bei den TOP Kunden sogar in einem separaten Key Account Dashboard. 4

5 Key Account Dashboard über TOP Kunden 2.2 Das Opportunity-, Angebots- und Vertragsmanagement Im Opportunity-, Angebots- und Vertragsmanagement wird die Preisfindung von Produkten durch die sog. Product Quote History erleichtert, da hier die Preise hinterlegt sind, mit denen dieses Produkt dem speziellen Kunden in der Vergangenheit angeboten wurde und wie er auf diese Angebote reagiert hat. Auch die Abbildung bzw. Erstellung von Rahmenverträgen ist möglich. Hier wurde ein Renewal-Prozess mit abgebildet, bei dem der Vertragsinhaber 30 Tage vor Ablauf des Vertrages automatisch daran erinnert wird ihn zu verlängern. So ist es möglich eine höhere Kundenbindung aufzubauen und die Churn-Rate zu reduzieren. Product Quote History zeigt vergangene Angebote und wie sie ankamen, zur optimierten Preisfindung 2.3 APQP-Prozess Auch der APQP-Prozess, als ein Kernstück des Projekt Managements bei Automobilzulieferern wurde abgebildet. Alle vom Prozess vorgegebenen Teilschritte der einzelnen Phasen 5

6 sind dargestellt und auch dedizierten Personen zuordenbar. Wann immer ein Teilschritt abgeschlossen ist, gibt es eine automatische Benachrichtigung an den Verantwortlichen des nächsten Teilschrittes, dass er mit seiner Aufgabe starten muss. Zudem werden alle Gate Review Berichte ausführlich dokumentiert und hinterlegt und können den Kunden auch direkt aus dem System heraus zugeschickt werden. APQP-Phase 1, mit Übersicht über die erledigten Phasen-Abschnitte und dem Ergebnis der Project-Classification Aktivitäten Report und gesammelter Gate-Review Report, die direkt an den Kunden verschickt werden können 6

7 2.4 Kollaborations- und Dokumentenmanagement Im Kollaborations- und Dokumentenmanagement wird eine hohe Nutzerakzeptanz durch die einfache und schnelle Erfassung von Daten erreicht. Es kann leicht ein verbesserter Wissensaustausch stattfinden, dank der systemischen Verbindung von Personen, Prozessen und Informationen. Durch den Einsatz des in salesforce.com integrierten Chatters können zudem Silowissen und fluten vermieden werden. Außerdem ermöglicht Chatter eine enge Zusammenarbeit mit OEMs und Partnern, da auch ein externer Chatter-Zugriff problemlos eingerichtet werden kann. 2.5 Forecasting und Salesplanning Für das Forcasting und die Salesplanung wurde eine einfache Integration des Plattform Forecast (IHS) mit QlikView ermöglicht, so dass eine konsolidierte Erfassung für den Annual Forecast aus Opportunity und IHS Marktdaten erfolgen kann. Zudem gibt es einen Abgleich der Vertragskennzahlen mit den eingegangenen EDI-Aufträgen, so dass man immer im Blick hat, ob der Kunde sich an seine Prognose hält, oder evtl. nachkaufen muss. Dank der rollenbezogenen Zugriffsrechte hat jeder in Abhängigkeit der entsprechenden Position (Management, Sales, ) Zugriff auf die entsprechend relevanten Daten. Verknüpfung der IHS-Daten mit den entsprechenden Plattformen Ihr Ansprechpartner: Silke Burchardt Business Development, Marketing & Alliances salesforce.com Tel:

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