Zulieferer in der Klemme? Situation - Strategien - Werte

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1 Zulieferer in der Klemme? Situation - Strategien - Werte Vortrag am 7. Mai 2008 Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein Unternehmensberater, Stuttgart Veranstaltung der Initiative Wirtschaftsethik im Mittelstand Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung D-Stuttgart www. AndreasFeinMarketing.de Marktstudie Die Preissenkungs-Forderungen der Automobilhersteller Marktanalyse & Strategische Lösungsansätze für Zulieferer 2006 IRN, Inc. Automotive Analysts & Consultants USA-Grand Rapids, Michigan www. irn - auto. com Ev. Akademie Bad Boll, DNWE, IWV in Kooperation mit Firma WEKO, Echterdingen-Leinfelden Seite 1

2 Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung in Stuttgart Marketing mit Strategie für Autozulieferer und Fabrikausrüster seit 1989 Strategien für nachhaltiges Unternehmenswachstum Key Account- und Produktmanagement-Strategien Strategische Markt- und Wettbewerbs-Analysen Differenzierte Marktpotentialermittlungen Strategien, Marketing, Vertriebskonzepte für USA Partnersuche für Allianzen und Kooperationen Tel.: Fax:

3 Statistik der Studie Europa 2002 (Deutschland) 140 Antwortbogen von 53 Firmen Rücklaufquote = 17 % 2004 (Deutschland und Frankreich) 196 Antwortbogen von 72 Firmen Rücklaufquote = 25 % 2006 (Deutschland und Frankreich) 188 Antwortbogen von 110 Firmen Rücklaufquote = 23 % 2008 (Deutschland und Frankreich) in Arbeit.. Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung D-Stuttgart Marktstudien Die Preissenkungs-Forderungen der Automobilhersteller Deutschland/Frankreich - Studie 2006 Auszug - Marktanalyse & Strategische LösungsansL sungsansätze für r Zulieferer Statistik der Studie Nord-Amerika Antwortbogen von 76 Firmen Rücklaufquote = 13 % Antwortbogen von 128 Firmen Rücklaufquote = 14 % Antwortbogen von 95 Firmen Rücklaufquote = 13 % Antwortbogen von 102 Firmen Rücklaufquote = 14 % Antwortbogen von 98 Firmen Rücklaufquote = 14,6 % Antwortbogen von 86 Firmen Rücklaufquote = 13,4 % IRN, Inc. Automotive Analysts & Consultants USA-Grand Rapids, Michigan

4 Preissenkungs-Forderungen sind Routine Forderung 4,1% Forderung 3,9% Forderung 4,2% 7,1 % Tier 1 Zugeständnis 2,4% Zugeständnis Zugeständnis 2,9% 6,3 % FORD 5,6 % Opel 1,5% 4,5 % VW 4,3 % Audi 4,0 % Renault Durchschnitt 2002 Durchschnitt 2004 Durchschnitt Im Durchschnitt aller Automobilhersteller (OEMs) 3,9 % Porsche 3,7 % Daimler 3,6 % PSA Erfüllungsquote Antworten 59 % 38 % 69 % Quelle: Fein Unternehmensberatung/IRN, Studie Preisreduktionsforderungen 2002 bis ,6 % BMW Bandbreite 2006 Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung Stuttgart und IRN, Inc., Grand Rapids/Michigan Studie Preisreduktions-Forderungen 2004 und 2006 im Vergleich Seite 4

5 Die Gesprächsatmosphäre ist gestört 10 % diktatorisch, drohend, Erpressung 11 % kalt, frostig, unverschämt 10 % partnerschaftlich, konstruktiv 16 % angespannt, aggressiv, gereizt 8 % freundlich, fair, kooperativ 8 % in Ordnung, moderat 5 % anderes 12 % sachlich-nüchtern, hart, aber fair 8 % bestimmend, fordernd, aber höflich Angaben von Zulieferern zu 188 Verhandlungen im Jahr 2006 Quelle: Fein Unternehmensberatung/IRN, Studie Preisreduktionsforderungen 2006 Seite 5

6 Der Hebel des Einkäufers Hauptlieferant % Spezialist 5-10 % Zweitlieferant % 3-Lieferanten-Strategie des Einkaufs Seite 6

7 Die Konsequenzen In 93 % gab es Zugeständnisse, nur 7 % riskierten eine Ablehnung Es können nicht mehr ausreichend Innovationen finanziert werden Prototypen und z.t. Werkzeuge werden nicht mehr bezahlt Geschäftsbeziehungen mit Automobilkunden werden abgebaut oder mit bestimmten OEMs völlig beendet Ein mittelständischer Zulieferer beschreibt seine Verhandlungen mit einem Autohersteller so: "Korrekt, aber ohne Seelenleben " Quelle: Fein Unternehmensberatung/IRN, Studie Preisreduktionsforderungen 2002 bis 2006 Seite 7

8 Zugeständnisse der Zulieferer Zugeständnisse bei Prozesskosten 17 % Komplette Ablehnung 7 % Zugeständnisse bei Teile- + Prozesskosten 10 % Zugeständnisse bei Teilepreis 66 % Angaben von Zulieferern zu 188 Verhandlungen im Jahr 2006 Quelle: Fein Unternehmensberatung/IRN, Studie Preisreduktionsforderungen 2006 Seite 8

9 Die Einsparpotentiale liegen im Prozess Teilekosten 8 % Personalkosten 20 % Werkzeug-Kosten 8 % Produktions-/Prozess- Kosten 64 % Beispiel: Gesamtkosten einer Schraubenverbindung am Automobil Quelle: R.Bopp/DC, Industrieanzeiger 30/2005 Seite 9

10 Optimierung entlang der Wertschöpfungskette (Supply Chain Management) Autohersteller (OEM) Systemzulieferer (Tier1) Teilezulieferer (Tier2/3) Seite 10

11 Langfristiges Denken vor Quick Savings! GM Toyota? Ford? Renault Nissan VW Audi Porsche Toyotas langer Atem weist die Richtung.. Honda PSA Chrysler Mitsubishi Fiat?? Daimler BMW 9,37 9,37 7,89 6,4 6,2 3,79 3,43 3,2 1,74 2,37 1,29 1,5 Produktionszahlen Tier 1 Tier 2 Seite 11

12 "KVP" - KAIZEN Die hohe Qualifikation der deutschen Fachkräfte und Ingenieure wird nicht ausreichend genutzt! - ist das Prinzip der permanenten Verbesserung in allen Bereichen. - beginnt bei einem Problem. - ist prozessorientiertes Denken. - ist Jedermanns Sache im Betrieb. KAIZEN auf Schwäbisch: emmer waidr verbessre, au en kloine Schridd... Seite 12

13 Rückbesinnung auf Werte Kreativität Re-Identifikation mit gemeinsamen Zielen Wir-Gefühl Fairness Partnerschaftsgedanke: Geben und Nehmen Würde Teamgeist vor der gemeinsamen Herausforderung Nur mit einer gesunden Zuliefererbasis bleiben auch die OEMs auf Erfolgskurs! Seite 13

14 Und nur mit dem Herzblut kommt auch die Durchsetzungskraft." Dankeschön für Ihr Interesse und Ihre Aufmerksamkeit! Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung für Autozulieferer und Fabrikausrüster, Stuttgart Seite 14