Zertifikatslehrgang Vertriebskompetenzen

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1 Zertifikatslehrgang Vertriebskompetenzen Nr. 1 Inhalt Ergebnisse des Forschungsprojektes Vertriebskompetenzen Problematische Ratgeber und Patentrezepte im Vertrieb Erfolgsfaktoren in der Praxis (Stand der Forschung) Kunden- und Abschlussorientierung (Umsetzungskompetenzen) Führung im Vertrieb Der Lehrgang Vertriebskompetenzen Inhalte und Lernmethoden Organisation und Zulassung Betreuung, Information und Koordination Nr. 2

2 THM - Hochschulzentrum für Weiterbildung Ziele und Aufgaben Zertifikatslehrgänge und individuelle Lösungen Seminare und Workshops auf Hochschulniveau Weiterbildungsstudiengänge Bildungsbezogene Forschungsprojekte Beispiele für Kooperationen Hessenmetall (Verband der Metall- und Elektrounternehmen Hessen e. V.) VhU (Vereinigung der Hessischen Unternehmerverbände Und zahlreiche Unternehmen der Region (z. B. Rhön-Klinikum, Enders) Nr. 3 Verkäufer und Verkaufserfolg hoch Kundenorientierung Soft Seller n = 43 No Seller n = 54 Top Seller n = 55 Hard Seller n = 43 Erfolg: Umsatz und Kundenloyalität gering gering hoch N = 538 / 195 / 56 Quelle Homburg/Müller Abschlussorientierung Nr. 4

3 Kunden- und Abschlussorientierung (Ergebnisse der Befragung von 265 Firmen der Region) Kundenorientierung* Wertschätzung des Kunden 6,73 Bedarfsorientierte Leistungspräsentation 6,51 Kompetente Behandlung von Einwänden 6,31 Systematische Bedarfsermittlung 6,30 Abschlussorientierung* (Umsetzungskompetenz) Vorrausschauende Planung und Problemlösung 5,94 Selbstvertrauen und Durchsetzungsstärke 5,64 Emotions- und Stimmungsmanagement 5,55 Aufbau von Abschlussdruck 5,28 *Bedeutung auf einer Skala von 1 (niedrig) bis 7 (hoch) Nr. 5 Folgen der Kunden- und Abschlussorientierung Finanzielle Bindung Soziale Bindung Individualisierung Vernetzung Emotionale Bindung Kontaktqualität Vertrauen Commitment Weiterempfehlung Informationsvorsprung ROI 2,5 Diagnose (Kundenbefragung) als Grundlage für ein Training Nr. 6

4 Führung im Vertrieb: Erwartungen an Mitarbeiter Identifikation und Loyalität Verantwortung Teamgeist Selbstdisziplin Diagnose z. B. 360-Grad-Feedback Nr. 7 Notwendiges Verhalten der Führungskräfte Identifikation und Loyalität bereitschaft Unterstützung und Förderung Leistungsbereitschaft Ziele und Perspektiven Vorbild und Vertrauen Lern- Lernbereitschaft Leistungsbereitschaft Ergebnisorientierung Beziehungsmanagement Unternehmerisches Denken Verantwortung Teamgeist Selbstdisziplin Diagnose z. B. 360-Grad-Feedback Nr. 8

5 Der Zertifikatslehrgang - Inhalte Modul 1: Kommunikations- und Verkaufstechniken Kurs 1: Vertriebsbezogene Kommunikationstechniken einschließlich Präsentationstechniken und Rhetorik mit Schwerpunkt Kunden- und Abschlussorientierung Kurs 2: Die wichtigsten Verkaufs- und Abschlusstechniken zur Steigerung der Kundenorientierung und der Abschlussorientierung Modul 2: Betriebswirtschaft und Marketing Kurs 3: Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge und Kennzahlen der Unternehmens- und Vertriebssteuerung als Grundlage für Verkaufsverhandlungen Kurs 4: Marketing- und Vertriebsstrategien bei Konsum- und Investitionsgütern als Ausgangspunkt des Vertriebsmanagements Nr. 9 Der Zertifikatslehrgang Inhalte und Organisation Modul 3: Vertriebsprozess und Umsetzungsprojekt Kurs 5: Analyse, Gestaltung und Optimierung von Vertriebsprozessen zur Steigerung der strategischen und operativen Effizienz Kurs 6: Praxisprojekt zur Umsetzung des Gelernten Kurs 7: Kolloquium zur Lernerfolgskontrolle Organisation Umfang: 21 Tage, 12 Monate, 7 Kurse (Freitag + Samstag) Zulassung: Berufserfahrung und Interesse Integration: Anrechnung von 15 Credit Points Leistung: Klausuren, Präsentationen, Online-Lernplattform Gebühr: 4.500,- Euro Nr. 10

6 Koordination und Information: Kontaktdaten Frau Nina Mohr (HZW Hochschulzentrum für Weiterbildung) Tel.: Fax: Postanschrift: Technische Hochschule Mittelhessen Hochschulzentrum für Weiterbildung Wiesenstraße 14, Gießen Fachliche Leitung (Internationales Management und Marketing) w.pelz(at)w.thm.de Nr. 11

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