Pitches Pitches und Vorleistungen für Events und Messen optimieren

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1 Einladung zum Themenworkshop: Pitches Pitches und Vorleistungen für Events und Messen optimieren DATUM/ZEIT Donnerstag, 18. April Uhr ORT Sitzungszimmer Rufener events Ltd. BSW Mühlebachstrasse 162 CH Zürich ANFAHRT ÖV Nächste Ö. V. Haltestelle: Zürich Fröhlichstrasse, wird von den Tramlinien 2 und 4 angefahren. Von dort in wenigen Minuten zu Fuss. ANFAHRT PW Parkplätze haben wir bei Rufener events leider nur zwei, da müssen wir nach dem Prinzip "schnäller isch de gschwinder" verfahren. 1

2 THEMA Geschäftskunden, nicht nur im Eventbereich, stützen sich in ihrer Beschaffung zunehmend auf formalisierte Ausschreibungsverfahren. Damit werden Lieferanten gezielt überprüft und ausgewählt. Durch die Vermeidung unerwünschter Eigenschaften der Produkte und Dienstleistungen und die Reduzierung persönlicher Einflüsse auf die Auswahlentscheidung sollen der Einkaufsprozess beschleunigt und die Beschaffungskosten reduziert werden. Für die Verkaufsmannschaft vieler Anbieter wird die Teilnahme an Ausschreibungen zu einer Kernherausforderung. Eventagenturen setzen sich schon seit langem mit diesem Thema und dessen Folgen auseinander. Das Institut für Marketing schätzt, dass sich der Trend hin zu Ausschreibungen und Pitches an Stelle von persönlichen Verkaufsgesprächen auch im Messe- und Kongressbereich fortsetzen wird. Damit stellt sich in einigen Unternehmen angesichts hoher Vertriebskosten die Frage: Brauchen Anbieter in Zeiten von Ausschreibungen überhaupt noch einen persönlichen Verkauf? Der Workshop hat drei Teile: 1. Das Institut für Marketing an der Universität hat kürzlich eine Studie zur Erforschung dieser Fragestellung im B2B-Bereich durchgeführt. Wir werden die Ergebnisse präsentiere, um aus den Erfahrungen anderer Branchen zu lernen. 2. Um den Herausforderungen im Markt zu begegnen hat der Verband einen Pitch Kodex aufgestellt, zu dessen Einhaltung sich die führenden Eventagenturen verpflichtet haben. Der Pitch Kodex, und wie es dazu gekommen ist, wird danach vorgestellt. 3. Der folgende Workshop mit den Teilnehmern und Teilnehmerinnen bietet einen ausgezeichneten Rahmen, um die Herausforderungen zu analysieren und Lösungsansätze gemeinsam zu diskutieren. TOP-FRAGEN Der steigende Wettbewerbsdruck fordert massgeschneiderte, kreative, kostengünstige Angebote. Dem stehen in der Offertphase variierende formale Anforderungen des Kunden gegenüber. Mit welchen Massnahmen kann in der Akquisition auf diese höheren Ansprüche effizient reagiert werden? Inwiefern beeinflussen Ausschreibungen und Pitches die Arbeit und Organisation des persönlichen Verkaufs? Auf welche Szenarien gilt es sich vorzubereiten? Wo besteht Optimierungspotenzial bei der Erstellung, Durchführung und Wiederverwendung von Pitches? Wie kann mit dem Thema Wiederverwendung kreativer Leistungen und Schutz von geistigem Eigentum im Rahmen von Ausschreibungen umgegangen werden? Was lässt sich dazu aus anderen Branchen lernen? Wir bitten Sie Ihre Antworten auf die obigen Thesen im Workshop in die Präsentation und Diskussion einzubringen. Es kann sich dabei auch um besondere Aspekte handeln, auf welche Sie stolz sind. Sie können auch Fragen auswählen und vertiefen. 2

3 PROGRAMM 09:00 09:15 Eintreffen der Teilnehmer/innen 09:15 09:30 Begrüssung und Einführung Dr. Michael Reinhold 09:30 10:00 Vortrag Dr. Michael Reinhold: Ausschreibung und Pitches Mehraufwand und/oder zusätzlicher Nutzen für Kunden und Anbieter? 10:00 10:45 Vortrag Dipl.-Hdl. Eva K. Steinbacher: Ausschreibungsmanagement Brauchen Anbieter noch einen persönlichen Verkauf? Ab 10:30: Fragen und kurze Diskussion sowie Erfahrungen aus dem Kreis der Teilnehmer/innen. 10:45 11:00 Kurze Pause. 11:00 11:30 Vortrag Eugen Brunner, Der Pich Kodex Antwort und Erfahrungen aus der Eventbranche. 11:30 12:30 Workshop: Gruppe 1: Wie sieht der Entscheidungsprozess des Kunden für Events (Messen, Kongresse etc.) aus? Wie kann auf drohende Pitches frühzeitig Einfluss genommen werden? Gruppe 2: Wie kann der Verkauf den Erfolg in Ausschreibungen beeinflussen? Was sind nicht nur preislich attraktive Angebote? Gruppe 3: Wo besteht Optimierungspotenzial bei der Erstellung und Durchführung von Pitches? Gruppe 4: Wiederverwendung von Inhalten und Schutz von geistigem Eigentum? 12:30 14:00 Lunchpause. 14:00 15:00 Fortsetzung Workshop Gruppenarbeiten. Ab ca. 14:30 Präsentationen der Workshop-Ergebnisse 15:00 15:15 Kurze Pause. 15:15 15:45 Fortsetzung der Präsentationen - Diskussion und Handlungsempfehlungen. 15:45 16:00 Fazit und Abschluss. 3

4 REFERENTEN Verantwortlich für das Programm sind gemeinsam mit den Mitwirkenden aus dem Verband: Dipl.-Hdl. Eva K. Steinbacher ist seit 2010 wissenschaftliche Mitarbeiterin und Doktorandin am Institut für Marketing. Sie schreibt ihre Doktorarbeit zum Thema Ausschreibungsmanagement in der Privatwirtschaft unter Betreuung von Prof. Dr. Christian Belz und Prof. Dr. Christian Schmitz. Neben diversen Forschungsprojekten ist sie für das Weiterbildungsprojekt Sales Driven Company mit Swisscom, Schott, 3M, Mainova, AMAG und der Schweizerischen Post verantwortlich. Tel. +41 (0) Eugen Brunner ist seit 2003 bei Rufener events ltd. BSW, davon seit 2010 in der Position als CEO tätig. Neben 20 Jahren Event- und Branchenerfahrung setzt er seine Kenntnisse in vielen weiteren Bereichen ein. U.a. als Vorstandsvorsitzender im Expo & Event Verband, bei dem er erfolgreich den Pitch Kodex lancieren und rund 20 Agenturen dafür gewinnen konnte, sich für einen fairen Umgang bei der Vergabe von Pitches und der entsprechenden Entschädigungsleistung einzusetzen. Tel: Dr. Michael Reinhold ist seit 1999 wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Marketing. Er engagiert sich in der Ausbildung von Studierenden - seit 1996 als Lehrbeauftragter für Betriebswirtschaftslehre unter besonderer Berücksichtigung des Marketing - sowie in der Weiterbildung von Führungskräften in der Industrie und im Gewerbe. Er leitet das Kompetenz-zentrum für LiveMarketing Communication und HighTech Marketing. Er wickelt Praxis-Projekte mit Unternehmenspartnern ab und schreibt Publikationen. Tel. +41 (0) Wir freuen uns, wenn wir Sie zu diesem Workshop des IfM-HSG begrüssen können! 4

5 ZIELGRUPPEN FÜR DIESEN WORKSHOP Management von Eventveranstaltern, Agenturen, Messeveranstaltern (mit Kongressen und Events im Portfolio), Business Development und Projektleiter. Für Teilnehmer/innen aus den Sponsorenunternehmen ist die Teilnahme kostenlos. Alle anderen bezahlen eine Gebühr von CHF 80.- (exkl. MwSt.) an den Verband. Die Kosten für die Anreise und das Mittagessen tragen die Teilnehmer/innen selbst. ORGANISATION Dr. Michael Reinhold, Institut für Marketing an der Universität St. Gallen (IfM-HSG) Tel ANMELDUNG Per mit allen Kontaktdaten bis spätestens an Samaneh Ramazani: 5

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