Marktstudie zu Custom Synthesis chemischer Zwischenprodukte für industrielle Anwendungen

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1 Marktstudie zu Custom Synthesis chemischer Zwischenprodukte für industrielle Anwendungen Hintergrund und Durchführung der Marktstudie FESTEL CAPITAL führte im Sommer 2003 eine Marktstudie zu Custom Synthesis von chemischen Zwischenprodukten für industrielle Anwendungen durch 1, bei welcher rund 50 Entscheider aus 30 verschiedenen Unternehmen der chemischen Industrie und verwandten Industrien ausführlich interviewt wurden 2. Unter Custom Synthesis ist dabei die exklusive oder nicht exklusive Produktion von chemischen Produkten in Verbindung mit zusätzlichen Service- und Support-Tätigkeiten (z.b. Up-scale, Mustermengen, Zulassung) mit klarer Abgrenzung zur Lohnproduktion zu verstehen. Mit Ausnahme der Pharma- und Agroindustrie wurden alle Bereiche der chemischpharmazeutischen Industrie in der Marktstudie betrachtet. 1 2 Eine Kurzversion der Marktstudie kann auf Anfrage (gunter.festel@festel.com) zugesendet werden. FESTEL CAPITAL steht für weitergehende Diskussionen jederzeit zur Verfügung und würde sich freuen, falls sich auf Basis dieser Marktstudie ein permanenter Dialog entwickeln würde. Teilnehmer: Allessa Chemie, Avecia/Neoresins, Bakelite, Bayer/Chemicals, Bayer/Polymers (2 mal), Beiersdorf/Kosmetik, Ciba SC/Plastic Additives, Ciba SC/Water & Paper Treatment, Clariant/Agro, Clariant/Textilfarben, Cognis, Coventya, Degussa (2 mal), Degussa/ Goldschmidt (2 mal), Degussa/Röhm, Dow, DSM (2 mal), Dynamit Nobel/Dynamic Synthesis (2 mal), EMS- Dottikon, Erkol (2 mal), Henkel/Zentrale Technologie, Henkel/Bautechnik, Henkel/Klebstoffe (3 mal), Huntsman, Merck, mnemoscience, Polymaterials (2 mal), Rheinchemie, Rolic (2 mal), SGL Acotec, Süd-Chemie, SuNyx, Symrise (2 mal), Vantico (2 mal), Wacker Specialties.

2 -2-10% 80% 10% Verteilung der Interviews ~1, Umsatz Welt (Mrd. Euro) 50% Fokus der Marktstudie 390 1) 24% 10 1% % Wird nicht betrachtet 50 Gesamt 3% Basischemie Spezialitätenchemie Manufacturing Custom Pharma Agro 1) Davon sind ca. 40 Mrd. Euro Intermediates für Lifescience-Bereiche, so dass ca. 350 Mrd. Euro für Nicht-Lifescience-Anwendungen zur Verfügung stehen Bei der Auswahl der Unternehmen und der Interviewpartner wurde auf eine ausgewogene Zusammensetzung geachtet 3. Die hohe Bereitschaft zu einer Teilnahme zeigte, dass das Interesse in der Chemieindustrie und verwandten Industrien an Outsourcing-Modellen in der Produktion grundsätzlich hoch ist. In der Marktstudie zeigte sich ein heterogenes Meinungsbild, da noch kein etabliertes Geschäftsmodell bei Custom Synthesis im industriellen Bereich vorhanden ist. Die große Anzahl an Interviews bei fast 30 unterschiedlichen Unternehmen sorgte allerdings für belastbare Ergebnisse. Kernaussagen der Marktstudie Custom Synthesis hat im industriellen Bereich mittel- bis langfristig gute Marktchancen. Der Haupttriebkraft für Outsourcing bzw. der Erfolgsfaktor ist technologische Kompetenz und nur in zweiter Linie Kapazität und Preis. Wichtig für potenzielle Kunden sind Exklusivität und der direkte Zugriff auf die Experten. Ebenso wichtig sind Reputation und Referenzen des Partners. 3 Tätigkeitsgebiet des Unternehmens: Basischemie 4, Spezialitätenchemie 38, Custom Manufacturing 5; Größe des Unternehmens: Start-ups 6, Spin-offs 8, Mittelstand 10, Grossunternehmen 23; Sicht der Interviewpartner (Mehrfachnennungen möglich): Kundensicht 46, Wettbewerbersicht 20; Funktion der Interviewpartner: Geschäftsführung/General Management 10, Marketing und Vertrieb 11, Produktion 9, Forschung und Entwicklung 13, Sonstiges 4.

3 -3- Vor-/Nachteile und Erfolgsfaktoren Ergebnisse der Marktstudie Insbesondere die Reduktion des Kapitalbedarfs und die Einbindung intern nicht vorhandener Kompetenzen sprechen für Outsourcing. Generell ist die Berücksichtigung der Anforderungen der Eigentümer an die Kapitalverzinsung eine wichtige Indikation, ob Outsourcing auf breiter Basis betrieben wird. Gründe für Outsourcing Einbindung intern nicht vorhandener Kompetenzen Kapazitätsengpässe in der Produktion Verzicht auf Investitionen und damit Reduktion des Kapitalbedarfs Schaffung von Konkurrenz für interne Abteilungen bzw. Benchmarking der Leistungsfähigkeit Niedrigere operative Produktionskosten bei externer Herstellung Ein möglicher Know-how-Abfluss und die zunehmende Komplexität werden als wichtigste Gründe gegen Outsourcing genannt. In der Regel wird eine Geheimhaltungsvereinbarung als ausreichend erachtet. Der Gefahr zunehmender Komplexität muss mit einem möglichst hohen Standarisierungsgrad bei Prozessen und Verträgen entgegengewirkt werden. Die Angst vor Abhängigkeit ist vorhanden, aber deutlich geringer als im Lifescience-Bereich. Gründe gegen Outsourcing Gefahr des Know-how-Abflusses Zunehmende Komplexität der Prozesse Angst vor langfristiger Abhängigkeit Höhere Gesamtkosten durch aufwendigere Prozesse Technologische Kompetenz ist der wichtigste Erfolgsfaktor im Bereich Custom Synthesis.

4 -4- Erfolgsfaktoren Technologische Kompetenz Reputation und Referenzen Auf den Kunden abgestimmte Exklusivität Hoher Standarisierungsgrad bei Prozessen und Verträgen Flexibilität und Schnelligkeit Direkter Zugriff auf die Experten Eine Differenzierung über Technologie ist schwierig und führt als alleiniges Differenzierungsmerkmal nicht zum Erfolg. Ein hoher technologischer Stand ist wichtig, da das Outsourcing Technologiegetrieben ist. Es müssen gewisse Grund- bzw. Kerntechnologien vorhanden sein, um als Hersteller ernst genommen zu werden bzw. bei den Kunden auf der Liste potenzieller Anbieter gelistet zu sein (Technologien als Eintrittskarte ). Die Wahrscheinlichkeit, als Hersteller ausgewählt zu werden, steigt, je mehr Technologien vorhanden sind. Die Fähigkeit zur schellen und kostengünstigen Umsetzung von Verfahren in bestehenden Anlagen ist wichtig. Eine alleinige Differenzierung über Technologie funktioniert nicht, da es für ein Unternehmen zu kostspielig ist, alle Technologien vorzuhalten. Zudem wird dies von vielen Kunden nicht verstanden, da deren Kompetenz bei Produkten und Anwendungen liegt. Ein Aufbau von umfangreichem anwendungstechnischem Wissen ist nicht der entscheidende Erfolgsfaktor. Anwendungstechnisches Grundverständnis muss vorhanden sein ( was innerhalb von einem Tag in einem Lehrbuch nachgelesen werden kann ). Aufgrund der Interviews ergeben sich keine Hinweise, dass anwendungstechnisches Wissen ausreichend honoriert wird.

5 -5- Anwendungstechnisches Wissen wird nur in vielen Fällen nicht erwartet/gefordert (da Chemie-Kompetenz intern vorhanden ist) oder nicht gewünscht (da anwendungstechnisches Know-how beim Produktionspartner sogar als Bedrohung empfunden wird). Kooperationsmodelle Es gibt im Unterschied zum Lifescience-Bereich noch keine etablierten Kooperationsmodelle im industriellen Bereich. Von den potenziellen Kunden wird eine flexible Partnerschaft präferiert. Bezüglich Entwicklungskosten und Investitionen wurden alle möglichen Modelle von vollständiger Kostenübernahme (sofort oder über Zeit mit Zahlung der Differenz bei Projektabbruch) bis Einpreisung in die Produktion genannt. Take-or-Pay-Verträge mit einer Exklusivität über 2 bis 3 Jahre werden von einigen Unternehmen akzeptiert und von einigen Unternehmen abgelehnt. Kapazitätsdisziplin im Rahmen einer partnerschaftlichen Exklusivität bzw. eines gemeinsamen Me too-ansatzes werden gefordert. Gutes Zusammenspiel zwischen Hersteller und Anwender zur Aufrechterhaltung der Markt- bzw. Kapazitätsdisziplin ist für beide Seiten wichtig (kein Preisdumping, keine aggressive Me Too-Strategie). Der Druck beim Produktionspartner zur schnellen Erreichung von Profitabilität bei neuen Projekten/Produkten ist ein Problem, da dies zu abnehmender Marktdisziplin führt, d.h. das Geschäfts- und Kooperationsmodell muss idealerweise Kapazitätsdisziplin garantieren. Me too-strategie wird zur Realisierung von Skaleneffekten oft gewünscht. Marktpotential und Wettbewerbsposition Custom Synthesis im industriellen Bereich hat mittel- bis langfristig gute Marktchancen. Mit zunehmender Bedeutung von Outsourcing zur Flexibilisierung interner Strukturen nimmt auch die Bedeutung von Outsourcing in der Produktion zu.

6 -6- Insbesondere das Outsourcing der Entwicklung und Produktion nicht kommerziell verfügbarer Chemikalien wird an Bedeutung gewinnen, da viele anwendungsorientierten Unternehmen entsprechende Ressourcen nicht (mehr) besitzen. Speziell Unternehmen mit Kapitaldruck (geringer Cash-flow, hoher interner Zinsfuss) sind Outsourcing-Modellen gegenüber sehr aufgeschlossen. Die Innovationsrate im industriellen Bereich ist allerdings geringer (wenige neue Moleküle), die Preissensibilität ist höher (geringere Margen im industriellen Bereich) und es sind geringere Markteintrittsbarrieren vorhanden (keine GMP- Anforderungen). Das größte Marktpotenzial zeigt sich eindeutig in ausgesuchten Segmenten der Spezialitätenchemie. Je weiter das Unternehmen der Spezialitätenchemie am Endkunden sitzt bzw. sich als Problemlöser versteht, desto höher ist Bereitschaft zum Outsourcing der Chemieproduktion; dies gilt allerdings nur, falls die Chemie nicht zur Kernkompetenz zählt bzw. das Technologieportfolio sehr breit ist. Bei Unternehmen, die eine engere Technologiepalette besitzen und die Chemie zur Kernkompetenz gehört, ist die Bereitschaft zum Outsourcing gering. Etwa 5% des Umsatzvolumens im Bereich der Spezialitätenchemie sind zugänglich für Custom Synthesis. Demzufolge beträgt das weltweite Marktvolumen für Custom Synthesis im industriellen Bereich maximal 20 Mrd. Euro für die Spezialchemikalien bzw. 4 Mrd. Euro für die eingesetzten Rohstoffe. Fokussierte Unternehmen der Basischemie haben kein Interesse an Outsourcing. Falls Produkte nicht selbst gemacht werden können, werden diese in der Regel nicht in die Produktpalette aufgenommen bzw. gestrichen. Je kleiner ein Unternehmen ist, desto größer ist das Interesse an einem Custom Synthesis-Partner. Start-ups haben in der Regel keine oder nicht ausreichende eigene Ressourcen und daher starkes Interesse an der Thematik, so dass sie ein interessantes Kundensegment darstellen könnten. Allerdings ist das Marktpotenzial aufgrund der geringen Volumina gering, so dass eine genaue Auswahl der Projekte erfolgen muss.

7 -7- Bei Spin-offs mit geringeren eigenen Ressourcen handelt sich um ein interessantes Segment, da zum Teil geringe Ressourcen und eher geringe Kapitalkraft vorhanden sind. Bei mittelständischen Unternehmen ist bei einer engen Technologiepalette ein geringes Interesse an Outsourcing gegeben. Outsourcing wird allerdings als interessante Alternative gesehen, um Investitionen zu vermeiden. Bei Grossunternehmen ist das Interesse an Outsourcing in der Regel gering, aber in Spezialfällen durchaus gegeben. Eine Reihe von Unternehmen möchte sich im Bereich Custom Synthesis für industrielle Anwendungen etablieren. Eine Reihe von Unternehmen versucht sich laut eigener Aussage mit unterschiedlichen Konzepten im Bereich Custom Synthesis zu positionieren. Es wird ein zunehmender Trend in Richtung Outsourcing von Chemieproduktion erwartet und daher Custom Synthesis als lukrativer Wachstumsmarkt gesehen. In der Regel erfolgt dabei eine klare Spezialisierung auf Felder, in denen ein Technologievorsprung herrscht und Marktzugang gegeben ist. Informationen zu FESTEL CAPITAL FESTEL CAPITAL ist ein Beratungs- und Investmentunternehmen mit Fokus auf die Kommerzialisierung von Technologien und die Optimierung von Organisationen in den Bereichen Energie, Ernährung, Gesundheit, Infrastrukturen, Materialien und Umwelt. KONTAKT: Dr. Gunter Festel, Schürmattstrasse 1, CH-6331 Hünenberg/Zug, Tel./ Fax , Mobil ,