Gliederung. 1. Motivation Marktsituation Wesentliche Ziele
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- Achim Sven Waltz
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1 Technischer Vertrieb im lagerhaltenden Stahlhandel Bau 2011 in München, Dipl.- Ing.(FH) SFI Thorsten Pollok
2 Gliederung 1. Motivation Marktsituation Wesentliche Ziele 2. Technischer Vertrieb Projektlösungen Einfluss in Projekten Projektorientierte Bearbeitung Beispiele i 3. Fazit
3 Motivation
4 Marktsituation Stahlindustrie lagerhaltender Stahlhandel 1. Der Rohstoff- und Stahlmarkt wird durch große Preisschwankungen bestimmt. 2. Spezifikationen mit stetig wachsenden Anforderungen können lagerseitig nicht mehr dargestellt und in ausreichenden Mengen bevorratet werden. 3. Der Wettbewerb b im lagerhaltenden lt Stahlhandel l mit Standardprodukten d d ist breiter aufgestellt und wird intensiver. 4. Die Standardprodukte im lagerhaltenden Stahlhandel sind vergleichbar. 5. Bei ca. 90 % der Auftragseingänge ist der Preis das entscheidende Kriterium.
5 Marktsituation Bauindustrie 1. Es herrscht ein großer Preis- und Wettbewerbsdruck im Baugewerbe. 2. Es gibt stetig steigende Anforderung gen an Stahlbauprodukte bei gleichzeitiger Reduzierung des Know-how. Die mittelständische Bauindustrie in Deutschland ist betongeprägt. 3. Trotz wachsendem Sicherheits- h it und Qualitätsbedürfnis i erfolgt oft die Vergabe an den Günstigsten, nicht an den Wirtschaftlichsten. 4. Durch fehlende Unterstützung in der Kalkulationsphase erfolgen Eigen- oft ohne Werksdeckung. kalkulationen und die Angebotserstellung 5. Aufgrund der Stahlpreisschwankungen gestalten sich Festpreisbindungen schwierig.
6 Ziele Kundenbindung Steigerung der Kundenbindung durch Kundenzufriedenheit Kundenorientierung / Partnerschaft Projektorientierung (Lösungsorientierung, gemeinsame Lösungsfindung) Beratung, Optimierung, etc. Kalkulations- und Angebotsunterstützung Professionelle Projektabwicklung Lieferperformance, Zuverlässig keit Qualität Service Mehrwert für den Kunden
7 Ziele Kundenbindung Kundenbindung Kundenzufriedenheit Technischer Vertrieb Service Preise Produkte Mehrwert Termine Lieferperformance Dokumentation Püf Prüfungen Koordination Qualität Anarbeitung Verfügbarkeit etc.
8 Ziele Kundenbindung Preiszuverlässigkeit Preissicherheit Preisgünstigkeit Preistransparenz Preiswürdigkeit Preisvertrauen Preiszufriedenheit Kundenbindung
9 Ziele Absatzsteigerung Generierung eines zusätzlichen Absatzes durch Frühe Information überregionale Projekte und deren Kommunikation Bedarfsermittlung / Bedarfskenntnis (1.000 t Bedarf = t Lieferung) Komplettlieferung ( Alles aus einer Hand! ) für ein Projekt Streckenlieferung Lager, Lagerergänzung, Startlieferungen Anarbeitung Zukauf Neukundenakquisition durch Netzwerke Mehrwert für den lagerhaltenden Stahlhandel
10 Technischer Vertrieb
11 Technischer Vertrieb Projektlösungen Abheben von Standardprodukten durch Beratung, Sondervorschläge, Optimierung Kalkulations- und Angebotsunterstützung Einbeziehen projekt- und kundenspezifischer Rahmenbedingungen Projekt- und kundenspezifischee Anarbeitungsvarianten Lieferperformance Qualität Materialverfügbarkeit it (Werksde eckung) Werksgedeckte Projektpreise (Preissicherheit / Preisbindung) Alleinstellung
12 Technischer Vertrieb Projektlösungen Produkt Lösung
13 Technischer Vertrieb Einflussnahme in Projekten Kosten Ba aubeginn Kreativität Know- how Qualität Termine Preise 0 Planungsphase Techn. Vertrieb Bauphase Vergleichbarkeit Alleinstellung Zeit Nutzungsphase Mehrwert
14 Technischer Vertrieb Projektorientierte Bearbeitung Kundenorientierung Projekt Produktorientierung Kontakt / Kunde Entscheider Vergabestruktur Wettbewerb Qualifizierung (Chance / Risiko) Know-how Alleinstellung Optimierungspotenzial Anarbeitungsgrad Aufgabendefinition Kundenwunsch Termine Qualität Wirtschaftlichkeit Spezifizierung (werksg gestützt) Angebot (werksgestützt) Normen, Standards Spezifikation, Produkte Lösungsmöglichkeiten Werksabhängigkeiten Verfügbarkeit Lösungsvorschläge Sondervorschläge / Alternativen
15 Technischer Vertrieb Beispiele Verbundkonstruktionen
16 Technischer Vertrieb Beispiele EZB Frankfurt (ca t Stahl- und Verbundkonstruktion)
17 Fazit
18 Fazit 1. Bereits in der Planungsphase von Projekten kann Einfluss genommen werden. 2. Die richtige Projektauswahl chancenreicher Projekte ist wichtig. 3. Die Spezifizierung kann als technisches und kaufmännisches Mittel zur Erreichung von Projektlösungen her rangezogen werden. 4. Eine Vergleichbarkeit bedeutet in den meisten Fällen eine Auftragsentscheidung in Abhängigkeit des Preises. 5. Durch kunden- und projektspezifische Lösungen lässt sich eine Alleinstellung erreichen. Der technische Vertrieb im lagerhaltenden Stahlhandel trägt dazu bei, die Kundenbindung zu stärken und einen zusätzlichen Absatz zu generieren.
19 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Dauernd diese unnützen Zusatza aufgaben! Wer überholen will, muss die Ideallinie verlassen! Auf ihr bewegen sich alle!
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