Solution Selling Der Sprung vom Produkt- zum Lösungsanbieter

Transkript

1 Der Sprung vom Produkt- zum Lösungsanbieter - ein zweitägiges Seminar Ziele des Seminars: Kunden werden anspruchsvoller und wünschen sich kompakte Lösungen. Sie wollen Individualität, passgenaue Angebote und eine Beratung, die nicht mit dem Kauf des Produktes oder der Dienstleistung endet. Solution Selling bietet Unternehmen die Möglichkeit, neue Geschäftsfelder zu erschließen und sich gegenüber Mitbewerbern zu positionieren. Sie lernen, auf Basis von Kundenwünschen Standardlösungen zu kreieren oder verschiedene Leistungen in eine Problemlösung zu integrieren. Sie bekommen Werkzeuge an die Hand, um Ihr Unternehmen zu einem Lösungsanbieter zu entwickeln, welcher von den Kunden als einzigartig wahrgenommen und gern weiterempfohlen wird. Inhaltliche Schwerpunkte: Definition von Einsatzmöglichkeiten Chancen und Risiken Gestaltung der notwendigen Rahmenbedingungen Grundsätze zur erfolgreichen Durchführung Prinzipielle Prozessschritte Kommunikation und Handlungsoptionen Orientierung an Kundenbedürfnissen (Pain/Gain) Entwicklung und Nutzung einer Score Card Bildung von Projektteams Gestaltung von Lösungspaketen Termine 2012: Solution Selling Februar November Hans-Henny-Jahnn-Weg Hamburg Fon: 040/ Fax: 040/ academy@iss-hamburg.de

2 Inhalte: Grundlagen Solution Selling: Definition / Abgrenzung zu - klassischen Vertriebsansatz - Consultative Selling - Upselling, Cross-Selling Motiv, Einsatzmöglichkeiten und Eignung Chancen und Grenzen Zielsetzung und Wertschöpfungsprinzipien für das Unternehmen Notwendige Rahmenbedingungen Organisatorischer Wandel und Transformation Grundsätze zur erfolgreichen Durchführung Abgleich der Unternehmensstrategie mit dem Einsatz von Solution Selling Voraussetzungen für einen erfolgreichen Prozess, interne Barrieren - Kritische Erfolgsfaktoren - Perfomance Indikator Möglichkeiten der Herangehensweise und prinzipielle Prozessschritte: - PDCA/Six Sigma Kreislauf - SMART - VRIO Framework Realisierungsprozess Handlungsoptionen Orientierung an den Bedürfnissen des Kundens (Pain / Gain) Portfoliogestaltung im Solution Selling: - Entwicklung von Hybriden Produkten/Dienstleistungen - Bündelung von Eigen- und Fremdprodukten/Dienstleistungen als integriertes Lösungspaket Woran scheitern Projekte Verkaufsstrategie / Score Card Solution Selling aus vertrieblicher Sicht Zusammensetzung des Projektteams Strategieentwicklung und Definition von Innovationsleitlinien Schlüsselkriterien für Solution Selling - Customer Value Identification - SWOT Analyse - Funnel Score Card Gesprächsführung im Kundenkontakt Kostenrechnung und Preisgestaltung, ROT Ergebniswirkung des Solution Sellings Umsetzung: Steuerung der Lösungsorientierung in der Organisation Talente und Rollenverständnis in Projektteams im Solution Selling Interkation und Kommunikation im Projekt Handlungskonsequenzen Methoden und Werkzeuge Seite 2 von 5

3 Nutzen für den Teilnehmer Sie lernen, auf Basis von Kundenwünschen Standardlösungen zu kreieren oder verschiedene Leistungen in eine Problemlösung zu integrieren. Sie kennen die Prozessschritte von der Lösungsidee bis zur Umsetzung und Sie bekommen Werkzeuge an die Hand, um Ihr Unternehmen zu einem Lösungsanbieter zu entwickeln, welcher von den Kunden als einzigartig wahrgenommen und gern weiterempfohlen wird. Teilnehmerkreis Geschäftsführer, Key Account Manager, Account Manager, Marketingleiter, Vertriebsverantwortliche, Serviceleiter, Vertriebsverantwortliche branchenübergreifend Methodik Impulsreferate und Theorie-Input Einzel- und Gruppenarbeiten auch anhand aktueller eigener Beispiele Plenumsdiskussionen Transferhilfen in Form von praxiserprobten Templates Referenten Die Referenten und Trainer der ISS Service Academy sind aktive Manager, Unternehmer und Berater mit langjähriger Erfahrung in den Bereichen Marketing und Human Resources. Ihr Investment: 1.180,- zzgl. MwSt. Der zweite Teilnehmer aus Ihrem Hause für dieses Seminar erhält 20% Nachlass auf den regulären Preis. Seite 3 von 5

4 Unsere Leistungen: Seminarteilnahme Seminarunterlagen Pausengetränke Mittagessen Teilnahmebescheinigung der ISS ServiceAcademy Lehrgangstermine/-Ort: Ort: Hamburg Termin: Februar November 2013 Ä.v. Seminarzeit: Unterkunft: 09:00 17:30 Uhr Auf Wunsch nehmen wir für Sie gern eine Hotelreservierung vor. Information und Anmeldung bei ISS International Business School of Service Management Hans-Henny-Jahnn-Weg Hamburg Fon: +49-(0) Fax: +49-(0) academy@iss-hamburg.de Ihre Ansprechpartner: Ursula Schwerdt Fon ++49-(0) Sie möchten sich anmelden? Eine formlose genügt! Seite 4 von 5

5 Schon seit 1992 bietet die ServiceAkademie unter dem Dach der MarketingAkademie Hamburg Zertifikatslehrgänge, Seminare, Trainings und Workshops für Fach- und Führungskräfte im Service an wurden die Lehrgänge durch die ISS International Business School of Service Management, ein Schwesterunternehmen der MarketingAkademie, erstmals zertifiziert. Seit September 2012 werden die Zertifikatslehrgänge, Seminare und Workshops mit dem inhaltlichen Schwerpunkt Service unter dem Dach der ISS International Business School of Service Management durch die ISS ServiceAcademy durchgeführt. Die hohe Qualität und Aktualität der Lehrgänge und Seminare wird durch den Fachbeirat und die Zertifizierungskommission sichergestellt Seite 5 von 5