Vertrieb der Kunde im Mittelpunkt. Ein Vortrag mit Schwerpunkt Kundenorientierung und Wettbewerbsfähigkeit! MARKET-ON-DEMAND

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1 Vertrieb der Kunde im Mittelpunkt Ein Vortrag mit Schwerpunkt Kundenorientierung und Wettbewerbsfähigkeit! Von: Ing. Roland Oliver Fürbas The Sales Development Company 1 MARKET-ON-DEMAND (kurz MoD) ist ein deutsches Dienstleistungsunternehmen im Bereich Absatzwirtschaft und Vertrieb. Das Leistungsspektrum beginnt in der Beratung. Unterstützung bei der Erstellung von Businessplänen Erstellung von Marktanalysen Produktpositionierungen Verkaufsstrategien Durchführung von Marktbeobachtungen(Konkurrenzanalysen) Es setzt sich fort in der Umsetzung operativer Vertriebsaufgaben. Ermittlung von potentiellen Kundenadressen Telesalesaktivitäten Kundenbesuchen / Partnermanagement Produktpräsentationen Herbeiführung von Vertragsabschlüssen Es schließt ab mit der Unterstützung beim Aufbau einer eigenen Niederlassung oder Vertriebsorganisation. Die Leistungen werden spezifisch auf die Wünsche und wirtschaftlichen Bedingungen unserer Kunden angepasst undausgerichtet. Page 2

2 Agenda Gliederung der Vertriebstätigkeiten (1 Folie) Positionierung von Wertangeboten (4 Folien) strategische Planung (12 Folien) Nationale und internationale Umfeldanalyse Marktsegmentierung, Zielgruppen- und Kundenanalyse Mitbewerberkontrolle und Marketingresearch Eigensituationsanlyse und Leistungstreiber Positionierung im Markt: Qualität, Preis, Geschwindigkeit Vertriebsentwicklung und Vertriebssteuerung Kundenbindung, Kommunikation und Werbung Export, Internationalisierung und Globalisierung Kundensicht (4 Folien) Maßnahmen im Vertrieb (2 Folien) Page 3 1 Gliederung der Vertriebstätigkeiten Pre Sales Sales Auftragsabwicklung After Sales - Aktivitäten vor der ersten Kontaktaufnahme - Gewinnung von Interessenten - Marktbeobachtung und -analyse Kundengewinnung - Aktivitäten zur gezielten Interessentenbearbeitung - Vermittlung von Informationen - individuelle Betreuung und Beratung Auftragsabschluss - Aktivitäten zur Realisierung des Auftrages - Fertigung des Produktes - Organisation der Logistik Lieferung - Montage und Inbetriebnahme - Wartung / Reparatur - Ersatzteilverkauf Serviceleistungen Gliederung des Vertriebsprozesses [vgl. Stender, 1998, S. 12 f] Page 4

3 2 Positionierung von Wertangeboten... Die beste Methode der Kundenbindung ist, sich kontinuierlich zu überlegen, wie man Kunden mehr bieten und weniger berechnen kann... Jack Welch; Chairman, General Electric Page 5 2 Beispiele für eine konkrete Positionierung Beste Qualität Größte Haltbarkeit Bestes Preis- Leistungs- Verhältnis Bestes Design Beste Leistung Größte Sicherheit Niedrigster Preis Einfachste Handhabung Größte Zuverlässigkeit Größte Schnelligkeit Größtes Prestige Größter Komfort Page 6

4 2 Die 5 Wertepositionierungen 1. Mehr für mehr 2. Mehr für das gleiche 3. Das gleiche für weniger 4. Weniger für viel weniger 5. Mehr für weniger Page 7 2 Das Wertangebot an den Kunden Wert = Produkt-/ Leistungseigenschaften x Image x gute Beziehung Funktion Qualität Preis Zeit Page 8

5 3 Sinn strategischer Planung Ziel = Führung ohne strategische Planung Ausgangs- punkt = Führung mit strategischer Planung Quelle: in Anlehnung an Becker, 2000, S.2 Page 9 3 strategische Planung Nationale und internationale Umfeldanalyse Marktsegmentierung, Zielgruppen- und Kundenanalyse Mitbewerberkontrolle und Marketingresearch Eigensituationsanlyse und Leistungstreiber Positionierung im Markt: Qualität, Preis, Geschwindigkeit Vertriebsentwicklung und Vertriebssteuerung Kundenbindung, Kommunikation und Werbung Export, Internationalisierung und Globalisierung Page 10

6 3 1. Nationale und internationale Umfeldanalyse Wie ist die Entwicklung von Umsatzvolumen in unserem Markt? Mit welchen Umsatzentwicklungen ist weiterhin zu rechnen? Welche gravierenden Marktveränderungen sind zu erwarten? In welchen Marktabhängigkeiten befinden wir uns? Welche Möglichkeiten bieten sich in Auslandsmärkten? Wo bestehen Wettbewerbsvorteile, wo Wettbewerbsnachteile? Gibt es Möglichkeiten, unser Know-how extern zu vermarkten? Gibt es in unserem Markt Veränderungen bei den Zielgruppen? Page Marktsegmentierung, Zielgruppen- und Kundenanalyse Was verkaufen Sie? Welchen Nutzen bieten Ihre Produkte? Wer sind unsere externen und internen Kunden? Welche zentralen Bedürfnisse haben diese? Wie können Sie Ihre Zielgruppen und Kunden segmentieren? Erfüllen Ihre Produkte und Leistungen die Erwartungen Ihrer Kunden? Können andere Ihre Produkte zu einem geringeren Preis anbieten? Mit welchen Kriterien können Sie den Nutzen Ihrer Produkte erhöhen? Page 12

7 3 3. Mitbewerberkontrolle und Marketingresearch Worin liegen die Fähigkeiten und Grenzen der existierenden und potentiellen Mitbewerber? Wie sehen deren gegenwärtige und voraussichtliche Maßnahmen zur Gewinnung von Wettbewerbsvorteilen aus? Worin liegen die Stärken und Schwächen unserer jetzigen und zukünftigen Mitbewerber? Welche Bereiche/Gebiete/Potentiale wollen Sie verstärkt bearbeiten, welche meiden? Page Eigensituationsanalyse und Leistungstreiber Um vorherrschende Mängel zu erkennen, bedarf es der Stärken-Schwächen Analyse. Diese gliedert sich in sechs Schritte: Sammlung vergangener Erfolge und Misserfolge Analyse der Ursachen für Erfolge und Misserfolge Sammlung derzeitiger und zukünftiger Stärken und Schwächen Auflistung zukünftiger Chancen und Risiken Auswertung und Analyse Fazit, Ziele, Maßnahmen Page 14

8 3 5. Positionierung im Markt, Qualität, Preise, Zeit Was sind die größten und die am stärksten unbefriedigten Bedürfnisse Ihres Marktes, Ihrer Zielgruppen und Ihrer Kunden? Und welche werden es in der Zukunft sein? Was kann uns dabei helfen? Die systematische Konzentration auf ein dringendes Problem im Markt, bei unseren Zielgruppen und bei unseren Kunden! Page Positionierung im Markt, Qualität, Preise, Zeit Wo sind Sie wie positioniert? Was können Sie für eine bessere Positionierung tun? Welche Strategie verfolgen Sie dabei? Wie setzen Sie sich mit Ihrer Strategie deutlich vom Wettbewerb ab? Auf welche Segmente werden Sie sich in Zukunft konzentrieren? Wo wird die Spitze Ihrer Aktivitäten liegen? Welche sichtbare Kompetenz und welches Image wollen Sie? Welche Stärken wollen Sie ausbauen? Welche Minimumfaktoren werden Sie dringlichst bearbeiten? Page 16

9 3 6. Vertriebsentwicklung und Vertriebsteuerung Der Vertrieb erhält jetzt und in Zukunft die zentrale Bedeutung und besteht aus den 3 Erfolgsprädiktoren: Akquisition Vertriebs- und Verkaufsprozesse Kundenbindungsmanagement Page Vertriebsentwicklung und Vertriebssteuerung Welche Aktivitäten unternehmen Sie bezüglich der Akquisition? Welche Vertriebs -und Verkaufsaktivitäten unternehmen Sie? Welche Aktivitäten unternehmen Sie bezüglich Kundenbindung? Was unternehmen Sie für eine kontinuierliche Vertriebsentwicklung? Mit welchen Methoden steuern Sie Ihren Vertrieb? Page 18

10 3 7. Kundenbindung, Kommunikation und Werbung Welche Programme zur Kundenbindung haben Sie derzeit? Welche Aktivitäten zur Kundenbindung führen Sie zukünftig durch? Was ist Ihr USP? Wie lautet Ihre Kernaussage gegenüber Zielgruppen und Kunde? Welche Werte und welchen Nutzen bietet gerade Ihr Unternehmen? Welche Werbemaßnahmen führen Sie derzeit durch? Page Export, Internationalisierung und Globalisierung Welche Produkte/Leistungen können Sie international vermarkten? Welche Regionen bieten sich hierfür an? Welche Distributionskanäle erscheinen Ihnen am geeignetsten? Wie bereiten Sie sich auf kulturelle Unterschiede vor? Welche Erfahrungen haben Sie im Internationalen Marketing? Welche im Internationalen Management & Personalmanagement? Page 20

11 4 Kundensicht bei Einzigartigkeit Kundensicht Wertdifferenz ist groß Produkt Leistung A wenig austauschbar große Preisflexibilität kein Preisverfall Produkt Leistung B Page 21 4 Kundensicht bei Ähnlichkeit Kundensicht Wertdifferenz ist gering austauschbar Produkt Leistung A starker Preisverfall Produkt Leistung A* Geringe Preisflexibilität Page 22

12 4 Gesteuerte Kundensichtweise Kundensicht Interaktion Kommunikation Produkt Leistung A Wertdifferenz durch erlebbaren Nutzen groß weniger austauschbar Preisflexibilität bleibt geringerer Preisverfall ++ USP Nutzen Vorteile Produkt Leistung A ++ Page 23 5 Maßnahmen im Vertrieb 1. Kritische Erfolgsfaktoren Umsatz generieren Qualifikation Information / Datenverfügbarkeit (Steuergrößen) 2. Maßnahmen kurzfristige Maßnahmen Kundensegmentierung Fokussierung Akquisition von A-Kunden Kombination Vertrieb und PL Erfolgsbeteiligung globale Kennzahlen langfristige Maßnahmen Kommunikationsabläufe optimieren globale, vernetzte Datenbanken Vertriebscontrolling strategische Allianzen Kenngrößen-Proportionen Qualifikation steigern Page 24

13 Wie viel Zeit ist für die Kundengewinnung aufzuwenden? Anteil der Gesamt-Arbeitszeit in % Jungunternehmer Etablierte Firmen Kundengewinnung Kundenbindung Produktinnovation Produktpflege Quelle: Universität St. Gallen/Expert Consult 1997/2000 Page 25 Fragen?? Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Kontakt: The Sales Development Company Ing. Roland Oliver Fürbas Johannesstr. 18 D Fahrenzhausen +49 (0)8133 / Page 26

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