Revenue Management 4 MICE

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Claudia Lehmann
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1 Revenue Management 4 MICE - Umsatzoptimierung im Tagungsbereich - Birgit Haake Director of Revenue Management Maritim Hotelgesellschaft mbh

2 Function Space Revenue Management (FSRM) Warum hat es so lange gedauert RM für MICE in gleicher Weise anzugehen wie bei Zimmern? Welche Priorität hat RM für MICE für ein Hotel? Welche Hindernisse sind dabei zu überwinden?

3 FSRM ist sehr komplex 1. Welche Daten und in welcher Qualität sind vorhanden? 2. Welche Kennzahlen sind relevant? 3. Welche Daten sind zusätzlich notwendig? 4. Welche Forecast-Modelle (Berechnungen) können eingesetzt werden? 5. Was ist meine Kapazitätsgrenze?

4 Meeting-Kapazität: Was sind 100% Belegung? Fläche x Zeit = Kapazität Wie definiere ich Fläche? Anzahl der Tagungsräume Größe der Tagungsräume in m² Welche Bestuhlungsform ist die Grundlage? Maximale Personenanzahl pro Tagungsraum Wie definiere ich Zeit? Tag = 24 Stunden Meal Plans Wie werden Abend- Sessions abgegrenzt? Was ist mit Setup-Tagen? Meeting Sessions (morgens, nachmittags und abends)

Maximale Personenanzahl pro Tagungsraum Wie definiere ich Zeit?

5 FSRM ist sehr komplex Team Member Convention Sales RM Catering Conference Service Systems S&C PMS RMS POS RFP Revenue Sources Guest Rooms Food Beverages Room Hire/Rental Audio/Video

6 Hauptkomponenten im FSRM Space Guest Time Inventoy, Capacity & Occupancy Data M&E Attendee, Market Segment Data Day Part, DOW, Duration Data

7 Im Fokus steht die Profitabilität Profitabilitätsanalyse Prozesskosten Umsatz

8 Revenue Management Kreislauf auch für Function Space RM Datensammlung Berichte & Auswirkungen Datenanalyse S&M, Operation, Finance, Technology Pricing/ Capacity Control Forecasting Space Management

Datenanalyse S&M, Operation, Finance, Technology

9 Revenue Management Kreislauf auch für Function Space RM Datensammlung Berichte & Auswirkungen Datenanalyse S&M, Operation, Finance, Technology Pricing/ Capacity Control Forecasting Space Management

10 Datensammlung & -analyse Systematische und kohäsive Sammlung von historischen Daten Überprüfung der Marktsegmentierung Überprüfung der Konfiguration & Stammdaten im PMS, S&C Integration von Competitor & Channel Data

Marktsegmentierung Überprüfung der Konfiguration &

11 Datenstruktur in Systemen Definition Veranstaltungsarten (Function Types, Booking Types) Anlasstypen (Event Types) Veranstaltungsräume (Function Space) Raumkategorien (Space Typ, Meeting Room Classes) Meeting Sessions (Day Parts) Profit Percentage

Veranstaltungsräume (Function Space) Raumkategorien (Space

12 Revenue Management Kreislauf Datensammlung Berichte & Auswirkungen Datenanalyse S&M, Operation, Finance, Technology Pricing/ Capacity Control Forecasting Space Management

Forecasting Inputs Function Space on Books Space Wash or Increase Zusätzlicher Pick up Function Space Nacchfrage- Forecast Bewertung der OTB Blocks : Marktsegment Status Day-Part Event Typ VA-Raum

13 Forecasting Inputs Function Space on Books Space Wash or Increase Zusätzlicher Pick up Function Space Nacchfrage- Forecast Bewertung der OTB Blocks : Marktsegment Status Day-Part Event Typ VA-Raum Überbuchung von Meeting- Kapazitäten, um den Wash zu kompensieren Materialisierungquote Conversion Rate pro Segment Optionen Lead time pro Segment verstehen Dynamische Steuerung von Freesale, um Pickup zu erhöhen Effektiv Pickup vorhersagen (Pace) Validierung des Forecasts Eingeschränkte/ uneingeschränkte Nachfrage beachten Erfassung der Nachfrage (Turnaways, CXL) Dokumentation von abgelehnten Geschäft

pro Segment Optionen Lead time pro Segment verstehen Dynamische Steuerung von Freesale, um Pickup zu erhöhen Effektiv Pickup vorhersagen (Pace)

14 Revenue Management Kreislauf auch für Function Space RM Datensammlung Berichte & Auswirkungen Datenanalyse S&M, Operation, Finance, Technology Pricing/ Capacity Control Forecasting Space Management

15 Space Management Belegung (Utilization) nach Day Part und teilbaren Meeting-Räumen Kalkulation des verdrängten Geschäfts (Displacement Costs) Regelmäßige Analyse der Profitabilität und Nutzung von KPI`s zur Beurteilung der Auslastung Nutzung von Nachfragekalendern zur Kommunikation mit dem Sales

Regelmäßige Analyse der Profitabilität und Nutzung von KPI`s zur

16 Revenue Management Kreislauf auch für Function Space RM Datensammlung Berichte & Auswirkungen Datenanalyse S&M, Operation, Finance, Technology Pricing/ Capacity Control Forecasting Space Management

17 Nachfrage managen welche Taktik? Preiselastizität Kapazitätskontrolle Group Management Überbuchung Ermittlung des richtigen Preises, zum richtigen Zeitpunkt Zuordnung der Kapazitäten für unterschiedliche Marktsegmente Evaluierung zur Annahme/ Ablehnung von Gruppengeschäft Berücksichtigung von Wash- & Risikofaktoren zur Maximierung der Utilization

richtigen Preises, zum richtigen Zeitpunkt Zuordnung der Kapazitäten für

18 Revenue Management Kreislauf auch für Function Space RM Datensammlung Berichte & Auswirkungen Datenanalyse S&M, Operation, Finance, Technology Pricing/ Capacity Control Forecasting Space Management

19 Möglichkeiten der Messbarkeit Welche Kennzahlen? Cover? RevPASH???? RevPASM? Delegate Occupancy? Meeting Session Occupancy?

20 Key Performance Indicators Zimmer Meeting & Events RevPAR (GOPPAR) Profit per Available Space/Time (ProPAST) Occupancy in % Utilization in % Group Average Daily Rate Profit per Occupied Space/Time (ProPOST)

21 Meeting Space Utilization vergleichbar mit Zimmer Occupancy Belegter Meeting Space Verfügbarer Meeting Space = Utilization in %

22 Profit per Available Space Time ProPAST vergleichbar mit RevPAR Total Profit = ProPAST verfügbare Meeting-Kapazitäten Total Profit per Occupied Space Time ProPOST vergleichbar mit ADR Total Profit belegte Meeting-Kapazitäten Total = ProPOST

24 In kleinen Schritten zum Function Space Revenue Management Run Crawl Walk

25 FSRM: ein ganzheitlicher Ansatz Function Space Revenue Management Prozesse Struktur Kultur Technik

26 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Birgit Haake Maritim Hotelgesellschaft mbh

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