Absatzkanzlei: Vertriebsexperten für anspruchsvolle Neukundenakquise! Qualifizierte Neukunden Termine mit C Level Entscheidern

Transkript

1 Absatzkanzlei: Vertriebsexperten für anspruchsvolle Neukundenakquise! Qualifizierte Neukunden Termine mit C Level Entscheidern

2 Agenda: 1. Neukundenakquise Ja oder Nein? 2. Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer Neukundenakquise? 3. Probleme bei der Neukundenakquise 4. Die Lösung Terminvereinbarung auslagern 5. Absatztermine Pro 6. Vertriebsprozess bis zum Termin 7. Kontinuierlicher Vertrauensaufbau bis zum Termin 8. Neukundentermine werden Abschlusstermine 9. Worauf Sie bei der Auswahl eines Vertriebsdienstleisters achten sollten? 10. Messung der Kundensicht 11. Versteckte Kosten nicht bei uns 12. Absatzkanzlei MKM Verkaufsprinzip 13. In der ganzen DACH Region erfolgreich 14. FAQ 15. Gemessene Bestwerte im ersten Jahr 16. Zusammenfassung Kapital lässt sich beschaffen, Geschäftsräume kann man mieten, Maschinen kann man kaufen, Neukunden muss man gewinnen.

3 Neukundenakquise JA oder NEIN? Sind Sie nur Kümmerer oder auch Jäger? Das die Neukundenakquise um ein vielfaches teurer ist, als den vorhandenen Kunden immer mehr zu verkaufen, ist ein alter Hut. Doch der verschärfte Wettbewerb und die damit zunehmende Kundenfluktuation muss mit NEUEN KUNDEN kompensiert werden, sonst stehen Sie bald ganz ohne da. Daher ist die kontinuierliche Neukundengewinnung das Wichtigste für erfolgreiche Unternehmen. Denn ohne Kunden gibt es kein Geschäft!

4 Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer Neukundenakquise? Im ersten Jahr habe ich genau 9 Flaschen verkauft. Nachdem ich einen guten Verkäufer gefunden hatte wurden es ein paar mehr. John Pemberton (Gründer und Erfinder von Coca Cola) Wie viele Interessenten müssen Sie heute ansprechen, wenn Sie im nächsten Monat jeden Tag einen Neukundentermin wollen? Wissen Sie aus Erfahrung, dass jeder 4 Neukundentermin zu einem Auftrag führt, also zum Kunden wird und Sie Ihren Neukunden Umsatz um 13 % steigern könnten?

5 Probleme bei der Neukundenakquise: 1 Die Vertriebskosten pro Neukunden sind zu hoch. 2 Die Effizienz (Abschlussquoten, Durchlaufzeiten) im Vertriebsprozess ist gering. 3 Absatzmarketing (Leadmanagement) mit Adressen Vorselektion findet wenn nur unsystematisch statt, es gibt somit zu wenig Potenziale für Neukunden Termine. 4 Die eingesetzten Vertriebsmittel sind praxisfern und leisten kaum aktive Unterstützung für die Neukundenakquise. 5 Der Außendienst hat zu wenig Zeit für eine systematische und qualifizierte Neukundenansprache (Kaltakquise). 6 Anfragen von Interessenten werden oft zu spät beantwortet und gehen so verloren. Es gibt zu wenig Neukunden Termine. 7 Das am Ball bleiben findet in der Realität zu wenig statt. Stattdessen herrscht oft Aktionismus und Kurzzeitdenken.

6 Die Lösung: Die Terminvereinbarung auslagern! Kaltakquise per Telefon ist der Königsweg bei der Neukundenakquise. Jedoch auch der aufwendigste Weg bei der Neukunden Ansprache. Die telefonische Terminvereinbarung mit Neukunden im B2B Umfeld ist immer dann sinnvoll und auch erfolgreich, wenn Sie Neukunden für ein erklärungsbedürftiges Produkt, eine Dienstleistung oder eine Lösungsangebot gewinnen wollen. Dieser telefonische Vertriebsprozess ist sehr aufwendig. Deshalb macht hier nur eine langfristige Vertriebsansprache Sinn. Das Ziel der Neukunden Ansprache ist: - Gute und auf Sicht Erfolg versprechende Absatztermine - Mit der Terminvereinbarung erhalten Sie ein Profiling (mit wichtigen Informationen) zur Vorbereitung auf den Termin. - Die Priorität liegt bei der Terminvereinbarung mit interessierten Kunden. - Dabei legen wir besonderen Wert auf gute Termine.

7 Absatztermine PRO Absatztermine Pro jeden Tag 1 Neukundentermin bedeutet für Sie: Das die Neukundenakquise dauerhaft zu Resultaten führt: 1. Mehr Interessenten (Leads) 2. Mehr Nachfrage für Sie 3. Mehr Neukunden Termine 4. Mehr Angebote 5. Kürzerer Verkaufszyklus 6. Mehr Abschlüsse 7. Mehr Neukunden Absatzkanzlei PRO 7 ist eine nachhaltige Verkaufsstrategie, die Ihnen dabei hilft, sich deutlich von Ihren Wettbewerbern abzuheben. Indem Sie mit unserer Vertriebsunterstützung mehr Neukunden gewinnen, bleiben Ihre Wettbewerber auf der Strecke liegen.

8 Überblick Vertriebsprozess bis zum Termin Von der Kaltakquise bis zum qualifizierten Neukundentermin: Ausgangspunkt Ziel 1. Vertriebskonzept 2. Zielgruppen Scoring 3. Adressselektion 4. Erstgespräch (Bedarfsermittlung) 5. Nachfasser 6. Kontakt entwickeln (am Ball bleiben) 7. Termin vereinbaren 8. Terminreport (mit Profiling) 1. Ersttermin 2. Präsentationstermin 3. Angebotstermin 4. Abschlusstermin 5. Follow Up 6. Rückmeldung vom Vertrieb 7. Zeitnahes Auswerten 8. Learning Loop Absatzkanzlei Feedback Ihr Unternehmen

9 Kontinuierlicher Vertrauensaufbau vom Interessenten bis zum Neukunden: Ich erinnere mich an die wenn ich Sie brauche, auch wenn ich es jetzt noch nicht weiß, wann das sein wird. Die sind die Besten die es gibt. Ich weiß was die machen und wie die mir helfen könnten, meine Probleme zu lösen. Ich bevorzuge die! Ich erinnere mich Botschaft Verstanden Erinnerung Ich weiß wer die sind.

10 Neukundentermine werden Abschlusstermine: Hoch Grad des Vertrauens Lücke Lücke Lücke Vertrauen das notwendig ist um einen Kunden zu gewinnen. Niedrig Bei normaler Empfehlung Bei normaler Leadgenerierung Absatzkanzlei Terminvereinbarung

11 Empfehlung des BME* Worauf Sie bei der Auswahl eines Vertriebsdienstleisters achten sollten! In einer Benchmark Studie befragte der BME* Deutschlands Einkaufs- Entscheider welche Kriterien für Sie beim Einkauf von externen Vertriebsdienstleistungen wichtig sind. Nachfolgend die Kriterien: 1. Mit rund 15 % am wichtigsten sind die Analysen und Auswertungen 2. An zweiter Stelle das Projektmanagement sowie das Pilotprojekt 3. Platz drei die First/Second Hand Rate 4. Auf platzt vier mit 11 % die Average Handling Time 5. Auf fünf mit 10 % die Kommunikation 6. Auf sechs mit 9 % eine gute Outbound Sales Rate erzeugt 7. Auf dem siebten und letzten Platzt mit 5 % steht der Mehrwert der Dienstleister-Arbeit. * Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.v. (BME) Sehr überraschend: Eine (systematische) Messung der Kundensicht oder der Kundenzufriedenheit bei der kalten Ansprache wird von keinem Unternehmen in der Studie genannt.

12 Messung der Kundensicht! Immer wieder für uns überraschend: Eine Messung der Kundensicht, also anders formuliert, wie Ihre Akquise beim Interessenten ankommt, wird von wenigen Unternehmen genannt. Führt Ihr Dienstleister solche Gespräche: 1. Gesprächseinstieg als Oscar-reife Inszenierung! 2. Soziale Kompetenz mit feinem Gespür! 3. Aktives Zuhören & in den Bauch hinein hören! 4. Die Stimme Ihres Neukunden lesen wie ein Buch! 5. Versteckte Mit Emotion, Humor Kosten? & Unterstatement punkten! 6. Die Vorzimmer Dame einbinden, hofieren, motivieren für Ihr Anliegen gewinnen! 7. Mit freundlichem BISS Bedarf wecken! 8. Gespräche auf Augenhöhe führen respektvoll, kompetent und individuell. 9. Nachhaltig & konsequent Vertrauen aufbauen! 10. Den Termin perfekt für Sie vorbereiten! >>> Ist es Ihnen auch egal was ihre Zielkunden von Ihnen denken?

13 Absatzkanzlei MKM Verkaufsprinzip Wir führen alle Gespräche nach dem >>>Absatzkanzlei MKM<<< Verkaufsprinzip >>>MKM<<< steht für Menschen kaufen Menschen. Denn noch nie war es so wichtig Gespräche auf Augenhöhe von Mensch zu Mensch zu führen. Die sich von der Masse abheben, schnell Interesse wecken und zu werthaltigen Terminen führen. Das geht nur mit authentischen Gesprächen von Mensch zu Mensch OHNE Gesprächsleitfaden und Call Center Stil. Die Frage die Sie sich stellen müssen ist: Wie versorge ich meinen Vertrieb mit qualifizierten Neukunden Terminen? Anstatt ihn mit pseudo Terminen zu demotivieren. Die gelieferte Terminqualität ist der wahre Unterschied den wir bei der Neukundenakquise im Vergleich zu Anderen für SIE machen.

14 Versteckte Kosten? Nicht bei uns! Es zählen nur Entscheider Gespräche.... und das in jeder Hinsicht! 1. Wir rechnen nur Entscheider Gespräche ab! 2. Wir sprechen folglich nur mit Entscheidern! 3. Termine vereinbaren wir nur mit Entscheidern! 4. Der Entscheider sitzt mit Ihnen am Tisch! 5. Unterschriften erhalten Sie nur von Entscheidern! Absatztermine haben das Ziel: Sie mit dem Entscheider an einen Tisch zu bringen. (Vorstand, Geschäftsführer, IT Leiter, CFO ) Die Erfahrung aus mehr als 20 Jahren Vertrieb hat gezeigt, das nur der Entscheider die Kaufentscheidung treffen kann.

15 In der ganzen DACH Region erfolgreich: Spezialisiert auf: IT; Software, Medizin und schwierige Zielgruppen Keine Aushilfskräfte: nur festangestellte Mitarbeiter Online Terminkalender: Weltweit erreichbar für Sie und Ihren Vertrieb Umfangreiches Reporting: Mit Tiefenanalyse & Markt Feedback Termine mit Profiling: Der Entscheider wird gläsern für Sie. Schneller Start: Fast kein Aufwand für Sie durch unser ausgereiftes Vertriebsprozess- Modell Fair Preis Modell: Festpreis & Erfolgsbeteiligung pro Termin Kurze Kommunikationswege: Wir sind schnell für Sie erreichbar

16 FAQ FAQ von der Seite Ihrer Neukunden: Wollen Sie uns etwas verkaufen? Was wollen Sie uns anbieten? Hatten Sie bereits Kontakt mit unserem Unternehmen? Besteht bereits eine Geschäftsbeziehung? Können Sie uns einen konkreten Ansprechpartner nennen? Können Sie uns vorab etwas zusenden? Arbeiten Sie in unserem Umfeld? Haben Sie Branchenerfahrung Welche Referenzen haben Sie in unserem Bereich? Woher haben Sie meine Daten? FAQ von Ihrer Seite: Woher kommen die Adressdaten? Was ist wenn das Projekt nicht erfolgreich läuft? Wie und wann erfolgt die Rechnungsstellung? Welche Auswertungen erhalte ich? Welche Erfahrungen mit meiner Branche haben Sie?

17 Gemessene Bestwerte im ersten Jahr Die Anzahl der Leads vervierfachte sich! Die Anzahl der Neukunden Termine verdreifachte sich! Anzahl der Neukunden stieg um das Zwölffache (1.200 %)! Gewährte Nachlässe sanken um 100 %! Verkürzung des Verkaufszyklus um 55 %! Umsatz stieg um 135 %! Ertrag stieg um 158 %! Zeit zwischen 1 Angebot und 1 Geschäftsabschluss mit einem Neukunden verkürzte sich um 60 %! Rating nach Basel II stieg von A6 auf A3 (Skala A15-A1)! Fremdkapitalkosten sanken um 3 %! Aus 75 % der Angebote wurden Aufträge!

18 Zusammenfassung: Erfolgreiche Neukunden Akquise: Ist dynamisch & erobert die Herzen Ihrer Zielkunden Positioniert sich in der Bedarfslücke und erweckt Nachfrage Arbeitet gewinnorientiert mit hohen ROI für Sie Geht sozial kompetent & wirtschaftlich klug vor Unterscheidet sich klar vom Call Center-Angebot am Markt Sucht & findet den Entscheider für Sie Arbeitet compliance-konform, damit Sie keinen Stress haben Baut nachhaltig & erfolgreich eine Geschäftsbeziehungen auf Unterstützt Sie gezielt bei der Markerschließung Versorgt Sie permanent mit guten Neukundenterminen

19 Danke für die Aufmerksamkeit!