Vertrieb. Theorie & Empirie

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1 Vertrieb Theorie & Empirie

2 Markt FTD.de , 09:00...: Versicherer wollen den Persilschein... Künftig sollen Wirtschaftsprüfer den Versicherern saubere Vertriebspraktiken bestätigen. Allerdings ist die Branche uneins über einen verschärften Kodex. von Herbert Fromme Köln Die deutsche Versicherungswirtschaft plant, Wirtschaftsprüfer mit der Kontrolle des Verkaufsgebarens der einzelnen Gesellschaften zu beauftragen. Externe Prüfer sollen den Firmen jährlich bestätigen, dass sie sich an den "Verhaltenskodex für den Vertrieb von Versicherungsprodukten" des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) halten. Das geht aus einem der FTD vorliegenden Entwurf für die Neufassung des Kodex hervor. Eine GDV-Sprecherin bestätigte, dass der Entwurf zurzeit mit den Mitgliedsunternehmen diskutiert wird. "Mit den Wirtschaftsprüfern haben wir noch nicht gesprochen", sagte sie. Möglicherweise gebe es auch andere Methoden externer Prüfung. Der Einsatz externer Prüfer für die Durchsetzung sauberer Vertriebsmethoden bedeutet eine Revolution für die Branche, die sich stets gegen mehr Regulierung gewehrt hat. Aber vor allem die Marktführer Allianz und Ergo dringen auf die Verschärfung des erst seit Anfang 2011 geltenden und bislang zahnlosen Vertriebskodex. In Branchenkreisen hieß es, der neue Kodex solle bis November verabschiedet werden. Er enthält Vorschriften zur klaren Identifizierung der Vermittler als Makler oder Vertreter, Aufklärungspflichten auch bei Umdeckungen von einem Versicherer zum anderen, Beratungs- und Qualifikationsvorschriften für die Vermittler und Regeln für das allgemeine Unternehmensverhalten, die Compliance. Den Marktführern Allianz und Ergo macht das schlechte Image der Branche große Sorgen. Dazu haben Provisionsexzesse in der privaten Krankenversicherung, Abwerbeaktionen sowie Skandale, wie den um die Ergo- Vertreterreise nach Budapest, beigetragen. Die EU bereitet eine Verschärfung der Vorschriften für die Versicherungsvermittlung vor, Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner hat das Thema auf der Agenda. Mit den externen Prüfungen will die Branche gegensteuern. "Die Versicherungsunternehmen, die den Kodex als für sich verbindlich anerkennen, lassen sich einmal jährlich von einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft oder einem Wirtschaftsprüfer zertifizieren", heißt es im Entwurf.

3 Markt "Gegenstand des Zertifikats ist die Feststellung, dass das Versicherungsunternehmen die Regelungen des Kodex in seine eigenen Vorschriften aufgenommen hat und diese praktiziert." Der Verband will auf seiner Website die Namen der Versicherer und der Ersteller des Testats veröffentlichen. Unternehmensveranstaltungen einschließlich Incentivereisen" geben. Manche kleinere Versicherer haben Vorbehalte. "Ich habe Bedenken wegen der Rolle des Zertifizierenden", sagte Georg Zaum, Chef der Mecklenburgischen Versicherungsgruppe in Hannover. "Was soll der denn genau zertifizieren?", fragte er. "Hat das Unternehmen die Regeln selbst übernommen, oder setzen seine Vermittler sie auch um?" Schließlich gebe es Versicherer mit Tausenden von Vertretern. "Wie soll ein Wirtschaftsprüfer das prüfen?" Andere Versicherer fürchten mehr Bürokratie und Kosten. Neben der Zertifizierung enthält die Neufassung weitere Verschärfungen. Neu ist der Absatz "Compliance". Dort legt der Verband fest, dass sich alle Versicherer Compliance- Vorschriften geben und nur mit Partnern zusammenarbeiten, "die diese Grundsätze anerkennen oder für sich vergleichbare Regeln aufstellen und praktizieren". Verlangt werden "die Ächtung von Korruption, Bestechung und Bestechlichkeit". Es soll auch klare Regeln für die "Angemessenheit von Werbemaßnahmen und

4 Markt Die größten Finanzvertriebe Die Zeitschrift Cash hat jetzt ihre aktuelle Rangliste der Allfinanzvertriebe nach Provisionserlösen für das Geschäftsjahr 2011 veröffentlicht. Danach haben nur zehn der 34 verzeichneten Gesellschaften, für die Vorjahres- Vergleichswerte vorliegen, im Jahr 2011 Rückgaänge zu verzeichnen gehabt. Größter Vertrieb ist und bleibt mit Abstand die DVAG. Im Geschäftsjahr 2010 konnte nur rund die Hälfte der Allfinanzvertriebe ihre Provisionserlöse steigern, während es bei zahlreichen Marktteilnehmern laut der alljährlich veröffentlichten Rangliste der Zeitschrift Cash (...) zum Teil kräftige Einbußen gab (...). Im Vorjahr verlief die Geschäftsentwicklung positiver, wie die gestern veröffentlichte Cash-Hitliste der Allfinanzvertriebe 2012 zeigt. Mehr als zwei Drittel der 34 aufgeführten Gesellschaften konnte die testierten Provisionserlöse steigern, in der Top Ten waren es sogar neun von zehn. DVAG verteidigt Spitzenplatz An der Spitze der Rangliste hat sich nichts verändert. Die DVAG Deutsche Vermögensberatung AG (...) behauptete mit großem Vorsprung und einem Plus von über vier Prozent auf Millionen Euro Provisionserlöse die Spitzenposition. Die beiden ärgsten Verfolger AWD Holding AG (...) und MLP AG (...) konnten ihre Provisionserlöse ebenfalls steigern. Während AWD um rund 2,5 Prozent auf 561 Millionen Euro zulegte, gab es für MLP ein Plus von rund 5,5 Prozent auf 499 Millionen Euro. Dahinter kommen drei weitere Allfinanzvertriebe mit mehr als 100 Millionen Euro Provisionsumsatz, gefolgt von neun Vertriebsgesellschaften mit Provisionserlösen zwischen knapp 88 und gut zwölf Millionen Euro.... Auf- und Absteiger Den größten Zuwachs konnte die Infinus AG (...) mit über 30 Prozent verzeichnen. Mehr als 20 Prozent legten die Dr. Klein & Co AG (...) und die A.S.I. Wirtschaftsberatung AG (...) zu. Ebenfalls im zweistelligen Prozentbereich wuchsen die FinancePlan+ (...) und die OVB Holding AG (...). Den größten Rückgang der Provisionserlöse hatte die Accaris Financial Planning AG (...) mit über 20 Prozent zu verzeichnen. Bei der ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG (...) und der Clarus AG (...) gab es ein Minus von jeweils rund zehn Prozent.... Björn Wichert VersicherungsJournal

5 Markt

6 Europa Vertriebswegeanteile in Europa Einer Übersicht in der Studie IMD2 Evolution oder Revolution? des europäischen Beratungsunternehmens MEDI zufolge werden fast ein Viertel der Versicherungsprodukte europaweit im Direktvertrieb an Kunden abgesetzt. Die Ausschließlichkeit hat neben Deutschland vor allem auch in etlichen südeuropäischen Ländern besondere Bedeutung, Makler dagegen vor allem im angelsächsischen und im Benelux-Raum. Die Vertriebsstrukturen in Europa sind höchst unterschiedlich, so eine Feststellung der Experten von MEDI, die vor allem auf die Daten des europäischen Vermittlerverbands BIPAR zurückgreifen können. Direktvertrieb zwischen Null und fast drei Viertel Dabei gebe es auch keine einheitlichen Muster, ebenso wenig wie Angleichungen der europäischen Vermittlerstrukturen zu beobachten seien. So schwankt der Anteil des Direktvertriebs zwischen praktisch null Prozent in Griechenland, Litauen und Luxemburg oder fünf Prozent in Deutschland auf der einen und bis zu 70 Prozent in Finnland auf der anderen Seite. Vertreter vor allem in Südeuropa Der Vertretervertrieb traditionell meist in der Form der Ausschließlichkeit spielt in Deutschland immer noch eine wichtige Rolle, sein Anteil am Vermittlungsvolumen wird auf 40 bis 45 Prozent geschätzt. Das ist zwar weitaus weniger als noch vor rund 20 Jahren, als der GDV diesen Marktanteil bei 75 Prozent sah, aber immer noch mehr als der europäische Durchschnitt von 38 Prozent. Bedeutende Marktanteile hat der Vertretervertrieb vor allem in südeuropäischen Ländern wie Griechenland, Italien und Portugal mit jeweils weit mehr als der Hälfte. Kaum eine Rolle spielen Vertreter dagegen in Belgien und Niederlande, in Teilen Skandinaviens und in den angelsächsischen Ländern. Makler vor allem bei den Angelsachsen begehrt Dagegen sind in den letztgenannten Ländern die Makler besonders erfolgreich. In vielen süd- und osteuropäischen Ländern dagegen zeichnen Makler für höchstens ein Zehntel des Vermittlungsvolumens verantwortlich. Nationale Besonderheiten gibt es zudem im Bereich sonstiger Vertriebswege, beispielsweise über Bank- und Postschalter. In Litauen, Dänemark und Schweden haben diese Sondervertriebe jeweils den relativ größten Marktanteil. Auch hierzulande wird ihnen immerhin ein Viertel des Vermittlungsvolumens nachgesagt. 6

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9 Prof. Dr. Matthias Beenken VersicherungsJournal

10 Honorarberatung Kleine Fortschritte für Honorarberater Die Gegner der traditionellen Provisionen haben es in Deutschland schwer. Sie setzen auf Aufklärung und die Politik Julia Groth Bankberater gehören aus Verbrauchersicht nicht gerade zu den glaubwürdigsten Menschen. Fast 60 Prozent der Kunden haben zu ihrem Berater kein vertrauensvolles Verhältnis, zeigt eine aktuelle Studie im Auftrag der Beratungsgesellschaft Eurogroup Consulting. Bei acht Prozent der rund 1100 Befragten hat sich das Verhältnis zu ihrem Bankberater in den vergangenen Jahren verschlechtert. Kein Wunder, sind Berater doch im Zuge der Finanzkrise in Verruf geraten, beispielsweise weil sie Rentnern riskante Zertifikate der späteren Pleitebank Lehman Brothers verkauft hatten. Bankkunden ziehen allerdings aus der Vertrauenskrise bisher kaum Konsequenzen. Die Alternative zur provisionsgebundenen Bankberatung, die unabhängige Honorarberatung, kann sich in Deutschland bislang nicht durchsetzen. Daran hat auch die Finanzkrise nichts geändert. Der Marktanteil der Honorarberatung liegt in Deutschland gerade einmal bei rund einem Prozent. Schuld seien vor allem zu wenige Informationen und die fehlende gesetzliche Verankerung, klagen Honorarberater. Die Idee hinter der Honorarberatung ist simpel: Der Berater ist unabhängig von anderen Finanzdienstleistern und empfiehlt seinen Klienten deshalb weder Produkte aus dem eigenen Haus, noch solche, für deren Verkauf er eine besonders hohe Provision bekommt. Stattdessen rät der Honorarberater zu Finanzprodukten, die er für besonders passend hält. Die Kunden zahlen für diese Dienstleistung entweder einen festen Stundensatz, der im Schnitt bei rund 150 Euro liegt, oder aber eine laufende Pauschale. Für jährlich 0,5 bis zwei Prozent des angelegten Vermögens behält der Honorarberater das Depot seines Kunden im Blick, er liefert regelmäßig einen Bericht und begleicht auch anfallende Kosten wie Depotgebühren. Bisher nutzen vor allem wohlhabende Privatkunden die Honorarberatung. Für kleinere Beträge lohne es sich nicht, so die gängige Annahme. Das verbreitet die Provisionslobby sehr gerne das Argument greift aber zu kurz, sagt Karl Matthäus Schmidt, Chef der 2006 gegründeten Quirin Bank, die als erste Bank in Deutschland ausschließlich Honorarberatung angeboten hat. Rechne man Ausgabeaufschläge und ähnliche Vertriebsprovisionen ein, die im Rahmen der vordergründig kostenlosen klassischen Bankberatung fällig werden, komme ein Kunde mit honorarbasierter Beratung meist günstiger davon. Nach Schmidts Ansicht mangelt es deutschen Anlegern vor allem an Informationen: 10

11 Honorarberatung Nur wer aufgeklärt ist, kann eine echte Wahl treffen. Die Quirin Bank hat ihre selbstgesteckten Ziele vorerst verfehlt. Bis zum Jahr 2010 wollte das Institut bereits Kunden haben. Bisher sind es rund 8500 mit einem Vermögen von insgesamt 2,3 Mrd. Euro. Die Zehntausendermarke soll Ende dieses Jahres endlich geknackt werden. Die Honorarberatung steht in Deutschland noch am Anfang, sagt Schmidt. Wir denken aber, dass sich auch hier in zwei bis drei Jahren schon Einiges geändert haben wird. Er rechnet damit, dass die Honorarberatung in zehn bis 15 Jahren sogar einen Marktanteil von zirka 15 Prozent haben wird: Davon sind wir fest überzeugt. Um die impliziten Kosten der Provisionsberatung sichtbar zu machen, hat der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) jüngst eine Applikation für iphone und ipad auf den Markt gebracht. Mit dem Transparenzmanager können Verbraucher ausrechnen, wie viel eine augenscheinlich kostenlose Beratung durch die in den Produkten versteckten Provisionszahlungen tatsächlich kostet und wie viele Stunden Honorarberatung sie sich davon hätten leisten können. Das ist vielleicht ein bisschen gemein, sagt VDH-Geschäftsführer Dieter Rauch. Aber auch er hält Aufklärung für unabdingbar. Wenn Kunden wissen, was Honorarberatung ist, entscheiden sie sich in der Regel dafür, zeigt er sich überzeugt. Den größten Erfolg verspricht sich die Honorarberaterlobby aber nicht von derlei Sticheleien gegen Provisionsberater sondern von einer verbindlichen politischen Regelung. Die SPD-Bundestagsfraktion etwa stellte zu Beginn dieses Jahres den Antrag, das Berufsbild des unabhängigen Beraters als Gegenentwurf zum provisionsgebundenen Berater fest zu verankern. Das wäre ein Schritt in die richtige Richtung, sagt Rauch. Die Lobby fordert seit Langem echte Kostentransparenz und die Verpflichtung von provisionsgebundenen Beratern, sämtliche Zahlungen zu ihren Gunsten offenzulegen. Wir müssen Waffengleichheit schaffen, sagt Rauch: Dann wissen die Kunden endlich, wie viel sie wirklich bezahlen. Dann wird sich die Honorarberatung sicher durchsetzen. Um die Neuauflage der EU-Finanzmarktrichtlinie Mifid wird derweil gerungen. Mehrere Europaparlamentarier haben sich lediglich dafür ausgesprochen, dass EU-weit Berater vor Abschluss eines Geschäfts über die Provision informieren müssen. Der ursprüngliche Vorschlag von EU-Binnenmarktkommissar Michel Barnier sah vor, dass Finanzberater, die sich als unabhängig bezeichnen, überhaupt keine Provisionen mehr annehmen dürfen. 11

12 Honorarberatung Eine solche Regelung existiert bereits in etlichen Ländern oder ist dort in Vorbereitung, etwa in Skandinavien oder auch in Großbritannien. Dort ist die Honorarberatung wesentlich weiter verbreitet als in Deutschland. Schon mit der abgeschwächten Variante tun sich viele traditionelle Berater jedoch schwer. VDH-Geschäftsführer Rauch: Die Berater fürchten sich ganz einfach vor Transparenz. FTD.de/beilagen Anlageberatung B2 12

13 Honorarberatung 13

14 Honorarberatung Was kann Honorarberatung Makler- Berufsbild anhaben? 24. Mai Die Gesetzgebungsinitiativen für die Honorarberatung von Versicherungsmaklern und die Konsequenzen für ihren Vermittleralltag lotet der geschäftsführende Vorstand des VDVM aus. Seine Ausführungen beim Charta-Marktplatz waren mit viel Brisanz gewürzt. Hinterm Horizont geht s weiter - zusammen sind wir stark" - eine These, mit der Dr. Hans-Georg Jenssen (...), der geschäftsführende Vorstand des VDVM Verband der Versicherungs-Makler (...) viele Zuhörer in seinen Vortrag während des Charta-Marktplatzes vor zwei Tagen in Neuss zog. Zu viele Unsicherheiten bestehen bevor. Makler, Vermittler und Berater stoßen immer häufiger im Gespräch mit den Kunden auf Unverständnis. Neue Gesetze und Gesetzgebungs-Initiativen erschweren ihnen das Alltagsgeschäft. Ein großer Stein des Anstoßes ist die Honorarberatung, die auch bei Versicherungsmaklern stark diskutiert wird, zumal sie sich über die Konsequenzen für ihren Vermittleralltag nicht bewusst sein können. Das Pro und Contra zur Honorarberatung wird in unterschiedlichen Vermittlerkreisen und Vertrieben kontrovers diskutiert. Unruhige Zeiten Dr. Jenssen machte zunächst eine Bestandsaufnahme. Die Situation am Markt an sich, die Finanzmarkt- und jetzt auch Euro-Krise sowie die vom Verbraucherschutzministerium (...) schon vor zwei Jahren ausgerufene Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen" sorgen immer wieder für Unruhe. Zur Forderung nach Produkt-Transparenz der Finanzdienstleister gesellten sich bald auch Transparenz- Wünsche der Verbraucher und Politiker nach Berechnung von Courtagen und Provisionen. Politikern aller Lager ist die Provision bald ein Dorn im Auge", wurde die Ministerin bereits Ende 2009 in den Medien zitiert. Zunächst bezog sich ihre Kritik hauptsächlich auf die schlechte Bankberatung und die Skandale, die schwergewichtig in der Finanzkrise durch Bankberater verursacht worden waren. So propagiert Ilse Aigner ab 2009 eine Förderung der Honorarberatung. Für den unabhängigen Honorarberater sollte ein gesetzliches Berufsbild geschaffen werden - so wie für Anwälte oder Steuerberater", lautet ihr Credo. Falschberatung ist ein Massenproblem", sagt Aigner öffentlich. 14

15 Honorarberatung Nach vielen Diskussionen und Vorschlägen bringt die Ministerin im Februar 2011 die Honorarberatung bei Fachgespräch auf den Tisch, an sich dem Verbände der Finanzwirtschaft und des Verbraucherschutzes gemeinsam treffen, um Bilanz zu den erreichten Verbesserungen in der Qualität der Finanzberatung zu ziehen. Eckpunktepapier für die Regelung der Honorarberatung Im Sommer kommt aus dem Bundesverbraucherschutzministerium kommt dann im Sommer vergangenen Jahres ein Eckpunktepapier für die Regelung der Honorarberatung. Zur besseren Unterscheidbarkeit und Verlässlichkeit solle ein Berufsbild des Honorarberaters/unabhängigen Finanzberaters geschaffen und rechtlich verankert werden. Die es vergehen wieder Monate, bis die Opposition in Berlin zur Jahreswende auf schnellere Konkretisierung der Honorarberatung drängt. Die Versicherungsmakler hinterfragen immer intensiver, was die Thesen zur Honorarberatung mit dem Bild ihres eigenen Berufsstandes macht. Nur der FDP-Politiker Dr. Erik Schweikert argumentierte bei der Debatte im Bundestag im März 2012 in unserem Sinne", sagte der VDVM-Vorstand bei seinem Vortrag im Kreis der Charta-Marktplatz-Besucher: Eine andere Bezahlung sei keine Garantie für gute Beratung. Honorar sei nur als Ergänzung, nicht als Alternative denkbar. Keine Kampagne für irgendeine Berufsgruppe. Das muss der Markt regeln", zitiert Dr. Jenssen den FDP- Politiker. Schließlich hatten dann laut Dr. Jenssen der VDVM und der DIHK im Sommer 2011 zum Eckpunkte-Papier ähnlich Stellung genommen: Das vorliegende Eckpunktepapier umreißt die geplanten Regelungen nur sehr kursorisch und wirft dabei viele Fragen auf. Praxisrelevante Probleme, wie zum Beispiel die kontrovers diskutierte Frage, ob und inwieweit Versicherungsvermittler über den Anwendungsbereich des Paragraphen ( ) 34d Abs. 1 Satz 4 GewO hinaus Beratungsdienstleistungen auf Honorarbasis anbieten können, bleiben dabei offen." Man wundere sich über die mangelnde Zurückhaltung bei der Werbung für einen besonderen Berufsstand: Nicht nachvollziehbar ist, warum der Staat in der vorgeschlagenen Weise zugunsten eines noch nicht existenten beziehungsweise zugunsten von rund 203 registrierten Versicherungsberatern in das Marktgeschehen eingreifen sollte. 15

16 Honorarberatung Der Berufsstand des Versicherungsmaklers ist im Markt etabliert Der Berufsstand des Versicherungsmaklers ist im Markt etabliert. Er ist Sachwalter des Kunden und damit unabhängig von jedweden Versicherungsunternehmen. Er ist qua Gesetz zur objektiven Beratung, zur Offenlegung seines Status und seiner Vergütung verpflichtet, Paragraph ( ) 60 Abs. 1 VVG, 34 d GewO, und gewährleistet damit höchste Transparenz gegenüber seinem Kunden." An dieser Tatsache 16

17 Honorarberatung Die Beratungen zur IMD II würden nach momentanem Stand die Parallelität von Honorar und Courtage zumindest im Kompositbereich gewährleisten, betonte Dr. Jenssen. Wir setzen uns für klare Entscheidungen und ein klares Berufsbild ein." Position des VDVM sei, die Honorarberatung für Makler zu öffnen. Systemgerecht wäre, die Beratung gegen Honorar als Spezialfall des unabhängigen Finanzvermittlers/-maklers zu verstehen. Dr. Jenssen: Ein solches Vorgehen - speziell wenn die Begriffe Finanzvertreter und Finanzmakler verwendet würden - hätte den Vorteil, dass dann sowohl im Finanzbereich als auch im Versicherungsbereich eine einheitliche Zuordnung nach Lagergesichtspunkten und auch unter Haftungsaspekten gewährleistet wäre." Unabhängigkeit von den Produktgebern, nicht die Vergütung Entscheidend für Beratung ist laut Ansicht des VDVM die Unabhängigkeit von den Produktgebern, nicht die Vergütung. Daher sollten sich richtigerweise die beiden Berufsbilder eines abhängigen Finanzvermittlers" und eines unabhängigen Finanzvermittlers" und nicht etwa eines Honorarberaters" gegenüber stehen. Noch besser wären die Bezeichnungen Finanzvertreter und Finanzmakler", ergänzte Dr. Jenssen. Dabei verstehe es sich von selbst, dass der unabhängige Finanz-vermittler/Finanzmakler auf der Seite seines Auftraggebers als dessen Sachwalter tätig wird - analog der Positionierung des Versicherungsmaklers. Ein deutscher Sonderweg, wie er jetzt zur Diskussion sehe, wäre unnötig. Die Bundesrepublik Deutschland würde sich damit in größerer Übereinstimmung mit den Partnern in der EU befinden. Dort ist laut Dr. Jenssen die Figur des selbständigen Versicherungsberaters so nicht bekannt; vielmehr könnten dort die Versicherungsmakler als Sachwalter der Interessen des Versicherungsnehmers mit diesem regeln, auf welcher Basis sie tätig werden wollen. Spricht gegen angestrebte Harmonisierung Die Schaffung eines separaten Berufsbildes des Honorarberaters' würde deshalb den deutschen Sonderweg bezüglich des Versicherungsberaters auch noch auf den Finanzbereich erweitern, ein Unterfangen, das der angestrebten Harmonisierung des Finanz- und Versicherungsbereichs diametral entgegenlaufen würde", betonte der VDVM-Vorstand. 17

18 Honorarberatung Hier läuft etwas gigantisch verkehrt", sagte Dr. Jenssen. Was nicht allen bewusst sei, ist die Tatsache, dass neue Gesetze und Verordnungen für die Finanzberatung zum Teil schon in Kraft sind: Dr. Hans-Georg Jenssen nannte hierzu: AnsFuG Anlegerschutz- und Funktionsverbesserungsgesetz: Tritt seit Juli 2011 schrittweise in Kraft FinAnlVerm- und VermAnlG Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts: Ende 2011 verabschiedet, Übergangsfrist bis 1. Januar 2013 FinVermV Finanzanlagenvermittlungsverordnung: Ende März verabschiedet, tritt zum 1. Januar 2013 in Kraft Das AnsFuG sieht Dr. Jenssen als eine Konsequenz der Finanzkrise. Das Gesetz solle das Vertrauen in die Integrität und Funktionsfähigkeit des Kapitalmarkts stärken und bringe Änderungen des Wertpapierhandelsgesetzes (WpHG), der Wertpapierdienstleistungs-, Verhaltens- und Organisationsverordnung (WpDVerOV) sowie des Investmentgesetzes (InvG). Sachkundenachweis erbringen. Jenssen: Es ist traumhaft zu sehen, dass die Banker jetzt das erfüllen müssen, was die Versicherungsmakler längst in der Praxis erfüllen." Neu sei nun, dass Provisionen im Vermögensanlagen- Informationsblatt offen zu legen sind. Viele Punkte, die Dr. Jenssen als Megatrend Transparenz bezeichnet, sind demnach schon im Gesetz verankert. Mit einer Aufzeichnung des Zeitplans bis zum Inkraftreten der Erlasse machte Dr. Jenssen die anstehende Entwicklung deutlich. Ein neuer Aufreger für die Branche ist, dass Ilse Aigner das Provisionsabgabeverbot abschaffen will. Entweder müssten die Anbieter zur Bereitstellung ihrer Produkte zu Netto-Tarifen verpflichtet werden, oder die Honorarberater zur Durchleitung der Provision an den Kunden berechtigt und verpflichtet werden, heißt es. Beim FinAnlVerm- und VermAnlG komme Vieles den Versicherungsvermittlern bekannt vor - siehe die Registrierungspflicht für Finanzvermittler und den Sachkundenachweis, dessen Qualifikationsvoraussetzungen noch nicht bis ins letzte Detail geklärt sei. Als sicher gilt: Auch in der Vermittlung tätige Mitarbeiter müssen hier den 18

19 Honorarberatung Durchleitung der Provision an den Kunden? Die Position des VDVM dazu: Das Durchleitung der Provision an den Kunden ist im Versicherungsbereich nur möglich, wenn für Versicherungsberater (nicht zwangsläufig auch für Versicherungsvermittler) das Provisionsannahmeverbot in Paragraph ( ) 34e Absatz 3 der Gewerbeordnung und das Provisionsabgabeverbot, das auf 81 Absatz 2 Satz 4 des Versicherungsaufsichtsgesetzes gestützt ist, aufgehoben werden. Dafür würden auch marktwirtschaftliche und wettbewerbliche Gründe sprechen, heißt es. Die SPD lehne in ihrem Antrag das Durchleiten von Provisionen ab. Und die Verbraucherzentralen plädieren seit Jahren für Abschaffung des Provisionsabgabeverbots. Das Provisionsabgabeverbot hierzulande bezeichnete Dr. Jenssen als Exot in der EU". Nur wir Deutschen haben ein gesetzliches Provisionsabgabeverbot. Dem Legitimationsdruck auf EU-Ebene werden wir auf Dauer wohl nicht standhalten können." Die Abschaffung des Provisionsabgabeverbots unterstützt seiner Meinung nach den so genannten Suppengrundsatz" (wer die Suppe kocht, muss sie auch auslöffeln!). Rechtmäßigkeit des Provisionsabgabeverbots als Ganzes höchstrichterlich klären zu lassen, hieß es. Ende Mai endet ein Konsultationsverfahren zum Thema. Die aktuelle Situation umreißt die BaFin wie folgt: Bis zum Abschluss der Prüfung werden wir keine Verfahren durchführen. (...) Die BaFin kann sich faktisch nicht mehr auf das Verbot berufen, da sie bei einer nachfolgenden Klage vor dem stets zuständigen Verwaltungsgericht Frankfurt am Main wieder verlieren würde." Die Meinung des VDVM zur Aufhebung des Provisionsabgabeverbots stellte Dr. Jenssen wie folgt dar: Die Abschaffung des Provisionsabgabeverbots würden Versicherungsmakler verkraften. VDVM plädiert jedoch für Waffengleichheit":Auch Versicherungsvermittler müssen Freiheit bei der Preisgestaltung haben! Reicht die in das Produkt einkalkulierte Provision oder Courtage nicht aus, müsste der Versicherungsmakler in der Lage sein, zusätzlich - in rechtlich zulässiger Weise - eine Vergütung vom Kunden fordern zu können. Provisionsabgabeverbot wird grundsätzlich geprüft Die Finanzaufsicht Bafin (...) teilt dazu mit, dass man zunächst das Provisionsabgabeverbot grundsätzlich prüfen wolle: Wir halten den konkreten Einzelfall nicht für geeignet, die 19

20 Honorarberatung Einige Länder sind bei den Vergütungsmodellen bekanntlich vorgeprescht: In Skandinavien wurde das traditionelle Vergütungsmodell für Versicherungsmakler abgeschafft, es wird individuell abgerechnet. In den Niederlanden wird das CAR-Konzept favorisiert (CAR = consumer agreed remuneration), Provisionen sind ab 1. Januar 2013 für verschiedene Produkte verboten. In England legt die Finanzaufsicht FSA ein Radikalkonzept zur Abschaffung der Courtage vor; es wird voraussichtlich 2013 in Kraft treten. MIFID II und IMD II rütteln am Berufsbild des Versicherungsmaklers, betonte Dr. Jenssen. Die 196 Seiten mit dem Entwurf der MiFiD II Richtlinie hätten es in sich. Auswirkungen für Versicherungsmakler nennt und hinterfragt er wie folgt: Wichtiger Grundsatz: Auf independent advice" kann sich nur der berufen, der keine Courtage oder Provision vom Produktgeber erhält! Was bedeutet dies für unser Berufsbild? Sind wir noch unabhängig? Führt dieses Modell dazu, dass Versicherungsmakler sich auch als Versicherungsberater zulassen? Können Sie dies überhaupt? Die Auswirkungen für Versicherungsmakler werfen Fragen auf: Wäre der Vorschlag zu Artikel 68 des schweizerischen VVG ein Ausweg? Ist der gesamte Lebensversicherungsbereich betroffen? Kann ein unabhängiger Versicherungsmakler keinen independent advice" mehr im Lebensbereich erteilen? IMD II ist laut Dr. Jenssen auch schon in der Pipeline. Ein noch nicht abgestimmter Entwurf sieht vor: Im Komposit- Bereich: Drei Jahre Soft Disclosure, danach Hard Disclosure - auch Offenlegung von Volumen- und Staffelprovisionen. Und: Insurance PRIPs - angelehnt an MiFID II soll hier gelten, dass die unabhängige Beratung allein der geben, der keine Provision erhält. Wie soll man das den Kunden vermitteln? 20

21 Honorarberatung Im Komposit-Bereich ist man als Makler mit Provision unabhängig. - Im Lebensversicherungsbereich ist man nur ohne Provision unabhängig. Die vorgesehenen Regelungen sind ein zentraler Angriff auf das Berufsbild des Versicherungsmaklers!" sagte Dr. Jenssen. Doch noch seien die Würfel noch nicht endgültig gefallen. Doch egal, was kommen werde, geben wird es nach VDVM- Ansicht auf jeden Fall: Mehr Transparenz sowie Regelungen zur Vermeidung von Interessenkonflikten und höhere Anforderungen an die Qualifikation. Ausruhen ist nicht drin!" Denn alles werde komplexer. Die Kosten steigen. An die IT werden höhere Anforderungen gesetzt. Es wird eine höhere Regeltreue (Compliance) Gültigkeit haben. So bald wie möglich müsse man sich auf diese Revolution einstellen, da davon auszugehen sei, dass dadurch nicht nur die Geschäftsmodelle und Wertschöpfungsketten sowohl der Versicherungsunternehmen als auch der Vermittler grundlegend betroffen werden. Und auch deswegen, weil die neuen Bestimmungen eine Überprüfung und Neustrukturierung vieler Versicherungsprodukte erforderlich machen werden. Und deshalb: Hinterm Horizont geht s weiter - zusammen sind wir stark", lautet das Credo des geschäftsführenden VDVM-Vorstands Dr. Hans-Georg Jenssen. (eb / In Kürze einschneidende Regelungen? Dr. Jenssen: Es ist nunmehr mit Sicherheit davon auszugehen, dass die EU in Kürze einschneidende Regelungen in Bezug auf die Vermittlervergütung einführen wird. Zwar ist es noch verfrüht, verlässliche Einschätzungen zur genauen Ausgestaltung der neuen Anforderungen abzugeben, doch ist bereits jetzt deutlich erkennbar, dass die Neuregelung in den meisten europäischen Märkten zu grundlegenden Veränderungen des Versicherungsvertriebs führen." 21

22 Kundenzufriedenheit Finanzvertriebe Die Finanzvertriebe mit den zufriedensten Kunden In einer Umfrage der ServiceValue GmbH wurden Kunden zu ihrer Zufriedenheit mit Großvertrieben interviewt. Der Titel Fairster Finanzvertrieb ging erneut an die Regensburger Telis Finanz. Sie belegte in Kundenkommunikation, Nachhaltigkeit und Verantwortung und Kundenbetreuung Rang eins sowie in den anderen drei Kategorien jeweils Platz zwei. Im Gesamturteil der Kunden folgen dahinter Bonnfinanz, AWD, DVAG, MLP und OVB. Das Beratungsunternehmen ServiceValue GmbH (...) hat im Auftrag von Focus-Money (...) zum zweiten Mal Kunden nach ihrem Urteil über die sechs größten bankunabhängigen Finanzvertriebe befragt. Aus der Bewertung von 24 Einzelmerkmalen anhand einer fünfstufigen Skala wurden sechs Fairness-Kategorien gebildet. Die Ergebnisse wurden in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift, Heft Nummer 29 (...), publiziert. Die fairsten Berater aus Kundensicht In einem repräsentativen Online-Panel haben ausgewählte Personen bis zu zwei Finanzvertriebe bewertet, bei denen sie in den vergangenen zwölf Monaten Kunde waren. Dazu wurden 24 Leistungs- und Servicemerkmale festgelegt, dafür jeweils ein normierter Index errechnet und sechs Kategorien gebildet. Aus den sechs gleich gewichteten Teilwerten wurden der Gesamt-Fairnesswert und damit das Ranking bestimmt. Telis Finanz belegt den ersten Platz Im Gesamturteil der Kunden belegt die Regensburger Telis Finanz Vermittlung AG (...) Platz eins und bestätigt damit das Ergebnis der ersten Studie dieser Art. Telis führt in den Kategorien Kundenkommunikation, Nachhaltigkeit und Verantwortung und Kundenbetreuung und erreicht in den anderen drei Kategorien Schutz und Vorsorge, Kundenberatung und Preis-/Leistungsverhältnis Rang zwei. Dicht hinter Telis folgt die Bonnfinanz AG (...) mit einem ersten, drei zweiten und zwei dritten Plätzen. Der AWD (...) liegt wiederum auf Gesamtposition drei und gewann in der Kategorie Fairstes Preis-Leistungsverhältnis. Im Gesamturteil gingen die Plätze vier bis sechs an die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) (...), die MLP AG (...) und die OVB Vermögensberatung AG (...). Der Kategorie Fairster Kundenberater zugeordnet wurden die Merkmale Eingehen auf Kundenbedürfnisse, Fachkompetenz, Soziale Kompetenz, Ehrlichkeit, Beratungsqualität und Dokumentation/Protokollierung. 22

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