SMB / 2tier Reseller Update FY04

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1 SMB / 2tier Reseller Update FY04 Michael Salat, Sales SMB, Houman Zadeh, 2tier channel, Session Number 1

2 SMB definition & austrian market 3

3 Cisco EMEA Customer Segment Definitions Sales-Based Definition Verticals: Public and Finance Only Extend into Mid-market-sized Organizations Verticals: HT/Large Named Accounts Only Mid-Market Named Accounts Horizontally covered SMB Named and Un-named Accounts Horizontally covered SoHo / Consumer Market-Based Definition Large Companies in Vertical Industries 1000+WW Employees SIC defines the Vertical Mid-Market Companies WW Employees (Cisco-defined) Can be verticalized via SICs Small / Medium Businesses (excl. SoHo) WW Employees (EUdefined) Medium Mid-Small Very Small Can be verticalized via SICs SoHo / Consumer 0-9employees (EU view) Individuals 5

4 Who are we targeting in Austria? Enterprise: HighT Mid-Market: TAM Medium: CRM P1 Small: CRM P2 Very Small: Res./Cisco SOHO: 1 to Linksys Businesses with no employee

5 Verticalisation of austrian market Manufacturing: app Retail: app Tourism: 4200 hotels, 8500 B&B, Gasthaeuser/hoefe Legal Services: app Schools: 6000 Infrastructure: app Medical Doctors: Local Governments/Municipals: 2365 Tax/Business Consultants:

6 Purchase Process channel trends % that purchase from: System integrators '1-9 ' % that purchase from: Local retailer or reseller Two surveys conducted in different years have shown consistent findings: The bigger the company - employees size wise - the more they purchase from System Integrators The smaller the company in terms of employees the more they purchase from local resellers and retailers. SIs are Enterprise s primary channel Local retailers/ resellers are SME s primary channel There are no conclusive finding as per what primary channel Mid sizes companies use '1-9 ' Trend 9

7 Cisco Reseller base - EMEA registered resellers active (=buying) 1200 resellers do 88% POS in FY03 (G/S/P: 195 / 98 / 772) managed 7200 do 2% POS (buying < 20k) - unmanaged 2900 do 10% POS (buying between 20k to 160k range) up to now unmanaged target group for management (ICAM) 10

8 EMEA/Austria SMB strategy SMB Enduser coverage through Telesales - identify opportunities, forward leads to select resellers - from Austria forwarded to Amsterdam CRM Program for Select Resellers (=CMPP, wwide start in Q4) - identify right SMB reseller community for recruitment (Compubase, regional/technology) - SMB engage portal as one-stop-shop - Engage Opp.: SMB Accelerator CMPP coverage through Cisco ICAM - grow resellers by increasing Cisco touch Launch DMR program Each quarter one SMB promotion (EC wide, anti trust law) Competitive TradeIn program will start in Q3 11

9 Joint Marketing Campaign with other vendors - MS-Cisco Bundling um 999 Euro - inkludiert MS Small Business Server SE & Cisco 831 Router (wegen security) - engage with MS in November - setup reseller training in December - start of Promo in January till April - target audience: companies with employees Microsoft 12

10 SMB Engage Portal - Quiz What does it stand for? Where do I find it? What features & functions? 13

11 Levels of Engagement Informed Subscription to e-newsletter Educated Access free on-line sales e-seminars Engaged Access advanced tools and information 14

12 SMB Engage overview Create Awareness Awareness Informed Subscribe to Partner Journal News Educated Educated Engaged Free Free On-line On-line Training Training & Test Several engagement opportunities 1 -edm & DM - edm & DM - Get CCO login 3 - FLASH e-learning - FLASH e- learning - local language - local language - SMB Accelerator 15

13 Partner Journal Monthly communication to Partner & Reseller Format: html Content: 80% Central 20% Local, all in local language Topics: 1- News/Win of the month 2- Solution Focus 3- Products update 4- Programs & Promotions 5- Tip of the month or Do you know that? 6- Local info like events, trainings 16

14 SMB Engage portal content 17

15 SMB Engage Portal Wie komme ich auf die Web-Site? oder generell 18

16 SMB Engage Portal Educated Unique content to support sales to SMB One stop shop New section in Reseller area of e-connections Basic Free view Content e.g Personal Development Partner Development Program Info PLUS existing local content other areas restricted (CCO login) 19

17 SMB Engage Portal 20

18 E-Learning & Tests 21

19 Sales e-learning Educated Educated Free On-line Training 3 - FLASH e- learning - local language Free of charge on-line Sales training Flash based e-seminars Switching Routing, IOS Security VPN Wireless IPT, CME Smartnet Optional on-line test Pass the tests for select reseller status Actuals: 90 tests, 47 passed 22

20 Tools 23

21 Sales Support 24

22 Konkurrenzanalyse 25

23 Partner Cisco Co - Aktivitaeten 26

24 Cisco select reseller program (=CMPP) 27

25 CMPP Programm Ziel 50 CMPP Reseller per FY04 Ende Gespraeche mit 30 existierenden Cisco Resellern 28

26 CMPP Programm Erfordernisse Reseller in Zielgruppe (Volumen, Region,Technologie) Bestehendes Cisco business von mind. 20k oder competitive reseller mit mind. 20k volumen switching 3 erfolgreich bestandene online COLT Tests im SMB Engage Portal: - obligatorisch: Routing,Switching - wahlweise: Security, Mobility/WLAN, IP Tel Erstellung eines BusinessPlan (XLS file, A4 Seite) - bestehende Vertriebspartnerschaft (+30% Wachstum) - neue Vertriebspartnerschaft (mind. 5k $/Quartal) Bereitschaft je einen MA aus Vertrieb und Technik regelmäßig auf Cisco Technologien weiterzubilden (zb.via Reseller University, DistiWorkshops, E-Learnings,...) Vier gemeinsame Marketinginitiativen per Cisco Fiskaljahr (idealerweise 1x/Quartal) im SMB Markt plazieren Pflege des eigenen Partner-Profils online (Grundlage fuer locator) Re-Qualifizierung des CMPs per Cisco FY 29

27 CMPP Programm Leistungen von Cisco Co-Marketing Möglichkeit für CMPPs Cisco-Broschüren/Flyer über Online-Tool (E-Lateral in Q4) personalisiert zu bekommen um eigene Infos/Angebote an ihre Endkunden zu kommunizieren SMB Engage Web-Portal für CMPPs Neues über Produkte und Technologien (E-Learnings) Technische Hilfen und Verkaufsargumente Hintergrund- und Mitbewerbsinformationen Ankündigung neuer Aktionen (Engagement Opportunities) AKTUELL: - SMB Accelerator - Move to Gigabit - TradeIn generell 30

28 CMPP Programm Leistungen von Cisco Cisco CMPP Locator Darstellung der CMPPs auf Cisco s SMB Endkunden-Webseite; Suche nach technologischen Kompetenzen und regionaler Nähe Kostenfreie Informationsliteratur Bestellung von Cisco-Broschüren, - Datenblätter, u.v.m. zur Verteilung an eigene Kunden in begrenztem Umfang Öffentlichkeitsarbeit (PR) Darstellung von CMPPs im regelmäßig erscheinenden Cisco-Channel enewsletter als auch im Endkunden e-letter Marketingfachberatung Projektbezogene, fachliche Unterstützung bei der Planung und Ausführung von Marktingmaßnahmen 31

29 CMPP Programm Leistungen von Cisco Endkundenveranstaltungen der CMPPs Nach Absprache: Materielle und personelle (z.b. Promoter,Speaker) Unterstützung bei den CMPP-Endkundenveranstaltungen Teilnahme am Wettbewerb Bester CMPP des Jahres Jeder CMPP der sein Jahresziel erreicht, nimmt automatisch an dem Wettbewerb teil. Dem CMPP winkt im Gewinnfall: Offizielle Auszeichnung mit Übergabe der Gewinnurkunde Veröffentlichung auf der Cisco Webseite Gewinn von wertvollen Preisen für Platz 1 3 (z. B. Reise nach Networkers, Produktpreise, Trainingsgutscheine etc.) Bewertungskriterien sind: Umsatzentwicklung, Nutzung des CMPP-Programms, Pflege des eigenen Profils, absolvierte Cisco Vertriebs- und Technologieschulungen 32

30 CMPP Programm Leistungen von Cisco Preis/Projektunterstützung Demo Depot Projektspez. vergünstigte Bezugskonditionen in Wettbewerbssituationen Trade-In Angebote von alten Cisco-Produkten auf neueste Technologie Kostenlose (wenn Cisco lokal/zentral bzw.bei Distis vorh.) Leihstellung von Cisco Produkten für Präsentations- und Demonstrationszwecke Trainings & Schulungen - Kostenlose E-Seminare im SMB Engage Portal - Produktschulungen über Cisco Distributoren - Technologie Trainings in den Cisco Reseller Universities 33

31 Kontakte bei Cisco fuer den CMPP ICAM: Betreuung des CMPPs in allen Cisco-Belangen und in Endkunden-Projekten Technical Help Desk: Technologische Beratung in allen Pre/Post-Sales-Fragen CBR: Ansprechpartner für Endkunden, Zusammenarbeit mit CMPP in gemeinsamen Endkundenprojekten 34

32 Q and A 36

33 37

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