"Kunde, wo bist du? Marketing und Vertrieb für GründerInnen"

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1 "Kunde, wo bist du? " 1

2 Ablauf Grundlagen Zielgruppen Die 4 Bereiche des Marketings Der Marketing-Mix Weiterführende Informationen 2

3 Grundlagen 3

4 Was ist der Markt? Bedürfnisse Bedarf Nachfrage Markt Angebot Treffpunkt von Angebot und Nachfrage Käufermarkt = Angebot > Nachfrage Konsequente Ausrichtung am Kundennutzen 4

5 Das A.I.D.A.-Prinzip A = Attention (Aufmerksamkeit) I D A = Interest (Interesse) = Desire (Verlangen) = Action (Handlung) 5

6 Zielgruppen 6

7 Zielgruppenorientierung Kein Unternehmen hat alle als Kunden. Wer ist mein Kunde? (Alter, Geschlecht, Höhe des Einkommens) Wo ist mein Kunde? Warum kauft er Produkte dieser Art / nimmt er Dienstleistungen dieser Art in Anspruch? Was zeichnet ihn aus? (Konsumverhalten, Interessen, Einstellungen, Gewohnheiten) 7

8 Zielgruppenprofil Familienstand Berufsstand ØJahreseinkommen Ø Alter Vorlieben: Mode, Fahrzeuge, Kultur, Filme, Design, Handymarke, Wohnen, Urlaub, Haustiere, Getränke, Essen+Snack Bedürfnisse: Persönlichkeitsstruktur, Kundentyp, Lebenseinstellungen, Must- Haves Animositäten: Reizthemen, falsche Verhaltensweisen und Fragen / Aussagen Bevorzugter Werbestil / bevorzugtes M edium Ø Werbeinvestitionen Ø Anteil an Kundschaft Ø Anteil am Gesamtumsatz Ø Umsatz je Kunde Zielgruppe 1 Zielgruppe 2 Zielgruppe 3 8

9 Die Bereiche des Marketing 9

10 Die 4 P s Produkt Preis Werbung (Promotion) Vertrieb (Placement) 10

11 Produktgestaltung Produkt Preis Werbung (Promotion) Vertrieb (Placement) 11

12 Produktnutzen Welchen Nutzen haben Ihre Kunden von Ihrem Produkt? Ein Restaurant verkauft kein Essen! Zum Beispiel Problemlösung Erlebnis Gesundheit Günstig Service Einzigartig / Image / Qualität F1 12

13 Folie 12 F1 was verkauft ein Restaurant denn? Florian;

14 Was macht ihr Produkt besonders? Verfügen Sie mit Ihrem Angebot über ein Alleinstellungsmerkmal = Unique-Selling-Proposition (USP)? Erfolgreiche Unternehmen verfügen in der Regel über mindestens ein Alleinstellungsmerkmal. 13

15 Preisgestaltung Produkt Preis Werbung (Promotion) Vertrieb (Placement) 14

16 Preisfindung Der richtige Preis soll helfen, das Angebot gut zu verkaufen. Kunden Preis Kosten Mitbewerber Marktpreis Kostenpreis 15

17 Preisgestaltung Angebote, Aktionspreise und Kampfpreise Pauschalpreise/Paketpreise Rabatte Kundenspezifische Preise Schwellenpreise Kundenkarten, Sammelpunkte Zahlungsbedingungen Lieferbedingungen Boni Skonto 16

18 Werbung und Kommunikation Produkt Preis Werbung (Promotion) Vertrieb (Placement) 17

19 Unternehmensauftritt Das passende Corporate Design. 18

20 Werbung Werbemittel: Anzeigen (Tageszeitung, Fachzeitschrift, Vereinszeitschriften, Stadtmagazine, etc.) PR Gelbe Seiten Flyer Spots (Radio, Kino, TV) Schilder / Plakate / Planen / Beschriftungen Homepage Prospekte / Broschüren Internet-Werbung (Banner, Keyword- Advertising, Newsletter) Aktionen Selbstmarketing / Networking 19

21 Rechtliche Vorschriften Keine anonyme Werbung Keine irreführende Werbung Vorsicht bei Werbung unerwünscht Telefon Unterschied privat/gewerblich Fax, , SMS nur nach Einwilligung Straßenwerbung bedingt erlaubt Gesetzliche Grundlagen: UWG, PAngV, BGB, TMG 20

22 Vertriebsgestaltung Produkt Preis Werbung (Promotion) Vertrieb (Placement) 21

23 Vertrieb Wie kommen Ihre Kunden an das Produkt? Ladengeschäft / Praxis / Agentur / Atelier, etc. Versandhandel Liefer-Service Online-Shop Mobile Verkaufsstände / Messen Haustürgeschäfte Verkauf an Zwischenhändler (indirekter Vertrieb) Standort Öffnungszeiten Verschiedene Vertriebsarten und Vertriebswege können kombiniert werden! 22

24 Der Marketing-Mix Produkt Werbung (Promotion) Preis Vertrieb (Placement) Marketing-Mix 23

25 Ihr Marketing-Mix Beispiel Blumenladen: Bettina W. hat einen Blumenladen in Göttingen. Dort verkauft sie Blumen, Sträuße und Gestecke. Ihren Kunden bietet Sie die Möglichkeit, ein Strauß-Abonnement abzuschließen: Zu einem monatlichen Pauschalpreis bekommt der Kunde regelmäßig zu vorher festgelegten Terminen einen Blumenstrauß oder ein Gesteck. Diesen Service gab es in Göttingen vorher nicht. Besonders Geschäftskunden nutzen ihn gerne. Frau W. arbeitet auch mit einer Veranstaltungsagentur zusammen und beliefert diese bei Bedarf mit geeigneten Pflanzen für Veranstaltungen. Stammkunden kriegen regelmäßig Einladungen zu Sonderveranstaltungen. Erst letzte Woche hat sie abends zu einem Schnupperkurs im Sträuße binden bei sich in den Laden eingeladen. Frau W. engagiert sich im lokalen Bonsai-Baum-Verein; bereits seit einem Jahr kann man die entsprechenden Bonsai-Bäume auch bei ihr kaufen. Vereinsmitglieder kriegen einen Rabatt... 24

26 Weiterführende Informationen 25

27 Weiterführende Informationen Seminare und Beratung: z.b.,, HWK, Agentur für Arbeit Internet: etraining.html Bücher: Böhm, Michael: Wie Sie mit schmalem Budget erfolgreich werben. (Cornelsen-Verlag) D: Richtig werben. Praxisratgeber zum Gesetz über unlauteren Wettbewerb. 26

28 Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Lotzestraße 22c Göttingen Tel.:

29 Werbung Beispiel für eine einfache Kostenrechnung im Marketing: Sie haben einen Blumenladen. Sie wollen eine Flyer-Aktion durchführen, um neue Kunden zu gewinnen. Sie bestellen 5000 Flyer und lassen sie verteilen bzw. verschicken sie per Post. Kosten: Entwurf + Druck 500,- Verteilung/Versendung 500,- Gesamtkosten der Maßnahme 1.000,- Sie schätzen, dass sie 0,5 % als neue Kunden gewinnen können = 25 Kunden. Sie wissen, dass ein Durchschnittskunde pro Jahr etwa 80,- Umsatz macht. Die Maßnahme bringt Ihnen innerhalb eines Jahres voraussichtlich einen zusätzlichen Umsatz von 2.000,-. 28

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