Grundlagen einer erfolgreichen Messebeteiligung

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1 Grundlagen einer erfolgreichen Messebeteiligung Sechs kritische Erfolgsfaktoren 5. März 2015 Industrie und Handelskammer Zentralschweiz Switzerland Global Enterprise im Forum 2 der Messe Luzern AG

2 Das Produkt Messe ist eine Dienstleistung und dessen Qualität wird vom Veranstalter, vom Aussteller und Besucher gemeinsam während der Leistungserstellung bestimmt.

3 Gliederung des Referates 1. Die kritischen Erfolgsfaktoren der Messebeteiligung 1. kef: Ziele setzen Ziele erreichen 2. kef: Botschaft und Exponate 3. kef: Einladungsmanagement u. Besucher-Komm. 4. kef: Standgestaltung und non-verbale Komm. 5. kef: Standcrew Grund für Erfolg oder Ursache des Flops 6. kef: Messenachbearbeitung Erfolgssicherung 2. Entwicklungen und Trends 2.1. Spezialisierung und Fokussierung 2.1. Professionalisierung 2.3. Integration der Elektronischen Medien

4 Persönliche Vorstellung Angst + Pfister Gruppe (Lehrling bis Mitglied Konzern Management) ZIMEX-Aviation und LIMESS Aviation (Direktor bzw. Del. VR) Robert Bosch AG (Controller, Direktor, Delegierter des VR) Geneva Palexpo und Intern. Automobilsalon, Genf (Directeur général Orgexpo; Directeur général Salon de l automobile) - Chef des Messeplatzes - Organisator von Messen, Ausstellungen und Events - Mitglied CDES des UN-Weltgipfels SMSI Genf Vorstand und später Präsident der VMS seit 2005 Selbständigkeit BLu - consult - Unternehmensberatung mit Schwergewicht Begegnungs- Marketing (Messen, Ausstellungen und Events) - Gastreferent an der Universität St. Gallen und Bern - Dozent für Marketing an der FHNW und SAWI - Zusammenarbeit mit Messeplätzen und -organisatoren - Zusammenarbeit mit Verbänden (Seminare) 4

5 I. TEIL - Der Messeprozess übergeord. Ziele der Unternehm. Messeziele Buchung Anmeldung Welche Ziele Org. will Absprachen ich erreichen? mit Organisator Analyse Messemarkt Wo treffe ich wann meine Zielgruppe? und 6 kritische Erfolgsfaktoren Auswahl und Bewertung Wo werde ich mich als Aussteller beteiligen? (Grob-) Konzept Durch welchen Auftritt erreiche ich meine Ziele? (Roh-) Budget Was kann/ muss ich für die Messebeteiligung ausgeben? Alternativ- Planung Alternativen? Hausmesse; AD-Offens Roadshow; Entscheidung Messe NO GO GO Briefing an alle (zukünftig) Beteiligten in-house; Dienstleister; Agenturen; Standbauer etc. Buchung Anmeldung Org. Absprachen mit Organisator Standbau Buchung Konzeption; Architektur; Bau; Org. Infra- Anmeldung Absprachen struktur; Logistik mit Organisator Exponat/ Buchung Botschaft Anmeldung Produkt; Leist.-Ang. Org. Absprachen Kernaussagen mit Organisator M-Kommunik. Buchung Einl. Mngt; Werbung Anmeldung PR; Presse; Org. Events Absprachen Begleit-Aktivitäten mit Organisator Stand-Crew Buchung Definition; Informat. Anmeldung Schulung; Ziele; Org. Absprachen Führungsinstr. mit Organisator! Messe Durchführung tägl. Briefings / De-Briefings / Zielkontrolle / Korrektur Messe- Controlling Messe- Nachbearbeitng. in Anlehnung an Messe Institut Wolf M. Spryss 5

6 1. kef Das Messebeteiligungs-Zielsystem Verkaufsziele Kontaktziele Marktbeobachtung / -forschungsziele Spezifische Messeziele Marktbezogene Beeinflussungsziele (Komm.-Ziele) indirekte Beeinflussungsziele Motivationsziele Quelle: in Anlehnung an H. Meffert/Ueding 6

7 2. kef Das Exponat und die Botschaft - oder reduce to the max Nur wenn die Ziele und Botschaften klar sind, kann ein Messeauftritt entwickelt werden, der maximale Wirkung erzielt. Zielsetzung Beispiele: x Neukunden/ Interessenten für Bekanntheitsgrad des Leistungsangebotes (siehe Checkliste) Botschaft Weshalb lohnt sich der Besuch auf unserem Stand? Nutzen f d Kunden Nicht was wir können sondern wie wir unserem Kunden Nutzen bieten! Was unterscheidet uns vom Wettbewerb? Nicht unser Produkt steht im Vordergrund, sondern unsere Kompetenz, unsere Fähigkeit, (technische) Probleme zu lösen und damit unseren Kunden mit seinem Produkt am Markt erfolgreich werden zu lassen! 7

8 Der Kommunikationsinhalt oder die Botschaft Was verkaufen Sie, bei einer Maschine für die Produktion? Produktivität Leistung Qualität Sicherheit Zuverlässigkeit sinkende Produktionskosten etc Flaschen/h 3400 RPM Motor Oberflächengüte keine Ölrückstände Unempfindlichkeit gegen Erschütterungen etc. also kommunizieren Sie bitte nicht, was Ihr Produkt kann, sondern, welche Nutzen Sie Ihrem Kunden oder dem Kunden Ihres Kunden bringen werden! 8

9 Eine Botschaft die Interesse weckt 9

10 Die neue Image-Broschüre der CALORIFER 10

11 3. kef Einladungsmanagement und Besucherkommunikation - aktuelle Kunden (Kategorien AAA, A, B, C) - potentielle Kunden (Kategorien pot AAA, A) - ehemalige Kunden - mit wem will ich kommunizieren? - wie auf welchen Kanälen - worüber? Ziele und Inhalte der Kommunikation - in welchem Rahmen/ wie oft? Wie exklusiv? Besucherkommunikation und Einladungsmanagement: - Datenbasis - Einsatz der geeigneten Medien - Stufenweiser Aufbau - Dialog Aufbau - Schaffung von Mehrwerten - Klassifizierung der Kunden - Sammeln von Daten Sagen Sie dem Kunden, welchen Nutzen er vom Besuch an Ihrem Stand hat! 11

12 Das Messe- Kommunikationskonzept Messeeinladung Einladungsmanagement und Besucherkommunikation Pressearbeit Flankierende Werbung Messe-Team (Komm.) Aktivitäten während der Messe (Events) Messestand Messe-Nachbearbeitung... erst wenn die einzelnen Zahnräder perfekt ineinander greifen, kann die Kraft übertragen werden! 12

13 Wie informiert sich der Besucher im Vorfeld des Besuches? Offene Frage, Mehrfachnennungen möglich auf 100% gerechnet. n = 1283 Quelle: Forschung Messe Institut Laubenheim 13

14 4. kef Standgestaltung und non-verbale Kommunikation Die These von der 3-stufigen Kommunikationsintensität Quelle: Wolf M. Spryss; Messe Institut, Laubenheim 14

15 Die These von der 3-stufigen Kommunikationsintensität passiv Ein Exponat, ein attraktives Bild, ein 3-D-Modell erweckt die Aufmerksamkeit des Besuchers. Er hält an und betrachtet das Ding! Quelle: Wolf M. Spryss; Messe Institut, Laubenheim 15

16 Bewegung, Demonstration, Modelle etc. sind eye catcher ineltec 2013 Basel HILSA

17 Der Messestand ist kein 3D Produktekatalog! was unterscheidet mich vom Wettbewerb? welchen Nutzen biete ich meinem Kunden? Kein 3D Produktekatalog! 17

18 Die These von der 3-stufigen Kommunikationsintensität Die Gesprächseröffnung u.a. zur Klärung der Frage: aktiv - Mit wem habe ich es zu tun? (potenzieller Kunde?) - Wie intensiv werde ich mich um den Gesprächspartner kümmern? 18

19 Beschäftigen Sie den Besucher! Lassen Sie ihn Erfahrungen (mit Ihrem Produkt) sammeln 19

20 Die These von der 3-stufigen Kommunikationsintensität intensiv Quelle: Wolf M. Spryss; Messe Institut, Laubenheim 20

21 Überraschen Sie den Besucher an einem Extrembeispiel an der EBACE in Genf 21

22 TARMAC AIG (Zollgebiet) Halle 7 HALLE 6 22

23 Wie kommt der PC-12 in die Messehalle? 23

24 Hmm! Eine verpasste Chance! 24

25 5. kef Das Standpersonal, Garant für den Erfolg oder Ursache des Flops? 25

26 Die Bedeutung des Standpersonals Frage an 280 Standmitarbeiter: Wie hoch schätzen Sie die Bedeutung des Standpersonals für den Messeerfolg Ihres Unternehmens ein? 1,6 Quelle: Forschung Messe Institut Laubenheim 26

27 ... und die (Eigen-) Motivation des Standpersonals Als wie erstrebenswert empfinden Sie persönlich die Beschäftigung am Messestand im Vergleich zu Ihrem beruflichen Alltag? Die durchschnittliche Motivation liegt bei schwachen 3,1 Punkten! 3,1 (!) Quelle: Forschung Messe Institut Laubenheim 27

28 Professionelle Vorbereitung zahlt sich aus! anschliessend zweite Befragung durchgeführt mit stark verbessertem Ergebnis! Erste Befragung mit miserablem Ergebnis dann Schulung durchgeführt Quelle: Forschung Messe Institut Laubenheim 28

29 6. kef Messe-Nachbearbeitung Erntefest messespezifisch: - die Nachbearbeitung beginnt während der Messe! Die in den täglichen De-Briefings gewonnenen Erfahrungen sind Gold wert! - diese Erfahrung gehen ohne systematische Erfassung verloren - firmeninterne Checklisten/ Messedossiers à jour bringen -> Veränderungen kommunizieren! - die gesteckten Ziele sind während (laufend) und nach der Messe (sofort) auf Ihre Erreichung zu überprüfen und allen Beteiligten zu kommunizieren. - Dank an alle Beteiligten; ggf. Anerkennung/ Geste für spezielles Engagement bzw. Leistungen. kundenspezifisch: - sofortige Verdankung des Messebesuches - lückenloses und speditives Abarbeiten der Messerapporte -> interne Information der an der Messe nicht direkt beteiligte Stellen. - nachfassen, nachfassen, nachfassen -> Kontakt halten - die spezielle Messeatmosphäre möglichst lange ins Tagesgeschäft hinüberretten -> Ganzjahres Messe R e se rvie re n S ie m ind. 2 T a g e unm itte lb a r na c h d e r M e sse für d ie M e sse na c hb e a rb e itung! La sse n S ie sic h nic ht vom T a g e sg e sc hä ft üb e rrolle n 29

30 II. TEIL - Entwicklungen und Trends im Messewesen 1. Spezialisierung, Fokussierung - Minimierung der Reibungsverluste - Themensegmentierung und fokussierung - Integration von Fachforen, begleitenden Kongressen etc. 2. Professionalisierung - auf allen Ebenen (Veranstalter, Aussteller, Besucher) - Veranstalter wird zum Absatzhelfer des Ausstellers - Aussteller steigert Effektivität und Effizienz der Messebeteiligung - Besucher bereitet sich intensiv vor und optimiert damit Zeiteinsatz 3. Integration der (neuen) elektronischen Medien - die klassischen Kommunikationsinstrumente werden mit den virtuellen Kommunikationsinstrumenten intelligent verknüpft. - das Internet ersetzt die Messen nicht im Gegenteil! Das Internet unterstützt die Messen auf allen Ebenen (Veranstalter, Aussteller, Besucher) 30

31 Das Internet unterstützt die Live Communication Frage: Inwieweit stimmen Sie den folgenden Aussagen zur zukünftigen Entwicklung von Live Communication und Internet zu? Das Internet führt zur Bildung von Communities und gibt Anreize für Begegnungen auf realen Veranstaltungen Die zunehmende Virtualisierung führt zu einem erhöhten Bedarf an Begegnungen auf realen Veranstaltungen Die Live Communication generiert exklusive Inhalte für die weitere Nutzung auf Internetplattformen Das Internet bietet immer mehr Informationen und Unterhaltung und ersetzt teilweise Live Com-Veranstaltungen Virtuelle Welten werden immer realer und ersetzen zunehmend physische Veranstaltungsformen 66,8% 64,8% 50,4% 14,4% 10.2% 10% 30% 50% 70% Quelle: Prof. Kirchgeorg/ Prof Bruhn / Hartmann MRSG 2/

32 Integration von Social Media in der Live Communication Frage: Welche der folgenden Massnahmen führen Sie aktuell bzw. zukünftig durch, um Live Communication und virtual Communication stärker zu verknüpfen? n = 390 On-line-Einladungen für Registrierung für Messen 8,7 70,3% Internetpräsenz zu Messen mit eigenem Branding 6,8 62,9% Themenbezogene Prodcasts und Clips zu Veranstaltg. 11,8 38,5% Content-Generierung auf Messen für Internetnutzung 15,0 31,9% Moderierte Charts, Blogs und Foren bei Messen Tools zur Vernetzung der Teilnehmer (Matchmaking) Live-Übertragung von Veranstaltungen im Internet Aufbau von Online Communities zu Messen u. Events 14,3 9,8 15,4 15,4 22,9% 20,6% 18,0% 17,8% 10% 30% 50% 70% Quelle: Dagobert Hartmann, Uniplan ; MRST 2/

33 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Gerne beantworte ich Ihnen nun Ihre Fragen 33

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