Jahresgespräche im Handel

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1 Jahresgespräche im Handel Ihr Update vor den Preisverhandlungen Gezieltes Know-how. Vier Module. Einzeln buchbar. TAG 4 TAG 3 TAG 2 TAG 1 KARTELLVERBOT: Ihr rechtlicher Spielraum in der Preisgestaltung klar definiert PRICING: Wie Sie sich durch effektives Preismanagement differenzieren KEY ACCOUNT MANAGEMENT: Welche Strategien jetzt Erfolg versprechen HART VERHANDELN: Ziele erreichen, kritische Situationen meistern Machen Sie Nägel mit Köpfen! SEMINAR 16. bis 19. April 2012, Hamburg 21. bis 24. Mai 2012, Düsseldorf

2 2 Ihre Toolbox für die Jahresgespräche 2012! Alle Jahre wieder treffen sich Handel und Industrie am Verhandlungstisch. Dies bedeutet intensiven Preiskampf mit harten Bandagen und das unter besonderer Beobachtung des Kartellamts, das vertikale Preisabsprachen und Marktmachtmissbrauch verhindern will. Für Entscheidungsträger am Verhandlungstisch nimmt der Druck zu: Welche Vereinbarungen sind überhaupt noch erlaubt, wo ist die Grenze zur Illegalität? Welche Pricing-Strategien führen zum Ziel? Wie binde ich meine wichtigsten Kunden langfristig? Und: Wie setze ich meine gesteckten Ziele in der harten Preisverhandlung durch? Vier Module, einzeln buchbar. Aktuell, kompakt und auf den Punkt. Gehen Sie mit Informationsvorsprung in die Verhandlungen! Erwerben Sie gezieltes Know-how in vier einzeln buchbaren Modulen und setzen Sie Ihre Ziele am Verhandlungstisch durch hart in der Sache, zielorientiert und rechtlich wasserdicht. Für wen ist dieses Seminar konzipiert? Mitglieder der Geschäftsleitung, Abteilungsleiter und leitende Mitarbeiter aus Markenartikelindustrie und Handel, insbesondere der Bereiche: Vertrieb Key Account Management Category Management Einkauf Pricing Recht Compliance Ebenfalls angesprochen sind Rechtsanwälte, Berater und Verbände, die ihre Expertise zum Thema Jahresgespräche aktualisieren und vertiefen wollen. Quality in Business Information Wir stehen zu unserem Wort! Wir sind von der Qualität unseres Seminars überzeugt. Daher gewähren wir Ihnen eine Geld-zurück-Garantie, wenn das Seminar Ihre Erwartungen nicht erfüllt. Wenden Sie sich in diesem Fall bitte bis zur Mittagspause des ersten Seminartages an unsere Mitarbeiter und wir werden versuchen, eine Lösung zu finden. Sollte uns dies nicht gelingen, erstatten wir Ihnen die Teilnahmegebühr zurück. Antworten auf Ihre Fragen: Senden Sie im Vorfeld des Seminars Ihre Fragen an uns. Wir leiten diese an die Referenten weiter und Sie erhalten vor Ort individuelle Antworten. Info-Telefon: 02 11/ Haben Sie Fragen zu diesem Seminar? Wir helfen Ihnen gerne weiter. Konzeption und Inhalt: Cliff Lehnen, Konferenz-Manager Organisation: Simone Seidemann, Konferenz-Koordinatorin,

3 3 ERSTER SEMINARTAG KARTELLRECHT Preise rechtssicher gestalten und durchsetzen ZWEITER SEMINARTAG PRICING Mit Top-Preisen und -Konditionen in die Verhandlung Johann Brück, Partner, Hermanns Wagner Brück Rechtsanwälte Dr. Maxim Kleine, Partner, Oppenhoff & Partner Rechtsanwälte Dr. Andreas von der Gathen, Partner, Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants Ihr Benefit: Die alten Gesetze der Preispflege gelten nicht mehr spätestens seitdem das Kartellamt gleich zahlreiche Handelsbranchen unter Generalverdacht genommen hat. Welche Vereinbarungen sind im Rahmen der Preisgestaltung noch erlaubt, wo ist die Grenze zur Illegalität, welche Sanktionen drohen bei möglichen Verstößen? Während des ersten Seminartages finden Sie den Weg aus der Grauzone und definieren Ihren rechtlichen Spielraum klar und deutlich! Ihr Benefit: Der Preis ist heiß in den Jahresgesprächen gilt dies mehr denn je. Welche Preis- und Konditionenstrategien bringen Sie jetzt nach vorne? Welche Konsequenzen ergeben sich für Ihre Marken und Sortimente? Wie bereiten Sie sich optimal vor, um beste Ergebnisse zu erzielen? Im Rahmen des zweiten Seminartags erfahren Sie, mit welcher Taktik Sie erfolgreich sind und worauf Sie vor, während und nach den Jahresgesprächen achten müssen! Kartellrecht im Überblick Das Verbot wettbewerbsbeschränkender Verhaltensweisen : Eine Zusammenfassung Kartellrecht: Rechtsspielraum und Regelung Veränderte Rahmenbedingungen durch neue Anforderungen des Kartellamts Kartellrechtliche Compliance Kartellverfahrensrecht: Verfahrensarten, Rechte und Pflichten der Betroffenen, Hinweise für die Praxis Aktueller Stand und Perspektiven der Kartellrechtsdebatte Aktuelle Entwicklungen in Handelsfällen Vertikale Preisbindung Sektoruntersuchung Kooperationen Verbot des Verkaufs unter Einstandspreis Das Kartellverbot in der Unternehmenspraxis Hub and Spoke Preisbindungen Unverbindliche Preisempfehlungen (UVPs) Informationsaustausch Verbot des Verkaufs unter Einkaufspreis Kooperation Category Management Preise, Preisempfehlungen und Konditionen Die Zusammenhänge zwischen Preis- und Konditionenmanagement Verschiedene Arten von Konditionensystemen im Überblick Pricing-Excellence in der Konsumgüterindustrie Welche Preisstrategie ist die richtige? Wie sollten Preisempfehlungen gebildet werden? Pricing-Excellence: Portfolio-Pricing und Preis-Packungs- Optimierung Konsequenzen für das Marken- und Sortimentsmanagement Konditionenmanagement Wie sollten Hersteller ihr Preis- und Konditionenmanagement optimieren? Transparenz, Optimierung und Implementierung von Konditionensystemen Und was ist mit unseren Systemen/unserer IT? Vorbereitung und Durchführung von Jahresgesprächen Wie sollten Jahresgespräche vorbereitet werden? Geschickt verhandeln: Worauf Sie in den Jahresgesprächen achten müssen Ausblick: Und was kommt nach dem Jahresgespräch? Ihr Zeitplan für alle Seminartage: 8.30 Empfang mit Kaffee und Tee 9.00 Beginn des Seminartages Gemeinsames M

4 4 DRITTER SEMINARTAG KEY ACCOUNT MANAGEMENT Spitzen leistung für Ihre Schlüsselkunden VIERTER SEMINARTAG HART VERHANDELN Ziele erreichen, wenn es kritisch wird Dr. Michael Betz, Leiter des Kompetenzzentrums Inhouse & Customised Programmes, Institut für Marketing, Universität St.Gallen (IFM-HSG) [April] Michael Weibel, Projektleiter, Institut für Marketing, Universität St.Gallen (IFM-HSG) [Mai] Dr. Bernd Wittschier, Inhaber und Geschäftsführer, BT Beratung und Training für die Wirtschaft GmbH Ihr Benefit: In der Vorbereitung der Jahresgespräche und am Verhandlungstisch ist der erfolgreiche Kontakt zu Schlüsselkunden entscheidend. Welche Strategien führen zum Erfolg, um die Loyalität von Top-Kunden zu festigen und auszubauen? Wie lassen sich Entwicklungspotentiale identifizieren und die Zusammenarbeit optimieren? Der dritte Seminartag bietet aktuellste Trends und Strategien rund um erfolgreiches KAM, direkt von der renommierten Universität St.Gallen (HSG). Ihr Benefit: Im Jahresgespräch kommt es darauf an, in kürzester Zeit und unter Stress Ergebnisse zu erzielen. Hart zu bleiben, auch wenn es eng wird. Heikle Situationen zu überstehen. Denn was nützt Ihnen das aktuellste Wissen, wenn Sie in der harten Verhandlung nicht zum gesteckten Ziel gelangen? Am vierten Seminartag lernen Sie, welche Strategien Ihnen helfen, erfolgreich zu verhandeln und sich in den Jahresgesprächen zu behaupten. Status quo und Trends im KAM 2012 Aktuelle Herausforderungen im KAM Das St.Galler KAM-Konzept als Orientierungsrahmen Funktionen und Prozesse eines erfolgreichen KAM Chancen erkennen: Systematische KAM-Analyse Bedürfnisse des Key Accounts identifizieren Entscheidungen im Buying Center verstehen Entwicklungspotentiale identifizieren Wege zum Erfolg: Strategische Optionen im KAM Vision und Ziele im KAM Bestimmung individueller Strategien für die Schlüsselkundenbearbeitung Ableiten konkreter Maßnahmen und Erfolgskontrolle Mehrwert für Key Accounts und das eigene Unternehmen Leistungen strukturieren und Mehrwert bestimmen Nutzen kommunizieren Gegenleistungen sichern Vorbereitung Ziele und Intensionen Wer bin ich wer ist mein Gegenüber? Gegebenheiten, z.b. Zeitpunkt, Umgebung, Klima Motivation Typische Situationen und Reaktionen Überzogene Forderungen Blockaden Machtspielchen erkennen und verhindern Emotionale Konflikte Techniken & Hilfsmittel Stimme, Sprache und Körpersprache Mentaltechniken Deeskalationstechniken Tipps & Tricks Wann sagt man Nein? Selbstreflektion Wie sehe ich mich selbst und wie wirke ich auf andere? An Schwächen arbeiten und Stärken ausbauen Persönlichkeit und Individualität als Vorteil ittagessen Ca Ende des Seminartages Vor- und nachmittags ist jeweils eine Kaffeepause flexibel eingeplant.

5 Ihre Referenten Dr. Michael Betz ist Leiter des Kompetenzzentrums Inhouse & Customised Programmes am Institut für Marketing und Lehrbeauftragter für Marketing an der Universität St.Gallen. Er ist Experte für Fragen des B2B-Vertriebs und berät Unternehmen hinsichtlich der Professionalisierung des Key Account Managements. Johann Brück ist seit zehn Jahren Partner der auf Kartellrecht spezialisierten Anwaltskanzlei Hermanns Wagner Brück Rechtsanwälte in Düsseldorf. Zuvor leitete er das Referat Kartellrecht bei der Deutschen Post AG. Ein Tätigkeitsschwerpunkt von Rechtsanwalt Brück liegt in der Beratung von Handelsunternehmen im Bereich der Fusionskontrolle und in Kartellverfahren. Er ist Mitautor des Münchener Kommentars zum Kartellrecht und Mitglied des Kuratoriums des Forschungsinstituts für Wirtschaftsverfassung und Wettbewerb. Dr. Andreas von der Gathen ist Executive Vice President der globalen Strategie- und Marke tingberatung Simon-Kucher & Partners in Bonn und Leiter des dortigen Kompetenzzentrums Consumer & Retail. Er betreut nationale und internationale Projekte für Großkonzerne und mittelständische Unternehmen im Bereich Konsumgüter und Handel. Seine Beratungsschwerpunkte liegen im Bereich der Vertriebs-, Marken- und Pricing-Strategien, in der Entwicklung und Implementierung von Preis- und Konditionensystemen sowie im Category Management. Dr. Maxim Kleine ist Partner der Sozietät Oppenhoff & Partner in Köln und Leiter der dortigen Kartellrechtspraxis. Er berät im deutschen und europäischen Kartellrecht, in Verfahren vor dem Bundeskartellamt und der Europäischen Kommission, der deutschen und europäischen Fusionskontrolle sowie bei der Ausgestaltung von Kooperationen und Gemeinschaftsunternehmen. Über besondere Erfahrung verfügt er bei der kartellrechtlichen Beratung von Vertriebssystemen. Er wurde jüngst in der WirtschaftsWoche zu den 25 deutschen Top-Anwälten im Kartellrecht gezählt. Michael Weibel ist Projektleiter am Institut für Marketing der Universität St.Gallen (IFM-HSG). Er hat nach einer technischen Grundausbildung an der Universität St. Gallen (HSG) Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Strategie und Organisation studiert. Seine Erfahrungen im Key Account Management sammelte er in verschiedenen Unternehmen als Projekt- und Divisionsleiter in der IT-Beratung. An verschiedenen Schweizer Hochschulen lehrt er Marketing und BWL in der Management-Weiterbildung. Als selbstständiger Berater ist er in zahlreichen Vertriebs- und Marketing projekten engagiert. Dr. Bernd Wittschier ist Gründer und Geschäftsführer der BT Beratung und Training für die Wirtschaft GmbH mit Sitz in Erftstadt. Er studierte Pädagogik und Psychologie und promovierte in Philosophie. Dr. Bernd Wittschier hat mehr als zehn Jahre als Manager in einem großen Finanzdienstleistungsunternehmen gearbeitet, bevor er Direktor für Vertrieb, Aus- und Weiterbildung wurde. Er ist Autor zahlreicher Fachbücher.

6 [Kenn-Nummer] EUROFORUM-SEMINAR Jahresgespräche im Handel Ihr Update vor den Preisverhandlungen Ihre Vorteile auf einen Blick: Vier Module, einzeln buchbar: Sie buchen, was Sie brauchen Optimale Wissensvermittlung durch Top-Referenten und kompaktes Curriculum Begrenzte Teilnehmerzahl: Intensiver Austausch mit Experten und Fachkollegen Ja, ich nehme teil im April 2012 in Hamburg im Mai 2012 in Düsseldorf Welche Elemente der Toolbox möchten Sie buchen? Ich nehme an allen vier Tagen teil und gehe perfekt vorbereitet in die Jahresgespräche 2012! Ich entscheide mich für folgende Tage: Tag 1 Kartellrecht Tag 2 Pricing Tag 3 Key Account Management Tag 4 Hart verhandeln Die Preise (zzgl. Mwst. pro Person) 1 Tag: 1.299, 2 Tage: 1.999, 3 Tage: 2.599, 4 Tage: 3.099, [Ich kann jederzeit ohne zusätzliche Kosten einen Ersatzteilnehmer benennen.] [Im Preis sind ausführliche Tagungsunterlagen enthalten.] Ich möchte meine Adresse wie angegeben korrigieren lassen. [Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: 02 11/ ] Name Position/Abteilung Telefon Fax Geb.-Datum (TTMMJJJJ) Firma Anschrift Branche Ansprechpartner im Sekretariat Datum, Unterschrift Bitte ausfüllen, falls die Rechnungsanschrift von der Kundenanschrift abweicht: Name Abteilung Anschrift [P ] [P ] Die EUROFORUM Deutschland SE darf mich über verschiedenste Angebote von sich, Konzern- und Partnerunternehmen wie folgt zu Werbezwecken informieren: Zusendung per Ja Nein Zusendung per Fax: Ja Nein Anmeldung und Information per Fax: +49 (0)211/ telefonisch: +49 (0)211/ [Simone Seidemann] Zentrale: +49 (0)211/ schriftlich: EUROFORUM Deutschland SE Postfach , Düsseldorf per im Internet: bis 19. April 2012, Empire Riverside Hotel Bernhard-Nocht-Straße 97, Hamburg, Telefon: 040/ bis 24. Mai 2012, NH Düsseldorf City-Nord Münsterstraße , Düsseldorf,T elefon: 02 11/ Teilnahmebedingungen. Der Teilnahmebetrag für diese Veran staltung inklusive Tagungsunterlagen, Mittagessen und Pausen getränken pro Person zzgl. MwSt. ist nach Erhalt der Rechnung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmel dung erhalten Sie eine Bestätigung. Die Stornierung (nur schriftlich) ist bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn kostenlos möglich, danach wird die Hälfte des Teilnahmebetrages erhoben. Bei Nichterscheinen oder Stornierung am Veranstaltungstag wird der gesamte Teilnahme betrag fällig. Gerne akzeptieren wir ohne zusätzliche Kosten einen Ersatz teilnehmer. Pro grammänderungen aus dringendem Anlass behält sich der Veranstalter vor. Datenschutzinformation. Die EUROFORUM Deutschland SE verwendet die im Rahmen der Bestellung und Nutzung unseres Angebotes erhobenen Daten in den geltenden rechtlichen Grenzen zum Zweck der Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen postalisch Informationen über weitere Angebote von uns sowie unseren Partner- oder Konzernunternehmen zukommen zu lassen. Wenn Sie unser Kunde sind, informieren wir Sie außerdem in den geltenden rechtlichen Grenzen per über unsere Angebote, die den vorher von Ihnen genutzten Leistungen ähnlich sind. Soweit im Rahmen der Verwendung der Daten eine Übermittlung in Länder ohne angemessenes Datenschutzniveau erfolgt, schaffen wir ausreichende Garantien zum Schutz der Daten. Außerdem verwenden wir Ihre Daten, soweit Sie uns hierfür eine Einwilligung erteilt haben. Sie können der Nutzung Ihrer Daten für Zwecke der Werbung oder der Ansprache per oder Telefax jederzeit gegenüber der EUROFORUM Deutschland SE, Postfach , Düsseldorf widersprechen. Zimmerreservierung. Im Tagungs hotel steht Ihnen ein be grenz tes Zimmer kon tingent zum er mäßigten Preis zur Verfü gung. Bitte nehmen Sie die Zimmer reservierung direkt im Hotel unter dem Stichwort EUROFORUM-Veran staltung vor. Ihr Tagungshotel in Düsseldorf. Am Abend des ersten Veranstaltungstages lädt Sie das NH Düsseldorf City-Nord herzlich zu einem Umtrunk ein. Wir über uns. EUROFORUM steht in Europa für hochwertige Kongresse, Seminare und Workshops. Ausgewählte, praxiserfahrene Referenten berichten zu aktuellen Themen aus Wirtschaft, Wissenschaft und Verwaltung. Darüber hinaus bieten wir Führungskräften ein erstklassiges Forum für Informations- und Erfahrungsaustausch. Unsere Muttergesellschaft, die Informa plc mit Hauptsitz in London, organisiert und konzipiert jährlich weltweit über Veranstaltungen. Darüber hinaus verfügt Informa über ein umfangreiches Portfolio an Publikationen für die akademischen, wissenschaftlichen und wirtschaftlichen Märkte. Informa ist in über 80 Ländern tätig und beschäftigt mehr als Mitarbeiter. Bitte ausfüllen und faxen an: 02 11/

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