Zielsicher ins Ausland: Vorbereitung und strategische Überlegungen

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1 S. 1 Zielsicher ins Ausland: Vorbereitung und strategische Überlegungen Silke Hermann, BLAZE Management Consultants GmbH

2 Strategie bedeutet das Ausrichten von Menschen S. 2 Auf geht s ins Auslandsgeschäft... Als ob wir alle wüssten, wo wir hinlaufen.

3 Ausgangsüberlegungen S. 3 Der Markt für Umwelttechnik ist ein international wachsender Markt. Deutsche Umwelttechnologie hat seit langem einen international sehr guten Ruf. Die Marktentwicklung internationalisiert sich dynamisch und in vielfältiger Hinsicht. Die deutschen Anbieter weisen oftmals eine eine typisch mittelständische Struktur auf. Für den Gang in ausländische Märkte sind viele Unternehmen wegen geringer Personalausstattung und Finanzstärke schlecht vorbereitet. Die sog. strategische Lücke vieler Unternehmen verhindert ein planvolles Vorgehen ins internationale Geschäft. Die jeweiligen ausländischen Märkte sind für viele Technologieanbieter zunächst intransparent. Sprach- und Kulturwissen muss oftmals verbessert und ausgebaut werden.

4 Festlegung der Auslandsmarktstrategie S. 4 Ist das Unternehmen insgesamt strategisch ausgerichtet? Ja Nein Strategieanpassungsprozess, der das Auslandsengagement abbildet Strategieentwicklungsprozess, der das Auslandsengegament als Teilbereich integriert

5 Aufgaben der Strategieumsetzung S. 5 Überwindung inhaltlicher Hemmnisse inhaltlicher Wandel Strategie Erfolg Überwindung verhaltensmäßiger Hemmnisse verhaltensmäßiger Wandel Strategie bedeutet Ausrichtung von Menschen auf ein Ziel.

6 Strategie als Leitplanke S. 6 Unzulässige Aktivitätenfelder Gestaltung Unternehmenspolitisch definierte Bandbreite des Auslandsengagements Lenkung Unzulässige Aktivitätenfelder Zeitliche Entwicklung des Unternehmens

7 Der Strategieprozess S. 7 2 Informationsanalyse zu ausländischen Zielmärkten 5 Überprüfung der Auslandsstrategie 1 Aufbau strategischer Erfolgspositionen (Sep) 3 Entwicklung der Auslandsstrategie 4 Strategieumsetzung

8 Vorgehen bei periodischer Überprüfung der Auslandstrategie S. 8 Überprüfen der Prämissen der Auslandstrategie Anhand der aktuellen Situation Umfeld im Zielland Markt/Kunden Branche/Konkurrenz Fortschrittskontrolle (Soll-Ist-Vergleich) Strategische Ziele (qualitative und quantitative Ziele) Fortschritt der Maßnahmen und der Projekte zur Umsetzung Erarbeiten der Ursachen der Abweichungen (Abweichungsanalyse) 1. Änderung der Prämissen und Annahmen 2. Zu hohe/tiefe strategische Zielsetzungen Ursachenbereiche: 3. Falscher oder ungenügender Ressourceneinsatz 4. Mangelnde Effizienz/Ausführung Neuformulierung/ Anpassung der Strategie Sofortmaßnahmen Maßnahmen- und Projektpläne

9 Analyse für Auslandsstrategie S. 9 Umfeldanalyse Globale Umweltanalyse (Distanzenmodell) Branchenanalyse Konkurrenzanalyse Stärken/Schwächen Analyse des Unternehmens Zusammenfassung in der sog. SWOT-Analyse

10 Distanz-Dimensionen S. 10 Distanz-Dimensionen Dimensionen Kulturelle Distanz Politischadministrative Distanz Geographische Distanz Ökonomische Distanz

11 Beispielhafte Informationsquellen S. 11 Beispiele: Außenhandelskammern Fachverbände Messen (Inland und Ausland) IRC BfAI Internet (z.b. auch ixpos.de)

12 Markteintrittsbarrieren S. 12 Staatliche Schranken Umstellungskosten Markteintrittsbarrieren Kapitalbedarf Mindestbetriebsgröße Kostennachteile Zugang zu Vertriebskanälen

13 SWOT-Matrix S. 13 Interne Faktoren Externe Faktoren Stärken Schwächen Chancen Risiken

14 Prozess der sukzessiven Internationalisierung S. 14 Export Direkter Export Indirekter Export Projekte mit ausländischem Partner im Zielmarkt Gründung eines Tochterunternehmens Zunahme der Aktivität im Ausland Unternehmenskauf Joint Venture

15 Geschäftsplan Auslandsmarkt S Marktprognose 2. Marktkonzept 2.1 Marktzutritt Marktzutrittsbedingungen Maßnahmen zum Markteintritt 2.2 Vertriebskonzept 2.3 Marktpositionierung 3. Finanzplan 3.1 Kostenplan Vorfeldkosten Investitionskosten Laufende Kosten 3.2 Umsatzplan 3.3 Break-even-Betrachtung 4. Gesamtbewertung

16 Priorisierung strategischer Projekte S. 16 Nutzenbeitrag des Projekts zur Umsetzung der Marktstrategie hoch Sehr wichtig! Wichtig! A B C gering Weniger wichtig! Nicht wichtig! Realisierungsaufwand gering hoch

17 Zum Schluß: Erfahrungen und Einschätzungen S. 17 Die Beschaffung von Daten über spezifische ausländische Märkte erweist sich oftmals als schwierig. Planerisches Vorgehen reduziert das Unternehmensrisiko und erhöht die Handlungsfähigkeit. Die Anforderungen an die Dienstleistungskompetenz der Unternehmen steigen. Die Bedeutung von Netzwerken und strategischen Allianzen hat sich massiv erhöht und wird zum kritischen Erfolgsfaktor Nur wer weiß was er will, findet die richtigen Partner.... Auch die längste Reise beginnt mit einem ersten Schritt. (Chinesische Weisheit)

18 S. 18 Danke für Ihre Aufmerksamkeit! BLAZE Management Consultants GmbH Frankfurter Str. 28 Dircksenstraße Wiesbaden Berlin Tel.: Tel.: Fax: Fax.: mail: web: mail:

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