Marketingcontrolling Lehrgang mit Diplom

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1 Lehrgang mit Diplom Bausteine eines modernen s Steuerung von Marketingstrategien, -ziele und -maßnahmen Einsatz von Kennzahlen im Marketing Konzeption und Umsetzung eines Marketingcockpits im Unternehmen Instrumente und Methoden des CRM-Controllings Psycho-Logik im Vertiefung im (im engeren Sinn) Marken- und Kommunikationscontrolling Controlling im Online-Marketing Vertiefung im Vertriebscontrolling Salesplanung und -reporting Preiscontrolling Best Practices im Salesmanagement und Salescontrolling Start: 4. April 2016 Dauer: 10 Tage ANRECHNUNGSMÖGLICHKEIT AN DER UNIVERSITÄT ST. GALLEN

2 Inhalt Editorial 3 Überblick: 4 5 Modulinhalte Kernmodul 1: Modernes Kernmodul 2: CRM Controlling Kernmodul 3: Information und Durchsetzung Psycho-Logik im Vertiefunsmodul M1: Markencontrolling Vertiefunsmodul M2: Kommunikationscontrolling Vertiefunsmodul M3: Controlling im Online-Marketing Vertiefunsmodul M4: Controlling von Messen und Events, Sponsoring Vertiefunsmodul M5: Werbecontrolling und Direct Marketing Vertiefungsmodul S1: Salesplanung Vertiefungsmodul S2: Salescontrolling und Controlling der Kundenbeziehungen Vertiefungsmodul S3: Sales & Operations Planning Vertiefungsmodul S4: Preiscontrolling Vertiefungsmodul S5: Salesreporting Seminar: Best Practices im Salesmanagement und Salescontrolling 19 PROGRAMM-MANAGEMENT Verena Novak, BSc T E verena.novak@controller-institut.at TEILNEHMERSERVICE Raphael Kienast T E anmeldung@controller-institut.at INFORMATION UND ANMELDUNG T E anmeldung@controller-institut.at W ALLGEMEINE GESCHÄFTSBEDINGUNGEN Die Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) des Controller Instituts stehen online zur Verfügung: Auf Anfrage senden wir Ihnen gerne eine schriftliche Version zu.

3 Liebe Leserin, lieber Leser! Return on Marketing?! Was bringt s? Dies ist wahrscheinlich jene Frage, die das Top-Management zunehmend bezogen auf das Marketingbudget stellt. Gleichzeitig ist es jene Frage, auf die die meisten Marketingführungskräfte leider nur sehr ausweichend oder gar schwammig antworten können. Prof. Dr. Sven Reinecke Lehrgangsleiter und Geschäftsführender Direktor des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG), Schweiz Die Beantwortung dieser Frage begleitet uns daher durch den gesamten Lehrgang. Nur jene Marketeers werden in Zukunft noch ausreichende Budgets erhalten, die auch belegen können, dass die damit verbundenen Ausgaben sinnvoll und verhältnismässig sind. Wichtig ist allerdings die Erkenntnis, dass die Rechtfertigung des Marketingbudgets nur eine Nebenfunktion des s ist. Primär geht es darum, Lernprozesse im Marketingmanagement anzustossen. Wie gelingt es, aus Marketingplanung, -durchführung und kontrolle permanent Anregungen zu erhalten, wie man sich in Zukunft weiter verbessern kann? Dies betrifft sowohl die marketingstrategische Ebene (Stichworte: Marketingaudit, Kundenportfolio, Customer Lifetime Value, Markenwert) als auch die operative Marketingebene (Produkt-, Sortiments-, Preis- und Distributionscontrolling) und hier insbesondere die Kommunikation (Werbewirksamkeitscontrolling, Direct Marketing-Controlling, Social Media- und Online-Controlling). Ein Schwerpunkt des Lehrgangs liegt auch auf dem Thema Marketingkennzahlen bzw. Marketing Metrics : Wie lässt sich ein strategiegerechtes Marketingcockipt entwickeln, das nichtfinanzielle Prozess-, Einstellungs- und Kundenverhaltensgrössen in geeigneter Form mit finanziellen Kennzahlen verbindet? Der Lehrgang kombiniert neueste Erkenntnisse aus der Wissenschaft mit Best Practices aus der Praxis. Beides wird von den Teilnehmenden reflektiert und auf das eigene Unternehmen angewendet, um Effektivität (Wirksamkeit) und Effizienz (Wirtschaftlichkeit) des eigenen Marketing zu optimieren. Ziel ist es, dass unsere Seminarteilnehmenden und ihre Unternehmen im Marketing noch erfolgreicher werden. Ich freue mich, Sie demnächst als Lehrgangsleiter in Wien zu begrüssen. Prof. Dr. Sven Reinecke

4 Controller Institut Messen, zeigen und steuern Sie Ihre Leistung in Marketing und Sales Prof. Dr. Sven Reinecke Lehrgangsleiter und Geschäftsführender Direktor des Instituts für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG), Schweiz Verena Novak, BSc Programm-Managerin, Controller Institut verena.novak@ controller-institut.at Die Erkenntnis, dass Unternehmen langfristig nur durch eine starke Marktorientierung erfolgreich sein können, weist dem Marketing eine strategische Bedeutung im Unternehmen zu. In budgetär angespannten Zeiten müssen jedoch alle Maßnahmen einer Effizienz- und Effektivitätsprüfung standhalten. Dabei ist spezifisches Controlling-Know-how in Marketing & Sales gefordert! Ziel und Nutzen als Absolvent des Lehrgangs können Sie die Relevanz des Return on Marketing in der Unternehmenspraxis sowie die Auswirkungen der Maximen Effektivität und Effizienz auf Marketing und Sales beurteilen, kennen Sie Chancen und Möglichkeiten einer stärkeren Einbindung des Marketings in die strategische Unternehmensführung, kennen Sie die wichtigsten Konzepte und Instrumente, um die Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle sämtlicher Marketingaktivitäten professionell zu steuern, können Sie hierbei neben quantitativen auch qualitative und damit schwer bzw. nur indirekt messbare Aspekte in das Controlling miteinbeziehen, verfügen Sie auch über das persönliche Rüstzeug, um die Ergebnisse Ihrer Analysen wirkungsvoll den relevanten Stakeholdern zu kommunizieren. Arbeitsmethoden Für einen optimalen Lerntransfer kommen folgende didaktische Methoden zum Einsatz: Vorträge von erfahrenen Praktikern Erfahrungsaustausch und Diskussionen Fallbeispiele aus der Unternehmenspraxis 4 Aufbau und Der zehntägige Lehrgang setzt sich aus drei Kern- und fünf Vertiefungsmodulen zusammen. Nach Absolvierung der drei Kernmodule in fünf Tagen haben Sie die Möglichkeit, Ihren individuellen Schwerpunkt zu setzen. Dazu stehen Ihnen zwei Spezialisierungen zur Auswahl: In der Spezialisierung (im engeren Sinn) vertiefen Sie Ihr Know-how in den Bereichen Marken- oder Kommunikationscontrolling.

5 Vertiefungsmodule Kernmodule Professionelles Controlling in Marketing und Sales (5 Tage) 1 2 Individuelle Schwerpunktsetzung in den Bereichen Marketing oder Sales (4 + 1 = 5 Tage) M1 M2 M3 M4 M5 S1 S2 S3 S4 S5 3 In der Spezialisierung Vertriebscontrolling lernen Sie den Erfolg Ihrer Vertriebsmaßnahmen gezielter zu steuern. Von diesen Spezialisierungen ist eine zu wählen; es ist jedoch möglich, maximal ein Modul zwischen beiden Spezialisierungen zu tauschen. Zur weiteren Vertiefung in das Vertriebscontrolling kann das Einzelseminar Best Practices in Salesmanagement und Salescontrolling zu einem ermäßigten Lehrgangsteilnehmer-Preis gebucht werden. Präsentation und Verteidigung Diplom verbinden möchten. Fundierte ControllingKenntnisse werden nicht vorausgesetzt. Diplom Für den Erhalt des Diploms müssen alle Kernmodule und eine Spezialisierung besucht werden. Dabei ist es möglich, maximal ein Vertiefungsmodul zwischen den Spezialisierungen zu tauschen. Darüber hinaus ist eine zusammenfassende Fallstudie zu den Lehrgangsinhalten zu bearbeiten und präsentieren. In Kooperation mit: Teilnehmerkreis Dieser Lehrgang richtet sich an Fachexperten und Führungskräfte im Marketing und Vertrieb, die ihr Marketing-Know-how mit State-of-theArt-Controlling-Kompetenz unterlegen und TERMINE 2016 Kernmodul Vertiefungsmodul S Kernmodul Vertiefungsmodul S Kernmodul Vertiefungsmodul S5: Vertiefungsmodul M Prüfung Vertiefungsmodul M Vertiefungsmodul M TEILNAHMEGEBÜHREN Vertiefungsmodul M Vertiefungsmodul M Lehrgang Firmenmitglieder Vertiefungsmodul S Prüfungsgebühr Vertiefungsmodul S EUR 4.250, EUR 3.935, EUR 490, Alle Gebühren exkl. 20% USt. 5

6 Controller Institut Kernmodul 1 Modernes Marketingerfolg messbar machen und steuern Durch werden Prozesse und Abläufe im Marketing, in der Werbung und im Marketingmanagement transparent, nachvollziehbar und messbar gemacht. Damit können Marketingstrategien, -ziele und -maßnahmen bewusst gesteuert werden. In diesem Seminar erhalten Sie einen umfassenden Einblick in die Grundlagen, die Funktionsweise und die Instrumente des modernen s. Sie lernen den Umgang mit Marketingkennzahlen und erstellen ein auf das eigene Unternehmen zugeschnittenes Marketingcockpit! Grundlagen des s Return on Marketing Marketingplanung: Voraussetzung für das Funktionen und organisatorische Eingliederung des s Aktuelle Entwicklungen und Trends Strategisches Marketing Metrics: Kennzahlen zur Strategieumsetzung Operatives im Überblick Marketing- und Verkaufscockpits Workshop Marketing-Cockpit: Erstellen Sie ein auf das eigene Unternehmen zugeschnittenes Marketing-Cockpit! Best-Practice-Bericht DI Wolfgang Lindner Head of Customer Insights & Strategic Planning, Allianz Elementar Versicherungs-AG, Wien Dr. Gerold Geis, Geschäftsführer, MPM St. Gallen AG, St. Gallen Prof. Dr. Sven Reinecke, Geschäftsführender Direktor, Institut für Marketing, Universität St. Gallen , Wien EUR 1.750, (EUR 1.625, Firmenmitglieder) Credit Points: 24 6

7 Kernmodul 2 CRM-Controlling Know-how für professionelles Beziehungsmanagement Customer Relationship Management (CRM) versteht sich als strategischer Ansatz zur Planung, Durchführung und Kontrolle aller interaktiven Prozesse mit den Kunden; es ist damit unverzichtbares Element der Marketingaktivitäten eines jeden Unternehmens. Erlernen Sie in diesem Seminar die wichtigsten Instrumente und Methoden eines modernen Controllings für CRM sowie die wichtigsten Kennzahlen zur Bewertung von Dialogmarketing-Strategien, um zukünftig Planungsprozesse noch besser steuern zu können. Anhand von Hands-on-Übungen wird das vermittelte Wissen vertieft. Aufbau von profitablen Kundenbeziehungen: Strategie und Taktik von CRM-Aktivitäten Segmentierung: Voraussetzung für erfolgreiches CRM Übungsbeispiel für die Ermittlung von individuellen Kundensegmenten auf Basis der RFMR-Methode Datawarehousing & Datamining: Basis für Umsetzung von Kundenbindungs-Management Vorgehen bei Aufbau und Einführung von CRM inkl. Auswahlprozess für ein geeignetes CRM-System CRM-Controlling: das optimale Instrument zur Bewertung von Marketing-Aktivitäten Auswertung einer Dialog-Marketing-Aktion und Ermittlung der wesentlichen Kennzahlen (Liftfaktoren auf Zielgruppen-Ebene, Incremental Sales und Profits) sowie Interpretation der ermittelten Ergebnisse Target Marketing: Best Practices und Erfolgsbeispiele aus der Umsetzung von CRM Mag. Harald Sattler, Sattler & Eichinger Marketing- und Kommunikationsberatung GmbH, Wien , Wien 7

8 Controller Institut Kernmodul 3 Information und Durchsetzung Psycho-Logik im Rollenklarheit und Kommunikationsfähigkeit richtig positionieren steht an der Schnittstelle unterschiedlichster Erwartungen in der Organisation. Dadurch, dass Erfolg und Misserfolg sichtbar und bearbeitbar gemacht werden, können auch Konfl ikte entstehen. Dabei gilt es, seine eigenen Erwartungen zu kennen, die Anforderungen von Führungskräften, die Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern und anderen Informationsbringern und sich ohne hierarchische Macht, durch laterale Führung, durchsetzen zu können. Rollen im Welche Rollen kann das in der Organisation einnehmen? Rollenerwartungen und Rollenkonflikte Balance zwischen differenten Bedürfnissen Motivation zur Zusammenarbeit Reale Klischees von Controlling, Vertrieb und Marketing Ansprüche von Vertriebsmitarbeitern, Daten- und Informationsbringern und von Führungskräften Kommunikation Information und Durchsetzung Grundstrategien der Verhaltensbeeinflussung Kognitive Prozesse und Wahrnehmungsfehler Gefahr der eingeschränkten Wahrnehmung Kommunikationsprozess bewusst steuern Mag. (FH) Dr. Edgar Weiss, Fachbereichsleiter für Persönlichkeitsbildung und Methodenkompetenz, Leitung Hochschuldidaktik, Fachhochschule des bfi Wien , Wien 8

9 Vertiefungsmodul M1 Markencontrolling Optimierung des Markenmanagements durch professionelles Controlling Marken repräsentieren bei börsenotierten Unternehmen durchschnittlich 50% des Unternehmenswertes. Neben klassischen Controlling-Variablen wie der Markenbekanntheit oder Markentreue liefern moderne Brand-Controlling-Ansätze jedoch wesentlich tiefergehendere Informationen: Sie helfen, die Effizienz der Markenkommunikation stark zu erhöhen, Fehler im Markenmanagement zu identifizieren und Entwicklungschancen aufzuzeigen. Bedeutung und Werte von Marken Ziele und Aufgaben des Brand-Controllings Monetärer Markenwert: Theorie, Messverfahren und Praxisbeispiel Awareness: Controlling von Marken- und Werbebekanntheit Knowledge: der Aufbau von Markenwissen Liking: Messung von Markensympathie und Akzeptanz Image: Controlling emotionaler und rationaler Markenwerte, nonverbale Messansätze Positioning: Controlling der Positionierung im Konkurrenzumfeld Conviction: Controlling von Markentreue und Markenpräferenz im Kaufentscheidungsprozess Optimierung des Mitteleinsatzes in der Markenkommunikation Optimierung von Werbemitteln Sonderfokus Controlling von Kundenkontakt punkten Bearbeitung einer Case Study aus dem Teilnehmerkreis Unternehmensübergreifendes Sales controlling Efficient Consumer Response (ECR) Collaborative Planning Forecast Replenishment (CPFR) Dipl.-Wi.-Ing. Dr. Gereon Friederes, Geschäftsführer, marketmind, Wien , Wien 9

10 Controller Institut Vertiefungsmodul M2 Kommunikations-Controlling Konzepte professioneller PR-Evaluation Kommunikations-Controlling, Evaluation oder Messung von Kommunikationserfolgen gleichgültig, wie die genaue Bezeichnung lautet, ein Nachweis über den Erfolg von Kommunikations-Maßnahmen wird immer häufiger eingefordert. Dieses Seminar unterstreicht die Notwendigkeit des Kommunikations-Controllings in der strategischen Kommunikationsarbeit, zeigt Methoden und Möglichkeiten der Messung und bietet Argumente, wie der Beitrag der PR zur Wertschöpfung des Unternehmens beitragen kann. Allgemeines über Kommunikations-Controlling, Evaluation von PR Der Evaluationskreislauf für die Messung des PR-Erfolgs Kommunikationsziele und Erfolge Messung: Überprüfung von Zielen und ihrer Erreichung durch geeignete Methoden Bewertung: Erfolgen vor internen und externen Rahmenbedingungen Controlling: Optimieren und steuern Argumentieren der Wertschöpfung für ein Unternehmen durch PR PD DDr. Julia Wippersberg, Corporate Science & Research, APA Austria Presse Agentur, Wien , Wien 10

11 Vertiefungsmodul M3 Controlling im Online-Marketing Tools zur Messung und Optimierung von Online-Marketing-Maßnahmen In keiner Marketing-Disziplin stehen mehr Kennzahlen zur Verfügung als im Online-Marketing. Diese Kampagnen richtig zu bewerten stellt dennoch für viele Unternehmen eine Herausforderung dar. Sobald das gelingt, können gerade in diesem Kanal enorm schnell Optimierungen zu einer signifikanten Effizienzsteigerung führen. In diesem Seminar lernen Sie sowohl die Grundlagen von Online-Marketing als auch die neuesten Methoden zur Messung und Optimierung kennen. Ziele im Online-Marketing Kanäle und Werbeformen, Online-MarketingMix und Mediaplanung Der scheinbare Kampf zwischen Branding und Performance Targeting die Wunderwaffe im Online-Marketing Kennzahlen: von der Basis in die Tiefe Preis- und Abrechnungsmodelle im OnlineMarketing Methoden- und Tool-Überblick Möglichkeiten und Grenzen der Messung Kampagnen- versus Webanalyse-Tools, Reports oder Analysen? Segmentierung die Erkenntnistiefe erhöhen Dashboards und KPI Alerts Customer-Journey-Analysen Bewertungsmodelle von Kontaktpunkten (Traffic Attribution) Herausforderung Multi-Channel-Analyse Möglichkeiten zur Optimierung Kampagnen, Sujets und Placements Landingpage- und Prozess-Optimierung Ausblick Programmatic Marketing Realtime Advertising Datengetriebenes Marketing mit Big Data Siegfried Stepke, MA, Geschäftsführer, e-dialog, Wien , Wien 11

12 Controller Institut Vertiefungsmodul M4 Controlling von Messen und Events, Sponsoring Events und Sponsoringleistungen erfolgreich steuern Messen sowie weitere Veranstaltungen und Sponsoring zählen zu den klassischen Tools des Kommunikationsmix. Die hierbei oftmals schwer zu beantwortende Frage lautet jedoch: Was können sie zum langfristigen Unternehmenserfolg beitragen? Kann man demnach die Wirtschaftlichkeit dieser Maßnahmen belegen? Gerade die Wirkungsmessung optimiert in diesem Kontext eines der wichtigsten Kommunikationsinstrumente: Die Ansprache der Zielgruppe; in diesem Seminar lernen Sie Einsatzmöglichkeiten und Nutzen des Controllings kennen. Events und Sponsoring: Chefsache oder Marketing-/Vertriebstool? Strategische Bedeutung im Rahmen der Unternehmenskommunikation Grundlegende Tools für Marketing und Vertrieb Organisationale Voraussetzungen und Reporting Veranstaltungen extern Veranstaltungen intern Zielsetzung Maßnahmenkatalog Kennzahlen ableiten Evaluierung Nachbearbeitung Praxisbeispiele Controlling von Sponsoringleistungen aus Sicht des Sponsors aus Sicht des Sponsoring-Empfängers Vereinbarung mit dem (Sponsoring-) Partnern Umsetzung der Leistungen Mag. (FH) Josef Baumüller, Senior Programm-Manager, Controller Institut, Wien Michaela Sramek, Prokuristin, Leitung PR & Partnermanagement, Controller Institut, Wien , Wien 12

13 Vertiefungsmodul M5 Werbecontrolling und Direct-Marketing Den Erfolg von Werbemaßnahmen steigern Ökonomischer und kommunikativer Erfolg sind eng miteinander verbunden. Bei der Planung von Werbemaßnahmen gilt es, klare kommunikative Ziele zu definieren und diese vor und nach der Umsetzung zu erheben. Direktmarketing gehört zu den messbarsten Werbeformen und ist eng an den direkten Profit gekoppelt. Am Beispiel der Pimp-my-Campaign-Aktion und vieler anderer Erfolgsbeispiele wird eindrucksvoll gezeigt, wie ein strenges Erfolgs-Tracking und die Arbeit mit unterschiedlichen Tests den Response um ein Vielfaches steigern kann. Werbecontrolling allgemein Unterscheidung von ökonomischen und kommunikativen Zielen Kennzahlen zur Bewertung von Werbeträgern und Werbemitteln Effektivitätsanalysen von Kampagnen Pre- und Post-Tests zur Erfolgsanalyse von Werbekampagnen Zielgruppen-Steuerung Was ist und wozu dient eine Segmentierung? Verschiedene Segmentierungs-Möglichkeiten (Schwerpunkt B2C) RFM-Analyse Zielgruppen-Scoring Direktmarketing Verbindung von Direktmarketing und Direct Profit KPI im Direktmarketing Bedeutung von Kontrollgruppen und Tests Fallbeispiele Pimp my Campaign Best-Practice-Bericht Martin Winkler, MBA Leitung Konzerncontrolling und Mitglied der erweiterten Konzernleitung, Österreichisches Verkehrsbüro AG Werbecontrolling und Direct Marketing am Beispiel der Verkehrsbüro Group Daniela Philipp-Sabelko, Geschäftsführerin, Philipp-Sabelko Training.Coaching.Consulting, Wien , Wien 13

14 Controller Institut Vertiefungsmodul S1 Salesplanung Strategiefokussierte Planung als Grundlage der Vertriebsaktivitäten Eine effektive Planung steht am Anfang des Salesmanagements und -controllings. Mittels konsequenter Strategiefokussierung und des Einsatzes entsprechender Instrumente kann dabei ein wichtiger Beitrag zum Unternehmenserfolg geleistet werden. Erfahren Sie in diesem Seminar, wie Sie Ziele für den Vertriebsbereich erfolgreich umsetzen können. Dabei darf aber auch nicht die Effizienz des Planungsprozesses als wichtiges Nebenziel aus den Augen verloren werden. Erfolgsfaktoren für eine effektive Sales-Planung Verschränkung der strategischen und operativen Planung aus strategischen Zielsetzungen Anforderungen an die Sales-Planung ableiten Planung in den unterschiedlichen Sales-Kanälen: Integration direkter und indirekter Kanäle Potenzialorientierte Planung auf Grundlage von Kunden- und Gebietsanalysen Integration von Kunden- und Produktplanung Anreizgestaltung mittels Zielvereinbarungen und Entlohnungssystemen Rolle und Bedeutung von nicht monetären Zielgrößen im Vertrieb Der Planungsprozess Ansätze zur Beschleunigung und Sicherstellung von Verbindlichkeit und Commitment Zahlreiche Fallbeispiele Mag. Nikolaus Köchelhuber, Partner, Contrast Management-Consulting GmbH, Wien , Wien 14

15 Vertiefungsmodul S2 Salescontrolling und Controlling der Kundenbeziehungen Wertschaffung im Vertrieb und Optimierung des Kundenportfolios In zahlreichen Unternehmen führt die Frage, welchen Wert der Vertrieb schafft, nur zu Schulterzucken. Das Erreichen von Umsatzzielen oder Kennzahlen, die davon ausgehen, dass unten genug Geschäft herauskommt, wenn nur oben genug Vertriebskontakte hineingegeben werden, helfen nicht weiter. Angesichts größeren Wettbewerbs bedarf es differenzierter Instrumente zur Planung, Steuerung und Kontrolle des Kundenmanagements. Lernen Sie, den Wertbeitrag des Vertriebs zu managen und das Kundenportfolio unter Renditegesichtspunkten zu optimieren. Salescontrolling Vertriebsstrategie der Kompass wertorientierten Kundenmanagements Vertriebsstrukturen und Vertriebsorganisation die richtige Aufstellung finden Vertriebsprozessmanagement die Abläufe im Blick: Zentrale Kennzahlen, Schlagzahlen/SalesFunnel-Management Vertriebsplanung Grundlage der Strategieumsetzung Controlling der Kundenbeziehung Kundenwert was macht Kunden attraktiv? Kundenstrategie der individuelle Ausgangspunkt (zwischen Relationship und Transaction Selling) Ansätze zur Berechnung des Kundenwerts Management des Kundenwerts: Kundenentwicklung, Trennung von unrentablen Kunden, Kundensanierung Dr. Michael Paul, CVA, Geschäftsführer, paul und collegen consulting gmbh, Wien , Wien 15

16 Controller Institut Vertiefungsmodul S3 Sales & Operations Planning Steuerung der Vertriebs- und Ablaufplanung durch problemadäquate Informationsversorgung Der Zweck des Sales & Operations Planning (S&OP) als Teil des gesamtbetrieblichen Planungs-Systems liegt in der Unterstützung des Management durch Koordination der vertriebs- bzw. distributionspolitischen Informationsversorgung, Planung und Kontrolle. Sie lernen, welche Aufgaben und Maßnahmen dem S&OP obliegen und welche Rahmenbedingungen in organisatorischer Hinsicht zu schaffen sind, damit eine problemadäquate Informationsversorgung gewährleistet wird. Die werden zunächst aus der Perspektive der jeweilig betroffenen Abteilung eines Unternehmens vorgestellt und in der Folge wird die abteilungsübergreifende Perspektive eingeführt. Bedarfsprognose Qualitative und quantitative Prognosemethoden Statische und adaptive Zeitreihenprognose Prognosefehler Bestandsmanagement deterministische und stochastische Nachfrage Bestell- und Lagerhaltungspolitiken Optimale Produktverfügbarkeit Aggregierte Planung Planungsproblematik Planungsstrategien Umgang mit vorhersehbarer Nachfragevariabilität Managing supply and demand Planung von Preisaktionen Univ. Prof. Mag. Dr. Herbert Kotzab, Lehrstuhl für ABWL und Logistikmanagement, Universität Bremen , Wien 16

17 Vertiefungsmodul S4 Preiscontrolling Professionelle Steuerung des Pricings als Basis des Unternehmenserfolgs Eine zunehmende Preisorientierung der Abnehmer, der Verdrängungswettbewerb auf Seiten der Anbieter, die Globalisierung sowie eine bessere Preistransparenz führen dazu, dass der Preis einen immer größeren Stellenwert im Kaufentscheidungsprozess einnimmt. Ein systematisches Preiscontrolling, das die marktorientierte Steuerung sämtlicher mit dem Preis in Verbindung stehender Unternehmensentscheidungen umfasst, ist damit ein wesentlicher Erfolgsfaktor eines jeden Unternehmens. Preis, Wettbewerb und strategische Ausrichtung des Unternehmens Aktuelle Herausforderungen für Preismanagement und Preiscontrolling Preisprozess Preisstrategie Preisfindung Preisdurchsetzung Preiskontrolle Preisdifferenzierung Preispsychologische Effekte Life-Cycle Pricing Preisbestimmung bei Neuprodukteinführung Preisänderungsentscheidungen Gestaltung und Controlling von Price-Promotions Preismonitoring Kennzahlen des Preis-Controllings Internationales Pricing Fallbeispiele Mag. Othmar Schwarz, MIM, Director, Simon-Kucher & Partners, Wien , Wien 17

18 Controller Institut Vertiefungsmodul S5 Salesreporting Über Vertriebsaktivitäten wirkungsvoll berichten Ein effektives Berichtswesen ist eine zentraler Schlüssel zum Vertriebserfolg der Vertrieb muss rasch und zielgerichtet die wichtigsten Informationen über Erfolg seiner Aktivitäten und mögliche Verbesserungspotenziale erhalten. In diesem Seminar lernen Sie die Anforderungen an ein effektives Berichtswesen für den Vertrieb kennen und ein solches mithilfe von Excel selbst umzusetzen. Aktuelle Anforderungen an ein leistungsfähiges Berichtswesen im Vertrieb Herausforderungen und Probleme in der Praxis Erfolgsfaktoren eines wirkungsvollen Sales-Reportings Zusammenspiel von strategischem und operativem Reporting, Nutzen der Balanced Scorecard Integration von finanziellen, Markt-, Kunden- und Prozessgrößen in das Berichtswesen Reporting-Design Kennzahlen und Gestaltungselemente, die wirken Gestaltung eines One-Page -Berichts für das Top-Management Der Reportingprozess Sicherstellung der Aktionsorientierung Anforderungen an (CRM-)Systeme und IT Zahlreiche Fallbeispiele auf Basis von Excel Dr. Andreas Feichter, Manager, Contrast Management-Consulting GmbH, Wien , Wien 18

19 Vertiefungsseminar Best Practices im Salesmanagement und Salescontrolling Sales Excellence durch gezielte Steuerung des Vertriebs In Märkten mit zunehmendem Wettbewerbs- und Preisdruck steigen die Bedeutung von, sowie die Anforderungen an den Vertrieb. Erfahren Sie anhand zahlreicher Best-Practice-Fallbeispiele, wie Sie Ihr Salesmanagement strategisch ausrichten, um für diese Anforderungen bestmöglich gerüstet zu sein, und welche Instrumente zur Realisierung diesbe züglicher Optimierungspotenziale zur Verfügung stehen. Die sieben Erfolgsbausteine zur nachhaltigen Steigerung der Salesperformance (und somit von Umsatz und Rentabilität) Strategisches Salesmanagement Klare Markt-/Kundensegmentierung Multi-Channel-Management Wahl der richtigen Vertriebskanäle Marktbearbeitungsstrategie Operative Instrumente des Salesmanagements Prozesse und Instrumente zur Durchdringung bestehender sowie Gewinnung neuer Kunden Steigerung der Marge durch optimiertes Pricing Optimierung der Vertriebsprozesse und Vertriebsorganisation Anforderungen an Personalentwicklung und Entgelt-/Anreizsysteme Operative Instrumente des Salescontrollings Planung, Steuerung und Kontrolle der Vertriebsaktivitäten Produkt-, Kunden- und Vertriebskanal-Deckungsbeitragsrechnung Profit-Center-Rechnung Kennzahlen für das Salescontrolling Anforderungen an CRM-Systeme Zahlreiche Best-Practice-Beispiele für erfolgreiches Salesmanagement und -controlling in der Praxis Mag. Nikolaus Köchelhuber, Partner, Contrast Management-Consulting GmbH, Wien , Wien EUR 1.450, (EUR 1.355, Firmenmitglieder) Credit Points: 16 19

20 Controller Institut Contrast Management-Consulting GmbH, Billrothstraße 4, 1190 Wien T F E ausbildung@controller-institut.at W