ISBN Schriftenreihe Institut der Deutschen Messewirtschaft Edition 44

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2 Bibliogafische Infomation de Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek vezeichnet diese Publikation in de Deutschen Nationalbibliogafie; detailliete bibliogafische Daten sind im Intenet unte t abufba. ISBN Titelaufnahme Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft Edition Impessum Heausgebe: UM usstellungs- und Messe-usschuss de Deutschen Witschaft e.v. Geschäftsbeeich Institut de Deutschen Messewitschaft Littenstaße Belin Telefon Telefax info@auma.de auma.de Pojektleitung und Redaktion: Dipl.-Kfm. Hendik Hochheim D. Pete Neven UM-Geschäftsbeeich Institut de Deutschen Messewitschaft Pojektduchfühung: TNS Infatest, Bielefeld Klaus Wöhle Layout / Satz / Gafiken: CCL, Belin Duck: Königsduck GmbH, Belin Belin, Janua 0

3 Edition Inhalt Ziele de Untesuchung Entwicklung de Messebeteiligungen. Messebeteiligungen im Inland. Messebeteiligungen im usland. Messebeteiligungen im In- und usland gesamt Messebudgets. Entwicklung de Messebudgets. uswikungen von Budgetückgang bzw. -steigeung auf die usgabenstuktu. nteil des Messebudgets am gesamten Kommunikationsetat Instumente im Maketing-Mix und ihe Wichtigkeit Position de Messe im Maketing-Mix de Untenehmen Zukünftige Bedeutung von Messen im Maketing-Mix 0

4 Inhalt Ziele eine Messebeteiligung und Efolgskontolle nteil des Expots am Gesamtumsatz de ausstellenden Untenehmen nteil de Online-Vekäufe am Gesamtumsatz de ausstellenden Untenehmen Neukundengewinnung duch Messebeteiligungen Stuktu de ausstellenden deutschen Witschaft Untesuchungsmethode Zusammenfassung 0 uswahl de UM_Editionen

5 Edition Ziele de Untesuchung Seit liefet de»um_messetend«jählich epäsentative Zahlen und Daten übe das Vehalten deutsche Messeausstelle. Fü diese aktuelle, siebzehnte uflage wählte die TNS Emnid Mediafoschung im uftag des UM eneut 00 deutsche ausstellende Untenehmen aus und befagte sie zu ihen vegangenen und zukünftigen Beteiligungen an Fachbesuchemessen. Die zentalen Fagen unte andeem nach Messenutzung und -budget wuden übe die vegangenen Jahe hinweg unveändet gestellt. Daduch können die entspechenden Egebnisse alle bishe eschienenen UM_MesseTends miteinande veglichen weden. Die Gundgesamtheit de Untesuchung umfasst alle deutschen Untenehmen, die als usstelle auf Fachbesuchemessen im In- und usland päsent sind. Die zentalen Fagen diese Studie zielen auf eine Pognose fü das Messevehalten deutsche usstelle ab. Dieses wid in jede Befagungsunde sowohl fü die vegangenen als auch fü die kommenden zwei Jahe efasst in de voliegenden Untesuchung sind dies also die Zeitäume 0/0 und 0/0. Die Untenehmen wuden zwischen dem. Oktobe und. Novembe 0 befagt. Im Mittelpunkt des voliegenden UM_MesseTends 0 stehen die folgenden spekte: die nzahl de Messebeteiligungen, diffeenziet nach In- und usland die finanziellen ufwendungen fü Messen, getennt nach In- und usland etwaige Veschiebungen de nteile des Messebudgets gemessen am Gesamtbudget fü Maketing-Kommunikation de Einsatz veschiedene Instumente im Maketing-Mix und ihe Bedeutung fü die Untenehmen die Bedeutung von Messen im Maketing-Mix die Ziele de Messebeteiligung und die zukünftige Bedeutung von Messen.

6 Entwicklung de Messebeteiligungen?? Entwicklung de Messebeteiligungen Fage: uf wie vielen Messen, die übewiegend Fachbesuche anspechen, hat Ih Untenehmen in den Jahen 0/0 ausgestellt? Hat Ih Untenehmen in diesem Zeitaum auf eine Messe mehfach ausgestellt, d.h. wid diese Messe jählich ode halbjählich duchgefüht, so zählen Sie bitte alle Beteiligungen. Fage: uf wie vielen Messen planen Sie eine Beteiligung im Zweijaheszeitaum 0/0?. Messebeteiligungen im Inland Die nzahl de Messebeteiligungen deutsche usstelle im Inland wid in den Jahen 0/0 etwas abnehmen. In diesem Zeitaum wollen die befagten Untenehmen auf duchschnittlich, deutschen Fachmessen ausstellen. In den Jahen 0/0 waen sie auf, Messen päsent. Damit weden die Spitzenwete de Vountesuchung nicht meh eeicht. Tabelle Messebeteiligungen im In- und usland % alle befagten Untenehmen wollen sich in den Jahen 0/0 an ein bis zwei Messen in Deutschland beteiligen, % an dei bis vie Messen, weitee % an fünf bis zehn und % an elf und meh Messen. % konnten noch keine genauen ngaben machen. Messebeteiligungen im In- und usland Realisiete Geplante Messebeteiligungen Messebeteiligungen 0/0 0/0 in Deutschland,, im usland (gesamt),, in Euopa ohne Deutschland,,0 - davon in de EU,, - davon im estlichen Euopa 0, 0, außehalb Euopas,, Gesamt,, n=00 Untenehmen

7 Edition Obwohl die nzahl de Messebeteiligungen im Duchschnitt leicht ückläufig ist, wie eben beschieben, liegt de nteil de Untenehmen, die künftig auf meh Messen in Deutschland ausstellen wollen, bei %, wähend % mindestens eine Messebeteiligung steichen wollen. Das liegt daan, dass vo allem diejenigen, die viele Messebeteiligungen hatten, meh als eine davon steichen. De weitaus gößte Teil, nämlich % alle Befagten, wid den Umfang seine Beteiligungen auf deutschen Messen beibehalten. Meh als vie Fünftel alle Untenehmen weden demnach in den Jahen 0/0 auf gleich vielen ode meh deutschen Messen päsent sein. Im Vegleich zu den vegangenen Untesuchungen egeben sich damit keine deutlichen Veändeungen. Dabei vehalten sich gößee und kleinee Untenehmen genau gleich. Hingegen gibt es Unteschiede zwischen usstellen auf Investitionsgütemessen und denen auf Konsumgütemessen. Im Investitionsgütebeeich, in dem Messen ohnehin schon einen seh hohen Stellenwet haben, weden % in den nächsten beiden Jahen auf meh ode gleich vielen deutschen Messen ausstellen. Bei den Untenehmen im Konsumgütesekto liegt diese Wet bei %. lledings ist in diese Guppe die Pognose etwas schwieige, da % noch keine ngaben übe ihe künftigen Messebeteiligungen machen können. Entwicklung de Messebeteiligungen in Deutschland Beteiligung an Messen zukünftig... 0/ 0/ 0/ 0/ 0/... zunehmend % % % % %... gleichbleibend % % % % %... abnehmend 0% % % % % jeweils n=00 Untenehmen, fehlende Pozente: k... Messebeteiligungen im usland De nteil de Untenehmen, die auch auf ausländischen Messen ausgestellt haben, liegt weite auf hohem Niveau, wid abe in den nächsten beiden Jahen zuückgehen. Mindestens % de befagten Untenehmen waen in den vegangenen zwei Jahen mit einem Stand auf ausländischen Messen veteten. In den Jahen 0/0 planen % eine uslandsbeteiligung. Gößee Untenehmen sind deutlich stäke im usland auf Messen päsent als die kleinen und mittelständischen Untenehmen. In den vegangenen beiden Jahen haben fast zwei Dittel de Fimen mit meh als 0 Mio. Jahesumsatz im usland ausgestellt (%), wäh- Tabelle Entwicklung de Messebeteiligungen in Deutschland

8 Entwicklung de Messebeteiligungen Messebeteiligungen im usland Pozent alle Pozent alle deutschen ausstellen- deutschen ausstellenden Untenehmen den Untenehmen haben 0/0 wollen 0/0 auch in ausgestellt auch in ausstellen usland (gesamt) % % Euopa ohne Deutschland % % Tabelle Messebeteiligungen im usland end de nteil bei den kleineen Untenehmen bei % liegt. 0% de gößeen Untenehmen weden 0/0 ihe Podukte und Dienstleistungen auch außehalb Deutschlands auf Messen zeigen, wähend dies von den KMU % planen. Deutliche Unteschiede zeigen sich auch hie zwischen usstellen auf Investitionsgütemessen und denen auf Konsumgütemessen. Investitionsgüteausstelle sind wesentlich häufige auf uslandsmessen veteten (%) gegenübe % de Konsumgüteausstelle. Insgesamt liegen die Wete de uslandsbeteiligungen im Längsschnitt auf hohem Niveau, so dass sich die Expotoientieung de deutschen Witschaft auch im Messevehalten widespiegelt. Die duchschnittliche nzahl de Messebeteiligungen alle usstelle im usland lag auf höheem Niveau als in den voheigen Untesuchungen, geht in den nächsten beiden Jahen abe zuück. Die Untenehmen planen, sich 0/0 auf duchschnittlich, uslandsmessen zu päsentieen nach, in den beiden Vojahen 0/0. In den ussagen spiegelt sich siche die Unsicheheit übe die zukünftige Entwicklung in etlichen Weltegionen wide. uch bei de duchschnittlichen nzahl de Messebeteiligungen gibt es ehebliche Unteschiede zwischen kleineen und gößeen usstellen. Untenehmen mit meh als 0 Mio. Jahesumsatz stellten in zwei Jahen elfmal auf uslandsmessen aus, bei den kleineen Fimen waen es dagegen im Schnitt, Beteiligungen. Die gößeen Untenehmen waen damit in den vegangenen beiden Jahen auf meh uslands- als Inlandsmessen zu finden ( gegenübe Beteiligungen in Deutschland), wähend die KMU ehe auf den Heimatmakt setzten und auf duchschnittlich, deutschen Messen ihe Stände aufbauten. - EU % 0% - estlichen Euopa % % außehalb Euopas % 0% - sien % % - Nodameika % % n=00 Untenehmen

9 Edition Die Hauptgünde fü diese Unteschiede sind siche, dass gößee Untenehmen beeits gößee bsatzmäkte im usland haben und übe höhee Budgets vefügen, so dass sie in de Folge eine stäkee intenationale usichtung beteiben können. ndeeseits ist mit duchschnittlich Messebeteiligungen de deutsche Makt schon seh gut abgedeckt. Kleinee Untenehmen wiedeum haben auf den intenationalen deutschen Messen seh gute Chancen, auch ihen Expot anzukubeln, da zuletzt jedes Jah meh als, Mio. intenationale Besuche auf deutsche Messen kamen. Knapp dei Vietel de Untenehmen (%), die im usland ausstellten, planen unveändet viele uslandsmessebeteiligungen, wähend sich % häufige und % seltene beteiligen wollen. De nteil de Beteiligungen auf euopäischen Messeplätzen ist ückläufig. So zog es in den Jahen 0/0 noch % de Untenehmen auf Messen in Euopa, 0/0 wid diese Wet voaussichtlich um fünf Pozentpunkte sinken. Beide Wete liegen abe noch deutlich höhe als / (t Gafik ). In den beiden Vojahen beteiligten sich deutsche Untenehmen an duchschnittlich, euopäischen Messen und fü die Jahe 0/0 sind Beteiligungen geplant. UM_MesseTend 0 Beteiligung an Messen im usland*...% de deutschen ausstellenden Untenehmen sind auch im usland päsent Euopa / 0/0 % % Übesee / 0/0 % % * epäsentative Umfage von TNS Emnid im uftag des UM unte 00 Untenehmen, die auf fachbesucheoientieten Messen ausstellen; Novembe 0; Etwas meh als ein Fünftel alle befagten Untenehmen (%) stellte zudem auf Messen auch außehalb Euopas aus und 0% planen dies auch im Betachtungszeitaum 0/0. De Schwepunkt liegt nach wie vo Gafik Beteiligung an Messen im usland

10 Entwicklung de Messebeteiligungen auf sien, wo % alle Untenehmen in den Jahen 0/0 auf Messen ausgestellt hatten. Diese nteil soll in den kommenden beiden Jahen leicht auf % zuückgehen. Fü Nodameika bleibt de nteil stabil bei %. Die nzahl de Messebeteiligungen auf außeeuopäischen Messen bleibt in den nächsten beiden Jahen unveändet bei,. In sien und Nodameika lagen sie 0/0 duchschnittlich bei 0, und 0, je Untenehmen und veänden sich auch 0/0 nicht.. Messebeteiligungen im In- und usland gesamt Insgesamt beteiligte sich jedes befagte Untenehmen in den Jahen 0/0 weltweit an duchschnittlich, Messen und im Zeitaum 0/0 sind, Messeteilnahmen geplant. Beide Wete liegen im Duschnitt de letzten Jahe. Übeduchschnittlich messeaktiv, sowohl im In- als auch im usland, waen in den vegangenen zwei Jahen die gößeen Untenehmen mit meh als 0 Mio. Jahesumsatz (, Beteiligungen) sowie die usstelle auf Investitionsgütemessen (, Beteiligungen). Die KMU sowie die Konsumgüteausstelle lagen bei unteduchschnittlichen, und, Beteiligungen. Knapp zwei Dittel de befagten Untenehmen (%) stellen gegenwätig meh als einmal im Jah auf Messen aus. Bei Untenehmen mit mindestens 0 Mio. Umsatz sind es soga % und im veabeitenden Gewebe %. UM_MesseTend 0 Entwicklung de Messebeteiligungen*...% de deutschen ausstellenden Untenehmen planen im Zeitaum 0/0 im Vegleich zu 0/0: meh Beteiligungen Inland % usland % gleich viele Beteiligungen Inland usland % % Gafik Entwicklung de Messebeteiligungen wenige Beteiligungen Inland % usland % * epäsentative Umfage von TNS Emnid im uftag des UM unte 00 Untenehmen, die auf fachbesucheoientieten Messen ausstellen; Novembe 0; an 0 fehlende Pozente: k..

11 Edition Messebudgets. Entwicklung de Messebudgets Fage: Wie hoch waen die Gesamtkosten in Ihem Untenehmen fü inund ausländische Messebeteiligungen im Zweijaheszeitaum 0/0 und wie hoch weden diese Kosten voaussichtlich im Zeitaum 0/0 sein? Die Messebudgets enthalten sämtliche Kosten fü Standmiete, Standbau, Pesonal, Reisen, Tanspot und Kommunikation. Sie sollen in den Jahen 0/0 bei duchschnittlich.000 je Untenehmen liegen; 0/0 waen es.000. % de Befagten können fü die kommenden beiden Jahe noch keine exakten Wete angeben. Hinte den genannten Duchschnittsweten vebigt sich alledings eine seh beite Spanne de usgaben. So kamen 0% de usstelle mit Budgets von wenige als.000 in zwei Jahen aus, wähend % meh als ausgaben. % de ausstellenden Untenehmen investiete in den Jahen 0/0 bis zu in Messen (Pognose 0/0: %). Ewatungsgemäß koeliet das Messebudget seh stak mit de Untenehmensgöße: % de gößeen Fimen (Umsatz > 0 Mio. /J.) haben ein Messebudget fü zwei Jahe von übe Bei den KMU investieen nu % solche Summen und % investieen maximal.000. uch das duchschnittliche Messebudget fü zwei Jahe steigt mit de Untenehmensgöße deutlich an: Bei usstellen mit wenige als, Mio. Jahesumsatz liegt es aktuell bei.000, bei Untenehmen mit einem Umsatz von, 0 Mio. schon bei.000 und bei Fimen mit einem Umsatz von 0 Mio. steigt es auf.000. Untenehmen mit einem Umsatz von meh als Mio. investieten in zwei Jahen duchschnittlich soga, Mio. in ihe Messeauftitte. Dass Messebeteiligungen auch mit kleineen Budgets möglich sind, zeigt ein Blick auf die Kosten po Messebeteiligung. % alle Untenehmen kamen bei eine Messebeteiligung mit duchschnittlich wenige als.000 aus, % von ihnen soga mit nu.000. Übe zwei Dittel de usstelle (%) gaben fü eine Messebeteiligung wenige als aus. Nu % de Befagten investieen in einen Messeauftitt meh als ?

12 Messebudgets UM_MesseTend 0 Investitionen in Messebeteiligungen*...% de deutschen ausstellenden Untenehmen planen weltweit im Zeitaum 0/0 im Vegleich zu 0/0: höhee % konstante % geingee % Investitionen Gafik Investitionen in Messebeteiligungen * epäsentative Umfage von TNS Emnid im uftag des UM unte 00 Untenehmen, die auf fachbesucheoientieten Messen ausstellen; Novembe 0; an 0 fehlende Pozente: k.. % de deutschen usstelle wollen ihe Investitionen fü das Maketinginstument Messe in den kommenden zwei Jahen ehöhen. Deutlich meh als die Hälfte (%) will sie gleich hoch halten und % planen Küzungen. Damit liegt de nteil dejenigen Fimen, die gleich viel ode meh Geld in Messebeteiligungen investieen wollen, bei %. Die Wete liegen damit seit Jahen auf hohem Niveau und Budgetveschiebungen weg von Messen sind nicht zu ekennen. Tabelle Veändeung des Messebudgets Veändeung des Messebudgets Messebudget wid... 0/ 0/ 0/ 0/ 0/... steigen 0% % % % %... gleich bleiben % 0% % % %... zuückgehen % % % % % jeweils n=00 Untenehmen, fehlende Pozente: k.. Die Untenehmen gaben zuletzt % ihe Messebudgets fü Beteiligungen in Deutschland aus. In den kommenden beiden Jahen bleibt diese nteil unveändet.

13 Edition Die KMU gaben % ihe Messebudgets auf deutschen Messen aus, wähend die gößeen Untenehmen immehin % fü uslandsmessen beeitstellen. Insgesamt investieen die ausstellenden deutschen Untenehmen nach wie vo sowohl absolut als auch elativ am meisten in Messen in Deutschland. Dabei ist abe zu beachten, dass die Finanzieung von uslandsbeteiligungen zum Teil übe Tochtegesellschaften ode Vetiebspatne vo Ot abgewickelt wid. Im Maketing und Vetieb von Untenehmen spielen deutsche Messen auch in nahe Zukunft eine bedeutende Rolle. Da sie oftmals intenationale Leitmessen ihe Banche sind, eeichen usstelle nicht nu den Binnenmakt, sonden haben auch Zugang zum Weltmakt und in de Folge bessee Expotchancen.. uswikungen von Budgetückgang bzw. -steigeung auf die usgabenstuktu Fage: Welche Kostenblöcke weden duch die Einspaung am stäksten vom Budgetückgang betoffen sein, diffeenziet nach Standgöße, Standbau, Pesonal-, Hotel-, Reise- und Tanspotkosten sowie Kosten fü Standsevice und Kommunikation ode Wegfall eine Messebeteiligung? Fage: Welche Kostenblöcke weden von eine Budgetsteigeung am stäksten pofitieen? Lediglich % de Untenehmen wollen ihe Messebudgets in den Jahen 0/0 eduzieen (t Kapitel ). Das wid sich jedoch wenige auf die Qualität de einzelnen Beteiligungen auswiken als vielmeh daauf, dass ganze Beteiligungen auf den Püfstand gestellt weden ode tunusbedingt nicht stattfinden. % de Untenehmen, deen Budget in den kommenden zwei Jahen niedige sein wid als 0/0, wollen einzelne Beteiligungen steichen und % wollen die Standgöße eduzieen. ußedem setzen % de Untenehmen den Rotstift bei den Reisekosten an. % de Befagten, die zukünftig wenige Geld in ihe Messeauftitte stecken weden, wollen am Standbau spaen. We sein Messebudget ehöht, will auch die ttaktivität und Qualität seines Messestandes vebessen: % de Fimen mit höheem Etat wollen ihe Stände vegößen und % wollen meh Geld in den Standbau investieen. % de Befagten planen zusätzliche Messebeteiligungen. In de aktuellen Untesuchung wude auch danach gefagt, wohe die finanziellen Mittel fü höhee Messebudgets kommen bzw. wohin die eingespaten Mittel fließen.??

14 Messebudgets Steigen die usgaben fü Messen, dann liegt das bei % de Befagten an eine Ehöhung ihes Messebudgets, ohne dass Budgets andee Maketinginstumente geküzt weden. In % de Fälle weden die Maketingetats insgesamt ehöht. In % de Fälle weden finanzielle Mittel aus andeen Maketinginstumenten zugunsten von Messebeteiligungen umgeschichtet, % aus de Pint-/ nzeigenwebung. Bei % dejenigen Untenehmen, die ihe Messebudgets in den Jahen 0/0 eduzieen wollen, weden andee Budgets nicht davon pofitieen. In % de Fälle weden Maketingetats allgemein geküzt. Bei % weden bisheige Messebudgets zugunsten andee Maketinginstumente umgeschichtet, insbesondee auf Online-ktivitäten (%). Da, wie oben ewähnt, insgesamt nu % ihe Messebudgets eduzieen wollen und sich die % nu auf diese Guppe beziehen, müssen die Wete entspechend zuückhaltend intepetiet weden. Insgesamt ist keine gößee Umschichtung von Messebudgets auf andee Maketinginstumente zu beobachten.. nteil des Messebudgets am gesamten Kommunikationsetat Ein weitees Indiz fü die Bedeutung und stabile Entwicklung de Messen ist ih nteil am Maketingetat ausstellende Untenehmen. E liegt seit Jahen bei und 0%, stieg in den Jahen 0/0 auf % und fü 0/0 weden % pognostiziet. Die Wete gehöen zu den höchsten seit Beginn de MesseTend-Befagungen im Jah 00/00 (t Tabelle ). Die kleineen Untenehmen mit wenige als 0 Mio. Jahesumsatz investieen pozentual meh Geld in ihe Messebeteiligungen als gößee Untenehmen: Sie gaben zuletzt % ihes gesamten Maketing- Kommunikationsbudgets fü Messebeteiligungen aus. Dem gegenübe stehen % bei den gößeen Untenehmen mit meh als Mio. Umsatz. De Langzeitvegleich (t Tabelle ) zeigt, dass die tatsächlich ealisieten nteile meist echt dicht an den zuvo pognostizieten Weten liegen, wenngleich sie zuletzt auch etwas höhe lagen. Das lässt den Schluss zu, dass die Befagten in de Lage sind, die zukünftige Entwicklung echt gut einzuschätzen, was auch andee ussagen in de Studie untemauet.

15 Edition nteil des Messebudgets am Gesamt-Kommunikationsetat Pognose Realisiete nteil 00/00 % % 00/00 0% % 00/00 % % 00/00 % 0% 00/00 % % 00/00 % % 00/00 % 0% 00/00 0% % 00/0 0% % 0/0 % 0% 0/0 % % 0/0 0% % 0/0 % % 0/0 % % 0/0 % 0/0 % n=00 Untenehmen Tabelle nteil des Messebudgets am Gesamt-Kommunikationsetat Die meisten Unteschiede zwischen Pognose und Realität lassen sich jedoch elativ plausibel ekläen. In den Jahen 00/00 und 00/0 beispielsweise liegen die tatsächlichen nteile höhe als vohe pognostiziet: Hie konnte die Witschaftskise im Jah 00 von den Befagten nicht im vollen Umfang vohegesehen weden. In de Folge wuden die Budgets fü andee Maketingmaßnahmen seh viel stäke geküzt als diejenigen fü Messen. Das fühte schließlich zu dem elativ gößeen nteil de Messebudgets. Die Daten belegen, dass Messen nicht an Bedeutung veloen haben, wede duch Finanz- und Witschaftskisen, noch duch neue Maketinginstumente. Und auch die Messebudgets wuden nicht zugunsten andee Maketinginstumente umgeschichtet.

16 Instumente im Maketing-Mix und ihe Wichtigkeit Instumente im Maketing-Mix und ihe Wichtigkeit?? Fage: Welche de folgenden Instumente des Maketing-Mix sind neben Fachmessen in Ihem Untenehmen in den letzten zwei Jahen eingesetzt woden? Fage: Und wie wichtig sind diese Instumente im Maketing-Mix Ihes Untenehmens? Zu Bewetung steht Ihnen eine Skala von = seh wichtig bis = völlig unwichtig zu Vefügung. Untenehmen setzen in ihe BB-Kommunikation zahleiche unteschiedliche Maketinginstumente ein. Messen bilden in diesem Rahmen ein wichtiges Instument, das sich mit andeen ideal zu eine integieten, cossmedialen Kommunikation kombinieen lässt. Mit den voliegenden Fagen wid die Stellung de Messe im Vegleich zu diesen Instumenten untesucht. Dabei wude zwischen dem tatsächlichen Einsatz de Instumente (Nutzung) und de Bewetung ihe Wichtigkeit diffeenziet. Es kistallisiet sich heaus, dass ausstellende Untenehmen insgesamt seh kommunikationsstak sind. Um ihe Zielguppen zu eeichen, setzen sie im Duchschnitt fast acht unteschiedliche Instumente ein. Fü ih Maketing nutzen Untenehmen neben Messen und de eigenen Homepage vo allem den ußendienst, Diect-Mailings und Webung in Fachzeitschiften (t Tabelle ). Mit gößeem bstand folgen PR-Maßnahmen, Events, de Vekauf und Vetieb übe das Intenet sowie Päsentationen auf Kongessen. Vo allem de Vetieb übe das Intenet hat sowohl bei de Nutzung als auch de Fage nach de Wichtigkeit deutliche Einbußen zu vezeichnen. Im BB-Maketing ist die Relevanz eventuell begenzt, was abe in den künftigen Befagungen noch genaue untesucht weden muss. Die höchsten Zuwachsaten im Vegleich zu 0 vezeichnen Social Media-Instumente wie Facebook, XING, Twitte, die von % de befagten Untenehmen eingesetzt weden. lledings gaben im letzten Jah noch % an, dass sie Social Media in ihem BB-Maketing einsetzen. Die nächsten Befagungen weden zeigen, ob da ein stagnieende ode ga ückläufige Tend zu ekennen ist ode ob die Zuwächse im nächsten Jah wiedekommen.

17 Edition Instumente im Maketing-Mix und ihe Wichtigkeit Instument Einsatz/ Wichtigkeit Nutzung Befagungsjah Eigene Homepage % % % 0% Messen 0% 0% % % Pesönliche Vekauf: ußendienst % % % % Diect-Mailing: Pint, , Pospekte % % % % Webung in Fachzeitschiften 0% % 0% 0% Events: Hausmessen, Roadshows etc. % % % % Vekauf und Vetieb übe Intenet % % 0% % Public Relations % % % % Päsentationen auf Kongessen % % % % Social Media-Instumente % % % % Online-Webung, % % % % z.b. Banne, dwods ußenwebung % 0% % % Webung in Publikumszeitschiften, % % % % Zeitungen Webung in de Witschaftspesse 0% % % % Telefonmaketing, Call Cente % % % % Sponsoingmaßnahmen % % % % TV-/Höfunk-Webung % % % % Rangfolge nach Wichtigkeit 0; n=00 Untenehmen, Top-Two-Nennungen uch bei de Nutzung von Maketinginstumenten abseits de Messen untescheiden sich Investitionsgüte- und Konsumgüteausstelle: Fimen aus dem Investitionsgütebeeich setzen neben de eigenen Homepage (%) vo allem den ußendienst (%), Diect-Mailings (%), Webung in Fachzeitschiften (%) und PR-Maßnahmen (%) ein. Sie konzentieen sich wenige auf den Vetieb und den Vekauf übe das Intenet (%). Bei den Konsumgüteausstellen ist die eigene Homepage ebenfalls das wichtigste Maketinginstument (%), gefolgt von Diect-Mailings (%), de Webung in Fachzeitschiften (0%) und Tabelle Instumente im Maketing-Mix und ihe Wichtigkeit

18 Instumente im Maketing-Mix und ihe Wichtigkeit dem ußendienst (%). Immehin % von ihnen vekaufen und veteiben Podukte auch übe das Intenet. Hinsichtlich de Nutzung von Social Media untescheiden sich die beiden Guppen nicht meh seh stak: % de Konsumgüteausstelle und % de Investitionsgüteausstelle sind auf Facebook, XING, Twitte und Co. untewegs. % de Investitionsgüteausstelle und % de Konsumgüteausstelle setzen im Maketing auch auf Events. Neben de Nutzung wuden die Untenehmen danach gefagt, wie wichtig die eingesetzten Instumente im Maketing-Mix des eigenen Untenehmens sind. Die Rangfolge de Nennungen koeliet nu teilweise mit ihe Nutzung. lle Instumente weden nicht so wichtig eingeschätzt wie es ihe tatsächliche Nutzung vemuten lässt. UM_MesseTend 0-0 Messen im Maketing-Mix* In de B-to-B-Kommunikation betachten...% de deutschen ausstellenden Untenehmen als seh wichtig ode wichtig: Eigene Website Messen ußendienst Diect Mailing Webung Fachpesse Events * epäsentative Umfage von TNS Emnid im uftag des UM unte 00 Untenehmen, die auf fachbesucheoientieten Messen ausstellen; Novembe Gafik Messen im Maketing-Mix n este Stelle und damit zum Standad gehöend steht die eigene Website (0%), seit Jahen schon gefolgt von Messen und vom ußendienst. Mit gößeem bstand dahinte liegen Diect-Mailings und Webung in Fachzeitschiften, abe noch vo Events. Die Bedeutung des Instuments Messe im Maketing-Mix hält sich seit Jahen auf einem seh hohen Niveau: Fü % de Untenehmen sind Messebeteiligungen heute wichtig bis seh wichtig.

19 Edition be auch das zweite wichtige Face-to-face-Medium, de ußendienst, liegt nach wie vo deutlich vo den andeen Instumenten und wid aktuell von % als wichtig ode seh wichtig eingeschätzt, ist abe gegenübe den Messen zuückgefallen. Wähend Social Media-Instumente beeits in % de Untenehmen eingesetzt weden, attestieen ihnen abe nu % de Befagten eine seh wichtige ode wichtige Rolle innehalb ihes Maketing-Mix. Social Media spielt in de BB-Kommunikation noch keine Hauptolle. Unte den wichtigsten sechs Instumenten befinden sich dei, deen Ken de pesönliche Kontakt ist. Ein diekte Dialog zwischen Menschen behält seine goße Bedeutung auch in Zeiten de wachsenden Relevanz von Online- und Social-Media-Instumenten in de BB-Kommunikation. Position de Messe im Maketing-Mix de Untenehmen Fage: Neben de Fage nach de Wichtigkeit de einzelnen Instumente wüden wi von Ihnen gen wissen, in welche Position Sie Messen im Vegleich zu andeen Instumenten in Ihe Maketing-Kommunikation sehen. Welche ussage stimmen Sie zu? : Messen stehen bei uns im Zentum unsee Maketing-Kommunikation. : Messen stehen bei uns auf eine Stufe mit andeen Instumenten und weden paallel eingesetzt. : Messen egänzen bei uns den Einsatz wichtigee Instumente. Messebeteiligungen sind fü knapp ein Vietel de befagten Untenehmen das zentale Instument ihe Maketing-Kommunikation und fü meh als die Hälfte von ihnen sind sie gleichbedeutend mit andeen Instumenten. Damit gehöen Messebeteiligungen fü und dei Vietel de Fimen zu deen wichtigsten Kommunikationsinstumenten. % de Befagten sehen Messen als Egänzung zu andeen Kommunikationsmaßnahmen. Das zeigt, dass sich die meisten ausstellenden Untenehmen ganz gezielt an Messen beteiligen. Sie entscheiden sich in eheblichem Umfang fü dieses Instument, um dessen beites Spektum von Funktionen zu nutzen. Das gilt offensichtlich übepopotional fü kleine Untenehmen: Fü % de Fimen unte 0 Mio. Jahesumsatz stehen Messen im Zentum de BB-Kommunikation, fü gößee Untenehmen sind es immehin noch %.?

20 Zukünftige Bedeutung von Messen im Maketing-Mix UM_MesseTend 0 Position de Messe* Messen weden in de B-to-B-Kommunikation von... % de ausstellenden Untenehmen eingesetzt: gleichangig zu andeen Instumenten % als zentales Instument % Gafik Position de Messe als Egänzung zu andeen Instumenten % * epäsentative Umfage von TNS Emnid im uftag des UM unte 00 deutschen Untenehmen, die auf fachbesucheoientieten Messen ausstellen; Novembe 0 Zukünftige Bedeutung von Messen im Maketing-Mix? Fage: Wie wid sich die Bedeutung von Messebeteiligungen im Maketing- Mix Ihes Untenehmens in den nächsten Jahen entwickeln? Diese Fage wift egänzend zu Fage nach de gegenwätigen Nutzung, de Wichtigkeit und de Position einen Blick auf die zukünftige Bedeutung von Messebeteiligungen im Maketing-Mix de Untenehmen. Die ntwoten sind besondes inteessant vo dem Hintegund des Wettbewebs zwischen den Maketinginstumenten und de weiteen Entwicklung de Online-Medien. 0

21 Edition Fü % de befagten Untenehmen weden Messebeteiligungen in den kommenden fünf Jahen an Bedeutung zunehmen, weitee % ewaten eine gleichbleibend hohe Bedeutung, 0% sehen die Bedeutung fü ih Untenehmen schwinden. Bei den Investitionsgüteausstellen ewaten %, dass die Bedeutung von Messen abnimmt, fü % von ihnen wid sie zunehmen. Bei den Konsumgüteausstellen hingegen pognostizieen 0% eine geingee und % eine höhee Bedeutung von Messebeteiligungen. Die ntwoten lassen abe keine ussagen zu, in welchem Umfang sich das auf die nzahl de Messebeteiligungen auswiken wid. Zu beachten ist bei diesen Weten, dass Messen in den meisten Untenehmen beeits eine seh wichtige Rolle spielen. Daneben handelt es sich, geade bei de wachsenden nzahl von Kommunikationsinstumenten, um elative Veschiebungen, ausgehend von einem hohen Niveau. Messebeteiligungen weden in meh als dei Vietel de Untenehmen weite eine seh wichtige Rolle im Maketing-Mix spielen ode soga noch an Bedeutung zunehmen. UM_MesseTend 0 Zukünftige Bedeutung von Messen*...% de deutschen ausstellenden Untenehmen sehen fü Messen in den nächsten Jahen: höhee % konstante % geingee % * epäsentative Umfage von TNS Emnid im uftag des UM unte 00 Untenehmen, die auf fachbesucheoientieten Messen ausstellen; Novembe 0; an 0 fehlende Pozente: k.. Bedeutung Gafik Zukünftige Bedeutung von Messen

22 Ziele eine Messebeteiligung und Efolgskontolle Ziele eine Messebeteiligung und Efolgskontolle? Fage: Wenn Sie sich auf eine Messe vobeeiten: Definieen Sie im Vofeld diese Messe Ziele, die Sie mit de Beteiligung eeichen wollen? Wenn ja, welche? Quantifizieen Sie Ihe genannten Ziele, d.h. geben Sie im Vofeld de Messe messbae Vogaben po Ziel? Wollen Untenehmen efolgeich auf Messen ausstellen, müssen sie sich beeits in de Planungsphase konkete Messeziele setzen, die sie mit eine Beteiligung eeichen wollen. Fü eine spätee Efolgskontolle ist es außedem unelässlich, dass diese Ziele auch quantifiziet und damit messba gemacht weden. Deshalb wuden die Messeveantwotlichen danach gefagt, welche Ziele sie mit ihe Messebeteiligung eeichen wollen und ob sie diese beeits im Vofeld de Messe definieen und quantifizieen. nschließend wude gefagt, ob und wie de Efolg eine Messebeteiligung gemessen wude. Den Befagten wuden quantitative Ziele als ntwotvogaben sowie ein offenes Feld vogegeben, aus denen sie eine, mehee ode keine Möglichkeit auswählen konnten. Immehin % de usstelle geben an, ohne definiete Ziele zu Messe zu fahen. De Goßteil de Untenehmen geht also mit konketen Zielen auf eine Messe. Im Duchschnitt definieen die deutschen usstelle meh als acht veschiedene Ziele, die sie mit eine Messebeteiligung vefolgen. Dies untesteicht seh deutlich das beite Spektum von Funktionen, die Messen gleichzeitig efüllen können. Diese Multifunktionalität ist ein Hauptvoteil im Vegleich zu andeen Medien und Maketinginstumenten. Die fünf wichtigsten Ziele de usstelle sind Steigeung de Bekanntheit, Stammkundenpflege, Neukundengewinnung, die Imagevebesseung des Untenehmens und de Maken sowie die Päsentation von neuen Podukten und Leistungen. Die Rangfolge hat sich zu letzten Befagung im UM-MesseTend 0 nicht veändet. Messen sind fü usstelle abe auch imme noch wichtig fü Vekaufsund Vetagsabschlüsse, sowohl wähend de Messe als auch im Nachmessegeschäft. Sechs von zehn Untenehmen stellen mit diesem Ziel auf Messen aus. Messen sind damit wiklich multifunktional.

23 Edition % nutzen ihen Messeauftitt, um peisgünstig Maktfoschung zu beteiben und testen z. B. die kzeptanz neue Podukte diekt bei den Kunden. In de Liste nach oben geklettet ist die Mitabeitesuche auf Messen. % de usstelle suchen dot gezielt nach neuen Mitabeiten und spaen sich damit teilweise die Kosten fü teues Pesonal-Recuiting. Bei den Untenehmen mit meh als 0 Mio. sind es soga %. Ziele de Messebeteiligung Bekanntheit steigen % Stammkundenpflege % Neukundengewinnung % Päsentation neue Podukte / Leistungen % Imagevebesseung des Untenehmens / de Maken 0% Eschließung neue Mäkte % Vekaufs- /Vetagsabschlüsse wähend u. nach de Messe 0% Gewinnung neue Koopeationspatne % Infomationsquellen Maktfoschung: Kundenvehalten, Tends, zu kzeptanz Vobeeitung % eine Messebeteiligung ufbau neue Vetiebswege % ufbau und Pflege von Beziehungen zu Medien % Qualifizieung de Vetiebsmitabeite % Gewinnung neue Mitabeite % Duchsetzen neue Konditionen bei Kunden % VIP-Beteuung % Keine Ziele im Vofeld definiet % Duchschnittlich benannte Ziele (nzahl), jeweils n=00 Untenehmen, Mehfachnennungen mit ntwotvogaben Tabelle Ziele de Messebeteiligung

24 nteil des Expots am Gesamtumsatz de ausstellenden Untenehmen? Quantifizieung von Messezielen Fage: : Quantifizieen Sie Ihe genannten Ziele, d.h. geben Sie im Vofeld de Messe messbae Vogaben po Ziel? Wähend % de Untenehmen angeben, Messeziele zu definieen, sieht es bei de Quantifizieung deutlich schlechte aus. Nicht einmal ein Vietel alle usstelle (%) untefüttet die gesetzten Ziele mit messbaen und damit späte nachpüfbaen Zahlen, die die Gundlage fü eine seiöse Efolgskontolle bilden. Dabei zeigen sich keine signifikanten Unteschiede nach Banchen. Bei den gößeen Untenehmen sind es abe %, die Ziele quantifizieen gegenübe 0% bei den KMU. Obwohl imme wiede gefodet wid, den Efolg von Messebeteiligungen mit nachpüfbaen Fakten zu untemauen, scheint nu eine Mindeheit de Untenehmen in de Paxis eine wikliche Efolgskontolle duchzufühen.? Messe-Efolgskontolle Fage: Messen Sie den Efolg Ihe Messebeteiligung? Totz des soeben beschiebenen Befunds, dass in lediglich % alle befagten Untenehmen im Vofeld de Messe konkete Ziele quantifiziet wuden, geben % an, dass sie den Efolg ihe Messebeteiligung messen. % sagen, dass sie keine Messe-Efolgskontolle duchfühen. be selbst bei den % stellt sich die Fage, auf welche Basis eine Efolgskontolle stattfindet, wenn vohe keine nachpüfbaen und messbaen Kiteien festgehalten wuden. nteil des Expots am Gesamtumsatz de ausstellenden Untenehmen Messeausstelle sind seh expotstak. Mindestens % de deutschen usstelle expotieen und nu % geben an, keine Umsätze außehalb Deutschlands zu ezielen. % können ode möchten dazu keine ngaben machen. Bemekenswet ist die Tatsache, dass auch % de KMU (Umsatz < 0 Mio. ) zu den Expoteuen zählen. In % de Untenehmen liegt de Expotanteil am Gesamtumsatz bei übe 0%. Die deutschen ausstellenden Untenehmen ewitschaften duchschnittlich % ihes Gesamtumsatzes mit usfuhen.

25 Edition nteil de Online-Vekäufe am Gesamtumsatz de ausstellenden Untenehmen Untenehmen, die ihe Podukte auch übe das Intenet vekaufen (t Kapitel ), wuden nach dem nteil des Online-Handels an ihem Gesamtumsatz gefagt. Duchschnittlich % des Umsatzes ezielen sie übe Online-Kanäle. Unteschiede zeigen sich hie bei de Untenehmensgöße: Kleinee Fimen (Umsatz < 0 Mio. ) geneieen % ihes Umsatzes online, fünf Pozentpunkte meh als die gößeen Untenehmen (%). De Online-nteil am Gesamtumsatz von Konsumgüteausstellen betägt %, de von Investitionsgüteausstellen liegt bei %. Neukundengewinnung duch Messebeteiligungen Fage: Welchen nteil Ihe Neukunden haben Sie in den letzten beiden Jahen duch Messebeteiligungen gewonnen. Bitte geben Sie den nteil in Pozent an. Die Gewinnung von Neukunden gehöt zu den wichtigsten Zielen eine Messebeteiligung (t Kapitel ). Deshalb wude im diesjähigen UM_MesseTend estmals danach gefagt, welchen nteil ihe Neukunden die Untenehmen auf Messen gewonnen haben. Duchschnittlich % alle Neukunden haben die Untenehmen auf den eigenen Messeständen kennengelent. Vo allem fü kleine und mittelständische Untenehmen (KMU) und Konsumgüteausstelle bieten Messen in diese Hinsicht gute Chancen. Immehin jeden fünften Neukunden (0%) haben usstelle aus de Guppe de KMU duch Messebeteiligungen gewonnen. Bei den gößeen Untenehmen mit meh als 0 Mio. Umsatz liegt de Wet bei %. Die Konsumgüteausstelle gewannen duchschnittlich % ihe Neukunden duch Messebeteiligungen. Bedenkt man, dass Messen nicht pemanent stattfinden und die Neukundengewinnung nu ein Ziel von meheen ist, sind das seh hohe Wete.?

26 Stuktu de ausstellenden deutschen Witschaft Stuktu de ausstellenden deutschen Witschaft Wie in de Stuktu de deutschen Fachmesse-usstelle (Gundgesamtheit) gehöt auch in de Stichpobe die Mehheit de Befagten zum veabeitenden Gewebe, inklusive Landwitschaft und Begbau. Deutlich dahinte liegen de Dienstleistungssekto (Gast-, Vekehsund Keditgewebe, öffentliche Vewaltung, sonstige Dienstleistungsuntenehmen) und de Handel. Nu % de Untenehmen odnen sich selbe dem Handwek zu. lledings geben % de Befagten an, dass ih Untenehmen in die Handweksolle eingetagen ist. Fomal gehöen sie demnach zwa zum Handwek, sehen sich abe offenba nicht pimä in diese Eigenschaft. UM_MesseTend 0 Witschaftszweige* Stuktu de deutschen usstelle Veabeitendes Gewebe % Dienstleistungen % Sonstige % Gafik Witschaftszweige Handwek % Handel % * epäsentative Umfage von TNS Emnid im uftag des UM unte 00 Untenehmen, die auf fachbesucheoientieten Messen ausstellen; Novembe 0 In de Stuktu de deutschen usstelle nach de Beschäftigtenzahl dominieen eindeutig die kleinen und mittelständischen Untenehmen. Immehin beschäftigen % alle usstelle wenige als Mitabeite und nu % von ihnen meh als.000. Insgesamt beschäftigen fast zwei Dittel (%) de Untenehmen wenige als 0 Pesonen.

27 Edition UM_MesseTend 0 nzahl de Beschäftigten* Stuktu de deutschen usstelle bis % 0 bis % 00 und meh % * epäsentative Umfage von TNS Emnid im uftag des UM unte 00 Untenehmen, die auf fachbesucheoientieten Messen ausstellen; Novembe 0 Gafik nzahl de Beschäftigten UM_MesseTend 0 Umsatzgößenklassen* Stuktu de deutschen usstelle unte, Mio. %, Mio. bis unte 0 Mio. % 0 Mio. und meh % 0 Mio. bis unte 0 Mio. % * epäsentative Umfage von TNS Emnid im uftag des UM unte 00 Untenehmen, die auf fachbesucheoientieten Messen ausstellen; Novembe 0 Gafik Umsatzgößenklassen

28 Stuktu de ausstellenden deutschen Witschaft uch in de Veteilung de Untenehmen gemessen am Jahesumsatz spiegelt sich die Stuktu de deutschen Witschaft wide, mit vielen kleinen und mittelständischen Fimen unte den Messe-usstellen: Meh als dei Vietel de deutschen ausstellenden Untenehmen gehöen demnach zu den KMU, nu % ezielen jähliche Umsätze von meh 0 Mio.. Um aussagefähige Daten zu bekommen, wuden auch fü den aktuellen UM_MesseTend 0 wiede die anghöchsten Pesonen befagt, die im Untenehmen fü Messebeteiligungen zuständig sind. In % de Fälle sind das die Geschäftsfühe ode Inhabe selbst und in fas zwei Dittel de Untenehmen sind es die Vetiebs-, Maketing-, Webe- ode Messeleite. UM_MesseTend 0 Funktionen de befagten Pesonen im Untenehmen* Stuktu de deutschen usstelle Vetiebs-, Maketing-, Webe-, Messeleite % Geschäftsfühung, Inhabe, Vostand, Diektoen % Gafik Funktionen de befagten Pesonen im Untenehmen * epäsentative Umfage von TNS Emnid im uftag des UM unte 00 Untenehmen, die auf fachbesucheoientieten Messen ausstellen; Novembe 0 ngestellte, Sachbeabeite, bteilungsleite %

29 Edition Untesuchungsmethode Nach dem aktuellen Stand de Foschung beteiligen sich und.000 deutsche Untenehmen an Fachmessen in Deutschland. Diese Netto- usstellezahl sowie die Stuktu de ausstellenden deutschen Untenehmen wude im Jah 00 in eine sepaaten Studie emittelt (t UM_MesseTend 0). Diese Basisuntesuchung efasste die Stuktuen de Gundgesamtheit und emöglicht damit das Festlegen von Quoten. Gewählt wude ein dispopotionale Quotenansatz. Quotenmekmale sind Banchenzugehöigkeit, Betiebsgöße nach Umsatz sowie die nzahl de Messebeteiligungen. Daduch, dass diese Vaiablen in de Gößenodnung duch die Basisuntesuchung bekannt sind, konnte die Stichpobe im Stadium de Datenveabeitung popotionalisiet, also in das mengenmäßig ichtige Vehältnis zueinande gesetzt weden. Damit epäsentiet diese Stichpobenehebung die Gundgesamtheit de deutschen ausstellenden Untenehmen auf Fachbesuchemessen. UM_MesseTend 0 * epäsentative Umfage von TNS Emnid im uftag des UM unte 00 Untenehmen, die auf fachbesucheoientieten Messen ausstellen; Novembe 0 Gafik Stichpobenquotieung

30 Zusammenfassung Um eine Vegleichbakeit de Egebnisse zu gewähleisten, ist das gundlegende Studiendesign übe alle Jahe konstant geblieben: Wie beeits in den Vojahen wuden im Rahmen des Monitoing-Systems 00 epäsentative deutsche Untenehmen ausgewählt, die in den jeweiligen Vojahen (hie 0 ode 0) mindestens einmal auf Messen ausgestellt haben. Dabei wude im Untenehmen die anghöchste zuständige Peson fü Messe- und Maketingentscheidungen inteviewt. Die Untesuchung wude mittels eines computegestützten telefonischen Inteviews (CTI: Compute ssisted Telephone Inteviewing) in de Zeit vom. Oktobe bis zum. Novembe 0 duchgefüht. Zusammenfassung Gegenwätig beteiligen sich und.000 deutsche Untenehmen an Fachbesuchemessen in Deutschland, viele von ihnen mehfach (t UM_MesseTend 0). Meh als die Hälfte de ausstellenden deutschen Untenehmen kommt aus dem veabeitenden Gewebe. Es dominieen eindeutig die kleinen und mittelständischen Untenehmen: % de usstelle beschäftigen wenige als 00 Mitabeite (t Kapitel ). Die deutschen ausstellenden Untenehmen sind besondes expotstak. Dei Vietel von ihnen expotieen und ezielen damit duchschnittlich % ihes Gesamtumsatzes (t Kapitel ). Die nzahl de Messebeteiligungen deutsche Untenehmen wid in den kommenden zwei Jahen im Vegleich zu 0/0 zuückgehen. Die Untenehmen planen, 0/0 auf duchschnittlich, Messen im In- und usland auszustellen (Deutschland:,; usland:,) (t Kapitel ). Meh als vie Fünftel alle Untenehmen weden in den Jahen 0/0 auf gleich vielen ode meh deutschen Messen päsent sein. % de Untenehmen wollen in den nächsten beiden Jahen auf meh Messen in Deutschland ausstellen, wähend % mindestens eine Messebeteiligung steichen wollen. % alle Befagten weden den Umfang ihe Beteiligungen auf deutschen Messen beibehalten. 0

31 Edition % de deutschen ausstellenden Untenehmen wollen 0/0 auch im usland auf Messen päsent sein, Schwepunkt bleibt hiebei Euopa (t Kapitel ). Neun von zehn Untenehmen definieen vo de Messe konkete Beteiligungsziele. Im Duchschnitt fixieen die deutschen usstelle meh als acht veschiedene Ziele, die sie mit eine Messebeteiligung vefolgen (t Kapitel ). Die fünf wichtigsten Ziele sind Steigeung de Bekanntheit, Stammkundenpflege, Neukundengewinnung, die Päsentation von neuen Podukten und Leistungen sowie die Imagevebesseung des Untenehmens und de Maken (t Kapitel ). UM_MesseTend 0 Ziele de Messebeteiligung* Bekanntheit steigen Stammkundenpflege Neukundengewinnung Päsentation neue Podukte / Leistungen Imagevebesseung Untenehmen / Maken Eschließung neue Mäkte % % % % % 0% Vekaufs- und Vetagsabschlüsse Neue Koopeationspatne 0% % Maktfoschung % * epäsentative Umfage von TNS Emnid im uftag des UM unte 00 Untenehmen, die auf fachbesucheoientieten Messen ausstellen; Novembe 0 Nicht einmal ein Vietel alle usstelle (%) untefüttet die gesetzten Ziele mit messbaen und damit späte nachpüfbaen Zahlen (t Kapitel ). Duchschnittlich % alle Neukunden haben die Untenehmen duch eine Messebeteiligung gewonnen (t Kapitel ). Deutsche ausstellende Untenehmen weden 0/0 in ihe gesamten Messebeteiligungen duchschnittlich.000 investieen (t Kapitel ). Gafik Ziele de Messebeteiligung

32 Entwicklung des Messebudgets Das Messebudget 0/0 wid in % de deutschen ausstellenden Untenehmen steigen, nu % de Befagten echnen mit Rückgängen, bei deutlich meh als de Hälfte de befagten Untenehmen bleibt das Messebudget unveändet (t Kapitel ). De nteil des Messebudgets am gesamten Kommunikationsetat de Untenehmen lag 0/0 bei duchschnittlich % (t Kapitel ). Fü % de deutschen ausstellenden Untenehmen sind Messen ein wichtige ode seh wichtige Bestandteil des Maketing-Mix ihes Untenehmens. Messebeteiligungen liegen damit an zweite Stelle, diekt hinte de eigenen Homepage, die mit 0% als Standad gilt (t Kapitel ). Fü meh als dei Vietel de deutschen ausstellenden Untenehmen weden Messebeteiligungen auch in den kommenden fünf Jahen eine bedeutende Rolle im Maketing-Mix spielen ode soga an Bedeutung gewinnen (t Kapitel ). Fazit: Messebeteiligungen behaupten ihe stake Stellung im Maketing de Untenehmen totz wachsenden Medienwettbewebs.

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35 Edition Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft / UM_Edition (uswahl) UM_MesseTend 0 usstellebefagung duch TNS Infatest, Bielefeld Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft Infomations- und Beschaffungsvehalten von Entscheiden Befagung von Messebesuchen und Nicht-Messebesuchen aus de deutschen Witschaft duch LINK Institut, Fankfut/M. Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft UM_MesseTend 0 usstellebefagung duch TNS EMNID, Bielefeld Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft Vehalten und Stuktu de Fachbesuche auf deutschen Messen Sekundäanalyse epäsentative Besuchebefagungen Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft Nutzung des uslandsmessepogamms des Bundesministeiums fü Witschaft und Enegie (MP) Egebnisse de usstellebefagung 0 usstellebefagung duch TNS EMNID, Bielefeld Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft Edition Edition Edition Edition Edition 0 Publikumsmessen als Feizeitangebot Egebnisse eine Bevölkeungsbefagung in Deutschland Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft Edition

36 UM_Edition Edition Edition Edition Edition Edition Edition Edition UM_MesseTend 0 usstellebefagung duch TNS EMNID, Bielefeld Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft UM_MesseTend 0 usstellebefagung duch TNS EMNID, Bielefeld Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft Szenaioanalyse: Messen & Live Communication 00 Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft BC-Tendstudie: Pespektiven, Potenziale und Positionieung von Publikumsmessen Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft Nutzung des uslandsmessepogamms des Bundesministeiums fü Witschaft und Technologie (MP) Egebnisse de usstellebefagung 0 usstellebefagung duch TNS EMNID, Bielefeld Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft UM_MesseTend 0 usstellebefagung duch TNS EMNID, Bielefeld Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft UM_MesseTend 0 usstellebefagung duch TNS EMNID, Bielefeld Eschienen 0 Schifteneihe Institut de Deutschen Messewitschaft

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