Der Großhandel im Aftermarket Mittler zwischen Automobilindustrie und Reparaturwerkstatt

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1 Der Großhandel im Aftermarket Mittler zwischen Automobilindustrie und Reparaturwerkstatt

2 Der Großhandel im Aftermarket Mittler zwischen Automobilindustrie und Reparaturwerkstatt Softwaregestützte Optimierung von Beständen im Großhandelsgeschäft für Ersatzteile setzt Maßstäbe für die nachgelagerte Systemkette Auf den internationalen Märkten tummelten sich Anfang der 70er Jahre 140 Automarken, heute sind es mehr als 00. Auch die Zahl der Automodelle für den Endverbraucher hat sich in den vergangenen 40 Jahren von 654 auf nahezu verdoppelt. Diese Zahlen illustrieren: Das Angebot wird breiter und setzt auf den Trend Individualisierung. Marktforscher nennen dies Differenzierung im Hyperwettbewerb 1. Heinz Osthoff, Vertriebsleiter beim BMW-Komplettierer Agro-Norm bestätigt: Wir beobachten, dass individuelle Accessoires für das Auto wie Aerodynamikpakete sehr gut bei den Kunden ankommen. Darunter fallen so raffinierte Teile wie Frontschürzen, Seitenschweller oder Heckansatz. Für die Anbieter bedeutet das: Kundenwünsche müssen frühzeitig erkannt und die Sortimentsvielfalt dementsprechend erweitert werden. Diese Entwicklung birgt insbesondere für die nachgelagerte Ersatzteillogistik neue Herausforderungen. Um Unterbrechungen in der Lieferkette zu vermeiden, müssen Unternehmen Teileverfügbarkeit, kurze Lieferzeiten und Prozessstabilität störungsfrei sicherstellen können. 1 Trout, Jack et. al.: Differenzierung im Hyperwettbewerb, Der Schlüssel für das Überleben von Marken, in: mi Wirtschaftsbuch, S. 18, 2008.

3 Es war letztes Jahr sehr spannend, den richtigen Zeitpunkt zu identifizieren, an dem die Konjunktur wieder anzieht, und dann die richtige Bestellentscheidung zu treffen. Dass wir das IT-gestützte Prognosetool add*one zur Entscheidungsunterstützung eingesetzt haben, hat uns sehr geholfen, mit der enorm ansteigenden Nachfrage der vergangenen Monate umzugehen. Dipl. Wirt.-Ing. Jakob Schäfer, Bestandsmanagement bei der Ferdinand Bilstein GmbH & Co. KG, Geschäftsbereich Automotive Stellschraube in der Großhandelsfunktion identifizieren Das Geschäft mit den Ersatzteilen (Aftermarket) ist für viele Hersteller ein Kernbereich mit attraktiven Margen. Automobilhersteller, unabhängige Händler und Zulieferer, die Reparaturwerkstätten und Zwischenhändler bedienen, wetteifern in Europa um ein Marktvolumen von insgesamt 165 Milliarden Euro. Weiterhin ist ein reales Gesamtwachstum von 40 Prozent im europäischen Aftermarket-Geschäft bis 2020 zu erwarten. Die Umsätze in Osteuropa sollen sich gar verdreifachen. Der Konkurrenzkampf zwischen freien Werkstätten und Vertragswerkstätten dreht sich in Deutschland um Fahrzeuge im mittleren Alter, da hier die Besitzer in den Werterhalt ihrer Fahrzeuge investieren. Immerhin sind rund 60 Prozent der Fahrzeuge in Deutschland älter als sieben Jahre. 2 In diesem wettbewerbsintensiven Markt müssen Hersteller kontinuierlich die Stellschrauben identifizieren, die sich in Wettbewerbsvorteile umwandeln lassen. Eine dieser Stellschrauben ist im Großhandel angesiedelt. In der Automobilindustrie übernehmen häufig spezielle Outsourcing-Dienstleister oder eingegliederte Tochterunternehmen die Großhandelsfunktion und damit die Bestellung der Ersatzteile bei den Lieferanten inklusive Lagerung, Zusammenstellung und Versand an das Werkstättennetzwerk. In der Systemkette (Hersteller/Zulieferer Großhandel Werkstätten) übernimmt der Großhandel eine Mittlerfunktion, die zu einem gewissen Grad verantwortlich für den Erfolg der nachgelagerten Ebenen ist. Softwaregestützte Bestandsoptimierung schafft Raum für Wettbewerbsvorteile Das große Optimierungspotenzial im Großhandel liegt bei den Beständen. Dafür wird häufig spezielle Software wie zum Beispiel add*one Bestandsoptimierung von INFORM eingesetzt, die aufbauend auf den Vergangenheitsdaten im Warenwirtschaftsystem mithilfe spezialisierter mathematischer Verfahren Bedarfsprognosen erstellt und letztlich für eine präzisere Disposition sorgt. Insbesondere seit der Talfahrt der Weltwirtschaft vor zwei Jahren kommt dem Thema Prognose und Szenarienplanung eine wachsende Bedeutung zu. Diese These unterstützt die Studie Materialwirtschaft nach der Krise. Die Ergebnisse der Befragung zeigen, dass die konsequente Bestands- und Sortimentsoptimierung unter Wahrung der Versorgungssicherheit das Top-Thema des Jahres für Entscheider aus der Materialwirtschaft darstellt. Weiterhin glauben 8 Prozent der Befragten, dass Softwarelösungen zur Prognose und Szenarioplanung wichtiger werden, um der abnehmenden Prognostizierbarkeit der Märkte zu begegnen. 71 Prozent zeigen sich überzeugt, dass mathematische Simulationsverfahren notwendig sind, um die damit verbundene Umweltkomplexität effektiv handhaben zu können. Nachgefragt bei Ferdinand Bilstein (Febi), einem der weltweit führenden Hersteller und Lieferanten von PKW- und NKW-Ersatzteilen im Independent Aftermarket, bestätigen sich die Thesen der Studie. Febi hat durch Global Sourcing 2 Haubensak, Martin, Branschädel, Jörg: Attacke auf den Markt für Autoersatzteile, A.T. Kerany, Dorndorf, Ulrich: Materialwirtschaft nach der Krise Bestandsaufnahme und Ausblick, INFORM GmbH in Zusammenarbeit mit der RWTH Aachen, Januar Befragung unter 117 Entscheidern.

4 Wir vermessen alle unsere Kunden gemäß der VDA-Logik und können so erkennen, welche Kunden optimal planen und welche nicht. Darüber hinaus haben wir Pilotprojekte zusammen mit ausgewählten Kunden aufgesetzt, bei denen wir die Supply-Chain in Hinblick auf die Volatilität gemeinsam analysieren. Dr. Welf Schneider, Planungsexperte bei der Robert Bosch GmbH Stellschraube in der Großhandelsfunktion identifizieren teilweise sehr lange Lieferzeiten. Wenn die Wirtschaft wie 2008 plötzlich in eine Krise fällt, dann kann man nicht einfach schnell die Bestände reduzieren oder umswitchen. Immerhin schlagen wir im Monat Teile im Wert von über 20 Millionen Euro um. Die Lernkurve in dieser Zeit war steil. Der Einkauf hat schnell erkannt, dass in der Abteilung ein Fachmann benötigt wird, der sich aus dem operativen Geschäft herausnimmt und sich ausschließlich mit Bestandsprognosen, Veränderungen im Marktgeschehen und der Feinkalibrierung der Prognoseparameter unserer Bestandsoptimierungssoftware auseinandersetzt., beschreibt Dipl. Wirt.-Ing. Jakob Schäfer, Bestandsmanagement bei der Ferdinand Bilstein GmbH & Co. KG, Geschäftsbereich Automotive, die Postkrisenzeit. Es war letztes Jahr sehr spannend, den richtigen Zeitpunkt zu identifizieren, an dem die Konjunktur wieder anzieht, und dann die richtige Bestellentscheidung zu treffen. Dass wir das IT-gestützte Prognosetool add*one zur Entscheidungsunterstützung eingesetzt haben, hat uns sehr geholfen, mit der enorm ansteigenden Nachfrage der vergangenen Monate umzugehen. Standardisierte Methoden zur Messung der Planungsgüte nehmen zu Vor dem Hintergrund der sich ständig verändernden Märkte für Ersatzteile im Automobilbereich hat der Verband der Automobilindustrie (VDA) im Mai 2010 eine Empfehlung zur Planungsgütemessung herausgegeben (VDA 9000). Die standardisierte Messung zur Güte der Planung speziell für den Aftermarket ist hilfreich, um Planungssituationen darzustellen und Maßnahmen zur Steigerung der Supply Chain Performance abzuleiten. In der VDA Empfehlung wird bei den Autoherstellern und Zulieferern die Volatilität der Nachfrage gemessen. Dabei werden die Forecasts der Hersteller mit den tatsächlichen Zahlen verglichen und die daraus ermittelte Abweichung mit dem Service-Level in Beziehung gesetzt. Der VDA hat mit dieser Richtlinie angeregt, dass auch im starken Schwankungen unterworfenen Aftermarket- Bereich ähnliche Standards wie im Erstausrüsterbereich geschaffen werden müssen. 4 Wir vermessen alle unsere Kunden gemäß der VDA-Logik und können so erkennen, welche Kunden optimal planen und welche nicht. Darüber hinaus haben wir Pilotprojekte zusammen mit ausgewählten Kunden aufgesetzt, bei denen wir die Supply-Chain in Hinblick auf die Volatilität gemeinsam analysieren. Daraus versuchen wir, Verbesserungsmaßnahmen für die Planung direkt beim Kunden abzuleiten. Die Ergebnisse haben aber auch Auswirkungen bei uns in der internen Bestandsplanung, kommentiert Dr. Welf Schneider, Planungsexperte bei der Robert Bosch GmbH, den praktischen Einsatz der VDA-Empfehlung. Das Teile umfassende Produktspektrum bei Bosch erstreckt sich von elektronischen Teilen bis hin zu Commodity-Produkten wie Scheibenwischerblätter. Zum Kundenstamm in diesem Geschäftsfeld zählen Automobilhersteller wie VW oder Mercedes, aber auch herstellerunabhängige Marktteilnehmer. Die mathematische Logik hinter Kennzahlen wie die der VDA Empfehlung werden nach einer gewissen Testphase häufig standardmäßig in IT-Lösungen integriert. 4 Details zur VDA Empfehlung 9000 finden Sie unter: 4

5 Unser Gesamtsortiment für Teile und Zubehör liegt immerhin bei rund Positionen. Unnütze Teile verursachen Mehraufwand bei Inventuren und müssen, falls sie mit Verfallsdaten hinterlegt sind, teuer nach Kassel in unser Zentrallager rückverkauft werden. Nicht zuletzt müssen wir den von VW vorgegebenen Servicegrad von 96 Prozent einhalten mit falschen Beständen ist dies eine Mission Impossible. Harald Fleck, Leiter des Bereichs Ersatzteile und Zubehör bei der Autosdistribution Losch in Luxemburg Das Ersatzteilgeschäft spielt eine Sonderrolle in der Materialwirtschaft Zwei für den Ersatzteilemarkt spezifische Besonderheiten beschreiben die besonderen Anforderungen, die an die Bedarfsplanung für den Aftermarket gestellt werden und zum Teil bereits umgesetzt sind. Besonderheit Nr. 1: Die Nachkaufgarantie Ein wesentlicher Bestandteil des Ersatzteilgeschäfts ist die Nachkaufgarantie. Hiermit sichern sich die Hersteller für einen festgelegten Zeitraum ab Kaufdatum die Ersatzteilbelieferung zu. Das bedeutet, dass die Teile langfristig verfügbar sein müssen. Zudem ist die Nachfrage beispielsweise durch Materialschäden oder extreme Witterungsbedingungen nur schwer abzuschätzen. Harald Fleck, Leiter des Bereichs Ersatzteile und Zubehör bei der Autosdistribution Losch in Luxemburg, einem eigenständigen Importeur für die Volkswagengruppe, bringt es auf den Punkt: Sowohl Entwicklungen in Richtung Mehrverkauf als auch einen tendenziellen Verkaufsrückgang müssen wir innerhalb kürzester Zeit erkennen, um falsche Lagerbestände zu vermeiden. Unser Gesamtsortiment für Teile und Zubehör liegt immerhin bei rund Positionen. Unnütze Teile verursachen Mehraufwand bei Inventuren und müssen, falls sie mit Verfallsdaten hinterlegt sind, teuer nach Kassel in unser Zentrallager rückverkauft werden. Nicht zuletzt müssen wir den von VW vorgegebenen Servicegrad von 96 Prozent einhalten mit falschen Beständen ist dies eine Mission Impossible. Wie kann sich die IT an die komplexen Anforderungen der Nachkaufgarantie anpassen? Man kennt in vielen Systemen so etwas wie eine Vorgänger-Nachfolger-Verknüpfung, aber bei diesen 1:1-Beziehungen ersetzt das Nachfolgeersatzteil den Vorgänger komplett. Bei Autoersatzteilen gibt es jedoch nicht immer nur ein neues Modell zu einem Vorgänger, sondern ganze Ketten davon. Und jeder Artikel in dieser Kette kann noch aktiv sein. Abhilfe für dieses Problem schaffen sogenannte Super Session Systeme, bei denen das Prinzip First-in/First-out gilt. Die Herausforderung ist letztlich die Erstellung einer genauen Bedarfsprognose für diese Artikel. Eines der wichtigsten Kriterien bei der Auswahl einer Optimierungssoftware für die Ersatzteillogistik ist deshalb, dass solche spezifischen Vorgänger-/Nachfolgersituationen abgebildet werden können. Besonderheit Nr. 2: Kurze Vorschauzyklen, hohe Prognoseanforderungen Den Versand von Produktkits (darunter versteht man Sets, die mehrere Ersatzteile zu einer Einheit zusammenfassen) übernehmen bei vielen Herstellern sogenannte Komplettierer. Der größte Komplettierer bei BMW ist das Unternehmen Agro-Norm aus Mühldorf am Inn. Das Lager umfasst ca qm mit Stellplätzen. Der Vorteil für BMW: Weniger 2 Haubensak, Martin, Branschädel, Jörg: Attacke auf den Markt für Autoersatzteile, A.T. Kerany, Dorndorf, Ulrich: Materialwirtschaft nach der Krise Bestandsaufnahme und Ausblick, INFORM GmbH in Zusammenarbeit mit der RWTH Aachen, Januar Befragung unter 117 Entscheidern.

6 Änderungsbestellungen können über intelligente IT-Systeme sehr gut bearbeitet werden. Wir sehen im System sofort die Anknüpfungspunkte, beispielsweise ob man eine Bestellung vorziehen muss. Ein Tool, das die gesamte Vergangenheit mitrechnet, ist eine große Hilfe. Trotzdem gilt, je besser man das System füttert, umso konkreter sind die Antworten. Heinz Osthoff, Vertriebsleiter beim BMW-Komplettierer Agro-Norm Vertriebs GmbH Das Ersatzteilgeschäft spielt eine Sonderrolle in der Materialwirtschaft Lagerkosten und ein Partner, dessen Kernkompetenz seit über 20 Jahren das Zusammenstellen von Nachrüstsätzen ist. Wir verpacken im Jahr ungefähr sieben Millionen Teile. Und wir haben sechs Jahre in Folge eine Null-Fehlerrate erreicht. Also weder eine Schraube zu viel, noch eine Schraube zu wenig. Unsere Stärke sind große Sätze also zum Beispiel Klimaanlagen mit knapp 200 verschiedenen Teilen, erklärt Heinz Osthoff, Vertriebsleiter bei Agro-Norm. Im Jahr 2010 wurde von Seiten des BMW Konzerns der Vorschauzyklus für die Lagerbedarfe verkürzt. Früher betrug dieser vier Monate, heute nur noch zwei. Die Verkürzung der Prognose-Intervalle stellte nicht erfüllbare Anforderungen an das ERP-System bei Agro-Norm. Prognosen für saisonbedingte Teile wie Standheizungen oder Motorräder waren über diese kurzen Zeiträume nicht präzise. In dieser Situation galt es für Agro-Norm, Stellschrauben und Methoden zu identifizieren, die die Güte ihrer Prognosen wieder erhöhen würden. Durch den Einsatz der auf das ERP-System aufsetzenden Optimierungssoftware add*one von INFORM werden bei Agro-Norm heute alle Lagerbewegungen analysiert und Produktkits mittels spezieller Prognoseverfahren optimiert. C-Teile werden automatisch disponiert. Weiterhin sind Verfallsdaten hinterlegt, und auch über sporadisch nachgefragte Teile können Prognosen erstellt werden. Ist bei einer Bestellung der Mindestbestellwert nicht erfüllt, dann berechnet die Software automatisch, was in den nächsten zwei Wochen noch ansteht und füllt die Bestellung auf. Das hatten wir noch nie, dass man sich hier auf die IT verlässt. Die Zeitersparnis durch die mathematikgestützten Prognosen ist für uns sehr wichtig, da die Anforderungen der Automobilkonzerne stets steigen, kommentiert Osthoff. Mit diesen Prognosemöglichkeiten lassen sich verschiedene Szenarien abbilden. Wir bekommen von der Automobilindustrie regelmäßig Lieferabrufe. In vier Wochen sollen von einem bestimmten Satz 100 Stück geliefert werden. Dann wird der Liefertermin aber nach vorne oder hinten verschoben. Oder anstatt 100 nur 80 oder doch 120 Stück angefragt. Änderungsbestellungen können über intelligente IT-Systeme sehr gut bearbeitet werden. Wir sehen im System sofort die Anknüpfungspunkte, beispielsweise ob man eine Bestellung vorziehen muss. Ein Tool, das die gesamte Vergangenheit mitrechnet, ist eine große Hilfe. Trotzdem gilt, je besser man das System füttert, umso konkreter sind die Antworten, schließt Osthoff. Die Zufriedenheit des Fahrzeughalters anstreben Was macht letztlich die Mittlerfunktion des Großhandels aus? Am Ende der Wertschöpfungskette im Ersatzteilemarkt steht immer der Endkunde, und zwar in der Werkstatt seines Vertrauens. Umfragen haben gezeigt: Die Auswahl des Durchführungsortes von Reparatur-, Wartungs- und Instandhaltungsarbeiten wird durch Kundenanforderungen wie Schnelligkeit, das heißt kurze Vorlaufzeiten, geringe Wartezeiten vor Ort und termingetreue Durchführung determiniert. 5 Kurz gesagt: Dafür, dass der Taxifahrer im Winter eine funktionierende Standheizung hat und der Hobbymotorradfahrer nicht bis November auf ein wichtiges Ersatzteil warten muss, leistet eine optimierte Lagerhaltung einen sehr hohen Beitrag. 5 Horn, Michael: Der Markt für Autoteile und Service in Deutschland - Perspektiven Ost 2008, Vortrag auf der AMITEC Leipzig, 5. April 2008

7 Advanced Optimization Alle Software-Lösungen von INFORM basieren auf Advanced Optimization. Seit über 40 Jahren entwickelt und verfeinert die INFORM mit diesem Anspruch Optimierungsverfahren als Basis für Software-Systeme, die komplexe Geschäftsprozesse unterstützen. Das wissenschaftliche Fundament für die Advanced Optimization bilden patentgeschützte Algorithmen aus Operations Research und Fuzzy Logic. INFORM-Software kann auf Grundlage dieser Algorithmen eigenständig Planungs- und Dispositionsentscheidungen in Echtzeit treffen. Damit geht ihr Mehrwert für die einsetzenden Unternehmen weit über Produktivitäts- und Rationalisierungsvorteile hinaus, die traditionelle Software-Lösungen liefern. Branchenspezialisten in den einzelnen Unternehmensbereichen der INFORM kümmern sich jeweils um die Entwicklung der speziellen Funktionen für das konkrete Einsatzfeld und die spezifische Anpassung der Advanced-Optimization-Basis. INFORM verfügt über einen qualifizierten 24/7-Support.»ADVANCED OPT IMIZAT ION!OPTIMIERT ENTSCHEIDEN!«INFORM GmbH Pascalstraße Aachen. Germany Tel. +49 (0) Fax +49 (0)

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