Golfmarkt der Zukunft Visionen 2020

Transkript

1 Golfmarkt der Zukunft Visionen 2020 Wie sich der Golfmarkt entwickeln könnte und was Sie schon heute dafür tun können Christian Köhler, BVGA-Frühjahrstagung 2010

2 Zukunft......ist etwas, das meistens schon da ist, bevor wir damit rechnen....ist die Zeit, in der du bereust, dass du das, was du heute tun kannst, nicht getan hast....ist ein ernstes Geschäft. Wenn die Kunden die Zukunft vor Ihnen erreichen, sitzen Sie in der hintersten Reihe.... Quelle: zitate.de

3 Zukunft Die Zukunft gestalten... Das typisch Menschliche: sich aus Angst vor einer unbekannten Zukunft an die bekannte Vergangenheit klammern. *...und dabei das, was andere sagen, in Frage stellen. Im Jahre 1875 reichte der Leiter des amerikanischen Patentamtes sein Abschiedsgesuch ein und schlug vor, das Amt zu schliessen, da es nach seiner Auffassung nichts mehr zu erfinden gäbe. Thomas Watson, Vorsitzender von IBM, 1943: Ich denke, dass es einen Weltmarkt von möglicherweise 5 Computern gibt. *John Naisbitt (*1930), amerik. Prognostiker

4 5 Thesen zur Zukunft des Golfmarkts 1. Den Golfer wird es nicht mehr geben.

5 Die Gesellschaft wandelt sich Deutschland wird alt Individualisierung Bindungslosigkeit Suche nach dem schnellen Erlebnis Erlebniskonsum Hybrider Verbraucher Sportartenhopping......

6 Angebotsdifferenzierung in allen Lebensbereichen Filterkaffee Nespresso 1 kg -> 7,50 1 kg -> 50,- Monatsbeitrag 20 EUR Monatsbeitrag 100 EUR VCG 1 Woche Kabine mit Fenster für 250 EUR Überfahrt HH New York bis zu EUR ab 95 EUR pro Jahr ,- einmalig plus jährlich

7 Die Einteilung der Golfer wird immer umfangreicher VcG Fernmitglied (Anlage egal) Fernmitglied (bewußte e Anlagenwahl) Echter Clubgolfer Ausl. Mitgliedschaften Clubgolfer ohne Bindung Golfer ohne jede Art von Mitgliedschaft / Bindung

8 5 Thesen zur Zukunft des Golfmarkts 1. Den Golfer wird es nicht mehr geben. 2. Wer auf die Clubmitgliedschaft als zentrale Einnahmequelle setzt, hat schon (fast) verloren.

9 Was ist der DGV-Ausweis wert?

10 Die offizielle Entwicklung

11 Clubgolfer und der Rest VcG Fernmitglied (Anlage egal) Fernmitglied (bewußte e Anlagenwahl) Echter Clubgolfer Ausl. Mitgliedschaften Clubgolfer ohne Bindung Golfer ohne jede Art von Mitgliedschaft

12 Clubgolfer und der Rest Der Versuch der Quantifizierung Dies sind Nicht-Club-Golfer mit DGV-Ausweis (ohne ausl. Mitgliedschaften) Wachstum Clubgolfer offizielles Wachstum gesamt Annahmen: freie Golfer seit 1998, Anteil freier Golfer am Wachstum steigt von 10% in 1998 auf über 60% in 2009

13 Die bereinigte Entwicklung Clubgolfer / Anlage Clubgolfer/ Anlage bereinigt Golfer/Anlage offiziell Basis für die Darstellung sind die zuvor dargestellten Zahlen: - Anzahl der Golfanlagen nach Angaben des DGV - Golfer/Anlage tatsächlich: Golfer nach DGV zu Golfplätzen nach DGV - Golfer/Anlage bereinigt: Golfer nach Herleitung zu Golfplätzen nach DGV

14 Ein Blick über den offiziellen Tellerrand 2,2 Millionen Golfspieler in Deutschland*** Clubgolfer Über 4 Millionen Golfinteressierte** Verbandsgolfer: * *Angabe des DGV, ** MRC Golfmarktstudie für den Deutschen Golf Verband e.v., 2007 und Golfmarkt der Zukunft GTC Studie 2005, ***VcG Trendstudie Golf 2008

15 Das wirkliche Potential 21 % 1 % 5 % 73,00% Club-Golfer VcG Smart-Golfer Frei-Golfer Für das klassische Angebot (Club-Golfer) entscheidet sich nur jeder fünfte deutsche Golfer. Der DGV vertritt nur der deutschen Golfer.

16 Das Angebot wird sich an der Nachfrage orientieren

17 5 Thesen zur Zukunft des Golfmarkts 1. Den Golfer wird es nicht mehr geben. 2. Wer auf die Clubmitgliedschaft als zentrale Einnahmequelle setzt, hat schon (fast) verloren. 3. Für wen die Me-too-Strategie die Aussicht auf Erfolg ist, der ist u. U. schnell vom Markt verschwunden.

18 Me-too-Strategie Bei der Me-too-Strategie (auch Imitationsstrategie genannt) verzichtet ein Unternehmen von vorneherein auf einen Alleinstellungsanspruch und begibt sich in eine Position, wo das eigene Produkt als mehr oder weniger austauschbar mit bestimmten Wettbewerbsprodukten wahrgenommen wird. Quelle:

19 Golfsport im Vergleich zur Autoindustrie Der Golfsport ist in seiner Entwicklung da, wo die Autoindustrie ca war. Quelle: Zukunftsinstiut

20 Eine Positionierung findet automatisch statt Hard facts: Platzangebot (9 / 18 / 27) Geografische Lage Wettbewerbssituation Soft facts: Aktuelle Angebote Öffnungszeiten Sonstige Angebote Golfanlagenklassifizierung Darstellung auf golf.de

21 Der Markt positioniert ohnehin jede Golfanlage

22 Die Positionierung aktiv gestalten Wer wollen und können Sie in 10 Jahren im deutschen Golfmarkt sein?

23 Mögliche Parameter der Positionierung Ihre Golfanlage Konsumentenbedürfnisse Zielgruppen pen Regionaler Markt SWOT- Analyse Funktionaler Nutzen- Benefit Nu Be Emotionaler Nutzen- Benefit Reason Why Verkaufsargumente V ka Jetzige Positionierung Aktuelle Mitgliederstruktur Akt ll Derzeitige Kundenstruktur eie...

24 Grundlage einer guten Positionierung Positionierung und Realität müssen ein stimmiges Bild ergeben und klar kommunziert werden - der Markt beobachtet das genau

25 Machen Sie die eigene Marke wertvoll

26 5 Thesen zur Zukunft des Golfmarkts 1. Den Golfer wird es nicht mehr geben. 2. Wer auf die Clubmitgliedschaft als zentrale Einnahmequelle setzt, hat schon (fast) verloren. 3. Für wen die Me-too-Strategie die Aussicht auf Erfolg ist, der ist u. U. schnell vom Markt verschwunden. 4. Wer in Zukunft erfolgreich sein will, der muss bereit sein, von Fitnessketten, Airlines und Hotels zu lernen.

27 Die Zukunft wird durch andere Branchen bestimmt Golf 2020 orientiert sich......auf keinen Fall an der eigenen Historie, denn das im eigenen Markt Gelernte wird nicht zurückkommen.... an anderen erfolgreichen Branchen. Denn diese bestimmen nachhaltig das Konsumentenverhalten....an den Bedürfnissen des Marktes und den Wünschen der Konsumenten und nicht an vorgegebenen Regularien.

28 Lernen von den Fitnessketten Wie man es macht: Kundengewinnung durch klare Vorgaben, zeitgemäße Angebote und sauber aufgesetztes Vertriebscontrolling Wie man es nicht macht: Kunden durch hohen Aufwand gewinnen, aber nicht in der Lage sein, ihn durch gute Leistung und Qualität zu halten

29 Lernen von den Airlines Wie man es macht: Yield-Management durch intelligente Datenbanken und saubere Kalkulationen. Ein nicht verkaufter Platz ist verlorener Umsatz. Wie man es nicht macht: Preisschraube soweit nach unten zu drehen, dass jede Extraleistung Geld kostet, und die Kosten absolut intransparent werden.

30 Lernen von Hotels Wie man es macht: Klar definierte, anerkannte und bekannte Kriterien erlauben eine klare Positionierung und sorgen somit für eine Preissensibilität beim Kunden Wie man es nicht macht: Sich zu sehr auf die definierten Kriterien verlassen und dabei die emotionalen Erwartungshaltungen des Kunden vernachlässigen

31 5 Thesen zur Zukunft des Golfmarkts 1. Den Golfer wird es nicht mehr geben. 2. Wer auf die Clubmitgliedschaft als zentrale Einnahmequelle setzt, hat schon (fast) verloren. 3. Für wen die Me-too-Strategie die Aussicht auf Erfolg ist, der ist u. U. schnell vom Markt verschwunden. 4. Wer in Zukunft erfolgreich sein will, der muss bereit sein, von Fitnessketten, Airlines, Hotels und Mietwagenunternehmen zu lernen. 5. Wer nicht regelmäßig und zeitgemäß mit seinen Kunden kommuniziert, hat bald keinen mehr zum Reden.

32 Strategische Erfolgsfaktoren für gute Kommunikation Kennziffern Permission Marketing Kunden -daten Regelmäßige und zeitgemäße Kommunikation muß eine stärkere Kundenbindung und eine Umsatz- und Ergebnisverbesserung zum Ziel haben.

33 Die eigenen Zahlen kennen Kennziffern Grundlage für eine gute und gezielte Kundenkommunikation ist es, das eigene Unternehmen mit seinen internen und externen Kennziffern zu kennen. Beispiel Platzauslastung: Wieviele Runden können auf meiner Anlage gespielt werden? Wie ist meine Auslastung? Wie ist die Verteilung gespielter Runden nach Wochentagen / Zeiten? Wie hoch ist mein durchschnittliches Greenfee (bei Gästen und bei Mitgliedern)?

34 Den Kunden kennen Kundendaten Kundendaten sind ein wesentlicher Erfolgsfaktor für die Zukunft, in der klassische Mitgliedschaftsmodelle einen immer geringeren Stellenwert haben werden. Kundendaten ist Kundenwissen: Erfassen Sie die Kundendaten (Datenschutz beachten). Analysieren Sie Kontaktstellen, wo der Kunde Ihnen Informationen gibt und definieren Sie Prozesse, wie diese aufgenommen und erfasst werden können. Schaffen Sie Kommunikationsmittel und strukturen, die Sie als verlässlichen Absender erkennen lassen.

35 Einen Dialog aufbauen Permission Marketing Unter Permission Marketing versteht man den Werbe- oder Informationsversand z. B. in Form von s mit der ausdrücklichen Erlaubnis des Kunden. Schritt für Schritt zum zielgerichteten Angebot Die Erlaubnis des Kunden stellt den Beginn einer regelmäßigen und immer zielgerichteten Kommunikation dar. Zielgerichte Angebote werden permanent ausgewertet und analysiert und daraus ein Kundenprofil erstellt. Je genauer das Kundenprofil ist, umso genauer kann ich Angebote für die Zielgruppe erstellen.

36 5 Bausteine für zukünftigen Erfolg Klare Marktorientierung Zeitgemäße Angebote Von anderen lernen wollen Eindeutige Positionierung Kundenkommunikation aufbauen

37 . Die Welt kann verändert werden. Zukunft ist kein Schicksal. Robert Jungk ( ), öster. Schriftsteller und Zukunfstforscher

38 Ihr Ansprechpartner [methode-k] Agentur für Vertrieb und Marketing Herr Christian Köhler Am Tarpenufer 8a Norderstedt