Profil bitte! Positionierung im Hotelgewerbe. Immobilien

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1 Fotos (2): INNSIDE Hotels Innside Premium Hotels in Bremen (re.) und Frankfurt (Mi.) bieten während der Bundesligasaison Wochenend-Arrangements, deren Mittelpunkt der Besuch eines Fußballspiels ist Foto: fotolia / V. Ordocic Profil bitte! Positionierung im Hotelgewerbe Die Flagschiffe der deutschen Hotelbranche, wie die luxuriöse Herberge in Berlin, das trendige Budgethotel an der Autobahn oder die Designer-Wellness- Hütte in den Bergen, sind bekannt und in der Regel ausreichend besucht. Was aber ist mit dem guten alten Hotel Zur Post und dem Gasthof Am Markt? Die kennen auch viele - aber kaum einer fährt hin... Zunehmend wird die Gästeansprache für die sogenannten Allroundund Basisanbieter in Deutschlands Hotelbranche schwieriger. Besonders außerhalb der Ballungszentren kämpfen diese Hotels um jeden Gast. Das liegt sicherlich zum einen an gestiegenen Ansprüchen der Hotelgäste. Ein weiterer Grund ist, dass die Marken- und Kettenhotellerie verstärkt in den Mittelklasse-Bereich drängt und dort die Standards setzt. Park Inn, NH Hoteles, Holiday Inn, Hilton Garden Inn alle wollen expandieren und erobern die Mittelklasse mit immer ausgefeilteren Design-Konzepten. Das macht den nicht unerheblichen Investitionsstau vieler privat geführter Beherbergungsbetriebe, die mit dem entsprechenden Ambiente und der unmodernen Ausstattung keine Fremden mehr locken, noch deutlicher. Die großen Trends wie Wellness, Städtetourismus, Tagungs- und Kongresstourismus gehen an dieser Gruppe größtenteils vorbei. Und mittelfristig, so sind sich die Experten einig, ist diese Gruppe Verlierer der Entwicklungen auf dem Hotelmarkt. Sie wird weiter Marktanteile gegenüber der Markenhotellerie verlieren und die längst begonnene Marktbereinigung wird sich fortsetzen. Was kann neben einer meist längst fälligen Auffrischung des Mittelklassehotels abseits der Metropolen also getan werden? Profilierung ist der Trend, den die Ketten- und Markenhotellerie längst erkannt hat, der aber in der breiten Masse der mittelständischen Allround- und Basisanbieter erst vereinzelt Beachtung findet. Nicht verwunderlich, denn schon die Bezeichnung Allround spricht dem Sinn des Wortes nach, gegen Profilierung. Dabei sind aber spezifische Angebote für spezielle Zielgruppen in den nächsten Jahren das entscheidende Kriterium für Erfolg. Einige Anbieter haben das bereits erkannt und handeln. Themenhotels für spezielle Zielgruppen besetzen inzwischen erfolgreich Nischen des großen Beherbergungsmarktes. Das Wachstumssegment der Hotelbranche ist die Zielgruppe der sogenannten Best- Ager. 78 Prozent aller jährigen tätigen mindestens eine Urlaubsreise im Jahr, wobei der Durchschnittspreis einer Urlaubsreise dieser kaufkraftstarken Zielgruppe rund 15 Prozent über dem Durchschnitt aller Reisenden liegt. Und der Punkt, der im Zusammenhang mit Positionierung interessant ist, die häufigste Unterkunft für diese Gruppe ist das Hotel. Viele Hotelbetreiber werden nun sagen, dass ohnehin schon ein Großteil ihrer Gäste jenseits der 60 ist. Das allein macht aber keine Positionierung aus. Angebote für (Groß-)Eltern mit Kindern, für Alleinreisende, die in einem echten EINZELzimmer wohnen wollen, sportlich Aktive und Kulturinteressierte werden zukünftig von dieser Altersgruppe gefragter sein denn je. Und dass der Stand der Kommunikationstechnik im Hotel der neuste ist, wird für die Generation, die mit Handy und Laptop groß geworden ist, in Zukunft selbstverständlich sein müssen. Doch nicht nur dieser Megatrend öffnet erfolgreiche Nischen. So sind beispielsweise Mixed-Use-Konzepte, bei denen Hotels mit verschiedenen anderen, meist medizinischen oder fitness- und lifestyleorientierten Nutzungen zusammengebracht werden, ein spezieller Trend (z.b. Medical-Wellness-Anlagen). Bei Familien-Hotels ist das Nachfragepotenzial trotz, oder gerade wegen der demographischen Entwicklung, enorm. Und der Zusammenschluss der BIO-Hotels hat die Zielgruppe der Bio-Verbraucher im Visier. Dabei geht es nicht um die barfuss im Batikhemd im Körnerladen Einkaufenden. Zielgruppe sind die, die BIONADE trinkend die Kurier-Tasche aus recycelten LkW- Planen umhertragen und die Küchen mit Gerichten aus regionalen Produkten bevölkern. Gabriele Schulze von Best Western Deutschland antwortet in der Zeitschrift fvw (Nr. 12/07) auf die Frage, was eine Mittelklassemarke ausmacht: Permanent das Ohr am Markt, ein wirklich zeitgemäßes Produkt, kein Investitionsstau, schnelle Reaktion auf neue Anforderungen sowie Abgrenzung und Positionierung der Marke. cimadirekt hat weitere Experten aus verschiedenen Segmenten der deutschen Hotelbranche befragt, was Sie über Positionierungen in der Mittelklassehotellerie denken und wie das Thema ihre tägliche Arbeit beeinflusst. urb urbanski@cima.de 26 cima direkt 3/2007

2 Vier Fragen zu Positionierung im Hotelgewerbe an Markus Luthe Hotelverband Deutschland Darmstadt 13 Objekte zur WELCOME Gruppe acht eigene Häuser, vier gebot umfasst. Vor der Auszeichnung mit Dörte Behrmann (M.A.) gründete Der Hotelverband Deutschland (IHA) gepachtete Hotels und ein Koope- dem Gütesiegel 50plus die PR-Agentur energa Strategi- ist Branchenverband der Hotellerie rationspartner - mit insgesamt Hotels Deutschland werden die Ho- sche Kommunikation mit Sitz in in Deutschland. Ihm gehören rund Zimmern und rund Betten. Im tels auf zahlreiche Qualitätskriterien Bremerhaven 1996 und hat sich Hotels des mittleren und obe- Geschäftsjahr 2006 erwirtschafte- hin überprüft. Dabei stehen komfor- auf Tourismus-PR spezialisiert. Die ren Marktsegments aus Privat-, Ko- ten die WELCOME Hotels mit ihren table Ausstattung, persönliche Be- Hotelkooperation Familotel gehört operations- und Kettenhotellerie an. eigenen Häusern einen Umsatz von treuung sowie aufmerksamer, herzli- zum Kundenkreis der Agentur. Der Hotelverband vertritt die Inter- rund 36,2 Millionen Euro. Vor allem cher Service im Vordergrund. essen seiner Mitglieder gegenüber der Politik und in der Öffentlichkeit. Seit 2001 ist dem Tagungs- und Seminarveranstalter bevorzugen die Standorte der Stephanie Zarges ist Mitglied der Geschäftsführung und Marketingleiterin der 50plus Hotels Deutschland... Christoph Härle Jones Lang LaSalle Hotels Verband vom Häuser, da viele WELCOME Hotels im und Marken- und Kommunikations- Jones Lang DEHOGA Bundes- Grünen gelegen und aufgrund gu- beraterin für die TREUGAST Unter- LaSalle Hotels verband auch die ter Anbindungen sehr gut erreichbar nehmensberatung. Sie verfügt über (JLL Hotels) ist das Bearbeitung des sind. WELCOME Hotels bekennt sich Berufserfahrung in der internationa- weltweit führende Fachbereichs Ho- bewusst dazu, eine kleine, nationale len Luxushotellerie in London und Beratungsunter- tellerie übertra- Hotelkette zu sein. in Zürs am Arlberg sowie bei der nehmen für den gen worden. Damit ist auf Bundes- Mario Pick ist Geschäftsführer der PR-Agentur Sabine van Ommen PR Hotelimmobili- ebene eine einheitliche Vertretung WELCOME-Hotelgruppe. Er hat 17 in Berlin. enmarkt. In Europa ist JLL Hotels in der gesamten Hotel- und Beherber- Jahre Erfahrung im Hotelbereich, z.b. Barcelona, Frankfurt, London, Mad- gungsbranche in Deutschland entstanden. Der Dipl. Volkswirt Markus Luthe als Asset Manager für die Haus Cramer Gruppe, Kaufmännischer Direktor für die Vila Vita Hotels in Deutsch-... Dörte Behrmann FAMILOTEL / energa-pr rid, Mailand, Moskau, München und Paris vertreten. JLL Hotels betreut vorwiegend Banken, Entwickler, ist seit 2001 beim Hotelverband land, Österreich und Portugal und Das Konzept der europäischen Investoren, Eigentümer und Hotel- Deutschland (IHA) in Berlin Ge- bei der Maritim Hotelgesellschaft. Hotelkooperation FAMILOTEL ist gesellschaften bei der strategischen schäftsführer des Fach- "Urlaub mit Kindern im Hotel". Der Beratung, Bewertung, Verwaltung bereiches Hotellerie und seit 2005 Hauptgeschäftsführer.... Stephanie Zarges 50plus Hotels Deutschland 1993 entstandenen Kooperation gehören mittlerweile mehr als 50 auf Familien mit Kin- und Betreiberselektion sowie beim Ankauf und Verkauf von Hotelobjekten und Hotelportfolios. Im Jahr Das Gütesiegel 50plus Hotels dern spezialisierte wurden durch JLL Hotels für Kunden... Mario Pick WELCOME Hotels Deutschland wird als Franchiseprodukt der TREUGAST Solutions Group geführt. Die Hotels Häuser in Deutschland, Österreich, Schweiz, Italien Hotelzimmer mit einem Wert von 9,3 Milliarden Dollar in 78 Städten verkauft und Die expandierende WELCOME-Ho- bieten attraktive und Ungarn an. die Bera- telgruppe wurde 1998 in Warstein Zusatzleistungen Das Motto von Kindern im Urlaub tung umfasste in ca. 600 Aufträgen gegründet und zählt zu den Top 50 für erfahrene Rei- heißt: Spiele, Spaß und Freunde. Hotels mit ca Zimmern in der umsatzstärksten Hotelgesell- sende an. Jedes Ihre Eltern suchen Ruhe und Erho- 280 Städten. schaften in Deutschland. Diese First der insgesamt 93 lung. Aus dieser Beobachtung ist das Christoph Härle begann seine Karri- Class Hotelgruppe (3 Sterne superior ausgezeichne - Konzept von Familotel entstanden: ere als Hotelkaufmann. Seit 1994 ist bis 4 Sterne superior) ist spezialisiert ten Häuser ist in seiner Philosophie, Großzügige Hotels mit viel Raum er bei JLL Hotels tätig und leitete von im Geschäftsreise-, Lage und Ausstattung einzigartig. für die Wünsche der Kleinen und der 2001 bis 2007 das deutsche Team in MICE- und Touristik- Dadurch entsteht ein vielfältiges Großen. Über die üblichen Hotel- den Bereichen Beratung, Bewertung bereich. Zurzeit ge- Portfolio, das sowohl Hotels in länd- Standardleistungen hinaus zeichnen und Investment. Seit Beginn 2007 ist hören inklusive der lich idyllischen Urlaubsgebieten als sich die Hotels durch eine besonders er verantwortlich für West- und Zen- zwei Neueröffnun- auch in zentraler Lage von Städten kinderfreundliche Umgebung, Aus- traleuropa. gen Paderborn und mit einem umfangreichen Kultran- stattung und Atmosphäre aus. cima direkt 3/

3 1. Was halten Sie für wirkungsvoller: die Positionierung eines Hotels in Bezug auf Zielgruppen oder auf Themen? Foto: pixelio Das eine geht ohne das andere nicht. Erfolg haben die Häuser, die es verstehen, ihre definierten Zielgruppen mit adäquaten Angeboten bzw. Themen zu einem angemessenen Preis anzusprechen. Kein Hotel kann die Wünsche aller Gästegruppen befriedigen. Jeder Betrieb muss deshalb sein Angebot auf die unterschiedlichen Bedürfnisse seiner Zielgruppen ausrichten. Ein Hotel muss als lebendiges Produkt stets verschiedene Segmente bedienen und darum ist es wichtig, die Bedürfnisse aller Gäste zu erfüllen. Damit kommt es in erster Linie also ganz klar auf die Positionierung eines Hotels in Bezug auf Zielgruppen an und auf ein attraktives Preis-Leistungsverhältnis. Spezielle Themen wie Wellness, Ausstellungen, kulinarische Themen-Events oder besondere Stärken eines Hauses können das Angebot abrunden und auch neue Märkte öffnen. Stephanie Zarges, 50plus Hotels Grundsätzlich bin ich der Meinung, dass jedes Hotel, vor allem aber Individual- bzw. Einzelhotels ohne Markenzugehörigkeit, eine klare Profilierung benötigt, um erfolgreich am Markt bestehen zu können. Meines Erachtens ist eine Positionierung in Bezug auf Zielgruppen sinnvoll, wenn diese klar abgegrenzt werden können (z.b. 50plus, Jugendliche, Gay/Lesbian). Eine Profilierung durch Themen macht vor allem Sinn, wenn diese für unterschiedliche Zielgruppen interessant sind. Die Flexibilität ist sicherlich bei einer Positionierung in Bezug auf Themen größer. In jedem Fall ist es kein leichtes Unterfangen, sich auf ein Thema oder eine Zielgruppe zu spezialisieren. Wir sind der Auffassung, dass eine Mischvariante, wie wir sie im Rahmen der Positionierung der 50plus Hotels beispielsweise anbieten, sinnvoll ist. Wir konzentrieren uns auf die Zielgruppe der Best Ager und arbeiten zusätzlich mit vier Themen (Wandern & Natur, Kultur & Genuss, Wellness & Vital und Sport & Aktiv). In der Analyse des aktuellen Hotelmarktes überzeugt mich die Konzentration auf Zielgruppen mehr, als die auf Themen. Um ein auf eine Zielgruppe spezialisertes Angebot weiter zu differenzieren, empfiehlt sich die Einführung von Themen, denn Zielgruppen sind heute nicht mehr homogen, sondern stark segmentiert. Als oberstes Positionierungsmerkmal würde ich aber stets zunächst über die Zielgruppe kommen. Beispiel Familotel: Spezialisiert auf die Bedürfnisse von Familien (und die der Kinder unterscheiden sich schon von denen der Eltern!), wurden in der Hotelgruppe die 50 Hotels zusätzlich in sogenannte Themenhotels aufgeteilt. Dadurch sortiert sich das vielfältige Angebot von Familotel sehr gut, wird überschaubarer und besser zu kommunizieren. Eine Positionierung kann nur in Bezug auf die Zielgruppen geschehen. Die effiziente Ansprache der identifizierten Zielgruppen bestimmt maßgeblich das Umsatzpotenzial und hierüber den wirtschaftlichen Erfolg eines Hotels. Ein Thema kann hierbei unterstützend wirken, allerdings nur dann, wenn es in Bezug auf die relevanten Zielgruppen ausgesucht wird. Ein Beispiel sind die Themenhotels im Europa-Park Rust. Die Gäste des Freizeitparks suchen Abenteuer, kurzweilige Unterhaltung und die Möglichkeit Neues zu entdecken, und dies in einer Umgebung, die die Highlights der europäischen Länder vereint. Die Hotels im Europa-Park führen diese Möglichkeiten fort, so kann z.b. in einer spanischen Finca, einem portugiesischen Kloster oder einem römischen Kolosseum übernachtet werden. Die Fülle von Stilelementen, die in einem anderen Rahmen überladen wirken würden, unterstützen hier die Ansprüche der Gäste. Positionierung: Zielgruppe Wanderer und Thema 'Andalusien' (Europa-Park) Foto: pixelio / Paul-GeorgMeister Foto: Europa-Park 28 cima direkt 3/2007

4 2. Wie wichtig für den Erfolg eines Hotels ist die Eindeutigkeit einer Positionierung? Foto: Guido Roesen - Fotolia Heute zählen nicht nur der Standort und die Lage eines Hotels, sondern zunehmend auch die Marke. Eine eindeutige Positionierung ist deshalb wichtiger denn je. Ein komfortabler Schlafplatz in einem sauberen Zimmer mit einem bequemen Bett reicht nicht aus, um sich einen Marktvorsprung zu verschaffen. Um auf dem Markt zu bestehen, muss sich das Hotel von der breiten Masse abheben zum Beispiel mit originellen Konzepten, individuellem, herzlichem Service oder außergewöhnlichem Design bzw. Themen. Das unprofilierte Produkt wird immer mehr unter Marktdruck geraten. Darüber hinaus kann auch eine Positionierung über den Preis Erfolg versprechend sein, wenn das Hotelprodukt betriebswirtschaftlich von Anfang an auf das Erzielen von Kostenvorsprüngen ausgerichtet wird. Ich denke dabei an das wachsende Marktsegment der Budgethotellerie. Aber auch hier beobachten wir in jüngster Zeit, dass die Betriebe neben dem attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis mehr und mehr auf zusätzliche Argumente wie zentrale Lage und zeitgenössisches Design setzen. Die Eindeutigkeit halte ich für extrem wichtig. Verbraucher suchen heute Verlässlichkeit, möchten genau wissen, was im Produkt steckt. Das gilt auch für den Hotelmarkt. Wer heute Familien anspricht und morgen Busgruppen, macht sich unglaubwürdig, wird als Gemischtwarenladen wahrgenommen. Auch wenn ich verstehen kann, dass eine Spezialisierung dem Hotelier Angst vor Ausschluss der Anderen bedeutet klar zu sagen, wen man sich als Gast wünscht und das man sich genau auf dessen Bedürfnisse eingerichtet hat, ist heute angesagt. Wichtig: Man muss den Markt auch wissen lassen, wofür man steht, also kontinuierlich kommunizieren. Budget-Hotel Motel One in Hamburg (li.) und Businesszimmer im Best Western ApartHotel München (re.) Foto: Motel One Foto: Best Western Die Diversifikation des Angebotes in den Bereichen Ausstattung und Dienstleistung dient einer klaren Positionierung verschiedener Häuser. WELCOME greift hierzu das Lebensgefühl der Hauptzielgruppe (Geschäftsreisende und MICE 1 -Kunden) auf und setzt es für den Gast erlebbar um. Die neue Strategie fokussiert sich insbesondere auf die jüngere Businessklientel, die Wohlfühlen und Design in Verbindung mit Funktionalität erwartet. Stephanie Zarges, 50plus Hotels Deutschland Extrem wichtig, da die Marke ansonsten verwässert wird und der Kunde/Gast keine Orientierung mehr hat. Vor allem im Zeitalter der Globalisierung und immer heterogenerer Bedürfnisstrukturen und Produkten/Dienstleistungen ist eine klare Positionierung unumgänglich, damit der Kunde weiß bzw. eine Begründung bekommt, warum er ein bestimmtes Hotel einem anderen vorziehen soll. Neben Standort und Betreiber ist die Positionierung einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Notwendig hierfür ist ein konsequent umgesetztes Konzept, was auf die Zielgruppen zugeschnitten ist. Das bedeutet, die potenziellen Gäste zu durchleuchten, um den Anforderungen, die sie an ein Hotelprodukt stellen, letztendlich mit dem angebotenen Businessmix so weit wie möglich gerecht werden zu können. Ein in der Wahrnehmung der Zielgruppen rundes Produkt überzeugt Gäste, die dann nachhaltig als Kunden gewonnen werden können. Ein positiver Nebeneffekt ist eine sich einstellende Mundpropaganda, die weiteres Gästepotenzial birgt, was sich wiederum positiv auf den wirtschaftlichen Erfolg eines Hauses auswirkt. 1 MICE: Der gesamte Teilsektor im Geschäftstourismus, der sich mit Meetings, Incentives, Conventions und Events beschäftigt. cima direkt 3/

5 3. Wo funktionieren Positionierungen im Hotelmarkt? Nur in Metropolen oder auch in Klein- und Mittelstädten? Der Hotelmarkt in Deutschland ist weiter von einem harten Verdrängungswettbewerb geprägt. Auch wenn aufgrund einer anziehenden Nachfrage keine weiteren Überkapazitäten aufgebaut werden, bleiben in den Hotels, Hotels garni, Pensionen und Gasthöfen Nacht für Nacht rund eine Million Gästebetten leer. Alle Betriebe, unabhängig davon, ob Ferienhotel oder Luxusherberge, ob in einer Metropole oder im ländlichen Raum sind gefordert, ihr Profil zu schärfen. Das Erfolgspotenzial von Standorten in Klein- und Mittelstädten wird sicher unterschätzt. Deutschland lässt aufgrund seiner föderalen Struktur, der Vielzahl an Wirtschaftszentren und seiner breiten touristischen Attraktivität neue Hotelprojekte eben nicht nur in den Magic Ten Städten zu. Die WELCOME-Gruppe wählt ihre Standorte sehr selektiv aus. Das oberste Gebot ist die wirtschaftliche Nachhaltigkeit des Standortes. So werden in erster Linie nationale Standorte in Mittel- und Großstädten mit wirtschaftlichem und kulturellem Nachfragepotenzial gewählt. Ein gelungenes und aktuelles Projekt ist das WELCOME Hotel Paderborn. Insbesondere Organisatoren von Veranstaltungen finden in dem neuen Haus eine neue, professionelle Adresse. Interessant ist dieses Hotel aber auch für Übernachtungen der Airline-Crews des in der Nähe liegenden Paderborner Flughafens. Schlosshotel auf dem Lande Besonderes Augenmerk legt die Gruppe momentan auf das WEL- COME Hotel Darmstadt, welches zusammen mit dem Darmstadtium (Wissenschafts- und Kongresszentrum) Ende 2007 öffnet. Die Nachfragesituation zu den internationalen Messen in Frankfurt wirkt sich bereits jetzt positiv auf die Buchungslage aus. Die einzigartige Funktionalität aus den Verbindungen Darmstadtium, Cybernarium, Technischer Universität, den Kulturflächen rund um den Karolinenplatz und dem Hotel werden bundesweit Unikat-Charakter besitzen. Stephanie Zarges, 50plus Hotels Ich bin der Meinung, dass die Positionierung unabhängig von der Lage eines Hotels ist. Scharfe Profilierungen sind überall wichtig. Jedoch sieht die Hotellandschaft in Deutschland so aus, dass meistens in Metropolen die Ketten- bzw. standardisierten Hotels überwiegen und Hotels in Klein- und Mittelstädten auf Grund der Lage und häufig schlechten Erreichbarkeit eher eine klare Positionierung benötigen. Es ist wohl weniger die Frage, Stadt oder plattes Land, als der jeweils individuelle Fall. Zielgruppenpositionierungen funktionieren überall es kommt auf das richtige Umfeld und die richtige Zielgruppe an. Wichtig ist, klar zu analysieren und daraus die entsprechenden Entscheidungen abzuleiten. Ein Business-Hotel funktioniert beispielsweise in Bremerhaven ( Einwohner) genau so gut wie in Berlin (3,7 Millionen Einwohner), wenn man gezielt auf die besonderen Bedürfnisse seiner Gästegruppe eingeht. Ein Familienhotel macht zum Beispiel in einer Region, die rein gar nichts für Familien bietet, absolut keinen Sinn. Fotos: CIMA Positionierung als "Antik-Hotel"? Generell sollten Hotelprodukte nur mit einem nachhaltigen Konzept entwickelt werden. Gerade in Klein- und Mittelstädten sind eindeutige Positionierungen von hoher Wichtigkeit. Sie haben hier unter Umständen sogar größere Bedeutung als in Metropolen, da diese oft auf verschiedene Zielgruppen attraktiv wirken (beispielsweise auf das MICE-Segment aufgrund guter Anbindung, auf Business-Gäste wegen hoher Firmendichte, auf Messebesucher wegen der entsprechenden Infrastruktur sowie auf Freizeitreisende aufgrund der städtischen und kulturellen Attraktivität) und somit von vornherein ein wesentlich höheres Marktpotenzial mit sich bringen. Klein- und Mittelstädte sind in den meisten Fällen entweder für Geschäftsreisende von Interesse und sind dann freizeittouristisch meist unattraktiv oder aber sie sind auf Erholungstourismus fokussiert. Da Hotels hier also im Allgemeinen eine geringere Auswahl an möglichen Gästen haben, sollten sie ihr Angebot eindeutig auf die avisierten Gästesegmente zuschneiden, um auch im Wettbewerb bestmöglich bestehen zu können. 30 cima direkt 3/2007

6 4. Ist durch eine Positionierung ein höherer Preis für das Angebot erreichbar? Eine erfolgreiche Marktpositionierung muss zumindest mittelfristig auch Preiserhöhungsspielräume zu Folge haben. Dies ist der Sinn des Strebens nach einer Unique Selling Proposition (USP). Das Preisniveau auf dem deutschen Hotelmarkt ist im europäischen Vergleich im unteren Drittel angesiedelt. Dies liegt sicher keineswegs an der Hard- und Software der Hotels in Deutschland. Zur Preisgestaltung in der Hotellerie gibt es aber keinen Königsweg. Wichtig ist, dass die Hotellerie die Preishoheit über ihr eigenes Produkt in einem sehr intransparenten Markt wieder zurückgewinnt. Jedes Hotel sollte genau prüfen, welcher Preis der richtige zur richtigen Zeit ist und zur Unterstützung auch elektronische Hilfsmittel einsetzen. Die WELCOME Hotels stehen für ein attraktives Preis-Leistungs- Verhältnis und der Kategorienverkauf erfolgt durch ein gezieltes YIELD Management. Es geht darum, die Häuser zu jeder Zeit zum bestmöglichen Preis auszulasten. Angebot und Nachfrage bestimmen auch in der Hotellerie den Markt. Stephanie Zarges, 50plus Hotels Ich denke, der Preis ist sicherlich auch abhängig von dem Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage. Je besser die Positionierung, desto höher die Nachfrage, desto höher der Preis. Unbedingt wenn die Spezialisierung ernst genommen und professionell und konsequent durchgeführt wird. Ein Babystuhl im Restaurant, eine Kinderkarte und ein Bilderbuch auf dem Zimmer machen noch kein Kinderhotel aus. Da muss investiert werden, auch und gerade in das richtige Personal. Diese Mühe zahlt sich aber aus, denn der höhere Preis lässt sich ja argumentativ unterlegen und entsprechend kommunizieren. Dies hängt im Wesentlichen davon ab, wie der Wettbewerb vor Ort aussieht und nach welchen Kriterien sich Gäste ein Hotel aussuchen. Preismechanismen sind relativ komplex. Neben einem gefühlsmäßig gerechtfertigten Preis bestimmt sich dieser vereinfacht gesagt tatsächlich über Angebot und Nachfrage. Bei einem Überangebot wird damit der Preis auch bei einem schlüssigen Produkt dementsprechend niedrig sein. Ist der Wettbewerb stark und bieten sich somit für den Gast mehrere gleichwertige Alternativen trifft dies umso mehr zu. Zusätzlich darf das Suchkriterium der Gäste nicht ausschließlich der Preis sein. Ist dies der Fall, so ist mit Hinsicht darauf ein geeignetes Produkt zu kreieren. man/urb/bru Das AVIVA Single Resort & Spa im österreichischen St. Stefan am Walde hat sich auf die Zielgruppe Singles und Alleinreisende spezialisiert Fotos (3): AVIVA cima direkt 3/